許多伙伴表示，和客戶討論保險(xiǎn)完全沒有壓力，無論聊多久都覺得沒問題。然而，談?wù)撈渌?a href="http://www.qjsdgw.cn/tag/%e8%af%9d%e9%a2%98" title="【查看含有[話題]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">話題時(shí)卻常常感到尷尬，不知道該如何交流或談些什么。
即使是最專業(yè)的保險(xiǎn)銷售，也不可能總是與客戶面對面討論保險(xiǎn)，這樣實(shí)在太單調(diào)了。因此，我們需要讓自己的專業(yè)知識更加貼近生活，關(guān)注日常的飲食和農(nóng)業(yè)，多去了解一些生活方面的話題。
在保險(xiǎn)銷售的過程中，真正專注于談?wù)摫ｋU(xiǎn)的時(shí)間其實(shí)不多，超過80%的時(shí)間往往花在與客戶討論一些日常瑣事，或者與客戶分享保險(xiǎn)理念。當(dāng)這兩方面的交流能夠順暢進(jìn)行時(shí)，談及保險(xiǎn)就會(huì)顯得順理成章。
切勿忽視那些看似瑣細(xì)的日常話題，它們實(shí)際上是與客戶建立更深層次關(guān)系的關(guān)鍵。我們通常會(huì)通過討論一些簡單的事項(xiàng)，比如“你吃過了嗎？”、“喝水了嗎？”或者“最近累嗎？”等，逐步引入更深入的問題，比如“你買到你想要的東西了嗎？”、“夠用嗎？”或者“都有了嗎？”這樣的交流有助于拉近彼此的距離。
如果你不知道如何與客戶進(jìn)行日常交流，可以嘗試從以下幾個(gè)方面入手，以便尋找合適的話題。
1、時(shí)間維度：歷史、當(dāng)前、將來
作為銷售人員，務(wù)必要警惕“好漢不提當(dāng)年勇”這句話。對于那些曾經(jīng)有過輝煌業(yè)績的客戶，我們應(yīng)該鼓勵(lì)他們分享過去的成功故事。
實(shí)際上，許多人都樂于講述自己的榮耀經(jīng)歷。只要提問得當(dāng)，任何人都能成為一個(gè)善于傾訴的人。我們不僅要懂得傾聽，還要懂得贊賞。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人感受到被重視時(shí)，他們就會(huì)更難以回到之前的狀態(tài)。
大多數(shù)銷售人員與客戶交談時(shí)，常常聚焦于“當(dāng)下”，關(guān)注客戶的日常生活，比如健康狀態(tài)、穿著風(fēng)格、個(gè)人興趣以及日常活動(dòng)安排等等。掌握的信息越全面，后續(xù)的溝通就會(huì)更順暢。
如果你打算向父母建議孩子教育基金，或者為客戶做養(yǎng)老規(guī)劃，建議多傾聽他們對“未來”的想法。每個(gè)人對理想生活都有自己的憧憬，鼓勵(lì)他們詳細(xì)描述，比如說得越具體越好。
簡而言之，如果不知道與客戶交談的內(nèi)容，可以從時(shí)間的角度尋找話題，關(guān)注客戶的過去、現(xiàn)在或未來?？偰苷业揭粋€(gè)時(shí)刻，客戶會(huì)樂于分享他們的經(jīng)歷。
從生活的視角來看，可以從三個(gè)方面進(jìn)行探討：日常生活、職場事務(wù)和家庭關(guān)系。
常常聽到有人提到自己每天的生活是“三點(diǎn)一線”。實(shí)際上，大家的生活都圍繞著生活、工作和家庭這三個(gè)方面不斷旋轉(zhuǎn)，真的是無一例外。
如果我們談?wù)撋睿环亮囊恍┵N近生活的話題，比如美食、時(shí)尚、飲品、娛樂等，任何與生活相關(guān)的事情都可以?？梢杂懻撘恍┯腥さ?、新奇的事物，讓談話更有吸引力。比如說，比起深?yuàn)W的人生哲學(xué)，商場里哪些商品在促銷往往更容易引發(fā)討論。
許多人在工作上非常投入，因此我們可以與他們討論工作相關(guān)的話題。盡管有些內(nèi)容可能對你來說比較陌生，但我們可以通過提問的方式進(jìn)行交流，從而獲取到想了解的知識。
與快遞員交流，至少可以了解快遞的整個(gè)收發(fā)流程；與送餐員交談，最起碼能掌握從下單到送達(dá)的多種環(huán)節(jié)；與出租車司機(jī)談話，至少能知道一些行業(yè)的內(nèi)幕。這些知識甚至可以成為我們未來聊天時(shí)的話題素材。
最后，我們討論到了家庭話題，特別是對于寶媽們來說，她們通常喜歡談?wù)摰闹黝}主要圍繞著丈夫和孩子。經(jīng)常聽她們幽默地吐槽丈夫，或者對孩子的小抱怨，常常也能讓人感到輕松和愉快。
綜上所述，我們可以從三個(gè)不同的生活視角出發(fā)，與客戶討論生活、工作或家庭，以此來開啟與客戶的對話。
3、問題識別：憂慮、恐懼、緊張
每個(gè)人的生活中都難免會(huì)遇到波折，貧困者有他們的憂慮，富裕者也有自己的煩惱。我們的使命在于識別他們所面臨的困擾，并為他們提供解決方案，幫助他們緩解這些憂慮和煩惱。
在探討這個(gè)話題時(shí)，我們不能直接詢問客戶：“你最近有什么擔(dān)憂或恐懼嗎？”或者“有沒有什么事情讓你感到不安？”畢竟，我們的工作是保險(xiǎn)銷售，而非心理咨詢或靈異調(diào)查。
我們可以與客戶討論許多話題，包括他們的過去、現(xiàn)在以及未來，也可以涉及生活、工作和家庭等方面。通過這些交流，我們能夠了解他們的擔(dān)憂、恐懼和焦慮，這實(shí)質(zhì)上是一種“需求發(fā)掘”的過程。
保險(xiǎn)的需求配置原則可以概括為“針對擔(dān)憂進(jìn)行配置”。如果你對孩子的未來感到不安，就應(yīng)該為他們購買充足的保險(xiǎn)和教育基金；若擔(dān)心家庭成員的健康狀況，則應(yīng)考慮為他們投保健康險(xiǎn)。
如果客戶沒有分享他們的擔(dān)憂或恐懼，我們可以注意他們反復(fù)提到的角色。如果他們頻繁提到“我”，這表明他們對自身情況比較關(guān)注；如果他們經(jīng)常提及父母，這可能反映出他們潛意識里對父母的關(guān)切。
總之，我們交談的主要目標(biāo)是深入了解客戶的關(guān)注點(diǎn)、關(guān)心的事情以及他們的顧慮。掌握了這些信息后，我們才能更有效地推動(dòng)后續(xù)的流程。
建議的方向可以集中在責(zé)任、負(fù)擔(dān)以及后果三個(gè)方面。
聊天本質(zhì)上是一個(gè)雙向交流的過程。不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)人無休止地講述，而另一個(gè)人靜靜聆聽的情況。這樣的情況更像是講座，而非真正意義上的聊天。
我們討論這些內(nèi)容時(shí)，多半是客戶在分享自己的想法，這時(shí)我們可以適時(shí)接入對話，提出一些新話題，然后繼續(xù)傾聽即可。然而，當(dāng)輪到我們發(fā)言時(shí)，一定要確保表達(dá)得當(dāng)。
我們何時(shí)才能暢所欲言呢？通常是在聊天話題接近尾聲，需求大致明確的情況下，此時(shí)我們可以從專業(yè)層面給予一些建議。
通常，在提出建議時(shí)，我們關(guān)注的往往是責(zé)任、負(fù)擔(dān)以及可能帶來的后果。例如，我們需要承擔(dān)哪些家庭責(zé)任，這些責(zé)任具體體現(xiàn)在哪些金額上。如果不加以解決，可能會(huì)引發(fā)怎樣的后果，以及潛在的風(fēng)險(xiǎn)又是什么等等。
保險(xiǎn)銷售的對話并非毫無目的，而是旨在激發(fā)客戶的需求并幫助他們消除顧慮。在這個(gè)過程中，如果前期的交流順暢，客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識得以提高，那么我們的建議通常會(huì)受到重視和采納。
保險(xiǎn)銷售中最常見的錯(cuò)誤之一就是給人一種過于嚴(yán)肅或做作的感覺。與客戶的交流時(shí)，語氣、姿勢和表情往往變得不同于日常交流，仿佛變成了另一個(gè)人。
還有一點(diǎn)就是銷售目標(biāo)過于明顯，簡直讓人感覺就像臉上寫著“我急需你簽約”一樣。無論是提問還是談話的內(nèi)容，都似乎圍繞著促成簽單展開，這種狀態(tài)很容易被客戶察覺到。
實(shí)際上，如果我們以這樣的心態(tài)來拓展業(yè)務(wù)，工作會(huì)變得輕松很多：我只是在與你交流，如果我們能夠有共同語言，我就會(huì)和你深入交談。如果你有需求，我會(huì)向你分享相關(guān)信息，如果你愿意考慮我的建議，我便可以為你提供規(guī)劃和建議。
如果對方?jīng)]有表現(xiàn)出興趣，或者與你的想法不一致，那么就可以友好地結(jié)束談話，禮貌地告別，接著去尋找下一個(gè)客戶。這樣反復(fù)進(jìn)行，不正是保險(xiǎn)銷售的常態(tài)嗎？
你通常和客戶交流的主題是什么？客戶對此的反饋又是怎樣的？大家也可以在留言區(qū)分享自己的看法，期待和大家共同探討和提升。
今日話題
在閱讀完這篇文章后，我有一些想法想要分享。
]]>在此次活動(dòng)推介中，南安市支行加強(qiáng)了與政府、銀行和企業(yè)的合作，未來將著力開展國企綜合授信和項(xiàng)目融資，努力提升對國企的金融服務(wù)水平，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。（黃友平）
很抱歉，我無法為您提供所需內(nèi)容。
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編輯切換為居中添加圖片注釋，不超過 140 字(可選)
一、淘寶客服售后處理話術(shù)是什么?
1、物流問題。
親愛的，抱歉，最近快遞忙，發(fā)貨較慢，這邊先不要著急，先聯(lián)系下詢問下情況，然后根情況來處理。
如果遇物品被沒收，應(yīng)先商量確認(rèn)人，賠償損失。其次跟下單的人取得聯(lián)系，溝通處理。保證讓對方滿意也順利解決問題。
2、產(chǎn)品用的問題。
這時(shí)先要做的是先穩(wěn)情緒。詳詢問狀況，并記錄下來，分析原因并給予方案。這里要注意下：使用問題上很多都是因?yàn)槿瞬欢萌绾尾僮鞫鴶嗳坏恼J(rèn)為是質(zhì)上有問題，所以，先要安撫，要好好的跟對方說，讓其認(rèn)識到不是產(chǎn)品方面的事。還要告之對方遇到情況都可再咨詢。
3、質(zhì)量問題退換貨。
a確認(rèn)質(zhì)量退/換：親，可以退/換哦，請您這邊先給寄回來，在寄回來的里面放上條收到貨以后為您退貨。b非質(zhì)退換貨，注意：在遇到要求退換貨時(shí)，先不要追責(zé)，此時(shí)說話語氣要溫和，詳細(xì)記錄下原因。
分析問題，并讓客拍照后發(fā)圖。經(jīng)過協(xié)商后要備案并注明原因。
4、查信息。
每天由客服查幾天未成交的，對于已派送的物流。顯示有異的要及時(shí)的處理：顯示派：親愛的，在店購買的已到達(dá)所在地了，會(huì)在近期為您安排派送，請保持電話暢通注查收。收到后請檢查看有無問題，如果有及時(shí)聯(lián)系在線客服為您處理，看是否需要進(jìn)行換貨?
顯示簽收：親愛的，包裹已簽收了，對產(chǎn)品滿意，請給好評哦，后期如果有使用上的問題請您及時(shí)聯(lián)系，會(huì)為您處理的~~有異常：查詢原因，然后根據(jù)情況及時(shí)給客留言，看對方的態(tài)度。
二、怎么溝通?
其實(shí)，遇到客戶有不滿的情緒，首先，要做的就是安撫對方的情緒，盡量要耐心，好好的更對方說好，看看對方目前最想要怎么解決?看是否可以讓步?溝通是雙方要達(dá)成一致才行。
關(guān)于淘寶客服售后處理話術(shù)給大家舉了些例子，各位可以參考，當(dāng)然，話術(shù)方面要靈活，不是照搬，畢竟每家店鋪的情況不同，遇到的客戶也各有差異，所以，大家在回復(fù)上也要按實(shí)況來進(jìn)行處理才行。
]]>一、如何銷售自己
一個(gè)銷售如無法拉近與客戶的心理距離，亦無法激起客戶的興趣、聯(lián)想以及購買的欲望，那他所做的一切都是徒勞的，不但白費(fèi)口舌，還浪費(fèi)時(shí)間；那么，作為一個(gè)高級的銷售人員，應(yīng)該如何去銷售自己，激起客戶的興趣呢？
1. 別出心裁的名片
名片是代表著自己，名片若和旁人一般無大同小異，那么便無法引起客戶的注意；相反，要是你的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，新穎，那必然會(huì)引起客戶對你的注意，愿意接受你的接待！現(xiàn)在是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，科技的進(jìn)步，能以極低的成本，迅速制作出各種形式、圖文并茂的名片；因此，可針對不同對象，設(shè)計(jì)并使用不同形式的名片，以利于吸引初次見面的客戶！
2. 尋找共同話題
銷售人員為了要和客戶之間培養(yǎng)良好的人際關(guān)系，最好盡早找出共同的話題，在拜訪之前先收集有關(guān)的信息，尤其是在第一次拜訪時(shí)，事前準(zhǔn)備工作一定要充分做足；總之，詢問是絕對少不了的，在銷售人員在不斷的發(fā)問當(dāng)中，那么，很快就可以發(fā)現(xiàn)客戶的興趣所在了。
重要的是，對于客戶感興趣的東西，銷售人員多多少少都要懂一些，要做到這一點(diǎn)，必須靠多年的積累，而且必須不斷努力不懈的來充實(shí)自己。
二、創(chuàng)造親和力讓客戶信賴
親和力是人與人交往的重要條件之一，涵蓋了人身上多種美好品德；它不單是指人際互動(dòng)中的平等對待，更重要的是建立起心靈上的情投意合。若對方感受到你的親和力后敞開了心扉，并回報(bào)以他的親和力，兩人便可成為一世難求的知己。在銷售人員身上，如何打造屬于自己的親和力讓客戶信任呢？
1. 自身的氣質(zhì)
氣質(zhì)是從由內(nèi)而外展現(xiàn)親和力的關(guān)鍵，因此親和力等同于氣質(zhì)；與外表裝飾相比較，更為重要的是，銷售人員應(yīng)注意內(nèi)在氣質(zhì)的修養(yǎng)。
在現(xiàn)實(shí)生活中，有相當(dāng)于數(shù)量的人，只注意穿著打扮，并不怎么注意自己的氣質(zhì)是否給人以親和力。誠然，美麗的容貌，時(shí)髦的服飾，精心的打扮，都能給人以親和力；但是這種外表的美總是膚淺而短暫的，如同天上的流星，轉(zhuǎn)瞬即逝。一個(gè)人的真正魅力主要在于特有的氣質(zhì)，這種氣質(zhì)對同性和異性都有吸引力，這是一種內(nèi)在的人格魅力。
2. 親和力
對于銷售人員來說，親和力一般表現(xiàn)在以下幾方面:
第一，儀表。儀表禮儀很重要，一個(gè)長相討人喜歡的銷售人員，自然容易給客戶留下深刻印象。
第二，表達(dá)。還未開口就滿頭大汗，說話結(jié)結(jié)巴巴詞不達(dá)意，似乎離銷售氣質(zhì)遠(yuǎn)了點(diǎn)，客戶最喜歡是那種見面“自來熟”的人。
第三，謙和。和氣才能生財(cái)，如果一個(gè)人對客戶說話都特別趾高氣揚(yáng)態(tài)度，那么，在做客戶拜訪時(shí)，豈不是要把客戶都得罪了？
第四，能承受風(fēng)言風(fēng)語。前腳還未跨出客戶的辦公室門，眼角里就已瞟到自己的名片被客戶扔進(jìn)垃圾桶，這是銷售人員常常會(huì)碰到的事情，所以，如果不能承受若干“刁難”，沒聽上幾句重話，就“眼淚忍不住掉下來”，銷售市場必然會(huì)淘汰你。
第五，忠誠。凡是銷售業(yè)績比較好的員工，首先對自己的產(chǎn)品有強(qiáng)烈之愛。只有這種發(fā)自內(nèi)心地對產(chǎn)品強(qiáng)烈的愛，才會(huì)對公司、對產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠，接下去就是如何把這種信息傳達(dá)給客戶，與他一起共同分享。
總結(jié):有人說銷售無非是靠腿——勤快的走動(dòng)、拜訪；有人說銷售無非是靠嘴——伶牙俐齒能說會(huì)道；也有人說銷售無非是靠眼——眼觀八路見風(fēng)使舵；還有人說銷售無非是靠關(guān)系——畢竟朋友多了路好走……
以上的種種說辭，均有一定道理，但又似乎沒有說中要害。銷售不僅僅是把商品出售給客戶、把錢收回來那么簡單，而是實(shí)現(xiàn)人與人之間的溝通，以滿足客戶特定需求的過程。由此可見，銷售歸根結(jié)底是一場心與心的溝通、共鳴，或者說是較量。
優(yōu)秀的銷售人員，不僅要說對話，還要做對事！
]]>下面我舉個(gè)例子說明下這些角色分工。
某公司要給銷售人員換新的筆記本電腦，總經(jīng)理請有關(guān)部門來開會(huì)討論，看看買什么樣的電腦好。銷售部經(jīng)理說：“最好配蘋果筆記本，高端大氣上檔次，還很輕便，出差方便。”IT部經(jīng)理反對說：“蘋果電腦和公司的CRM系統(tǒng)不兼容，要買就買THINKPAD，性能穩(wěn)定、服務(wù)好。”采購部經(jīng)理最后發(fā)話了：“只能買國產(chǎn)二線品牌，預(yù)算擺在這里。”
結(jié)果最后誰也說服不了誰，吵得不可開交。最后總經(jīng)理一揮手說：“暫時(shí)不買了。”總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、IT部經(jīng)理和采購部經(jīng)理分別代表決策者、使用者、技術(shù)者和采購者的角色。
批準(zhǔn)者對采購有最終批準(zhǔn)權(quán)，擁有一票否決權(quán)，也可以力排眾議，說“同意”并使之變成現(xiàn)實(shí)，所以有人說項(xiàng)目銷售搞定領(lǐng)導(dǎo)就行了。首先領(lǐng)導(dǎo)不好搞定，其次領(lǐng)導(dǎo)日理萬機(jī)。他只關(guān)注影響項(xiàng)目總體投資回報(bào)和重大成本的采購，一般采購向下授權(quán)，小項(xiàng)目高層之間的見面純粹是禮節(jié)性拜訪，實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容其實(shí)都已經(jīng)談完了，但對重要的采購來說，那就另當(dāng)別論了，一定會(huì)涉及高層銷售。銷售人員和客戶的高層溝通需要注意以下幾點(diǎn)：
1、強(qiáng)大內(nèi)心。“我的級別與董事長、總經(jīng)理相差太遠(yuǎn)”，為了級別對等，即使在你的名片印上總監(jiān)、總經(jīng)理的抬頭，你也仍然沒有自信。其實(shí)高層也是普通人，以平等的態(tài)度與其對話就行。
2、前期準(zhǔn)備。與高層見面前做點(diǎn)功課：國家政策、行業(yè)趨勢、標(biāo)桿企業(yè)、個(gè)人背景。到客戶的網(wǎng)站瀏覽一下，如果你能提出類似以下問題，高層一定會(huì)對你刮目相看，也愿意跟你深入溝通：“李總，我對您上次行業(yè)峰會(huì)的某個(gè)主題演講很感興趣，您說到某某觀點(diǎn)我很有同感……”還有同行的消息：“王院長，您聽說了嗎？省人民醫(yī)院最近也購買了我們兩套一體化手術(shù)室……”客戶總是對同行比較好奇，講點(diǎn)同行的八卦故事也不是不可以。
3、專業(yè)形象。理解高層對未來和投資回報(bào)的關(guān)注，將思維調(diào)整至戰(zhàn)略層面，提出類似以下這些問題：您對最近行業(yè)內(nèi)兩家公司合并有什么看法？您如何看待行業(yè)趨勢？咱們公司的業(yè)績增長來自哪里？千萬不要問高層基本信息，例如項(xiàng)目投資多少、什么時(shí)候招標(biāo)，也不要問技術(shù)細(xì)節(jié)，一問，高層馬上讓你找技術(shù)部門交流。
4、整合資源。如果確實(shí)自信心不足，就引進(jìn)外部專家；帶上你的老板或讓老板帶上你。
采購者最重要的工作是控制采購成本，在滿足技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，價(jià)格越低越好，付款時(shí)間越長越好。他們管理采購流程、負(fù)責(zé)商務(wù)談判、實(shí)施采購，但不一定是說話算數(shù)的人。這是一群對價(jià)格了如指掌，對價(jià)值一無所知的人，他們最大的貢獻(xiàn)就是把價(jià)格砍下來。
誰最關(guān)心你的價(jià)值，你就選誰溝通。你的設(shè)備最大的特點(diǎn)是效率高，誰關(guān)心效率？使用者。你的設(shè)備運(yùn)營穩(wěn)定，好維修，誰關(guān)心這些就找誰。項(xiàng)目中的招標(biāo)公司是業(yè)主采購部門的外部組織，有些大宗的材料和設(shè)備是甲方直接采購的，例如電梯、中央空調(diào)、裝飾石材花崗巖等。有些是間接采購的，是總包、分包自己采購的，例如基礎(chǔ)建材水泥、鋼材或一些小額采購。如果你的產(chǎn)品被歸類為總包、分包采購，而總包關(guān)注的是利潤空間、付款方式，一些以品牌和質(zhì)量優(yōu)勢見長的供應(yīng)商比較吃虧的。因此，如果能改變采購方式，例如業(yè)主指定，就是一個(gè)很好的策略。
（來源：智云通CRM）
關(guān)鍵詞 智云通CRM CRM系統(tǒng) 客戶管理 企業(yè)大數(shù)據(jù) 數(shù)字化轉(zhuǎn)
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1.被客戶拒絕怎么辦
一種很常見的情況。你想拜訪一個(gè)客戶，但是對方總是拒絕你，每次都說：“不好意思，我最近特別忙，咱們改天吧?！边@個(gè)時(shí)候怎么辦呢？
沒有目標(biāo)感的人可能說：“好好好，那等您有時(shí)間了隨時(shí)喊我。”或者說：“我領(lǐng)導(dǎo)要求我一定得跟您見上一面，還是請您幫我擠一點(diǎn)時(shí)間吧?！?br />一個(gè)有目標(biāo)感的人，會(huì)提出不同的方案：
“您今天忙？要不我明天把資料給您送到辦公室去，等您有空的時(shí)候，我用10分鐘再給您說說我們?yōu)槟銈冏龅囊?guī)劃？”或者“您要出差？要不我送您去機(jī)場，不耽誤您時(shí)間，在車上我給您講一講我們的方案？”
你看，目標(biāo)感就是不停地把自己的目標(biāo)變成對方可接受的方案。不接受沒關(guān)系，我還有新方案，直到你接受為止。
2.“不說反問句”
反問句有時(shí)候不是問問題，而是在懟人。你家買輛車，肯定有人說“你為什么不買越野的??？”你在朋友圈曬娃，是不是會(huì)有人說“怎么給孩子穿這么少?。俊?/p>
3.提開放性問題
領(lǐng)導(dǎo)布置完工作，封閉性的問題是：“領(lǐng)導(dǎo)，我記了一下，您看是不是馬上落實(shí)這三件事？”這種問法，你只能得到是或者不是。如果換成開放的問題，像“領(lǐng)導(dǎo)，您看還有什么需要我注意的嗎？”你可能得到一個(gè)剛才他忘了說的重要提醒。
面對一個(gè)客戶的投訴，封閉性的回應(yīng)是：“這功能我們的設(shè)備有啊，你沒找到嗎？”這樣一來，只能收獲一句“沒找到”和一個(gè)憤怒的客戶。如果換成開放的回應(yīng)：“您能展開跟我說一下您使用這個(gè)設(shè)備的步驟嗎？”
4.過年要發(fā)祝福嗎？
你的祝福微信發(fā)得天花亂墜，也不會(huì)改變上級對你的看法。但是，如果你能在一個(gè)長假來臨之前，主動(dòng)給上級發(fā)一份“備忘錄”，告知你在長假期間的緊急聯(lián)系方式，以及某些不能中斷的工作你會(huì)怎樣跟盯。這就會(huì)大大提高上級對你的評價(jià)。
5.酒桌上年輕人怎么辦
傳統(tǒng)觀念總會(huì)說：“酒桌上你要會(huì)來事兒啊，多敬酒，學(xué)會(huì)說敬酒詞！”
實(shí)際上，對于年輕人來說，不僅很難做到，而且即使做到了也并不得體。
那是不是他在溝通上還沒開始就失敗了呢？當(dāng)然沒有啊。因?yàn)闇贤ㄖ?0%以上，也就是絕大多數(shù)信息，都是非語言信息，不是靠說的，而是靠行動(dòng)來傳遞的。
留心觀察每個(gè)人的酒杯和茶杯，以恰到好處的頻率，悄悄給大家添口熱茶、發(fā)發(fā)紙巾，即使不怎么說話，也能在活動(dòng)結(jié)束后給別人留下“很周到”“有禮貌”的印象。
6.肢體語言同步
在肢體語言上，當(dāng)你和對方保持同步的時(shí)候，對方也能在潛意識里產(chǎn)生一種被共情的感受。
觀察對方的肢體語言，對方雙手抱胸，你也抱胸。對方用手撐著臉，你也撐著。
7.追光燈照亮別人
英國的維多利亞女王說過的一段話，特別能詮釋這個(gè)說法。維多利亞女王曾經(jīng)先后有過兩任首相，女王就評論：
“如果你有機(jī)會(huì)，跟我的第一任首相交談，你會(huì)覺得，天哪，這個(gè)人真的是世界上最重要的人。那要是你跟我的第二任首相交談，你會(huì)覺得，天哪，我真是世界上最重要的人?！?/span>
今天，跟一位同事對練，同事讓我扮演他的客戶，他只是一開始跟我打了個(gè)招呼，然后就滔滔不絕地說著他想要表達(dá)的內(nèi)容，提供他自認(rèn)為能夠幫助到我的一些內(nèi)容和信息。到不是我不配合，簡直就是沒有我說話的份，我只能任由他說下去。
接下來，他問我，他講得好不好，有沒有問題？
我笑著對他說，“你講得真的是太好了?！?/p>
他說，他的客戶也是這樣說的，認(rèn)為他講得很棒，我繼續(xù)問，“那客戶有什么反對問題嗎？”他回答說沒有。
我問他，“你自己覺得問題在哪里？”他說不知道。
我告訴他，“不知道自己問題在哪，客戶沒有反對問題，這才是問題所在。你說了那么多，有沒有想過，你說的這些內(nèi)容，都是對方想聽的么，你確定都能對人家有幫助么？”
同事思考了一下，回答說，“肯定是他想聽的呀，肯定對他有幫助呀。”
我笑著問，“何以見得，那只是你覺得對人家有幫助而已，這才是你的問題所在?！?/p>
同事有點(diǎn)不解，我給他打了一個(gè)比方，比方說，你教育自己的孩子，一定要好好學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)好了，將來有出息了，能夠有好的工作，有好的前景，自己是最大的受益者。應(yīng)該說，這個(gè)觀點(diǎn)沒毛病，所有的家長都是望子成龍，望女成鳳的，所以要求自己的孩子好好學(xué)習(xí)。
可是，你想過孩子的感受嗎，他的想法會(huì)跟你一樣嗎？有的孩子會(huì)認(rèn)為，那是你的想法，是你要他好好學(xué)習(xí)的，在他看來，為什么要好好學(xué)習(xí)，才能有美好的未來。即便是學(xué)習(xí)好了，將來就一定會(huì)有好的工作，有了好的工作，就一定會(huì)有好的未來嗎？
一個(gè)是你要讓孩子好好學(xué)習(xí)，另一個(gè)是孩子自己要好好學(xué)習(xí)，兩者差別太大了。如果是前者，會(huì)激起孩子的逆反心理，我偏不按你的要求來，而如果是后者，孩子覺得，學(xué)習(xí)是自己想要的事情，根本用不著你來逼他，要求他。
做銷售，跟客戶溝通，也是一個(gè)道理。聽完我的分析，同事開心地連聲道謝。
生活處處皆學(xué)問，每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)，積累一點(diǎn)，您就能在日常生活道路上，少走彎路，希望我的資訊能夠幫到您，謝謝您的關(guān)注！
圖片來自網(wǎng)絡(luò)
]]>結(jié)果發(fā)現(xiàn)女兒在與某個(gè)QQ好友聊天的時(shí)候，一直用“老公”“老婆”稱呼彼此。
(每個(gè)時(shí)代有自己的獨(dú)特文化氛圍，父母認(rèn)為“老公”“老婆”是非常親密的稱呼，而在孩子看來，這只是一種習(xí)慣——大家都這樣亂喊，甚至從幼兒園開始就這樣開玩笑。周圍的朋友也都這樣隨意，大家見怪不怪。不同的時(shí)代，對一些細(xì)節(jié)的理解可以天差地別，這就是代溝。）
更為重要的是孩子寫到有時(shí)放學(xué)走到校門口時(shí)，總遇上幾個(gè)男孩。我并不認(rèn)識他們。他們要我跟他們一塊兒去玩，我拒絕了。
他們就跟在我后面對我說一些下流話，還對我動(dòng)手動(dòng)腳。我?guī)状味继优芰耍睦锓浅：ε隆?/span>
我想向爸媽說這件事，但怕引起他們的誤會(huì)，以為是我行為不檢點(diǎn)招來的，又怕他們?yōu)槲覔?dān)心。這件事使我左右為難，不知道該怎么辦好。
這位媽媽開始有些疑惑，一方面對稱呼有所疑問，怎么能這樣稱呼別人呢？
繼而另一方面非常惱怒的是孩子還遇到不認(rèn)識的人騷擾，他們到底私下里做了什么事情？
媽媽又不好直接問，就開始時(shí)不時(shí)地找女兒談話，想盡辦法審問女兒，想掌握女兒的秘密，繞來繞去地了解女兒為什么叫別人老公。
女兒覺得莫名其妙，但又感覺媽媽話中有話，總是在影射什么，嘗試套問什么。于是她開始防范，覺得說得越多漏洞就越多，索性能敷衍就敷衍。
父母的口氣越來越重，因?yàn)榭床坏脚畠旱奶拱缀透倪^，所以越來越失去耐心。如果女兒能夠咬緊牙關(guān)，沒有被套出任何消息，父母會(huì)忍不住，開始直接發(fā)布禁令，“學(xué)習(xí)期間不許談戀愛”“不能隨便叫別人老公，要保持女生的矜持”，等等。
女兒隱約知道父母肯定看她的聊天記錄了，會(huì)感到被侮辱，深感憤怒，甚至仇恨父母。
這么強(qiáng)烈和復(fù)雜的情緒只能說給好朋友聽，她和好友的聊天會(huì)更加頻繁和隱蔽。
其實(shí)這種情況是正常的，其他孩子也這樣做。他們只是口頭上開玩笑式地使用這種稱呼，其實(shí)是知道分寸的，一般不會(huì)做出什么出格的事情。
如何應(yīng)對性騷擾
在新聞中經(jīng)常聽到青春期的孩子遇到性騷擾，這類事件對孩子非常大的影響是對心靈造成傷害。很多孩子會(huì)因此受到很大的沖擊，產(chǎn)生各種心理問題，甚至發(fā)生人格上的改變。
- 當(dāng)女孩面對性騷擾時(shí)
女孩容易受到性騷擾，尤其是面對權(quán)威、年長的男性時(shí)，例如教師或其他成年男性，來自熟人的性騷擾非常常見。
當(dāng)女孩單獨(dú)和男性在一起時(shí)，被性騷擾的概率會(huì)增加。要防止被性騷擾，一定要有保護(hù)自己的意識。
父母要明確告知女孩，身體的哪些部位不能被別人看到和觸碰。當(dāng)有男性走到女孩身邊欲行不軌時(shí)，她才可以意識到對方企圖性騷擾，才可以保護(hù)自己。
有時(shí)候環(huán)境是女孩不能控制的，比如在公交車上，有時(shí)特別擁擠。女孩容易遇到“咸豬手”，但是她完全可以并且應(yīng)該大聲呵斥對方，用力推開對方，這些行為都是正確、合適的做法。
我們也會(huì)看到，有些女孩很隱忍，她們不敢發(fā)出聲音，內(nèi)心又充滿了恐懼和厭惡。這種反應(yīng)并不合適，在一定程度上縱容了性騷擾者的行為。
父母要根據(jù)性騷擾事件對孩子的影響程度判斷自己如何跟孩子溝通。如果孩子在地鐵上遇到了性騷擾，她當(dāng)時(shí)大聲斥責(zé)了對方，后來也沒什么異常表現(xiàn)，父母就不需要太擔(dān)心。
但是如果孩子回到家之后晚上睡不著覺，從此不愿意出門，不愿坐地鐵了，就表明這件事情已經(jīng)給孩子帶來了巨大的創(chuàng)傷，父母必須嚴(yán)肅對待，可以尋求專業(yè)的心理咨詢師的幫助。
如果父母自己和孩子溝通，就要從以下幾個(gè)方面和孩子談：
首先：告訴孩子，在這個(gè)社會(huì)上，一個(gè)人可能會(huì)遇到各種情況，性騷擾是其中之一。性騷擾甚至可能不止一次遇到。
其次：遇到性騷擾時(shí)心里不要恐懼，完全可以理直氣壯、義正詞嚴(yán)地反抗。因?yàn)檫@不是她的錯(cuò)，是騷擾者有問題。
騷擾者往往有心理障礙，其人格也是病態(tài)的，他們做的事情是見不得人的，不是正大光明的事情。
孩子的反抗會(huì)得到周圍人的援助，大家會(huì)一起鄙視騷擾者。孩子的憤怒是很合理的，不要因?yàn)閯e人的問題而背上心理包袱。
其實(shí)面對素不相識的男孩對你的騷擾，其實(shí)你是有不少辦法可以對付的。
首先你可以告訴你的班主任老師，和他(她)商量如何辦。
我想，社會(huì)上的一些流氓對在校學(xué)生的公然挑釁，學(xué)校完全可以和地方派出所共同行動(dòng)，抓獲那些人，查明他們的身份，調(diào)查他們的違法舉動(dòng)。
這樣，可以震懾不法分子，制止他們的侵害行為。為避免那些人對你的再度騷擾，你還可以在放學(xué)時(shí)同幾個(gè)同學(xué)（比較好的方式是有男同學(xué)）一起走，這使那些人不敢輕舉妄動(dòng)。
如果情節(jié)很嚴(yán)重，你還必須告訴你的爸爸媽媽，因?yàn)樗麄兪悄愕姆ǘūO(jiān)護(hù)人。你的顧慮完全多余，父母對子女的保護(hù)會(huì)是毫不猶豫的。
他們是成年人，對事情的危害性有足夠的認(rèn)識，也會(huì)有更多辦法來解決。非常有害的是你自己軟弱或保持沉默，這倒可能使那些壞人更猖狂。所以，面對性騷擾，你的態(tài)度是非常關(guān)鍵的。
針對少女（也包括少男）的性騷擾可以說無處不在。一些居心不良的人，常常利用少女涉世不深、幼稚單純的特點(diǎn)，把魔爪伸向她們，或用言語挑逗，或動(dòng)手動(dòng)腳；
在公交車上，也有少數(shù)人利用擁擠的機(jī)會(huì)，觸碰女孩的隱私部位；還有的甚至就是學(xué)校道德敗壞的男老師，利用老師的職權(quán)對女學(xué)生進(jìn)行性騷擾；
有的女孩受到了來自家庭或親戚家的男性的騷擾；甚至有的男醫(yī)生趁檢查身體之機(jī)，猥褻少女等。
2.當(dāng)男孩面對性騷擾時(shí)
男孩也有可能在特定生活環(huán)境中遇到性騷擾，尤其是遇到一些身為同性戀的師長時(shí)。和女孩不同的是，男孩通常會(huì)選擇隱忍，他們不像女孩那樣會(huì)大聲斥責(zé)對方。
對于男孩，父母同樣要告訴他們?nèi)绾畏乐剐则}擾。要在認(rèn)知上讓孩子明白，性騷擾行為是一種心理變態(tài)的表現(xiàn)，騷擾者有人格缺陷。
然后告訴孩子，如果被別人騷擾，要堅(jiān)決地拒絕和反抗。青春期的男生有了一定的表達(dá)能力，他可以直接表達(dá)，“我討厭這些行為，我們不應(yīng)該做這些事”。
如果對方反復(fù)騷擾孩子，請孩子一要告訴父母。父母要幫助孩子一起面對，必要的時(shí)候要去尋求這個(gè)所屬的組織機(jī)構(gòu)的幫助，或者報(bào)警，將他公之于眾，因?yàn)檫@樣的也會(huì)性騷擾其他人，可能還有其他受害者。
總之，不管是男孩還是女孩，如果遇到了性騷擾，共同的處理要點(diǎn)是，讓孩子明白這不是他們的錯(cuò)，不要背上心理包袱。
如果他們把這件事告訴父母，父母一定要和他們一起面對，共同解決問題。不然的話，孩子會(huì)承受很大的心理壓力，情緒沮喪，也很難專心學(xué)習(xí)。
避免過早發(fā)生性行為
青春期孩子身體開始發(fā)育，性意識覺醒，加上現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)資訊發(fā)達(dá)，充斥著各種刺激，孩子出于好奇和模仿，或者為了滿足需求會(huì)在中學(xué)階段就初嘗禁果。
但他們畢竟是未成年人，無法對自己的行為可能造成的后果負(fù)責(zé)，所以應(yīng)努力避免過早發(fā)生性行為。
問題在于，這個(gè)時(shí)代孩子的生理發(fā)育成熟有所提前，他們在交往中也比較開放。如果這個(gè)時(shí)候發(fā)生性行為，父母的確難以阻擋；父母對孩子進(jìn)行性教育也是一件有難度的事。
如果一本正經(jīng)和孩子談?wù)撔缘赖?，孩子?huì)嗤之以鼻。所以比起事后教育，更重要的是預(yù)防教育。
引導(dǎo)孩子對愛情和性行為有正確的認(rèn)知
人和動(dòng)物的不同之處是，人的性行為是愛情的結(jié)果；動(dòng)物在發(fā)情期會(huì)自然交配，不在乎是否有固定的交配對象，交配之后通常也不會(huì)建立穩(wěn)定的伴侶關(guān)系。
但人的性行為是需要有愛情的成分的，沒有愛情的性行為類似于動(dòng)物的交配，是不符合人類的價(jià)值觀念和婚姻道德觀的。
愛情是什么？愛情需要有三個(gè)元素，分別是激情、承諾和親密關(guān)系。
- 激情是一種強(qiáng)烈地渴望跟對方結(jié)合的狀態(tài)。通俗地說，就是見了對方會(huì)有一種怦然心動(dòng)的感覺；和對方相處，有興奮的體驗(yàn)。
每一對男女在交往中都會(huì)有激情，但激情是短暫的，持續(xù)一段時(shí)間就消失了。曾有科學(xué)家宣布，激情不能持續(xù)超過18個(gè)月或者更長時(shí)間。
- 承諾是一種責(zé)任，是對與雙方結(jié)合而產(chǎn)生的責(zé)任的承擔(dān)。
青少年是未成年人，對自己都很難完全負(fù)責(zé)，對對方就更難有所承諾
親密關(guān)系是兩人之間感覺親近、溫馨的一種關(guān)系。建立親密關(guān)系是人格比較成熟之后產(chǎn)生的能力。
有些夫妻在一起生活十多年了，也很難建立親密關(guān)系。
性行為可以是愛情的發(fā)展見證，但性行為本身并不能帶來親密感。
例如，一夜情過后往往產(chǎn)生的是對對方的怨恨，一方甚至?xí)芷婀肿约簽槭裁锤@樣一個(gè)人發(fā)生性關(guān)系。
如果用愛情的三元素衡量青少年的感情，大概只具備激情這元素，而這個(gè)元素又只能短暫存在。
進(jìn)行性安全教育
現(xiàn)在社會(huì)對于性也更加包容，性行為本身往往不是責(zé)備的對象，關(guān)鍵是性行為的后果。
父母在教育孩子的時(shí)候，必須講解相關(guān)的性知識、必要的避孕措施以及可能的后果。
如果孩子過早發(fā)生性行為，就必須采取避孕措施。如果沒有避孕措施，就很容易懷孕，會(huì)給青春期的女孩帶來很多麻煩。
即使后來選擇不要孩子，對女性的身體也會(huì)有很多負(fù)面影響。比如，以后生育的風(fēng)險(xiǎn)和患各種婦科疾病的風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)提高，甚至可能因?yàn)槭艽驌舳忌闲睦砑膊 ?/p>
如果女孩能夠提前了解這些，在關(guān)系中可以把控自己，與異性相處時(shí)就比較安全了。
父母要多動(dòng)腦筋，靈活處理。青春期孩子不太能接受父母的指責(zé)和長篇大論，所以需要用孩子能接受的方式進(jìn)行性道德和性知教育。
]]>2、 銷售就是找出顧客的問題并解決問題的過程。
3、 銷售是一門引導(dǎo)式的學(xué)問，引導(dǎo)的關(guān)鍵是發(fā)問。
4、 銷售人員的角色是行業(yè)中的顧問。
5、 不是對方不配合你，是你問的問題不夠好。
6、 學(xué)會(huì)正確的發(fā)問，你就可以把任何產(chǎn)品任何時(shí)間銷售給任何人。
7、 銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客的核心就是發(fā)問。
8、 發(fā)問不是一種技巧，而是一種習(xí)慣。
這個(gè)社會(huì)其實(shí)只有兩種人，一種是消費(fèi)者，一種是經(jīng)營者。
經(jīng)營者：不管你是政界老大、企業(yè)老板、商界金鷹、開店的，你都在經(jīng)營自己的人脈，自己的圈子，把自己的思想，產(chǎn)品整合起來而已。
消費(fèi)者：任何在行業(yè)內(nèi)，沒有把自己人脈變現(xiàn)的人，都是消費(fèi)者，把自己積累起來的人脈，資源，時(shí)間，都消費(fèi)給了經(jīng)營者。
人生不過如此，你愿意站在什么樣的維度去思考問題就決定了你在這個(gè)社會(huì)上的位置，人生只有一次，可選擇按鈕在你手里，自己為自己剩下的時(shí)間做個(gè)選擇，人生就這么簡單，僅此而已！
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