律師事務(wù)所營銷有兩個(gè)環(huán)節(jié)：

1.渠道推廣：推廣人員通過線下會議、百度推廣、抖音廣告、華律網(wǎng)等多種渠道引流獲取電話。

2.銷售簽約：案源人員通過電話、微信、邀約、面談成交簽約。

如果您統(tǒng)計(jì)過您律師事務(wù)所的數(shù)據(jù)，會發(fā)現(xiàn)：

簽單率大概率是2~4%。

即，100個(gè)電話咨詢大概率簽約2~4個(gè)客戶。

也就是說，100個(gè)電話咨詢里至少有96個(gè)潛客是流失了的。

進(jìn)步計(jì)算，按一個(gè)月300個(gè)電話咨詢，也就是一年3600個(gè)電話咨詢來計(jì)算，最多成交144個(gè)客戶，剩下的3456個(gè)潛客全部流失掉。

不少做線上推廣的律師事務(wù)所都會發(fā)現(xiàn)，律所的微信號里，有上千的潛客是沉默的，他們不拉黑、不交流、不回復(fù)。

所以，2022年做好律所業(yè)績最佳途徑是，針對老客戶深度營銷，即私域流量運(yùn)營。

私域流量運(yùn)營太大了，今天跟你聊一個(gè)概念“跟進(jìn)客戶”。

一、跟進(jìn)客戶本質(zhì)上在做什么？

第一步，主動(dòng)的、一對一的找個(gè)理由跟潛客溝通。

第二步，在溝通得過程中，保持正確的頻率、科學(xué)的內(nèi)容。

第三步，達(dá)成成交。

二、跟進(jìn)客戶中如何對客戶進(jìn)行分層？

按付費(fèi)意向、付費(fèi)能力，可以把客戶分成4類。

1.A類客戶，付費(fèi)意向強(qiáng)、付費(fèi)能力強(qiáng)，跟進(jìn)成交率是15%

2.B類客戶，付費(fèi)意向強(qiáng)、付費(fèi)能力弱，跟進(jìn)成交率是9%

3.C類客戶，付費(fèi)意向弱、付費(fèi)能力強(qiáng)，跟進(jìn)成交率3%

4.D類客戶，付費(fèi)意向弱、付費(fèi)能力弱，跟進(jìn)成交率1%

三、跟進(jìn)客戶具體該如何做？

1.所有到所都是要拉微信群，給他建一個(gè)專案組。這個(gè)專案組會把律所里的相關(guān)的人（助理、內(nèi)勤、市場）和客戶、他的七大姑八大姨，這樣我們也可以推送跟這些案件有關(guān)的、成功案例、生活有關(guān)的。

2.其他未到所的客戶，也應(yīng)根據(jù)他們的分類設(shè)置跟進(jìn)頻率?？梢园l(fā)送案件分析報(bào)告、成功案例、法院判例、行業(yè)報(bào)告、案件相關(guān)圖文視頻、個(gè)人相關(guān)圖文視頻、個(gè)人相關(guān)活動(dòng)、……核心思路是：用專業(yè)的東西給他們價(jià)值，而不是盯緊客戶問想好了沒。

3.我們可以利用的跟進(jìn)工具無非就是朋友圈、視頻號、私聊。朋友圈每天可以分標(biāo)簽發(fā)一次業(yè)務(wù)相關(guān)的信息，成功案例、專業(yè)學(xué)習(xí)、聊天截圖、客戶報(bào)喜、知識分享、品牌信息、商業(yè)活動(dòng)、…..

4.視頻號最大的價(jià)值就是直播，不直播做視頻號就沒有意義。直播才能拉近人與人之間的距離。

劉小米簡介：

劉小米，7年網(wǎng)絡(luò)推廣一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專為律師、律師事務(wù)所提供本地精準(zhǔn)案源和推廣外包服務(wù)，2018至2022年幫助21家律所、律師團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績。

在影片的委托承制關(guān)系中，完成影片制作并交付成片是承制方的主要義務(wù)。拍攝素材承載著承制方的階段性工作，無素材，成片也無法完整。如承制方未交付拍攝素材，委托方（定作人）能否行使同時(shí)履行抗辯權(quán)，拒絕支付制作費(fèi)？

甲委托乙為其拍攝制作記錄片，雙方在合同中約定：乙按照甲的要求拍攝制作該片。乙的工作自成片經(jīng)甲審核確認(rèn)且平臺方確定通過為止。該片制作完成后，乙應(yīng)將無水印成片上傳網(wǎng)絡(luò)，并交付一份無水印無損成片視頻文件交于甲方。制作費(fèi)分三期支付，第一期：合同簽訂生效之日起至拍攝前，支付總費(fèi)用40%。第二期：本片殺青當(dāng)日內(nèi)，支付總費(fèi)用40%。第三期：本片后期完成，并且甲審核并通過審核，支付總費(fèi)用剩余的20%。

該片殺青后，乙向甲提出支付第二期制作費(fèi)的請求，甲要求乙交付素材，并表示如乙未交付素材，甲有權(quán)行使同時(shí)履行抗辯權(quán)，拒絕乙的付款請求。甲的抗辯是否有法律依據(jù)？

根據(jù)我國《民法典》五百二十五條的規(guī)定，“當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)，沒有先后履行順序的，應(yīng)當(dāng)同時(shí)履行。一方在對方履行之前有權(quán)拒絕其履行要求。一方在對方履行債務(wù)不符合約定時(shí)，有權(quán)拒絕其相應(yīng)的履行要求”。

根據(jù)該規(guī)定，債務(wù)的履行沒有先后順序時(shí)，一方有違約行為，另一方有權(quán)拒絕其相應(yīng)的履行請求。所謂相應(yīng)，就是要求義務(wù)之間具有對價(jià)關(guān)系；如果一方違反了從義務(wù)，或違約的程度較輕微時(shí)，在另一方的主義務(wù)到期時(shí)，該方不得以對方違反了從義務(wù)而主張其主義務(wù)的不履行。具體分析甲乙雙方的義務(wù)。甲委托乙為其拍攝制作紀(jì)錄片，約定乙應(yīng)按照甲的要求拍攝制作，并向其交付視頻成片文件，甲向乙支付報(bào)酬。符合我國《民法典》第七百七十條“承攬合同是承攬人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人支付報(bào)酬的合同”的規(guī)定，雙方之間成立承攬合同關(guān)系。承攬合同關(guān)系中，定作人的主給付義務(wù)是支付報(bào)酬，承攬人的主給付義務(wù)是完成工作并交付成果。

甲向乙提出支付第二期制作費(fèi)的請求，即乙應(yīng)履行支付酬金的義務(wù)，該義務(wù)具有主給付義務(wù)的性質(zhì)。如前所述，根據(jù)《民法典》對同時(shí)履行抗辯權(quán)的規(guī)定，如乙拒絕甲的請求，前提是甲違反的義務(wù)性質(zhì)應(yīng)同為主給付義務(wù)。主給付義務(wù)是能夠決定合同類型的義務(wù)，通常在同一性質(zhì)合同中是唯一的。在承攬合同關(guān)系中，乙的主給付義務(wù)是完成工作并交付成果。那么，交付素材是否為主給付義務(wù)？更準(zhǔn)確地說，交付素材是否具有交付成果的性質(zhì)？

在雙方的合同中，甲委托乙拍攝制作紀(jì)錄片，因此，乙的工作成果是紀(jì)錄片。應(yīng)予注意的是，紀(jì)錄片是以類似攝制電影的方法創(chuàng)作的視聽作品。紀(jì)錄片可以以微信、郵箱、移動(dòng)硬盤或其他方式交付，通常的硬盤只是成片的載體，但具有工作成果意義的是其視聽作品的屬性。素材不是視聽作品，更不是成片，甚至非成片的載體。素材是以腳本或劇本為基礎(chǔ)拍攝的片段式視聽內(nèi)容，需經(jīng)剪輯制作才能成為完整的視聽作品。即素材既非紀(jì)錄片，也非成片，并非工作成果。乙交付素材屬于從給付義務(wù)的性質(zhì)。甲的制作費(fèi)支付義務(wù)與乙的素材交付義務(wù)之間不具對應(yīng)性。甲主張行使同時(shí)履行抗辯權(quán)以拒絕乙的報(bào)酬請求權(quán)，欠缺法律依據(jù)。

本文參考案例為北京知識產(chǎn)權(quán)法院（2019）京73民終2024號民事判決書