進(jìn)入差異化市場，打造好爆品，用好人。

文 | 石燦

編 | 園長

羅燕斌在電話那頭，靦腆地講起一個正在江西省景德鎮(zhèn)市發(fā)生的“造富”故事。

2021年下半年，他加入一家名叫千千惠的本地生活服務(wù)公司。接受公司一段時間的專業(yè)培訓(xùn)后，被公司從江西首府南昌市派遣到景德鎮(zhèn)市開疆拓土。他們那行更專業(yè)的詞語叫“開城”。

起初兩個月毫無起色。同年11月，因售賣一款套餐消費(fèi)券產(chǎn)品，一炮走紅。2022年4月，團(tuán)隊(duì)8人創(chuàng)下單座城市營收總額（GMV）超過200萬的成績，相當(dāng)于每個人在一個月平均貢獻(xiàn)了25萬的業(yè)績。

驕傲的團(tuán)隊(duì)成績源于自下而上的個人野心。團(tuán)隊(duì)成員的月均收入在2萬到3萬之間，而景德鎮(zhèn)市的城鎮(zhèn)居民平均收入僅為3800多元?！氨鄙蠌V深”這些大城市的大多白領(lǐng)人士也很難擁有如此收入。

“現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)銷冠馬上要成為景德鎮(zhèn)這邊的負(fù)責(zé)人了?！绷_燕斌作為千千惠現(xiàn)任景德鎮(zhèn)負(fù)責(zé)人，十個月內(nèi)率領(lǐng)景德鎮(zhèn)GMV沖到全國城市前茅，接下來將會被公司總部另作任用。

英雄不問出處，只要業(yè)績好，回報自然來。但業(yè)績是果，因是什么呢？

制造爆款，在景德鎮(zhèn)月入5萬

羅燕斌沒上過大學(xué)，出社會較早，第一份創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷是餐飲店主，兩年感悟是“餐飲店確實(shí)難開”，隨后轉(zhuǎn)入南昌本地生活服務(wù)賽道5年，去年剛滿26歲的他加入了千千惠。

千千惠總部在四川成都，2020年成立，主要為互聯(lián)網(wǎng)用戶提供周邊旅游景點(diǎn)?票、高端度假酒店、高端自助餐、特色品牌餐飲及其他本地生活服務(wù)類產(chǎn)品。簡單來說，各類優(yōu)惠券套餐、折扣票券是他們的核心產(chǎn)品。

帶著一腔熱血，2021年7月，暑假前夕，羅燕斌帶著一名團(tuán)隊(duì)成員從南昌“殺”到景德鎮(zhèn)，人生地不熟，成熟的競爭對手有5、6個。江湖之地，利于游俠生存。他背靠的公司業(yè)務(wù)機(jī)制完善，全國性平臺，不同站點(diǎn)聯(lián)動能力強(qiáng)，但本地達(dá)人資源十分匱乏。

按照千千惠的商業(yè)邏輯，羅燕斌得找到一家餐飲店，以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的思維與店主洽談出售菜品，把多個菜品包裝組合而成一個套餐。比如，原本五份精品菜需要150元，現(xiàn)在通過一張折扣券進(jìn)店消費(fèi)只需100元，折扣券抵消掉50元。

店家提供消費(fèi)場地和菜肴，羅燕斌負(fù)責(zé)把消費(fèi)者從抖音、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺吸引過來。

經(jīng)過兩個月的人脈盤算與市場摸底，擁有四年本地生活服務(wù)賽道創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的羅燕斌把突破口在景德鎮(zhèn)最有人流量的金鼎商業(yè)廣場上，希冀打造一個開拓景德鎮(zhèn)市場的樣本案例，像一面旗幟一樣昭告對手和吸引商家客戶。

金鼎商業(yè)廣場廣場地理位置優(yōu)越，處于景德鎮(zhèn)商圈新核心地段；交通便利，全市有三分之一公交車經(jīng)停，商場可舉辦大型活動，人流量大，生意好。

但羅燕斌深知商家面前擺著一個系統(tǒng)性問題：商場人流量不等于商家流量，受疫情影響，線下商家更面臨著客流量少、店面銷售差等現(xiàn)實(shí)難題，大眾點(diǎn)評、美團(tuán)等線上平臺的評分較低，主動搜索而來的用戶更少。

羅燕斌

羅燕斌帶著團(tuán)隊(duì)與金鼎商業(yè)廣場內(nèi)的一家泰國菜店、一家西餐店和一家日本壽司店聯(lián)合起來做活動，每個店單獨(dú)出一個食物拼盤套餐，并做折扣出售。

面對對客流充滿期待的商家，羅燕斌自有對策，也有要求?！澳阋_保菜品質(zhì)量、店內(nèi)服務(wù)、菜品味道不能差?！彼a(bǔ)充道，“我也給他們承諾，只要做到這幾點(diǎn)，我就能把顧客拉過來”。

羅燕斌的秘訣正是爆品套餐，每一個產(chǎn)品他都會花上不少時間和團(tuán)隊(duì)成員面對面撮合商品套餐優(yōu)惠券細(xì)節(jié)，確定產(chǎn)品內(nèi)容有潛力“賣爆”后，他才會開展下一步計劃。

他們邀約景德鎮(zhèn)本地一些具有影響力的抖音播主到上述三家店拍攝探店視頻，上傳到抖音。同時在當(dāng)?shù)氐墓娞柡瓦_(dá)人社群進(jìn)行了推廣?！耙蕾囄覀兘o他們做公域和私域流量，每個店賣了2000多份套餐，這個數(shù)據(jù)很嚇人。現(xiàn)在店面的流量起來了，現(xiàn)在就算不做活動，生意也不差?！绷_燕斌說。

千千惠景德鎮(zhèn)市抖音套餐推廣短視頻

這次爆品打造，成就了景德鎮(zhèn)的銷售冠軍——千千惠員工收入采用銷售分傭形式——當(dāng)月，冠軍收入高達(dá)5萬元。

爆款方程式有跡可循，業(yè)務(wù)盤踞全國300城

辦公室變遷映射著羅燕斌在景德鎮(zhèn)的成長史。

2021年7月，團(tuán)隊(duì)只有兩個人，租了一間很小的公寓擠在一起辦公，第一仗迎來業(yè)績爆發(fā)，他們從10平米的空間更換到60平米的辦公室。2022年3月，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定增長期，人員擴(kuò)張至8人，羅燕斌專門找了一間100平米的房間，細(xì)化出不同的辦公區(qū)。

“每個工作日都有播主過來學(xué)習(xí)，我們租了一個稍微大一點(diǎn)的場地?！北镜鼐W(wǎng)紅播主是羅燕斌團(tuán)隊(duì)快速成長不可或缺的一環(huán)，他們大多是羅燕斌團(tuán)隊(duì)成員相互介紹的女性熟人，年輕的媽媽、大學(xué)生、超市老板等等。她們有時間、精力、動力去運(yùn)營社會關(guān)系，“朋友帶朋友，閨蜜帶閨蜜，親戚帶親戚……帶著她們掙傭金，她們很開心?！?/p>

千千惠景德鎮(zhèn)站新辦公室

抖音是羅燕斌尋找網(wǎng)紅播主的重要渠道。他每天都刷抖音，只要看到抖音本地播主，都會私信對方，詢問有沒有合作的機(jī)會。早期，他便是如此打開網(wǎng)紅達(dá)人環(huán)節(jié)的。

這是扎根于中國城鄉(xiāng)本土創(chuàng)業(yè)者的天然洞察能力與資源駕馭能力。既能向上通過互聯(lián)網(wǎng)打開視野，獲取新知；又能兼容向下的本土特色，尋找自身特色。

經(jīng)歷短暫的爆發(fā)期后，千千惠景德鎮(zhèn)站點(diǎn)目前仍然處于穩(wěn)定上升期，每月持續(xù)保持40萬以上的GMV增長。增長邏輯背后是對“爆款”的堅(jiān)持與認(rèn)可。不論是羅燕斌個人，還是千千惠公司層面，制造爆款都是他們不變的愿景，更已成為這家公司的核心能力。

令人驚訝的是，這種能力不局限于一座城市，而是在全國300多座城市爆發(fā)。它們主要集中在“五個三角”上，長三角、珠三角、西三角、北三角、中三角，并向周邊省份城市輻射展開。（長三角：上海、杭州、南京，珠三角：廣東、廣西、海南，西三角：成都、重慶、西安，北三角：北京、天津、石家莊，中三角：武漢、長沙、南昌。）

爆品以套餐優(yōu)惠券形式面向地區(qū)本地售賣，購買方式有團(tuán)購、單價等，而套餐優(yōu)惠券在主流互聯(lián)網(wǎng)語境中并不占據(jù)“優(yōu)勢”。它過于瑣碎、分散，而且單價利潤低，盛行于傳統(tǒng)消費(fèi)世界里?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理并不認(rèn)為它是性感的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

但誕生于互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)消費(fèi)行業(yè)交匯處的千千惠，把它視為公司核心產(chǎn)品，并總結(jié)出一套制造爆款的方程式：爆款=解決用戶痛點(diǎn)的商戶產(chǎn)品+流量+預(yù)售/搶購。

“上游資源是我們的本地生活商家客戶。我們根據(jù)上游商戶客戶的套餐需求，以爆品形式和標(biāo)準(zhǔn)打造出來，有專業(yè)的工作人員會通過微信社群、公眾號等私域流量生態(tài)里分發(fā)，限時搶購?！鼻Щ莸降陿I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人羅苑鷺向刺猬公社（ID：ciweigongshe）透露，抖音也是重要的流量分發(fā)平臺，按照短視頻的邏輯對套餐產(chǎn)品進(jìn)行傳播。5月，千千惠平臺單日GMV連續(xù)多日突破1100萬元。

千千惠身后是新一輪線上線下融合潮，與上一輪融合潮相比，本次涉及面更廣、參與主體更多、滲透程度更深。舊主代表是美團(tuán)、餓了么、微信、大眾點(diǎn)評等傳統(tǒng)流量平臺，他們以用戶主動搜索為主要特征；而以抖音、快手為新貴的代表，更擅長使用智能推薦方式踐行“貨找人”理念，通過美食探店方式進(jìn)入本地生活市場。

本地生活基于地理位置提供服務(wù)，解決小范圍內(nèi)部商品、服務(wù)配置需求，快速盤活小范圍內(nèi)區(qū)域資源的協(xié)調(diào)、調(diào)度與配送。餐飲配送、同城配送、票券套餐等細(xì)分業(yè)務(wù)都可以歸入其中。隨著線上競爭進(jìn)入下半場，本地生活成為頭部互聯(lián)網(wǎng)公司的兵家必爭之地。

現(xiàn)在本地生活服務(wù)市場的真相是，它正在無比精細(xì)地考量著產(chǎn)品、平臺對用戶需求的理解。路線也開始出現(xiàn)分野：一類是基于早期互聯(lián)網(wǎng)流量原始積累，后續(xù)優(yōu)化為以算法技術(shù)為運(yùn)營基準(zhǔn)的公司，如美團(tuán)；另一類則是洞察用戶需求基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)把握社交能力對平臺助益作用的公司，如千千惠。

后者在巨頭紛爭的戰(zhàn)場之外，衍生出了另一套以“人”為核心的玩法，但難度并不比前者低，它更考驗(yàn)參戰(zhàn)公司的平臺運(yùn)營能力、播主匹配能力、播主數(shù)量基數(shù)、匹配精準(zhǔn)度、產(chǎn)品性價比、商品調(diào)度能力。于是，入局者轉(zhuǎn)眼便已廖廖，要么戰(zhàn)績平平，要么百念灰冷，直至黯然退場。

千千惠是個例外，這是家本地生活服務(wù)領(lǐng)域可以稱為“怪獸”的企業(yè)。

主導(dǎo)這家企業(yè)的關(guān)鍵人物叫陳家鼎，在本地生活搶購行業(yè)里他早已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。

創(chuàng)始人發(fā)家史：激流“失業(yè)”，“夢幻”起家

陳家鼎，浙江縉云人，出生于1980年。2000年畢業(yè)后，從事傳統(tǒng)媒體的商業(yè)運(yùn)營工作。2003年在溫州成立一家媒體代理公司，為紙媒制作專題廣告內(nèi)容。公司業(yè)務(wù)遍布全國，持續(xù)經(jīng)營12年，“第一次創(chuàng)業(yè)沒怎么成功，虧了幾百萬，我重新尋找突破點(diǎn)?！?/p>

千千惠創(chuàng)始人陳家鼎

翻身的機(jī)會誕生在2014年。此時，中國自媒體行業(yè)風(fēng)起云涌，“很多廣告公司都延伸業(yè)務(wù)到自媒體行業(yè)，而且發(fā)展得很不錯”。與此同時，陳家鼎從杭州前往成都，“聽說成都發(fā)展很快”。

陳家鼎的商業(yè)謀劃很簡單，把全國各地的草根媒體聯(lián)合起來，組建一個叫地方自媒體全國聯(lián)盟的社會民間行業(yè)組織。

全國各地自媒體人奔赴成都參加第一屆地方自媒體全國聯(lián)盟大會

聯(lián)盟成立當(dāng)天，全國各地來了三四十家自媒體機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始成員。在此之前，陳家鼎在公眾號后臺瘋狂留言，花了三個月時間詢問公眾號背后的自媒體機(jī)構(gòu)意向：“你好，我有意向成立一個自媒體的聯(lián)盟，請問你這邊是否有意向？”

很多人都不反感，通過好友后簡單聊了聯(lián)盟的模式、愿景和可行性。這種方法非常草根，但十分有效。他信心倍增，拉了全國各省市的自媒體微信群。

在線上溝通一段時間后，陳家鼎發(fā)起線下聚會對接的倡議，北京、杭州、武漢、長沙等地自媒體公司創(chuàng)始成員匯聚蓉城。2014年11月，一個草根集團(tuán)的事業(yè)就此萌芽，陳家鼎開始把精力放在全國地方自媒體資源整合與流量變現(xiàn)工作上，高峰時在全國建立31家省級分社、1500多家聯(lián)盟成員單位。

但那時陳家鼎很“窮”，聚會場地簡陋，沒有固定的辦公場所，一位杭州的自媒體公司創(chuàng)始人見狀于心不忍，盛情邀請他帶著團(tuán)隊(duì)兩個成員前往杭州臨平區(qū)的辦公地免費(fèi)辦公，“從此開始了創(chuàng)業(yè)之旅”。

借用浙江余杭辦公場地辦公創(chuàng)業(yè)

隨后發(fā)生一件比較“夢幻”的事情。

一天，陳家鼎意外接到一個電話，對方說話的語氣非常急促?！八詾槲沂枪娞枴笠速e’的工作人員，讓我在‘大宜賓’頭條位置推薦一下這張票。”

那是一張?jiān)颇下糜纹?，六天五游云南，市場價368元，包吃、包住、包門票，有購物引導(dǎo)，但沒有強(qiáng)制購物，對旅客的用戶體驗(yàn)比較好。

雖然找錯了人，但陳家鼎從對話信息中捕捉到通過自媒體賣票的商機(jī)。

票券上印有旅行社的電話號碼，陳家鼎撥通電話，對方是江蘇常州一家全球旅游服務(wù)平臺，專門對旅游資源進(jìn)行整合。經(jīng)過了解，市場價與成本之間利潤空間很大，陳家鼎覺得這會是一個創(chuàng)業(yè)風(fēng)口。

寫好旅游票的推廣文案，陳家鼎與擬合作的自媒體機(jī)構(gòu)約定好分成比例，主要渠道是公眾號，一個公號一天賣出兩三張票，合計起來，也有幾十張，陳家鼎和自媒體都嘗到甜頭。第一桶金誕生在2014年7月。

跑通模式之后，陳家鼎迅速拉通更多旅行社資源，2015年4月到2015年7月，旅游票項(xiàng)目做到了上千萬流水，除掉各類費(fèi)用成本，凈賺500萬?！案黜?xiàng)因素導(dǎo)致這個商業(yè)傳奇案例誕生。”陳家鼎談起這段掘金史時頗為驕傲，他準(zhǔn)確的把握住微信公眾號時代的黃金時期，中國全面迎來新媒體時代的風(fēng)口。

財力增強(qiáng)，招兵買馬擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，公司在旅游票務(wù)市場的新媒體廣告投放業(yè)務(wù)走向全國，隨后業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)展到酒店住宿行業(yè)。

在這個階段，陳家鼎主要做了兩件事：一、培養(yǎng)出一支70余人的熟悉業(yè)務(wù)的地推軍團(tuán)，可以幫公司找到足夠多的商家；二、搭建自媒體“達(dá)人分銷”模式，合作模式從直接花錢投廣告變成了自媒體根據(jù)銷售量提成的方式，這個大大提升了銷售轉(zhuǎn)化效率。

達(dá)人分銷的核心是“達(dá)人”通過裂變和分銷來獲取收益，達(dá)人不僅賣貨有收益，吸引別人成為達(dá)人，當(dāng)事人也能獲得源源不斷的收益，所以是雙贏。這個對寶媽、大學(xué)生群體有很大吸引力。

立足成都，推動“郊縣戰(zhàn)略”，引入資本

在陳家鼎的創(chuàng)業(yè)語境中，要選擇一個能發(fā)揮自身才能且具有上升空間的城市。創(chuàng)業(yè)初期，把公司總部留在杭州，還是回到成都，或者其他城市？他深思熟慮過。

成都整體用工成本比杭州便宜近一半，也尚未出現(xiàn)代表性的互聯(lián)網(wǎng)公司，“心里有一點(diǎn)小小的憧憬，我覺得我們要做就做最優(yōu)秀，成都各方面的條件最適合我們成長?！彪S即，陳家鼎帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從杭州一路西遷至成都。

2020年，千千惠正式成立。這塊土地上孕育出過聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的“川軍”精神，這成為陳家鼎帶著團(tuán)隊(duì)伙伴在商業(yè)世界中沖鋒陷陣的重要精神來源。

千千惠位于成都高新區(qū)的總部辦公區(qū)

這次，千千惠瞄準(zhǔn)家庭消費(fèi)風(fēng)口。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市家庭開始注重生活質(zhì)量的提高，簡單來說，他們很在意周末去哪里吃、哪里玩；家庭的中心角色是孩子，他們也更愿意圍繞孩子計劃家庭生活開支。

社會環(huán)境也加速本地消費(fèi)的流動與頻次，發(fā)達(dá)的交通系統(tǒng)為家庭消費(fèi)提供了相當(dāng)便捷的輸送能力。截止2021年底，中國高鐵通達(dá)全國93%的50萬人口以上城市，高鐵帶來“同城效應(yīng)”，節(jié)約時間成本，激發(fā)消費(fèi)需求，催生旅游新業(yè)態(tài)，中國全面邁向“高鐵社會”。

這是巨頭尚未開采的全新礦區(qū)，千千惠通過優(yōu)惠券爆品業(yè)務(wù)，利用微信、抖音等超級流量平臺的公域、私域流量生態(tài)，加足馬力開采新礦石原料，并轉(zhuǎn)化為新的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系。

方向定了，但具體怎么打？千千惠還有一套更具象的戰(zhàn)略。

創(chuàng)立初期，千千惠依舊圍繞微信生態(tài)為核心開展業(yè)務(wù)。但微信生態(tài)的一二線城市人群大多已被各路競爭對手穩(wěn)穩(wěn)握在手中，導(dǎo)致千千惠舉步維艱，一直處于下風(fēng)。

私域流量生意的重要特征是緩慢地積累用戶、品牌、信任，當(dāng)一個地區(qū)的達(dá)人或者用戶在某個平臺形成用戶習(xí)慣和信任關(guān)系，后面的入局者想要立馬攻克，非常困難。

陳家鼎認(rèn)為，千千惠只能到競爭對手力量較為薄弱的三四線城市去，“像拼多多一樣到下沉市場尋求轉(zhuǎn)機(jī)?！痹蛞苍谟?，全國市場被互聯(lián)網(wǎng)平臺拉平后，各地市場的特征基本都一樣，而且他們有一支非常成熟的地推隊(duì)伍，在空白地區(qū)建立根據(jù)地不會有太大阻力。

經(jīng)過4個月在全國多個城市布局支隊(duì)市場，第二年3月，千千惠制定 “郊縣策略”，將全國郊縣作為主打市場，支隊(duì)站點(diǎn)迅速擴(kuò)張為150多支隊(duì)站點(diǎn)，并在湖南臨湘、江西豐城、浙江樂清等縣城獲得巨大成功。

這些努力既自下而上打通了全國區(qū)域市場，也把員工的積極性調(diào)動起來了。

千千惠產(chǎn)品經(jīng)理正在討論開城與市場拓展計劃

“如果沒有‘郊縣戰(zhàn)略’和移卡投資，我們也很難迎來現(xiàn)在比較好的局面?！睆堃銓Υ题缯f。

2021年11月，千千惠引入港股上市互聯(lián)網(wǎng)公司移卡的1億元投資。移卡具有強(qiáng)大的技術(shù)能力和管理能力，幫助千千惠提升平臺體驗(yàn)，包括商家后臺、CRM、隨心退等功能開發(fā)。到2022年5月，千千惠已經(jīng)連續(xù)多日單日GMV突破了1100萬。

千千惠得以快速發(fā)展的另一個重要原因是抖音這類短視頻平臺的崛起。在微信生態(tài)中，由于千千惠缺乏先發(fā)優(yōu)勢，平臺上游商家和下游用戶大多被其他競爭對手捕獲殆盡，建立起來的品牌、資源、渠道、流量壁壘，成為他們難以繞過去的坎。

抖音給千千惠帶來了新的渠道、資源、流量和商家。加上移卡注入的資金，千千惠勢能變得更大。同樣是差異化競爭思路，繞過競爭對手的主戰(zhàn)場微信，前往新戰(zhàn)場抖音開辟賽道，最后圍攻微信。

“我們始終相信，只要有人的地方，有吃喝玩樂的地方，就一定有市場。”千千惠到店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人羅苑鷺說。

因此，千千惠提出“八爪魚開城計劃”，以一個主軸城市為核心，輻射四面八方的縣、區(qū)。

千千惠某分公司正在進(jìn)行戰(zhàn)略會議

開始拓展一座城市前，他們會專門研究城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，每座城市都有不一樣的特性，比如工業(yè)城市、服務(wù)業(yè)城市，借此判斷站點(diǎn)銷潛在售額高度或者業(yè)績活躍度。

在判斷可以進(jìn)入一個市場后，以城市為單位的銷售團(tuán)隊(duì)會迅速聚焦本地，深度研究城市內(nèi)消費(fèi)水平、消費(fèi)喜好，并建立從公域到私域的流量池，兩者結(jié)合就像一把尖刀迅速剖開市場。

“產(chǎn)品經(jīng)理會知道這座城市的口味分布，而算法會知道哪個用戶喜歡吃什么食物，可以快速把適合用戶的商店推薦到手機(jī)屏幕前。”羅苑鷺說。

這也要求千千惠的一線員工既能做產(chǎn)品經(jīng)理，與商家一同打造適合本地互聯(lián)網(wǎng)用戶的商品；又要具備很強(qiáng)的銷售能力，向商家推銷自己，在抖音扮演內(nèi)容創(chuàng)作者（達(dá)人）角色。

陳家鼎則非常強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者體驗(yàn)?！耙粋€平臺的價值取決于你給消費(fèi)者帶來多少價值，我們平臺才會有高速發(fā)展的可能性，我們站在消費(fèi)者的角度去設(shè)計一切產(chǎn)品功能，去解決一切的產(chǎn)品問題。”

作為爆品搶購行業(yè)率先上線“隨心退”功能的平臺，以用戶消費(fèi)體驗(yàn)為立足點(diǎn)，千千惠規(guī)定，凡到店未核銷的團(tuán)購券支持隨時申請退款，退款將從原路徑全部支付金額退回；此外，團(tuán)購券若在有效期內(nèi)未核銷使用，到期之后將由系統(tǒng)自動發(fā)起退款，退款也將從原路徑全部支付金額退回。

系列因素保證了千千惠的業(yè)務(wù)邏輯能快速復(fù)制到其他城市。“郊縣戰(zhàn)略”尚未結(jié)束，2022年計劃拓展到1000個城市。它們以縣城為代表，在中國占據(jù)四五億人口。千千惠在一二線城市的感知也迅速增強(qiáng)。張毅介紹，借助短視頻渠道，現(xiàn)在千千惠在全國主要大城市的發(fā)展均呈現(xiàn)高速增長，特別是抖音渠道銷售量月環(huán)比增長仍超過30%。

如果從本地生活服務(wù)市場俯瞰，千千惠正在成為這樣一個角色：在已經(jīng)被巨頭瓜分完畢的本地生活服務(wù)市場，冒出來的“新玩家”正在掂量自己有沒有機(jī)會走上牌桌。

紅海突圍：打造好爆品，用好人

陳家鼎向刺猬公社總結(jié)，本地生活服務(wù)行業(yè)具有創(chuàng)新性小、分散性強(qiáng)兩個最為顯著的特征，而他的攻克策略有兩大點(diǎn)：打造好爆品，用好人。

打造爆品已經(jīng)形成了成熟模式，用好人的維度更復(fù)雜一些，這與千千惠本身復(fù)雜的形態(tài)也有關(guān)——它是互聯(lián)網(wǎng)平臺和線下實(shí)體業(yè)共謀的商業(yè)產(chǎn)物，具備著互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代企業(yè)的多重特征。

陳家鼎說，千千惠的企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)坦誠相見、用心相待、厚道本分、勤奮努力。這些理念是把千千惠由一個個個體連接成全國大網(wǎng)的重要基礎(chǔ)。

“在這個行業(yè)馳騁，最大的困難就是能不能把全國300多個站點(diǎn)的數(shù)千人管得住。管得住，就能做大；管不住，就會分崩離析?！标惣叶M(jìn)一步向刺猬公社解釋，“早年我們一些友商做這個行業(yè)的業(yè)務(wù)，機(jī)會很好，但培養(yǎng)的老手都留不住，他們最終都變成了自己的勁敵，自立門戶、另起爐灶，公司失去了壯大的機(jī)會?！?/p>

千千惠創(chuàng)始人陳家鼎在員工培訓(xùn)會上演講

千千惠把這個問題相對好的解決了。千千惠會從總部派駐員工與各站點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行配合，業(yè)務(wù)在前線沖鋒，總部過去的同事做好人事運(yùn)行、后勤管理與支撐，通過文化建設(shè)和總部聲音傳達(dá)，保證了分部與總部的緊密聯(lián)系。

除了“管”，更重要的是“放”和“培養(yǎng)”。千千惠強(qiáng)調(diào)要讓人帶人，讓員工成為“創(chuàng)業(yè)者”，公司受益的同時員工也受益。

千千惠員工團(tuán)建中。在千千惠創(chuàng)始人陳家鼎看來，人才是本地生活服務(wù)行業(yè)的核心。

值得關(guān)注的是，千千惠從員工到管理干部中90后、甚至是95后成為主流。和輿論中“躺平、佛系”的人群畫像不一樣，在千千惠他們是敢拼、敢闖的一群人。

陳家鼎有一個“記筆記”的習(xí)慣，每兩個星期都要換一個厚厚的筆記本。他隨身攜帶，隨時把所思所想記錄到空白紙張上，“這極大提高了我的總結(jié)能力、反思能力、提煉能力。這一點(diǎn)對于企業(yè)的提高和升華起到了很關(guān)鍵的作用?！?/p>

而現(xiàn)在，他本子上的關(guān)鍵詞只有一個：推演爆品搶購行業(yè)的致勝邏輯。

“現(xiàn)階段大量行業(yè)優(yōu)秀人才流入千千惠，我們想趁熱打鐵，通過這一波努力和推進(jìn)，把市場緊緊握在手中讓爆品搶購行業(yè)再上一個臺階，千千惠能成為其中的絕對領(lǐng)頭羊?！标惣叶μ寡浴?/p>

這背后的底氣不止是快速增長的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，更因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的心態(tài)和素養(yǎng)仍在持續(xù)進(jìn)化。

不久前，陳家鼎只身一人前往“西三角”關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)西安出差。這是他人生第一次到西安，從同事們的敘述中他感受了對未來巨大的信心，“這座城市的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的想象，我們的團(tuán)隊(duì)對于西安市場的探索已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，一定會取得非常耀眼的成就。”

從2014年算起，陳家鼎進(jìn)入本地生活市場8年。等待、沉淀、積累、耕耘已久，破繭成蝶會在2022年發(fā)生嗎？

備注：文中圖片除標(biāo)注外，均來自受訪者