拼多多作為國內(nèi)領(lǐng)先的電商平臺之一，憑借其“拼團(tuán)”模式和價格優(yōu)勢，吸引了大量消費者。對于商家來說，如何在這個競爭激烈的市場中脫穎而出，選擇合適的產(chǎn)品至關(guān)重要。本文將為你提供一些拼多多平臺上既好賣又能賺錢的產(chǎn)品類別，同時結(jié)合SEO優(yōu)化策略，幫助你提高網(wǎng)站的流量和搜索引擎排名。
1. 生活日用類產(chǎn)品
生活日用類產(chǎn)品是拼多多平臺上銷量最為可觀的品類之一。消費者每天都需要這些產(chǎn)品，因此需求量大。常見的熱銷商品包括清潔用品、廚房用品、家居裝飾、衛(wèi)生紙、洗衣液等。這類產(chǎn)品的特點是需求穩(wěn)定，購買頻率高，且消費者在價格上相對較為敏感，拼多多的拼團(tuán)模式正好能滿足這一需求。
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2. 電子產(chǎn)品與配件
電子產(chǎn)品在拼多多平臺上的熱度也在不斷攀升，尤其是手機配件、耳機、智能穿戴設(shè)備等。這些產(chǎn)品更新?lián)Q代快，消費者對新技術(shù)的追求和對高性價比產(chǎn)品的需求，使得電子類產(chǎn)品在拼多多平臺上非常受歡迎。例如，手機殼、藍(lán)牙耳機、充電寶等小型電子配件，由于價格適中且功能實用，非常適合拼多多的消費群體。
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3. 美妝護(hù)膚產(chǎn)品
美妝護(hù)膚類產(chǎn)品一直是拼多多平臺上的熱銷品類。隨著消費者對個人護(hù)理和美容的關(guān)注度提升，許多人選擇通過拼多多購買高性價比的化妝品和護(hù)膚品。特別是一些國內(nèi)外知名品牌的折扣商品、面膜、護(hù)膚套裝等，在拼多多上非常受歡迎。
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4. 母嬰產(chǎn)品
母嬰類產(chǎn)品也是拼多多的一個重要市場，尤其是嬰兒用品如紙尿褲、嬰兒洗護(hù)、奶粉等產(chǎn)品。隨著中國二胎政策的實施，母嬰產(chǎn)品市場需求巨大。拼多多平臺上的各種優(yōu)惠活動和拼團(tuán)購，使得這一品類的產(chǎn)品具有較高的銷量和穩(wěn)定的利潤空間。
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5. 服飾鞋包
拼多多的服飾鞋包類目涵蓋了從日常服裝到時尚潮流的各種商品。尤其是在拼團(tuán)模式下，價格優(yōu)勢非常明顯，消費者能夠以更低的價格購買到性價比高的衣物、鞋子和包包。搭配時尚潮流元素的商品尤其能吸引年輕消費者，成為熱門選擇。
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總結(jié)
在拼多多平臺上，選擇合適的商品進(jìn)行銷售不僅需要了解平臺的流量和需求特點，還要結(jié)合SEO優(yōu)化策略，提升商品曝光率和搜索排名。生活日用類、電子配件、美妝護(hù)膚、母嬰產(chǎn)品以及服飾鞋包等品類都是熱門且有潛力的選擇。通過精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞優(yōu)化，商家可以提高商品的搜索排名，吸引更多的潛在消費者，增加平臺的流量和銷售量，從而獲得更高的利潤。
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]]>如何在小紅書上開店？全方位攻略幫你快速入駐
隨著小紅書成為國內(nèi)內(nèi)容電商的重要平臺，越來越多的商家希望在小紅書開店，以便接觸到活躍的年輕消費群體。如何在小紅書上開店呢？本文將帶你深入了解小紅書開店流程及運營策略，助你輕松起步！
一、小紅書開店的條件及準(zhǔn)備
在小紅書開店前，商家需要符合一定條件，包括：
- 資質(zhì)要求：個人商家需提供身份證和營業(yè)執(zhí)照，企業(yè)商家則需提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證等。
- 品牌資質(zhì)：如是品牌商家，還需提供商標(biāo)注冊證或品牌授權(quán)書。
- 產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品需符合國家標(biāo)準(zhǔn)，小紅書會對產(chǎn)品資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格審核。
二、開店流程：詳細(xì)步驟解析
- 進(jìn)入小紅書開放平臺：在瀏覽器中打開“小紅書開放平臺”，注冊賬號并選擇“企業(yè)入駐”。
- 提交資質(zhì)審核：按要求上傳營業(yè)執(zhí)照、身份證、商標(biāo)注冊證等材料，確保信息真實、完整。
- 店鋪設(shè)置：審核通過后，設(shè)置店鋪名稱、簡介和封面，最好符合品牌調(diào)性，吸引用戶關(guān)注。
- 商品上架：準(zhǔn)備好商品圖片和詳細(xì)描述，突出產(chǎn)品亮點，并合理定價。小紅書對產(chǎn)品圖質(zhì)量要求較高，建議提供高清圖片。
三、小紅書店鋪運營策略
- 內(nèi)容營銷：小紅書的核心是內(nèi)容分享，因此商家應(yīng)利用筆記推廣產(chǎn)品。發(fā)布原創(chuàng)、有吸引力的內(nèi)容，如產(chǎn)品評測、使用體驗等，可以吸引更多用戶關(guān)注。
- 關(guān)鍵詞優(yōu)化：在筆記標(biāo)題、正文中合理植入關(guān)鍵詞，如“小紅書推薦”、“熱門產(chǎn)品”等，提高曝光率。同時，通過#標(biāo)簽覆蓋更多用戶需求，提升流量。
- 與KOL合作：小紅書有大量的KOL（意見領(lǐng)袖），通過他們的分享可以快速提升品牌影響力。選擇與目標(biāo)用戶重合的KOL合作，有助于提高產(chǎn)品的權(quán)威性和可信度。
- 定期活動與優(yōu)惠：利用小紅書的“限時秒殺”、“粉絲專屬折扣”等活動，吸引粉絲關(guān)注，增加購買率。尤其是在節(jié)假日推出促銷活動，能夠有效提升銷量。
四、數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化
小紅書后臺提供的數(shù)據(jù)分析功能，可以查看商品點擊率、收藏量等數(shù)據(jù)。商家可以根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整運營策略，例如優(yōu)化低轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品描述、增加互動頻率等，以提升店鋪的整體表現(xiàn)。
結(jié)語
在小紅書上開店并非一蹴而就，但只要掌握了上述方法，遵循平臺規(guī)則，做好內(nèi)容營銷和數(shù)據(jù)分析，就能有效提升店鋪的曝光率與銷量。希望這份小紅書開店攻略能為你帶來幫助，讓你的店鋪快速獲得用戶關(guān)注！
通過運用以上內(nèi)容和SEO技巧，確保關(guān)鍵詞如“小紅書開店”、“小紅書推薦”等頻繁、自然地出現(xiàn)在文章中，可以更好地提升頁面的搜索引擎排名，吸引更多流量。
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小紅書作為當(dāng)下最熱門的生活方式平臺，吸引了大量熱愛時尚、美妝、生活方式的用戶，成為無數(shù)年輕人購買決策的重要依據(jù)。這種以“社區(qū)+電商”模式為核心的平臺，不僅讓品牌和個體商家能夠以小博大，還提供了強大的流量支持。如何才能在小紅書開店鋪，并實現(xiàn)收益翻倍的夢想？以下是詳細(xì)的步驟和方法。
一、開店前的準(zhǔn)備工作
明確產(chǎn)品定位
想要在小紅書上開店，第一步就是選對產(chǎn)品。小紅書的用戶大多數(shù)為年輕、追求時尚的女性用戶，因此，如果你的產(chǎn)品能符合她們的興趣和需求，會更容易引起關(guān)注。比如，護(hù)膚品、彩妝、穿搭、健康食品等，是在小紅書上非常受歡迎的類目。在選擇產(chǎn)品時，要注重高質(zhì)量、高性價比的商品，才會更容易獲得用戶的信任。
了解小紅書平臺規(guī)則
小紅書有自己一套嚴(yán)格的社區(qū)規(guī)則，為的是保障用戶的體驗。店家在發(fā)布內(nèi)容時，盡量避免使用夸張的宣傳詞語，或涉及虛假宣傳。了解并遵守小紅書的規(guī)則，有助于你在后續(xù)的運營中減少不必要的麻煩。特別是在廣告營銷的用詞上，一定要真實、客觀。
注冊企業(yè)賬號
個人賬號雖然也能發(fā)內(nèi)容，但如果你想正規(guī)地開店并實現(xiàn)商業(yè)化，最好注冊企業(yè)賬號。企業(yè)賬號能夠讓你的品牌形象更專業(yè)，也可以獲得小紅書的官方推薦和更多的數(shù)據(jù)分析功能，這對后續(xù)運營優(yōu)化會帶來很大幫助。
設(shè)計店鋪頁面
在開店鋪之前，設(shè)計一個美觀、專業(yè)的店鋪主頁是很重要的。好的設(shè)計會讓顧客對品牌產(chǎn)生信任感，提高點擊率和瀏覽時長。小紅書用戶喜歡精致、清新風(fēng)格的視覺效果，所以在頁面設(shè)計上，可以適當(dāng)加入簡約、年輕的元素。設(shè)置品牌故事和產(chǎn)品特點，增加用戶的好感度。
二、內(nèi)容運營與用戶吸引策略
注重筆記內(nèi)容的質(zhì)量
小紅書的流量來源主要依賴于筆記推薦算法。如果想要獲得平臺的推薦，筆記的內(nèi)容質(zhì)量至關(guān)重要。內(nèi)容要貼近用戶需求，提供實際的使用效果或場景。例如，護(hù)膚品可以做成“空瓶記”或“對比評測”的形式，讓用戶看到真實的使用效果。文字盡量簡潔、易讀，配圖要清晰、有吸引力，特別是可以使用真人上身圖來增加真實感。
巧妙利用種草筆記
在小紅書上，種草筆記是非常有效的推廣手段。通過真實的體驗分享，增加用戶的購買欲望。建議在發(fā)布種草筆記時，可以通過真人分享使用心得、產(chǎn)品優(yōu)勢，突出你的產(chǎn)品與眾不同的地方。比如，在講述護(hù)膚產(chǎn)品時，可以通過“敏感肌親測”等真實經(jīng)歷來增加說服力，從而激發(fā)潛在客戶的購買欲望。
互動增粉，增加粉絲粘性
與粉絲的互動能夠有效提高用戶的粘性和信任感。可以利用留言區(qū)或私信與用戶互動，解答他們對產(chǎn)品的疑問，或分享更多的使用建議。通過這種方式，能夠建立起良好的用戶關(guān)系，逐漸將粉絲培養(yǎng)為忠實客戶。每次互動還可以增加賬號的活躍度，從而獲得小紅書更高的曝光推薦。
三、有效使用小紅書的推廣資源
善用小紅書廣告和達(dá)人合作
小紅書提供了多種推廣資源，其中最有效的是達(dá)人合作。通過與具有大量粉絲和高互動率的達(dá)人合作，他們的種草筆記往往能為品牌帶來大量精準(zhǔn)流量。選擇達(dá)人時，盡量選與品牌調(diào)性相符的達(dá)人，以保證推廣內(nèi)容的自然流暢。可以考慮利用小紅書的付費廣告進(jìn)行推廣，特別是在店鋪初期，可以通過精準(zhǔn)投放增加品牌曝光。
借助用戶生成內(nèi)容（UGC）
鼓勵用戶分享他們的使用體驗，可以極大提高品牌的曝光和信任度。通過舉辦小活動，如“曬使用效果圖贏好禮”等，激勵用戶發(fā)布筆記，這樣一方面能獲得更多的用戶生成內(nèi)容（UGC），另一方面還能增加產(chǎn)品在小紅書的熱度和搜索權(quán)重。在潛在消費者的眼中，其他用戶的好評更具說服力，這有助于推動更多的銷售轉(zhuǎn)化。
四、數(shù)據(jù)分析與持續(xù)優(yōu)化
定期查看數(shù)據(jù)，調(diào)整策略
小紅書企業(yè)賬號提供了豐富的數(shù)據(jù)分析功能，如用戶畫像、互動數(shù)據(jù)、流量來源等。通過這些數(shù)據(jù)，可以了解用戶更喜歡的內(nèi)容形式和產(chǎn)品特點，以便不斷優(yōu)化內(nèi)容策略。如果發(fā)現(xiàn)某種內(nèi)容形式更受歡迎，可以加大類似內(nèi)容的輸出，提高流量轉(zhuǎn)化率。
優(yōu)化店鋪產(chǎn)品和服務(wù)
根據(jù)用戶反饋和購買數(shù)據(jù)，可以適時調(diào)整產(chǎn)品線和服務(wù)。例如，某款產(chǎn)品的評價普遍較好，可以考慮推出更多相關(guān)產(chǎn)品；如果有用戶反饋產(chǎn)品或服務(wù)有待改進(jìn)，及時優(yōu)化也能提高用戶的復(fù)購率和忠誠度。在小紅書平臺上，好的口碑能產(chǎn)生良好的滾雪球效應(yīng)，幫助店鋪快速成長。
五、長期布局，構(gòu)建品牌影響力
在小紅書上開店鋪，短期內(nèi)可能無法立刻獲得巨大收益，但只要不斷輸出高質(zhì)量內(nèi)容，積累忠實粉絲，店鋪的成長是可以預(yù)見的?？梢試L試從產(chǎn)品研發(fā)、用戶服務(wù)等多方面建立品牌的獨特優(yōu)勢，逐步提升品牌影響力。結(jié)合市場趨勢和用戶反饋，推出新產(chǎn)品或改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，形成獨特的品牌風(fēng)格，以提高用戶對品牌的認(rèn)知度和信任感。
總結(jié)來說，在小紅書上開店并賺錢并非難事，但需要商家有明確的定位、精致的內(nèi)容、和精準(zhǔn)的運營策略。通過打造高質(zhì)量的內(nèi)容、與粉絲互動、優(yōu)化推廣方式和不斷提升服務(wù)，最終實現(xiàn)從流量到銷售的轉(zhuǎn)化，收獲屬于你的高收益網(wǎng)紅店鋪。
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在眾多社交媒體平臺中，小紅書憑借獨特的社區(qū)氛圍和優(yōu)質(zhì)的用戶群體脫穎而出。作為國內(nèi)領(lǐng)先的種草平臺，它不僅吸引了無數(shù)愛好分享的用戶，更是創(chuàng)業(yè)者和品牌商家關(guān)注的熱點。通過開設(shè)小紅書店鋪，商家可以更輕松地將產(chǎn)品推薦給精準(zhǔn)用戶，并實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。小紅書開店的優(yōu)勢有哪些？又該如何入駐？
1.為什么選擇在小紅書開店？
小紅書的用戶主要是年輕人，尤其是女性群體。她們消費能力強，追求時尚，對新產(chǎn)品的接受度高，具備較強的購買意愿。小紅書的內(nèi)容調(diào)性極具吸引力，其種草和消費結(jié)合的特點讓商家可以輕松將產(chǎn)品融入用戶生活情景，從而增加購買意圖。小紅書開店的具體優(yōu)勢包括以下幾點：
精準(zhǔn)的用戶群體：小紅書的用戶多為年輕的消費群體，消費潛力大，尤其在美妝、護(hù)膚、母嬰、時尚等領(lǐng)域具備強勁的購買力。
高轉(zhuǎn)化率的種草內(nèi)容：小紅書內(nèi)容以真實分享為主，用戶更愿意信賴博主推薦，商家可以通過內(nèi)容營銷快速提升產(chǎn)品的口碑。
平臺扶持：小紅書為新店鋪提供多樣的支持政策，比如流量支持、活動曝光等，幫助商家更快融入平臺。
數(shù)據(jù)反饋快：小紅書的數(shù)據(jù)監(jiān)測體系幫助商家實時掌握店鋪表現(xiàn)，及時調(diào)整運營策略。
2.小紅書開店入駐條件與準(zhǔn)備
要想在小紅書開店，首先需要滿足平臺的相關(guān)資質(zhì)要求。以下是開店的具體條件和準(zhǔn)備事項：
營業(yè)執(zhí)照：需要提供公司的營業(yè)執(zhí)照或個體工商戶的營業(yè)執(zhí)照，確保經(jīng)營的合法性。
品牌授權(quán)：如果售賣的是品牌商品，需提供相關(guān)的品牌授權(quán)書，以證明貨品的正品來源。
產(chǎn)品資質(zhì)：根據(jù)商品類別不同，可能需要提交不同的產(chǎn)品資質(zhì)證明，例如食品類的生產(chǎn)許可證、美妝類的產(chǎn)品備案等。
店鋪保證金：小紅書需要商家繳納保證金，一般在幾千到數(shù)萬元不等，具體金額會依據(jù)經(jīng)營類目有所區(qū)別。
準(zhǔn)備好上述資料后，商家可以在小紅書“品牌號”或“企業(yè)號”申請入駐。需要注意的是，小紅書會對申請資料進(jìn)行嚴(yán)格審核，因此建議商家仔細(xì)核對資料，以免因資質(zhì)問題被拒絕入駐。
如何提升小紅書開店的成功率？
在小紅書開店并非簡單的注冊流程，還需要在運營、推廣等方面做好布局，才能獲得較好的店鋪曝光。以下是幾點建議，幫助商家順利踏入小紅書電商的第一步：
1.提前制定內(nèi)容策略
小紅書以內(nèi)容為核心，入駐前最好提前規(guī)劃出一套完整的內(nèi)容策略。可以根據(jù)產(chǎn)品特點和目標(biāo)用戶，設(shè)計出不同類型的種草筆記，如產(chǎn)品測評、使用心得、搭配技巧等。種草筆記內(nèi)容可以幫助新店鋪迅速積累口碑，同時帶動用戶關(guān)注和轉(zhuǎn)化。
2.積極參與小紅書的活動
小紅書平臺會定期舉辦各種電商活動，例如618、雙11等購物節(jié)日，商家可以借助這些活動提升店鋪流量。小紅書還推出“超級品牌日”等專屬活動，特別適合新店鋪做流量爆發(fā)。
3.借助博主推廣產(chǎn)品
小紅書擁有大量的KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）和KOC（關(guān)鍵消費者），商家可以通過與博主合作來提升產(chǎn)品曝光。根據(jù)品牌的定位和預(yù)算，選擇合適的博主進(jìn)行產(chǎn)品推廣，能起到快速提升品牌知名度的效果。
如何進(jìn)行有效的內(nèi)容運營？
內(nèi)容是小紅書電商的核心。與傳統(tǒng)電商平臺不同，小紅書用戶更喜歡真實的使用體驗。因此，商家需要用心打造內(nèi)容，真正打動用戶，讓他們“種草”你的產(chǎn)品。
1.確定清晰的用戶畫像
明確用戶畫像是做好內(nèi)容運營的關(guān)鍵。根據(jù)產(chǎn)品特點和目標(biāo)人群，商家可以細(xì)化用戶畫像，從性別、年齡、消費水平到生活習(xí)慣、興趣愛好等，越詳細(xì)越好。通過明確的用戶畫像，商家可以更精準(zhǔn)地制作符合用戶喜好的內(nèi)容。
2.制作高質(zhì)量的種草筆記
小紅書上的用戶對圖片、文字的質(zhì)量要求較高。制作種草筆記時要注意視覺美感，圖片需清晰明亮，文字描述也要真實、有感染力。在撰寫筆記時，可以從產(chǎn)品的特色出發(fā)，例如“親測效果”“使用前后對比”等，讓用戶感受到真實的效果。
3.利用關(guān)鍵詞提高搜索排名
小紅書的筆記也依賴于搜索，因此在發(fā)布內(nèi)容時，需要合理設(shè)置關(guān)鍵詞。例如，在標(biāo)題、描述和標(biāo)簽中嵌入與產(chǎn)品相關(guān)的熱門關(guān)鍵詞，以提高搜索排名。合理的關(guān)鍵詞使用可以幫助筆記更容易被目標(biāo)用戶看到，提升曝光和轉(zhuǎn)化率。
打造優(yōu)質(zhì)的用戶體驗
用戶體驗是提升店鋪口碑的核心，尤其在小紅書這種分享型社區(qū)，好的用戶體驗可以促使用戶主動分享，提高品牌的影響力。
1.快速響應(yīng)用戶咨詢
無論是評論區(qū)還是私信，商家需要及時響應(yīng)用戶的問題。耐心解答用戶疑問不僅有助于樹立良好的品牌形象，還可能促成轉(zhuǎn)化。
2.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
售后服務(wù)直接影響用戶的購物體驗。確保產(chǎn)品質(zhì)量，物流快速，售后問題及時處理，能提升用戶的整體購物體驗。良好的售后服務(wù)可以大大增加用戶的復(fù)購率，帶來持續(xù)的客流量。
3.積極收集用戶反饋
商家可以在發(fā)貨后，通過私信或者問卷形式收集用戶反饋，了解用戶的真實體驗。通過用戶反饋，商家可以不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提升整體用戶滿意度。
如何分析數(shù)據(jù)并優(yōu)化運營？
在小紅書開店后，商家還需學(xué)會利用數(shù)據(jù)工具，對店鋪的運營效果進(jìn)行分析，以此優(yōu)化策略。
1.利用小紅書的數(shù)據(jù)分析工具
小紅書為商家提供了數(shù)據(jù)分析功能，商家可以查看筆記的瀏覽量、點贊量、評論數(shù)等數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)評估內(nèi)容的受歡迎程度。也可以分析用戶的瀏覽和購買行為，幫助商家更好地了解用戶需求。
2.持續(xù)優(yōu)化運營策略
根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，商家可以調(diào)整內(nèi)容方向和推廣策略。例如，如果發(fā)現(xiàn)某類筆記的互動率較高，可以多發(fā)布類似內(nèi)容；而若某產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低，則需進(jìn)一步分析原因并作出調(diào)整。
3.關(guān)注行業(yè)趨勢
小紅書作為社交電商平臺，趨勢變化較快，商家要關(guān)注行業(yè)動態(tài)，適時調(diào)整產(chǎn)品布局和推廣方式。例如，通過跟隨熱門話題和活動，商家可以將產(chǎn)品及時推向市場，提升曝光率。
通過以上策略，相信你可以輕松上手在小紅書開店！希望你能抓住小紅書的機會，在電商之路上越走越遠(yuǎn)！
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]]>編輯導(dǎo)語：隨著線上零售環(huán)境的不斷演變，未來電商平臺要實現(xiàn)增長，必須在商品、用戶和場景等方面進(jìn)行細(xì)致化運營，從而實現(xiàn)供需流量的精準(zhǔn)匹配，進(jìn)一步推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。作者在之前的文章中探討了電商搜索中的人貨場匹配，而在本篇文章中，作者將繼續(xù)探討電商平臺商品的層級劃分及其實際應(yīng)用，下面讓我們一起深入了解。
前言
在之前的討論中，我們詳細(xì)探討了電商平臺上人貨場的匹配問題。相關(guān)的內(nèi)容可以參考我們撰寫的文章：《提升電商搜索GMV產(chǎn)品策略之淺見（二）——召回排序篇》、《電商搜索流量分配的市場宏觀調(diào)控策略》和《電商搜索流量分配的商業(yè)化策略》。
這三者之間存在著層層遞進(jìn)的發(fā)展關(guān)系。本文將重點從貨物的角度進(jìn)行深入分析，結(jié)構(gòu)上將圍繞三個方面展開：首先是為什么需要對貨物進(jìn)行分層分級；其次是分層分級的維度；最后則是行業(yè)在貨物分層分級上的實際應(yīng)用。
一、為什么要進(jìn)行商品的分層分級
從線上零售的總體規(guī)模和增長速度來看，目前的增長已經(jīng)出現(xiàn)放緩的趨勢。
根據(jù)國家統(tǒng)計局2021年1月18日在國民經(jīng)濟運行情況會議上公布的數(shù)據(jù)，2020年社會消費品零售總額達(dá)391981億元，較上年下降了3.9%。與此同時，全年網(wǎng)上零售額為117601億元，較上年增長了10.9%，在線零售在社會消費品零售總額中占比達(dá)30%。自上世紀(jì)90年代以來，電商行業(yè)經(jīng)歷了顯著的發(fā)展，線上零售的比例從零逐步提升至30%，成功實現(xiàn)了逆勢增長。不過，線上零售的高速增長期似乎已接近頂峰。從2014年到2020年，我們可以觀察到線上零售增速的變化情況：
2014年全國線上零售增長49.7%；2015年增長33.3%；2016年增長26.2%；2017年增長32.2%（顯示非實物類銷售獲得了突破，增長48%，拉動了整體的增長）；2018年增長23.9%；2019年增長16.5%；2020年增長10.9%。
由此可知：盡管線上比例持續(xù)增加，但整體增速正在放緩。
用戶增長分析：根據(jù)阿里巴巴和拼多多的財報，截至2020年，阿里巴巴的電商用戶數(shù)量已達(dá)到7.79億，而拼多多的活躍買家人數(shù)則是7.884億。
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)在北京發(fā)布的第47次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》指出，截至2020年12月，我國的網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到9.89億。其中，拼多多的電商用戶在互聯(lián)網(wǎng)用戶中占比高達(dá)80%。如果排除那些無法擁有支付賬戶的低齡兒童和高齡老人，電商用戶的滲透率接近于80%，已然達(dá)到了一個極限水平。
從類別的視角來看，當(dāng)前無論是標(biāo)準(zhǔn)化的家電、3C產(chǎn)品、書籍和藥品，半標(biāo)準(zhǔn)化的化妝品、母嬰產(chǎn)品及奶粉，還是非標(biāo)準(zhǔn)化的服飾、百貨及虛擬的機票、酒店和餐飲等，線上渠道的滲透已經(jīng)相當(dāng)顯著，部分產(chǎn)品類別的線上銷售占比甚至超過了50%?，F(xiàn)在，線上巨頭們正在積極拓展最難以實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的生鮮領(lǐng)域，社區(qū)團(tuán)購和生鮮配送業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛。從類別滲透的角度來看，這一領(lǐng)域也逐漸達(dá)到飽和狀態(tài)。
未來的增長點在哪里？隨著獲客成本的持續(xù)攀升，即便是客戶獲取能力最強、成本最低的拼多多，在2020年的獲客成本也接近200元，而阿里和京東的獲客成本更是更高，分別達(dá)到405元和298元。
未來的增長將依賴于對人、貨、場的精細(xì)化管理，以及對商品進(jìn)行層級分類的運營。這種精細(xì)化運營體現(xiàn)在根據(jù)不同人群和場景來匹配適合各個層級的商品，從而實現(xiàn)更加精準(zhǔn)的供需匹配。電商行業(yè)從生命周期、毛利結(jié)構(gòu)和商品來源等多個維度進(jìn)行層次劃分，在業(yè)務(wù)實踐中取得了令人滿意的經(jīng)營效益。
二、生命周期維度分層分級
商品生命周期
商品的生命周期從市場首次推出到逐步被淘汰，可以分為四個主要階段：新品引入、發(fā)展成長、穩(wěn)定成熟和衰退淘汰。在新品引入及初期發(fā)展階段，電商操作認(rèn)為這些產(chǎn)品屬于新品。這一劃分有助于市場營銷團(tuán)隊制定相應(yīng)的營銷策略。從電商平臺（渠道商）和品牌商的視角，我們可以分析商品在每個生命周期階段的工作重點與任務(wù)。
新品引入階段
當(dāng)新商品首次上市時，消費者對其了解有限，往往心存疑慮，導(dǎo)致銷量不佳，銷售增速緩慢。因此，消除消費者的疑慮、增強商品的可信度，是品牌商和電商平臺亟需關(guān)注的關(guān)鍵任務(wù)。
發(fā)展成長階段
商品已經(jīng)被眾多潛在消費者所認(rèn)知，銷量也逐步上升。在這個階段，通過新產(chǎn)品在市場上的獨特賣點來獲取更高的利潤，吸引更多潛在客戶并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，提升市場占有率，成為品牌商和電商平臺的關(guān)鍵任務(wù)。
穩(wěn)定成熟階段
該商品已經(jīng)贏得了眾多消費者的青睞，銷量保持穩(wěn)定，甚至達(dá)到了一個高峰，進(jìn)入了受歡迎的商品階段。與此同時，類似產(chǎn)品也開始出現(xiàn)，產(chǎn)品的獨特賣點逐漸淡化，利潤率在努力保持相對穩(wěn)定的狀態(tài)下，有出現(xiàn)下滑的趨勢。在這個階段，提升銷量成為品牌商和電商平臺的核心工作。
衰退淘汰階段
商品的生命周期已接近尾聲，銷售量開始下滑，利潤也隨之減少，最終導(dǎo)致該商品被市場淘汰。在這一階段，品牌商和電商平臺的主要任務(wù)是進(jìn)行促銷和清倉，以便清理庫存并回籠資金。
商品在各個階段展現(xiàn)出不同的特性，因此電商平臺會采取相應(yīng)的策略來應(yīng)對。接下來將對此進(jìn)行詳細(xì)闡述。
1. 新品分層分級及電商平臺對新品的操盤策略
在新品推廣階段，核心任務(wù)是培養(yǎng)用戶的認(rèn)知，消除消費者對新品功能和價值的疑慮。電商平臺會提供一定的流量支持，并在系統(tǒng)交互方面來塑造新品的認(rèn)知。主要的實施策略包括：
1）新品標(biāo)簽
下方圖片通過“新品”標(biāo)簽明確標(biāo)識出新產(chǎn)品，并借助直播來展示這些新品的獨特功能。此外，還通過以舊換新的方式來推動新品的銷售轉(zhuǎn)化。
2）新品篩選
在搜索結(jié)果頁面中加入新品篩選功能，如圖所示，這樣用戶就能夠輕松查找該類別下的所有新產(chǎn)品，幫助需要最新商品的消費者快速找到新品。
3）新品榜單
近年來，榜單逐漸成為推動商品銷售的新趨勢，旨在提升消費者的決策信任感。各大電商平臺紛紛推出多樣化的榜單，包括人氣榜（以銷量為主要標(biāo)準(zhǔn)）、趨勢榜（以人氣增長速度為依據(jù)）、種草榜（主要針對中高價位或高利潤商品）以及新品榜等。
新品榜作為一種創(chuàng)新的新品營銷方式，旨在解決新產(chǎn)品的價值傳播問題、增強公信力，以及支持消費者的決策。近年來，這種方法逐漸受到關(guān)注。
4）新品發(fā)布會
2. 流量陣地
1）新品ICON入口
2）新品促銷頁
３）新品頻道頁
天貓推出了天貓小黑盒，而京東則有京東小魔方。
此外，新產(chǎn)品在站內(nèi)和站外進(jìn)行了大量的廣告投放，以提升消費者的曝光率。廣告的形式包括搜索CPC廣告、全屏廣告和聯(lián)動廣告等。
在當(dāng)前平臺上新產(chǎn)品數(shù)量激增、流量成本不斷上升的背景下，展現(xiàn)在消費者面前的新品無法獲得充足的免費流量。從而，平臺無法通過大量流量測試新品的受歡迎程度。那么，電商平臺究竟是如何在短時間內(nèi)判斷商品的受歡迎程度呢？
對于一般新產(chǎn)品的推廣，初期階段的操作通常依賴于營銷手段，例如廣告、限時特價和社交平臺等。這一階段的主要特點在于傳遞優(yōu)惠信息，彰顯產(chǎn)品的價值亮點。
經(jīng)過一段時間的推廣，我們積累了一定的曝光量，平臺對曝光點擊率進(jìn)行了測算。不同渠道（如站外廣告、秒殺、社交媒體）及不同品類的點擊率標(biāo)準(zhǔn)各不相同。利用這些營銷工具，我們能夠初步篩選出消費者比較認(rèn)可的新產(chǎn)品。經(jīng)過篩選的新產(chǎn)品將被納入櫥窗池，而櫥窗池中的商品將獲得更多的支持和資源。
在這個階段，對于產(chǎn)品詳情頁面的私域推薦模塊（例如猜你喜歡）或店鋪推薦，應(yīng)優(yōu)先展示新品。在搜索場景方面，通過冷啟動策略加以支持，并進(jìn)行冷啟動效果的監(jiān)控，重點關(guān)注廣告投放的成效、店鋪私域粉絲的流量以及全站的總銷量。
在賦能階段結(jié)束后，可以評估網(wǎng)站內(nèi)精準(zhǔn)流量對新產(chǎn)品的接受情況。根據(jù)新產(chǎn)品的流量效益（即新產(chǎn)品所帶來的點擊量和訂單量），將采取階梯式的支持策略。流量利用效率較高的新產(chǎn)品將獲得更多的扶持，而流量利用效率低的新產(chǎn)品則會受到較少支持，直至支持被完全撤回，這些產(chǎn)品將被從櫥窗及搜索推薦池中移除。
新的產(chǎn)品競爭晉級機制適用于各類新品，對一些備受歡迎的知名品牌單品，平臺通常會將其視為超級新品。至于如何判斷某個單品是否可以被認(rèn)定為超級新品，這需要平臺的采購團(tuán)隊與品牌商進(jìn)行深入溝通，主要考慮品牌的影響力和消費者的接受度。
通常情況下，這類商品的數(shù)量是受到嚴(yán)格控制的，且商品本身較為稀缺，消費者對此早已翹首以盼。在商品正式發(fā)售前，品牌方往往會進(jìn)行大規(guī)模的宣傳推廣活動。例如，蘋果的最新產(chǎn)品系列，包括手機、iPad以及智能手表等，或者華為和小米推出的新款手機等，都會引起廣泛關(guān)注。
超級新品在流量分配方面采用了場景賦能的策略，其中包括以下幾種賦能場景：
搜索結(jié)果坑位有提權(quán)和固定位；推薦場景有提權(quán)和固定位；促銷點位安排哪些位置，賦能程度根據(jù)新品影響力和稀缺度以及品牌方投入三方面決定賦能級別。
在考慮產(chǎn)品時，首先要關(guān)注用戶的心理感受和產(chǎn)品的稀缺性。如果某款產(chǎn)品在用戶心中地位較高且供應(yīng)量有限，平臺將從獲取用戶的角度提高該產(chǎn)品的曝光級別，使其能夠更容易地出現(xiàn)在搜索結(jié)果的頂部，讓用戶能夠第一時間發(fā)現(xiàn)這些商品。相反，如果某種產(chǎn)品相對較多，可以考慮在推薦場景中進(jìn)行推廣，提升其權(quán)重或固定位置，讓更多用戶接觸到。
提權(quán)是一個容易理解的概念，簡單來說，就是在已有的推薦排序基礎(chǔ)上，對新品賦予額外的權(quán)重，以幫助它們在競爭中獲得更有利的位置。同時，固定坑主要指的是首頁的“猜你喜歡”區(qū)域和商品詳情頁的“猜你喜歡”區(qū)域，這兩個位置的流量相對較為龐大。
三、基于毛利結(jié)構(gòu)分層分級
在毛利結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，商品可以被劃分為高毛利商品和普通毛利商品。對于以自營為主的電商平臺來說，這一點尤為關(guān)鍵。增加高毛利商品的銷售占比是優(yōu)化毛利結(jié)構(gòu)的有效途徑。根據(jù)公司的運營需求，調(diào)整高毛利商品的流量分配，同時結(jié)合多種運營策略，以促進(jìn)高毛利商品的銷售，從而改善平臺的整體毛利結(jié)構(gòu)。
在2021年的618促銷活動中，主要的電商平臺采取了提升價格以增加銷售的策略。
今年電商平臺實施提高售價的策略，背后的原因在于大宗商品價格的顯著上漲已經(jīng)引起普遍關(guān)注。與此同時，家電類商品的原材料成本也在上升，促使最終產(chǎn)品的價格水漲船高。今年，電商平臺不再單純追求銷量，而是逐步轉(zhuǎn)向關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，努力提升新產(chǎn)品和高品質(zhì)商品的比例，從而改善平臺的毛利結(jié)構(gòu)。
四、基于商品綜合得分的分層分級
平臺流量分配的基本規(guī)則依賴于商品的綜合評分，尤其是之前提到的召回排序規(guī)則?？傮w來說，評分越高的商品越能夠吸引用戶的關(guān)注。商品評分的來源包括：
品牌得分；人氣得分；商品主數(shù)據(jù)得分；服務(wù)得分；商品所在的店鋪得分。
根據(jù)得分將產(chǎn)品分類為：熱銷產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。通過流量的分配，幫助熱銷產(chǎn)品實現(xiàn)更高的銷售規(guī)模；同時，通過提升一般產(chǎn)品來增強市場競爭力，對于滯銷產(chǎn)品則進(jìn)行淘汰，以提高流量的分發(fā)效率。根據(jù)產(chǎn)品生命周期的理論，熱銷產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是商品在成長后期和成熟期不斷優(yōu)化的目標(biāo)。
五、基于商品來源的商品分層分級
一個電商平臺的商品來源多樣，主要的來源包括：
O2O商品：線下商品線上售賣，比如淘寶同城購；主站商品：比如京東主站招商來的商品，主打城市市場；拼購商品：比如京東京喜招商來的商品，主打下沉市場；海外商品：來自跨境商品，滿足追求海外品牌的品質(zhì)人群。
O2O商品
主要通過線上渠道引導(dǎo)用戶到線下，利用用戶的收貨地址來確定O2O服務(wù)的覆蓋區(qū)域。在這個區(qū)域內(nèi)，可以通過平臺提供流量曝光。
目前，O2O商品主要通過在首頁的固定圖標(biāo)位置、搜索結(jié)果頁面的固定展示區(qū)域，以及在平臺上設(shè)置云店等方式來提升曝光率。
拼購商品
流量主要來源于微信小程序和拼購應(yīng)用。在PDD平臺上，所有商品均屬于拼購類型，京東的拼購應(yīng)用稱為京喜，而阿里巴巴的拼購類應(yīng)用則為淘特，這實際上是以前的淘寶特價版。
總結(jié)
本文探討了商品分層與分級精細(xì)化管理的必要性，以及實施分層分級策略的集中方法。
分享初衷
現(xiàn)如今，社會已經(jīng)逐漸進(jìn)入人口紅利的下半階段，各大企業(yè)紛紛加強自身的數(shù)字化能力，著力挖掘現(xiàn)有用戶的價值，實現(xiàn)價值的轉(zhuǎn)化與提升（像快手、抖音、百度、新浪等平臺都在積極開展電商業(yè)務(wù)，而線下企業(yè)也在努力進(jìn)行轉(zhuǎn)型）。在這種背景下，通過將商品/服務(wù)與消費者之間的供需進(jìn)行有效匹配，成為了商業(yè)化變現(xiàn)的主要手段，而搜索與推薦則是實現(xiàn)這種供需對接的關(guān)鍵機制。
目前，國內(nèi)只有少數(shù)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)公司擁有成熟的專門人才隊伍。而其他企業(yè)或許人才資源較為分散、專業(yè)知識結(jié)構(gòu)不夠健全，或者根本缺乏相關(guān)人才。這種社會對高質(zhì)量人才的強烈需求與實際供應(yīng)的嚴(yán)重不足之間的矛盾，限制了許多企業(yè)在相關(guān)業(yè)務(wù)的進(jìn)步，同時也影響了員工的職業(yè)收入和發(fā)展空間。
考慮到搜索推薦領(lǐng)域的專業(yè)性特征，公開的系統(tǒng)化資料相對較為稀缺，且現(xiàn)有資料的難度層次不一，無法充分滿足企業(yè)和職場人士的緊迫需求。
在過去的十年中，我專注于電商領(lǐng)域，積極參與并主導(dǎo)了兩個主要電商平臺的搜索推薦流量分配系統(tǒng)和商品管理系統(tǒng)的搭建。通過深入了解電商平臺的策略、產(chǎn)品、運營、數(shù)據(jù)及研發(fā)各個環(huán)節(jié)，我總結(jié)并提煉出了一套實戰(zhàn)型的電商搜索體系、推薦體系和商品管理體系。同時，我還撰寫了一系列關(guān)于電商新零售的觀察文章，現(xiàn)在計劃將這些內(nèi)容整理成書。
為了加快內(nèi)容發(fā)布的速度，針對新零售及其他電商相關(guān)的產(chǎn)品、技術(shù)、運營和數(shù)據(jù)等方面，大家最關(guān)注或者希望深入了解的內(nèi)容是什么呢？誠邀大家在評論區(qū)留言，我將優(yōu)先將我的見解和思考整理成文章，與大家共同探討和交流。
本文章由 @產(chǎn)品專家毛新年 原創(chuàng)，發(fā)布于人人皆為產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)授權(quán)，不得轉(zhuǎn)載。
圖片源自Unsplash，采用CC0協(xié)議授權(quán)。
]]>即使你能夠像著名音樂家俞伯牙那樣演奏出《高山流水》的經(jīng)典樂曲，并不意味著所有的聽眾都能領(lǐng)會曲中所表露的“巍峨如泰山”和“奔涌如江河”的意境。
同樣，即便你的產(chǎn)品優(yōu)秀到無可挑剔、性價比極高，仍然無法確保每位客戶都愿意為其付費。
著名營銷專家菲利普·科特勒曾指出，在營銷領(lǐng)域，一個常見的失誤就是試圖迎合所有人的喜好。
我們了解到，每位客戶的需求都是獨特的。當(dāng)客戶數(shù)量超過兩個時，他們的需求便往往出現(xiàn)差異。由于客戶的需求、期望和消費習(xí)慣各不相同，因此滿足客戶需求的方式也會存在顯著差異。在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，客戶需求愈加細(xì)分和個性化，這迫使我們重新思考，自己究竟是為哪一群體提供服務(wù)的？
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶的需求愈加趨向個性化和定制化，市場需求將會變得更加細(xì)分。
因此，針對客戶進(jìn)行細(xì)分和定位是非常重要的。首先，我們要掌握客戶的基本特征。
客戶定位通?？梢詺w納為四個主要屬性：
首先是內(nèi)在特征；目標(biāo)客戶的內(nèi)在特征包括性別、年齡、宗教信仰、興趣愛好、收入水平、家庭人數(shù)、信用狀況、性格特點以及價值觀等。
可以理解為：人群（who）-年齡（age）-性別（sex）-收入水平（income）-興趣愛好（interest）-文化背景（culture）
曾經(jīng)有一位老板對我表示，他的目標(biāo)是設(shè)計出適合18至48歲所有人穿著的襯衫。然而，最終他的公司卻倒閉了。這是因為不同年齡段的人對產(chǎn)品的需求各異。要想成功，就必須專注于滿足特定年齡段客戶的需求。
因此，你的目標(biāo)客戶群體年齡劃分應(yīng)當(dāng)保持在一個相近的年代范圍內(nèi)。
小米在細(xì)分客戶群時非常精準(zhǔn)，通過市場調(diào)研，他們首先將目標(biāo)消費者的年齡范圍設(shè)定在25至35歲之間。
這個年齡段的人群通常經(jīng)濟獨立，正經(jīng)歷事業(yè)發(fā)展的階段，對新事物的接受能力較強，具備現(xiàn)代和前瞻性的消費觀念。他們對于嘗試新事物持開放態(tài)度，喜歡探索。這一群體數(shù)量龐大，具備強大的消費潛力。
二是外在屬性；
目標(biāo)客戶的外部特征包括客戶的地理分布（如某個小區(qū)）、客戶的職業(yè)背景（比如電信公司客服人員）、客戶的消費和活動地點，以及客戶的社交網(wǎng)絡(luò)等。
如果你正在銷售某種產(chǎn)品，是否可以在周圍找到潛在的客戶呢？
你能否在你的小區(qū)內(nèi)找到潛在的客戶？是否可以通過你的同學(xué)、同事、朋友以及新認(rèn)識的人來尋找相關(guān)的消費者？從你的親密關(guān)系中識別出第一批種子用戶，然后進(jìn)行逐步推廣和擴大影響力。
三是購買力與決策權(quán)；
客戶必須具備購買能力才能考慮你的產(chǎn)品。任何潛在需求在有支付能力的前提下，才能轉(zhuǎn)化為實際需求。因此，客戶是否有足夠的資金來購買你的產(chǎn)品，是他們購物的基本條件。
我們通常會將客戶劃分為低端客戶、中端客戶和高端客戶，這一分類方法主要基于客戶的消費能力。
客戶的購買能力通常是通過其收入水平、平均消費水平以及是否曾經(jīng)購買過高價值商品來評估的。
客戶的購買能力同樣反映在他們所擁有的那些有價值的產(chǎn)品上。
例如，客戶擁有寶馬汽車和LV品牌包，這表明該客戶具備很強的消費能力。你可以專注于高端客戶市場，就像LV手袋一樣。
四是消費行為屬性；
許多行業(yè)在分析消費者行為時，通常會關(guān)注三個主要因素，也就是所謂的RFM模型：最近消費時間、消費的頻率以及消費金額。
客戶的消費歷史和經(jīng)歷反映了他們對你所提供產(chǎn)品的理解、產(chǎn)品的需求程度以及購買的幾率。對客戶消費記錄的分析包括：
客戶是否曾經(jīng)購得與你的產(chǎn)品類似的商品、相關(guān)商品或互為補充的商品（例如西裝與皮鞋之間的關(guān)聯(lián)），同時也包括他們是否有購買過你競爭對手的產(chǎn)品。
定位工具一：重要形容詞
如果問你，一張面膜的主要目標(biāo)顧客是誰？或許你會直覺地回答：一群年輕女性。然而，難道所有女性都會選擇購買你的產(chǎn)品嗎？
如果你面臨一群即將畢業(yè)的大四女學(xué)生，你需要確保你的產(chǎn)品能夠滿足她們的主要需求。同時，你可以利用校園內(nèi)的論壇、貼吧、QQ 群，甚至超級課程表這個 APP 來接觸到這些潛在客戶。
看看，我們只是給“女生”這個詞前面加了一個“大四即將畢業(yè)的”這樣的形容詞而已。這個形容詞能夠幫助我們更精準(zhǔn)地識別細(xì)分市場潛在客戶的主要需求，并找到合適的渠道來接觸到這些目標(biāo)客戶。
野生蜂蜜的客戶是誰？
你提到的答案可能是：一群追求美麗的女性。然而，"追求美麗"這個詞并不是一個具有決定性特征的形容詞，它只是一個模糊的描述。實際上，幾乎每位女性都對美有自己的追求。因此，這個形容詞并不足以作為我們定位目標(biāo)客戶的關(guān)鍵詞。
關(guān)鍵特征形容詞是指用于描述事物重要性質(zhì)或特征的形容詞。這些形容詞能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)對象的顯著特征，幫助他人快速理解該對象的特點。例如，在描述一個產(chǎn)品時，使用“耐用”、“高效”、“環(huán)保”等形容詞，可以突出其主要優(yōu)勢。通過關(guān)鍵特征形容詞，我們能夠更清晰地表達(dá)觀點和描述事物。
這個形容詞需要反映出客戶的類型，說明他們的特征，從而能夠指向一個特定的客戶群體。
關(guān)鍵特征的形容詞能夠反映客戶的生活方式（如上班夜班的女性）和行為特征（例如正在求職的四年級女學(xué)生）。
這也能夠反映出客戶的購買習(xí)慣和特定需求。
關(guān)鍵形容詞可以幫助你識別特定的特征或?qū)傩匀后w及其客戶。當(dāng)你對目標(biāo)客戶的定位不夠清晰時，可以在描述目標(biāo)客戶時添加一個或多個重要的特征形容詞。
請嘗試完善以下句子，以幫助您更清晰地定義目標(biāo)客戶群體。
我的客戶是一群“特定群體”的人。
在雙引號的位置上，您可以填入重要的形容詞來描述特征。每一個關(guān)鍵形容詞都有助于識別潛在客戶，并幫助您深入了解他們的核心需求。
利用關(guān)鍵形容詞，可以追蹤客戶的行為模式，從而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。
工具二：情境化需求分析
讓我們再聊聊野生蜂蜜吧?；蛟S你的社交圈中正好有一位微商在頻繁推廣這類產(chǎn)品。蜂蜜被譽為“萬病良藥”，因此許多經(jīng)營蜂蜜業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者常常難以確立明確的目標(biāo)客戶群。
想到“怕上火，喝加多寶”這個廣告語，我曾向一位經(jīng)營蜂蜜的老板提議，為他們的蜂蜜產(chǎn)品引入一些實際應(yīng)用場景，尤其是那些能夠頻繁被使用的場合，這樣可以更好地吸引顧客。
蜂蜜的主要消費群體是女性，她們在日常生活中最常接觸的場景是什么呢？
經(jīng)過一番篩選，我們選擇了化妝作為主題?；瘖y能夠呵護(hù)你的肌膚，而蜂蜜則滋潤你的內(nèi)心。
于是，我在腦海中構(gòu)思出一句廣告語的初步版本：“妝前妝后各一杯?！?/p>
后來，我們推出了“鏡前，我只擺放了##蜂蜜與迪奧香水”。場景化需求意味著客戶在特定的生活環(huán)境中，自然而然地會聯(lián)想到你的產(chǎn)品。
客戶在特定場景下會自發(fā)選擇你的產(chǎn)品。你可以為產(chǎn)品設(shè)計一個獨特的使用場景，使得客戶在這種情況下自然而然聯(lián)想到你的產(chǎn)品，并最終促成購買。
你可以考慮：在什么情況下你的客戶會采取行動，或做出選擇，
你會在什么樣的情況下選擇購買或使用我們的產(chǎn)品呢？
一些經(jīng)典的廣告語包括：“感覺疲憊口渴，來一罐紅牛！”、“怕上火就喝加多寶！”、“益達(dá)，餐后嚼幾顆就好”，以及“早餐沒吃，來一瓶營養(yǎng)快線”。還有一種產(chǎn)品叫“飯掃光”，專為用餐時的開胃小菜設(shè)計。
這些例子都通過廣告宣傳語塑造了產(chǎn)品的消費環(huán)境。
接下來我們來關(guān)注一下大閘蟹。除了自己購買食用的大閘蟹之外，它們通常以禮品卡的方式在市場上流通。這意味著大閘蟹的主要客戶群體是那些希望送禮的人。
大閘蟹的消費者主要是那些有送禮需求的人群嗎？
能否像腦白金那樣大聲喊出“今年過節(jié)不收禮，禮物就選腦白金”，顯然不可行。
自從實施八項規(guī)定以來，很多贈禮的方式和行為受到限制，公開送禮的情況變得更加低調(diào)。因此，我們必須在贈禮的場合中創(chuàng)造一些特定的背景。
因此，我繼續(xù)深入探討送禮文化，忍不住聯(lián)想到女婿向岳母贈禮，以及學(xué)生向老師表達(dá)謝意的禮物。
因此，我們確定了兩個節(jié)日場景：教師節(jié)和中秋節(jié)。
在這個特殊的日子里，我想對親愛的老師表達(dá)我的感激之情。正是您的鼓勵讓我在逆境中勇敢前行，堅定地迎接挑戰(zhàn)。教師節(jié)到來之際，我準(zhǔn)備了一份小禮物，以此來表達(dá)我的敬意和感謝。
另一個場景是：小螃蟹媽媽，只有您和女兒能夠在我面前并排走！
中秋節(jié)哄丈母娘神器。
具體的場景布置能夠幫助我們識別出在這些場景中活躍的主角（目標(biāo)客戶），并且能夠深入分析他們的需求與場景要求。這將有助于我們有效地構(gòu)建產(chǎn)品的價值主張，以便更好地滿足客戶的需求。
曾經(jīng)推出過一款獨特的感冒藥，名為白加黑。它巧妙地設(shè)計了消費場景，從而成功奪取了康泰克的市場份額。這款產(chǎn)品的宣傳語十分吸引人：白天服用白色藥片，不會打瞌睡，到了晚上則服用黑色藥片，保證睡得安穩(wěn)。
熬夜工作和深夜觀影，這些都屬于特定的消費場景。你可以利用某一個生活場景來推廣你的產(chǎn)品，以增強顧客對品牌的印象。例如：看電影時用的護(hù)膚面膜！比如：出差坐火車時的理想零食搭檔！又或者：第一次見未來岳母時不可或缺的禮物神器。這些具體的場景，能夠有效地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣。
當(dāng)客戶身處這些情境時，他們自然而然地會聯(lián)想到你的品牌和產(chǎn)品。
你可以嘗試完善以下句子，以便明確在哪些情況下客戶會毫不猶豫地選擇購買或使用你的產(chǎn)品。
我的客戶在（特定情境中），在（某種環(huán)境下），會選擇購買或使用我的產(chǎn)品，以實現(xiàn)（某種目標(biāo)）。
對場景的需求，需要將其具體化，使畫面感更加鮮活。
移動互聯(lián)網(wǎng)的普及加速了人們的生活步伐。
客戶往往缺乏足夠的時間去深入理解品牌的文化和訴求。
因此，能夠迅速抓住客戶注意力的產(chǎn)品在購買時便能夠贏得顯著的競爭優(yōu)勢。
場景化傳播是迅速深入客戶思維的有效手段。
]]>我是BuildMost平臺，專注于家居和建材的國際貿(mào)易領(lǐng)域！
客戶管理的主要優(yōu)勢在于深入了解客戶與自身情況，從而更有效地調(diào)整戰(zhàn)略部署。我們的目標(biāo)是將70%的精力集中在關(guān)鍵客戶身上，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)更高的工作效率，達(dá)到事半功倍的成果！
整理思路
什么資料要整理：
聯(lián)系人信息；
客戶公司信息；
訂單執(zhí)行情況信息；
樣機信息；
總訂單記錄信息等等。
具體實際操作
分類：
我們將客戶分為四個等級：A類（貴賓客戶）、B類（種子客戶）、C類（潛在客戶）和D類（流失客戶）。A類客戶指的是每年都有穩(wěn)定的大額訂單的客戶；B類客戶是行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)品牌商，雖然有過合作，但沒有形成穩(wěn)定的訂單；C類客戶則是我們行業(yè)中尚待發(fā)掘的客戶；D類客戶是指訂單雖在進(jìn)行中，但量小或不穩(wěn)定的客戶。
歸檔詳情：
針對每一類，可以創(chuàng)建一個新的文件夾。客戶文件夾的命名方式可以采用區(qū)域加國際加客戶縮寫的形式，例如：歐洲+德國+John，可以表示為“歐洲德國客戶John”。這樣我們就能便于管理該客戶的相關(guān)資料。
1. 聯(lián)系人信息表
每一條信息都有其價值，因此我們要盡量收集和完善它們。
包括了解客戶的渠道（如展會、B2B平臺、Facebook、谷歌廣告等），職務(wù)，職業(yè)歷程，個人興趣，訪問中國的頻率，以及客戶的基本聯(lián)系信息，如電子郵箱、電話和傳真等。
2. 客戶公司信息表
通過對客戶網(wǎng)站的分析，我們能夠獲取客戶公司的基本信息，包括其成立時間、主要產(chǎn)品、核心競爭力、組織結(jié)構(gòu)以及銷售模式等。
我們可以向聯(lián)系人詢問關(guān)于他們公司的相關(guān)信息，特別是在會議中，客戶展示他們的公司PPT時，及時記錄下關(guān)鍵信息。通過對其網(wǎng)站進(jìn)行分析，我們需要對產(chǎn)品進(jìn)行分類，關(guān)注熱銷產(chǎn)品和新產(chǎn)品，并了解客戶新產(chǎn)品的“新”特征，評估我們能否生產(chǎn)出相應(yīng)的商品。同時，要分析熱銷產(chǎn)品的賣點，并結(jié)合我們對行業(yè)的理解，嘗試找出其供應(yīng)鏈的來源。此外，通過客戶發(fā)布的新聞，我們可以跟蹤他們近期的重要事項。
3. 客戶國家信息表
為客戶所在的國家創(chuàng)建檔案。
我們必須關(guān)注這個國家的經(jīng)濟狀況、政治與文化背景、法律政策、消費模式以及旅游信息等多個方面。例如，在節(jié)日方面，像穆斯林的齋月，大家都知道，我們需要提前考慮可能帶來的不便。此外，不同國家的文化差異也很重要。比如，南非的黑人在購物時偏愛亮眼的物品，而在美國則傾向于選擇啞光處理的產(chǎn)品，這些都是我們需要搜集和整理的重要信息。
4. 客戶跟進(jìn)表
這個跟進(jìn)表可以分為兩個部分：等級客戶跟進(jìn)表和優(yōu)先客戶跟進(jìn)表。
對于潛在客戶或感興趣的客戶，我們需要對同等級別的跟進(jìn)進(jìn)展進(jìn)行簡要記錄，比如首次報價的時間、數(shù)量、單價等。這可以看作是跟進(jìn)歷史的歸檔以及后續(xù)跟進(jìn)的日程提示。
“優(yōu)先客戶跟進(jìn)表”用于記錄那些極有可能成交的客戶。這些客戶被歸類為重要但不急迫，具有高回報潛力，因此我們需要投入時間和精力進(jìn)行跟進(jìn)。我們必須詳細(xì)記錄每次聯(lián)系的內(nèi)容，包括報價時間、數(shù)量、單價、交貨期和客戶要求等信息。
5. 訂單執(zhí)行情況表
訂單執(zhí)行情況表記錄了當(dāng)前正在處理的訂單，作為跟蹤客戶的核心環(huán)節(jié)，它直接影響到整個外貿(mào)流程的順利進(jìn)行。因此，這一部分工作既重要又緊迫，我們必須給予充分重視。
在每一個流程中，節(jié)點的位置和進(jìn)展情況都需要我們不斷更新，以便更好地掌控并避免意外情況的發(fā)生。這包括我們設(shè)定的交貨期限、工廠的反饋、原材料采購時間、生產(chǎn)進(jìn)度以及船公司提供的航運時間等。對于一些經(jīng)驗豐富的外貿(mào)人員來說，他們可能同時處理多個訂單，因此這樣的表格顯得尤為重要。
6. 樣機，訂單記錄表
在樣品訂單成功后，我們?nèi)孕枵砜蛻舻哪甓扔唵瘟?。可以將所有下單的客戶整理在同一個表格中，按年度區(qū)分，放在同一個工作表里。記錄每位客戶每筆訂單的出貨時間、到港日期、付款方式、單價、訂單數(shù)量、總金額以及銷售情況。通過這些記錄，我們可以分析出客戶大致的采購時間，并根據(jù)銷售情況適時跟進(jìn)催促客戶進(jìn)行 повторный заказ。
樣機記錄表可能會有所不同，但同樣具有重要性?？蛻粼儐枠悠繁砻魉麄儗ξ覀兊漠a(chǎn)品依然感興趣。除了基本的數(shù)量、交貨期和是否免費等信息外，對于一些具有特殊功能的產(chǎn)品，我們需要詳細(xì)記錄功能、顏色和特殊規(guī)格。這些信息都與大宗訂單密切相關(guān)，因此我們必須從一開始就做好記錄，以避免錯誤，讓客戶更加安心。
最終，大家可以根據(jù)各自行業(yè)的特點進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
我是BuildMost平臺，專注于家居和建材的國際貿(mào)易。關(guān)注我，每天獲取更多行業(yè)知識和實用信息哦~
]]>在ToB銷售中，我們的客戶通常是一個由不同角色組合而成的團(tuán)隊。對這個團(tuán)隊的分析能夠顯著提升我們的成交率。接下來，本文將從六個角度進(jìn)行深入探討，希望能為您提供有益的參考。
在產(chǎn)品的不同生命周期階段，我們會接觸到多種客戶類型。那么在每一筆銷售業(yè)務(wù)中，如何有效地進(jìn)行客戶分析呢？
畢竟，每一筆交易都是與多個客戶相關(guān)的，而這些客戶在不同層面上對銷售結(jié)果產(chǎn)生影響。因此，在ToB銷售中，我們的每位客戶并不是單一的個體，而是由多個角色構(gòu)成的團(tuán)隊。要成功成交，就必須對這個團(tuán)隊進(jìn)行深入分析。
一、弄清楚，目標(biāo)客戶中由哪些不同類型的客戶
我們了解到，目標(biāo)客戶往往由多種類別的客戶構(gòu)成。無論是向大型企業(yè)銷售軟件，還是向普通家庭銷售家電，都需要努力滿足內(nèi)部各個層次和類型客戶的需求。在這些目標(biāo)客戶中，大致可以分為以下幾類。
最終用戶：最終用戶是產(chǎn)品的實際使用者，是直接操作產(chǎn)品的人，也是對產(chǎn)品感觸最多的人。了解最終用戶的需求當(dāng)然是必要的，但應(yīng)該指出，在決定是否購買產(chǎn)品這個問題上，最終用戶可能最沒有發(fā)言權(quán)。比如，企業(yè)客戶的決策權(quán)，一般掌握在管理層手里。影響決策者：影響決策者雖然不是產(chǎn)品的實際使用者，但是公司購買什么樣的產(chǎn)品與他們的利益休戚相關(guān)。他們屬于利益相關(guān)者，比如公司IT部門的員工，就算是家里10歲大的小男孩，他的喜好也會多少影響父母對日用品的選擇。推薦者：推薦者的意見有時比影響決策者的意見更重要。比如，堅持購買戴爾電腦的部門主管、鐘愛某品牌女裝的妻子。出資者：出資者是掌握資金預(yù)算并決定實際開支的人。決策者：無論最終用戶、影響決策者、推薦者怎么想，最終決定購買什么產(chǎn)品的人是決策者。一般情況下，決策者就是出資者，但不能一概而論。比如在政府采購類項目中，出資者和決策者很多都是分開的。我們的任務(wù)是找到?jīng)Q策者，分析他們的決策受哪些因素影響。作梗者：除了以上這些客戶類型外，我還想補充一種類型：作梗者。你在明處，作梗者在暗處。比如，大公司里難免有一些安于現(xiàn)狀的人，使用新產(chǎn)品可能會損害他們的既得利益,甚至導(dǎo)致部門裁員。別指望這些人會歡迎你，唯一的辦法是設(shè)法調(diào)查他們的背景，制定更有效的銷售策略。最好能化敵為友，至少也要將負(fù)面影響降至最低。
在進(jìn)行客戶分析時，我們需要為每位客戶確定以下關(guān)鍵角色：理想用戶、決策影響者、推薦者、資金支持者、主要決策者，以及可能的干擾者。如果產(chǎn)品是針對企業(yè)的，我們還應(yīng)具體說明這些角色在公司的職位和職能。
如下表所示：
二、弄清楚，客戶待解決的問題到底是什么
理解客戶的需求是有效推介產(chǎn)品功能與優(yōu)點的關(guān)鍵，這樣才能取得更好的推薦效果。站在客戶的角度思考，讓你顯得更像一個關(guān)心他們的朋友，而不是只追求利益的商人。
理解客戶的問題的核心在于洞察他們所遭遇的困擾和困難——關(guān)鍵在于弄清楚是什么原因讓客戶感到困擾，具體是如何影響到他們的，以及他們對解決這些問題的需求有多么迫切。
例如，針對銀行儲戶排隊存取款的問題，銀行所面臨的痛苦各不相同。對于銀行總裁來說，最令他苦惱的是儲戶的流失和存款額的減少；而對于分行經(jīng)理來說，痛苦在于無力改善低效的服務(wù)；而對于出納員來說，最大的煩惱則是需要不斷應(yīng)對那些失去耐心、不斷抱怨的客戶。
如果我們向這些人提出一個問題：“假如能夠用魔法改變現(xiàn)狀，你們希望看到怎樣的變化？”銀行總裁可能會期望能夠迅速找到解決方案，并且成本不超過目前銀行流失的存款金額；分行經(jīng)理則會希望提升存取款的效率，但條件是不能影響現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程，也不需要更換系統(tǒng)軟件，以免給自己增加負(fù)擔(dān)；出納員則希望客戶能對他少發(fā)脾氣，但前提是千萬不要讓他學(xué)習(xí)新軟件，也不想在柜臺上增加復(fù)雜的顯示屏和按鈕。
因此，除了要清楚待解決的問題外，還需了解不同層次和類型客戶在這一問題上的具體需求。
隨著對客戶信息的逐步深入了解，接下來需要對客戶進(jìn)行更為詳細(xì)的分類。
有潛在需求的客戶（客戶意識到問題存在，但并不急于解決）。有迫切需求的客戶（客戶意識到問題存在，迫切希望解決，主動尋找解決辦法）。主動構(gòu)想解決方案的客戶（客戶迫切希望解決問題，主動構(gòu)想解決方案，隨時準(zhǔn)備購買更好的解決方案）。
僅僅識別出要解決的問題是不夠的，還需要對其重要性進(jìn)行評估。這個問題是否迫在眉睫？以銀行為例，假設(shè)這家銀行年營業(yè)利潤僅為500萬元，每年損失50萬元的存款顯然是一個緊急問題。如果這家銀行有多個分支機構(gòu)，而僅有一處出現(xiàn)了這種情況，那么這種問題的緊迫性就會有所減弱。
三、弄清楚，客戶的日常工作細(xì)節(jié)有哪些
在開發(fā)企業(yè)級產(chǎn)品時，首先應(yīng)該對客戶的公司架構(gòu)進(jìn)行了解，這樣才能更深入地把握其業(yè)務(wù)運作模式。
以銀行為例，我們應(yīng)從銀行家的角度去理解其內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程，而不是僅僅像普通儲戶那樣，只關(guān)注存取款的服務(wù)。這樣可以更全面地認(rèn)識到銀行運作的復(fù)雜性和各項服務(wù)之間的關(guān)聯(lián)。
例如，可以先著手回答以下幾個問題。銀行出納員（產(chǎn)品的最終使用者）平時的工作職責(zé)是什么？他們現(xiàn)在依賴哪些產(chǎn)品？他們每日使用這些產(chǎn)品的時長是多少？使用你的產(chǎn)品將會帶來哪些優(yōu)勢？當(dāng)然，提出這些問題并不容易，尤其是如果你沒有擔(dān)任過銀行出納的經(jīng)歷。但問題在于，如果你對這些信息始終一無所知，那么如何能有效推銷解決出納員問題的產(chǎn)品呢？
接下來，我們要重新審視分行經(jīng)理和銀行總裁的角色及其工作內(nèi)容。首先，分行經(jīng)理的日常職責(zé)是什么？選擇你的產(chǎn)品將為他帶來哪些具體的優(yōu)勢？再來說說銀行總裁的職務(wù)，他的工作重點又是什么？他為何需要購買你的產(chǎn)品？同樣，如果你的軟件 solution 需要和銀行現(xiàn)有系統(tǒng)集成，考慮銀行 IT 部門的需求至關(guān)重要。IT 部門的日常任務(wù)包括哪些？目前銀行使用的是哪種軟件？現(xiàn)有系統(tǒng)是如何安排的？由哪家廠商提供支持？IT 部門對于哪些產(chǎn)品更感興趣？原因又是什么呢？
你對金融行業(yè)的最新發(fā)展動態(tài)了解有多少呢？銀行業(yè)是否存在專業(yè)的軟件協(xié)會？是否舉行相關(guān)的軟件展覽會呢？如果你對此感到陌生也沒關(guān)系，只要愿意向客戶請教，答案很快就會浮出水面。根據(jù)我的經(jīng)驗，最具挑戰(zhàn)性的往往不是找到答案，而是能否提出準(zhǔn)確的問題。
我們的目標(biāo)是通過不斷與客戶交流，繪制出一幅清晰展現(xiàn)客戶工作細(xì)節(jié)的藍(lán)圖。
四、計算客戶的投資回報率
無論是企業(yè)客戶還是普通消費者，都渴望能夠找到性價比最高的產(chǎn)品，換句話說，大家都希望所購買的商品能夠物有所值。在專業(yè)術(shù)語中，這種物超所值的概念被稱為投資回報率（ROI），它衡量的是所獲得的價值（例如時間、金錢和資源）與所投入成本之間的比率。
我們可以用銀行排長隊的情況來進(jìn)行分析。假設(shè)每個分行每年因客戶流失而損失50萬元的存款，而這些存款為銀行帶來的收益率為4%。因此，每個分行每年因儲戶流失所造成的實際損失為2萬元。如果有100家分行面臨同樣的情況，那么它們每年的總體損失將達(dá)到200萬元。
接下來，假設(shè)要實施你的解決方案，費用為20萬元，此外，系統(tǒng)安裝和整合需要25萬元，再加上每年的售后服務(wù)費5萬元。同時，銀行還需要額外雇傭一位工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的日常維護(hù)，這部分的費用約為15萬元。最后，對100家分行出納員進(jìn)行培訓(xùn)的花費大約為25萬元。
假設(shè)你采用了該方案，銀行的直接支出（銀行支付給你的費用）為50萬元，而間接費用（銀行在員工上的投入）為40萬元，這兩項加起來，銀行總投資達(dá)90萬元。初看起來，為了縮短儲戶的等待時間，花費90萬元似乎并不夠合理。如果事先了解銀行的運作情況，你會發(fā)現(xiàn)，通過解決這一問題，銀行實際上每年能夠挽回200萬元的損失。換句話說，不到六個月，銀行就能夠收回這筆投資，而從那以后，年盈利將額外增加180萬元。
以下是客戶投資回報率計算的示例：
許多創(chuàng)業(yè)者在這方面常常犯錯誤，他們要么忽視了顧客所關(guān)注的投資回報率，要么錯誤地認(rèn)為產(chǎn)品價格就是顧客全部的投入金額。然而，客戶通常不會主動詢問這個問題。要計算投資回報率，首先需要深入了解客戶的業(yè)務(wù)流程，而產(chǎn)品銷售人員往往不愿意花時間去做。如果你能夠做到這一點，你就會在競爭中脫穎而出，獲得成功。
五、繪制客戶組織結(jié)構(gòu)圖和影響關(guān)系圖
在深入了解客戶的工作細(xì)節(jié)之后，你會意識到許多客戶在工作和生活中需要與他人進(jìn)行合作，甚至?xí)髣e人代為處理事務(wù)。因此，請務(wù)必記錄下你認(rèn)為可能影響客戶購買決策的關(guān)鍵人物（即客戶類型中的決策影響者）。隨后，可以繪制出一個關(guān)系圖，展示最終用戶與這些人物之間的關(guān)聯(lián)。如果客戶是一家大型企業(yè)，關(guān)系圖可能會更加復(fù)雜。
例如，下方是一個簡易的客戶組織架構(gòu)圖：
在完成組織結(jié)構(gòu)圖后，下一步是標(biāo)明與之相關(guān)的人士（如最終用戶、決策影響者、推薦人、資金提供者、決策者以及反對者）之間的互動關(guān)系。你認(rèn)為這些人員在銷售決策上是如何進(jìn)行協(xié)商的？要成功推銷產(chǎn)品，需要說服哪些個體？應(yīng)該按怎樣的順序進(jìn)行說服？這張圖稱為互動關(guān)系圖。
通過上面的組織結(jié)構(gòu)圖，我們可以得出結(jié)論，成功的產(chǎn)品推廣需要四個關(guān)鍵群體的支持。一般而言，讓業(yè)務(wù)部門接受產(chǎn)品的過程相對簡單，但說服IT部門的員工往往要復(fù)雜得多。因此，與IT部門的員工直接溝通可能并不是最佳策略，應(yīng)該尋求其他途徑，通過間接方式來影響那些持反對意見的人。
因此可以得出以下的影響關(guān)系圖：
影響關(guān)系圖展示了說服客戶的步驟順序。每一步都需依賴于前一步的成果，先影響一組對象后，再通過他們來影響下一組。若試圖跳過某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成功的可能性將顯著降低。首先應(yīng)拜訪業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理，向他們推薦產(chǎn)品；接著請求他們介紹信息部門的經(jīng)理，爭取高層的支持，之后再去說服業(yè)務(wù)部門的員工（最終用戶）；最后與信息部門的員工見面，此時已獲得前三個群體的支持，事情就會變得更加順利。
六、根據(jù)影響關(guān)系圖，制定銷售策略
現(xiàn)在，您已經(jīng)識別了客戶的多種類型，清楚了他們需要解決的問題及其解決的緊迫性，了解了他們的工作流程，同時計算出了投資回報率，并構(gòu)建了客戶的組織結(jié)構(gòu)圖和影響力關(guān)系圖。接下來，就是制定銷售戰(zhàn)略的時機了。
將創(chuàng)業(yè)旅程比作穿越被濃霧籠罩的森林，可以將銷售路線圖視為一份逐步繪制的探險地圖，它是通過沿途收集的信息而形成的。制定銷售路線圖的關(guān)鍵在于明確目標(biāo)客戶，并選取最佳的銷售策略，以便為營銷人員提供一個清晰的行動指南。
根據(jù)之前的客戶組織結(jié)構(gòu)圖和影響關(guān)系圖，現(xiàn)在需要清晰重點的是銷售策略。針對企業(yè)級產(chǎn)品，制定銷售策略時主要需要關(guān)注以下幾個方面。
銷售對象處于什么職位和級別？是企業(yè)高管，還是業(yè)務(wù)部門的員工？必須說服哪些部門？是不是每個部門都意識到了問題的存在？應(yīng)該先拜訪誰，后拜訪誰？不同部門不同職位的人是否需要不同的說服策略？哪一步最有可能使推銷失??？
隨著這些問題得到解答，銷售路線圖變得更加明確。當(dāng)然，這條路線圖的有效性仍需在實際銷售過程中進(jìn)行驗證，并根據(jù)真實情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
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