商機(jī)項(xiàng)目網(wǎng)，創(chuàng)業(yè)新項(xiàng)目商機(jī)網(wǎng)？
在日常的銷售活動(dòng)中，商機(jī)的重要性不言而喻。對(duì)于我們銷售而言，我們著重關(guān)注的是獲取的商機(jī)（包括銷售線索和意向需求）能否轉(zhuǎn)化為實(shí)在的落單業(yè)績(jī)。因此，在大量商機(jī)的獲取階段，即在日常拜訪或者業(yè)務(wù)對(duì)接初始階段，我們要有意識(shí)的鍛煉培養(yǎng)自己商機(jī)甄別能力。
我們定義真實(shí)的商機(jī)為兩種：可落地成單的和可轉(zhuǎn)為執(zhí)行實(shí)現(xiàn)的。
一、 對(duì)于可落地成單的商機(jī)首先，對(duì)于此類商機(jī)，我們一開始并不清楚能否落地成單時(shí)，在獲取到此類商機(jī)后，判別的依據(jù)可參考如下：
1.是否立項(xiàng)？藉此判斷——有無(wú)正式招投標(biāo)項(xiàng)目名稱，從而獲取商機(jī)基礎(chǔ)信息，如是否有真實(shí)的招標(biāo)人？初步預(yù)算？商機(jī)所在地？
2.有無(wú)設(shè)計(jì)方案？藉此判斷——設(shè)計(jì)單位是哪家？需求明細(xì)？是否有標(biāo)的參數(shù)設(shè)計(jì)？
3.是否走公開掛網(wǎng)/邀標(biāo)招投標(biāo)流程？藉此判斷——流程時(shí)間節(jié)點(diǎn)如何？客戶是否真實(shí)花大力氣在參與其中？
4.咨詢內(nèi)線，此商機(jī)是否咨詢過(guò)友商相關(guān)方案或者報(bào)價(jià)？藉此判斷——客戶對(duì)于我們產(chǎn)品的傾向性如何？避免不自覺(jué)的變成陪標(biāo)人。
其次，對(duì)于我們明確知道有正式項(xiàng)目名稱的商機(jī)，判別的依據(jù)可參考如下：
1.想法子拿到邀標(biāo)文件或者正式設(shè)計(jì)方案文件，判斷究竟有無(wú)真實(shí)來(lái)源？
2.求同行業(yè)經(jīng)理，判斷在招標(biāo)人方是否存在此商機(jī)？
最后，對(duì)于客情關(guān)系非常好、但額度較小的報(bào)備商機(jī)，判別的依據(jù)可參考如下：
1.需求是否明確？藉此判斷——客戶對(duì)用戶需求是否已深度掌握？
2.是否有明確的產(chǎn)品指向性？如指定要某幾款產(chǎn)品，并在咨詢供貨交期。藉此判斷——客戶是在做方案和預(yù)算階段，還是已開始進(jìn)入采購(gòu)議價(jià)階段？
3.較快與客戶老板或者有決策能力的采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)？藉此判斷——客戶是口頭隨意報(bào)備、咨詢有無(wú)其他供應(yīng)商參與？還是關(guān)心成交價(jià)格和交期、是有真實(shí)需求的？
4.是否為增補(bǔ)或者改造類？藉此判斷——?dú)v史同名商機(jī)是否落地成交？客戶僅是參與方之一或者具有較強(qiáng)的用戶關(guān)系、能夠把控項(xiàng)目？
5.客戶前期在用戶方已具備較深的商務(wù)關(guān)系？
二、 對(duì)于可轉(zhuǎn)為執(zhí)行實(shí)現(xiàn)的商機(jī)此類大多為銷售線索類或者初始需求類，判別依據(jù)可參考如下：
1.基于上文情況，適當(dāng)深入挖信息。
2.咨詢產(chǎn)品售前、研發(fā)等，溝通客戶需求的變現(xiàn)能力，藉此判斷——是否超出我們能力范圍？或需要通過(guò)產(chǎn)品定制實(shí)現(xiàn)？基于此，再引導(dǎo)客戶在用戶方推廣方案，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)為正式真實(shí)的商機(jī)。項(xiàng)目規(guī)模較大或者有重大戰(zhàn)略意義時(shí)，可協(xié)同行業(yè)經(jīng)理，做好用戶方的牽引工作，并在內(nèi)部協(xié)調(diào)資源支持。
3.如遇要求安裝服務(wù)或者總包服務(wù)的商機(jī)信息，不要基于常規(guī)角色范圍界限，一口回絕。確屬用戶方明確要求的，或客戶希望我司承接此服務(wù)的，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)研討決定。以上此文，拋磚引玉，請(qǐng)大家參考并增補(bǔ)指導(dǎo)建議。
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