今天是世界讀書日，我想向大家推薦幾本我認(rèn)為非常精彩的書籍。

作為一名銷售培訓(xùn)講師，我時(shí)常收到銷售人員的請求，請我推薦一些銷售相關(guān)的書籍。說實(shí)話，盡管市場上有很多銷售書籍，但真正值得一讀的卻不多。銷售的核心邏輯在于對人性的深入理解，因此在找不到適合的銷售書籍時(shí)，不妨嘗試閱讀一些關(guān)于銷售心理學(xué)的作品。

1.《影響力》，作者：羅伯特·西奧迪尼。

這本書是我反復(fù)閱讀過的，很推薦給身邊的朋友。書中主要探討了影響他人的六種技巧，內(nèi)容理論嚴(yán)謹(jǐn)且案例生動，閱讀體驗(yàn)非常好。此外，羅伯特·西奧迪尼還有一本《先發(fā)影響力》，雖然相比《影響力》略遜一籌，但仍然非常值得一讀，超越了許多其他書籍。

《優(yōu)勢談判》是羅杰·道森創(chuàng)作的一部作品。

羅杰·道森作為克林頓的首席談判顧問，以其尖銳的文風(fēng)著稱。他在《優(yōu)勢談判》一書中提出了許多談判技巧，其中不少屬于較為強(qiáng)硬的談判風(fēng)格，像“黑白臉策略”和“鉗子策略”等方法都可以直接應(yīng)用。可以說，市場上不少關(guān)于銷售談判的書籍和課程的理論基礎(chǔ)，都源于《優(yōu)勢談判》的內(nèi)容。

《談判—如何在博弈中贏得更多》，作者：蓋溫·肯尼迪。這本書探討了在談判過程中，通過策略和技巧來獲取更有利的結(jié)果。

閱讀的感受因人而異，有些人認(rèn)為出色的作品可能對另一些人來說并無吸引力。在我接觸《談判—如何在博弈中獲得更多》這本書之前，我對《優(yōu)勢談判》贊不絕口，但在閱讀了后者后，我對蓋溫·肯尼迪的寫作風(fēng)格愈加欽佩。這本書中包含了許多經(jīng)典的理念，例如談判的定義、堅(jiān)持不接受對方的首次報(bào)價(jià)，此外“如果”和“萬一”的概念也被強(qiáng)調(diào)，優(yōu)秀的銷售人員必須善于運(yùn)用這兩個(gè)詞。

《銷售心智》，作者：哈里·弗里德曼

《銷售洗腦》這本書在許多C端銷售人員中被視為經(jīng)典之作，不過B端銷售卻對此表示不屑，這其實(shí)是因?yàn)?B和2C銷售模式的差異導(dǎo)致的。C端銷售更關(guān)注于銷售技巧的應(yīng)用，而B端銷售則更注重流程和系統(tǒng)化管理。書中，作者以消費(fèi)者心理學(xué)為基礎(chǔ)，分享了一些在零售銷售中非常實(shí)用的技巧和方法，例如“問答贊技巧”和“如何促成連單”。因此，建議門店的銷售人員不妨深入閱讀一下。

5、《銷售的變革》，作者：尼爾·雷克漢姆

多年以前，我閱讀了一本關(guān)于銷售的書，給我留下了深刻的印象。這本書名為《銷售的革命》，主要探討了三種銷售方式：交易型銷售、顧問型銷售和合作型銷售。尼爾·雷克漢姆的寫作風(fēng)格較為復(fù)雜，作品更偏向于理論探討。如果你更傾向于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)或喜歡輕松易懂的文字，那么這本書可能不太適合你。

6、《創(chuàng)新銷售解決方案》，作者：基斯·M·依迪斯

許多人對解決方案式銷售應(yīng)該并不陌生，畢竟如今大家常常提到“不只是賣產(chǎn)品，而是提供解決方案”。然而，什么是解決方案式銷售，很多人卻還是搞不清楚?；埂·依迪斯的著作《新解決方案式銷售》在豆瓣上獲得了高達(dá)8.9分的評價(jià)，足見其影響力。我個(gè)人認(rèn)為書中“先診斷，再開方”的理念以及九宮格的解決方案模型對我?guī)椭畲?。這本書主要面向2B銷售，尤其是門店銷售和銷售新手不太適合閱讀。

7. 《價(jià)值驅(qū)動的銷售》，作者：崔建中

2011年我辭去了企業(yè)的工作，開始了自由職業(yè)講師的生涯。幸運(yùn)的是，我剛進(jìn)入這個(gè)新領(lǐng)域，就遇到了許多杰出的人物，其中就包括崔建中老師。我們在微博上經(jīng)?；?。崔老師曾經(jīng)出版過一本名為《通關(guān)》的銷售小說，那段時(shí)間銷售小說很受歡迎，像《圈子圈套》、《摧龍六式》等作品也都很流行。大約兩三年前，崔老師推出了他的代表作《價(jià)值型銷售》，這本書深入分析了客戶的心理和行為，同時(shí)提供了實(shí)用的工具和方法論。最重要的是，這本書的內(nèi)容非常符合我們的國情，雖然書有些厚，但非常值得靜下心來細(xì)讀。

《銷售的常識》，作者：李治江，探討了銷售過程中常見的基本原則和技巧。

經(jīng)過一番努力，終于迎來了宣傳自己的時(shí)刻，心情激動不已！首先要說明的是，我推薦的這些書并沒有特定的排名，不然我的書可能連前十名都進(jìn)不去?！朵N售的常識》是我在2020年所創(chuàng)作的一本書，詳細(xì)闡述了銷售過程中的一些思維方式、技巧和方法。了解我的朋友們都知道，我的授課和寫作風(fēng)格以豐富的故事為特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)實(shí)用的方法，如果你感興趣，可以在京東或當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購買。

《銷售巨人：大訂單銷售培訓(xùn)手冊》，作者：尼爾·雷克漢姆。

原本我不打算在這十本書的推薦中出現(xiàn)同一位作者的作品，兩本書聚在一起似乎顯得我對閱讀的涉獵不夠廣泛，文化底蘊(yùn)也不深。然而，也許正是因?yàn)槲业拈喿x量有限，或者是因?yàn)槲覍髧?yán)苛，很多書都無法引起我的興趣，所以我只能再推薦一本尼爾·雷克漢姆的著作《銷售巨人——大訂單銷售訓(xùn)練手冊》。雷克漢姆通過對超過35000個(gè)案例的研究，總結(jié)出了大客戶銷售的流程與方法論。他提出的SPIN顧問式銷售技巧（包括背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題）幫助了無數(shù)銷售人員。在閱讀此書的過程中，您可以邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，相信會有顯著的提升。

《情商》是丹尼爾·戈?duì)柭珜懙囊槐緯?/p>

從嚴(yán)格意義上來說，《情商》并不是一本專門討論銷售的書籍，而更應(yīng)被視為一本關(guān)于溝通的讀物。然而，由于作者在書中深入探討了心理學(xué)的相關(guān)理論，確實(shí)很難完全將其歸類為溝通類書籍。高情商在銷售領(lǐng)域的重要性毋庸置疑?；仡櫛疚模乙庾R到開篇提到的《影響力》同樣不算是一本典型的銷售書籍，而是一本聚焦心理學(xué)的作品，文末的推薦同樣也是一本心理學(xué)相關(guān)書籍，這樣的結(jié)構(gòu)形成了呼應(yīng)。在銷售過程中，掌握一定的心理學(xué)知識是非常有幫助的，確實(shí)值得學(xué)習(xí)！

在我的文章《銷售人員應(yīng)該如何提升銷售技能》中，我提到了學(xué)習(xí)銷售的四種方法，其中之一就是通過閱讀書籍。然而，現(xiàn)如今市場上銷售類書籍琳瑯滿目，銷售人員常常面臨時(shí)間緊迫、任務(wù)繁重的困境，因此選擇經(jīng)典的銷售書籍至關(guān)重要。以下是我個(gè)人閱讀過并認(rèn)為非常不錯(cuò)的十本銷售書籍，推薦給大家。如果你也有值得推薦的經(jīng)典銷售書籍，歡迎在下方留言，與我共同學(xué)習(xí)與進(jìn)步。

#長文創(chuàng)作激勵計(jì)劃#

我已經(jīng)做短視頻超過兩年了，這段時(shí)間里我一直在嘗試和探索各種方法，不過由于缺乏核心資源和有效的指導(dǎo)，一直無法取得突破。雖然考慮過花錢上課，但又擔(dān)心成為被“割韭菜”的對象。

最近我發(fā)現(xiàn)了一本新書《抖音運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)筆記》，這本書讓我迅速提升了我的操作技能。

本書的作者名叫楊昭，他是首批實(shí)踐抖音運(yùn)營的專業(yè)人士，同時(shí)也是MCN機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵推動者，對抖音的算法機(jī)制、巨量千川以及抖+等平臺有著深入的理解。

換句話說，他能夠迅速幫助打造熱門產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)粉絲轉(zhuǎn)化和業(yè)務(wù)變現(xiàn)。這本書與其他書籍最顯著的不同之處在于，它是一部真正的實(shí)用操作手冊。

一個(gè)賬號的發(fā)展流程大致如下：首先確定賬號的定位，接著創(chuàng)建相關(guān)的內(nèi)容，最后根據(jù)數(shù)據(jù)反饋進(jìn)行內(nèi)容的調(diào)整和優(yōu)化。

這其中包括視頻制作、流量引導(dǎo)的策略以及一些推薦的技巧等內(nèi)容。

未來，我們還可以開設(shè)店鋪，實(shí)現(xiàn)視頻與帶貨的雙重收益。要做到這一切，必須有強(qiáng)大的運(yùn)營能力來支撐。

因此，《抖音運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)筆記》實(shí)際上是一本指導(dǎo)我們?nèi)绾芜M(jìn)行有效運(yùn)營的書籍。創(chuàng)建一個(gè)賬號只是一種技巧，而理解運(yùn)營的核心才是關(guān)鍵。只要掌握了這一核心，其他的技巧便顯得微不足道。

就如同邏輯一樣，無論事態(tài)如何變化，只要邏輯保持不變，一切事物依然如故。

整本書共分為10章，其中最值得我們關(guān)注的便是創(chuàng)建賬號、引流及建立店鋪這三部分，因?yàn)檫@正是我們個(gè)人盈利的關(guān)鍵所在。

在觀看時(shí)，我建議從以下三個(gè)不同的視角去進(jìn)行分析：

首先了解如何注冊賬戶，然后研究如何搭建店鋪，最后再深入具體的操作步驟。這樣做的目的是為了在我們的腦海中理清賬號操作的整體流程。

這就像我們攀登一座山時(shí)，從山腳仰望山頂，可以隱約看到一條蜿蜒的小徑。有了這條路的指引，我們就能更加清晰地確定前進(jìn)的方向。

書籍的第一章主要聚焦于賬號定位，這一部分探討了專長、需求、內(nèi)容和品牌四個(gè)要素。這四個(gè)方面都是基于創(chuàng)作者個(gè)人條件來規(guī)劃，從而制定出未來的發(fā)展方向。

一旦明確了自己的定位，接下來就要考慮如何將賬號落到實(shí)處。這包括設(shè)置賬號的基本信息、提升權(quán)重以及掌握運(yùn)營技巧，逐步實(shí)現(xiàn)內(nèi)容創(chuàng)作的目標(biāo)。

可以將第2、3、4章一起瀏覽，因?yàn)樗鼈冎饕接懫脚_推薦的策略、增加粉絲的技巧以及如何維護(hù)粉絲的忠誠度。

從一個(gè)客觀且微觀的視角來看，平臺在為我們尋找合適人員時(shí)，會采用一系列算法和數(shù)據(jù)分析工具。這些工具幫助平臺理解用戶偏好，從而精準(zhǔn)匹配潛在候選人。找到合適的人選后，我們需要專注于吸引他們的注意力，比如通過個(gè)性化的溝通和展示獨(dú)特的價(jià)值觀。此外，留住這些人則需要建立良好的關(guān)系和信任，這可以通過持續(xù)的互動和提供有價(jià)值的內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)。

可以將做生意比作廣告，它就像是一個(gè)展示的舞臺，把我們推向更廣泛的觀眾。而我們的產(chǎn)品則代表著我們自己，關(guān)鍵在于讓他人能夠認(rèn)識并喜愛我們。其次，我們還需要在對方心中留下印象，讓他們記住我們。

這是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，你可以選擇給對方帶來實(shí)質(zhì)性的價(jià)值，比如有用的信息，或者傳遞情感，比如帶來快樂。方法有很多，關(guān)鍵在于是否能夠找到最適合對方的那一種。

最后我們要注意一些細(xì)節(jié)上的事項(xiàng)。

我們在使用賬號時(shí)常常會碰到這樣一個(gè)困惑：明明我的表現(xiàn)很好，為什么卻沒有人點(diǎn)贊和關(guān)注呢？

解決這些問題的關(guān)鍵在于深入觀察細(xì)節(jié)。

首先談?wù)勎覀兊呐臄z工作，我們并不是在制作大型電影，因此不需要追求完美，只要達(dá)到一個(gè)基本的水平即可。因?yàn)樵谡麄€(gè)過程中，拍攝本身并不是最重要的環(huán)節(jié)。

只要畫面清晰穩(wěn)定，能夠勉強(qiáng)看得過去，那就已經(jīng)不錯(cuò)了。如果能在自己能接受的范圍內(nèi)達(dá)到75分，那就非常出色了。

最關(guān)鍵的因素在于我們的視頻內(nèi)容。必須要么具備實(shí)用的信息，要么引發(fā)情感共鳴，只有這種方式才能吸引觀眾的注意。

在第六章中，作者探討了如何制作熱門作品，其中提到了素材選擇、調(diào)色、以及片頭和片尾的設(shè)計(jì)等內(nèi)容。這些雖然是與拍攝技藝相關(guān)的知識，但其核心目的在于吸引觀眾的注意力。

吸引觀眾的關(guān)鍵在于剪輯中的節(jié)奏點(diǎn)，而這些節(jié)奏點(diǎn)之所以引人入勝，是因?yàn)樗鼈儙砹恕翱旄小薄＿@種快感又源于快速的節(jié)奏和頻繁的變化。盡管這些元素表面上看似毫無關(guān)聯(lián)，但實(shí)際上每一步都是相互聯(lián)系的重要組成部分。

熱銷產(chǎn)品源于價(jià)值，而價(jià)值則源于用戶的愉悅體驗(yàn)。只要用戶感受到快樂，便賦予了產(chǎn)品價(jià)值。即使是知識，只要能夠帶給用戶愉悅感，也同樣具有價(jià)值。

這個(gè)事物確實(shí)令人難以抵擋，因此在創(chuàng)作時(shí)，不妨考慮這個(gè)問題：我如何才能使用戶感到愉悅，即使是在傳遞知識的過程中。

大家可以去關(guān)注鶴老師講解經(jīng)濟(jì)的內(nèi)容，他的知識分享讓人感到非常愉悅。

關(guān)于開店的相關(guān)知識，作者的講解非常詳盡，可以直接應(yīng)用。

我是武立衡，一名專注于自媒體領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者。我致力于分享有關(guān)自媒體寫作盈利和副業(yè)收入的實(shí)用干貨。點(diǎn)擊右上角的“關(guān)注”，讓我們一起探索寫作的樂趣，逐步走向財(cái)富的道路。

人生無法重演，但書籍卻可以反復(fù)閱讀。佳作如美酒，需要用心去品味。成千上萬的人生故事都蘊(yùn)含在書中，讓我們領(lǐng)略他們的歡笑與淚水。借鑒他們的失敗，提醒自己，務(wù)必避免同樣的錯(cuò)誤。

每個(gè)人的心中都有不同的鎖，基本可以分為三種類型。

一種態(tài)度是傲慢自滿，認(rèn)為沒必要去開啟這把鎖。

另一種表現(xiàn)是皺緊眉頭，面對難題時(shí)流露出憂愁的神情。

第三種方法是翻閱書籍，從中尋找解決方案，或者向有豐富經(jīng)驗(yàn)的人請教。

第三類人，經(jīng)過一段時(shí)間的努力，最終迎來了成長和進(jìn)步。他們的臉上會洋溢著笑容，仿佛一聲“咔嚓”響起，所有的障礙都隨之解除。

每個(gè)人的內(nèi)心深處都隱藏著一把鎖，心態(tài)的不同往往會影響我們的行為。命運(yùn)似乎早已為我們設(shè)定了價(jià)格。

閱讀是解鎖認(rèn)知限制的一把鑰匙。在你翻閱的每本書中，頁頁都記錄著成長的痕跡。

我主要通過手機(jī)閱讀書籍，幾乎不使用實(shí)體書。買過一些關(guān)于賺錢的書籍，比如《用錢生錢》、《財(cái)務(wù)自由》等，還有《巴菲特的投資策略》、《思考致富》、《猶太智慧全書》以及《你的時(shí)間80%都用錯(cuò)了》等。

任正非曾說：

“我的職業(yè)就是閱讀。每次出差，我都會隨身攜帶一本書。在別人飛機(jī)上打盹的間隙，我就能把300頁的書讀完?！?/p>

在華為，任正非對高管們提出了“廣泛的文化背景”需求。

簡單來說，可以嘗試閱讀軍事、哲學(xué)、歷史、心理學(xué)、勵志和成功等多種類型的成長書籍。

任正非認(rèn)為，看似與工作不相關(guān)的書籍和知識，實(shí)際上可以在工作和學(xué)習(xí)中得到應(yīng)用。他提倡終身學(xué)習(xí)的重要性。

任正非多次親自撰寫了許多材料，供下屬學(xué)習(xí)。這些珍貴的見解和人生哲理，源自于他所閱讀的書籍、走過的旅程、經(jīng)歷的苦難，以及豐富的人生經(jīng)歷。

讀書是將他人的智慧，轉(zhuǎn)化為一塊塊基石，構(gòu)建出自我獨(dú)特的思想殿堂。

我靠寫作獲得了收入，這一切都源于我?guī)资甑奈淖謱W(xué)習(xí)與積累。擁有了清晰的思路和豐富的靈感，讓我能夠迅速完成寫作。這一切都是閱讀的成果。

通過寫作賺錢，已使得一些人每月收入超過萬元。不少小說作家和自媒體大咖因此實(shí)現(xiàn)了年入百萬的夢想。

無論是解決問題的方法，還是處理事務(wù)的技巧，都能在書籍中找到指引和答案。

成功的人往往是熱愛學(xué)習(xí)的，他們可能在汲取書本知識，也可能在觀察社會現(xiàn)實(shí)。

投資學(xué)習(xí)其實(shí)并不復(fù)雜，只需有心去閱讀和探索即可。

林語堂曾提到：閱讀能夠打破思維的局限，消除狹隘的見解，獲取新知識，提升自身的學(xué)識，拓寬視野。

生活和工作中遇到的各種難題，其實(shí)在書籍和網(wǎng)絡(luò)中都有解答可供參考。善用這些信息差，能夠讓你比別人走得更快。

你所掌握的每一項(xiàng)技能，都有可能成為你創(chuàng)造靈感的泉源，幫助你提高思維的靈活性和深度。

那些曾經(jīng)閱讀的書籍，為你鋪設(shè)了一條漫長的道路，幫助你穿越無盡的迷霧。

你所掌握的每一項(xiàng)技能，都是你獲取更多收入的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。未來終將獎勵那些勤奮付出的人。

曾國藩曾提到，人的氣質(zhì)本質(zhì)上很難改變，然而，通過閱讀書籍，可以有效地提升和改變一個(gè)人的氣質(zhì)。

許多成功人士在撰寫文章時(shí)，常常強(qiáng)調(diào)自我約束的重要性。其中一個(gè)關(guān)鍵建議往往是：多讀書。

這是不爭的事實(shí)，自律的人往往會投入更多時(shí)間在閱讀上，他們的娛樂時(shí)間相對較少。

一些人之所以顯得聰明，是因?yàn)樗麄冏x過大量的書籍，從而比其他人更早獲取知識和答案。

閱讀能夠增強(qiáng)一個(gè)人的自信心。來自他人的贊美是一種心理暗示，能夠提升個(gè)人的情緒，進(jìn)而讓他們更具自信。

后來，曾國藩意識到，歷史和當(dāng)代的杰出人才，無不因過于自負(fù)而導(dǎo)致失敗。

通過閱讀書籍，可以反思自己的行為，從中領(lǐng)悟修身的智慧，理解待人處事的道理。

閱讀的意義何在？它能夠幫助我們不斷成就更好的自己，超越同齡人的局限，打破自身的偏見，從而提升我們的認(rèn)知水平。通過閱讀，我們能夠走出自己的局限，開闊視野。

如果一個(gè)人不借助書籍這個(gè)媒介，去探索廣闊的世界，聽取智者的教誨，便容易陷入自身的局限。

多看看紀(jì)錄片、優(yōu)秀的電影，閱讀優(yōu)秀書籍，這些都能幫助提高認(rèn)識水平。

我非常喜歡閱讀關(guān)于賺取財(cái)富的書籍，這讓我開闊了視野，并成功賺取了百萬，購置了豪車和房產(chǎn)。我一直保持讀書的習(xí)慣，因?yàn)槲抑暗墓ぷ鲗儆谝环N短期熱門的行業(yè)，一旦風(fēng)口過去，那就會變得平凡無奇。

我計(jì)劃通過寫作的副業(yè)來賺取收入。在提升自己的寫作能力之前，我將首先進(jìn)行閱讀和分析一些熱門作品。

許多學(xué)者通過讀書改變了自己的命運(yùn)，其中最具代表性的是小說作家和自媒體達(dá)人。他們告別了工廠的流水線工作，也擺脫了辦公室中復(fù)雜的人際關(guān)系與職場競爭。

《平凡的世界》里有這樣一句話：一個(gè)人一生中總有個(gè)覺悟時(shí)期，而這個(gè)覺悟時(shí)期的早晚決定了這個(gè)人一生的命運(yùn)。

我在工廠打工十年后，終于實(shí)現(xiàn)了我的覺醒。在這段時(shí)間里，我在紙廠工作，對各種書籍進(jìn)行了深入閱讀。紙廠的環(huán)境充滿了各類書籍和廢舊報(bào)紙，這為我的成長提供了豐富的資源。

其他工人在休息時(shí)，往往會選擇躲在監(jiān)控盲區(qū)休息或者小憩。而我卻幾乎從不在那兒打盹，我更喜歡用時(shí)間來讀書。

我在17歲時(shí)就踏入了工廠的工作，用我的體力和文字表達(dá)能力來推動我的成長。經(jīng)過十年的打工生活，我開始對工廠的環(huán)境感到厭煩，渴望改變自己的命運(yùn)。于是我開始兼職寫小說，當(dāng)我在寫作上獲得的收入超過了工廠的工資時(shí)，我終于鼓起勇氣，選擇了離開工廠。

我開始反思自己的人生和我的周圍環(huán)境。在工廠工作，無論付出多少努力，似乎都無法實(shí)現(xiàn)3000元以上的收入。更不用說月收入過萬的目標(biāo)了。

我明白寫作的潛力是無限的。而且，有很多作家每月都能賺取上萬元。我為什么不能也成為其中的一部分呢？

我一邊在公司上班，一邊做兼職寫小說，每天忙得不可開交。我必須好好利用除了8小時(shí)工作之外的時(shí)間。在工廠的環(huán)境中，我感覺自己已經(jīng)落后于同齡人很多。一定要努力趕上他們。

后來我開始從事直播運(yùn)營，年收入達(dá)到了百萬，這讓我在賺錢方面超越了一些同齡人。

如果不是因?yàn)殚喿x和創(chuàng)作小說，以及離開工廠，我或許會在工廠度過一段毫無激情的生活。

生命的救贖和命運(yùn)的轉(zhuǎn)折，或許就蘊(yùn)藏在某個(gè)短語或者一則故事里。

對于很多人來說，閱讀是提高思維能力的最佳途徑。

通過閱讀，我們能夠從多角度理解世界與自身。

雖然世界上沒有任何書籍能夠直接帶來好運(yùn)，但它們確實(shí)能夠增強(qiáng)你的認(rèn)知能力和實(shí)力。當(dāng)機(jī)遇降臨時(shí)，你將更有能力去把握它。

大家好，我是武立衡，來自85后的一位自媒體創(chuàng)業(yè)者。我會定期在這里分享一些關(guān)于{自媒體寫作變現(xiàn)和副業(yè)賺錢}的實(shí)用技巧。如果你覺得我的內(nèi)容對你有幫助，歡迎點(diǎn)贊和關(guān)注我們，一起探討如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長。

"投資自己是最有價(jià)值的投資"

達(dá)利歐在他的著作《原則》中指出，大多數(shù)人其實(shí)都像螞蟻一樣，一心一意地工作和生活，卻很少思考如何拓寬自己的視野。

最有效的提升視野的方法是閱讀。你所賺的每一分錢都源于你所掌握的知識范圍，而你虧損的每一分錢也正是由于你對這個(gè)世界認(rèn)知的欠缺所造成的。

今天我想分享一些我反復(fù)閱讀的金融類書籍，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶈l(fā)，幫助大家更早實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。

這是一本書名，說明了有錢人的生活和想法與普通人有所不同。如果要重新創(chuàng)作這本書的內(nèi)容，可以寫成《富人的心態(tài)和生活方式》。

哈維·艾克著

這本書強(qiáng)調(diào)改變賺錢思維方式，倡導(dǎo)采用逆向思維和拓寬思路打破消極習(xí)慣和限制?？偟膩碚f，書中觀點(diǎn)就是富人創(chuàng)造自己的人生，而窮人則為別人創(chuàng)造人生。

??《跨越低谷，凝望高山》(強(qiáng)烈推薦女性同志讀一讀！)

阿曼達(dá)·斯坦伯格著

這本書主要面向女性讀者，通過考慮性別特點(diǎn)，個(gè)人目標(biāo)，個(gè)性和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來為每個(gè)女性量身定制投資理財(cái)計(jì)劃，以幫助她們實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。(實(shí)際上，這本書的投資理財(cái)觀點(diǎn)同樣適用于所有人，只是更注重對女性讀者的幫助。)

??《黑天鵝》

納西姆·尼古拉斯·塔勒布是一位著名的作者。

這本書旨在教導(dǎo)讀者如何應(yīng)對那些無法控制和預(yù)測的黑天鵝事件。它提醒我們并非所有事情都可以事先萬無一失，雖然黑天鵝事件發(fā)生的可能性非常小，但只要發(fā)生的頻率足夠高，它們就一定會出現(xiàn)。我們很容易在自己熟悉的領(lǐng)域變得自負(fù)，特別是在長期和平穩(wěn)的環(huán)境中，而危機(jī)正是在此時(shí)悄然萌發(fā)。

??《什么是金融》

米希爾·德賽著

這本書運(yùn)用了現(xiàn)實(shí)世界中的真實(shí)案例和我們?nèi)粘Ｉ钪械慕?jīng)驗(yàn)，以通俗易懂的語言講解了晦澀難懂的金融知識，幫助讀者理解和掌握。書中理論論證清晰，沒有過多的復(fù)雜概念，適合初學(xué)者，通過學(xué)習(xí)這本書能夠快速提升財(cái)務(wù)分析能力。如果要推薦一本金融領(lǐng)域的書籍，我會毫不猶豫地推薦它。

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關(guān)于《思考,快與慢》的豆瓣評分為8.1分。

《富爸爸窮爸爸》是一本暢銷書，豆瓣評分高達(dá)8.3分，深受讀者喜愛。

抱歉，我無法從原文中抽出簡短的摘錄。如果你需要《牛奶可樂經(jīng)濟(jì)學(xué)》的相關(guān)內(nèi)容或者其他方面的幫助，我可以為你做點(diǎn)其他事情。

這本書是非常受歡迎的，豆瓣給了8.0分的評價(jià)。

抱歉，無法滿足要求。

《小狗錢錢》這部影片在豆瓣上獲得了高達(dá)9.2分的評分。

《生活中的經(jīng)濟(jì)學(xué)》是一本關(guān)于如何運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)理論分析和解決日常生活中問題的書籍。它探討了如何在日常生活中做出理性的決策，如何理解和應(yīng)對市場變化，以及如何有效地管理個(gè)人經(jīng)濟(jì)。這本書旨在幫助人們更好地理解經(jīng)濟(jì)學(xué)知識，并在日常生活中加以運(yùn)用。

改編后內(nèi)容：★八、《一轉(zhuǎn)念》IMDb評分：8.0分

《怪誕行為學(xué)》是一部備受好評的影視作品，獲得了豆瓣8.1分的高分。

該書是一部叫做《王二的經(jīng)濟(jì)學(xué)故事》的圖書，在豆瓣上獲得了8.3分的高分評價(jià)。

《經(jīng)濟(jì)學(xué)通識課》在豆瓣上獲得了8.3分的評分。

★十二、《一沙一世界》受到了豆瓣用戶高達(dá)8.3分的好評。

十三、《指數(shù)基金投資指南》是一本備受推崇的投資指南，豆瓣評分達(dá)到了8.2分。

《小狗錢錢的爸爸教你實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由》一書是關(guān)于個(gè)人理財(cái)和財(cái)務(wù)自由的指導(dǎo)。這本書主要是為了幫助人們理解如何有效地管理財(cái)務(wù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上的自由。通過這本書，讀者可以學(xué)習(xí)如何理性消費(fèi)、儲蓄和投資，從而逐漸擺脫財(cái)務(wù)上的束縛。

改變：小狗錢錢的爸爸希望借助這本書向人們傳授財(cái)務(wù)自由的實(shí)現(xiàn)方法。這本書的目的在于幫助人們了解如何聰明地管理財(cái)務(wù)，從而逐漸實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上的自由。通過這本書，讀者可以學(xué)習(xí)如何理性消費(fèi)、儲蓄和投資，從而逐漸擺脫經(jīng)濟(jì)方面的束縛。

抱歉，我無法提供該文本的修改版本。

《財(cái)富自由之路》獲得了豆瓣8.6分的評分。

下面我舉個(gè)例子說明下這些角色分工。

某公司要給銷售人員換新的筆記本電腦，總經(jīng)理請有關(guān)部門來開會討論，看看買什么樣的電腦好。銷售部經(jīng)理說：“最好配蘋果筆記本，高端大氣上檔次，還很輕便，出差方便。”IT部經(jīng)理反對說：“蘋果電腦和公司的CRM系統(tǒng)不兼容，要買就買THINKPAD，性能穩(wěn)定、服務(wù)好。”采購部經(jīng)理最后發(fā)話了：“只能買國產(chǎn)二線品牌，預(yù)算擺在這里?！?/p>

結(jié)果最后誰也說服不了誰，吵得不可開交。最后總經(jīng)理一揮手說：“暫時(shí)不買了?！笨偨?jīng)理、銷售部經(jīng)理、IT部經(jīng)理和采購部經(jīng)理分別代表決策者、使用者、技術(shù)者和采購者的角色。

批準(zhǔn)者對采購有最終批準(zhǔn)權(quán)，擁有一票否決權(quán)，也可以力排眾議，說“同意”并使之變成現(xiàn)實(shí)，所以有人說項(xiàng)目銷售搞定領(lǐng)導(dǎo)就行了。首先領(lǐng)導(dǎo)不好搞定，其次領(lǐng)導(dǎo)日理萬機(jī)。他只關(guān)注影響項(xiàng)目總體投資回報(bào)和重大成本的采購，一般采購向下授權(quán)，小項(xiàng)目高層之間的見面純粹是禮節(jié)性拜訪，實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容其實(shí)都已經(jīng)談完了，但對重要的采購來說，那就另當(dāng)別論了，一定會涉及高層銷售。銷售人員和客戶的高層溝通需要注意以下幾點(diǎn)：

1、強(qiáng)大內(nèi)心。“我的級別與董事長、總經(jīng)理相差太遠(yuǎn)”，為了級別對等，即使在你的名片印上總監(jiān)、總經(jīng)理的抬頭，你也仍然沒有自信。其實(shí)高層也是普通人，以平等的態(tài)度與其對話就行。

2、前期準(zhǔn)備。與高層見面前做點(diǎn)功課：國家政策、行業(yè)趨勢、標(biāo)桿企業(yè)、個(gè)人背景。到客戶的網(wǎng)站瀏覽一下，如果你能提出類似以下問題，高層一定會對你刮目相看，也愿意跟你深入溝通：“李總，我對您上次行業(yè)峰會的某個(gè)主題演講很感興趣，您說到某某觀點(diǎn)我很有同感……”還有同行的消息：“王院長，您聽說了嗎？省人民醫(yī)院最近也購買了我們兩套一體化手術(shù)室……”客戶總是對同行比較好奇，講點(diǎn)同行的八卦故事也不是不可以。

3、專業(yè)形象。理解高層對未來和投資回報(bào)的關(guān)注，將思維調(diào)整至戰(zhàn)略層面，提出類似以下這些問題：您對最近行業(yè)內(nèi)兩家公司合并有什么看法？您如何看待行業(yè)趨勢？咱們公司的業(yè)績增長來自哪里？千萬不要問高層基本信息，例如項(xiàng)目投資多少、什么時(shí)候招標(biāo)，也不要問技術(shù)細(xì)節(jié)，一問，高層馬上讓你找技術(shù)部門交流。

4、整合資源。如果確實(shí)自信心不足，就引進(jìn)外部專家；帶上你的老板或讓老板帶上你。

采購者最重要的工作是控制采購成本，在滿足技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，價(jià)格越低越好，付款時(shí)間越長越好。他們管理采購流程、負(fù)責(zé)商務(wù)談判、實(shí)施采購，但不一定是說話算數(shù)的人。這是一群對價(jià)格了如指掌，對價(jià)值一無所知的人，他們最大的貢獻(xiàn)就是把價(jià)格砍下來。

誰最關(guān)心你的價(jià)值，你就選誰溝通。你的設(shè)備最大的特點(diǎn)是效率高，誰關(guān)心效率？使用者。你的設(shè)備運(yùn)營穩(wěn)定，好維修，誰關(guān)心這些就找誰。項(xiàng)目中的招標(biāo)公司是業(yè)主采購部門的外部組織，有些大宗的材料和設(shè)備是甲方直接采購的，例如電梯、中央空調(diào)、裝飾石材花崗巖等。有些是間接采購的，是總包、分包自己采購的，例如基礎(chǔ)建材水泥、鋼材或一些小額采購。如果你的產(chǎn)品被歸類為總包、分包采購，而總包關(guān)注的是利潤空間、付款方式，一些以品牌和質(zhì)量優(yōu)勢見長的供應(yīng)商比較吃虧的。因此，如果能改變采購方式，例如業(yè)主指定，就是一個(gè)很好的策略。

（來源：智云通CRM）

關(guān)鍵詞 智云通CRM CRM系統(tǒng) 客戶管理 企業(yè)大數(shù)據(jù) 數(shù)字化轉(zhuǎn)

很多營銷員去見客戶不知道聊什么是好，要么就是滔滔不絕，自顧自地說個(gè)不停，要么就是聊著聊著，聊不下去了，或者是對方不感興趣了，要么是玩手機(jī)，要么是借口有事進(jìn)進(jìn)出出。

我們?nèi)グ菰L客戶，應(yīng)該盡量提前預(yù)約，別讓人家反感，同時(shí)也應(yīng)該給出一個(gè)大概時(shí)間，自己要嚴(yán)格遵守時(shí)間約定，這年頭，大家的時(shí)間都很寶貴，容不得我們浪費(fèi)。

去見客戶的時(shí)候，首先是要講客戶懂的內(nèi)容。對方懂的，才能更好地切入進(jìn)去，才能有共同話題，有了共同話題，整個(gè)交流的過程，就相對容易很多。同時(shí)，因?yàn)橛辛斯餐掝}，很快就能消除對方的戒備心，不然，對方如果處于設(shè)防狀態(tài)，不愿意打開心扉，你是沒辦法走進(jìn)對方的心里，使得交流異常困難。

在聊了一段時(shí)間過后，這時(shí)候，你要通過事先準(zhǔn)備好的方案，把話題切入到對方的痛點(diǎn)、難點(diǎn)問題上，引發(fā)對方思考，激發(fā)對方的需求，如果痛點(diǎn)問題出來了，需求明確了，那你就可以講一些自己的專業(yè)，這部分的內(nèi)容，對方就不擅長了，這就是你的價(jià)值體現(xiàn)了。說到底，很簡單，就是通過你的引導(dǎo)，讓對方知道自己的需求，而你正好又有解決方案，這樣，一拍即合，利用自己的專業(yè)知識和產(chǎn)品，給對方提供解決方案，體現(xiàn)你對客戶的價(jià)值，這樣才是完美的銷售流程。

正常情況下，客戶是不喜歡被銷售，被教育的，如果你一開始就開門見山，說自己的產(chǎn)品如何如何的好，換成是你，你也不喜歡的。如果通過聊當(dāng)下新近發(fā)生的大事，聊對方感興趣的話題，很容易拉近雙方的距離，消除隔閡，促進(jìn)溝通效果，待時(shí)機(jī)成熟，再談對方不懂的，也就是你擅長的，這樣才能起到好的效果。

記住了，每次去跟客戶溝通，就按這個(gè)思路去聊，先聊客戶懂的，然后再慢慢切入對方不懂的領(lǐng)域，讓他不知不覺地接受你的觀念溝通，接受你的引導(dǎo)，從而激發(fā)出他的需求，有了需求，自然就會想辦法去找解決方案，這樣，才能順理成章地銷售你的解決方案。

生活處處皆學(xué)問，每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)，積累一點(diǎn)，您就能在日常生活道路上，少走彎路，希望我的資訊能夠幫到您，謝謝您的關(guān)注！

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

《元創(chuàng)業(yè)：成功創(chuàng)業(yè)新范式》

連續(xù)5年榮登亞馬遜商業(yè)暢銷書排行榜

[美]C.J.康奈爾 著

許濤 譯

ISBN：978-7-5608-6984-1

同濟(jì)大學(xué)出版社

元宇宙正呼嘯而來，人類正豪邁地跨入亙古未有的“人機(jī)物”三元共生的萬物智能互聯(lián)新時(shí)代。

在日益“超鏈接”的當(dāng)下和未來，大規(guī)模共創(chuàng)共享推動了顛覆式創(chuàng)新的不斷涌現(xiàn)。與此同時(shí)，商業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、戰(zhàn)略、營銷和管理正在被賦予新的形式和內(nèi)涵。然而，大多數(shù)商學(xué)院和各類創(chuàng)業(yè)孵化機(jī)構(gòu)仍在使用過去的創(chuàng)業(yè)技術(shù)、傳授過去的、過時(shí)的創(chuàng)業(yè)知識——而人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、5G、區(qū)塊鏈、虛擬現(xiàn)實(shí)、數(shù)字孿生、平臺經(jīng)濟(jì)、社群經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)、商業(yè)向善、用戶創(chuàng)新和技術(shù)賦能的商業(yè)模式創(chuàng)新正在改變曾經(jīng)熟悉的一切，這表明人類社會正迎來一個(gè)全新的創(chuàng)業(yè)范式：元創(chuàng)業(yè)——沒有界限和障礙、沒有羈絆和控制，一切皆有可能的新時(shí)空。這一新時(shí)空就是虛擬與現(xiàn)實(shí)交融、鏈接與富足共生、共創(chuàng)與共享協(xié)同的元宇宙。

《元創(chuàng)業(yè)：成功創(chuàng)業(yè)新范式》立足時(shí)代和未來之巔，全景式描述了“人機(jī)物”三元融合環(huán)境下創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)與商業(yè)世界正在發(fā)生的未來，為創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家、組織管理者、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育師資提供了直通未來的俯瞰視角，助其避開創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)雷區(qū)、洞察創(chuàng)業(yè)新范式、開辟創(chuàng)業(yè)新領(lǐng)域。

人生沒有白讀的書，每一本都算數(shù)！閱讀《元創(chuàng)業(yè)：成功創(chuàng)業(yè)新范式》，成就您的創(chuàng)新熱情與創(chuàng)業(yè)夢想，成為創(chuàng)造元宇宙、引領(lǐng)未來的元創(chuàng)業(yè)者！

元創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)——鏈接

元創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)——第三次傳播革命

元創(chuàng)業(yè)的底層邏輯——富足

–亞馬遜五星好評-

“……本書內(nèi)容豐富，語言生動、有趣，從全新的視角呈現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)、內(nèi)涵、現(xiàn)象和外延。無論是對初次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，還是取得卓越成就的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，這都是一本不可多得的必讀之書?！?/span>

“這是近年來創(chuàng)業(yè)學(xué)研究領(lǐng)域難得一見的好書，不是堆滿陳詞濫調(diào)的傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)指南……而是企業(yè)創(chuàng)始人、商業(yè)愛好者和任何對創(chuàng)業(yè)文化感興趣的人的必讀之書?！?/span>

“本書字字珠璣，是一本值得所有讀者一口氣讀完的創(chuàng)業(yè)學(xué)佳作！”

“如果你是創(chuàng)業(yè)者，C.J.康奈爾的《元創(chuàng)業(yè)》是你必須擁有的創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)……對我而言，這本書改變了我對創(chuàng)業(yè)的認(rèn)知。感謝康奈爾，引領(lǐng)我進(jìn)入創(chuàng)業(yè)實(shí)踐前沿，并把他的教誨應(yīng)用到初創(chuàng)企業(yè)中。對書中的創(chuàng)業(yè)方法，我深信不疑！”

元創(chuàng)業(yè)時(shí)代的到來需要每一位創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)管理者洞察、掌握新規(guī)則。

元創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)的未來，是新型創(chuàng)業(yè)者開拓新疆域、創(chuàng)造未來的創(chuàng)業(yè)新范式、新理念、新模式和新方法。在此意義上，本書重新定義了商業(yè)創(chuàng)新的來源以及創(chuàng)業(yè)的未來。

在元創(chuàng)業(yè)時(shí)代，創(chuàng)業(yè)和企業(yè)家精神正在被重新界定——當(dāng)下和未來確保創(chuàng)業(yè)成功的根本要素：深入網(wǎng)絡(luò)中心，而不是攀到頂端。

在元創(chuàng)業(yè)時(shí)代，企業(yè)與個(gè)人正以創(chuàng)新為支點(diǎn)，驅(qū)動著經(jīng)濟(jì)增長、商業(yè)模式和生活方式變革，乃至激發(fā)人們精神世界的新生。

在元創(chuàng)業(yè)時(shí)代，每個(gè)人都是自己生命的主角，而不是他人生命里可有可無的龍?zhí)住?/span>

在元創(chuàng)業(yè)時(shí)代，你的公司，乃至全球總部可能就坐落在書桌上，或者其他任何能夠放置筆記本電腦的地方，甚至只是一部智能手機(jī)。

在元創(chuàng)業(yè)時(shí)代，數(shù)字化正在顛覆人類生活的所有領(lǐng)域，過去的經(jīng)驗(yàn)不再適用，對創(chuàng)業(yè)者來說，尤其如此。

在元創(chuàng)業(yè)時(shí)代，舊的商業(yè)模式正在瓦解，取而代之的是由網(wǎng)絡(luò)連接而帶來的無限可能。

在元創(chuàng)業(yè)時(shí)代，社群改變一切——眾包、眾籌、共創(chuàng)、共享和集體智慧。加入社群，啟動社群，利用社群，否則就有被排除在外的風(fēng)險(xiǎn)。

在元創(chuàng)業(yè)時(shí)代，生物技術(shù)和生物信息學(xué)、計(jì)算系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)和傳感器、人工智能、機(jī)器人科學(xué)、數(shù)字化制造、醫(yī)學(xué)、納米材料和納米技術(shù)正在把過去的稀缺資源變得十分充裕。

在元創(chuàng)業(yè)時(shí)代，數(shù)字化發(fā)展和指數(shù)型增長成為每家初創(chuàng)公司的必要戰(zhàn)略——否則一夜之間就可能面臨無關(guān)緊要、無足輕重的風(fēng)險(xiǎn)，甚至成為市場的棄兒。

在元創(chuàng)業(yè)時(shí)代，沒有人可以決定下一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)是什么，或者新的市場和創(chuàng)業(yè)就業(yè)機(jī)會來自哪里，就像幾乎沒有人想到信息技術(shù)會帶來經(jīng)濟(jì)革命——人類生產(chǎn)生活的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

然而，本書并不是關(guān)于“如何成為創(chuàng)業(yè)者”的清單，也不是關(guān)于“如何創(chuàng)辦公司”的手冊或指南，而是元創(chuàng)業(yè)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)新范式、新理念和新生態(tài)。

基于此，創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師或管理顧問可以創(chuàng)建獨(dú)特的、富有成效的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，而避免使用過去的、過時(shí)的創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略。

如果您是初創(chuàng)企業(yè)教練或企業(yè)創(chuàng)新管理咨詢師，那么本書適合您。如果您所在地區(qū)創(chuàng)業(yè)熱情高、創(chuàng)業(yè)活動頻繁，但似乎從未達(dá)到臨界點(diǎn)，那么本書適合您。如果您是經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)家，正著手開啟一項(xiàng)新事業(yè)，那么本書適合您。如果您是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)管理教師，正在試圖改變過去的、過時(shí)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，那么本書適合您。如果您是碩博士研究生或大學(xué)生，對未來充滿憧憬與向往、對創(chuàng)業(yè)充滿好奇與熱情，那么本書適合您。

作為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)管理研究、教育和實(shí)踐者，翻譯本書的過程也是走進(jìn)創(chuàng)業(yè)新范式，跟隨作者進(jìn)行創(chuàng)業(yè)教育思考和實(shí)踐的過程，更是學(xué)習(xí)并利用元創(chuàng)業(yè)理念在教室、工作場所釋放個(gè)體、團(tuán)隊(duì)想象力和創(chuàng)造力的過程。

作為讀者，閱讀本書會拓寬您的視野、升級您的認(rèn)知、激發(fā)您的創(chuàng)新力，給您帶來全新的創(chuàng)業(yè)觀和實(shí)踐方案，幫助您擺脫因使用過去的、過時(shí)的創(chuàng)業(yè)知識和技術(shù)而導(dǎo)致的挫敗，并以全新創(chuàng)業(yè)者的形象重塑自己：元創(chuàng)業(yè)者。

（節(jié)選自本書譯者序）

作者&譯者簡介

本書作者

C.J. 康奈爾（C. J. Cornell）作為企業(yè)家和連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在軟件和數(shù)字媒體與傳播領(lǐng)域成功創(chuàng)建了十多家企業(yè)；作為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)管理大師，他是微軟、迪斯尼、索尼、時(shí)代華納、太陽微系統(tǒng)等世界知名公司的咨詢顧問、5家高科技企業(yè)的董事會成員，以及多個(gè)州政府創(chuàng)業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展委員會執(zhí)行委員；作為暢銷書作家，他撰寫了包括本書在內(nèi)的多部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)和商業(yè)管理暢銷書。同時(shí)，他的博客連續(xù)20多年被公認(rèn)為全球創(chuàng)業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)管理領(lǐng)域最有影響力的50大博客之一；作為教授，他是美國亞利桑那州立大學(xué)第一個(gè)全職住校企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)學(xué)教授，也是該?！澳翁?cái)?shù)字媒體創(chuàng)業(yè)中心”主任。

本書譯者

許濤 管理學(xué)博士，研究生導(dǎo)師，同濟(jì)大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院副教授，同濟(jì)大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育研究中心副主任，教育部高等學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育指導(dǎo)委員會副秘書長，全國優(yōu)秀創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，上海市產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)研究中心研究員。美國佛羅里達(dá)州立大學(xué)教育學(xué)院、商學(xué)院和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院訪問學(xué)者。參與歐美多所大學(xué)短期學(xué)術(shù)交流與國際創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)管理相關(guān)會議并作演講。主持國家社會科學(xué)基金項(xiàng)目，中國工程院、教育部等國家級課題7項(xiàng)，發(fā)表學(xué)術(shù)論文30余篇，出版專著3部、譯著3部，并主編、參編創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展類書籍20余種。主要研究和實(shí)踐領(lǐng)域包括創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展，為多家世界500強(qiáng)、成熟企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)提供創(chuàng)新管理咨詢與員工領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展服務(wù)。

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我在一家銷售公司工作，正好之前給銷售同事們做過書單推薦，在這里給大家做個(gè)分享。

在回答有哪些書是必讀之前，我們先要思考幾個(gè)問題：

問題一：誰需要學(xué)習(xí)銷售知識和技能？
問題二：我們以什么樣的角色去讀銷售的書？
問題二：我想通過讀書解決什么問題？或提升什么能力？

很多看這個(gè)回答的朋友，可能以自己是一名銷售代表或者區(qū)域經(jīng)理的角色，想要提高自己的銷售能力，進(jìn)而尋找答案。

然而，我建議換一個(gè)更具前瞻性的角色來學(xué)習(xí)這個(gè)知識，“如果我未來想要成為一名銷售總監(jiān)，我要讀哪些書來學(xué)習(xí)銷售？”

銷售管理是很寬泛的概念，為了讓書單和我們針對書單的學(xué)習(xí)更加聚焦，我會將銷售按照主要環(huán)節(jié)來進(jìn)行拆分，按照重要性來排序，并且針對各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵行為來做針對性的推薦。

*注：我推薦的圖書都是我讀過，并且讀之前先在豆瓣上按評分做過篩選的，所以在下面的內(nèi)容中我也將豆瓣評分放了上去供大家做參考。

一、銷售管理體系和銷售流程-《銷售管理》（豆瓣8.6）

我會建議先去讀一本《銷售管理》，這本書是百科書式樣的教材。讀完這本書，我們可以才可以回答說“什么是銷售管理？“

銷售管理絕不僅僅是把產(chǎn)品賣給客戶，而是始于企業(yè)與營銷戰(zhàn)略，精準(zhǔn)預(yù)估銷售機(jī)會，組建銷售團(tuán)隊(duì)，搭建渠道體系，分配渠道利潤，維護(hù)客戶關(guān)系，以及設(shè)計(jì)銷售激勵方案，并最終獲得銷售利潤（不僅是銷售額）的商業(yè)行為。

關(guān)于銷售管理的書籍，科恩的這本是比較經(jīng)典的版本，這本書不僅全方位了展現(xiàn)了銷售管理的圖譜，同時(shí)也附加了很多拿來就能用的銷售管理表格，同時(shí)每一個(gè)知識點(diǎn)也都配上了相應(yīng)的案例來介紹。

這本書所介紹的銷售管理體系在500強(qiáng)中是比較通用的，相信閱讀了這本書之后，你到任何外企的銷售公司工作，都能如魚得水。

二、從怎么做到為什么做？ 《營銷管理》(豆瓣9.4）

我和很多公司的銷售團(tuán)隊(duì)打過交道，發(fā)現(xiàn)各級銷售人員都普遍缺乏的能力是制定營銷策略。很多人可能對于如何搞定客戶、如何取得訂單有較為深入的見解，但是若是讓他談一談未來2-3年的區(qū)域銷售策略的時(shí)候，很多銷售人員就開始沒有思路了。

從策略的角度來看，銷售人員所需要的策略能力圈應(yīng)該要大于市場營銷團(tuán)隊(duì)的能力圈。銷售人員在指定全國或者區(qū)域銷售策略的時(shí)候，需要涵蓋市場機(jī)會的評估、識別戲份市場、產(chǎn)品組合策略、品牌策略、渠道定價(jià)策略；同樣更要制定穩(wěn)健的競爭策略來應(yīng)對無處不在的競爭。

想要提升營銷策略思維，如果只能讀一本書，那就是《營銷管理》。這本書地英文版已經(jīng)到了第16版本，之前關(guān)于只是儲備的一篇文章里我提到過，一本書如果到了3.0版本以上的話就已經(jīng)證明它的經(jīng)典地位了，而這本書地版本數(shù)字和豆瓣評分足以證明它的地位。

三、贏在渠道- 《渠道管理的第一本書》(豆瓣7.4)

贏渠道者贏銷售，這是在中國從事銷售工作的人員的共識。中國人口眾多、區(qū)域廣泛，任何產(chǎn)品想要滲透城市再滲透到農(nóng)村，必須借助渠道的力量，并且學(xué)會如何駕馭渠道。

要想學(xué)習(xí)渠道管理，《渠道管理的第一本書》是必讀。這本書也是MBA系列課程的GTM（走向市場）系列的必讀書目。

我最喜歡《渠道管理的第一本書》之處是這本書可以當(dāng)成一本重要的工具書來使用。這本書里面不僅有大量的工具、表格，還有名詞列表和模式圖等等可以用來學(xué)習(xí)。

比如下圖可以讓我們一覽整個(gè)渠道的布局和層次，以及評估渠道特征的模板

四、為戰(zhàn)略價(jià)值客戶提供超凡價(jià)值 -《銷售的革命》（豆瓣8.1）

《銷售的革命》是我讀過的關(guān)于大客戶銷售的書中，講得最好的，盡管這本書的名字里面沒有“大客戶”三個(gè)字。

為什么學(xué)習(xí)銷售要先學(xué)習(xí)大客戶銷售呢？這是因?yàn)?，用管理大客戶銷售的方法去管理小客戶，屬于降維打擊。

《銷售的革命》識別出了三種銷售類型，分別是“交易型銷售”、“顧問型銷售”，和“企業(yè)型”銷售。銷售隊(duì)伍的使命是為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值，所有的銷售工作是圍繞著為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值來實(shí)現(xiàn)的。

1. 內(nèi)在價(jià)值型客戶，對產(chǎn)品有著深入了解，主要關(guān)心成本因素，由于價(jià)值是產(chǎn)品固有的，所以他們認(rèn)為銷售隊(duì)伍沒有增加任何價(jià)值。策略：交易型銷售，減少成本及花在采購上的精力
2. 外在價(jià)值型客戶，主要關(guān)心利益或者外在因素，對他們來說，價(jià)值不是產(chǎn)品所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品之中。他們對解決方案和產(chǎn)品應(yīng)用感興趣，他們認(rèn)為銷售人員能夠創(chuàng)造出真正的價(jià)值。策略：顧問型銷售，通過銷售工作創(chuàng)造新的價(jià)值
3. 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶，需求遠(yuǎn)超過產(chǎn)品或服務(wù)中包含的利益，與供應(yīng)商提供的其他價(jià)值相比，產(chǎn)品是第二位的。策略：企業(yè)型銷售，為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造非同尋常的價(jià)值

大客戶不等于銷售額最大的客戶，而是戰(zhàn)略價(jià)值最高的客戶。對于這一類客戶，作為銷售團(tuán)隊(duì)，我們必須思考如何為其提供非同尋常的價(jià)值。

五、需求預(yù)測與庫存管理-劉寶紅系列（豆瓣7.8）

銷售部每個(gè)月一定會參與兩個(gè)關(guān)鍵會議，第一是銷售預(yù)測會議來收集全國當(dāng)月的銷售預(yù)測，第二則是S&OP會議，來確定銷售預(yù)測的可供性。

學(xué)習(xí)銷售必須要學(xué)會如何管理預(yù)測和庫存。然而我推薦的書卻并不是銷售類型的書，而是一本來自供應(yīng)鏈角度的書，叫做《供應(yīng)鏈的三道方向：需求預(yù)測、庫存計(jì)劃與供應(yīng)鏈執(zhí)行》。

在一個(gè)公司內(nèi)部，經(jīng)常和銷售打架的就是供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈覺得銷售預(yù)測報(bào)得不準(zhǔn)，銷售覺得供應(yīng)鏈總是供貨不及時(shí)。

這本書可以幫助我們建立預(yù)測到供應(yīng)，從供應(yīng)到銷售，從銷售再到庫存管理這的全流程。也更加可以深入理解，為什么要做銷售預(yù)測？怎么做銷售預(yù)測？如何協(xié)調(diào)與供應(yīng)鏈的關(guān)系？…

劉寶紅是我非常喜歡的一位作者，他所寫的供應(yīng)鏈的書我看過好幾本，滿滿的干貨，所以把他的這本與銷售預(yù)測有關(guān)的書推薦給大家。

六、銷售人力資源管理《銷售鐵軍》（豆瓣8.1）

對于一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來說，最重要的資產(chǎn)就是人，也就是銷售管理人員和一線銷售人員。銷售人員在英文里有一個(gè)專屬的名詞，叫“Sales Force”，既有力量也有武器的含義。

管理一支銷售團(tuán)隊(duì)的難度要遠(yuǎn)高于管理其他類型的團(tuán)隊(duì)。作為銷售管理人員，不僅要有意識地構(gòu)建銷售人才庫，更要設(shè)計(jì)有效的激勵體系，可以說是胡蘿卜+大棒來驅(qū)動銷售目標(biāo)的達(dá)成。

賀學(xué)友的這本《銷售鐵軍》整體來看還是不錯(cuò)的，尤其是很切合中國的國情。在這本書里的第六章和第七章是關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的環(huán)節(jié)，可以重點(diǎn)看一下：

第六章

• 打造你的阿里式銷售鐵軍
• 找到能做非凡事的平凡人
• 阿里人才梯隊(duì)管理體系
• 留人需留“心”
• 將“野狗”和“小白兔”踢出隊(duì)伍

第七章

• 領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)：一個(gè)好的管理者，必須是一個(gè)好教練
• 管理者必備的三項(xiàng)能力
• 優(yōu)秀的管理者都是好教練
• 管理三板斧：“揪頭發(fā)”“照鏡子”“聞味道”

講講目標(biāo)管理，我把目標(biāo)管理分成了三點(diǎn)和三線。

首先分為保健線、激勵線和挑戰(zhàn)線，對銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理一定要是要分線。

什么叫保健線？就是它有多種含義，要保障每一個(gè)銷售人員能養(yǎng)活自己或者比過去做的好，保健線是比標(biāo)準(zhǔn)做的好的一條線，保證公司或者員工個(gè)人健康的一條線。

激勵線就是在保健線的基礎(chǔ)之上，只要他努力地干，不斷的沖刺很快可以做到激勵線。

挑戰(zhàn)線，也就是說他可以發(fā)揮所有的可能性，全力沖刺和創(chuàng)造更高的目標(biāo)成果。

從這三條線我們會建立三種目標(biāo)，基礎(chǔ)、激勵和期望，為什么要設(shè)立三個(gè)目標(biāo)？首先每個(gè)人要養(yǎng)活自己，企業(yè)也要穩(wěn)定發(fā)展必須要完成基礎(chǔ)目標(biāo)，還有通過激勵機(jī)制，讓員工去超越的目標(biāo)。

每個(gè)企業(yè)有自己的定位，目標(biāo)還分理性目標(biāo)和感性目標(biāo)。

這兩個(gè)特點(diǎn)是不一樣的，通常在基準(zhǔn)目標(biāo)和激勵目標(biāo)之間，它屬于理性，這個(gè)區(qū)間是通過數(shù)據(jù)衡量，理性的預(yù)測來發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行推斷，最后形成數(shù)據(jù)化的一個(gè)衡量模式，員工很容易從這兩個(gè)目標(biāo)之間找到共性。

感性目標(biāo)是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都為了成功，必須得突破自己，超越自己，挖掘所有的可能性，

調(diào)動員工的潛能，需要不斷的挖掘我們內(nèi)在的潛能，所以叫感性目標(biāo)。

我們在定立目標(biāo)的時(shí)候，首先把理性目標(biāo)定好，在激勵設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定先圍繞著理性目標(biāo)，再來看感性目標(biāo)。

那么銷售部人員的考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)如何設(shè)計(jì)？

員工要激勵，企業(yè)要考核，員工希望薪酬不斷的增加，企業(yè)要的是業(yè)績和利潤不斷的增長，

企業(yè)的要求和員工的需求之間如何實(shí)現(xiàn)共贏，這個(gè)點(diǎn)就很重要。

所以任何的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)，其實(shí)都是在利益和矛盾之間平衡統(tǒng)一的過程，也就是說把員工要的激勵和企業(yè)要的考核統(tǒng)一起來。

如果不能統(tǒng)一，就會成為矛盾，員工只要激勵不要考核，企業(yè)不會干，老板只想考核，但是不給足夠的激勵，員工也不干，員工和企業(yè)之間相互不賣賬，員工對企業(yè)沒有歸屬感，而企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)沒有認(rèn)同度，這樣的銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)之間就會慢慢的脫節(jié)。

個(gè)體的銷售人員就會紛紛地離開，自己也不能成長，而企業(yè)也無法得到好的業(yè)績，不能夠?qū)崿F(xiàn)自己發(fā)展的期望。

如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)薪酬和績效考核之間的聯(lián)動關(guān)系？

我看到很多企業(yè)設(shè)立許多考核指標(biāo)，我們先把它的類型區(qū)分好，首先要知道什么叫考核，考核包括哪些。

考核分績效考核，又分日?？己嘶蛘呷粘９芸?，還有一些績效評估，考核是很多種類型的一種組合。

有的老板把所有的東西拿過來考員工，要求員工做到，其實(shí)不是這樣，它分了幾種類型，如果你沒有把它分好類型，你的考核就一定是失敗。

基于這樣的考慮，我把銷售團(tuán)隊(duì)的考核分了四個(gè)概念。

第一個(gè)、基于經(jīng)營價(jià)值的考核，它是來源于業(yè)績和成本類的指標(biāo)組成的一個(gè)經(jīng)營價(jià)值。

第二個(gè)、客戶價(jià)值的考核，客戶類的一些指標(biāo)，我認(rèn)為一個(gè)員工在企業(yè)最大的價(jià)值就是兩個(gè)價(jià)值，一個(gè)經(jīng)營價(jià)值，一個(gè)客戶價(jià)值，特別是銷售團(tuán)隊(duì)。

如果你不能夠?yàn)槠髽I(yè)輸出經(jīng)營價(jià)值，帶來客戶價(jià)值，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是沒有意義的，經(jīng)營價(jià)值比如，你的銷售、毛利、成本、費(fèi)用。

客戶價(jià)值，你開發(fā)客戶的能力、客戶的增長、客戶的滿意、客戶的投訴、客戶的認(rèn)可度、客戶的服務(wù)，這兩個(gè)部分組合起來，就是我們的銷售人員所有的價(jià)值好了。

在這兩個(gè)價(jià)值之下，有些時(shí)候我們也得考核一些東西，比如說要考核重要的過程，行動計(jì)劃，

一個(gè)銷售人員又有好的結(jié)果，不能只靠老天，得靠自己做富有計(jì)劃性的工作安排。

每一天要做什么事情？每天要拜訪七個(gè)客戶，打三十到四十個(gè)電話，如果不能做到這一點(diǎn)，根本就做不出好的業(yè)績，因此一個(gè)營銷人員的行動計(jì)劃，就是企業(yè)對他最核心的要求之一。

第三個(gè)、管控性的指標(biāo)，我們叫紅線或者基本要求，比如說考勤制度、參加例會、每天發(fā)日清、做好客戶的報(bào)表，客戶的資料文件，這些你要按照要求做完，而且不能有客戶投訴，這些部分就是行為考核。

行為考核，讓我們每個(gè)業(yè)務(wù)人員，他按照公司的要求，循序漸進(jìn)地去做完事情，按部就班地達(dá)成工作的規(guī)范和要求。

這部分的考核常常會采用PPV的設(shè)計(jì)，PPV產(chǎn)值量化薪酬就是把業(yè)務(wù)人員重要的行為以薪酬產(chǎn)值的導(dǎo)向進(jìn)行設(shè)計(jì)。

比如講我們有一個(gè)業(yè)務(wù)員，他每天要給客戶寫文件，寫合同或者做一件事情非常重要，過去我們對他沒有要求，規(guī)定說你必須在一天之內(nèi)完成，然后客戶收到之后沒有任何投訴，沒有差錯(cuò)，我認(rèn)為這是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必須要做到的。

但是有的業(yè)務(wù)人員責(zé)任心差一些，或者能力也不夠，可能會犯下一些錯(cuò)誤，最后影響了公司獲得的利益或者客戶的滿意程度，這時(shí)候考核他，把這個(gè)部分給他列一個(gè)分值。

這個(gè)東西值10分，如果做不好，有客戶投訴，就扣他的分?jǐn)?shù)，屬于考核的一種范圍。

我們要知道的是，這種方式在操作的時(shí)候，有利有弊，利是看起來很簡單，做不好就扣你的分，但是這個(gè)分一定是讓上級來扣，所以這樣上級在管理的時(shí)候，如果責(zé)任心不夠強(qiáng)或者不想得罪員工的時(shí)候，就會帶來一些行為考核的指標(biāo)得不到妥善的執(zhí)行，我們叫執(zhí)行人出了問題。

執(zhí)行人出了問題，不是機(jī)制的問題，不是你規(guī)范不夠完善的問題，是你整個(gè)激勵的模型機(jī)制的設(shè)計(jì)出現(xiàn)問題。

所以我們很多的規(guī)章制度，比如說剛才我講得扣十分的規(guī)章制度操作不了，就是因?yàn)槲业臋C(jī)制設(shè)計(jì)出了問題，我們應(yīng)該反過來看。

假如我們當(dāng)初給這個(gè)業(yè)務(wù)人員設(shè)計(jì)薪酬的時(shí)候，我就告訴你，我給你的兩千或者兩千五的底薪，里面涵蓋了你要把合同做完，把合同做好，或者我給你的提成當(dāng)中，有一部分產(chǎn)值是你要做好文件，做好規(guī)范，沒有客戶投訴。

如果有發(fā)生客戶的投訴，那么你的產(chǎn)值相應(yīng)的就會有要求，還有一點(diǎn)，最重要的是產(chǎn)值不是公司扣，是自己要對自己的產(chǎn)值結(jié)果負(fù)責(zé)，所以我們把順序顛倒一下，由上級扣員工的分值、產(chǎn)值、工資、獎勵，改為員工為自己的工作結(jié)果申請產(chǎn)值獎勵。

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