許多伙伴表示，和客戶討論保險(xiǎn)完全沒(méi)有壓力，無(wú)論聊多久都覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題。然而，談?wù)撈渌?a href="http://www.qjsdgw.cn/tag/%e8%af%9d%e9%a2%98" title="【查看含有[話題]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">話題時(shí)卻常常感到尷尬，不知道該如何交流或談些什么。

即使是最專業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售，也不可能總是與客戶面對(duì)面討論保險(xiǎn)，這樣實(shí)在太單調(diào)了。因此，我們需要讓自己的專業(yè)知識(shí)更加貼近生活，關(guān)注日常的飲食和農(nóng)業(yè)，多去了解一些生活方面的話題。

在保險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，真正專注于談?wù)摫ｋU(xiǎn)的時(shí)間其實(shí)不多，超過(guò)80%的時(shí)間往往花在與客戶討論一些日?，嵤?，或者與客戶分享保險(xiǎn)理念。當(dāng)這兩方面的交流能夠順暢進(jìn)行時(shí)，談及保險(xiǎn)就會(huì)顯得順理成章。

切勿忽視那些看似瑣細(xì)的日常話題，它們實(shí)際上是與客戶建立更深層次關(guān)系的關(guān)鍵。我們通常會(huì)通過(guò)討論一些簡(jiǎn)單的事項(xiàng)，比如“你吃過(guò)了嗎？”、“喝水了嗎？”或者“最近累嗎？”等，逐步引入更深入的問(wèn)題，比如“你買(mǎi)到你想要的東西了嗎？”、“夠用嗎？”或者“都有了嗎？”這樣的交流有助于拉近彼此的距離。

如果你不知道如何與客戶進(jìn)行日常交流，可以嘗試從以下幾個(gè)方面入手，以便尋找合適的話題。

1、時(shí)間維度：歷史、當(dāng)前、將來(lái)

作為銷(xiāo)售人員，務(wù)必要警惕“好漢不提當(dāng)年勇”這句話。對(duì)于那些曾經(jīng)有過(guò)輝煌業(yè)績(jī)的客戶，我們應(yīng)該鼓勵(lì)他們分享過(guò)去的成功故事。

實(shí)際上，許多人都樂(lè)于講述自己的榮耀經(jīng)歷。只要提問(wèn)得當(dāng)，任何人都能成為一個(gè)善于傾訴的人。我們不僅要懂得傾聽(tīng)，還要懂得贊賞。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人感受到被重視時(shí)，他們就會(huì)更難以回到之前的狀態(tài)。

大多數(shù)銷(xiāo)售人員與客戶交談時(shí)，常常聚焦于“當(dāng)下”，關(guān)注客戶的日常生活，比如健康狀態(tài)、穿著風(fēng)格、個(gè)人興趣以及日?；顒?dòng)安排等等。掌握的信息越全面，后續(xù)的溝通就會(huì)更順暢。

如果你打算向父母建議孩子教育基金，或者為客戶做養(yǎng)老規(guī)劃，建議多傾聽(tīng)他們對(duì)“未來(lái)”的想法。每個(gè)人對(duì)理想生活都有自己的憧憬，鼓勵(lì)他們?cè)敿?xì)描述，比如說(shuō)得越具體越好。

簡(jiǎn)而言之，如果不知道與客戶交談的內(nèi)容，可以從時(shí)間的角度尋找話題，關(guān)注客戶的過(guò)去、現(xiàn)在或未來(lái)?？偰苷业揭粋€(gè)時(shí)刻，客戶會(huì)樂(lè)于分享他們的經(jīng)歷。

從生活的視角來(lái)看，可以從三個(gè)方面進(jìn)行探討：日常生活、職場(chǎng)事務(wù)和家庭關(guān)系。

常常聽(tīng)到有人提到自己每天的生活是“三點(diǎn)一線”。實(shí)際上，大家的生活都圍繞著生活、工作和家庭這三個(gè)方面不斷旋轉(zhuǎn)，真的是無(wú)一例外。

如果我們談?wù)撋?，不妨聊一些貼近生活的話題，比如美食、時(shí)尚、飲品、娛樂(lè)等，任何與生活相關(guān)的事情都可以?？梢杂懻撘恍┯腥さ?、新奇的事物，讓談話更有吸引力。比如說(shuō)，比起深?yuàn)W的人生哲學(xué)，商場(chǎng)里哪些商品在促銷(xiāo)往往更容易引發(fā)討論。

許多人在工作上非常投入，因此我們可以與他們討論工作相關(guān)的話題。盡管有些內(nèi)容可能對(duì)你來(lái)說(shuō)比較陌生，但我們可以通過(guò)提問(wèn)的方式進(jìn)行交流，從而獲取到想了解的知識(shí)。

與快遞員交流，至少可以了解快遞的整個(gè)收發(fā)流程；與送餐員交談，最起碼能掌握從下單到送達(dá)的多種環(huán)節(jié)；與出租車(chē)司機(jī)談話，至少能知道一些行業(yè)的內(nèi)幕。這些知識(shí)甚至可以成為我們未來(lái)聊天時(shí)的話題素材。

最后，我們討論到了家庭話題，特別是對(duì)于寶媽們來(lái)說(shuō)，她們通常喜歡談?wù)摰闹黝}主要圍繞著丈夫和孩子。經(jīng)常聽(tīng)她們幽默地吐槽丈夫，或者對(duì)孩子的小抱怨，常常也能讓人感到輕松和愉快。

綜上所述，我們可以從三個(gè)不同的生活視角出發(fā)，與客戶討論生活、工作或家庭，以此來(lái)開(kāi)啟與客戶的對(duì)話。

3、問(wèn)題識(shí)別：憂慮、恐懼、緊張

每個(gè)人的生活中都難免會(huì)遇到波折，貧困者有他們的憂慮，富裕者也有自己的煩惱。我們的使命在于識(shí)別他們所面臨的困擾，并為他們提供解決方案，幫助他們緩解這些憂慮和煩惱。

在探討這個(gè)話題時(shí)，我們不能直接詢問(wèn)客戶：“你最近有什么擔(dān)憂或恐懼嗎？”或者“有沒(méi)有什么事情讓你感到不安？”畢竟，我們的工作是保險(xiǎn)銷(xiāo)售，而非心理咨詢或靈異調(diào)查。

我們可以與客戶討論許多話題，包括他們的過(guò)去、現(xiàn)在以及未來(lái)，也可以涉及生活、工作和家庭等方面。通過(guò)這些交流，我們能夠了解他們的擔(dān)憂、恐懼和焦慮，這實(shí)質(zhì)上是一種“需求發(fā)掘”的過(guò)程。

保險(xiǎn)的需求配置原則可以概括為“針對(duì)擔(dān)憂進(jìn)行配置”。如果你對(duì)孩子的未來(lái)感到不安，就應(yīng)該為他們購(gòu)買(mǎi)充足的保險(xiǎn)和教育基金；若擔(dān)心家庭成員的健康狀況，則應(yīng)考慮為他們投保健康險(xiǎn)。

如果客戶沒(méi)有分享他們的擔(dān)憂或恐懼，我們可以注意他們反復(fù)提到的角色。如果他們頻繁提到“我”，這表明他們對(duì)自身情況比較關(guān)注；如果他們經(jīng)常提及父母，這可能反映出他們潛意識(shí)里對(duì)父母的關(guān)切。

總之，我們交談的主要目標(biāo)是深入了解客戶的關(guān)注點(diǎn)、關(guān)心的事情以及他們的顧慮。掌握了這些信息后，我們才能更有效地推動(dòng)后續(xù)的流程。

建議的方向可以集中在責(zé)任、負(fù)擔(dān)以及后果三個(gè)方面。

聊天本質(zhì)上是一個(gè)雙向交流的過(guò)程。不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)人無(wú)休止地講述，而另一個(gè)人靜靜聆聽(tīng)的情況。這樣的情況更像是講座，而非真正意義上的聊天。

我們討論這些內(nèi)容時(shí)，多半是客戶在分享自己的想法，這時(shí)我們可以適時(shí)接入對(duì)話，提出一些新話題，然后繼續(xù)傾聽(tīng)即可。然而，當(dāng)輪到我們發(fā)言時(shí)，一定要確保表達(dá)得當(dāng)。

我們何時(shí)才能暢所欲言呢？通常是在聊天話題接近尾聲，需求大致明確的情況下，此時(shí)我們可以從專業(yè)層面給予一些建議。

通常，在提出建議時(shí)，我們關(guān)注的往往是責(zé)任、負(fù)擔(dān)以及可能帶來(lái)的后果。例如，我們需要承擔(dān)哪些家庭責(zé)任，這些責(zé)任具體體現(xiàn)在哪些金額上。如果不加以解決，可能會(huì)引發(fā)怎樣的后果，以及潛在的風(fēng)險(xiǎn)又是什么等等。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售的對(duì)話并非毫無(wú)目的，而是旨在激發(fā)客戶的需求并幫助他們消除顧慮。在這個(gè)過(guò)程中，如果前期的交流順暢，客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)得以提高，那么我們的建議通常會(huì)受到重視和采納。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤之一就是給人一種過(guò)于嚴(yán)肅或做作的感覺(jué)。與客戶的交流時(shí)，語(yǔ)氣、姿勢(shì)和表情往往變得不同于日常交流，仿佛變成了另一個(gè)人。

還有一點(diǎn)就是銷(xiāo)售目標(biāo)過(guò)于明顯，簡(jiǎn)直讓人感覺(jué)就像臉上寫(xiě)著“我急需你簽約”一樣。無(wú)論是提問(wèn)還是談話的內(nèi)容，都似乎圍繞著促成簽單展開(kāi)，這種狀態(tài)很容易被客戶察覺(jué)到。

實(shí)際上，如果我們以這樣的心態(tài)來(lái)拓展業(yè)務(wù)，工作會(huì)變得輕松很多：我只是在與你交流，如果我們能夠有共同語(yǔ)言，我就會(huì)和你深入交談。如果你有需求，我會(huì)向你分享相關(guān)信息，如果你愿意考慮我的建議，我便可以為你提供規(guī)劃和建議。

如果對(duì)方?jīng)]有表現(xiàn)出興趣，或者與你的想法不一致，那么就可以友好地結(jié)束談話，禮貌地告別，接著去尋找下一個(gè)客戶。這樣反復(fù)進(jìn)行，不正是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的常態(tài)嗎？

你通常和客戶交流的主題是什么？客戶對(duì)此的反饋又是怎樣的？大家也可以在留言區(qū)分享自己的看法，期待和大家共同探討和提升。

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