很多企業(yè)都有銷售新人培訓(xùn)，一般是入職的第一周，筆者的做法卻是恰恰相反，不但沒有銷售新人培訓(xùn)，而且是讓銷售新人給銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

這其實(shí)是一個(gè)公司的銷售培訓(xùn)體系問題。

是一個(gè)誰給誰培訓(xùn)的問題。

筆者主張，銷售（包括銷售新人）給老銷售和領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)。

有個(gè)類似笑話的銷售培訓(xùn)例子，筆者在西門子自動化部工作時(shí)，西門子聘請了一個(gè)香港歌手出身的人來做自動化部的大區(qū)銷售總監(jiān)，這個(gè)人有很多優(yōu)點(diǎn)，但他有兩個(gè)明顯的特征：不懂產(chǎn)品及市場，不懂銷售。一天西門子總部搞了一個(gè)對銷售人員的銷售技能培訓(xùn)，時(shí)間是一天，各大區(qū)總監(jiān)做培訓(xùn)老師，我們都覺得這位香港來的老兄一定的洋相百出，因?yàn)樗耆珱]有銷售經(jīng)驗(yàn)，而其他大區(qū)總監(jiān)最長的有15年西門子工齡，大區(qū)總監(jiān)開始登場了，一個(gè)個(gè)講出自己的經(jīng)驗(yàn)、看法，可謂精彩，輪到這位香港人登場了，他的做法是在現(xiàn)場找了5個(gè)人銷售分享他們的成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最后他留了10分鐘給自己，對上面5個(gè)人的觀點(diǎn)做了總結(jié)，當(dāng)天的培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，主辦方讓學(xué)員評選出最優(yōu)秀的講師，結(jié)果竟然時(shí)，這位“沒有任何銷售經(jīng)驗(yàn)“的總監(jiān)。

這個(gè)例子告訴我們最接地氣的銷售經(jīng)驗(yàn)來自一線的銷售，不是領(lǐng)導(dǎo)，更不是那些培訓(xùn)老師。華為的任正非“讓聽見炮聲的人做決定“，就是這個(gè)道理。

一個(gè)做工業(yè)檢測軟件的企業(yè)家，創(chuàng)業(yè)之前是銷售出身，創(chuàng)業(yè)后一直戰(zhàn)斗在銷售一線，經(jīng)常對公司的銷售進(jìn)行培訓(xùn)，業(yè)績一直很差十幾年了，公司年?duì)I收還沒到1500萬元，老板很著急，經(jīng)朋友介紹找到筆者，他的期望是我能給他的銷售做培訓(xùn)，提升業(yè)績，他說我已經(jīng)把所有的東西都教給我的銷售了，業(yè)績還是起不來，我拒接了他，告訴他想業(yè)績增長，讓銷售尤其是新來的銷售給你培訓(xùn)，這位老板已經(jīng)是50多歲的人，聽完以后，固執(zhí)地連連搖頭，3年過去了，他的業(yè)務(wù)還是沒有太大起色。

筆者發(fā)現(xiàn)，很多銷售出身的人創(chuàng)業(yè)，往往不成功，因?yàn)樗X得自己是銷售背景，就指導(dǎo)銷售，銷售是一個(gè)創(chuàng)意工作，需要銷售的自我發(fā)揮和積極性，你的指導(dǎo)，恰恰壓制了銷售的靈性，讓銷售無所適從。

為什么銷售培訓(xùn)要自下而上，而不是自上而下？

其實(shí)每一個(gè)銷售都會有自己成功的經(jīng)驗(yàn)，也會有失敗的教訓(xùn)，讓他來做講師，他會整理自己的思路，講出實(shí)例和自己的見解，既可以提升自己，又可以幫到別人，因?yàn)樗v的是最實(shí)用的。

有一個(gè)銷售培訓(xùn)師，講了多年的銷售技巧課后感慨，最好的銷售培訓(xùn)課是你公司的銷售會議，把你公司的銷售會議記錄下來就是最好的銷售培訓(xùn)教程。

筆者曾經(jīng)看過一個(gè)做醫(yī)療器械的企業(yè)，業(yè)績久久沒有起色，銷售總監(jiān)和老板總結(jié)后，認(rèn)為是銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不強(qiáng)，于是讓銷售停止銷售兩周，一周是從外面請一個(gè)銷售培訓(xùn)師，第二周是老板和銷售總監(jiān)下場培訓(xùn)，結(jié)果是銷售很反感，公司花了錢和時(shí)間，對企業(yè)來說時(shí)間就是錢，沒有效果。

一個(gè)有效銷售培訓(xùn)方法

筆者從事銷售管理工作時(shí)，銷售培訓(xùn)的做法是，每個(gè)月開一次銷售月會，月會上會留6個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，進(jìn)行所謂的“銷售培訓(xùn)“，有兩部分內(nèi)容：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，完全由銷售人員自己來講，誰登臺講，完全是隨機(jī)抽取的，

這個(gè)隨機(jī)抽取，等有抽查，效果很好，管理中，要多用抽查，因?yàn)槭孪葲]有人知道誰會被抽到，所以每一個(gè)人都會準(zhǔn)備，而且每個(gè)月都要準(zhǔn)備，因?yàn)檫@個(gè)月講完了，下個(gè)月可能還被抽到。

這6個(gè)小時(shí)的時(shí)間三分之一左右的時(shí)間講產(chǎn)品和技術(shù)，以及產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)，這個(gè)也是由銷售人員自己講，由產(chǎn)品經(jīng)理來指正?？吹竭@里，你可能會問，銷售如何才能會產(chǎn)品和技術(shù)呢？是不是事先要對他們有個(gè)培訓(xùn)，不是的，筆者認(rèn)為你給他的培訓(xùn)，是你給他，不一定是他想要的，因?yàn)槟憬o他培訓(xùn)，他是被動接受，筆者的方法是沒有培訓(xùn)只有考核，銷售為了能在銷售會議上講出來，就要千方百計(jì)的學(xué)會，這就變成了他想要的，這時(shí)他的學(xué)習(xí)是主動的。

筆者一般要求每個(gè)被抽到的人至少分享一個(gè)成功的經(jīng)驗(yàn)和一個(gè)失敗的教訓(xùn)。

打鐵還需自身硬，這套方法，對于培養(yǎng)有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)很有效果。

對銷售新人，也用這樣的方法嗎？也不設(shè)入門培訓(xùn)嗎？

是的。

筆者的觀點(diǎn)，銷售是一個(gè)需要?jiǎng)?chuàng)意的工作，需要靈性。銷售新人剛進(jìn)公司就給他培訓(xùn)就給他的思維加上了一個(gè)你公司原有的框架，他的創(chuàng)意就很難帶到公司，筆者的做法是銷售新人加入公司，辦完入職手續(xù)，立即投入工作，甚至出差，這個(gè)看似瘋狂的做法，實(shí)際效果卻是很好。

邏輯是：當(dāng)銷售新人工作了兩周，接觸了20個(gè)客戶，每個(gè)客戶問了他10個(gè)問題，他會發(fā)現(xiàn)他被問到的200次大部分都是重復(fù)的，可能只有15個(gè)常見的問題，可能還有15個(gè)不常見的，所以對于銷售新人不是200個(gè)問題，而是30個(gè)問題，當(dāng)然，他答不上來，他會去問，你公司也要準(zhǔn)備好問題的答案，又是主動學(xué)習(xí)，筆者觀點(diǎn)，只有銷售的主動學(xué)習(xí)，才是高效和實(shí)用的。而變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)，則是企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制。

兩周下來，他便能獨(dú)立回答客戶的問題，成為一個(gè)銷售成手，因?yàn)樗菑膶?shí)際中得到的培訓(xùn)。

這種方法，不是我獨(dú)家的，筆者曾經(jīng)見過一個(gè)廣州的公司，銷售新人上班后的第一天，公司會用一輛車把這個(gè)銷售新人送到150公里外的地方，然后收掉錢包和手機(jī)，看銷售如何回到公司，不論這個(gè)方法對錯(cuò)與否，都是體現(xiàn)了不給銷售新人以固有的思維羈絆，讓銷售新人盡情發(fā)揮。

綜上，銷售培訓(xùn)要自下而上，讓銷售把實(shí)際經(jīng)驗(yàn)帶回公司，如此銷售才能發(fā)揮創(chuàng)造力，公司才能不落伍，才能保持業(yè)績增長。