編輯導(dǎo)讀：如今，會(huì)員已經(jīng)成為大部分產(chǎn)品的基本功能，會(huì)員營(yíng)銷的模式也在各行各業(yè)中普及開來(lái)。本文以山姆會(huì)員店、淘寶88VIP會(huì)員、星享卡為例，對(duì)會(huì)員營(yíng)銷進(jìn)行了深入分析，旨在為你提供有益的參考。

20世紀(jì)初期，會(huì)員營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷手法開始出現(xiàn)，主要用于俱樂(lè)部會(huì)員身份的識(shí)別。隨著時(shí)代的變遷，會(huì)員營(yíng)銷的手段也變得越來(lái)越成熟。直到20世紀(jì)90年代，隨著數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的成熟，商家開始運(yùn)用會(huì)員制來(lái)計(jì)劃精準(zhǔn)的營(yíng)銷活動(dòng)。如今，會(huì)員營(yíng)銷已經(jīng)在各行各業(yè)中得到廣泛應(yīng)用，并且越來(lái)越多的新玩法也在不斷涌現(xiàn)。本文將以三個(gè)會(huì)員營(yíng)銷案例為例，為大家介紹會(huì)員促銷背后的邏輯。

玩法一：山姆會(huì)員店

山姆會(huì)員店的成功離不開以下幾個(gè)方面：

1. 低價(jià)策略：山姆會(huì)員店以低價(jià)策略吸引消費(fèi)者，商品價(jià)格通常比其他零售商低10%至30%。這也是吸引消費(fèi)者成為會(huì)員的主要原因之一。

2. 大量采購(gòu)：山姆會(huì)員店采用大量采購(gòu)的方式，以獲得更低的進(jìn)貨價(jià)格，并將這些優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為更低的銷售價(jià)格，從而吸引更多的消費(fèi)者。

3. 多樣化的商品：山姆會(huì)員店提供多樣化的商品，從食品到家居用品，從電子產(chǎn)品到汽車用品，幾乎涵蓋了所有消費(fèi)者的需求。

4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)：山姆會(huì)員店提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括退換貨服務(wù)、免費(fèi)樣品、免費(fèi)會(huì)員卡等，讓消費(fèi)者感受到被重視和關(guān)愛。

5. 會(huì)員專屬優(yōu)惠：山姆會(huì)員店為會(huì)員提供專屬優(yōu)惠，如會(huì)員日、會(huì)員折扣等，讓會(huì)員感受到獨(dú)特的待遇和價(jià)值。

綜上所述，山姆會(huì)員店的成功離不開低價(jià)策略、大量采購(gòu)、多樣化的商品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和會(huì)員專屬優(yōu)惠等多個(gè)方面的綜合作用。這些措施不僅吸引了消費(fèi)者成為會(huì)員，也讓會(huì)員對(duì)山姆會(huì)員店產(chǎn)生了忠誠(chéng)度和歸屬感。

為了讓更多顧客嘗試新品，該門店決定在春節(jié)前推出大罐堅(jiān)果，并安排了大量的試吃活動(dòng)。在節(jié)日消費(fèi)的紅利下，大包裝堅(jiān)果憑借著優(yōu)良的口味和性價(jià)比，成功打開了銷售市場(chǎng)。通過(guò)會(huì)員制，該門店能夠更好地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，深入了解他們的需求，為這部分固定人群提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。成為會(huì)員后，顧客可以享受到三大會(huì)員價(jià)值：最低價(jià)格保證、最高質(zhì)量保證和充滿驚喜的購(gòu)物體驗(yàn)。這些優(yōu)惠措施將為會(huì)員帶來(lái)更多的實(shí)惠和驚喜。

此外，為了提升會(huì)員體驗(yàn)，山姆不斷推陳出新。消費(fèi)者不再僅僅滿足于購(gòu)買商品，更加注重購(gòu)物體驗(yàn)和增值服務(wù)。因此，山姆在2018年底推出了卓越會(huì)籍，除了個(gè)人會(huì)籍的基礎(chǔ)服務(wù)外，還提供了獨(dú)家權(quán)益，例如2%消費(fèi)積分返利、全年12張app免郵券等，為會(huì)員提供更加有針對(duì)性和個(gè)性化的服務(wù)。這使得山姆成為了一種生活方式類的會(huì)籍，為會(huì)員提供更加精準(zhǔn)和個(gè)性化的生活解決方案，體現(xiàn)了“更好的生活盡在山姆”的意義。同時(shí)，為了不斷提升會(huì)員體驗(yàn)，山姆不斷推出新的服務(wù)和活動(dòng)，讓會(huì)員在購(gòu)物的同時(shí)享受更多的福利和樂(lè)趣。

玩法二：淘寶88vip會(huì)員

淘寶于2018年8月8日推出全新會(huì)員業(yè)務(wù)——88VIP，為吃貨、劇迷、聽歌狂魔和剁手達(dá)人等提供優(yōu)惠。成為“88VIP”會(huì)員后，用戶可以享受優(yōu)酷、餓了么、淘票票、蝦米等全年VIP會(huì)員的權(quán)益，無(wú)需單獨(dú)開通。此外，會(huì)員還可享受88個(gè)一線品牌的全年9.5折權(quán)益，以及天貓超市和天貓國(guó)際直營(yíng)的9.5折優(yōu)惠，還能獲得年度數(shù)碼家電300元購(gòu)物券和專屬會(huì)員日優(yōu)惠。據(jù)阿里稱，一年可以平均為用戶節(jié)省2000元。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲客一直是一個(gè)難題。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，獲客成本越來(lái)越高，效果也不太理想。但是，開展會(huì)員制營(yíng)銷模式可以有效解決這個(gè)難題。通過(guò)將用戶轉(zhuǎn)化為平臺(tái)的會(huì)員，持續(xù)性地為會(huì)員提供有價(jià)值的商品及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而增強(qiáng)平臺(tái)與會(huì)員之間的粘性，幫助平臺(tái)積累更多用戶。值得一提的是，有些會(huì)員制度設(shè)置了門檻，比如淘寶的88VIP，只有淘氣值達(dá)到1000才能購(gòu)買。這樣的門檻提高了會(huì)員的價(jià)值，當(dāng)用戶的淘氣值達(dá)到1000時(shí)，購(gòu)買88VIP會(huì)讓用戶感到“賺了”。同時(shí)，會(huì)員制度能夠基于“爭(zhēng)取新顧客比維系老顧客更難”的觀點(diǎn)，做到精準(zhǔn)劃分用戶和精準(zhǔn)營(yíng)銷。

玩法三：星享卡

你是否聽說(shuō)過(guò)星巴克的會(huì)員卡——星享卡？這張卡有三個(gè)等級(jí)：銀星級(jí)、玉星級(jí)和金星級(jí)。當(dāng)你購(gòu)買一張98元的星享卡后，你就成為了初級(jí)會(huì)員。通過(guò)不斷消費(fèi)并累積星星，你可以提升會(huì)員等級(jí)。當(dāng)你消費(fèi)滿250元時(shí)，你可以升級(jí)到玉星級(jí)；當(dāng)你消費(fèi)滿1250元時(shí)，你可以升級(jí)到金星級(jí)。每個(gè)等級(jí)都有不同的優(yōu)惠和額外服務(wù)。例如，銀星級(jí)會(huì)員可以享受3張買一贈(zèng)一券、1張免費(fèi)早餐券和1張升杯券；而玉星級(jí)會(huì)員可以享受3張買一贈(zèng)一券和1張生日當(dāng)月免費(fèi)券；金星級(jí)會(huì)員則可以獲得周年慶優(yōu)惠免費(fèi)券、消費(fèi)10次獲贈(zèng)一杯和一張金卡。通過(guò)提供不同等級(jí)的差異化服務(wù)，星巴克的會(huì)員卡旨在培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)總額和提升消費(fèi)者的消費(fèi)次數(shù)。

星巴克的星享卡是一種非常受歡迎的會(huì)員卡，它可以與星巴克的手機(jī)APP配合使用。通過(guò)APP，顧客可以方便地查看自己的賬戶余額、等級(jí)、積分和卡券使用情況。這些具體的數(shù)據(jù)可以激勵(lì)顧客不斷地消費(fèi)，以享受更多的優(yōu)惠和積分。此外，使用優(yōu)惠券的同時(shí)，顧客通常會(huì)順帶購(gòu)買其他商品，比如在使用免費(fèi)早餐券時(shí)再點(diǎn)一杯咖啡。星巴克還會(huì)不斷地發(fā)放各種免費(fèi)券和買一贈(zèng)一券，以吸引更多的新客人和增加消費(fèi)頻率?？偟膩?lái)說(shuō)，星巴克的星享卡體系非常完善，從分級(jí)、優(yōu)惠內(nèi)容、服務(wù)等方面都非常出色，很好地滿足了消費(fèi)者的需求和習(xí)慣。

實(shí)際上，會(huì)員制度已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)中的一種常見模式。除了上述三個(gè)例子，會(huì)員制度已經(jīng)滲透到了我們生活的方方面面。比如，現(xiàn)在看視頻需要會(huì)員，聽音樂(lè)需要會(huì)員，讀書學(xué)習(xí)也需要會(huì)員。這種付費(fèi)的會(huì)員模式已經(jīng)非常普遍了。從用戶的角度來(lái)看，會(huì)員制度能夠有效地隔離出一部分非優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。當(dāng)你花費(fèi)更多的錢，你也會(huì)得到更多的權(quán)益。這也是現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)建立會(huì)員制度的關(guān)鍵。當(dāng)然，會(huì)員制度也必須以質(zhì)量為核心，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，而不是過(guò)分關(guān)注短期流量。會(huì)員制度不僅是吸引客戶的手段，也是獲取稀缺資源和優(yōu)質(zhì)商品的準(zhǔn)入條件。在這樣的大環(huán)境下，很多巨頭都開始關(guān)注會(huì)員制度這個(gè)業(yè)態(tài)，但能否長(zhǎng)期打造，成為未來(lái)零售業(yè)的明珠，還有待驗(yàn)證。

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假如你要開一家酒店，你準(zhǔn)備挑選哪種類型的酒店？民宿客棧或是商務(wù)接待，精典酒店或是主題風(fēng)格酒店？有這樣一家酒店，短短兩年時(shí)間，迅猛發(fā)展，一躍成為領(lǐng)域新勢(shì)力。

亞朵酒店創(chuàng)辦人耶律胤接受記者采訪時(shí)表露：現(xiàn)階段精選酒店單人間收入比一般亞朵房間高10%。嚴(yán)選的主題房，攜程網(wǎng)價(jià)在1000塊左右，即便是一般大床房?jī)r(jià)格定位也達(dá)到600元。

精選酒店最大特點(diǎn)就是從運(yùn)營(yíng)酒店向運(yùn)營(yíng)客戶群體轉(zhuǎn)換。

通過(guò)忠實(shí)用戶引起社群營(yíng)銷效用，撬起更多人的朋友圈。不管你有什么方式和目標(biāo)，都必須靠一群人齊心合力進(jìn)行。劉備找了4個(gè)人，建立蜀國(guó)；朱元璋找了8個(gè)人，建立大明王朝；耶穌找了12個(gè)弟子，創(chuàng)建宗教信仰；馬云找了18個(gè)人，建立了全球最大電商王國(guó)；孔子找了72個(gè)弟子，創(chuàng)建儒家思想影響全球！

因而，社群營(yíng)銷模式能夠表述為IP+社群+場(chǎng)景+電子商務(wù)。先明確目標(biāo)群體，依據(jù)目標(biāo)群體明確新產(chǎn)品適用場(chǎng)景，依據(jù)情景連接IP圈，最終由IP協(xié)同忠實(shí)用戶一同建立社群營(yíng)銷，影響大量潛在目標(biāo)受眾。

其商業(yè)邏輯是IP占領(lǐng)認(rèn)知堡壘，處理總流量難題；

情景用于加強(qiáng)感受，發(fā)掘客戶拓寬要求；

社群營(yíng)銷用于催化反應(yīng)，強(qiáng)關(guān)系，處理信任問(wèn)題；

電子商務(wù)產(chǎn)生商業(yè)閉環(huán)，進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。

社群運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵在于企業(yè)和客戶一體化的關(guān)聯(lián)，關(guān)鍵在于根據(jù)社群營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)自我，客戶與社群營(yíng)銷產(chǎn)生穩(wěn)步發(fā)展。