1、富有激情

　　富有激情是一種可貴的狀態(tài)，是一種高遠(yuǎn)的境界。經(jīng)銷商只有富有激情，渾身充滿自信與熱情，才能上行下效，打造出爆發(fā)力十足，極具戰(zhàn)斗力的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。相反，如果經(jīng)銷商沒(méi)有激情，整日碌碌無(wú)為，很快就會(huì)被淘汰！

　　2、懂得放手

　　有些經(jīng)銷商的控制欲比較強(qiáng)，凡事都喜歡親力親為，其實(shí)這并不是一個(gè)好習(xí)慣。真正的經(jīng)銷商要懂得放手，讓手下的員工去處理事情。要知道，人的時(shí)間和精力是有限的，盡量還是集中時(shí)間和精力，做一些有意義的事比較好！

　　3、善于學(xué)習(xí)

　　學(xué)習(xí)是一個(gè)人最好的修帶行，也是經(jīng)銷商成長(zhǎng)的必經(jīng)之路！作為經(jīng)銷商，不僅要善于學(xué)習(xí)，還要領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員一起學(xué)習(xí)， 提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，提升大家的思想境界。對(duì)于不善于學(xué)習(xí)的人，經(jīng)使用要慎之又慎，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作！

　　4、制定計(jì)劃

　　計(jì)劃是成功的前提條件，是提高工作效率的前提。經(jīng)銷商的工作比較繁雜，做事之前一定要提前制定好計(jì)劃。只有這樣，做事的時(shí)候才可以游刃有余、起到事半功倍的效果。不然的話，東一榔頭西一棒子，沒(méi)有調(diào)理，沒(méi)有目標(biāo)，很難取得成功！

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專業(yè)化銷售流程中一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，就是拒絕處理。首先，我們要了解拒絕到底是什么。拒絕是人類的天性，人們是在遭受拒絕和處理拒絕的過(guò)程中成長(zhǎng)的。作為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們面對(duì)拒絕處理的態(tài)度，應(yīng)該是自發(fā)到主動(dòng)，從本能到專業(yè)。

任何一個(gè)客戶向你提出拒絕購(gòu)買的時(shí)候，或是在增員遭到對(duì)方拒絕的時(shí)候，都要明白這是正常反應(yīng)，也要清楚有拒絕才有可能成功簽單，沒(méi)有拒絕的交流是一個(gè)無(wú)效的談判。

那么，當(dāng)客戶提出問(wèn)題、推遲購(gòu)買，或者表達(dá)沒(méi)有購(gòu)買意向時(shí)，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)和處理呢？

拒絕的過(guò)程就是談判的過(guò)程

不管是哪個(gè)行業(yè)的銷售，都會(huì)面對(duì)談判的過(guò)程和協(xié)商的過(guò)程，也就是前面所說(shuō)的“拒絕”。如果在這個(gè)過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)論業(yè)務(wù)員跟客戶介紹的產(chǎn)品多好，客戶都只是單純地迎合，沒(méi)有進(jìn)一步反駁，是簽不下來(lái)的。古話說(shuō)得好，“嫌貨才是買貨人”。在客戶表達(dá)拒絕的時(shí)候、挑剔的時(shí)候，可能就是業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)機(jī)。因此，要了解“拒絕”，作為業(yè)務(wù)員，你的心態(tài)才會(huì)保持平靜、從容。只有自身平靜下來(lái)，才可以很好地去做拒絕處理。

那么，客戶為什么會(huì)拒絕呢？首先要了解客戶到底在拒絕什么。不管哪家保險(xiǎn)公司，哪怕是剛成立的保險(xiǎn)公司，也可以把產(chǎn)品銷售出去，且每一款產(chǎn)品都有人在購(gòu)買，所以客戶拒絕的絕不是產(chǎn)品，也不是公司品牌。

以中國(guó)人壽為例。這個(gè)公司品牌做得很好，但同樣會(huì)有業(yè)務(wù)員流失的情況，也會(huì)有業(yè)務(wù)員銷售不出產(chǎn)品的情況。因此，客戶的“拒絕”與公司、產(chǎn)品都沒(méi)有直接的關(guān)系，而是與銷售的方法息息相關(guān)?？蛻艟芙^的不是產(chǎn)品，而是不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員在客戶面前表現(xiàn)得是否專業(yè)，是客戶選擇產(chǎn)品的一個(gè)重要影響因素。

那么，什么樣的拒絕是有進(jìn)一步發(fā)展空間、值得你進(jìn)行談判和拒絕處理的呢？當(dāng)客戶拋出非常直接的問(wèn)題，尤其是與商品和服務(wù)相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，都是需要業(yè)務(wù)員集中精力去應(yīng)對(duì)拒絕處理的時(shí)機(jī)。

舉個(gè)例子?？蛻羧绻岢鲞@個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有某個(gè)同業(yè)公司的好，說(shuō)同業(yè)的產(chǎn)品覆蓋范圍廣，附帶了重大疾病險(xiǎn)，還帶了分紅等等，這絕對(duì)不是拒絕。

這種拒絕往往是準(zhǔn)客戶想了解更多的信息，希望業(yè)務(wù)員能給他提供更多更專業(yè)的服務(wù)而發(fā)出的信號(hào)。

拒絕在很多時(shí)候傳遞的信號(hào)是希望獲得更多，比如說(shuō)資訊、服務(wù)，或者折扣。所以大家一定要分清楚真拒絕和假拒絕，不要在客戶有所期待時(shí)把他放下來(lái)。

客戶的“假拒絕”提問(wèn)有很多，比如“保障怎么才這么幾種？為什么沒(méi)有別人家公司的多?”“你這個(gè)產(chǎn)品怎么沒(méi)有別人家的好，保障金額太少”“這個(gè)產(chǎn)品保障期怎么沒(méi)有另一個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)”等一些問(wèn)題，都是想向業(yè)務(wù)員了解更多這個(gè)產(chǎn)品的資訊，所以在這時(shí)候業(yè)務(wù)員一定要接受客戶發(fā)出的信號(hào)，分析他說(shuō)的這句話中隱藏的真正含義。客戶到底是真的拒絕你，還是想更深入了解這個(gè)產(chǎn)品？這是業(yè)務(wù)員和客戶溝通過(guò)程中要一直銘記于心的。

針對(duì)原因，處理拒絕

為什么客戶會(huì)不買保險(xiǎn)、會(huì)拒絕我們？以下總結(jié)歸納了幾種客戶拒絕的原因，幫助我們反向處理客戶的拒絕。

第一，不信任。不信任首先是不信任業(yè)務(wù)員，其次是不信任公司。第二，不需要。許多人總想著，“我要保險(xiǎn)干嘛，我又沒(méi)?。　薄斑@個(gè)東西不吉利”等等，造成了他們聽(tīng)到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一反應(yīng)就是拒絕。第三，不適合。第四，不著急。有些準(zhǔn)客戶覺(jué)得根本不急于一時(shí)，認(rèn)為自己還很年輕，等生了孩子再買也不遲。

業(yè)務(wù)員們一定也經(jīng)常碰到這樣的情況，比如準(zhǔn)客戶說(shuō)今年家里因?yàn)橘I車或買房貸了款，等明年再說(shuō)，等等。第五是其他因素。這些只占5％左右的拒絕比例。而在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的過(guò)程中，最大的因素、占到55％比例的因素是不信任。針對(duì)客戶不信任的問(wèn)題，要對(duì)癥下藥?？蛻舨恍湃蔚氖切陆佑|的業(yè)務(wù)員，因?yàn)椴涣私?，所以不信任，我們要做的就是通過(guò)溝通交流介紹自己。在和客戶溝通的過(guò)程中要將自己過(guò)去的成績(jī)、口碑介紹出來(lái)，并且通過(guò)具體案例讓對(duì)方相信自己。

在和準(zhǔn)客戶聊天交流的同時(shí)，不僅要保證聊天氛圍的輕松愉悅，還要清楚，你所輸出的所有對(duì)話信息都是為了解決信任的問(wèn)題。讓準(zhǔn)客戶相信你、相信公司，讓他相信產(chǎn)品可以給他的家庭帶來(lái)保障，給他的家庭帶來(lái)財(cái)務(wù)的規(guī)劃。這才是對(duì)話時(shí)訊息輸出要達(dá)到的目的，也是拒絕處理中最重要、最核心的行為。

通過(guò)溝通交流先解決信任的問(wèn)題，而不是一見(jiàn)到準(zhǔn)客戶就向他推銷產(chǎn)品除了要聊專業(yè)支持，介紹公司、介紹自己以外，更多的是要通過(guò)成功案例來(lái)打動(dòng)客戶，讓對(duì)方相信自己，從而相信你介紹的產(chǎn)品。根據(jù)客戶的實(shí)際情況，舉重大疾病險(xiǎn)的實(shí)際案例、財(cái)產(chǎn)分配的案例，或是遺產(chǎn)繼承的案例，都是建立信任的步驟。

業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶間一旦建立了信任，拒絕問(wèn)題就迎刃而解，再碰到準(zhǔn)客戶的任何提問(wèn)，業(yè)務(wù)員也能胸有成竹地去解答，以自信的姿態(tài)提供給對(duì)方更多的服務(wù)和資訊，才能有效建立信任的屏障。

為什么會(huì)有拒絕？除了要分析準(zhǔn)客戶拒絕的原因，還要分析業(yè)務(wù)員自身的原因。抓住準(zhǔn)客戶的原因，針對(duì)拒絕做出了應(yīng)對(duì)，卻還是沒(méi)有成功，就要讓自己冷靜下來(lái)分析，是否問(wèn)題出現(xiàn)在自己身上。業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能欠缺，個(gè)人形象不佳，銷售勇氣不足，挫折感強(qiáng)烈等等，都是造成準(zhǔn)客戶從客觀角度上拒絕建立信任的原因。

在營(yíng)銷的過(guò)程中，多角度多層次、不斷地分析準(zhǔn)客戶拒絕原因，才能有效地處理，在溝通中一一擊破，讓準(zhǔn)客戶信任你，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。