跨境電商B2B模式分類

我國跨境電商B2B平臺現(xiàn)在主要有兩大類，一類為信息服務平臺，另一類為交易服務平臺。信息服務平臺指買賣雙方通過平臺進行信息的發(fā)布，溝通交流，并且享受線上的增值服務，然后在線下完成交易的平臺，代表的企業(yè)有，中國制造網(wǎng)，環(huán)球資源等。交易服務平臺在信息服務的基礎上加入了線上交易環(huán)節(jié)，買賣雙方可以直接在平臺上完成支付的商業(yè)模式，主要代表企業(yè)阿里巴巴國際站、大龍網(wǎng)、敦煌網(wǎng)等。

跨境電商B2B模式的發(fā)展歷程

萌芽期（1999-2003年）

這一階段，跨境電商B2B的經(jīng)營模式主要是信息服務，就是將廣交會上的信息直接展示在互聯(lián)網(wǎng)平臺上，還處于電商的初級階段。只是通過虛擬的互聯(lián)網(wǎng)來傳遞信息，交易的其他環(huán)節(jié)都需要在線下完成。

這一時期，平臺主要靠收取會員費以及營銷推廣費來盈利，平臺本身沒有交易行為。之后便有了一些增值服務，如企業(yè)之間競價排名，開展線下的展會，SEO推廣等。信息服務階段代表的平臺有慧聰網(wǎng)、中國制造網(wǎng)、阿里巴巴等。

發(fā)展期（2004-2014年）

這一階段，B2B的經(jīng)營模式不單只是進行信息服務，還添加了線上交易的服務。平臺上不僅可以完成物流、支付等貿(mào)易環(huán)節(jié)，而且可以用來管理客戶關(guān)系。平臺主要以收取傭金來盈利，即買賣雙方通過平臺完成交易后，將交易額的百分之幾作為傭金交給平臺。

傭金形式降低了中小企業(yè)的負擔，有利于中小企業(yè)通過平臺開展跨境貿(mào)易。這一時期的貿(mào)易規(guī)模較小，基本上是中小額訂單。雖然完成了線上交易化，但是線上交易閉環(huán)也沒有形成。交易服務階段代表性的網(wǎng)站為敦煌網(wǎng)。

轉(zhuǎn)型期（2015年-至今）

這一階段，B2B跨境業(yè)務不再只是中小額訂單，中大額的業(yè)務開始上線，買家變得規(guī)?；?。品牌制造商以及大型服務商也開始進入了跨境電商B2B領域?？缇畴娚藼2B移動端開始起步，產(chǎn)業(yè)內(nèi)也興起了垂直電商。B2B跨境電商進入轉(zhuǎn)型期，線上交易閉環(huán)逐步完成。

跨境電商B2B模式的發(fā)展現(xiàn)狀

我國跨境電商B2B模式的發(fā)展規(guī)模

根據(jù)電子商務研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2015年我國跨境電商成交量為5.4萬億元人民幣，相比2014年增長了28.6%。這其中跨境電商B2B模式成交額占比88.5%，具有絕對的優(yōu)勢。

從進出口結(jié)構(gòu)來看，2015年我國跨境電商B2B出口交易規(guī)模為3.78萬億元人民幣，占到跨境電商B2B交易規(guī)模的79%。由此可見我國跨境電商B2B模式以出口為主。2008年到2015年，我國對外貿(mào)易增長放緩，甚至出現(xiàn)了負增長，而此時跨境電商交易規(guī)模卻在持續(xù)高速增長，跨境電商的發(fā)展給中小微型企業(yè)“走出去”提供了途徑，有望成為我國對外貿(mào)易新的增長點。

我國跨境電商B2B模式的發(fā)展特點

跨境電商B2B平臺賣家的地理位置主要集中在經(jīng)濟較為發(fā)達的沿海地區(qū)。他們憑借優(yōu)越的地理位置，較強的經(jīng)濟實力占據(jù)了我國跨境電商出口交易額的70%以上。中部地區(qū)的交易額增速較快，2015年跨境電商年增長了為78.47%，成為我國跨境電商增長速度最快的地區(qū)。西部地區(qū)跨境電商的普及率低，具有較大的發(fā)展空間。

歐美等發(fā)達國家是我國跨境電商B2B模式較成熟的貿(mào)易伙伴。除此之外巴西、俄羅斯等新興市場國家也開始意識到跨境電商帶來的好處，這些國家的政府開始在海關(guān)，物流以及稅收等方面做出了調(diào)整和改善。

2015年歐美市場最受歡迎的產(chǎn)品主要是運動以及戶外產(chǎn)品，而東盟地區(qū)主要青睞3C、健康美容產(chǎn)品以及服裝服飾。2015年，我國跨境電商出口的產(chǎn)品中需求增長最快的產(chǎn)品為運動戶外類產(chǎn)品，年增長速度為113%，位于增長速度的首位。我國高品質(zhì)、低價格的婚紗類產(chǎn)品很好地展現(xiàn)了我國產(chǎn)品的品牌形象。

我國主要的B2B企業(yè)及其市場份額

我國的B2B企業(yè)多數(shù)為國內(nèi)貿(mào)易與國際貿(mào)易一起開展，所以本小節(jié)在分析市場份額是未區(qū)分國內(nèi)與國際貿(mào)易。如圖2.2，我國主要的B2B企業(yè)及其市場份額。阿里巴巴在我國B2B企業(yè)中具有領先的地位，市場份額達到42%，其中阿里巴巴國際站做出了一半的貢獻。環(huán)球資源排在第二位，中國制造網(wǎng)排在第五位，但是其收入來源于主要為跨境電商B2B。

阿里巴巴國際站正處于由信息服務平臺向交易服務平臺轉(zhuǎn)型，立足于幫助全球中小企業(yè)開展跨國貿(mào)易；環(huán)球資源是多渠道的B2B綜合服務平臺，專注于幫助全球買家通過互聯(lián)網(wǎng)搜索新產(chǎn)品；

中國制造網(wǎng)致力于幫助我國中小企業(yè)“走出去”，讓全球企業(yè)了解中國制造，面臨著向交易服務平臺轉(zhuǎn)型的壓力，2015年已在外貿(mào)服務、海外倉庫、渠道流量、金融服務等方面初步完成布局，跨境業(yè)務將逐漸發(fā)力。所以出于市場份額，企業(yè)目標以及企業(yè)的發(fā)展考慮，第三章將選取阿里巴巴國際站、中國制造網(wǎng)、環(huán)球資源進行分析。

跨境電商B2B模式與貿(mào)易型展會的對比

貿(mào)易型展會的價值

傳統(tǒng)的貿(mào)易展會主要是為買賣雙方提供特定的空間，讓他們在特定的時間內(nèi)，通過在展會上實地進行信息之間的溝通，了解產(chǎn)品，服務，從而達到交易的目的。傳統(tǒng)的貿(mào)易展會主要是為了展示產(chǎn)品、技術(shù)；將自有品牌傳播出去；為買賣雙方提供交流溝通的機會；從而使得雙方達成交易。其在業(yè)務合作中擔任著重要的作用。

現(xiàn)代的展會主要目的是為買賣雙方進行商機匹配。買方參展是為了獲取訂單，賣方參展是為了用合適的價格買到高品質(zhì)的產(chǎn)品。雙方都帶著自己的商業(yè)目的去參加展銷會。通常，如果沒有參加展銷會，買賣雙方從了解產(chǎn)品，進行溝通聯(lián)系，最終達成合同需要經(jīng)過很長的時間。

但是在展銷會上，因為雙方都是帶著自己的商業(yè)目的進行參展，所以在展銷會上就會進行充分的交流溝通，之后便有機會達成合作的意向。展銷會給了雙方直接交流溝通的機會，買家可以直接了解到賣家的產(chǎn)品，雙方更容易建立信任關(guān)系，免去了自己尋找目標客戶及市場的環(huán)節(jié)，訂單的成交率自然相比貿(mào)易網(wǎng)站上的成交率高出很多。

展會的核心價值在于給買賣雙方提供溝通聯(lián)系的機會。在展會上，參展者不僅可以遇到目標客戶，還可以遇到不少同行，接觸到業(yè)務上有關(guān)聯(lián)的不少合作者，甚至和行業(yè)內(nèi)的重要人物有交流的機會。

展會是信息的載體，企業(yè)為了搜集市場上的信息，一般都會去參加展會。展會便成了整個市場以及貿(mào)易的一個縮影，為貿(mào)易中的各種企業(yè)提供市場信息。

企業(yè)在展會上不僅可以了解到客戶對自己企業(yè)產(chǎn)品的反饋信息，而且可以獲取到同行競爭者的信息，從而了解到本行業(yè)的市場行情和新產(chǎn)品的最新動態(tài)以及行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。從企業(yè)角度來說，可以根據(jù)這些信息及時對自己的營銷策略和生產(chǎn)計劃進行調(diào)整；從市場角度來說，這些信息可以促進資源的優(yōu)化配置。

貿(mào)易型展會的局限性

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，展會的局限性也日益突出。首先，企業(yè)參展成本較高，需要支付員工的差旅費以及展會的租館費，施工費用。除此之外，還存在機會成本，主要因為展會在時間以及空間上有限制性。

每年，國內(nèi)外會舉辦很多的展會，參展者必須在眾多的展會中有取舍的進行參加，這樣勢必會產(chǎn)生買方、賣方分流的現(xiàn)象。其次，展會的時間比較固定，時效性差。

對采購商來說，有的采購商具有固定的采購需求，但是更多的采購商的采購需求具有不確定性，所以固定的展會難以滿足這些采購商的需求。對于供應商來說，開發(fā)出新的產(chǎn)品之后需要進行推廣，不能因為展會時間未到就拖延推廣時間。

因此，規(guī)模大、頻次低的展會難以滿足互聯(lián)網(wǎng)時代批量小、頻次高、品類多的生產(chǎn)需求的需要。再次，展會的開展還會受到一些其他因素的影響，如流行疾病、天災等等。參展人員還有可能在異國受到不公平的待遇。

跨境電商B2B模式的優(yōu)勢

樓脈B2B平臺以虛擬網(wǎng)絡為載體，企業(yè)在平臺上進行產(chǎn)品的宣傳推廣一方面省去了租賃場館的費用，另一方面也避免了產(chǎn)品來回運輸?shù)某杀尽；ヂ?lián)網(wǎng)平臺將原來一些需要在線下完成的貿(mào)易環(huán)節(jié)線上化，降低了企業(yè)的經(jīng)營成本，從而增加企業(yè)的競爭力。

互聯(lián)網(wǎng)平臺不受時間以及空間的限制，使得開展跨國跨地區(qū)的貿(mào)易更加便利化。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與潛在的客戶進行溝通交流建立商務關(guān)系，企業(yè)有更多的機會發(fā)現(xiàn)的潛在用戶，增加了市場機會。

結(jié)語

相比貿(mào)易展覽會而言，借助互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺進行溝通交流更加的便利。買賣雙方可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進行長久的聯(lián)系，更加深入地了解對方，從而提高了貿(mào)易的效率，增加了開展貿(mào)易的機會。