另一個我們討論了很多的概念是確保在適當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)活動上花費(fèi)適當(dāng)?shù)臅r間,我們必須保證都在適當(dāng)?shù)臅r間做著正確的事情.這就是以正確的方式開展業(yè)務(wù)活動。

那如何以正確的方式開展業(yè)務(wù)活動呢，下面從6個方面開始：

1. A級和B級客戶的銷售實(shí)踐

對于我們的A級和B級客戶而言，我們必須問自己3個問題。這里所說的A級和B級客戶是指那些正在和我們有大量業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶或者有潛力成為我們核心客戶的客戶。

第一個問題，我們怎樣才能維持我們現(xiàn)在所擁有的業(yè)務(wù)？我們必須要做下面的諸多事情：

&和客戶一起工作，確保與客戶公司的所有決策人員維持著一定的關(guān)系。

&了解誰是我們的業(yè)務(wù)競爭對手以及競爭激烈程度。

&了解某一特定客戶的戰(zhàn)略方向選擇。

&了解客戶是否對我們的服務(wù)滿意。

&了解我們在開展銷售業(yè)務(wù)中所碰到的障礙類型。

&了解我們怎么做才能夠使得我們與客戶間的業(yè)務(wù)往來更加順暢。

&詢問我們怎樣做才能維持我們與客戶間的業(yè)務(wù)往來。

第二個問題是，我們怎樣才能夠進(jìn)一步挖掘客戶的銷售潛力？可以這樣做：首先，拿出一張紙，然后在紙的一面寫下你的某一個客戶從你那所購買的所有商品或服務(wù)的不同種類；然后在紙的另一面寫下與這個客戶一樣的其他客戶可能從你那兒購買的所有商品或服務(wù)。

接下來把紙這一面客戶的新主意、新觀點(diǎn)介紹給紙另一面的客戶，讓他們知道你所介紹的這些觀點(diǎn)和主意能夠幫助他們更好地開展他們的業(yè)務(wù)，節(jié)省他們的時間，節(jié)約他們的金錢，為他們的事業(yè)營造一個更加安全的環(huán)境等。

第三個我們需要問我們所有A級和B級客戶的問題是：是不是存在這樣的機(jī)會呢，即他們能否把我們推薦給與他們有業(yè)務(wù)聯(lián)系而與我們沒有業(yè)務(wù)聯(lián)系的公司呢？這就是客戶推薦的關(guān)鍵。找出現(xiàn)有客戶認(rèn)識而我們不認(rèn)識的新客戶，并力爭得到現(xiàn)有客戶的介紹。

2. C級客戶的銷售實(shí)踐

對于C級客戶群，我們需要問我們自己這些問題：我們起初與這類客戶接觸的出發(fā)點(diǎn)是什么，以及他們?yōu)槭裁丛敢庀扰c我們會面？他們可能對我們并不了解。他們現(xiàn)在有供應(yīng)商，因此我們需要想清楚當(dāng)我們初次接觸他們的時候，我們到底應(yīng)該與他們談些什么。

我們需要問我們自己的第二個問題是：什么是我們與客戶接觸的導(dǎo)入媒介，以及我們說什么才能夠說服他們與我們見面，共同分享想法，或者甚至回答一些不利于使他們與我們進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的問題（比如：他們規(guī)模太?。换蛘咚麄兺覀兊母偁帉κ执嬖谥鴺I(yè)務(wù)往來且合作關(guān)系密切）。我們需要問的這些問題將能夠幫助我們?nèi)ヅ袛辔覀兪欠衲軌虬堰@些C級客戶轉(zhuǎn)化成A級或B級客戶。

另一個我們需要問自己的問題是：我們獲取市場份額的主意是什么？一個有助于回答該方法就是問我們自己：“現(xiàn)在與他們存在業(yè)務(wù)往來最弱的競爭對手是誰？人們通常說一個鏈子的強(qiáng)度取決于鏈接它的最弱部分的強(qiáng)度。當(dāng)我們很容易打敗薄弱的競爭對手的時候，為什么卻去跟實(shí)力最強(qiáng)、競爭也最激烈的競爭對手同臺競爭呢？

如果我們沒有能夠和客戶正確地進(jìn)行業(yè)務(wù)往來，那么我們的A級客戶或B級客戶群中可能就存在著C級客戶。因此我們需要問自己的最后一個問題是，我們還需要與哪些決策層的人員進(jìn)行會面以實(shí)現(xiàn)我們銷售業(yè)務(wù)的突破。如果你沒有從一家公司獲取大部分的業(yè)務(wù),那么與該公司一些其他新的決策層人員會面并不存在什么風(fēng)險。你是一位決策影響者而不是決策者，因?yàn)槟阆虢咏切┚哂袥Q策權(quán)的人員。

3.與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的頻率

很多人經(jīng)常問這個問題：我們應(yīng)該多長時間拜訪客戶一次？多年前，當(dāng)湯姆和一個銷售人員一起工作的時候,湯姆問他“我們今天將去拜訪哪家客戶？為什么去拜訪？”他回答道，“今天是星期二，這是星期二的日程安排?！睖纷⒁獾剿麑⒁菰L許多的小客戶。這些客戶與他們的業(yè)務(wù)量很少，或許永遠(yuǎn)都不可能會很多。我們稱他們?yōu)镃客戶。

湯姆問他：“你為什么每星期都和這些客戶進(jìn)行電話聯(lián)系？”他確實(shí)沒有一個很好的答案。如果你知道一些客戶在過去的10年里僅僅從你這里買了少量貨物，那么他們將是最謙虛的玩家，而且在未來10年他們?nèi)灾粫蚰阗I些少量貨物。既然這樣，那么為什么還要每個星期和這些客戶打電話呢？所以應(yīng)該花時間聯(lián)絡(luò)那些A級客戶群和A級客戶群中那些并不活躍的前景客戶。

4.持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往

曾遇到過很多關(guān)于銷售人員要“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往”的故事。我們也曾就這個問題咨詢了無數(shù)的銷售人員。最近我們客戶以及一群銷售人員一起就“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往”對我們追求銷售機(jī)會的重要性進(jìn)行了有益的探討。

在探討過程中，其中一個銷售人員問：“在我們追求一個客戶的過程中，堅(jiān)持多長時間才算是太長時間了？還有我們在什么時候才應(yīng)該放棄追求這個客戶？”答案是：如果這個客戶是一個潛在A級客戶或B級客戶，我們應(yīng)該永不放棄。我們應(yīng)該持之以恒地、一如既往地拜訪這個客戶，直到他實(shí)際上開始給我們一些業(yè)務(wù)做的時候，或者對我們說不,并且這是他對我們的最終答復(fù)的時候，才肯罷休。

需要提醒的是，客戶一般很少對我們希望與他們開展業(yè)務(wù)的請求一口拒絕。在絕大多數(shù)的情況下，只要我們“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往”，我們就能夠把我們的銷售業(yè)務(wù)開拓得更大。

其中另外一個銷售人員說：“是的，我們業(yè)已與一個特定商業(yè)合作伙伴建立業(yè)務(wù)關(guān)系，然而一個極具競爭力的供應(yīng)商在過去兩年期間每個月拜訪我們一次。我們不斷地告訴他，我們已經(jīng)有固定供貨商了，而且我們也不打算改善我們目前的業(yè)務(wù)關(guān)系，你是在浪費(fèi)你的時間。但是這個銷售代表卻說，我們不是想做一個惹人討厭的家伙。我們只是想讓你知道，我們就在這兒等著，有可能會發(fā)生一些事情，而你們也有可能在這段時間的任何一天尋找一個不同的供貨商。我們只是想讓你知道，如果確實(shí)因?yàn)榘l(fā)生了這類的事情而你想物色新的供貨商的時候，我們能夠幫助你。

我們必須一直問我們自己這個問題：“我們是不是做到了足夠的“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往”，從而沒有錯過客戶因?yàn)樾枰兴淖兌枰覀儙椭哪且惶炷?/strong>？事實(shí)上，我們應(yīng)該在“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如既往”和惹人討厭之間找到了一條適當(dāng)?shù)慕缇€，即讓客戶知道我們一直都會以一種“持之以恒，堅(jiān)持不懈，一如即往”的方式在客戶需要有所改變的時候給他們提供幫助