電話銷售之所以沒有被取締是因為市場上仍然存在對電話銷售這種銷售形式的需求。存在即合理。
一、電話銷售是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最主要的銷售形式。
很多人一聽到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，就會想到三個字：“高、大、上”，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)該采用全新的銷售模式，比如全網(wǎng)營銷，新媒體營銷，信息流，自媒體推廣，但實際情況并非如此。
絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)目前仍然依賴電話銷售作為他們主要的銷售方式，這是一個不爭的事實。
不論是在搜索引擎如百度、360、搜狗上看到的網(wǎng)絡(luò)推廣，還是在新媒體平臺如今日頭條、騰訊、新浪、網(wǎng)易上看到的企業(yè)廣告，又或者是在各種APP、社交新媒體上推送的廣告，這些都是由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷售人員通過電話銷售的形式來拓展客戶群。
通常來說，銷售人員可以通過電話完成銷售一般小金額或標(biāo)準(zhǔn)化推廣產(chǎn)品的交易；但是對于銷售較大金額或者更復(fù)雜的推廣方案，則可能需要通過面談的方式來完成交易。
電話銷售作為一種有效的營銷手段，能夠促進(jìn)供需雙方的溝通，滿足消費(fèi)者需求，促成交易的完成，也讓消費(fèi)者更便捷地找到所需的產(chǎn)品。
二、電話銷售如何發(fā)展客戶？
電話銷售的銷售人員可以通過多種途徑發(fā)展客戶，主要包括以下幾種方式：
1. 電話營銷：通過電話主動聯(lián)系潛在客戶，介紹產(chǎn)品或服務(wù)，并尋求購買意向。
2. 數(shù)據(jù)挖掘：利用客戶數(shù)據(jù)庫和市場調(diào)研數(shù)據(jù)，分析客戶需求和偏好，有針對性地進(jìn)行電話銷售。
3. 電話邀約：通過電話邀約客戶參加促銷活動、展會或產(chǎn)品演示，以便面對面洽談業(yè)務(wù)。
4. 跟進(jìn)服務(wù)：及時回訪已有客戶，了解客戶滿意度和需求變化，尋找交叉銷售和升級服務(wù)的機(jī)會。
5. 客戶維護(hù)：提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，建立良好的客戶關(guān)系，促進(jìn)客戶再次購買并推薦新客戶。
6. 個性化營銷：通過電話了解客戶個性化需求，提供個性化服務(wù)和定制方案，增加客戶粘性和忠誠度。
1.公司的客戶資源庫
無論是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，還是銀行、房地產(chǎn)、保險等以電話銷售為主要推廣方式的行業(yè)，公司一般都會擁有自己的客戶資源庫。這些資源是公司多年來積累的寶貴資產(chǎn)，也是銷售人員進(jìn)行電話銷售的主要客戶來源。特別是對于銷售新人來說，公司提供現(xiàn)成的客戶資源，有利于新人在入職初期更好地開展工作。
2.行業(yè)網(wǎng)站
企業(yè)通過在行業(yè)網(wǎng)站投放廣告來推廣產(chǎn)品或服務(wù)，通常會在網(wǎng)站上留下聯(lián)系方式，這些信息也成為電話銷售人員獲取客戶資源的主要途徑之一。一些知名的B2B平臺，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國供應(yīng)商、百度愛采購、搜了網(wǎng)等，都是企業(yè)獲取客戶資源的重要渠道。
這些企業(yè)若能夠在一個渠道上進(jìn)行推廣，就會有在更多渠道上推廣的需求。因此，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷售人員經(jīng)常在這些行業(yè)網(wǎng)站上搜索有價值的客戶資源。
3.專業(yè)的企業(yè)信息平臺
一些專門提供全國企業(yè)信用信息查詢的平臺包括企查查、天眼查和企信寶。許多公司會在這些平臺購買會員，以查找企業(yè)信息并將其分配給銷售人員進(jìn)行聯(lián)系。
4.銷售人員自己的渠道
有經(jīng)驗的銷售人員通常有各種獲取客戶資源的途徑，方法多種多樣。比如，一些銷售人員會利用參加展會，交換名片并與其他公司銷售人員交流客戶資源，甚至通過印刷店獲得大量客戶資源。每個人的方式可能都不一樣，但總的來說都能夠得到不少客戶資源。
經(jīng)驗豐富的銷售人員在從事銷售工作數(shù)年后通常會積累大量客戶聯(lián)系方式，這些聯(lián)系方式可視為個人資源。即便銷售人員跳槽到新公司，他們?nèi)匀豢梢岳^續(xù)利用這些資源。
三、電話銷售如何成交客戶？
電話銷售的銷售人員通常會通過以下幾個步驟來成交客戶：
1. 建立聯(lián)系：銷售人員首先會通過電話與客戶建立聯(lián)系，禮貌地介紹自己和所代表的公司，并確認(rèn)對方是否有時間進(jìn)行溝通。
2. 探索需求：一旦建立了聯(lián)系，銷售人員會用一些開放性的問題來了解客戶的需求和期望，這有助于他們更好地定位客戶的需求。
3. 提供解決方案：根據(jù)客戶的需求，銷售人員會介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)如何滿足客戶的需求，并提供相關(guān)信息以便客戶做出決策。
4. 克服客戶的疑慮：銷售人員會針對客戶可能的疑慮或擔(dān)憂進(jìn)行解答，提供相關(guān)的信息和案例以加強(qiáng)說服力。
5. 促成交易：最終，銷售人員會提出購買建議，并為客戶提供購買流程中可能需要的幫助，以促成交易的達(dá)成。
6. 后續(xù)跟進(jìn)：一旦交易達(dá)成，銷售人員會進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)，確?？蛻魸M意并建立長期的合作關(guān)系。
大規(guī)模篩選潛在客戶。
電話銷售的銷售人員每天都要撥打大量的電話，這是銷售工作的第一步，主要目的是通過大量的電話來篩選出有需求的潛在客戶。
2.重點(diǎn)跟進(jìn)意向客戶
在確定有潛在需求的潛在客戶之后，接下來的重點(diǎn)是對這些潛在客戶進(jìn)行跟進(jìn)。銷售團(tuán)隊將致電這些潛在客戶，進(jìn)行多次電話溝通并通過其他途徑與客戶保持聯(lián)系，以深入介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，回答客戶的問題，幫助客戶消除疑慮。
3.成交客戶，達(dá)成合作
在進(jìn)行前兩個步驟之后，銷售人員的第三個關(guān)鍵任務(wù)就是促成訂單，與客戶達(dá)成交易。在這個階段，銷售人員通常會采取降價、贈送額外服務(wù)或其他優(yōu)惠政策來促成訂單，最終達(dá)成交易。
四、電話銷售的價值
盡管電話銷售依然是許多企業(yè)所采用的一種成本低、效率高的銷售形式，但當(dāng)前許多消費(fèi)者對其持有特別反感的態(tài)度。這主要是因為電話銷售對一些沒有需求的消費(fèi)者進(jìn)行實質(zhì)上的騷擾，甚至導(dǎo)致一些消費(fèi)者因此上當(dāng)受騙，造成了經(jīng)濟(jì)上的損失。因此，電話銷售人員需要提升自身素質(zhì)，精煉電話銷售話術(shù)，以期真正為客戶提供價值，而不是騷擾他們。
]]>我們常說的“四個基層項目”，指的是大學(xué)生村官、農(nóng)村義務(wù)教育階段的支教、中華骨髓庫志愿者和農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)畢業(yè)生免費(fèi)幫扶。
學(xué)校教師特設(shè)崗位計劃、三支一扶計劃和大學(xué)生志愿服務(wù)西部計劃是為了支持農(nóng)村教育、醫(yī)療衛(wèi)生和社區(qū)建設(shè)所設(shè)立的。
大學(xué)生村官是指選拔高校畢業(yè)生到農(nóng)村任職，旨在培養(yǎng)一大批社會主義新農(nóng)村建設(shè)的骨干力量。
體制基本框架的前提下，根據(jù)農(nóng)村義務(wù)教育的實際情況和特點(diǎn)，特設(shè)農(nóng)村義務(wù)教育階段學(xué)校教師崗位，以吸引和培養(yǎng)優(yōu)秀人才支持農(nóng)村教育事業(yè)的一項計劃。
在現(xiàn)有教師編制內(nèi)設(shè)立特別崗位，并且通過國家公開招募高校畢業(yè)生擔(dān)任特別崗位是一種可行舉措。
位教師。
民政部等六部門參與的國家重要民生工程。
高校畢業(yè)生到農(nóng)村從事支教、支農(nóng)和支持活動是衛(wèi)生部、扶貧辦和共青團(tuán)中央共同組織開展的。
醫(yī)和扶貧工作的簡稱是“醫(yī)扶”。大學(xué)生志愿服務(wù)西部計劃，是指按照公開招募、自愿報名、組織選拔的方式。
抽派，集中招募的辦法，每年選拔一定數(shù)量的普通高等學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生或在讀研究生，前往西部地區(qū)。
實施為期1-3年的志愿服務(wù)項目，涵蓋教育、衛(wèi)生、農(nóng)技和扶貧等領(lǐng)域。
]]>隨著特種作業(yè)行業(yè)的發(fā)展與壯大，對特種作業(yè)人員的管理和監(jiān)督也日益重要。為了解決這一問題，全國特種作業(yè)人員信息查詢平臺應(yīng)運(yùn)而生。作為一項全國聯(lián)網(wǎng)的信息查詢平臺，其在特種作業(yè)人員管理中的作用非常關(guān)鍵。
全國特種作業(yè)人員信息查詢平臺的建設(shè)旨在通過聯(lián)網(wǎng)的方式，實現(xiàn)對全國范圍內(nèi)特種作業(yè)人員信息的統(tǒng)一查詢和管理。該平臺集成了全國各地特種作業(yè)人員的相關(guān)信息，包括個人基本信息、培訓(xùn)記錄、認(rèn)證資質(zhì)等。特種作業(yè)人員和相關(guān)管理部門可以通過該平臺快速、準(zhǔn)確地查詢和核驗特種作業(yè)人員的身份和資質(zhì)情況，大大提高了特種作業(yè)人員管理的效率和準(zhǔn)確性。
全國特種作業(yè)人員信息查詢平臺的搭建需要充分考慮數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)等問題。平臺必須采取嚴(yán)格的數(shù)據(jù)加密和權(quán)限管理措施，確保特種作業(yè)人員的個人信息不被泄露和濫用。同時，平臺應(yīng)該建立完善的數(shù)據(jù)監(jiān)管機(jī)制，加強(qiáng)對數(shù)據(jù)使用和訪問的監(jiān)督，嚴(yán)禁非法使用和竊取特種作業(yè)人員的個人信息。
全國特種作業(yè)人員信息查詢平臺的優(yōu)勢在于實現(xiàn)了全國范圍內(nèi)的信息共享和協(xié)同工作。通過統(tǒng)一查詢平臺，可以避免特種作業(yè)人員信息的重復(fù)錄入和查詢，減少了冗余工作，提高了工作效率。同時，各地管理部門可以共享特種作業(yè)人員的信息，加強(qiáng)協(xié)作和合作，共同打造安全、高效的特種作業(yè)人員管理體系。
除了對特種作業(yè)人員的管理和監(jiān)管外，全國特種作業(yè)人員信息查詢平臺還能為特種作業(yè)行業(yè)的發(fā)展提供參考和支持。通過平臺收集和分析特種作業(yè)人員的數(shù)據(jù)，可以洞察行業(yè)的發(fā)展趨勢和需求，為政府和企業(yè)制定相關(guān)政策和規(guī)劃提供依據(jù)。同時，平臺也可以為特種作業(yè)人員的培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展提供信息和資源支持，促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展。
在未來，全國特種作業(yè)人員信息查詢平臺將不斷完善和優(yōu)化，逐步擴(kuò)大覆蓋范圍和功能。通過建立更加便捷和高效的信息查詢平臺，特種作業(yè)人員的管理和監(jiān)督將進(jìn)一步提高，特種作業(yè)行業(yè)的發(fā)展將更加健康和可持續(xù)。
總結(jié)而言，全國特種作業(yè)人員信息查詢平臺是實現(xiàn)特種作業(yè)人員全國聯(lián)網(wǎng)的有效工具。通過統(tǒng)一的平臺，可以實現(xiàn)信息的快速查詢、共享和安全管理，為特種作業(yè)人員的監(jiān)管和行業(yè)的發(fā)展提供有力支持。隨著平臺的不斷發(fā)展和完善，特種作業(yè)人員的管理和行業(yè)的發(fā)展將迎來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
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一、怎么聯(lián)系拼多多電話客服人員？
1. 打電話聯(lián)系
撥打拼多多電話客服熱線：400-088-6888進(jìn)行咨詢和投訴。由于是客服熱線，因此需要等待語音提示選擇問題類型才能接通客服。在拼多多購物過程中，如果出現(xiàn)無法解決的問題，也可以使用這個電話聯(lián)系拼多多電話客服人員，他們將為你提供幫助。
2. 在網(wǎng)站上提交申訴
在拼多多的網(wǎng)站上，用戶可以提交申訴，如果有需要幫助的問題，則可以使用該方式來獲取拼多多的客服技術(shù)支持。在網(wǎng)站上，需要選擇合適的問題類型并提供相應(yīng)的信息，然后等待客服人員溝通和解決該問題。
二、如何投訴拼多多電話客服人員？
1. 直接撥打400-088-6888
在語音提示后，選擇投訴選項，然后跟客服人員提出你的投訴原因。需要保留好對方的工號以便跟蹤投訴處理進(jìn)度。投訴可以幫助拼多多改進(jìn)電話客服人員工作方式，因此不要吝嗇你的意見。
2. 在拼多多的官方網(wǎng)站上提交投訴
在拼多多的官方網(wǎng)站上，用戶還可以通過提交投訴的方式來解決與拼多多電話客服人員的問題。在網(wǎng)站上選擇合適的問題類型，填寫投訴申請并提交，拼多多會給你反饋和支持。
總之，拼多多電話客服人員可以幫助你解決問題，而正確的投訴方式也能讓拼多多更好地改進(jìn)客服服務(wù)方式。希望本篇文章能夠幫助你順利聯(lián)系到拼多多的電話客服人員和投訴，以確保你順利的購物體驗。
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首先，從法律角度來看，事業(yè)編人員的副業(yè)是受到嚴(yán)格的限制的，不合法的副業(yè)可能會帶來法律風(fēng)險。根據(jù)《公務(wù)員法》和《事業(yè)單位人事管理條例》的規(guī)定，事業(yè)編人員應(yīng)當(dāng)以本職工作為主要工作，不得從事與本職工作相沖突的副業(yè)。同時，他們也不得從事涉及國家秘密、安全和社會穩(wěn)定的副業(yè)，并應(yīng)當(dāng)遵守工作單位的有關(guān)規(guī)定。
其次，在實際工作中，如果事業(yè)編人員想要從事副業(yè)，就需要進(jìn)行申報和審核，且相關(guān)單位必須對其進(jìn)行審批或者批準(zhǔn)，如果未經(jīng)批準(zhǔn)擅自從事副業(yè)，可能面臨行政處罰和法律責(zé)任。同時，如果副業(yè)的收入達(dá)到一定額度，還需要繳納相應(yīng)的稅款。
然而，盡管存在這些限制和要求，仍然有部分事業(yè)編人員存在違規(guī)從事副業(yè)的情況，近年來在社交媒體和新聞報道中就有不少相關(guān)案例。為了避免這種風(fēng)險和不必要的麻煩，我們建議事業(yè)編人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真了解法律法規(guī)，合理規(guī)劃自己的副業(yè)計劃，申報和審核過程中要如實提供相關(guān)信息，不得有瞞報和隱瞞的情況。
具體來說，以下是一些規(guī)避副業(yè)風(fēng)險的建議：
首先，仔細(xì)閱讀相關(guān)法律法規(guī)和工作單位的規(guī)定，了解哪些副業(yè)是允許從事的，哪些是禁止的，避免觸碰法律的紅線。
其次，在從事副業(yè)時，應(yīng)注意保護(hù)自己的知識產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機(jī)密，避免對工作單位和客戶造成損失或不良影響。
再次，副業(yè)的收入應(yīng)當(dāng)與個人所得稅繳納掛鉤，避免因為個人所得稅問題而引發(fā)糾紛和風(fēng)險。
最后，如果還有不確定的問題，可以向工作單位或?qū)I(yè)的律師、財務(wù)顧問咨詢，以免漏洞百出。
綜上所述，事業(yè)編人員搞副業(yè)既存在一定的限制和要求，也存在一定的法律風(fēng)險，我們應(yīng)當(dāng)在規(guī)避風(fēng)險的前提下，合理規(guī)劃、認(rèn)真申報、誠實守法地從事副業(yè)，從而達(dá)到個人財務(wù)增長的目標(biāo)。
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高光時刻：
【01:54】跟著國家走，拒絕“卡脖子”
【03:10】知識產(chǎn)權(quán)是否歸屬原單位？
【04:19】解鎖副業(yè)的不同姿勢
【05:52】實操能有幾多愁？
【07:10】知產(chǎn)作價入股，結(jié)構(gòu)怎么搭？
【10:32】流程合規(guī)圖鑒
【13:43】漏，對職務(wù)之便say no
【19:10】免責(zé)機(jī)制，放開手腳
陳小仙：大家好，歡迎收看本期的《合規(guī)風(fēng)向標(biāo)》。合規(guī)風(fēng)向標(biāo)是一檔訪談節(jié)目，專注于合規(guī)領(lǐng)域。我們會邀請合規(guī)領(lǐng)域里面的專家學(xué)者資深律師來探討合規(guī)相關(guān)的議題和熱點(diǎn)。今天我們特別有幸邀請到了觀韜律師事務(wù)所的合伙人藺東升律師來探討合規(guī)相關(guān)的話題。
藺東升：大家好，我是觀韜中茂律師事務(wù)所北京辦公室合伙人藺東升。我主要從事的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是投融資合規(guī)和日常公司業(yè)務(wù)。很高興今天有機(jī)會來到《合規(guī)風(fēng)向標(biāo)》。
陳小仙：藺律師剛剛提到投融資?，F(xiàn)在整個國家對科創(chuàng)非常重視，推動科創(chuàng)很重要的就是人才，以及科技成果轉(zhuǎn)化。國家近期也出臺了大量的（政策），鼓勵我們國有的科研人員，參與到創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新當(dāng)中來，但是因為過往體制、身份的原因，這里面會有很多相關(guān)的合規(guī)以及法律上面要處理的問題。今天我們就圍繞這個話題來探討一下。首先請您給我們簡單介紹一下法律政策背景。
藺東升：其實科研人員創(chuàng)業(yè)，或者說科技成果轉(zhuǎn)化，它并不是這幾年才有的，其實歷史還是蠻長的。
因為體制問題、開放程度的問題、國家對科技成果重視的問題，它這是一個不斷發(fā)展的過程。隨著科創(chuàng)板、北交所的推出，國家對于所謂“卡脖子”技術(shù)的重視，現(xiàn)在越來越多科研院所的科研人員、科學(xué)家以及高校的教授，也把在“象牙塔”里面的技術(shù)成果拿到市場上做應(yīng)用推廣。但這里面可能就會有很多問題，比如說他與所在機(jī)構(gòu)的問題，他拿出來轉(zhuǎn)化的時候，所在機(jī)構(gòu)有哪些權(quán)利。
陳小仙：我首先第一個想法就是知識產(chǎn)權(quán)。比如說，科研人員以前是在體制內(nèi)，他是一個公務(wù)員，是在有編制的國家機(jī)構(gòu)；或者（他是）高校機(jī)構(gòu)的一個從業(yè)者，那么現(xiàn)在他出來之后，知識產(chǎn)權(quán)的歸屬怎么界定？
藺東升：對于知識產(chǎn)權(quán)歸屬，我國的《專利法》做了一些比較原則的規(guī)定。通常，執(zhí)行本單位的工作任務(wù)，或者是主要利用本單位的物質(zhì)技術(shù)條件完成的發(fā)明創(chuàng)造，它是屬于“職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造”，權(quán)利是屬于你所在單位的。
聽起來好像很簡單，但實際上執(zhí)行起來的話，比如說什么叫做執(zhí)行本單位的工作任務(wù)，什么叫做主要利用本單位的物質(zhì)技術(shù)條件，其實有很多可以解釋的空間，界限就沒有那么明確了。尤其是可能科研人員有兼職，或者在職創(chuàng)辦企業(yè)，可能沒有經(jīng)過單位允許的情況下，就在創(chuàng)辦企業(yè)。在這種情況下，知識產(chǎn)權(quán)的歸屬就會更加復(fù)雜。
陳小仙：有沒有比較典型的知識產(chǎn)權(quán)歸屬的案例？
藺東升：比如說有些科研人員本身還在科研院所擔(dān)任職務(wù)，在科研院所之間有勞動合同關(guān)系，但實際上他又在外面有公司。這里面就可能有一個問題：創(chuàng)辦公司是否經(jīng)過了科研院所的同意。有的可能確實履行了所謂的內(nèi)部的審批程序。但有的可能擔(dān)心申請不會得到批準(zhǔn)，在科研院所的職稱、業(yè)績會受到影響，所以并沒有經(jīng)過科研院所的審批程序，就設(shè)立了公司擔(dān)任股東，甚至是采用代持的方式，完全由別人代持，工商注冊上看不到有科研人員的存在。這是我們在實踐中，經(jīng)常見到的幾種情形。
陳小仙：從國家大的政策法規(guī)角度來講，其實是鼓勵科研人員參與科創(chuàng)的，但是有可能他單位里面又會有一個規(guī)定。那么這個規(guī)定，各個單位都有很大差異。
藺東升：我覺得這里面，可能有幾方面的原因。國家宏觀整體政策層面是鼓勵的，但可能在具體到高?；蛘呤强蒲性核脑挘€是有很多考慮。比方說創(chuàng)辦企業(yè)或者兼職，會不會影響你的本職工作，這是一個比較難判斷的因素。另外，你在外面兼職、創(chuàng)辦企業(yè)，所在機(jī)構(gòu)的知識產(chǎn)權(quán)有沒有產(chǎn)權(quán)流失問題。剛才提到種種問題，導(dǎo)致在執(zhí)行的時候遇到障礙。
陳小仙：這里面衍生一個（問題）。單位從實操落地的角度，為了去保證自己的權(quán)益，會有股權(quán)上面的合作。在股權(quán)的界定上面，怎么來去設(shè)計這個結(jié)構(gòu)？
藺東升：您說得對。為了防止我們剛才提到的資產(chǎn)流失的問題，《促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化法》提到了好幾種，可以將科研院所或者高校的科技成果到企業(yè)里面去轉(zhuǎn)化的機(jī)制。比方說許可的方式，還有您剛才提到的獲得股權(quán)的方式，把知識產(chǎn)權(quán)拿來作價入股，單位擁有一部分，科研院所擁有一部分，然后科技成果做出重要貢獻(xiàn)的發(fā)明人和轉(zhuǎn)化做出重要貢獻(xiàn)的人員，都可以獎勵。國家規(guī)定的最低的獎勵標(biāo)準(zhǔn)就50%，比方說科研院所，它的知識產(chǎn)權(quán)評估，形成的股權(quán)占30%。這樣的話，對于發(fā)明做出重要貢獻(xiàn)的人員，可以獎勵至少15%的股權(quán)。
陳小仙：我們剛才講不同的方式。比如說許可，有點(diǎn)像是知識產(chǎn)權(quán)的授權(quán)，那么股權(quán)又是另外一種。在治理結(jié)構(gòu)層面，不同的情況都需要注意哪些合規(guī)的問題？
藺東升：許可，可以簡單理解為是一種合同關(guān)系，把使用權(quán)給到被授權(quán)方，或者給到科創(chuàng)企業(yè)，它只是一個合同關(guān)系。需要注意的是，這個價格是不是合理，許可費(fèi)的合理性可能是需要考慮的一個因素。通常，可能還需要在單位內(nèi)部進(jìn)行公示。
股權(quán)的話就相對更復(fù)雜一些。需要注意的是，如果要以知識產(chǎn)權(quán)作價入股的話，知識產(chǎn)權(quán)是要轉(zhuǎn)到企業(yè)去的。就是說所有權(quán)轉(zhuǎn)移了，所有權(quán)就不在科研院所，而是到了企業(yè)。這里面也是需要注意“價格的公允”、是不是涉及到資產(chǎn)流失。通常會進(jìn)行所謂的資產(chǎn)評估，資產(chǎn)評估完了之后，以作價入股的方式，進(jìn)入到企業(yè)里面。
陳小仙：一個就是價值的公允，這個需要大家評估上面有一個共識，這是一個比較靈活的空間。第二個，無論是知識產(chǎn)權(quán)的授權(quán)，還是股份的轉(zhuǎn)移，它可能都需要有一個流程合規(guī)。流程合規(guī)一般是怎么來設(shè)計，能夠規(guī)避一些風(fēng)險？
藺東升：按照現(xiàn)在法規(guī)的要求，主要是在單位內(nèi)部公示。公示完了之后沒有異議的話，就可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化，并沒有到公開的市場去進(jìn)行招拍掛，其實可以協(xié)商的，這是法律允許的。
陳小仙：有沒有比較典型的案例，流程或者說估值有糾紛？
藺東升：我們作為律師，其實很難去判斷價格的公允性，對我們來說可能更多的是流程是否合規(guī)，比方說是不是進(jìn)行了評估、公示，有沒有異議。如果這些手續(xù)都完成的話，其實我們還是相信評估機(jī)構(gòu)的專業(yè)判斷。它評估出來的價格，作為律師的話，很難去質(zhì)疑它的價格公允。
另外，知識產(chǎn)權(quán)入股這種方式，確實需要注意價格的公允性，因為之后進(jìn)行資本運(yùn)作或者上市的時候，監(jiān)管機(jī)構(gòu)可能會質(zhì)疑你這個價格。但是更多的時候是說評高了，比如說評1000萬，但是可能監(jiān)管機(jī)構(gòu)覺得過高。過高的話，在上市的合規(guī)流程當(dāng)中，也可能會引起質(zhì)疑。我們有看到案例，有些就是會重新再評估一次。如果跟原來的價值相符的話，這還好。但如果和原來的價值相差比較大的話，可能就需要用現(xiàn)金的方式補(bǔ)足。甚至有的可能說不太清楚，干脆全部以現(xiàn)金替代了。這是一個事后的補(bǔ)救措施了。
陳小仙：從資本市場或者投資機(jī)構(gòu)的角度，對這一類企業(yè)，風(fēng)控合規(guī)問題主要關(guān)注哪些點(diǎn)？
藺東升：主要關(guān)注的還是人和事。比如，這些核心技術(shù)人員的來源，是兼職，還是什么來源。他原來在哪里工作，跟原來的機(jī)構(gòu)知識產(chǎn)權(quán)是否清楚。《專利法》有一條，在離職之后一年內(nèi)，與原機(jī)構(gòu)的工作或者原機(jī)構(gòu)分配的任務(wù)相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)，還是歸原機(jī)構(gòu)所有。當(dāng)然這條不能做擴(kuò)大解釋。
法院明確提到不能夠擴(kuò)大解釋，因為要平衡原單位發(fā)明人還有現(xiàn)有單位之間的利益。你也不能限制人，就不能在新單位做發(fā)明了，所以這方面需要做一個審視。還有剛才咱們提到的流程是不是都做過了，流程上面有沒有瑕疵。
陳小仙：您提到兼職人員身份的問題，職務(wù)方面有哪些合規(guī)問題是要特別注意的？
藺東升：你提得非常好，職務(wù)問題確實也是需要注意的。不是所有科研機(jī)構(gòu)或者高校的人，都可以出來創(chuàng)辦企業(yè)的，比方說如果你已經(jīng)是擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，擔(dān)任副處長級別的，通常是不允許的，除非經(jīng)過特批。
背后的邏輯是什么？如果職務(wù)到了一定級別，你可能會有一些權(quán)力。你如果還能夠在外面創(chuàng)辦企業(yè)，或者兼職，可能會有一些“權(quán)力尋租”的問題。為什么在領(lǐng)導(dǎo)兼職創(chuàng)業(yè)上面會有更高要求，或者程序更加嚴(yán)格，這是背后的邏輯。
陳小仙：程序上面，會比普通科研人員在哪些方面會更加注意一點(diǎn)？
藺東升：單位里面，審批的層級更高。另外就是對于你兼職的數(shù)量，也是有限制的。還有對于你薪酬、股權(quán)的獲取也是有限制的。
陳小仙：前段時間北大方正重組，這個事情其實在行業(yè)里面廣受關(guān)注，因為這里面涉及到很多校產(chǎn)。學(xué)校本身是教育或科研機(jī)構(gòu)，在發(fā)展校產(chǎn)的過程中會有哪些相關(guān)問題？
藺東升：學(xué)校通常都有一個資產(chǎn)管理公司。比如說它的科技成果轉(zhuǎn)化，通常是通過資產(chǎn)管理公司進(jìn)行的。資產(chǎn)管理公司代替學(xué)校進(jìn)行資產(chǎn)的運(yùn)營，包括持有它外面投資企業(yè)的股權(quán)。北大方正的問題我沒有專門研究，我的理解可能還是管控上面的問題。
陳小仙：國有資產(chǎn)流失，或者說事業(yè)單位的資產(chǎn)流失，我們是基于什么法律法規(guī)來對它進(jìn)行界定？
藺東升：只要是涉及國有，都會有國有資產(chǎn)流失的考慮，一定要從流程上把關(guān)，防止有國有資產(chǎn)流失。當(dāng)然在法律法規(guī)層面，為了促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化，為了防止在做決策的時候束手束腳，也有一些所謂的“免責(zé)機(jī)制”。只要履行了應(yīng)該履行的程序，通常不會“事后追責(zé)”。
大家也知道創(chuàng)業(yè)科研風(fēng)險很高，科技成果轉(zhuǎn)化的時候能夠帶來多么大的經(jīng)濟(jì)效益？其實很難說。所以如果你是采用“事后追責(zé)”的方式，可能就沒有人敢做決策了。所以法規(guī)層面明確，只要履行了相應(yīng)的程序，不會事后追責(zé)。實際上，事前的風(fēng)險規(guī)避以及在流程合規(guī)非常重要。
陳小仙：對于科研院所，或者說類似可以做科技成果轉(zhuǎn)化的事業(yè)單位，您有哪些合規(guī)的建議？
藺東升：從案例來看，首先要在專業(yè)人士的參與下，比如說律師、審計師、財務(wù)、稅務(wù)，對方案進(jìn)行充分論證，然后履行相關(guān)的公示程序。對相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)進(jìn)行評估，然后對獎勵也要進(jìn)行相應(yīng)的公開。我覺得履行了這些程序之后，風(fēng)險就會得到相應(yīng)控制。
陳小仙：今天特別感謝藺律師能夠過來參與我們《合規(guī)風(fēng)向標(biāo)》的錄制。今天意猶未盡，我們希望下次再有機(jī)會，就更加細(xì)化的各個領(lǐng)域的問題（包括您提到的稅務(wù)）進(jìn)行進(jìn)一步的探討。感謝大家的收聽。
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方正同現(xiàn)在的大多數(shù)人一樣對現(xiàn)在的生活，很不滿意。
方正曾經(jīng)沉迷于一夜暴富的夢的世界里，整天腦海中全想著買彩票中上個500萬，然后就可以滿足現(xiàn)在的方正所有的愿望，但方正在買了2萬元左右的彩票后，沒有中獎的他，便徹底放棄了中獎的夢想。
自認(rèn)為沒有中獎命的方正又把目標(biāo)，瞄準(zhǔn)在了兼職上，想著利用工作之余，在增加收入的同時，找到一個適合自己發(fā)展的事業(yè)。
在58同城上，一則兼職的信息引起了方正的注意.這則招聘信息是這樣的。
招聘員工若干，工資日結(jié)，只需要一部手機(jī)就可以在家辦公，每日工資300-1000元不等。
在高薪的誘惑下，方正聯(lián)系了工作人員，工作人員告訴方正，只需要按步驟刷單就能賺錢，每單在3-5元左右。
抱著試試的心態(tài)，方正決定接單，派單員將商品鏈接發(fā)給了方正，讓方正購買其指定的虛擬商品，購買完成后發(fā)截圖給工作人員。待工作人員確認(rèn)后，便會把傭金及本金一次返還給他。
方正用了半個小時，就完成了3單，獲得酬勞13元，本金也按當(dāng)初約定好的一并返還給了方正。
方正怎么算，每天的工資也達(dá)不到300元以上，便又聯(lián)系了工作人員，工作人員告訴方正，想要掙取更高的收益，必須要加入到高端客戶群。
變成高端客戶后，需要完成5單后，才能獲得返利，但是購買的商品會很貴，當(dāng)然每單完成后的擁金都高達(dá)30元以上。
方正覺得操作變復(fù)雜，收益變多，是正?，F(xiàn)象，便加入了高端客戶群，在方正完成5單后，被工作人員告知方正操作超時，任務(wù)并未完成，需要在重新完成5單后才可以領(lǐng)取傭金，但方正在又完在5單后，再聯(lián)系工作人員時，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被工作人員拉黑，方正共計被騙人民幣，4萬余元。
請大家在尋注兼職的時候一定要注意以下2點(diǎn)。
1.高薪要謹(jǐn)慎:世上沒那么好的事情，要求簡單，薪資驚人的工作。
2.提前墊付費(fèi)用：很多的受騙人員，都是因為墊付而受騙的。
下面的這份兼職，就游走在灰色地帶了。
李夢然，大學(xué)剛畢業(yè)，想著盡快實現(xiàn)財務(wù)自由，便在工作之余，找了份陪聊的兼職工作，當(dāng)時議定的工資是，純文字聊天0.1元/1分鐘，語音聊天1元/1分鐘，視頻聊天5元/1分鐘，禮物打賞，60%提成。
當(dāng)時李夢然以為，就是陪人說說話，跟心理醫(yī)生一樣，可剛做了第一天，就發(fā)現(xiàn)了不對勁，每個跟李夢然聊天的人，都低俗的不得了，想想也能明白這些男人的目的，人家花錢找你聊天為了啥！
李夢然，在堅持工作了一周后，徹底沉淪，每日李夢然的兼職薪資高達(dá)2000元，至于李夢然經(jīng)歷了什么，大家想想就應(yīng)該知道了。
李夢然，在尋求兼職的過程中明顯被騙得更慘，她的將來已經(jīng)毀了。
]]>創(chuàng)業(yè)失敗去做自媒體，能成嗎？
“那個時候就是年輕不懂事嘛，然后學(xué)人家想當(dāng)老板，盲目地投資開店賠了70多萬，一部分是買房的首付，一部分是跟朋友借的貸款。后來都賠了，對象也分了，最高峰的時候，貸款一個月要還將近3萬塊錢。”抖音博主“李想要理想”（下稱“李想”）在2020年的一條視頻里說道。
一位網(wǎng)友評論，李想曾經(jīng)開過飯店，破產(chǎn)以后，“弄個破面包車送飲料，現(xiàn)在做得越來越好，很勵志”。
李想做得越來越好了嗎？從數(shù)據(jù)上來說，是的。
新抖數(shù)據(jù)（新榜旗下抖音數(shù)據(jù)平臺 xd.newrank.cn）顯示，李想在4月4日-4月10日，一周內(nèi)抖音漲粉約188萬。
在李想的視頻中，你能看到這樣一個形象：一個憨態(tài)可掬、執(zhí)行力強(qiáng)、四處搜羅小生意門道的中年大哥。
想研究充氣城堡掙不掙錢，他說干就干，立馬去找商場的招商營運(yùn)部談場租和場地，室內(nèi)租不下來，那就考慮室外。
談好場地后，閑魚花不到一萬塊錢購入一套7×14米，占地98平方米的設(shè)備，鼓風(fēng)機(jī)充氣、貼放氣口、鉚釘固定、接待顧客、核對賬單全都親力親為，干了20余天，最后得出結(jié)論：一要像打游擊戰(zhàn)一樣做充氣城堡生意，挑選孩子們的空余時間出攤；二是充氣城堡的成本在幾千元至三萬元之間；三是如果擔(dān)心孩子們的安全問題，可以購置公共責(zé)任保險，保額累計賠付一百萬元。
他的內(nèi)容To B，但不是高端品牌、普通人難以企及的B，而是起步低、成本少、沒有學(xué)歷限制的B，例如手機(jī)維修、婚車司機(jī)、套圈擺攤等納米級小生意。在他的視頻里，只要敢想敢做，一萬塊就能起步，00后也可以靠賣鐵板魷魚營生。
李想粉絲量激增的原因或許與他最近兩周的更新內(nèi)容有關(guān)。原本分享銷售地推技巧，研究跑貨拉拉、舊衣回收等小生意的他，開始專心致志地鉆研各類小吃的配方：蒜泥小龍蝦的配方是什么？烤面筋的配方是什么？涼皮的配方是什么？
這一內(nèi)容轉(zhuǎn)型像是擊中了大眾市場，李想一下子做出了好幾條點(diǎn)贊數(shù)超百萬的視頻。
創(chuàng)業(yè)失敗的小老板，干起了自媒體
李想身上有故事，不過大部分的辛酸都被他輕描淡寫地一帶而過。至少，視頻里的他永遠(yuǎn)是積極的、樂觀的，哪怕生氣也只會對鏡頭抱怨兩句，之后繼續(xù)自己的生活。
有一天鏡頭后的攝像說了一句話：“你就喜歡干這擺攤丟人的事兒唄?！?/span>
李想立刻回?fù)簦骸拔乙膊恢滥愀哔F感在哪里，你要不能拍你就走。”
他在抖音簡介里說，他只是一個普通人，專門調(diào)查適合普通人做的事。
他在視頻里提到，投資開的店鋪黃了以后，為了還錢，他只好又找朋友借了3萬塊錢，跟著表哥干起了飲料批發(fā)生意。
飲料批發(fā)，通俗點(diǎn)來說就是飲料銷售，需要帶著產(chǎn)品到處跑店，李想這樣一個內(nèi)向的人，硬生生被逼得能言會道、左右逢源，懂得遞煙、懂得進(jìn)退、懂得在老板快沒貨的時候先上門吃飯，再提出補(bǔ)貨。
李想給小店老板遞煙
如果你?？此囊曨l，下面這些臺詞你一定不陌生：
“老板，能不能咱們合作一下？”
“老板，你這邊椰汁有沒有備貨呀？”
“老板，我給你放幾箱（飲料），你賣賣看吧。”
李想常用的一個方式是鋪貨，亦稱“賒銷”，即先拿幾箱貨讓小店老板賣，讓他們看看銷量效果，等一定時間后再來收款。
大概是一個通俗認(rèn)知——銷售并不好干，不說破嘴、跑酸腿、磨破鞋，很難有好的成效。
“剛開始的時候人家（客戶）根本都不搭理你，然后（我）也不會說話，就被各種拒絕。那時候一度不想干了，很難受，就坐在路邊思考到底是為了什么。但是想想你得還錢啊，你得吃飯啊，沒有辦法，咬著牙也就堅持了下來?！彼谠缙诘囊粋€視頻中聊道。
在做銷售的過程中，他遇到過讓他等一整夜，到了早晨卻說不要貨的老板；也遇到過不想付錢，想讓銷售直接送兩箱飲料的老板；更遇到過直言不諱，質(zhì)疑“你們天天推銷雜牌，這種東西你們自己喝不喝”的老板。
針對最后一位，李想直接開蓋就灌，老板一驚，說“你還真喝”，他憨憨一笑：“我不太渴，我要渴的話我都能喝完，真的。”
李想的真誠打動了客戶，姿態(tài)放低、語氣放緩，賣貨就有希望。遇到嫌煩的，他也會連聲附和：“說實話我自己看自己都煩，我要是有老板這個能力啊，我也開個店，誰愿意天天干這個?！?/span>
自己開過的店倒了，但心態(tài)不倒，出了推銷的店門，李想對著鏡頭說：“換個角度理解，別人過來找我推銷我也煩，很正常。笑一笑下一家吧，生活還得繼續(xù)嘛?！?/span>
他為生活賣力拼搏的模樣也感動了網(wǎng)友，有人在他的評論區(qū)留下相似經(jīng)歷：“第一次出去跑業(yè)務(wù)時，說了半天老板都沒聽懂我說啥，因為聲音小、緊張，連我自己都不知道自己在說啥。最后老板說了句第一次跑業(yè)務(wù)吧，我說是，老板說年輕人不容易，給我下幾件貨，給了我業(yè)務(wù)生涯巨大信心?！?/span>
一場場圍繞小生意的研究
在連著發(fā)布兩條標(biāo)題為“被客戶戲?！钡囊曨l后，李想至今再也沒分享過進(jìn)店推銷飲料的內(nèi)容。
從2021年2月開始，他研究起了充氣城堡、售貨柜、扭蛋機(jī)等小生意，每個小生意只出1-6條視頻，3-10分鐘左右就搭建出一個大致的模型：起步需要投入多少錢，需要準(zhǔn)備哪些設(shè)備及材料，小吃的配方是怎樣的，生意是否有淡旺季等等。
李想教粉絲花甲粉絲、鹵雞爪等小吃的制作方法
做銷售培養(yǎng)出來的口條在自媒體上得到了充分的發(fā)揮，2021年年底，李想發(fā)了一條名為“小白應(yīng)該怎么做短視頻，看到最后有答案！”的視頻，表示計劃做一場免費(fèi)直播分享課，分享做視頻的經(jīng)驗和門道。
飲料銷售的錢不好掙，那就掙知識付費(fèi)的錢。
據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計，近半年李想一共開了59場直播，其中13場進(jìn)行了帶貨，銷量最高的一場GMV達(dá)9.19萬元，觀看人數(shù)超5萬人。
李想在直播時帶的貨
此前，李想的抖音櫥窗還掛著電商實操課學(xué)習(xí)卡等商品，綜合排名第一的學(xué)習(xí)卡單價1299元，已累積賣出110萬元。
李想好像不“差錢”了。
各行各業(yè)的生活體驗視頻做了一段時間后，李想再次轉(zhuǎn)換了視頻方向。這一次，他選擇對話各行從業(yè)者，問問他們怎么入行、入行要求以及行業(yè)收入，供粉絲擇業(yè)選擇。
他還是能跟各種各樣的老板打交道，但身份發(fā)生了移位。李想成了買方，說話有底氣了，聲音也響亮起來。
老板不愿意透底食品配方？好說，轉(zhuǎn)錢。
打錢似乎已經(jīng)成了李想的社交貨幣，只要錢一到賬，都不用多說，老板的金口就能開。
李想曾在一個視頻里研究自助洗車攤的生意模式，蹲了兩小時，沒有一個顧客光顧。于是李想開始指揮攝影小哥：“你給老板打個電話，你讓老板過來，我來問問他這個投入是多少?！?/span>
小哥有點(diǎn)猶豫：“萬一老板不來呢？”
李想說：“你給他一千塊錢，就真給他，你看他來不來。”
協(xié)商環(huán)節(jié)通通跳過，視頻中只花了短短15秒，洗車攤的老板就已經(jīng)出現(xiàn)，戴著領(lǐng)夾麥克風(fēng)參與拍攝了。
還有的老板可以談，前一天晚上談好價錢，第二天見面握個手，戴個麥，現(xiàn)場轉(zhuǎn)賬5000元，臭豆腐配方就到手了。
過往的李想也研究過食品生意，例如脆皮五花肉、廣東腸粉等，穿插在手機(jī)配件、黃金提煉、屋頂防水補(bǔ)漏此類視頻中，但近半年來粉絲數(shù)都只是緩步上升，并沒有飛躍式的增長。
真正的拐點(diǎn)出現(xiàn)在4月5日，李想發(fā)布了一條視頻，講述手工涼皮配料的制作步驟，其后粉絲數(shù)出現(xiàn)了斜坡式的上漲。截至4月18日，粉絲數(shù)已超過670萬。
這條視頻成了李想抖音歷史上最受歡迎的視頻之一，超230萬人為涼皮制作視頻點(diǎn)贊。
在涼皮視頻之前，他已經(jīng)推出了小龍蝦配方、烤面筋制作等4個美食小吃生意的視頻，每一個都獲得30-110萬的點(diǎn)贊量。要知道，幾十萬、上百萬的點(diǎn)贊量對于李想來說是少數(shù)，他的多數(shù)視頻點(diǎn)贊量還在10萬以下的區(qū)間浮動。
或許是美食視頻讓他看見了一舉出名的端倪，接下來的一周內(nèi)，他又陸續(xù)發(fā)布了鴨頭、鴨貨及鐵板魷魚的配方，供想擺攤的網(wǎng)友們學(xué)習(xí)。
而有網(wǎng)友在評論區(qū)說了：“自從看了你的視頻，我感覺我撿破爛都能掙到不少錢。”
實驗與對話中的幸存者偏差
李想的視頻里是不是存在幸存者偏差？
存在的。
在他的視頻里，做黃燜雞能掙錢，賣雜糧煎餅能掙錢，開輛貨車街上賣西瓜能掙錢，去屋頂給人做防水補(bǔ)漏也能掙錢。
只要不嫌苦不嫌累不嫌丟人，賺來的辛苦錢都是自己的。
但李想的社會實驗持續(xù)時間非常短，短則幾小時，長則幾十天，長此以往，恐怕沒有太強(qiáng)的說服力。
而當(dāng)他對話不同行業(yè)從業(yè)者時，所選的都只是個體樣本，很難去代表全中國十幾億人口。更何況，一個行當(dāng)掙不掙錢，受限于地域、環(huán)境、當(dāng)?shù)卣叩纫蛩?，沒有辦法一言以蔽之。
李想在賬號主頁寫了“免責(zé)聲明”：視頻給大家提供的只是行業(yè)的方向，不是標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)會做一個獨(dú)立思考的人。
李想隸屬于MCN紀(jì)棠傳媒，該MCN旗下還有一個風(fēng)格與李想非常相似的賬號：名鄭言順。
“名鄭言順”的粉絲量是李想的兩倍多，在現(xiàn)有的抖音視頻中，能夠看到他去調(diào)查一個又一個生意，科普一個又一個的行業(yè)知識，但他的從業(yè)經(jīng)歷如何、出身如何，無從得知。
同樣研究小成本生意的“名鄭言順”
如果說李想是從草根一步步做到了小有名氣的自媒體博主，那么“名鄭言順”在第一個粉絲可見的抖音視頻中，就已然是一個博主的形象。他戴著一副眼鏡，說著一段像是早已寫好的臺詞，鏡頭一轉(zhuǎn)，帶貨主播就已經(jīng)坐在鏡頭前接受采訪了。
“名鄭言順”也曾一度奪冠新抖漲粉榜，2021年5月31日-2021年6月6日，一周漲粉323萬。他的第一條視頻發(fā)布于2021年3月12日，如果沒有刪除或隱藏過更早期的視頻，他做賬號2個月就迎來了一波漲粉高峰。
另一個類似的賬號是“程前朋友圈”（下稱“程前”），目前粉絲132萬。
如果把三個賬號放在一起對比，程前是最“正經(jīng)”的一個，他視頻中的語氣跟傳統(tǒng)電視臺很類似，例如以下這段旁白：
“七夕萬家燈火，長安十里繁華。我就想知道，在七夕這么個重要日子里，西安城里一家24年的老牌花店，人家是怎么準(zhǔn)備（的）。七夕前這一天，我來到了楊老師的花店，向他討教花店的經(jīng)營秘訣。”
稍微修改一下旁白，再遮去博主姓名，沒有看過程前的人或許會以為家中電視正在播放。
他在簡介里說自己是前陸家嘴金融民工，量化金融碩士，做了自媒體的他也保留著一份體面，用拍紀(jì)錄片的方式記錄小攤販。在他的視頻里，他和攤販分別是“我”和“他者”，你能夠強(qiáng)烈感受到一股外部力量進(jìn)入了攤販的世界，又在視頻的末尾離開。
程前和李想，一個以外部的眼光進(jìn)行觀察，一個從內(nèi)部的角度進(jìn)行加入，這兩種方式?jīng)]有孰是孰非，只是各有選擇。但從受眾來看，李想的受眾范圍要更廣。
畢竟這個世界上，量化金融碩士不多，干過銷售地推的人一定不在少數(shù)。
這也是李想總是能吸引不同行業(yè)的人評論的原因：夠淳樸、夠篤實。他能夠輕易地讓藍(lán)領(lǐng)相信——他是我的同類。
他不是鋒芒畢露、總是觥籌交錯的大人物，他是街頭賣瓜的瓜農(nóng)，是工地搬磚的小工，是在廣場擺攤的商販，是想做黃燜雞的小老板。他在視頻里說過一段話：“有時候我覺得我挺對不起大家的，就是別人在抖音上都是教大家做大事、掙大錢，我覺得我只能給到大家這些擺攤的東西，出去做地推的東西，我也挺無奈的，因為沒辦法，我也沒有別的本事?！?/span>
“普通人”這三個字是他的包袱，更是視頻具有感染力的利器。
這個世界上可能有千千萬萬個李想，這也是他存在于互聯(lián)網(wǎng)的意義。
]]>因此，在大項目銷售中，我們更應(yīng)該注重塑造自己的專業(yè)形象，既要有藝術(shù)性的展示，更要講究科學(xué)的方法。那么，練好這七種功夫就非常有必要。因為缺乏任何一種，或是我們把次序弄錯了，銷售就不會成功。
細(xì)分客戶，分清潛在客戶
成功銷售的第一條法則，就是要把更多的時間花在優(yōu)質(zhì)的潛在客戶身上。因為不是所有的潛在客戶都是我們合適的客戶，大多數(shù)潛在客戶可能并不適合我們的公司，或者我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案并不能滿足他們的需求。
那么，誰才是最主要的客戶呢？二八原則在這里也同樣適用。在大部分業(yè)務(wù)中，80%的產(chǎn)品或服務(wù)被20%的客戶買走。因此，我們必須花時間和精力弄清楚那20%的客戶都是誰，研究并分析他們。
因而，我們的第一項工作就是“細(xì)分客戶，分清潛在客戶”。畢竟我們的時間、精力和資源都有限，不能過多地浪費(fèi)在不能買或是不愿意買的客戶身上。
一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶往往具有這五個特質(zhì)：
01痛點(diǎn)
一般，潛在客戶會有一個清晰明確的問題，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案，能夠幫助對方解決這個問題?；蛘呤?，潛在客戶有某種不滿意，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案，能夠幫對方消除這種不滿。
02權(quán)力
從潛在客戶當(dāng)中，我們能否有效地識別出客戶的決策層，又能否接觸到具有決策權(quán)的關(guān)鍵影響者。
03構(gòu)想
潛在客戶對我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案具有一定的購買愿景。問題是我們能否和對方一起創(chuàng)建這樣的購買構(gòu)想。
04價值
潛在客戶有一個清晰的目標(biāo)價值，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案，顯然能夠幫助對方實現(xiàn)這一目標(biāo)價值，且低于目標(biāo)價值的成本。
05控制
潛在客戶想要或需要達(dá)到一個明確的結(jié)果，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案，能夠幫助對方更快、更好、更經(jīng)濟(jì)地實現(xiàn)這一結(jié)果。關(guān)鍵就在于我們能否影響對方的購買過程。
相互信任，建立融洽關(guān)系
成功的銷售流程一般是這樣的：我們幫助客戶認(rèn)清他們所面臨的問題，其中就包括諸多真實的細(xì)節(jié)，然后和客戶一起證明我們所提供的解決方案或產(chǎn)品或服務(wù)對其產(chǎn)生的作用，然后與客戶達(dá)成合作協(xié)議，共同推進(jìn)項目實施。
一旦我們與客戶達(dá)成交易，就必須提供服務(wù)，確保項目實施或使用令人滿意，并在之后很長的一段時間里，幫助客戶解決執(zhí)行過程中遇到的問題或抱怨。這也是客戶為什么想跟我們搞好關(guān)系的關(guān)鍵所在。就客戶而言，與銷售人員的關(guān)系，有時候比產(chǎn)品或服務(wù)本身更為重要。
在銷售關(guān)系中，最重要的就是信任和信用。客戶一定要充分信任我們，相信我們的產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案，如我們所說的一樣能夠解決他的問題或消除他的不滿，并且對我們履行承諾充滿信心。更重要的是，他要一直始終如一地相信。
我們與客戶建立關(guān)系的牢固程度，往往和我們探索客戶需求時所提的問題有直接關(guān)系。如果只是告知客戶產(chǎn)品的特性或解決方案的價值，并不能促成交易，找到客戶的真正需求才能幫助我們成功銷售。
此外，客戶喜歡和信任我們的程度，與我們傾聽客戶回答的認(rèn)真程度有直接關(guān)系。認(rèn)真傾聽有助于建立信任。在溝通過程中，我們越是認(rèn)真傾聽，客戶就越喜歡和信任我們，也就越樂意采購我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。
準(zhǔn)確診斷客戶需求
在溝通交流中，客戶需求會有三種存在情況：需求清晰、需求不清晰、需求根本不存在。
第一種需求清晰。這里面也可能有三種情形：一是客戶自己非常清楚要怎樣做，才能滿足這個需求；二是客戶并不清楚要怎樣做；三是客戶實際需要的和他認(rèn)為需要的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案迥然不同。
第二種需求不清晰。只有通過分析和診斷，我們幫助客戶一起搞清楚需求，而且我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的這種需求。
第三種需求不存在?？赡墚?dāng)前客戶確實不存在需求，不過往后就很難說了。
無論是以上哪一種情形，前提是我們要能夠準(zhǔn)確診斷客戶需求。然而，準(zhǔn)確確定客戶需求的方法就是提問，從一般到特殊的問題，并仔細(xì)傾聽客戶的回答。這就是為什么優(yōu)秀的銷售人員都會提前列好問題清單，并在交談中按順序提問。
不過，有些時候，客戶也會認(rèn)為自己有某種需求，而實際的情況是他現(xiàn)有的條件完全又可以滿足這種需求。也就是說，客戶并不需要我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。那么，作為專業(yè)銷售的我們，也有責(zé)任將這一點(diǎn)告知客戶。
有價值的介紹
要想成功銷售都離不開價值。在銷售過程中，我們可以犯很多錯誤，但介紹是否有價值，將決定客戶是否購買我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。
最好的介紹方法是先展示應(yīng)用場景，然后講述應(yīng)用成果和價值，再詢問對應(yīng)程度。
比如，我們可以說：“每個月，您都需要對財務(wù)報表進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，向董事會匯報月度經(jīng)營情況，并分析結(jié)果。當(dāng)您索要各部門的財務(wù)數(shù)據(jù)和分析報表時，如果有一種方式，能夠讓財務(wù)部門在30分鐘內(nèi)，將各種數(shù)據(jù)合并，快速生成財務(wù)分析報告，并提煉出匯報的要點(diǎn)和重點(diǎn)，讓您隨調(diào)隨讀，您覺得這樣會對您的工作有幫助嗎？”
此外，一個專業(yè)、能干的銷售人員，會在介紹中不斷提及其他成功使用該產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，也曾遇到過哪些與潛在客戶相似的情況，而且購買該產(chǎn)品或服務(wù)后獲得了什么樣的滿意結(jié)果。
有效回答問題
毫無疑問，沒有銷售人員不會遇到質(zhì)疑。其實，客戶的反問往往意味著興趣。潛在客戶針對我們的產(chǎn)品或服務(wù)提出的問題越多，就越可能有興趣購買。
客戶的質(zhì)疑逃不出“六條定律”，即客戶對任何產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案的疑問不會超過六條，有時可能只有一兩條，但最多時候不超過六條。即使在一段時間里，我們從客戶那里可能收到了十多個疑問，但是經(jīng)匯總后，我們就會發(fā)現(xiàn)這些疑問其實還是不會超過六條。
所以，我們首先要做的就是整理、匯總疑問，從中確定出最主要的疑問，然后針對這幾條主要的疑問，一一給出合理解答，這樣我們就不會因為這些疑問而中止銷售。
這里有一條共同疑問，是在遇到任何一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶的時候都避免不了的——一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶會由于什么原因，而不購買我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案？關(guān)于這個問題的答案，需要我們認(rèn)真思考并找到。
讓成交成為自然而然的結(jié)果
在銷售中最為有用的一種方式，就是“提問”。大多數(shù)銷售人員害怕客戶提出疑問，害怕聽到客戶拒絕，因此，為了避免自己所害怕的情況發(fā)生，他們根本就不要求客戶購買，只是消極等待。
即使客戶需要我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品也非常適用于客戶，價格也特別合適，作為銷售人員的我們，依然有責(zé)任與客戶溝通，并要求客戶做出購買決定。
然而，這種要求并不是說要將客戶的購買責(zé)任，當(dāng)成是我們銷售人員必須完成的成交行為。畢竟，成交是一種自然而然的結(jié)果。
向客戶提示購買責(zé)任，是銷售人員必須要做的。當(dāng)我們做完介紹后，可以詢問客戶，“還有哪些問題或顧慮是我沒有講到或沒有講清楚的嗎？”
如果客戶說：“沒有了，應(yīng)該都可以解決了?！蹦敲?，我們可以詢問他接下來將要做些什么？ 比如，可以這樣問：“那么，如果我們達(dá)成合作，我還需要做哪些準(zhǔn)備呢？”
如果我們已經(jīng)做好了前期的準(zhǔn)備工作和鋪墊，與潛在客戶建立了融洽的關(guān)系與高度信任，準(zhǔn)確地確定了其需求，清晰地介紹了項目收益導(dǎo)向，并且回答了客戶所有的疑問，那么交易自然而然容易達(dá)成了。
很多客戶承擔(dān)購買責(zé)任，其實只有一個問題之遙，他們需要的僅僅只是一點(diǎn)提示。
得到客戶的再次購買和推薦
得到客戶的再次購買和推薦，這是銷售過程中一個最重要的部分。這遠(yuǎn)比一個新客戶帶給我們的商機(jī)更多。
我們必須像對待戰(zhàn)略級別的大客戶一樣，對待已經(jīng)購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，盡心盡力照顧他的需求，從而使他能夠再次購買我們的產(chǎn)品，或?qū)⑽覀兺扑]給他的朋友或伙伴。
大多數(shù)情況下，花精力經(jīng)營一個老客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比花時間挖掘一個新客戶更有裨益，因為這樣做能夠為我們帶來更多商機(jī)。
我們的一生會遇到過8263563人，會打招呼的是39778人，會和3619人熟悉，會和275人親近。在這熟悉的3000多人當(dāng)中，有朋友、親戚、老師、同學(xué)、同事或其他工作關(guān)系，或各種合作伙伴。
試想一下，如果我們的一個客戶，在他熟悉的人中有1/50，哪怕1/100是我們的潛在客戶，那么這就意味著，只要我們和客戶的關(guān)系足夠好，那么每個客戶至少可能為我們帶來額外的30個客戶。
而這30個客戶每人也認(rèn)識3000個人，這些人中又有至少1/100是我們的潛在客戶。那么，我們現(xiàn)在的每一個客戶將來有可能帶來900個(30×30)潛在客戶。這樣一番算下來，應(yīng)該如何對待已有的客戶，相信我們心中已有定數(shù)。
事實上，由老客戶推薦的客戶，我們在其身上所耗費(fèi)的時間、精力和資源，只占到開拓新客戶的1/15。
如果我們的某個滿意度很高的客戶向我們提及了另一潛在客戶，那么95%的可能性是，這位潛在客戶在與我們首次接觸前就購買過我們的產(chǎn)品。
所以，如果我們能定期、系統(tǒng)地利用口碑效應(yīng)，將會對我們的業(yè)務(wù)增長起到非同尋常的促進(jìn)作用。
]]>為統(tǒng)一費(fèi)用的二級明細(xì)科目，明確費(fèi)用科目的核算范圍，特制定本規(guī)范，望認(rèn)真遵照執(zhí)行。
二、分類原則：
與銷售業(yè)務(wù)有關(guān)的部門及人員發(fā)生的費(fèi)用計入銷售費(fèi)用，如外貿(mào)部、內(nèi)貿(mào)部物流部和售后服務(wù)部等。
三、具體的核算范圍：
1、工資：核算銷售部門所屬人員列支的工資、辭工補(bǔ)償、各類補(bǔ)貼、津貼、獎金等；
2、福利費(fèi)：核算銷售部門發(fā)生的職工生活困難補(bǔ)助、工傷支出、職工住院探視費(fèi)用、醫(yī)療費(fèi)用、因傷赴外就醫(yī)的差旅費(fèi)和住院費(fèi)、服裝支出、公司組織職工集體福利活動發(fā)生的支出等；
3、折舊費(fèi)：核算銷售部門所屬固定資產(chǎn)計提的折舊額；
4、保險費(fèi)：核算公司為銷售部門所屬職工繳納的基本養(yǎng)老保險、基本醫(yī)療保險、工傷保險、失業(yè)保險、生育保險、商業(yè)保險、貨物運(yùn)輸保險等費(fèi)用；
5、差旅費(fèi)：核算銷售部門的所屬人員公干發(fā)生的簽證費(fèi)、機(jī)票費(fèi)、長途汽車費(fèi)、火車票費(fèi)、船票費(fèi)、住宿費(fèi)、的士費(fèi)、摩的費(fèi)、市內(nèi)公交車費(fèi)、改簽及退票手續(xù)費(fèi)、誤餐費(fèi)等；
6、郵寄費(fèi)：核算銷售部門發(fā)生的郵寄、快遞等費(fèi)用；
7、辦公費(fèi)：核算銷售部門發(fā)生的購買辦公用品、辦公飲水、電腦耗材、接待用花、水果、茶葉、刻章、復(fù)印等費(fèi)用、以及發(fā)票開具為“辦公用品”項目的費(fèi)用；
8、車輛費(fèi)：核算銷售部門及所屬人員發(fā)生的汽車加油費(fèi)、過路過橋費(fèi)、停車費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、換件及修理費(fèi)、保險費(fèi)、養(yǎng)路費(fèi)、年檢費(fèi)、全球定位系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)等；
9、租賃費(fèi)：核算歸屬銷售部門承擔(dān)的房屋租賃費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、租賃管理費(fèi)、租賃稅金等（含長期待攤費(fèi)用攤銷的費(fèi)用）；
10、水電費(fèi)：核算歸屬銷售部門承擔(dān)的水費(fèi)、電費(fèi)、取暖費(fèi)等；
11、低值易耗品攤銷：核算銷售部門購置的未納入固定資產(chǎn)管理的物品所發(fā)生的支出；
12、業(yè)務(wù)招待費(fèi)：核算銷售部門招待客人發(fā)生的宴席、禮品（如煙、酒等）、娛樂、旅游（如門票等）等費(fèi)用；
13、通訊費(fèi)：核算銷售部門發(fā)生的移動話費(fèi)、固定電話費(fèi)、ADSL網(wǎng)絡(luò)費(fèi)和無線上網(wǎng)費(fèi)等；
14、會議費(fèi)：核算銷售部門因組織召開會議發(fā)生的所有費(fèi)用，如租會議室費(fèi)、會務(wù)雜費(fèi)、會議用花、會務(wù)禮品、餐飲、住宿、組織參觀活動等列支的費(fèi)用；
15、運(yùn)輸費(fèi)：核算銷售部門發(fā)生的公路、航空、遠(yuǎn)洋貨運(yùn)和鐵路快運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)、裝卸雜費(fèi)和拼柜費(fèi)等；
16、商檢報關(guān)費(fèi)：核算外貿(mào)部發(fā)生的出口商檢、報關(guān)、倉儲、港雜、報檢、入倉、改單、打單、文件、外輪進(jìn)出港、原產(chǎn)地證書工本等費(fèi)用；
17、傭金：核算內(nèi)貿(mào)部、外貿(mào)部發(fā)生的銷售傭金；
18、廣告宣傳費(fèi)：核算內(nèi)貿(mào)部、外貿(mào)部發(fā)生的廣告、業(yè)務(wù)宣傳、組織大型慶典活動、專項宣傳活動、電子商務(wù)服務(wù)、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品彩頁、大額（金額在千元以上）禮品等費(fèi)用（含長期待攤費(fèi)用攤銷的費(fèi)用）；
19、展覽費(fèi)：核算內(nèi)貿(mào)部、外貿(mào)部發(fā)生的與展覽有關(guān)的所有支出（含長期待攤費(fèi)用攤銷的費(fèi)用），如：展位費(fèi)、展臺布置裝修費(fèi)，展覽禮品費(fèi)、展覽雜費(fèi)等；
20、招投標(biāo)費(fèi)：核算內(nèi)貿(mào)部因招投標(biāo)發(fā)生的所有費(fèi)用，如：標(biāo)書制作裝訂費(fèi)、標(biāo)書復(fù)印費(fèi)、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)等；
21、售后安裝服務(wù)費(fèi)：核算因產(chǎn)品委托安裝發(fā)生的費(fèi)用，售后服務(wù)部發(fā)生的安裝維護(hù)材料費(fèi)用；
22、其他費(fèi)用：核算業(yè)務(wù)部門列支的，不經(jīng)常發(fā)生、單位價值（金額在500元以下）較小，沒有必要單獨(dú)設(shè)立明細(xì)科目進(jìn)行核算的費(fèi)用。
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