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《虎斑營(yíng)銷筆記》第64頁“賣場(chǎng)內(nèi)的營(yíng)銷推廣活動(dòng)”

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《虎斑營(yíng)銷筆記》第64頁“賣場(chǎng)內(nèi)的營(yíng)銷推廣活動(dòng)”

賣場(chǎng)可以理解為大的店面，我們談賣場(chǎng)內(nèi)的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，其實(shí)也就是談所有類型的店內(nèi)營(yíng)銷推廣活動(dòng)，我們關(guān)注線下門店的推廣，其原因在于線下店的引流和轉(zhuǎn)化是個(gè)困難點(diǎn)，如何做到線下店?duì)I銷推廣活動(dòng)是一個(gè)值得思考的話題。

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一、主題設(shè)計(jì)

賣場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須要有主題，這個(gè)主題需要貫穿活動(dòng)始終，活動(dòng)主題的設(shè)定一般從這幾個(gè)方面考慮。

1. 品牌內(nèi)涵

品牌內(nèi)涵提煉主題，可以作為常用的方式，特別是以品牌文化拉動(dòng)消費(fèi)者關(guān)注的門店，直接啟用品牌文化內(nèi)涵作為主題，這對(duì)于已經(jīng)有品牌宣傳的賣場(chǎng)來說是一個(gè)優(yōu)選的設(shè)定主題的方案。

2. 新產(chǎn)品賣點(diǎn)

新產(chǎn)品上市的時(shí)候以新產(chǎn)品核心賣點(diǎn)作為活動(dòng)主題，這也是一個(gè)合適的選擇。

3. 節(jié)慶主題

以各種法定節(jié)日作為活動(dòng)主題，也可以用一些特別的紀(jì)念日作為活動(dòng)主題，比如“國(guó)際睡眠日”等等。

4. 公益主題

設(shè)定某個(gè)公益主題，關(guān)愛目標(biāo)人群，也可以作為提升賣場(chǎng)美譽(yù)度的活動(dòng)。

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二、邀約對(duì)象來源

活動(dòng)主題不難設(shè)定，難點(diǎn)在于參與活動(dòng)的客人邀約，邀約對(duì)象的來源，我們把邀約對(duì)象來源分為這么幾類。

1. 老客戶帶新客戶

這是最優(yōu)選的方案，老客戶對(duì)品牌門店有粘性，通過邀約老客戶同時(shí)通過老客戶邀約新客戶，這是一個(gè)通常必用的手法。

2. 上一期活動(dòng)客戶名單

上一期推廣活動(dòng)中積極參與的人和沒有到場(chǎng)的人，都可以再邀約。

3. 所在商圈合作邀約客戶

賣場(chǎng)所在的購物中心、商業(yè)綜合體、商業(yè)街等等，一般都會(huì)有其積累的會(huì)員名單，通過他們發(fā)起邀約。

4. 異業(yè)合作

在活動(dòng)設(shè)計(jì)中設(shè)置異業(yè)合作的模式，和異業(yè)同時(shí)邀約，達(dá)到互助共贏的目的。

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三、活動(dòng)流程設(shè)計(jì)

活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)是賣場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)進(jìn)行成功與否的關(guān)鍵，而與活動(dòng)執(zhí)行有關(guān)的重點(diǎn)可以分為以下幾個(gè)方面。

1. 氛圍

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍設(shè)計(jì)不一定是要大投入，而在于巧心思，營(yíng)造與主題相關(guān)的氛圍，而氛圍營(yíng)造有三個(gè)重點(diǎn)，一個(gè)是主入口形象，一個(gè)是主活動(dòng)區(qū)域周圍形象，最后一個(gè)是活動(dòng)主持人區(qū)背景形象。

2. 人數(shù)

根據(jù)活動(dòng)主題、目標(biāo)客戶檔次定位、場(chǎng)地大小來確定人數(shù)，有些活動(dòng)需要人多，比如帶有嘉年華性質(zhì)的活動(dòng)需要人多，高端消費(fèi)人群品鑒會(huì)需要的人就少而精。

3. 場(chǎng)地布置

場(chǎng)地布置考慮的是三個(gè)方面，一是與活動(dòng)內(nèi)容、形式相配，二是合理動(dòng)線，三是安全性。

4. 主持人

主持人不論是店內(nèi)工作人員，還是外請(qǐng)的專業(yè)主持人，主持人是關(guān)鍵，對(duì)于主持人的要求除了形象和口齒等這些基本面之外，還包括這三個(gè)點(diǎn)，一是對(duì)流程熟悉，二是對(duì)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品內(nèi)容要熟悉，三是對(duì)到會(huì)顧客背景類型熟悉。

5. 互動(dòng)

活動(dòng)的重點(diǎn)就是互動(dòng)，好的活動(dòng)內(nèi)容、好的執(zhí)行，活動(dòng)過程中的互動(dòng)性是重點(diǎn)，有互動(dòng)才有顧客的投入，注意力投入和熱情投入，最終才會(huì)達(dá)成推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

6. 禮品

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品在于精巧和心意表達(dá)，而至于是人人都有還是根據(jù)活動(dòng)參與度來派發(fā)，這是具體的設(shè)計(jì)，沒有定規(guī)，但總的來說有一點(diǎn)，好的禮品是讓客人樂于接納并珍惜的，甚至持久保存。

7. 顧客需求引發(fā)

推廣活動(dòng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)并不是做熱鬧，而是要刺探并引發(fā)到場(chǎng)顧客內(nèi)在需求，這是要看活動(dòng)設(shè)計(jì)者的策略，也看現(xiàn)場(chǎng)主持人的能力。

8. 柔性推銷

除非是會(huì)銷，不然一般的店內(nèi)推廣活動(dòng)都不涉及現(xiàn)場(chǎng)硬性推銷，而是采用柔性推銷的方式，或者種草，留下顧客的對(duì)品牌的記憶、對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的記憶或體驗(yàn)等。

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四、活動(dòng)后跟進(jìn)

活動(dòng)結(jié)束后是另一系列工作的開始，包括以下內(nèi)容。

1. 回訪

對(duì)于活動(dòng)中有明顯購買意向的客戶需要進(jìn)行回訪，最簡(jiǎn)單的就是電話回訪，喚起顧客的關(guān)注和進(jìn)一步溝通。

2. 邀約體驗(yàn)

針對(duì)有進(jìn)一步了解產(chǎn)品的顧客，可以安排邀約體驗(yàn)，就是離銷售成交更近一步。

3. 名單存檔

活動(dòng)后需要把這一次參與活動(dòng)的顧客名單進(jìn)行存檔，并且是分類存檔，做好標(biāo)注，把注意力放在更有成交意向的客戶身上。

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賣場(chǎng)內(nèi)的推廣活動(dòng)不同于賣場(chǎng)外推廣，顧客到達(dá)了賣場(chǎng)的環(huán)境中，更容易被聚焦地納入活動(dòng)氛圍中，但活動(dòng)的目的性一定是指向銷售，但最好的推廣活動(dòng)是顧客沉浸于活動(dòng)感受中，并事后樂于接受店員的推銷，這才是推廣活動(dòng)的最佳目的。

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