據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會預測，2022年國內(nèi)車市有望達到2300萬輛，實現(xiàn)8%的同比增長，回暖勢頭明顯。然而，在疫情不斷反復、消費者“看選買”從線下轉(zhuǎn)向線上的背景下，車市的競爭也逐漸進入新階段。對經(jīng)銷商而言，能否有效利用線上渠道，與消費者建立真實連接并進行高效轉(zhuǎn)化，成為破局的關鍵。
一直以來，基于線索的會員模式，是經(jīng)銷商與汽車垂類服務平臺合作的主要模式——經(jīng)銷商向平臺支付固定的會員費，平臺收集客戶線索并向經(jīng)銷商會員分發(fā)，而后由經(jīng)銷商對線索進行跟進并促成成交。然而，在新的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)以線索數(shù)量為導向的這種“廣撒網(wǎng)”模式，逐漸顯露出弊端。
一方面，在以線索量為核心的服務模式下，平臺提供的線索量越大，對經(jīng)銷商而言就越“劃算”，這帶來大盤線索規(guī)模逐漸激增，經(jīng)銷商需要在大量無效線索中進行有效客戶的識別，耗費時間和人力成本；另一方面，以線索為導向的模式，使得平臺更多關注鏈路前端線索獲客環(huán)節(jié)，而對經(jīng)銷商的后端轉(zhuǎn)化缺乏有效支持。
在這樣的背景下，能否打破行業(yè)慣性，通過更有效的合作模式實現(xiàn)共贏之道，成為擺在平臺和經(jīng)銷商面前的共同課題。2021年，懂車帝率先在重慶開啟了基于成交的CPS模式試點，在基于成交效果結(jié)算的合作模式下，通過從前端線索到后端轉(zhuǎn)化的全面能力進化，幫助經(jīng)銷商收獲更多增量，搶占車市先機。而首批選擇CPS模式合作的經(jīng)銷商，已經(jīng)通過實際成交的提升，快速搶占車市先機。
重慶強力汽車銷售服務有限公司（以下簡稱“重慶強力汽車”）成立于2007年1月，十余年來，公司在為重慶地區(qū)數(shù)十萬客戶提供服務的同時，也見證了車市的變遷。
“對于采用傳統(tǒng)模式合作的平臺而言，線索數(shù)量是合作價值的重要體現(xiàn)，但CPS模式更注重最終效果，對于我們經(jīng)銷商來說也更加公平，因此我們第一時間就決定成為懂車帝的CPS試點經(jīng)銷商?！闭劦浇荒陙砼c懂車帝的CPS模式合作，重慶強力汽車榮譽總經(jīng)理感觸頗深。他告訴筆者，和其他采用傳統(tǒng)模式的平臺導入的線索相比，懂車帝平臺的線索雖然數(shù)量相對略少，但線索質(zhì)量優(yōu)勢明顯，目前線索有效率能夠達到50%，領先于其他平臺。
強力汽車店內(nèi)網(wǎng)銷團隊核心成員
高質(zhì)量線索的背后，是懂車帝基于強大的大數(shù)據(jù)分析能力，在CPS模式下對產(chǎn)品邏輯和功能的全面升級，從而擠掉線索“泡沫”。但CPS模式的優(yōu)勢并不止于此，由于更加聚焦于最終成交轉(zhuǎn)化，在CPS合作模式下，懂車帝還通過一系列提效舉措，幫助經(jīng)銷商快速提升線上營銷能力，與消費者建立真實高效的連接。
據(jù)介紹：“在傳統(tǒng)線索模式下，平臺更多是將用戶留資后的聯(lián)系方式平均給到多個經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商通過電話與客戶進行聯(lián)系。即使拋開‘泡沫線索’，這種方式無形中也帶來線索跟進時效性的降低。而且，同一線索經(jīng)過多家經(jīng)銷商的反復跟進，無形中也對客戶造成困擾，影響成交?！?/p>
相比之下，在CPS模式合作中，懂車帝的線索會通過IM工具進行實時下發(fā)，從而方便經(jīng)銷商及時跟進。而線索的分配也會依據(jù)經(jīng)銷商的服務分，向運營能力更強的經(jīng)銷商傾斜?！霸趯嶋H的操作過程中，懂車帝的工作人員給予我們很多指導。目前我們設置了專人進行懂車帝線索的對接，通過IM工具在5分鐘以內(nèi)對線索進行跟進，同時在公司內(nèi)部也制定了針對銷售人員的激勵措施，調(diào)動員工提升運營水平的積極性，在提升成交轉(zhuǎn)化效率的同時，也帶來更多高質(zhì)量線索，形成正向循環(huán)。拿公司旗下的廣汽本田4S店為例，在服務能力提升之前店內(nèi)每天大概線索量在12條左右，十天成交大約7臺，服務能力提升之后店內(nèi)每日有效線索量提升至28條，十天成交量也進一步提升到12臺。”
實際上，重慶強力汽車的例子絕非個案，由于CPS相較以往合作模式的差異化優(yōu)勢，越來越多經(jīng)銷商加入CPS合作行列。截至目前，懂車帝已完成重慶全城商家的模式切換，經(jīng)銷商整體滿意度處于較高水平。
懂車帝相關負責人表示，目前市場環(huán)境多重因素疊加，更需要經(jīng)銷商關注精細化管理。懂車帝將基于目前CPS模式試點的經(jīng)驗，進一步優(yōu)化相關流程和服務，與經(jīng)銷商伙伴攜手共進，實現(xiàn)的線上運營能力和成交轉(zhuǎn)化結(jié)果的全面提升。
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