文|焱燚

編輯|密探史記

2016年浙江一男子在家包地種筍，可沒想到卻是連年虧損，最終欠下千萬債務(wù)，兒子知道后決定辭掉工作回家種筍替父還債。

小伙接手后僅用了五年時間就還清了千萬債務(wù)，如今每年營收額更是超過2000萬，帶動數(shù)十家農(nóng)戶致富。

趙西凱

這名小伙是怎樣還清債務(wù)的？他又用了什么方法使家中生意扭虧為盈？

巨額債務(wù)

安吉縣位于浙江省西北部，當(dāng)?shù)貧夂驕嘏?，雨量充沛?strong>十分適合植物的生長。因此安吉縣有著眾多的經(jīng)濟作物，但其中最出名的就是竹子了。

安吉縣得天獨厚的氣候可以說是竹子生長的最佳環(huán)境，安吉縣全縣共擁有竹子一百多萬畝，在全國范圍內(nèi)是有名的“竹鄉(xiāng)”之一。大量的竹子連接成一片片竹海，遠遠望去如同一片綠色的海洋。

安吉縣竹林

俗話說靠山吃山，靠水吃水，千百年以來安吉人民與竹子結(jié)下了一段不解之緣。竹子對安吉人來說渾身上下都是寶，各個部位在勤勞的安吉人民手中可以變成各種產(chǎn)品。

竹竿可以被加工制成地板、家具、涼席和各類工藝品；竹葉也可被送到工廠，從中提煉出竹葉黃酮；而竹筍大家都知道，自古以來一直都是大家餐桌上美味的食物。

安吉人民與竹子

安吉人做竹產(chǎn)品生意的有很多人，趙世忠正是其中一個，自己承包了一片竹林做起了竹筍生意，但近幾年來趙世忠的生意卻有些不順暢。

趙世忠開始的時候生意的規(guī)模并不大，可取得的利潤十分可觀，幾年下來也可以說是小有身家吧。看見近幾年的效益不錯，而且身邊的同行也在不斷擴大規(guī)模，因此趙世忠也想將自己的生意擴大一番。

2007年，趙世忠拿出自己的全部積蓄，另外又借了一部分錢，投資了一個竹筍加工廠。和當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)人一樣，趙世忠開始收購春筍，將其加工后再銷售出去。

趙世忠加工廠

趙世忠加工的春筍十分簡單，就是收購過來后剝皮洗干凈，然后簡單用鹽給腌一下就賣出去。而他對準的客戶群體主要也是當(dāng)?shù)氐?strong>農(nóng)貿(mào)市場里面的攤販，剛開始的時候效益還算可以，但漸漸趙世忠就發(fā)現(xiàn)了問題。

當(dāng)?shù)氐?strong>很多春筍加工廠都是采取這一種方法，而且他們的客戶也都是一些小攤小販。這種情況就是供大于求，使得市場的競爭壓力特別大，生意也越來越難做。

加工春筍

在這樣的局面下要想在眾多競爭對手中殺出一條血路就只能打出自己的優(yōu)勢，首先趙世忠想到的就是價格戰(zhàn)。果然降低價格后銷量上去了一段時間，但很快就又不行了。

趙世忠降低價格后其他的競爭對手也開始降低價格，所以局面一下子就又回到以前了。因此趙世忠花費巨資投資的竹筍加工廠開始出現(xiàn)了虧損的情況。

一旦出現(xiàn)虧損就意味著停不下來了，在接下來的幾年時間了，竹筍加工廠一直處于虧損的狀態(tài)。趙世忠對此也毫無辦法，只能咬牙堅持下去，他不想看見自己多年來的心血就這樣毀于一旦。

趙世忠與趙西凱

他也想過很多其他的辦法，但是都沒有什么太大的作用。為了將加工廠維持下去，趙世忠只能去借錢，去銀行貸款。一直到2016年，趙世忠除了賠光自己的積蓄，還欠了一千萬的外債！

看見這些債務(wù)自己無力償還，趙世忠愁得每天晚上都睡不著覺，一想到這些他就覺得喘不過氣來。據(jù)趙世忠自己描述，當(dāng)時他真的想死的心都有了。

趙世忠

但是欠下的錢總要還啊，誠信二字對于生意人來說是最為重要的，可這么多的錢該怎么還呢？正當(dāng)趙世忠一籌莫展的時候，事情終于出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。

辭職回家

趙西凱是趙世忠的兒子，大學(xué)畢業(yè)后的他順利考入了安吉縣的一個事業(yè)單位，雖然說工資不是多高，但也能羨煞旁人?？墒呛髞碲w西凱卻辭掉了這個讓旁人羨慕不已的工作。

原來趙西凱在得知父親欠下巨額債務(wù)后就決定要辭職，他不忍心看見父親每天坐臥不安的樣子，最開始的時候他和父親說過這個想法，但是卻被父親給拒絕了。

趙西凱

趙西凱知道如果自己不回去的話，那么父親就會很累很累，一個人背負著這些債務(wù)要償還和多年，甚至可能都還不起。因此趙西凱明白自己必須要回去，這樣至少是兩個人承擔(dān)這筆債務(wù)，父親會輕松很多。

而趙世忠卻并不想讓趙西凱承擔(dān)這份壓力，他從來都沒有想讓兒子幫他承擔(dān)債務(wù)的想法。那是趙世忠已經(jīng)51歲，身體也有點不好，做生意已經(jīng)是力不從心了，所以趙西凱最終說服了趙世忠。

趙西凱

周圍的鄰居對趙西凱辭職回家接手生意還債的事情都很不理解，在他們的眼里一千萬是一個天文數(shù)字，可能這輩子都還不完，而且現(xiàn)在的生意也不是那么好做的?？哨w西凱卻不這樣認為，他想的是只要努力，一切都會有希望。

趙西凱回到家后并沒有立即開始行動，他明白此前家中的產(chǎn)品單一，價格過低，不僅沒有市場競爭力，而且利潤低薄。因此趙西凱決定首先去外面考察一下市場再做下一步打算。

周圍鄰居

趙西凱考察完市場后心里有了一個決定，他回家將這個決定告訴父親后沒想到父子二人大吵了一架。

轉(zhuǎn)變思路

趙西凱決定放棄原來的春筍生意，改行去做冬筍！趙世忠對這個決定十分不理解，自己家做了這么多年春筍，現(xiàn)在突然改行去做冬筍，這能成功嗎？況且春筍和冬筍完全不一樣！

異想天開

在每年的十月到來年的二月，竹筍這時候已經(jīng)長出了筍肉，但是還沒有破出地面，如果這時候挖出來就是冬筍；等到四月份破出地面的時候再挖那就叫做春筍，而且二者還有著其他的不同。

冬筍兩頭是尖的，外殼呈金黃色，筍肉白嫩，味道清甜，且冬筍都是實心的而春筍則是空心的。冬筍和春筍比起來也是比較難挖，一個成年人每天可以挖七八百斤春筍，冬筍只能挖幾十斤左右。

冬筍與春筍比較

趙世忠正式考慮到這一點才會不同意趙西凱的想法，如果轉(zhuǎn)行去冬筍的話，不僅要在人力上多花錢，而且產(chǎn)量也勢必會下降。可趙西凱卻有自己的想法。

他在外出考察時發(fā)現(xiàn)在飯店里冬筍要比春筍受歡迎，因為冬筍肉質(zhì)白嫩，燉湯炒菜都會用到冬筍，還有就是冬筍的競爭壓力沒有春筍那么大。

當(dāng)時的安吉縣還沒有一個專門的農(nóng)業(yè)公司來銷售冬筍，如果想脫穎而出，就必須擁有獨特的產(chǎn)品。趙西凱想在冬筍這個小賽道上打一個漂亮的翻身仗！

趙西凱想法

知道冬筍難挖，趙思凱就給工人開出每天五百五十元的工資，這樣的工資足足是挖春筍時候的兩倍！看見兒子鐵了心要做冬筍，趙世忠也只能選擇支持，他也開始幫助兒子收購冬筍。

把產(chǎn)品由春筍換成冬筍后，趙西凱又做了一個讓人看不懂的決定。

當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商在收購竹筍的時候都會把小的給挑出來，只是收購那些個頭大一點的。而趙西凱卻是來者不拒，大的小的他都收購，并且每斤還會比別人多幾角錢，這樣一來，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶都跑到這里來賣筍。

當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶

可其他經(jīng)銷商卻是十分不理解，趙西凱收小筍干嘛？他們之前收購小筍都是賠錢的，只有大筍才有利潤。但山人自有妙計，這自然是難不倒趙西凱。

在其他人手中賣不出去的小筍在趙西凱手里卻成為了賺錢法寶，原來趙西凱在收購?fù)甓S后也是要經(jīng)過加工的。冬筍在飯店常見的形狀就是被切成絲狀、塊狀和丁狀。

了解到這個情況后的趙西凱就把那些大的冬筍直接切成塊狀或者丁狀，小的就被切成丁狀，這樣一來大大小小的冬筍都不會被浪費，而且這樣做還給買家?guī)砹朔奖恪?/p>

加工冬筍

來趙西凱這購買冬筍的都是一些餐飲行業(yè)，對于這些餐飲行業(yè)來說趙西凱這樣做極大提高了他們的工作效率，同時也大大節(jié)約了人工方面的成本。

趙西凱將這樣的冬筍定價為25元一斤，由于他給出的收購價格高，而且大小都收，當(dāng)?shù)氐脑S多農(nóng)戶也將采摘對象由春筍變成了冬筍。

2018年，和趙西凱合作的飯店有六七家，僅在這一年，趙西凱就完成了一千三百萬元的銷售額，并且?guī)恿水?dāng)?shù)厝嗉肄r(nóng)戶增收。

而且趙西凱在這一年還掉了兩百多萬元的外債，這讓原本對趙西凱擔(dān)心不已的父親也放下心來。趙世忠明白了年輕人和自己比起來思想上有很大的進步，與社會也更加接軌。

2019年，趙西凱的銷售額和去年比起來又有了突破，和他合作的飯店也增加到了十幾家，這年他又還掉了三百多萬元的外債。

想法文化不同

眼看自家的生意越來越好，趙世忠心里是一片火熱，按照這樣的情況發(fā)展下去，家里很快就能還清外債并實現(xiàn)盈利?？?strong>趙西凱對現(xiàn)在的情況卻并不滿足，他又有了別的想法。

又出新招，再創(chuàng)輝煌

由于銷量越來越大，現(xiàn)有的種植面積已經(jīng)不能滿足客戶需求，所以趙西凱又把竹林面積擴大到了七百多畝，并且趙西凱還把目光轉(zhuǎn)向了銷售渠道上面。

冬筍

當(dāng)?shù)劁N售竹筍一直靠的是線下銷售，很少有人利用互聯(lián)網(wǎng)銷售。而現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)也十分方便，網(wǎng)購平臺也越來越完善，所以趙西凱想把冬筍放在網(wǎng)上賣，看能否打開另一條銷售渠道。

趙西凱目前的客戶主要還是江浙滬這一帶的餐飲企業(yè)，如果能利用互聯(lián)網(wǎng)將全國的市場打開，那么銷量可能會迎來一個爆發(fā)式的增長。

趙世忠工作

互聯(lián)網(wǎng)上的商品可以說是琳瑯滿目，而且他發(fā)現(xiàn)銷量好的商品都具有自己的特色。趙西凱為了展現(xiàn)出冬筍的特色，左思右想琢磨了一個星期，又想出了一個辦法。

趙西凱突然在安吉附近開始到處收雞，很多人都不明白趙西凱這次葫蘆里賣的又是什么藥，而趙西凱說他做的這一切只是為了做一道菜。

冬筍燒雞肉

在安吉冬筍燒雞肉是一道十分著名的美食，而趙西凱正是想在互聯(lián)網(wǎng)上賣這個產(chǎn)品。用他的原話說就是：

互聯(lián)網(wǎng)銷售只要挑選好一個爆款產(chǎn)品，比銷售一百個普通產(chǎn)品都來得有勁。

趙西凱描述

這次趙西凱的目標客戶是上班族，因為他們的工作比較忙，每天下班后已經(jīng)十分疲憊，沒有太多的時間和精力再去做飯。所以趙西凱想將冬筍和雞肉做成懶人食品放在網(wǎng)上銷售，而且趙西凱將二者搭配售賣還考慮到了一個因素。

如果在網(wǎng)上只銷售冬筍的話，那么顧客購買后還要再去菜市場購買雞肉，這樣下來也很不方便。于是他將500g雞肉和240g冬筍搭配在一起，做好后剛好是一份菜的量。

原材料

同時趙西凱還想到有的人從來沒有做過這道菜，他們買回去后可能不知道該如何下手，因此趙西凱還貼心的將食譜也打包起來，一起寄給消費者。

產(chǎn)品已經(jīng)做好了，接下來就是如何打開銷量的問題，為此趙西凱又做了一件事情，而他的父親則因為這件事情又和他產(chǎn)生了矛盾。

打包產(chǎn)品

原來趙西凱在店鋪剛開的時候想要搞一波促銷活動，為期一個半月。定價60元的產(chǎn)品在活動期間只賣35元，不僅包郵，而且還贈送一份小包竹筍產(chǎn)品。這樣算下來不僅不賺錢，反而還虧錢。

趙世忠為此十分生氣，他不明白兒子放著賺錢的生意不做反而去搞這些賠本的買賣，有時候趙世忠氣得都不想和趙西凱說話。而趙西凱這樣做自然有他的理由。

趙世忠

他想讓顧客以較低的價格去嘗一下自己的產(chǎn)品，如果認為好吃的話肯定還要再買，這樣剛開始虧損的錢在后期肯定能賺回來。一個半月的活動時間趙西凱虧損了八萬元，但是也如同他預(yù)料的那樣，很多消費者都選擇了復(fù)購。

2020年，僅是冬筍燒雞肉這一個產(chǎn)品就給趙西凱帶來了兩百萬的銷售額，當(dāng)年的總銷售額也達到了一千八百萬元。這一年趙西凱終于替父親還完了債務(wù)！

還完欠款

當(dāng)債務(wù)還清的時候，壓在父子兩人心里的大石頭也終于落下了，兩人都感到無比輕松。趙世忠說從欠債開始，每天晚上做夢都會想到，現(xiàn)在還清了債務(wù)如同大病初愈一樣。

冬筍取得成績后，2021年趙西凱又開始銷售春筍，冬筍作為主打產(chǎn)品，春筍則作為輔助，兩條腿走路才能有更好的發(fā)展。

趙西凱工作

結(jié)語

當(dāng)然趙西凱的成功與他的頭腦也是分不開的，他的成功可以總結(jié)成三個字：差異化！別人賣春筍，他就賣冬筍；別人賣整根的，他就賣筍塊筍片等半成品。正是抓住了差異化，趙西凱不僅幫父親還清了債務(wù)，也讓自己走向了成功。

挖冬筍

趙西凱認為自己現(xiàn)在身上的擔(dān)子更重了，他現(xiàn)在沒有只考慮自己，而是想方設(shè)法的擴大規(guī)模。他要繼續(xù)擴大竹筍的收購量，帶動身邊的相親一起致富，這就是趙西凱身上的責(zé)任感。

心有執(zhí)念，終有所成！

對這件事情大家有什么看法？歡迎留下評論發(fā)表見解！