我們不必討論其他行業(yè)，專注于我所熟悉的保險行業(yè)。如果你身處這個領(lǐng)域，你會發(fā)現(xiàn)“客戶積累”這詞所帶來的壓力往往要超過它本身的工作價值。請別介意我的表達(dá)，接下來我會詳細(xì)解釋。

每個人都意識到“客戶積累”至關(guān)重要，也曾試著“積累”一些客戶。然而，為什么公司仍然每天強(qiáng)調(diào)“客戶積累”呢？這是因?yàn)椤獙?shí)際上，真正的客戶積累從未實(shí)現(xiàn)，大部分的客戶積累都是無效的。

聽罷勿噴。

那些剛?cè)肼毑痪玫男聠T工，雖然沒有客戶資源，卻為何能不斷簽單？而那些經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工，每月卻面臨開單的挑戰(zhàn)，常常難以達(dá)成目標(biāo)。你可能會認(rèn)為，這是因?yàn)榭蛻糍Y源耗盡，名單更新不夠及時。那么，補(bǔ)充究竟意味著什么呢？如果我說“補(bǔ)充等同于積累”，你應(yīng)該會認(rèn)同吧。

那么，如何進(jìn)行積累呢？——我們只針對老年人進(jìn)行討論。

曾經(jīng)，我會手持調(diào)查表，向陌生或不太熟悉的客戶進(jìn)行詢問，留下他們的電話，然后再聯(lián)系他們，上門拜訪或邀請他們參與會議，以促成保險的購買。

如今，手中握著一份帶有二維碼的宣傳資料，可以用于抽獎、贈送保險、參與各種活動等。通過這些活動，后臺系統(tǒng)能夠追蹤你是否已積累了客戶的微信和電話，從而便于后續(xù)的跟進(jìn)，獲取聯(lián)系方式。同時，也可以帶著禮品，借助相關(guān)的理由上門拜訪，向客戶傳達(dá)保險理念，推動他們投保，或者進(jìn)行長期的溝通和規(guī)劃。

以上提到的兩種方式都是普通代理人主動進(jìn)行的積累方式。

當(dāng)然，還可以通過轉(zhuǎn)介紹的方式，利用轉(zhuǎn)介紹中心的影響力，迅速與新客戶建立聯(lián)系。

那么，問題是，采取這樣的方式是否成功吸引了客戶呢？

絕大多數(shù)人并沒有成功！否則，為什么每個月都如此艱難地成交一筆呢？

我建議你明確一個概念：什么是客戶積累。

客戶關(guān)系的建立并不僅僅是收集一些微信和電話號碼并存儲在通訊錄中，更重要的是讓自己深深地留在他們的記憶里。這才是關(guān)鍵所在。當(dāng)有任何與保險相關(guān)的事件發(fā)生時，能讓對方想到你即使無法立即聯(lián)系上你，這一點(diǎn)并不重要。因?yàn)樵诮裉?，只需撥打幾個電話就能找到合適的人選。然而，如果對方從未想起過你，那么你就根本沒有在他們的記憶中留下痕跡。即使在他們的通訊錄中你是首位（如AA某某），也可能并不會成為他們的選擇。如此一來，若一位客戶只能記得你在他們手機(jī)里，卻對你毫無印象，那么這些積累又有什么實(shí)質(zhì)性的意義呢？這就是為什么很多代理人在準(zhǔn)備行動時卻缺乏客戶可聯(lián)系的原因，因?yàn)橐淮螂娫?，對方根本不認(rèn)識你，再怎么提醒也不記得你。試試看，打開你的通訊錄，里面的每一個人你真的都知道是誰嗎？

怎么解決？

有效地進(jìn)行客戶管理并不僅僅是關(guān)注售后服務(wù)，而是要重視“售前”階段。如果你不能在業(yè)務(wù)的早期階段就做好準(zhǔn)備，那么在眾多代理人中，你又如何能夠顯現(xiàn)出自己的優(yōu)勢呢？

20大客戶經(jīng)營方法

如果你還在猶豫，只想找到能夠迅速取得成功的捷徑，那實(shí)際上是在錯失珍貴的商業(yè)機(jī)會。盡管你嘗試過不少快速見效的方法，但這些個別案例并不具備廣泛推廣的價值。而一旦事情告一段落，所面臨的問題將變得更加復(fù)雜，潛在的客戶資源也將更為匱乏。你讓他人了解到你來此的目的，一年比一年更加顯而易見，層出不窮的手法和策略，又怎能讓客戶感到新鮮和愉悅？如果真心想為客戶提供服務(wù)，能夠讓他們愿意主動光顧你，就是一個良好的開端。

因此，我常常強(qiáng)調(diào)，不要希望客戶喜歡“保險代理人”，而是要讓他們喜歡“你自己”。通過你經(jīng)營的初衷和方法去積累和儲存客戶的關(guān)系，自然會在客戶的記憶中留下深刻印象，隨時都能輕松喚起。換位思考一下，你是否也是這樣呢？