一、過去不代表今天
過去數據收集和客戶細分的問題在于，它總是回顧客戶的行為和興趣。沒有考慮同一客戶現在對什么感興趣，或者客戶的偏好如何隨著時間的推移而改變。大數據解決了這個缺失。例如，您不應該將十年前的某個潛在客戶視為年輕消費者。
二、超越慣例的數據收集
當今大數據正以前所未有的速度增長，尤其是占大數據最大塊的非結構化數據。
從中判斷客戶的意圖是當今的新挑戰(zhàn)。如今，企業(yè)正在從多個來源收集客戶數據，而這些數據的數量和深度使企業(yè)與客戶更加貼近。在大數據的世界中，您不能等待客戶致電您的銷售或客戶服務部門了解該客戶的意圖。如果是這種情況，那么您的策略和技術實施已經過時。
客戶不是電話中的聲音，也不是昨天從您那里購買了某種產品的人。與過去的任何傳統(tǒng)方式相比，CRM、社交網絡、移動應用程序等如今提供的有關客戶的信息要多得多。
其他第三方平臺，例如論壇、博客甚至您競爭對手的網站，也是您收集客戶數據的客戶接觸點。好消息是，這些數據應該足以獲得有價值的見解。壞消息是，大多數企業(yè)仍然沒有系統(tǒng)和技術設備來理解這些數據并及時采取富有成效的行動。
三、大數據可實現更專注的營銷策略
過去，當企業(yè)對客戶進行細分時，他們沒有區(qū)分盈利客戶和非盈利客戶。大數據側重于提供足夠的信息，以便企業(yè)可以將營銷精力和精力集中在有購買興趣的客戶身上。公司在不知道有多少人對他們的產品/服務不感興趣的情況下，花費了數以百萬計的美元向大眾做廣告。
然而，有了大數據，客戶細分更加合乎邏輯、明智和有利可圖。數據可視化也取得了長足的進步，因此您現在可以通過創(chuàng)建有吸引力的視覺效果快速獲得可行的見解。您甚至可以使用地圖軟件，將客戶映射到地圖上。
根據客戶的共同素質，企業(yè)現在可以決定哪種營銷策略最適合他們的客戶，例如電子郵件營銷、社交媒體營銷等。
四、描述性 vs 預測性 vs 規(guī)范性分析
根據Markets and Markets 預測報告，到 2020 年，預測性大數據分析市場價值將達到 92 億美元。意識到大數據的重要性，企業(yè)正在從過去的描述性分析快速轉變?yōu)楝F在的預測性和規(guī)范性分析。
描述性分析側重于客戶的回顧性行為數據。這對于描述客戶類型非常有幫助。然而，今天的需要不是描述客戶，而是預測他們未來將采取什么行動和決策。根據實時數據，企業(yè)必須做出面向未來的決策并預測客戶的需求和期望。
例如，從社交網絡的互動中收集的數據和客戶的情緒應該有助于企業(yè)向該客戶推薦合適的電影。同一個人，我們稱他為約翰，過去可能一直在搜索和下載喜劇電影。然而，他的實時數據可能表明他感到沮喪，正在尋找令人振奮和鼓舞人心的東西。基于實時數據分析推薦這樣的電影并做出規(guī)范性決策可以幫助客戶變得忠誠并提高轉化率。
以下是預測分析的 3 個主要構建塊：
預測建模
通過分析數據優(yōu)化決策
基于交易數據的客戶分析
五、讓大數據發(fā)揮作用：案例研究
擁有大量資源的大型企業(yè)已經開始通過使用軟件和硬件技術來利用大數據，幫助他們更好地描述客戶并創(chuàng)建更多的邏輯細分。一些例子包括：
· 亞馬遜
亞馬遜以根據客戶的搜索向客戶推薦最相關的產品而聞名，但該公司已經超越了這一點。它使用 Kindle 產品了解客戶在書中突出顯示的單詞并相互分享以提出進一步建議。以類似的方式，該公司使用預期運輸，其中它已經將您將來可能感興趣的產品運送到離您最近的配送中心和倉庫。您可以在此處獲取有關來自物聯網的大數據如何改變零售業(yè)的更多詳細信息。
·時代華納
該公司根據對客戶需求的預測來定制廣告。這些數據是通過機頂盒收集的，并與來自各種平臺（包括社交網絡）的客戶其他數據結合使用。
·沃爾瑪
沃爾瑪正在從其所有分支機構的 POS 系統(tǒng)收集近乎實時的數據，以預測其庫存。沃爾瑪每小時僅從其客戶交易中收集近 2.5 PB 的數據。這有助于沃爾瑪通過預測來填補庫存，避免缺貨，當然，缺貨可能代價高昂。這種預測分析還幫助沃爾瑪投放廣告，現在更準確地針對可能購買廣告中顯示的產品的客戶。
最后的想法
大數據徹底改變了客戶細分，現在的競爭優(yōu)勢在于公司如何準確和準確地預測客戶意圖。為了通過大數據分析實現最高級別的準確性，您可以考慮采用CRM開始積累您寶貴的客戶數據。
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一、導致客戶流失的一個認知誤區(qū)
由于銷售資源主要向開拓新客戶靠攏，導致很多企業(yè)主動或被動忽略了現有客戶的需求。對于企業(yè)來說，這里有一個認知誤區(qū)：簽下新客戶，給他們交付產品，讓客戶對產品有了依賴，那么他們將自然而然地留下來。
但結果是，如果你認為現有客戶留下來是理所當然的，他們就會離開！
這是因為，這種認知會降低對客戶的重視，而客戶希望感受到被重視。一旦他們覺得你不關心他們或他們的業(yè)務，他們就會找到其他人做生意——可替代的東西不一定如您所想的那么少！
二、客戶流失的具體原因
那么，客戶流失的具體原因是什么？
在CallMiner的2021年客戶流失報告中，他們確定了導致客戶流失的三個關鍵因素。
1、未受重視：排在首位的是那些感覺未受到重視的客戶，如果他們有更好的客戶體驗，他們當然愿意保持忠誠。但總是有企業(yè)在“殺熟”或是更重視新客戶。
2、價格與客戶體驗：盡管價格是影響流失的最大因素，但如果客戶在整個交互過程中體驗良好，他們還是會愿意留下來。相反，當另一家公司承諾以更低的價格提供更好的體驗時，客戶將馬上U型轉彎。
3、提供無效的服務自動化：每當客戶遇到問題時，他們都想與真實的人交談。如果他們只能在工單系統(tǒng)中得到不合適的反饋，或是長久等待處理結果，或是與所謂的AI機器人聊天互動——這些無法滿足客戶的獨特需求，并且很大概率無法解決其實際問題——都將導致客戶的憤怒和沮喪。
這就是知客CRM至今為止仍為客戶提供一對一專屬客服的主要原因，我們認識到個性化服務的重要性，并始終恪守這一點。
CallMiner的這份報告還揭示了吸引新客戶的成本是維系現有客戶的5-25倍，但僅增加5%的客戶保留率就可以使公司的盈利能力提高75%！
三、有關客戶流失的一些數據
1、平均而言，公司每5年將失去50%的客戶。
2、企業(yè)每年的流失率為10-30%。
3、盡管在過去5年中，吸引新客戶的成本增加了50%以上，但仍有80%的預算資源都分配給了新客戶。
這些數據，是B2B企業(yè)失血之痛的直觀表現，盡管現在大多數公司（82%）認為客戶保留比客戶獲取成本更低，但知與行總是難以合一。
結論（廣告時間）
盡管獲得新客戶是業(yè)務增長的標志，但失去客戶的成本太高了，這使B2B企業(yè)幾乎沒有容錯空間。為了減少流失，徹底縫上傷口，您需要一個工具來讓您的客戶關系保持活躍 —— 知客CRM。
在知客CRM的幫助下，您可以收集和管理有關客戶的所有信息，參與客戶生命周期的全部過程。借助知客CRM產生的數據，您將能夠洞察客戶的所思所想，甚至意會他們的潛在需求。從而在與客戶的整個交互過程中為他們提供量身定制的個性化體驗，增強關系和信心，并傳遞對他們的重視。而最終的結果是：您保留的客戶越多，企業(yè)的利潤就越高。
準備好開始了嗎？注冊并獲得免費的試用和個性化演示，了解如何使用知客CRM軟件留住客戶并增加利潤。
]]>因此，在大項目銷售中，我們更應該注重塑造自己的專業(yè)形象，既要有藝術性的展示，更要講究科學的方法。那么，練好這七種功夫就非常有必要。因為缺乏任何一種，或是我們把次序弄錯了，銷售就不會成功。
細分客戶，分清潛在客戶
成功銷售的第一條法則，就是要把更多的時間花在優(yōu)質的潛在客戶身上。因為不是所有的潛在客戶都是我們合適的客戶，大多數潛在客戶可能并不適合我們的公司，或者我們的產品、服務、解決方案并不能滿足他們的需求。
那么，誰才是最主要的客戶呢？二八原則在這里也同樣適用。在大部分業(yè)務中，80%的產品或服務被20%的客戶買走。因此，我們必須花時間和精力弄清楚那20%的客戶都是誰，研究并分析他們。
因而，我們的第一項工作就是“細分客戶，分清潛在客戶”。畢竟我們的時間、精力和資源都有限，不能過多地浪費在不能買或是不愿意買的客戶身上。
一個優(yōu)質的潛在客戶往往具有這五個特質：
01痛點
一般，潛在客戶會有一個清晰明確的問題，而我們的產品或服務或解決方案，能夠幫助對方解決這個問題?；蛘呤牵瑵撛诳蛻粲心撤N不滿意，而我們的產品或服務或解決方案，能夠幫對方消除這種不滿。
02權力
從潛在客戶當中，我們能否有效地識別出客戶的決策層，又能否接觸到具有決策權的關鍵影響者。
03構想
潛在客戶對我們的產品、服務、解決方案具有一定的購買愿景。問題是我們能否和對方一起創(chuàng)建這樣的購買構想。
04價值
潛在客戶有一個清晰的目標價值，而我們的產品或服務或解決方案，顯然能夠幫助對方實現這一目標價值，且低于目標價值的成本。
05控制
潛在客戶想要或需要達到一個明確的結果，而我們的產品或服務或解決方案，能夠幫助對方更快、更好、更經濟地實現這一結果。關鍵就在于我們能否影響對方的購買過程。
相互信任，建立融洽關系
成功的銷售流程一般是這樣的：我們幫助客戶認清他們所面臨的問題，其中就包括諸多真實的細節(jié)，然后和客戶一起證明我們所提供的解決方案或產品或服務對其產生的作用，然后與客戶達成合作協議，共同推進項目實施。
一旦我們與客戶達成交易，就必須提供服務，確保項目實施或使用令人滿意，并在之后很長的一段時間里，幫助客戶解決執(zhí)行過程中遇到的問題或抱怨。這也是客戶為什么想跟我們搞好關系的關鍵所在。就客戶而言，與銷售人員的關系，有時候比產品或服務本身更為重要。
在銷售關系中，最重要的就是信任和信用。客戶一定要充分信任我們，相信我們的產品或服務或解決方案，如我們所說的一樣能夠解決他的問題或消除他的不滿，并且對我們履行承諾充滿信心。更重要的是，他要一直始終如一地相信。
我們與客戶建立關系的牢固程度，往往和我們探索客戶需求時所提的問題有直接關系。如果只是告知客戶產品的特性或解決方案的價值，并不能促成交易，找到客戶的真正需求才能幫助我們成功銷售。
此外，客戶喜歡和信任我們的程度，與我們傾聽客戶回答的認真程度有直接關系。認真傾聽有助于建立信任。在溝通過程中，我們越是認真傾聽，客戶就越喜歡和信任我們，也就越樂意采購我們的產品、服務、解決方案。
準確診斷客戶需求
在溝通交流中，客戶需求會有三種存在情況：需求清晰、需求不清晰、需求根本不存在。
第一種需求清晰。這里面也可能有三種情形：一是客戶自己非常清楚要怎樣做，才能滿足這個需求；二是客戶并不清楚要怎樣做；三是客戶實際需要的和他認為需要的產品、服務、解決方案迥然不同。
第二種需求不清晰。只有通過分析和診斷，我們幫助客戶一起搞清楚需求，而且我們的產品能夠滿足客戶的這種需求。
第三種需求不存在?？赡墚斍翱蛻舸_實不存在需求，不過往后就很難說了。
無論是以上哪一種情形，前提是我們要能夠準確診斷客戶需求。然而，準確確定客戶需求的方法就是提問，從一般到特殊的問題，并仔細傾聽客戶的回答。這就是為什么優(yōu)秀的銷售人員都會提前列好問題清單，并在交談中按順序提問。
不過，有些時候，客戶也會認為自己有某種需求，而實際的情況是他現有的條件完全又可以滿足這種需求。也就是說，客戶并不需要我們的產品、服務、解決方案。那么，作為專業(yè)銷售的我們，也有責任將這一點告知客戶。
有價值的介紹
要想成功銷售都離不開價值。在銷售過程中，我們可以犯很多錯誤，但介紹是否有價值，將決定客戶是否購買我們的產品、服務、解決方案。
最好的介紹方法是先展示應用場景，然后講述應用成果和價值，再詢問對應程度。
比如，我們可以說：“每個月，您都需要對財務報表進行數據統(tǒng)計，向董事會匯報月度經營情況，并分析結果。當您索要各部門的財務數據和分析報表時，如果有一種方式，能夠讓財務部門在30分鐘內，將各種數據合并，快速生成財務分析報告，并提煉出匯報的要點和重點，讓您隨調隨讀，您覺得這樣會對您的工作有幫助嗎？”
此外，一個專業(yè)、能干的銷售人員，會在介紹中不斷提及其他成功使用該產品或服務的客戶，也曾遇到過哪些與潛在客戶相似的情況，而且購買該產品或服務后獲得了什么樣的滿意結果。
有效回答問題
毫無疑問，沒有銷售人員不會遇到質疑。其實，客戶的反問往往意味著興趣。潛在客戶針對我們的產品或服務提出的問題越多，就越可能有興趣購買。
客戶的質疑逃不出“六條定律”，即客戶對任何產品、服務、解決方案的疑問不會超過六條，有時可能只有一兩條，但最多時候不超過六條。即使在一段時間里，我們從客戶那里可能收到了十多個疑問，但是經匯總后，我們就會發(fā)現這些疑問其實還是不會超過六條。
所以，我們首先要做的就是整理、匯總疑問，從中確定出最主要的疑問，然后針對這幾條主要的疑問，一一給出合理解答，這樣我們就不會因為這些疑問而中止銷售。
這里有一條共同疑問，是在遇到任何一個優(yōu)質的潛在客戶的時候都避免不了的——一個優(yōu)質的潛在客戶會由于什么原因，而不購買我們的產品、服務、解決方案？關于這個問題的答案，需要我們認真思考并找到。
讓成交成為自然而然的結果
在銷售中最為有用的一種方式，就是“提問”。大多數銷售人員害怕客戶提出疑問，害怕聽到客戶拒絕，因此，為了避免自己所害怕的情況發(fā)生，他們根本就不要求客戶購買，只是消極等待。
即使客戶需要我們的產品，我們的產品也非常適用于客戶，價格也特別合適，作為銷售人員的我們，依然有責任與客戶溝通，并要求客戶做出購買決定。
然而，這種要求并不是說要將客戶的購買責任，當成是我們銷售人員必須完成的成交行為。畢竟，成交是一種自然而然的結果。
向客戶提示購買責任，是銷售人員必須要做的。當我們做完介紹后，可以詢問客戶，“還有哪些問題或顧慮是我沒有講到或沒有講清楚的嗎？”
如果客戶說：“沒有了，應該都可以解決了。”那么，我們可以詢問他接下來將要做些什么？ 比如，可以這樣問：“那么，如果我們達成合作，我還需要做哪些準備呢？”
如果我們已經做好了前期的準備工作和鋪墊，與潛在客戶建立了融洽的關系與高度信任，準確地確定了其需求，清晰地介紹了項目收益導向，并且回答了客戶所有的疑問，那么交易自然而然容易達成了。
很多客戶承擔購買責任，其實只有一個問題之遙，他們需要的僅僅只是一點提示。
得到客戶的再次購買和推薦
得到客戶的再次購買和推薦，這是銷售過程中一個最重要的部分。這遠比一個新客戶帶給我們的商機更多。
我們必須像對待戰(zhàn)略級別的大客戶一樣，對待已經購買我們產品或服務的客戶，盡心盡力照顧他的需求，從而使他能夠再次購買我們的產品，或將我們推薦給他的朋友或伙伴。
大多數情況下，花精力經營一個老客戶遠遠要比花時間挖掘一個新客戶更有裨益，因為這樣做能夠為我們帶來更多商機。
我們的一生會遇到過8263563人，會打招呼的是39778人，會和3619人熟悉，會和275人親近。在這熟悉的3000多人當中，有朋友、親戚、老師、同學、同事或其他工作關系，或各種合作伙伴。
試想一下，如果我們的一個客戶，在他熟悉的人中有1/50，哪怕1/100是我們的潛在客戶，那么這就意味著，只要我們和客戶的關系足夠好，那么每個客戶至少可能為我們帶來額外的30個客戶。
而這30個客戶每人也認識3000個人，這些人中又有至少1/100是我們的潛在客戶。那么，我們現在的每一個客戶將來有可能帶來900個(30×30)潛在客戶。這樣一番算下來，應該如何對待已有的客戶，相信我們心中已有定數。
事實上，由老客戶推薦的客戶，我們在其身上所耗費的時間、精力和資源，只占到開拓新客戶的1/15。
如果我們的某個滿意度很高的客戶向我們提及了另一潛在客戶，那么95%的可能性是，這位潛在客戶在與我們首次接觸前就購買過我們的產品。
所以，如果我們能定期、系統(tǒng)地利用口碑效應，將會對我們的業(yè)務增長起到非同尋常的促進作用。
]]>https://mp.weixin.qq.com/s/nm0zXsS38nJHk2dKiuoK3w
2、應急管理部國家減災中心關于征集研究課題承擔單位的公告 | 應急管理部國家減災中心 [資助強度：45萬] [11月22日截止]
http://www.ndrcc.org.cn/tzgg/25513.jhtml
3、軌道交通工程信息化國家重點實驗室2022年開放課題申請指南 | 軌道交通工程信息化國家重點實驗室 [資助強度：20萬] [11月25日截止]
http://www.fsdi.com.cn/art/2021/11/8/art_3956_3414235.html
4、重大工程材料服役安全研究評價設施 2021年開放課題基金指南 | 國家材料服役安全科學中心 [資助強度：25萬] [11月15日截止]
http://ncms.ustb.edu.cn/tongzhigonggao/2021-11-09/60696.html
5、2021年中國高校產學研創(chuàng)新基金－北創(chuàng)助教項目(二期)申請指南 | 教育部科技發(fā)展中心 北京創(chuàng)新研究所 [資助強度：50萬] [1月31日截止]
http://www.cutech.edu.cn/cn/zxgz/2021/11/1631264910595782.htm
6、關于發(fā)布公路隧道建設技術國家工程實驗室2021年度開放基金項目申報指南的通知 | 公路隧道建設技術國家工程實驗室 [資助強度：20萬] [11月22日截止]
https://www.ca-national-road.com/news/i1436.html
7、先進制造技術山西省重點實驗室2021年度開放基金課題申請指南 | 先進制造技術山西省重點實驗室 [資助強度：3萬] [11月30日截止]
http://jxdl.nuc.edu.cn/info/1131/20112.htm
8、城市空間信息工程北京市重點實驗室2021年度開放基金資助課題申請指南 | 城市空間信息工程北京市重點實驗室 [資助強度：5萬] [12月30日截止]
http://www.bism.cn/tzgg_5660/202111/t20211109_5884.html
9、上海市高性能纖維復合材料協同創(chuàng)新中心(省部共建) 2022年開放課題申請指南 | 上海市高性能纖維復合材料協同創(chuàng)新中心(省部共建) [資助強度：5萬] [11月20日截止]
https://news.dhu.edu.cn/2021/1108/c6411a407143/page.htm
10、生物電子學國家重點實驗室2022年度開放課題申報通知 | 生物電子學國家重點實驗室 [資助強度：20萬] [12月15日截止]
https://sklb.seu.edu.cn/2021/1109/c18440a390186/page.htm
]]>《華為團隊工作法》里是這么定義三者的：
使命（Mission）就是企業(yè)存在的意義和目的，愿景（Vision）就是企業(yè)10年以上的遠景目標，而核心價值觀（Value）就是3~5條企業(yè)必須遵循的基本價值準則。
一家企業(yè)因何而存在？想清楚這件事就明確了企業(yè)的使命。
先舉兩個To B 企業(yè)的例子。
阿里的使命是“讓天下沒有難做的生意”。其實可以補充一下賓語，那就是“讓天下的（商戶）沒有難做的生意?！卑⒗镌谧畛蹙头浅Ｃ鞔_自己的用戶是廣大商家，要建立一個平臺，必須要有眾多商家入駐進來?！皼]有難做的生意”解決了普通商家最難解決的問題，這個定位非常準確，正中客戶insight。
華為的使命是“聚焦客戶關注的挑戰(zhàn)和壓力，提供有競爭力的通信解決方案和服務，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價值。”同樣作為To B的企業(yè)，華為也是想客戶所想，致力于為客戶解決問題，同時也明確了自己能做什么——為客戶提供有競爭力的通信解決方案和服務。
再舉兩個To C企業(yè)的例子。
Google公司的使命是“整合全球信息，使人人皆可訪問并從中受益”。一句話既概括了企業(yè)的角色和業(yè)務范圍——“信息整合”，又明確了自己的用戶——“人人受益”，同時闡釋了企業(yè)的社會責任——“實現信息的民主化”。這可以說是對企業(yè)的定位思考得非常透徹了。
再來看前段時間剛開完發(fā)布會的小米，它的使命是“始終堅持做感動人心，價格厚道的好產品，讓每個人都能享受科技帶來的美好生活?！痹诎l(fā)布會上，雷軍又再次把使命Highlight，如圖：
用戶是誰？——每個人
企業(yè)能做什么/企業(yè)的價值——讓每個人都能享受科技帶來的美好生活。
（揣測：價格厚道沒有Highlight，也許跟雷軍的高端夢有關）
綜上，無論是To B 還是To C的企業(yè)，自身使命都用一句話概括了企業(yè)的定位、角色及社會責任。
企業(yè)的使命蘊含了企業(yè)對自身價值的理解，使命越精準，企業(yè)的發(fā)展方向就越明確。如果一家企業(yè)沒有想清楚自己的使命，那即便撐過兩三年，也肯定走不了更遠。一旦想清楚了使命就不要隨意更改，不然企業(yè)航向會偏。
十年后想把這家公司做成什么樣？這個問題的答案就是愿景。
愿景，是企業(yè)描繪一幅未來的美好藍圖，這幅藍圖必須是企業(yè)和員工都愿意看到的景象。
要么讓員工心生憧憬，
無限渴望加入這項偉大的事業(yè)。
要么表達企業(yè)成員的共同理想，
為大家?guī)砉餐妗?/span>
華為是這么描繪的：
“把數字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構建萬物互聯的智能世界。”
阿里巴巴：
成為一家持續(xù)102年的企業(yè)。
小米：
和用戶交朋友，做用戶心中最酷的公司。
一家企業(yè)的愿景，是企業(yè)和員工共同的長期奮斗目標，意味著團隊中的每個成員都知道組織未來可能長成的樣子，以及自己奮斗的價值和意義。
從企業(yè)的愿景便可知曉企業(yè)為員工提供的是一份長期奮斗的事業(yè)還是只是一份養(yǎng)家糊口的工作，投射到員工的工作狀態(tài)上是完全不一樣的。
明確共同愿景，人心凝聚步伐整齊，企業(yè)飛速前進。
反之，員工將每日渾渾噩噩，得過且過，下班就撤。
講到這里，順便分享下華為的五大激勵方式。愿景激勵作為方式之一，用的巧妙會無比提升員工的工作積極性。
圖片來自《華為團隊工作法》
舉一個激勵做的很棒的例子——某自動駕駛芯片企業(yè)的CEO M。
分享激勵——
員工入職起薪 14薪，一年后公司發(fā)展良好，M宣布：每位員工薪水全部上調為15薪。
員工受到激勵干勁十足，更加熱情地投入工作，企業(yè)發(fā)展勢頭迅猛。
等新一輪融資進來，普天同慶，M宣布：每位員工薪水再上調為16薪。
再次觸發(fā)一輪新的良性循環(huán)。
針對個人表現優(yōu)秀者，無論是研發(fā)部門還是其他支持部門，直接階段性獎勵股票。
這種分享激勵公開透明，每位員工都看的見且跟自己的切身利益相關聯，會讓員工士氣高漲，特別容易擰成一股繩往前沖。
所以即便公司起步晚，但卻走得快，因為所有人步伐整齊，并你追我趕積極向前。
成長激勵——
獨當一面的老員工S提出，目前的title在對外交涉時略掉公司身份（其實是在含蓄請求升職）
M說：如果真的需要，再升一級沒有問題，你未來也有這個潛力。
對于薪水和Title 兩條線的公司，這么處理真是皆大歡喜。
S接下來會怎么做？全力以赴，毋庸置疑。
對于大多數年輕人講，成長空間比薪酬對他們更重要。
當然也有反面教材。
- 企業(yè)沒有清晰愿景。管理層對于企業(yè)的發(fā)展方向就是一筆糊涂賬，東一錘子西一榔頭，導致企業(yè)原地打轉停滯不前。企業(yè)沒有明確方向，員工更是一片迷茫，只能守著眼前的一畝三分地做流水線上的螺絲釘。
- 員工沒有成長空間。三年中層管理者A提晉升。領導回復：你團隊人少，不足以支撐你升職。A提人手不足要加人。領導：不行，你職級不夠加不了……永遠的死循環(huán)，終讓人心灰意冷。
- 有苦大家一起抗，有福企業(yè)自己享。企業(yè)告訴員工，目前發(fā)展迅速勢頭良好融資幾十億。然后……“大家加油干，再爭輝煌！”絲毫不提加薪分股票。員工：期待的情緒已經被吊到最高了，就這？！同樣的戲碼發(fā)生多了就是“狼來了”，下次企業(yè)發(fā)布任何消息，員工只能倆字形容：冷漠。
- 無團隊協作氛圍，各自偷摸工作。員工會莫名其妙收到陌生人發(fā)的公司通發(fā)郵件，號召大家一起配合完成某事。每次員工的反應都是一臉茫然，然后擠出三個字：這誰??？
- 員工做得好是應該的，做的不好就接鍋吧。員工會有成就感么？還會有工作積極性和主觀能動性么？
愿景、成長、分享、氛圍、成就激勵（對應以上）每一部分都很重要，善用一種者為青銅，善用三種者為至尊星耀，善用五種者為王者。
有人問了，那如果每一種都不善用呢？
Umm……
最后，來說下價值觀。
雖然前段時間爆出阿里女員工的案子，現在談馬云和阿里的價值觀貌似有些不合時宜。但盡管企業(yè)有糟粕之事，卻也有精華可取。
馬云對價值觀的定義是：價值觀就是做事的方法，是做事的標準和共識。他說，阿里就是一家從價值觀里得到了巨大甜頭的公司。如果你希望培養(yǎng)一批同舟共濟的人在你公司里，那就必須要有價值觀，必須考核價值觀。
但是，需要特別明確的是，考核價值觀不能只考核員工，管理層也一樣要考核。
處在風口浪尖的阿里，就是沒有自上而下地遵從自己的企業(yè)價值觀。所謂的六脈神劍價值觀，也就只針對普通員工有效罷了，并沒有約束到所有人。這是企業(yè)走下坡路的征兆。
價值觀是企業(yè)共同需要遵守的、倡導的行為準則、底線和信條。
在內部，這體現在管理者如何與員工高效合作，在外部，還體現在公司如何與客戶、批評者和競爭對手展開有意義的互動。你是如何工作的，如何解決問題。企業(yè)領導者自己的價值觀，極大地影響整個公司的方向和員工的日常工作。
對于大多數人來說，在組織愿景、使命、價值觀的背后，一定要包含具體的物質內涵，一定要讓企業(yè)的員工能夠切實看到自己真實的未來。《善戰(zhàn)者說》中講到：少數人是因為相信而看見，多數人是因為看見而相信。企業(yè)尤其這樣。
需要強調的一點是，確立使命始終是企業(yè)高層管理人員的職責。除了最終需要對此負責的人之外，企業(yè)使命的確立既不可能，也不應該授權給其他任何人。（杰克·韋爾奇《贏》）
使命和愿景是衡量任何一個領導人領導水平的兩把尺子。從國家領導、地方官員，到企業(yè)主、職業(yè)經理人，都可以通過看他對使命和愿景的描述，來了解其水平，進而判斷其是否能引領組織更好地發(fā)展。
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馬云說：企業(yè)使命、愿景和價值觀三者都很重要。
要想不迷茫，就必須要有使命感；要想有方向感，就要有愿景；要想凝聚同舟共濟的人，就要有價值觀。
好的組織，一定會建立清晰的價值主張。卓越的愿景、使命、價值觀才能真正對優(yōu)秀的員工形成強大的激勵，讓員工感受到自己工作的意義，讓員工愿意全力投入。
沒有這些，企業(yè)管理層就只能用身體的忙碌來掩蓋策略的空洞了。
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01 選取關鍵詞
了解目標用戶的需求，看看他們喜愛什么，關注些什么內容，然后設置他們感興趣的關鍵詞。關鍵詞的類型有很多，什么熱點類型、節(jié)假日熱點、文章重點之類，這些關鍵詞都可以內嵌，提高來自搜索引擎的自然流量。
02 布局關鍵詞
關鍵詞選好以后，怎么布局也是需要技巧的，否則提煉出來的關鍵詞也是浪費的。關鍵詞怎么布局呢？主要有以下幾種方法：
第一種。標題內嵌關鍵詞。很簡單，就是在標題中放入關鍵詞。比方說你是寫自媒體文章，那就把文章中有關自媒體的關鍵詞整理出來。
第二種。發(fā)掘目標關鍵詞。所說的目標關鍵詞，也可以說是細化關鍵詞。就是要精準關鍵詞，針對目標用戶去精準提煉。
第三種，關鍵詞位置。平臺機器人識別我們的文章其實和老師閱卷是差不多的。先看標題，然后是第一段再就是結尾，最后依據文章內容生成推薦標簽給用戶。
最后就是，建議大家發(fā)文之前先檢測一下文章質量，可以用易撰的文章質量檢測功能，檢查文章原創(chuàng)度、敏感詞匯、標題質量等，這樣運營會比較放心。
]]>1、用戶思維：關于經營理念和消費者
2、簡的思維：關于品牌和產品規(guī)劃
3、極致思維：關于產品和服務體驗
4、迭代思維：關于創(chuàng)新流程（敏捷開發(fā)）
5、流量思維：關于業(yè)務運營
6、社會化思維：關于傳播鏈、關鍵鏈
7、大數據思維：關于企業(yè)資產、核心競爭力
8、平臺思維：關于商業(yè)模式、組織形式
9、跨界思維：關于產品邊界、創(chuàng)新
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]]>1.對法律進行分類，可以從不同的標準、角度出發(fā)。一般來講，根據不同的法律表達形式，可以把法劃分為（ ）
A.國際法與國內法
B.根本法與普通法
C.一般法和特別法
D.成文法和不成文法
2.根據我國《憲法》的規(guī)定，民族自治地方的自治機關是自治區(qū)、自治州、自治縣的（ ）
A.人民法院
B.人民檢察院
C.人民代表大會及其常委會
D.人民代表大會和人民政府
3.在我國歷史上，蒙古族曾建立了一個疆域空前遼闊的大元王朝。其建立者是（ ）
A.忽必烈
B.成吉思汗
C.渥巴錫
D.阿保機
4.關于唐代詩歌及詩人，下列說法不正確的是（ ）
A.“小李杜”指的是李商隱、杜牧
B.王維和孟浩然是邊塞詩的代表作家
C.杜甫的詩因為反映了安史之亂時的社會現實而被稱為“詩史”
D.“海內存知己，天涯若比鄰”是王勃的名句
5.下列國家不與中國接壤的是（ ）
A.朝鮮
B.韓國
C.緬甸
D.印度
6.下列關于五岳的表述，正確的是（ ）
A.少林寺位于南岳之上
B.海拔最高的是華山
C.岳麓書院位于泰山之上
D.北岳位于河南省境內
7.事業(yè)單位工作人員受到（ ）處分的，在受處分期間，不得聘用到高于現聘崗位等級的崗位，年度考核不得確定為合格及以上等次。
A.警告
B.記過
C.降低崗位
D.開除
8.下列發(fā)文字號正確的是（ ）
A.蒙政發(fā)（2013）06號
B.國辦發(fā)［2013］第8號
C.蒙政發(fā)［2013］95號
D.國辦發(fā)〔2013〕1號
【參考答案解析】
一、單選題
1.D【解析】法律的分類多種多樣，從大的方向分為法的一般分類和法的特殊分類。法的一般分類主要包括：按照法的創(chuàng)制方式和表達形式，法律可以分為成文法和不成文法；按照法律規(guī)定的內容的不同，法律可以分為實體法和程序法；按照法律的地位、效力、內容和制定主體、程序的不同，法律可以分為根本法和普通法；按照法的適用范圍的不同，法律可以分為一般法和特別法；按照法的創(chuàng)制主體和適用主體的不同，法律可以分為國內法和國際法。故選D。
2.D【解析】根據《憲法》第112條的規(guī)定，民族自治地方的自治機關是自治區(qū)、自治州、自治縣的人民代表大會和人民政府。故選D項。
3.A【解析】1260年，成吉思汗的孫子忽必烈在開平繼承蒙古汗位，1271年定國號為元，忽必烈是元世祖。
4.B【解析】王維與孟浩然均為盛唐時期杰出的山水田園派詩人，高適、岑參、王昌齡為邊塞詩代表，B項不正確。故選B。
5.B【解析】朝鮮于中國東北與我國接壤，緬甸于南面接壤，印度于西南接壤。故選B。
6.B【解析】A項錯誤，少林寺坐落于中岳嵩山腹地少室山茂密叢林之中。B項正確，華山主峰南峰海拔2154.9米，為華山最高峰，也是五岳最高峰。C項錯誤，岳麓書院是中國的四大書院之一，坐落于長沙湘江西岸的岳麓山腳下。D項錯誤，北岳恒山位于山西省大同市。
7.B【解析】《事業(yè)單位工作人員處分暫行規(guī)定》第七條規(guī)定，事業(yè)單位工作人員受到記過處分的，在受處分期間，不得聘用到高于現聘崗位等級的崗位，年度考核不得確定為合格及以上等次。
8.D【解析】發(fā)文字號由發(fā)文機關代字、年份和序號組成。如“國辦發(fā)〔2013〕54號”。年份、序號用阿拉伯數字標識；年份必須標全稱，年份要用六角括號“〔〕”括入；序號不編虛位，不加“第”字。故選D。
]]>在與客戶溝通過程中，需要注意很多的原則、禁忌，才能讓自己在與客戶溝通、互動過程中，獲得客戶的好感，從而推動業(yè)務的進展。這其中非常重要的就是“三不原則”！
老鬼做此文，從實戰(zhàn)角度和大家分享“三不原則”的精髓所在。
第一要務：絕不可以有錯誤的平起平坐的思想！
我們都知道，只有與客戶平等的溝通互動，才能獲得業(yè)務的有效推進。但現實中很多業(yè)務人員對于“平等”的理解出現了巨大偏差，潛意識中出現了一種存在重大錯誤的平起平坐思想。
銷售高手能夠非常理性、客觀、正確地理解“平等”的涵義，從而在與客戶互動時拿捏好分寸，以最佳的姿態(tài)與客戶進行交流！
平等絕對不是簡單地平起平坐！而是在“互相理解、互相尊重”的前提下的相處方式！如果不能搞清楚這一點，你永遠都無法找到自己應有的定位！
例如，自己是一個只有二十多歲的年輕業(yè)務人員，職位、身份、閱歷、收入等等，自己應該非常清楚。而你的客戶卻是一個身價千萬、縱橫商場、五六十歲的總經理或董事長……
從客觀而言，兩個人顯然不在一個層面、層次上吧？！我們雖然講究人格的平等，但是現實的差異是不容抹殺的，你也不要心里想著“我以后一定比他還厲害”這種虛無的東西，從而強烈的希望對方能夠平起平坐的對待現階段的自己。
單從年齡上，人家是長者，年輕的業(yè)務人員從舉止、行為上讓客戶感受到你對長者的充分尊重是必須要做的吧？！
從收入、職位上來講，年輕的業(yè)務人員和人家有天壤之別吧！你應該讓客戶感受到你對于他經過多年的打拼才擁有今天的地位的那種敬佩吧！
站在從業(yè)經歷的角度，對方是一個擁有多年管理經驗并且管理著一定數量員工的領導！領導自然有領導多年的習慣，或許他已經習慣了用某種姿態(tài)、說話習慣和職位低的下屬說話了。業(yè)務人員是不是該想到并且尊重對方的一些習慣、慣性呢？！
站在市場的角度，在這個產品同質化嚴重的時代，客戶不缺產品、不缺貨源，即使某個業(yè)務員一輩子不去拜訪他，他也照樣活得好好的。在這種情況下，客戶在與業(yè)務員初期互動時，表現得冷淡、愛答不理，不是很正常嗎？你怎么能指望對方能夠熱情的對待你呢？你不應該因為客戶的這種表現而不知所措吧！因為客戶產生這樣的反應本來就是很正常的呀！連正常情況你都應付不了，卻希望客戶“平等、尊重”的對待自己？這個道理不通??！
例如有些業(yè)務員，總想著如何才能和客戶稱兄道弟，這種想法是不是太……
謹記：
日常交流時，在姿態(tài)、言語、表情、眼神中表現出對對方的尊重；
在闡述有關產品、行業(yè)等等專業(yè)問題時，展現出自己的專業(yè)實力；
在與客戶閑聊時，讓客戶感受你身上的“能量”，讓客戶感覺到與你相處比你的競爭對手更有價值、更舒服；
……
理解了“平等”二字，你就真正“上路”嘍！
第二原則：絕不因為自己內心里的壓力、焦慮而導致自己節(jié)奏的混亂！
在老鬼寫作此文的24小時內，發(fā)生了一個真實的案例：
（注意案例中提到的細節(jié)以及時間脈絡哦?。?/p>
11月10日晚上，一位做銷售的網友向老鬼求助——
他的一位客戶在11月1日（大致時間）答應了合作，并且答應盡快撥付預付款，便于業(yè)務員盡快安排貨品生產?？煽蛻暨B續(xù)幾天也沒能行動（付預付款）。業(yè)務員每隔一天就和客戶聯絡一次，詢問進展?？蛻艨偸钦f“明天”或者“過兩天”。
11月9日下午，業(yè)務員又和客戶聯系了一次，客戶又說“明天…”。
11日晚上業(yè)務員向老鬼求助，老鬼在了解了一些具體情況后給他的建議包含兩點：
1、明天下午（12日）晚些時候給客戶打電話；
2、電話的內容（略）
就在12日中午，老鬼收到了那位業(yè)務員網友的微信——
上午給客戶發(fā)微信了，客戶徹底怒了，說以后不再合作，并且告訴業(yè)務員，他們公司出現了一些問題，所以遲遲沒能付款。埋怨業(yè)務員太急了……
活生生的案例！這位業(yè)務員連續(xù)犯了兩個錯誤！
第一個就是太急了！連半天都等不了！千萬不要小看這半天?。?/p>
有人說，不就差了半天嘛！即使失敗了，也不能將問題歸結為提前半天這個因素上??！那老鬼要明確地告訴大家：很多事情，不僅差半天不行，甚至差了一兩個小時，都可能錯失機會的！
例如，由于你或者你們公司的失誤、錯誤，讓客戶不高興了甚至生氣了，這種情況下，你晚半天？晚一兩個小時溝通，都有可能讓你前面數月的跟蹤化為泡影啊！
不要說老鬼后面的例子和前面的例子之間不能做對比！你不重視，最終受傷的一定是你！
當然，還有一個錯誤這里要告訴大家：應該用電話溝通的問題，這位業(yè)務人員卻選擇了微信，這也是一個致命的錯誤之處。這不在本文探討范疇，不再展開。
永遠記?。嚎蛻舨粫驗槟銉刃睦锏膲毫Α⒔箲]而理解、諒解你的頻繁跟蹤（騷擾?。??？蛻舨粫耄哼@個小伙子也不容易，肯定是有業(yè)績壓力，所以催我催得急了些……
這個商業(yè)世界，即使你再急，也不要亂了節(jié)奏！心急了不是吃不到熱豆腐，而是會被熱豆腐燙傷的哦！
當然，你也不要指望有某種方法，能夠做到你想什么時間打電話就打電話，你想多密的頻次和客戶溝通就溝通，世界上沒有那么“高級”的溝通技巧！永遠要知道：時間節(jié)奏、頻率是很難被抵消掉的銷售要素。
第三原則：不要無意中扮演了“弱者、執(zhí)行者”的角色！
這個價格我做不了主，我得回去請示老板……
您一定得盡快把款給安排一下，否則這個月我的業(yè)績不達標，公司該罰款了…..
上面是兩個最為典型的讓客戶感受到你是傳聲筒、弱者角色的案例了。
請問：
你做不了主？你得請示老板？那你以后別來了！直接讓能做主的人過來和我談！
你業(yè)績不達標？你完不成任務？關我什么事兒？你做業(yè)務水平這么差，那你這個人水平、能力也強不到哪里去！你這種人，不和你合作、不和你有任何關系對我也沒什么傷害！你這種弱者，壓你的貨款你又能拿我怎么樣？！
總結：銷售工作就是和客戶交流、談判、互動、博弈的過程，沒有正確的溝通思想、理念、原則，會在不經意間讓自己在客戶內心里的印象、形象大打折扣！你所說的話在客戶內心中的重視程度、可信程度也會快速降低的。因此，請謹記這“三不原則”。
]]>作者 | 孫華
自然界大多數增長都是符合S型曲線的，比如病毒傳播，細胞分裂，生物種群數量變化，身高變化，體重變化，大腦發(fā)育，人口增長（如下圖）等等。
增長過程之所以是S型，是因為在早期有足夠的資源供給，通過指數級增長能夠迅速做大規(guī)模，如細胞的分裂就是1分為2，2分為4，4分為8，但這種增長不可能持續(xù)下去，因為它會受到細胞壽命和資源總量的約束。
知識和技術的進步也是如此，小學生認字，工人生產技能的提升，計算機自然語言識別能力的改進，同樣會經歷緩慢增長到快速增長再到緩慢增長的過程。
S型曲線可以用函數y=1/(a+b*exp(-x))進行擬合，也可以近似的看成是與增長極限的差距在指數級減少的曲線（見下圖），只不過前半段指數函數的底數大于1，后半段指數函數的底數小于1。
在投資中，S型曲線可以給我們以下幾點啟示：
1. 線性增長很少見，因為它不符合自然的增長規(guī)律，用線性增長來預測未來很不靠譜。摩爾在1965年預測半導體芯片上集成的晶體管和電阻數量將每年翻一番，1975年修正為芯片上集成的晶體管數量將每兩年翻一番，數十年來，集成電路的發(fā)展驗證了摩爾定律所揭示的指數級增長的準確性。但也正如S型曲線所揭示的，硅基芯片集成晶體管數量的極限正在到來，因為工藝和材料的物理性能將達到極限。要延續(xù)摩爾定律，就必須創(chuàng)造新的材料體系和工藝體系。
2. 有的技術可以無限進步，但可能永遠無法突破（見下圖）。比如可控核聚變，2021年8月，美國勞倫斯·利弗莫爾國家實驗室國家點火裝置（NIF）采用慣性約束聚變方法，用幾個橄欖球場大小的激光器裝置產生了192束激光，在20納秒內將1.9兆焦耳的能量聚焦在一個胡椒粒大小充滿了氘和氚的燃料容器中，引發(fā)核聚變爆炸，產生了1.35兆焦耳的能量，達到該裝置先前記錄的八倍，被稱為“慣性聚變自1972年開始以來最重大的進展”。盡管如此，該次實驗產生的能量也僅達到了觸發(fā)能量的70%，離100%還相距甚遠，更談不上輸出能量大于輸入。
我曾經問過一個研究可控核聚變的頂級大牛，什么時候可以實現可控核聚變的商業(yè)應用，他說他在三十多年前問過他的導師同樣的問題，當時他的導師告訴他還需要30年，30多年過去了，他認為還需要30年。也許再來若干個30年我們還是造不出一個“人造太陽”。因為人類創(chuàng)造的一切物質財富，都是能源利用的產物，產品成本可以看成是各部分、各環(huán)節(jié)能源消耗成本的總和，如果可控核聚變實現商業(yè)化，就意味著找到了能源的終極解決方案——清潔、無窮無盡、成本為零，化石能源時代將徹底終結，現在人類的所有努力——爭奪資源、改善民生、節(jié)能減排、改造世界都不再是問題，未來人生的意義是什么？難道就是星際旅行嗎？
另一個可能永遠無法突破的關鍵技術是通用人工智能。自1956年度達特茅斯會議提出人工智能這個概念以來，人工智能發(fā)展經歷過三次高潮，機器證明、專家系統(tǒng)、深度學習等每一次重大理論和技術突破，都讓人覺得機器智能很快會超過人類智能。特別是在2016年3月Alphago四比一擊敗圍棋天才李世石；2020年11月谷歌宣布Alphafold 2已經擁有了預測蛋白質3D折疊形狀的能力，說明人工智能可用于解決基礎科學問題后。
但看看2021年12月23日，馬斯克在回應為何特斯拉棄用雷達而采用純視覺方案時所說的，“純視覺，尤其在使用顯式光子計算時，比雷達和視覺的組合要好得多，因為后者有太多的不確定性——當雷達和視覺感知不一致，不清楚該相信哪個?！?自動駕駛這種不算太復雜的專用人工智能系統(tǒng)尚難于解決多模態(tài)融合的問題，要實現通用人工智能可謂遙遙無期。
比爾·蓋茨眼中預測人工智能未來最權威的雷·庫茲韋爾在2005年出版的《奇點臨近》（The Singularity is Near:When Humans Transcend Biology）中就預言2029年計算機將通過圖靈測試，2045年計算機智能將超越人類。雷·庫茲韋爾在2013年出版的《How to Create a Mind: The Secret of Human Thought Revealed》（中文版《人工智能的未來》）中提出的解決方案是制造出可與人腦相媲美的“仿生大腦新皮質”。但在我們對大腦的認知還少之又少的情況下，又如何能夠制造出可與人腦相媲美的“仿生大腦新皮質”呢？如果哥德爾不完全性定理適用于人類智能研究，那么人類智能就不可能完全理解人類智能。
能源技術和信息技術是推動人類進步的兩大最主要力量，而可控核聚變和通用人工智能就是飄在投資界上空的“兩朵烏云”，也許終有一天，基礎理論的飛躍會撥開烏云，但就像偷吃了禁果的亞當和夏娃，他們的世界就不再是伊甸園。不過這并不影響我們對可控核聚變和通用人工智能的追求——在登頂珠峰的過程中，我們可以不斷收獲沿途的風景。
3. 技術進步、效率提升、收入增長的速度大都會經歷由慢到快再變慢的過程，對投資機構而言，在什么時點投入要取決于各自的投資策略。對投資早期項目的機構而言，一般會選擇在拐點到來之前投資。對投資中后期項目的機構而言，往往會在拐點出現之后，但仍處于高速增長期間投入。所以判斷拐點（二階導數為零的點）什么時間到來至關重要，需要對背后的驅動因素進行深入的研究，企業(yè)在發(fā)展的不同階段，對技術、市場、管理能力的要求各有不同，需求的變化、競爭態(tài)勢的變化、替代性技術的出現、政策法規(guī)的調整等都可能對增長率產生重大影響，甚至產生顛覆性后果。
4. 大樹不會長到天上去，企業(yè)要實現持續(xù)增長，要么需要不斷突破自身或環(huán)境對現有業(yè)務的束縛，如提高企業(yè)競爭力，開拓新的市場，從而推動業(yè)務規(guī)模不斷攀上新的臺階（見上圖）。要么需要通過擴充產品線，培育新的增長曲線（見下圖），因為無論任何產品，都會受制于客戶的購買能力，最終會有市場飽和的那一天，要想增長，就必須開發(fā)新的產品線。這，就是企業(yè)家的宿命。
The End
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