自2012年起步至今，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出行市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多輪大洗牌，最終形成了以滴滴出行為首，高德、美團(tuán)、嘀嗒、曹操出行、T3出行等多家平臺(tái)齊頭并進(jìn)的“一超多強(qiáng)”市場(chǎng)局面。 “互聯(lián)網(wǎng)+出行”直接連接上了出行需求與供給，掀起了新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)交通出行領(lǐng)域的新浪潮，以“快車”“專車”“順風(fēng)車”等形式，滿足了消費(fèi)者多樣化的出行需求，徹底改變了當(dāng)代人的出行方式。

與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)出行的另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)——集體出行賽道，其發(fā)展形勢(shì)則一直不太明朗。2015-2017年，集體出行也曾短暫登上風(fēng)口，涌現(xiàn)出考拉班車、滴滴巴士、嘟嘟巴士、小豬巴士、巴哥駕到等一批互聯(lián)網(wǎng)巴士平臺(tái)，然而好景不長(zhǎng)，高昂的前期投入、管理運(yùn)營(yíng)成本、車輛養(yǎng)護(hù)費(fèi)用等難題，讓初出茅廬的共享巴士創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)快速出局。同時(shí)，政策法規(guī)不明確、居高不下的空車率以及單一的用戶習(xí)慣、盈利模式不明晰等等問(wèn)題的不斷暴露，也讓入局集體出行的滴滴等大公司難以長(zhǎng)期支撐。短暫輝煌后，集體出行賽道便很快進(jìn)入了蟄伏期。

在這樣的形勢(shì)背景下，集體出行還有再次“上路”的機(jī)會(huì)么？

一次交談，發(fā)現(xiàn)集體出行市場(chǎng)新商機(jī)

2020年初，通過(guò)與一位大巴車隊(duì)負(fù)責(zé)人的交談，讓彼時(shí)正在開滴滴賺外快的李云龍對(duì)大巴客運(yùn)市場(chǎng)有了初步的了解。

李云龍了解到，目前市場(chǎng)上大多數(shù)包車公司以傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站的形式存在，因而行業(yè)受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響非常?。卉囕v的定價(jià)權(quán)在各車隊(duì)，直接造成平臺(tái)上車隊(duì)價(jià)格不透明的局面；行業(yè)從業(yè)者年齡層主要集中在60后至80后，對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的熟悉接受程度普遍不高……種種原因造成包車行業(yè)、集體出行領(lǐng)域有市場(chǎng)，但沒(méi)有成熟的交易平臺(tái)與透明的運(yùn)行機(jī)制。能否創(chuàng)立一個(gè)類似于滴滴的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，從出行開端便解決司機(jī)與客戶間的用車問(wèn)題？一個(gè)大膽的想法在李云龍內(nèi)心萌生。

“海鷗出行”發(fā)展歷程

經(jīng)過(guò)前期調(diào)研走訪，2020年9月海鷗出行完成種子輪融資，次月江蘇千歲蘭網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立，三個(gè)月后，“海鷗出行”一站式包車平臺(tái)正式登陸各大應(yīng)用商店。海鷗出行專注于團(tuán)體社交出行業(yè)務(wù)，專業(yè)為旅行社、企業(yè)用戶、拓展公司、會(huì)務(wù)公司、酒店、OTA平臺(tái)等用戶群體提供智能快速線上報(bào)價(jià)與快速匹配車輛服務(wù)，并同時(shí)為用戶提供行車途中的行程安全監(jiān)測(cè)、服務(wù)質(zhì)量跟蹤、客服在線咨詢等功能。海鷗出行自上線以來(lái)得到用戶廣泛的好評(píng)，并以持續(xù)增長(zhǎng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

海鷗出行聯(lián)合創(chuàng)始人李學(xué)峰認(rèn)為，海鷗出行布局集體出行賽道首要做的就是，深入解決行業(yè)痛點(diǎn)，規(guī)范集體出行市場(chǎng)，通過(guò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)出行環(huán)節(jié)優(yōu)化，提升用車效率，同時(shí)提升用戶與車隊(duì)在平臺(tái)的體驗(yàn)度。

5月27日，“海鷗出行”宣布完成數(shù)百萬(wàn)元天使輪融資。據(jù)李學(xué)峰介紹，從2021年1月16日平臺(tái)上線試運(yùn)營(yíng)以來(lái)，公司旗下入駐車隊(duì)超過(guò)280家、訂單量超過(guò)4萬(wàn)2千單、流水超過(guò)8千萬(wàn)，目前各項(xiàng)數(shù)據(jù)仍舊保持著快速增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)避行業(yè)痛點(diǎn)提升用戶體驗(yàn)

在李學(xué)峰看來(lái)，集體出行領(lǐng)域的大巴租賃是非常傳統(tǒng)的模式，以互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站作為主要的獲客方式不僅渠道單一，流量紅利減少形成的價(jià)格壁壘也成了一道難以逾越的鴻溝。在這樣的情況下如何提升包車服務(wù)的效率？精細(xì)化管理車輛、提高就座率、實(shí)現(xiàn)增收對(duì)巴士租賃公司來(lái)說(shuō)有著重大意義。

對(duì)此海鷗出行開發(fā)了一套屬于自己的車隊(duì)管理系統(tǒng)，除了基礎(chǔ)的導(dǎo)出報(bào)表、車輛排班功能，系統(tǒng)直接與前端app實(shí)現(xiàn)了互通，以提高派單效率。當(dāng)用戶在客戶端成功下單，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶用車需求的重要性和緊急性自動(dòng)篩選，優(yōu)先匹配車輛。而對(duì)于需求不是很緊迫的用戶來(lái)說(shuō)，他的信息會(huì)被發(fā)送到用戶池中暫存，車隊(duì)可根據(jù)用戶用車時(shí)間、當(dāng)前空載車輛情況等數(shù)據(jù)篩選，在保證用戶信息安全的情況下，實(shí)現(xiàn)客戶與車隊(duì)的精準(zhǔn)對(duì)接。成功派單后，用戶信息會(huì)被自動(dòng)隱藏，減少不必要的重復(fù)動(dòng)作。海鷗出行將這一連串的車隊(duì)管理系統(tǒng)投入使用，讓車輛復(fù)用率得到大幅提升。

“海鷗出行”成為2021中國(guó)人工智能峰會(huì)指定用車單位

在前期的調(diào)查中，海鷗出行還發(fā)現(xiàn)了大巴租賃行業(yè)的奇怪現(xiàn)象：各行業(yè)都在數(shù)字化辦公的當(dāng)下，不少大巴車車隊(duì)仍舊在使用五聯(lián)單作為車隊(duì)、司機(jī)以及客戶之間的信息溝通渠道，嚴(yán)重導(dǎo)致了用戶與車隊(duì)之間因信息不對(duì)稱而造成的效率低下?！八@個(gè)領(lǐng)域與互聯(lián)網(wǎng)脫節(jié)，傳統(tǒng)的紙質(zhì)合同、收發(fā)發(fā)票在很多行業(yè)已經(jīng)不多見(jiàn)了，都是電子化辦公。”

面對(duì)這一行業(yè)痛點(diǎn)，海鷗出行打開了新的思路。海鷗出行為車隊(duì)開發(fā)了一套特有的微信小程序，只需要輸入客戶基本信息便即刻生成合同二維碼，車隊(duì)將二維碼發(fā)送給客戶，便可直接通過(guò)小程序簽約、保存合同。硬件上的支持，讓車隊(duì)與用戶之間的溝通效率翻了一番，也讓海鷗出行的使用率大大提高。

“集體出行的需求是始終存在的，無(wú)論是出游、團(tuán)建還是商務(wù)會(huì)議，它擁有巨大且不可替代的市場(chǎng)。”李雪峰坦言，就目前c端的活躍用戶來(lái)看，從高頻到低頻主要分為旅行社、會(huì)務(wù)公司、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)與美容院帶頭的服務(wù)機(jī)構(gòu)、以及散落在寫字樓和園區(qū)的企業(yè)4個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的用戶需求也各不相同，但按照以往傳統(tǒng)模式下租賃大巴車，車況以及費(fèi)用對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不透明，包車亂象頻出也成了難以規(guī)避的問(wèn)題。

針對(duì)這一問(wèn)題，海鷗出行制定了一套屬于自己的標(biāo)準(zhǔn)化價(jià)格機(jī)制，首先解決了價(jià)格不透明這一難題。平臺(tái)會(huì)根據(jù)用戶的用車時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、車型、用途等方面綜合評(píng)判，反饋給用戶最實(shí)惠的價(jià)格。此外，平臺(tái)首創(chuàng)的“一車一價(jià)”機(jī)制，讓用戶可以通過(guò)后臺(tái)清晰的看到車輛的年限、基本車況，從根本上杜絕了“價(jià)格便宜不一定是好車”的現(xiàn)象出現(xiàn)，同時(shí)讓基礎(chǔ)性能較高的車輛有了溢價(jià)的資本。

一份展望，志在成為集體出行行業(yè)領(lǐng)頭羊

7月6日下午，海鷗出行與甲骨文數(shù)字科技創(chuàng)新中心(下稱“甲骨文”)在南京建鄴區(qū)新城科技園舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，宣布雙方達(dá)成“攜手共進(jìn)，共謀發(fā)展”的合作愿景。此次戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽署，標(biāo)志著雙方將進(jìn)一步系統(tǒng)化地整合、開發(fā)信息服務(wù)能力，共同構(gòu)建智能場(chǎng)景下的產(chǎn)業(yè)融合，提升運(yùn)營(yíng)效率。

“海鷗出行”與“甲骨文”簽約

“甲骨文邀請(qǐng)我們進(jìn)駐園區(qū)，給我們提供了很多政策扶持，同時(shí)幫助我們對(duì)接客戶資源和投資機(jī)構(gòu)，這樣的定向支持讓我們?cè)趫@區(qū)深耕產(chǎn)業(yè)發(fā)展有了更強(qiáng)勁的動(dòng)力?！崩顚W(xué)峰說(shuō)。

截至目前，經(jīng)過(guò)短短半年的發(fā)展，海鷗出行在南京的市場(chǎng)份額占比已經(jīng)達(dá)到百分之二十以上，并在不斷擴(kuò)大?！斑@個(gè)領(lǐng)域不同于其他出行，它需要有一定的沉淀顧客，不完全依賴于平臺(tái)，但我們能做的，一方面是錦上添花提高效率，另一方面是基于現(xiàn)有訂單精準(zhǔn)匹配，提高行業(yè)收入。”

下一步，海鷗出行將進(jìn)一步優(yōu)化行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，瞄準(zhǔn)華東地區(qū)集體出行市場(chǎng)，下沉布局，通過(guò)移動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+”的智慧出行新模式，精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者，打造一站式的包車服務(wù)平臺(tái)。