無論從增長速度，行業(yè)趨勢，還是未來利潤貢獻(xiàn)，經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)，是越來越重要的業(yè)務(wù)板塊。與新車相比，二手車業(yè)務(wù)還具有特別大的一些優(yōu)勢，也是能夠形成我們經(jīng)銷商差異化、品牌化的重要業(yè)務(wù)。

因?yàn)槲覀兊男萝嚇I(yè)務(wù)，無論是BBA品牌還是其它合資品牌，或者國產(chǎn)品牌，或者新能源車，其實(shí)目前的這個(gè)市場環(huán)境下，比較難以形成較大的差異化競爭，所有的差異化，我們認(rèn)為無非就是營銷手段的一些創(chuàng)新而已，但從本質(zhì)上來說，它的差異化其實(shí)比較難。但是對(duì)于我們的二手業(yè)務(wù)來說，一車一況一價(jià)，實(shí)際上表面上看起來是非常大的挑戰(zhàn)，但是我們要從另外一個(gè)維度來說，它是能夠完完全全形成我們差異化的非常好的業(yè)務(wù)。對(duì)于二手車零售而言，新車業(yè)務(wù)體系具備的優(yōu)勢，它都具備，包括金融，保險(xiǎn)，延保等衍生業(yè)務(wù)等。新車不具備的差異化優(yōu)勢，它也具備。當(dāng)然與二手車批售相比，二手車零售，也存在很多的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)，包括整體的管理體系、采購、整備、定價(jià)、營銷、線索獲客、售后服務(wù)等，要做好都是有挑戰(zhàn)的。

二手車零售業(yè)務(wù)，對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)來講它的一個(gè)特殊地位。過去我們更多的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商集團(tuán)，都是從事批售，它也有優(yōu)勢，就是能夠快速周轉(zhuǎn)我們的置換或庫存車輛。但是它又產(chǎn)生了另外一個(gè)問題，就是我們的毛利特別低，特別是在目前的二手車的價(jià)格和行情特別透明的情況下，我們想要提升我們單車毛利，其實(shí)是非常困難的，那怎么樣通過業(yè)務(wù)的創(chuàng)新來提升我們整體的毛利水平，那我們就今天就自然的提到了我們的二手車零售業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)到底應(yīng)該怎么去做呢？零售業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么去建立我們的科學(xué)管理運(yùn)營體系？二手車零售應(yīng)該怎么更好的獲客？二手車零售怎么才能更好提升毛利水平？二手車的評(píng)估、采購、定價(jià)、整備、銷售、售后該如何精細(xì)化運(yùn)營等，都是我們各個(gè)集團(tuán)和二手車部門關(guān)心的問題。

接下來，我們會(huì)陸續(xù)分享。今天我們就重點(diǎn)介紹線索獲客環(huán)節(jié)，以及我們在服務(wù)的經(jīng)銷商集團(tuán)中的一些好的實(shí)踐案例。

我們今天介紹的這個(gè)線索獲客，其實(shí)他有幾個(gè)環(huán)節(jié)的一個(gè)關(guān)鍵問題。包括線索展現(xiàn)、線索留資，線索的跟進(jìn)跟蹤，線索的轉(zhuǎn)化和成交這幾個(gè)環(huán)節(jié)的問題。營銷展現(xiàn)，其實(shí)就是我們通過公域流量或者私域流量，進(jìn)行線索獲客的一些手段，這個(gè)就是我們的從線索獲客，跟蹤轉(zhuǎn)化，到最后的成交的整個(gè)邏輯。

我們應(yīng)該怎么去線索獲客和運(yùn)營？第一個(gè)環(huán)節(jié)，就是我們的營銷展現(xiàn)。營銷的手段也很多，我們總結(jié)來說，一個(gè)是對(duì)外的階段，一個(gè)對(duì)內(nèi)的階段。對(duì)外的階段，其實(shí)就是說我們?nèi)绾瓮ㄟ^我們更好的一些引流工具，或者引流的一些體系，去建立我們的“魚池”。把外部公海（公域流量）的一些魚，通過漁網(wǎng)（獲客工具和體系）引到我們的魚池（私域流量池）。獲客工具和體系就是我們的漁網(wǎng)，比如說我們比較典型的的官網(wǎng)、微店、小程序，我們的電子海報(bào)，我們的電子名片，我們的車輛營銷海報(bào)等，各種營銷渠道和工具幫助我們，用科學(xué)的手段廣泛撒網(wǎng)，那廣泛撒網(wǎng)以后，我們就把它引入到我們的私域的流量池。進(jìn)入了私域流量池，不代表說我們的這個(gè)環(huán)節(jié)就結(jié)束了，它對(duì)于客戶生命周期的體系而言，只是剛剛開始，我們把前面這個(gè)環(huán)節(jié)，用運(yùn)營的專業(yè)名詞，叫“拉新”。我們把公海的魚，“拉新”引到我們的私域的流量池以后呢，我們需要對(duì)它進(jìn)行用心呵護(hù)和“培育”。所謂的培育，就是讓這些魚苗或小魚，能長大，長大了以后，才能真正成為我們的客戶。這就是一個(gè)“撒網(wǎng)打魚養(yǎng)魚”的過程。在我們整個(gè)體系當(dāng)中呢，拉新培育、撒網(wǎng)打魚的過程，有很多非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)和過程，就是我們的精細(xì)化運(yùn)營體系。該怎么去引流，或者說怎么去找到一片有很多魚的公海？我們的線索和客戶分級(jí)體系HABCD是如何幫助我們更好的進(jìn)行轉(zhuǎn)化？這些客戶的提醒周期，跟進(jìn)周期，關(guān)懷周期，是怎么科學(xué)合理的幫助我們進(jìn)行轉(zhuǎn)化成交的？

很多經(jīng)銷商集團(tuán)都知道，我們豐車智慧二手車和智慧門店，是以用戶全生命周期的邏輯來構(gòu)建整個(gè)數(shù)字化的運(yùn)營體系。用戶全生命周期，它的環(huán)節(jié)特別長，從我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)用戶，或者說如何讓用戶發(fā)現(xiàn)我們，到如何把這些用戶引入到我們的私域流量池，然后再對(duì)他們進(jìn)行培育，進(jìn)行轉(zhuǎn)化跟蹤成交，成交完畢以后的售后服務(wù)，還有客戶關(guān)懷，到我們的整個(gè)的二次挖掘，二次營銷這些環(huán)節(jié)，就是我們整個(gè)數(shù)字化體系里面的一些關(guān)鍵流程和要素。后期，我們再進(jìn)一步展開介紹。

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