在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，提供卓越的客戶服務(wù)成為了企業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素之一。好的客戶服務(wù)不僅可以滿足客戶需求，更能夠贏得客戶的忠誠(chéng)度和口碑推薦，為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。那么，如何做好客戶服務(wù)管理工作，提升客戶服務(wù)質(zhì)量呢？

一、建立良好的客戶服務(wù)管理團(tuán)隊(duì)

客戶服務(wù)管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)打造出色客戶服務(wù)的核心。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備良好的溝通技巧、情緒管理能力和問(wèn)題解決能力，能夠耐心傾聽(tīng)客戶需求并提供滿意的解決方案。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，掌握產(chǎn)品和服務(wù)信息，以便能夠?yàn)榭蛻籼峁?zhǔn)確的幫助。此外，激勵(lì)員工積極主動(dòng)地提高工作質(zhì)量和效率也是建立良好團(tuán)隊(duì)的重要環(huán)節(jié)。

二、制定明確的客戶服務(wù)政策和流程

制定明確的客戶服務(wù)政策和流程對(duì)于提供一致的優(yōu)質(zhì)服務(wù)至關(guān)重要。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶需求和行業(yè)特點(diǎn)，確定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和指引，確?？蛻裟軌颢@得始終如一的滿意體驗(yàn)。同時(shí)，建立完善的客戶服務(wù)流程，包括客戶反饋收集、問(wèn)題處理、投訴解決等環(huán)節(jié)，以便快速響應(yīng)客戶需求并及時(shí)解決問(wèn)題。

三、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

客戶關(guān)系管理是提升客戶服務(wù)質(zhì)量的重要手段。由于客戶需求和喜好各異，企業(yè)應(yīng)該建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶信息、歷史交易和偏好，以便在溝通和服務(wù)過(guò)程中能夠更加個(gè)性化地滿足客戶需求。通過(guò)定期發(fā)送問(wèn)候郵件、電話回訪等方式，加強(qiáng)與客戶的溝通和聯(lián)系，建立良好的信任關(guān)系。

四、持續(xù)改進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量

客戶服務(wù)工作不是一成不變的，企業(yè)應(yīng)持續(xù)改進(jìn)和提升服務(wù)質(zhì)量。通過(guò)客戶滿意度調(diào)查、定期評(píng)估和持續(xù)培訓(xùn)，了解客戶的期望和反饋，并及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)方案。另外，借助信息技術(shù)手段，如客戶服務(wù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析工具，幫助企業(yè)更好地跟蹤客戶需求、提高服務(wù)效率和準(zhǔn)確度。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，提供卓越的客戶服務(wù)是企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。通過(guò)建立良好的團(tuán)隊(duì)、制定明確的政策和流程、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理以及持續(xù)改進(jìn)，企業(yè)可以提升客戶服務(wù)質(zhì)量，贏得客戶的信賴和口碑，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

昨天我們了解了楊海玲老師的從業(yè)之路：《真誠(chéng)待人，用心服務(wù)：做一個(gè)有溫度的保險(xiǎn)人》（點(diǎn)擊回看）。從進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)那天起，楊老師就堅(jiān)持做好兩件事，一是主顧開(kāi)拓，二是客戶服務(wù)，尤其在服務(wù)客戶方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。今天，楊老師將詳細(xì)分享客戶服務(wù)的核心和細(xì)節(jié)，希望為大家?guī)?lái)啟發(fā)。

10多年前剛進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，引薦人就跟我說(shuō)，要在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展，必須服務(wù)好客戶。保險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)與人打交道的事業(yè)，我們要以服務(wù)客戶的心態(tài)，全心全意為對(duì)方著想，才能走進(jìn)客戶的內(nèi)心，彼此成為朋友。我一直都是這么做的，也把自己多年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)傳授給團(tuán)隊(duì)伙伴，帶大家一起服務(wù)好客戶。

個(gè)人服務(wù)：用心最重要

由于一直以來(lái)我都非常看重服務(wù)，初期從維護(hù)客戶關(guān)系的角度出發(fā)，逢年過(guò)節(jié)、客戶生日等重要時(shí)點(diǎn)，我都會(huì)送上自己的祝福。有時(shí)我們送出的東西不止是精神層面的問(wèn)候、物質(zhì)層面的禮物，也可以是客戶最需要、最看重的，為其提供獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。

我有一位高端客戶，在上海開(kāi)連鎖餐飲店，經(jīng)營(yíng)狀況很好。由于家庭經(jīng)濟(jì)原因，客戶創(chuàng)業(yè)較早，一路打拼，非?？炭?，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展良好，但她覺(jué)得企業(yè)文化這塊兒比較欠缺。得知這個(gè)情況后，我就去搜集了很多餐飲企業(yè)文化方面的訊息，在她生日那天，送了一個(gè)U盤給她，告訴她U盤里有我搜集的餐飲企業(yè)的成功案例，可供參考?？蛻舴浅ｉ_(kāi)心，覺(jué)得這份禮物很有價(jià)值。

我還會(huì)了解不同客戶的喜好，消費(fèi)習(xí)慣等，平時(shí)用心經(jīng)營(yíng)。比如我另一位客戶，他們家平時(shí)都購(gòu)買進(jìn)口水果，可2017年春節(jié)期間，快遞很早停運(yùn)，所以她需要的水果沒(méi)買上。我了解情況后，特地到水果市場(chǎng)去購(gòu)買了她喜歡的水果，然后送到她家。不巧的是那天她外出，只有她先生在家，我把水果交給對(duì)方后就離開(kāi)了。

不久后，客戶就給我打電話，說(shuō)我太用心了，還說(shuō)先生讓她一定要支持我的工作。她先生最開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)并不是特別認(rèn)可，沒(méi)想到我的一個(gè)小舉動(dòng)，卻換來(lái)了客戶成交。后來(lái)我也在反思，很多時(shí)候我們并不是要送客戶什么東西，而是能夠?yàn)樗峁﹥r(jià)值，能夠以心換心，與客戶成為朋友，這樣，對(duì)方也愿意讓我們介入她的生活。

在客戶服務(wù)中，我個(gè)人做得比較成功的一項(xiàng)是“旅游線路規(guī)劃”。自2015年開(kāi)始，我陸續(xù)報(bào)了歐洲商學(xué)院博士DBA、美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)MBA等研修班，同學(xué)們經(jīng)常組織一起出游。起初我們會(huì)報(bào)旅行社，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)同學(xué)們對(duì)旅行的要求是不一樣的，希望有舒適的行程，而不想趕時(shí)間，但旅行社的行程太趕，無(wú)法滿足大家的需求。

發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題后，我就整合身邊的一些資源，自己制定旅游線路，帶著同學(xué)和客戶去了國(guó)內(nèi)外的很多地方游玩，包括加拿大、日本，甚至南極。這些工作很多人可能不太愿意去做，花時(shí)間也費(fèi)精力，但我覺(jué)得為同學(xué)、客戶做這種私人定制，能夠進(jìn)一步了解對(duì)方的喜好、習(xí)慣，而且在路線制定過(guò)程中，需要不斷跟朋友、客戶溝通，也加強(qiáng)了我們的聯(lián)系。

在這個(gè)過(guò)程中，我成了同學(xué)心目中獨(dú)一無(wú)二的存在，只要他們有家庭出游的打算，都會(huì)找到我。我會(huì)從各種渠道去搜集信息，整合資源，最后給到他們滿意的行程。

這是我其中一項(xiàng)特色服務(wù)項(xiàng)目，看似跟保險(xiǎn)無(wú)關(guān)，但其實(shí)為保險(xiǎn)做了很多鋪墊。正因?yàn)檫@些服務(wù)，讓客戶感受到我跟別的保險(xiǎn)代理人不一樣，最后才愿意把家庭資產(chǎn)配置交給我。

團(tuán)隊(duì)服務(wù)：豐富的活動(dòng)必不可少

我在客戶服務(wù)方面積累了一些經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)把相關(guān)內(nèi)容復(fù)制給團(tuán)隊(duì)伙伴。因此我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)也非常注重客戶服務(wù)。

很多同業(yè)會(huì)開(kāi)酒會(huì)、旅售會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等，這種團(tuán)體性運(yùn)作，大多以成交為目的，但我們團(tuán)隊(duì)開(kāi)展活動(dòng)的最終目的是為了維護(hù)客戶關(guān)系。我一直覺(jué)得維護(hù)關(guān)系比成交更重要，只要我們跟客戶有持續(xù)互動(dòng)，建立牢固的信任關(guān)系，成交是水到渠成的事。

我們團(tuán)隊(duì)會(huì)開(kāi)展很多客戶感興趣的活動(dòng)，比如跟LV、GUCCI等一些高端輕奢品公司合作，開(kāi)展輕奢品的拍賣活動(dòng)，吸引年輕人參加。

前不久，我們還開(kāi)辦了元宵節(jié)制作手工燈籠的活動(dòng)，讓家長(zhǎng)帶著孩子來(lái)體驗(yàn)。

針對(duì)女性群體，我們開(kāi)展過(guò)阿膠糕的制作活動(dòng)，關(guān)注女性健康、進(jìn)補(bǔ)，提倡積極健康的生活方式。

我們會(huì)結(jié)合重大節(jié)日，針對(duì)不同的客戶群體開(kāi)展特色活動(dòng)。這些活動(dòng)好像與保險(xiǎn)不是特別相關(guān)，但通過(guò)豐富多彩的活動(dòng)，把以前不太了解公司的客戶吸引過(guò)來(lái)，在活動(dòng)中了解公司，了解我們團(tuán)隊(duì)，了解保險(xiǎn)行業(yè)。大家也會(huì)在活動(dòng)中彼此交流，加深理解和信任，幫助伙伴做好客戶維護(hù)，后期還能帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。

紅酒品鑒活動(dòng)

客戶服務(wù)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槊總€(gè)客戶的情況不一樣，我們首先要了解客戶，然后針對(duì)不同群體，采取不同的服務(wù)方式，也要注意服務(wù)的頻率。整體來(lái)說(shuō)，我們會(huì)把客戶分類，比如分為ABCD類客戶。A類客戶是要重點(diǎn)維護(hù)的，需要高頻服務(wù)，哪怕只是一個(gè)問(wèn)候，也要持續(xù)去做；B類客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)，不用太頻繁，可能每周問(wèn)候一次；C類和D類客戶可以相隔一兩月甚至半年問(wèn)候一次。服務(wù)方式也多種多樣，可以線上通過(guò)短信、微信問(wèn)候；或者在對(duì)方生日的時(shí)候送上祝福；也可以結(jié)合重大節(jié)日，送上一份貼心的禮物。

同時(shí)要結(jié)合客戶的情況，做出彼此都舒適的安排。有時(shí)候我們做出某些行為，卻不是客戶想要的，就會(huì)適得其反。比如，有的客戶可能不希望被打擾，我們就不用經(jīng)常聯(lián)系對(duì)方，只需找一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓對(duì)方感受到我們的關(guān)心即可；有的客戶比較熱情，也愿意經(jīng)常交流，我們可以適當(dāng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，加強(qiáng)聯(lián)系。

關(guān)愛(ài)自閉癥兒童活動(dòng)

我們幫著客戶理賠也是一種服務(wù)。總之，服務(wù)的內(nèi)容是多樣化的，形式也各不相同，沒(méi)必要為了服務(wù)而服務(wù)。

客戶服務(wù)是一個(gè)長(zhǎng)期的、堅(jiān)持不懈的過(guò)程，形式可以多樣化，但服務(wù)的核心不能變，即讓對(duì)方認(rèn)可我們，認(rèn)可我們的專業(yè)度，后續(xù)才有成交的可能。所以服務(wù)的功利心不能太強(qiáng)，而是要站在利他的角度，給客戶提供他所需要的價(jià)值。

這里所說(shuō)的產(chǎn)品一般可分為三種類型：

• 虛擬產(chǎn)品：智識(shí)訓(xùn)練營(yíng)、寫作課等；
• 物理產(chǎn)品：比如小米做手機(jī)之前，通過(guò)米聊、MIUI系統(tǒng)積累了大量的用戶口碑；
• 帶貨：比如前段時(shí)間火爆全網(wǎng)的健身達(dá)人劉畊宏，流量起來(lái)后自然而然就去帶貨了。

無(wú)論怎樣，構(gòu)建產(chǎn)品都是一個(gè)讓人心生疑慮的過(guò)程，這意味著讓世界去評(píng)判你。

期間，很多事情都可能會(huì)出錯(cuò)：

• 如果你花費(fèi)數(shù)百小時(shí)來(lái)構(gòu)建你的產(chǎn)品，但沒(méi)有人喜歡它怎么辦？
• 如果你投入了大量時(shí)間和資金，但最終沒(méi)有人購(gòu)買，該怎么辦？
• 如果你全心全意投入，但由于少數(shù)客戶未得到你向他們承諾的結(jié)果，他們最終要求退款，該怎么辦？

創(chuàng)造成功產(chǎn)品的回報(bào)很多，但實(shí)際情況是大多數(shù)產(chǎn)品都沒(méi)有成功。原因很簡(jiǎn)單——大多數(shù)失敗的產(chǎn)品都是基于對(duì)客戶需求的未經(jīng)檢驗(yàn)的假設(shè)。

作為創(chuàng)作者，你比任何人都更了解你的讀者，當(dāng)你有一個(gè)好創(chuàng)意時(shí)，你的直覺(jué)會(huì)認(rèn)為它會(huì)改變讀者的生活和工作方式。

但在大多數(shù)情況下，這種直覺(jué)不足以保證成功 —— 你會(huì)對(duì)“什么會(huì)成為一個(gè)暢銷的產(chǎn)品”有先入為主的觀念。

很少有人會(huì)采取必要的步驟來(lái)超越他們的直覺(jué)，以確保產(chǎn)品正是市場(chǎng)所需要的。

• 如果你錯(cuò)了，怎么辦？
• 如果你的讀者實(shí)際上并沒(méi)有你認(rèn)為的問(wèn)題，怎么辦？
• 如果你對(duì)他們遇到的問(wèn)題的直覺(jué)是正確的，但你的產(chǎn)品不是他們正在尋找的解決方案，怎么辦？

即使你認(rèn)為你有一個(gè)偉大的產(chǎn)品創(chuàng)意，如果你不去確認(rèn)市場(chǎng)是否會(huì)真正購(gòu)買它，你將很難走向成功。

如果你的產(chǎn)品失敗了，會(huì)發(fā)生什么呢？

• 你以前的忠實(shí)讀者會(huì)感到失望，他們成群結(jié)隊(duì)地退訂；
• 你破壞了幫助推廣你的產(chǎn)品的其他作者和附屬機(jī)構(gòu)的關(guān)系；
• 你發(fā)現(xiàn)自己又回到了第一步，需要重建你花了數(shù)月或數(shù)年建立的所有關(guān)系。

創(chuàng)造成功產(chǎn)品的策略

傾聽(tīng)你的讀者，找出他們真正想要什么，而不僅僅是你認(rèn)為他們想要什么。

如果你不聽(tīng)取讀者的意見(jiàn)，你將面臨以下情況的風(fēng)險(xiǎn)。

例如，一位科技內(nèi)容創(chuàng)作者想要打造一款產(chǎn)品，以便幫助人們學(xué)習(xí)使用最熱門的技術(shù)小工具。

他確信這對(duì)他的讀者有幫助，但他沒(méi)有花時(shí)間看看他的讀者是否真的在詢問(wèn)這個(gè)小工具。

但產(chǎn)品推出后，很少有讀者愿意購(gòu)買它，原因在于該作者基于未經(jīng)檢驗(yàn)的假設(shè)創(chuàng)造了產(chǎn)品。

你需要找出人們可能想要什么，然后快速測(cè)試看看他們是否真的想要它。

但如何找出他們想要的東西呢？

如何收集讀者的重要需求信息？

即使你還沒(méi)有很多訂閱者，你仍然可以通過(guò)在他們經(jīng)常閑逛的內(nèi)容平臺(tái)觀察你的潛在讀者來(lái)，以便收集信息。

研究潛在讀者留下的與你的主題相關(guān)的評(píng)論：

• 人們會(huì)反復(fù)問(wèn)什么問(wèn)題？
• 哪些話題最常出現(xiàn)？

當(dāng)你對(duì)最常出現(xiàn)的主題和問(wèn)題進(jìn)行觀察時(shí)，你需要進(jìn)一步跟蹤收集的數(shù)據(jù)。

將此信息添加到電子表格中，跟蹤評(píng)論來(lái)自哪些社交媒體帳戶，以及使用的確切語(yǔ)言。

隨著電子表格的增長(zhǎng)，尋找規(guī)律：

• 一個(gè)主題領(lǐng)域是否經(jīng)常出現(xiàn)？
• 在該主題領(lǐng)域內(nèi)，是否有很多人會(huì)問(wèn)的特定問(wèn)題？

隨后你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)可以為他們解決的問(wèn)題，一旦你縮小了特定問(wèn)題的范圍，就需要收集有關(guān)它的更深入的信息。

如何通過(guò)調(diào)查和采訪“詢問(wèn)”你的消息來(lái)源

收集有關(guān)你的受眾想要什么的信息的最佳方法是直接詢問(wèn)他們。

一種方法是創(chuàng)建一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，只需一兩個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)他們最大的挑戰(zhàn)是什么。

與你的粉絲共享此調(diào)查，并與電子表格中的人員聯(lián)系。你還可以在社交媒體上分享調(diào)查鏈接或在線宣傳調(diào)查。

獲取你從調(diào)查回復(fù)中收集的信息，并將其添加到電子表格中。之后你可以通過(guò)與受訪者進(jìn)行信息訪談來(lái)進(jìn)一步深入。

在采訪過(guò)程中，你可以深入了解該主題，以及他們遇到的問(wèn)題。

但是你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于以下情況：

你通過(guò)論壇和社交媒體收集數(shù)據(jù)，但當(dāng)你提出問(wèn)卷時(shí)沒(méi)有收到回復(fù)。

或者，你可能會(huì)收到一些回復(fù)，但它們要么偏離主題，要么對(duì)你詢問(wèn)的主題不感興趣。

同樣，他們對(duì)你提供的深度采訪也同樣不感興趣。

這就暗示你可能關(guān)注了一個(gè)人們感覺(jué)不夠強(qiáng)烈的問(wèn)題，或者他們認(rèn)為其他人無(wú)法解決的問(wèn)題。

這實(shí)際上是一個(gè)積極的結(jié)果，你為自己節(jié)省了大量時(shí)間和精力，以避免開(kāi)發(fā)人們不想要的產(chǎn)品。

換一個(gè)主題，收集更多數(shù)據(jù)，重復(fù)這個(gè)過(guò)程，直到你對(duì)你的調(diào)查和采訪有了大量熱情的回應(yīng)。

聚焦于你的產(chǎn)品將解決的問(wèn)題

在信息收集階段，你將收集大量數(shù)據(jù)，而且你似乎擁有足夠的信息來(lái)繼續(xù)前進(jìn)。

但事實(shí)上，你的數(shù)據(jù)仍然有點(diǎn)過(guò)于原始，無(wú)法用于對(duì)你的產(chǎn)品做出重要決策。

你仍然需要做更多的工作，以確保你的聽(tīng)眾在你提出最終報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)積極響應(yīng)，你的下一步是分析收集到的信息。

根據(jù)響應(yīng)的深度對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行排序，然后丟棄最短的答案。你需要保留大約前 80% 的答案。

刪除辛苦收集的數(shù)據(jù)可能聽(tīng)起來(lái)有悖常理，但花費(fèi)最多時(shí)間回復(fù)并撰寫最詳細(xì)回復(fù)的人也最有可能為解決他們的問(wèn)題付費(fèi)。

丟棄最短的答案后，看看每個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了多少次，看看問(wèn)題是否有規(guī)律。

當(dāng)你尋找主題時(shí)，請(qǐng)確保你沒(méi)有使用結(jié)果來(lái)驗(yàn)證你已有的想法，或丟棄任何不支持該原始想法的數(shù)據(jù)。

例如，一位作者想要基于對(duì)他個(gè)人有效的方法教授一門課程，以幫助他的聽(tīng)眾克服童年創(chuàng)傷。

為了驗(yàn)證他的想法，他對(duì)醫(yī)療保健和心理學(xué)領(lǐng)域的一些朋友以及他的一些聽(tīng)眾進(jìn)行了調(diào)查。

返回的數(shù)據(jù)有不同的反應(yīng)，但他發(fā)現(xiàn)其中一些反應(yīng)包括他熟悉的方法。

根據(jù)這些回答，他決定繼續(xù)創(chuàng)建課程。幾個(gè)月后課程開(kāi)始時(shí)，只有少數(shù)學(xué)生注冊(cè)。

創(chuàng)作者選擇了證實(shí)自己想法的數(shù)據(jù)點(diǎn)，而不是客觀地分析數(shù)據(jù)以找出他的受眾真正想了解的內(nèi)容。

如何確定人們是否真的會(huì)付費(fèi)？

在此過(guò)程中，你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)并驗(yàn)證了你的受眾（或期望的受眾）想要解決的問(wèn)題。

你甚至可能對(duì)解決方案應(yīng)該采取的方向有一些線索，所以你終于可以開(kāi)始創(chuàng)建你的產(chǎn)品了，對(duì)吧？實(shí)際上，并沒(méi)有。

重溫一下上面的例子，他不僅讓自己的個(gè)人偏見(jiàn)扭曲了數(shù)據(jù)，而且還犯了另一個(gè)錯(cuò)誤，他在沒(méi)有首先驗(yàn)證基本思想的情況下創(chuàng)建了他的課程。

在創(chuàng)建你的產(chǎn)品之前，確認(rèn)它是人們?cè)敢飧顿M(fèi)的解決方案至關(guān)重要。

最好的方法是銷售該產(chǎn)品的試用版，這里所說(shuō)的試點(diǎn)是指向?qū)⒊蔀椤霸缙诓捎谜摺钡娜颂峁┠愕漠a(chǎn)品或課程的基本版本。

大多數(shù)人不會(huì)愿意在這個(gè)早期階段就你的想法冒險(xiǎn)，但這并不重要，你將針對(duì)那些熱衷于深入了解你的想法的人。

你的試點(diǎn)成員將獲得最終價(jià)格的大幅折扣，以換取在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中積極參與提供反饋。

從課程中涵蓋的材料的大綱開(kāi)始，然后僅將課程構(gòu)建到所謂的“最小可行的豐富度” —— 僅提供解決問(wèn)題絕對(duì)必要的內(nèi)容和支持材料大多數(shù)人的問(wèn)題。

但是，在你創(chuàng)建任何內(nèi)容之前，還有一個(gè)最終驗(yàn)證級(jí)別：銷售試點(diǎn)。

最終驗(yàn)證你是否有一個(gè)可行的產(chǎn)品創(chuàng)意是要弄清楚人們是否真的會(huì)打開(kāi)錢包來(lái)得到它。

做到這一點(diǎn)的唯一方法是提供你尚未創(chuàng)建的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

如何做到呢？

首先，你需要為你的課程打開(kāi)一個(gè)簡(jiǎn)短的注冊(cè)窗口。

當(dāng)你進(jìn)行銷售宣傳時(shí)，你將希望使用與你的受眾相同的語(yǔ)言來(lái)描述你的試樣品解決的問(wèn)題。

這是你在前面步驟中進(jìn)行的深入研究真正派上用場(chǎng)的地方；回顧一下調(diào)查結(jié)果和訪談?dòng)涗?。受訪者如何描述問(wèn)題？在你的宣傳冊(cè)中使用他們的確切詞。

假設(shè)已達(dá)到試點(diǎn)產(chǎn)品所需的人數(shù)，就可以開(kāi)始根據(jù)你的大綱創(chuàng)建內(nèi)容了。

對(duì)于許多產(chǎn)品（例如培訓(xùn)課程），你可以逐個(gè)模塊、逐步地推出材料，并在此過(guò)程中收集有價(jià)值的反饋。

試點(diǎn)完成后，可以使用反饋來(lái)構(gòu)建完整產(chǎn)品并重新啟動(dòng)它，并增加價(jià)格標(biāo)簽。

如果沒(méi)有足夠的人購(gòu)買怎么辦？

如果沒(méi)有足夠的試用者參與，這就表明你的產(chǎn)品不適合市場(chǎng)?。

當(dāng)然，如果你對(duì)早期采用者坦誠(chéng)相待，感謝他們的支持，并且及時(shí)退款，他們會(huì)樂(lè)于接受你的下一款產(chǎn)品的消息。

專欄作家
衛(wèi)朋，公號(hào)：產(chǎn)品人衛(wèi)朋，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注智能硬件領(lǐng)域，擅長(zhǎng)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)管理等，喜歡閱讀和爬山。

在前兩天的時(shí)候，有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示五月份商品房銷售面積50738萬(wàn)平方米，同比下降23.6%；其中，住宅銷售面積下降28.1%。商品房銷售額48337億元，下降31.5%，其中住宅銷售額下降34.5%。

從住宅銷售面積的下降情況就可以看得出五月份房子還是和以前一樣比較難賣，而且呈現(xiàn)的趨勢(shì)是一個(gè)月比一個(gè)月難賣，五月份比四月份難賣，四月份比三月份難賣等等。

看到這里以后，肯定會(huì)有人提出自己的疑問(wèn)了，國(guó)內(nèi)有14億人口，而房子是每個(gè)人都需要用到的，是需要居住的場(chǎng)所，可是為何現(xiàn)如今房地產(chǎn)市場(chǎng)連14億人口都帶不動(dòng)了？那么這到底是什么原因所造成的呢？筆者深刻的總結(jié)了一下，個(gè)人覺(jué)得以下兩點(diǎn)原因：

第一點(diǎn)原因就是前期擴(kuò)張的速度太快，尤其是過(guò)去五年的時(shí)間，里面開(kāi)發(fā)商拿地的次數(shù)是越來(lái)越頻繁，他們不會(huì)管房子也沒(méi)有賣出去，而是直接拿地，拿完地之后就開(kāi)始建房子，建完房子以后又開(kāi)始拿地，在這種背景之下，很多開(kāi)發(fā)商手中有非常多的房子，同時(shí)也背負(fù)了很多負(fù)債，一方面房子的數(shù)量實(shí)在是太多，已經(jīng)足夠40億人口居住了，你們可以走到各個(gè)地方去看一下每棟大樓當(dāng)中是不是很多地方很少有人居??？尤其是那些偏僻的場(chǎng)所，基本上沒(méi)有人居住。

另外一方面就是在這種急速擴(kuò)張的情況下，很多開(kāi)發(fā)商出現(xiàn)了債務(wù)危機(jī)，而在這種背景之下房子很容易出現(xiàn)爛尾，甚至是開(kāi)發(fā)商跑路的情況，所以大家不太敢去買房子，房子也就變得比較難賣了。

第二點(diǎn)原因就是在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好的情況下，很多人手中并沒(méi)有錢，連生活都比較難以維持，更別提去買價(jià)值上百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的房子，有一點(diǎn)錢的人更會(huì)有這種警覺(jué)的意識(shí)，他們更會(huì)把錢留在身邊，這樣自己的生活質(zhì)量才能有所保障。

總之，由于房地產(chǎn)過(guò)度發(fā)展，供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需求，而它的發(fā)展是有杠桿的，帶投機(jī)成分的，一個(gè)恒大就幾萬(wàn)億債務(wù)，可想而知全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)是什么情況，現(xiàn)在是急需疏通資金流轉(zhuǎn)通道來(lái)慢慢消化。然而，由于房子多了，需求少了，加之購(gòu)買力跟不上了，沒(méi)有了市場(chǎng)預(yù)期誰(shuí)還敢加杠桿炒房，棄量保價(jià)就好比堰塞湖，現(xiàn)金流失去了流動(dòng)，負(fù)債卻一分不能少，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)管涌，直至潰堤。

做了十年關(guān)于人力資源的工作，為何突然轉(zhuǎn)行做銷售？

是否浪費(fèi)了十年的積累？銷售的門檻雖然很低，但是真的能做到出類拔萃嗎？

今天跟大家分享下這幾年的職場(chǎng)經(jīng)歷，或許能給到朋友們一些啟發(fā)。

時(shí)間回到2018年9月（已經(jīng)是八年人力資源經(jīng)驗(yàn)的老炮了）

2018年9月入職一家科技公司任職人力資源部門負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)公司的團(tuán)隊(duì)組建、福利待遇、績(jī)效考核、企業(yè)文化建設(shè)、員工關(guān)系維護(hù)等一系列人力資源相關(guān)工作。

由于公司經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，入駐一個(gè)月便面臨公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，首當(dāng)其沖的任務(wù)就是團(tuán)隊(duì)縮編，說(shuō)白了就是裁員！對(duì)于做人力資源的同行來(lái)說(shuō)，最大的痛苦莫過(guò)于裁人，這種吃力不討好的事情，誰(shuí)都不愿意去做，但又不得不做！

經(jīng)過(guò)兩周的唇槍舌劍，“不擇手段”，終于完成了第一階段的人員縮編，公司輕裝上陣準(zhǔn)備新的業(yè)務(wù)，并且公司成功拿到了天使輪的融資。這意味著，公司需要重新組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

不得不在剛經(jīng)歷了一場(chǎng)洗禮之后，又重整旗鼓地去招募人才。大概一個(gè)月的時(shí)間完成了新業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)組建工作。

公司的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品也如期上線。線下銷售團(tuán)隊(duì)也馬不停蹄地開(kāi)展業(yè)務(wù)，好像一切都那么順利。這時(shí)候線上業(yè)務(wù)也得同步進(jìn)行，我們?nèi)肆Y源部的新任務(wù)又來(lái)了，組建電商相關(guān)團(tuán)隊(duì)。

大概又花了兩周的時(shí)間，線上電商團(tuán)隊(duì)組建完成，線上業(yè)務(wù)也同步開(kāi)展起來(lái)了。

就這樣線上線下業(yè)務(wù)同步開(kāi)展起來(lái)，人力資源部的工作就是每天不斷地維護(hù)現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)，制定各種考核方案、激勵(lì)方案等等一系列配套的方案。就這樣有條不紊地開(kāi)展著新業(yè)務(wù)，也看似非常順利度過(guò)了大半年。

時(shí)間來(lái)到2019年11月

國(guó)家一紙文件，禁止我們這個(gè)產(chǎn)品在線上銷售！這一政策猶如晴天霹靂，這意味著整個(gè)電商團(tuán)隊(duì)又得解散，對(duì)于我們?nèi)肆Y源部來(lái)說(shuō)又要面臨一直痛苦的裁員工作。

由于政策的影響，不僅僅影響的是線上業(yè)務(wù)，線下的輿論也影響到線下的業(yè)務(wù)。公司決定再一次縮編，不僅僅是解散電商團(tuán)隊(duì)，線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也面臨縮編。

經(jīng)過(guò)一個(gè)月的各種“手段”，做到盡量減少公司損失，并讓曾經(jīng)的同事體面的離開(kāi)公司。這個(gè)時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)從80多人縮編到20多人。

時(shí)間來(lái)到2019年12月

最可笑的是，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)始人兼CEO決定做甩手掌柜，退出經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。讓曾經(jīng)的一個(gè)高管接手現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，保留現(xiàn)有品牌。

經(jīng)過(guò)CEO的這么一波騷操作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)留下的人主動(dòng)辭職了一半以上，最后團(tuán)隊(duì)留下的人不足十人。由于原來(lái)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)所以人離職，其他每個(gè)與部門可能僅剩一人維持，公司一度面臨破產(chǎn)倒閉。

但是，我們倔強(qiáng)??！新任CEO帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)制定新的目標(biāo)“活著”，保留這個(gè)我們一起創(chuàng)立的品牌最后的火種。

活著，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但要做到并非那么容易。由于公司還有些品牌代理，沒(méi)有業(yè)務(wù)員去維護(hù)，這個(gè)時(shí)候人力資源也沒(méi)有太多事情可做。我便開(kāi)始嘗試聯(lián)系現(xiàn)有的代理商，提供相應(yīng)的服務(wù)。

時(shí)間來(lái)到2020年2月

由于疫情原因，我們到2月底才開(kāi)工，我便馬不停蹄地整理現(xiàn)在的業(yè)務(wù)線，整理現(xiàn)有的代理商、經(jīng)銷商，制作客戶檔案等等一系列工作。

最棘手的不是去日常維護(hù)客戶，而是處理前面業(yè)務(wù)員留下的歷史遺留問(wèn)題，他們是甩手了，但是現(xiàn)有的客戶是我們這個(gè)公司能持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去的資本，那就不得不去處理這些歷史遺留問(wèn)題。

時(shí)間來(lái)到2020年6月

經(jīng)過(guò)我和CEO小半年的努力，終于將原來(lái)老客戶的歷史遺留問(wèn)題基本處理完畢，由于之前的業(yè)務(wù)員甩手，沒(méi)有交接細(xì)節(jié)，導(dǎo)致我們處理這些問(wèn)題起來(lái)特別棘手，但是好在最后都基本妥善處理了。

如果靠現(xiàn)在的客戶，不開(kāi)發(fā)新的客戶。我們將面臨坐吃山空，這個(gè)時(shí)候我們?cè)俅沃贫ㄏ鄳?yīng)的新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

在后面很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我不是在出差就是在出差的路上，不斷地去維護(hù)全國(guó)老客戶，拜訪新客戶。

對(duì)于一個(gè)銷售菜鳥來(lái)說(shuō)，當(dāng)然面臨了不少的碰壁。只能不斷的實(shí)踐，不斷的總結(jié)?？偹慊侍觳回?fù)有心人，2020年我們終于養(yǎng)活了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，完成了當(dāng)初制定的“活著”的目標(biāo)。

時(shí)間來(lái)到2021年3月

此時(shí)已經(jīng)轉(zhuǎn)行做銷售已經(jīng)一年的時(shí)間，很多相關(guān)業(yè)務(wù)都比較得心應(yīng)手。什么客戶開(kāi)發(fā)、活動(dòng)策劃、銷售政策、棘手問(wèn)題處理等等都沒(méi)什么問(wèn)題。

從2021年3月開(kāi)始一直到11月份，基本都在全國(guó)出差，開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)維護(hù)老客戶，雖然我們的競(jìng)品很多，雖然其他競(jìng)品每年在品牌的投入很多，但是我們依然保存了在行業(yè)的一席之地。

時(shí)間來(lái)到2022年2月

已經(jīng)從人力資源轉(zhuǎn)行做銷售已經(jīng)兩年時(shí)間了，頭一年非常痛苦，不僅僅是業(yè)績(jī)壓力，更是面臨客戶的棘手問(wèn)題處理時(shí)的頭痛。需要不斷協(xié)調(diào)客戶與公司的問(wèn)題，需要不斷開(kāi)發(fā)新的客戶，需要不斷增加公司的銷售業(yè)績(jī)。當(dāng)然隨之收入也比之前做人力資源的死工資高出不少，也可以說(shuō)是多勞多得吧！

但是做銷售并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，雖然說(shuō)門檻比較低，但是想做好需要儲(chǔ)備大量的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。要說(shuō)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吧！我總結(jié)了兩個(gè)字——“搞人”，這跟我當(dāng)初做人力資源是一樣的道理，做人力資源說(shuō)白了也是“搞人”，把人際關(guān)系搞好了，其他的都變得簡(jiǎn)單了。到頭來(lái)其實(shí)萬(wàn)變不離其宗就是——溝通！

溝通是一門非常高深的學(xué)問(wèn)，同樣一句話，有多種不同的說(shuō)法，有多種不同的場(chǎng)合一句話有多種不同的說(shuō)法，怎么說(shuō)話讓別人舒服，最終達(dá)到想要的目的等等。

時(shí)間來(lái)到2022年3月份

國(guó)家又出臺(tái)一系列關(guān)于我們這個(gè)行業(yè)的管控政策，我們也是一如既往地?fù)肀嚓P(guān)政策，這個(gè)政策對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)無(wú)疑是當(dāng)頭一棒，以后我們的品牌會(huì)由國(guó)家直接管控，我們變成一個(gè)供貨商，那銷售也就不復(fù)存在了。當(dāng)然銷售也不是就一無(wú)是處了，儼然變成了一個(gè)服務(wù)人員，服務(wù)全國(guó)所有銷售終端，這一政策自2022年5月份開(kāi)始正式施行。

不知不覺(jué)轉(zhuǎn)行已經(jīng)三年多了，并沒(méi)有最開(kāi)始想象的那么難。

不管從事什么職業(yè)，都應(yīng)順應(yīng)當(dāng)下的潮流，也就是雷軍所說(shuō)的“順勢(shì)而為”

勤奮永遠(yuǎn)是成功不可或缺的因素，不懂就學(xué)，不懂就問(wèn)，不懂就去實(shí)踐。學(xué)以致用，實(shí)踐總結(jié)，再優(yōu)化，再實(shí)踐，這就離成功不遠(yuǎn)了。

回顧轉(zhuǎn)行三年多，我總結(jié)下來(lái)，其實(shí)是成功的。且不說(shuō)收入有增加，在三年多的時(shí)間里，積累了很多銷售經(jīng)驗(yàn)，積累了以前接觸不到的人脈，也結(jié)交了社會(huì)上各行各業(yè)的朋友。

都說(shuō)“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，我想說(shuō)“三百六十行，行行出狀元”，做一行愛(ài)一行，一行行，行行行！

加油吧！所有的職場(chǎng)人！奮斗吧！所以的打工人！

自然流量玩法可操作5-10家店鋪 ，一家商店有10000件商品，需要有5000-10000件商品，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)商品曝光，7-15天，沒(méi)有太大的運(yùn)營(yíng)核心，需要使用大量的選擇過(guò)濾，過(guò)濾非法詞匯，經(jīng)常更換，優(yōu)化后提高競(jìng)爭(zhēng)力，以后如果精細(xì)運(yùn)營(yíng)，需要看自己的能力，該模式利潤(rùn)低，操作簡(jiǎn)單，收入單店1個(gè)月1000-3000，商店需要增加更多的產(chǎn)出。

2.猜你喜歡：

自然流量游戲，在商店群優(yōu)化的基礎(chǔ)上，一個(gè)人一個(gè)商店，商店少選擇產(chǎn)品需要精細(xì)選擇，需要按照方法操作，選擇500或600種商品，需要人工銷售坑生產(chǎn)，拉起自然流量。

3、達(dá)人 精選聯(lián)盟：

付費(fèi)流量游戲，5-20個(gè)產(chǎn)品，確認(rèn)為熱門產(chǎn)品，找到源制造商，需要測(cè)量，利潤(rùn)需要超過(guò)30%，需要做動(dòng)態(tài)銷售和坑生產(chǎn)，溝通人才，產(chǎn)品加入選擇聯(lián)盟，選擇聯(lián)盟的產(chǎn)品掛在自己的工作室 ，與達(dá)人溝通需要時(shí)間，并給達(dá)人傭金，也屬于付費(fèi)玩法。

四、千川起店：

付費(fèi)玩法，一家店上貨 10-20個(gè)產(chǎn)品需要測(cè)量資金，做好基本銷售評(píng)估，開(kāi)始投放廣告。千川投流300元推直播間，千川隨意推100推，視頻掛小黃車推，千川投流開(kāi)直播間掛鏈接。用戶可以通過(guò)千川投流購(gòu)買流量進(jìn)入直播，千川可以隨意推送視頻。確定后臺(tái)區(qū)域標(biāo)簽等。

運(yùn)營(yíng)兩天店鋪

這篇文章的內(nèi)容在這里與大家分享，專注于電商運(yùn)營(yíng)6年，關(guān)注我，每天分享抖店的知識(shí)干貨。

首先，要選擇行業(yè)和企業(yè)。有很大一部分業(yè)務(wù)員都是剛從學(xué)校出來(lái)，急需一個(gè)工作機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己的能力和價(jià)值。但是，找工作不能只為生活而工作，要看的長(zhǎng)遠(yuǎn)，要找一個(gè)陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)，或者是有發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)。然后根據(jù)產(chǎn)業(yè)來(lái)尋找企業(yè)，最好是知名或者在產(chǎn)業(yè)內(nèi)排名較為靠前的企業(yè)，俗話說(shuō)背靠大樹好乘涼，有知名企業(yè)的背書，核心競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)強(qiáng)，做起銷售來(lái)自然得心應(yīng)手，手到擒來(lái)。

其次，熟練掌握公司產(chǎn)品(項(xiàng)目)。如果是實(shí)物銷售，就要了解產(chǎn)品的大致生產(chǎn)流程，生產(chǎn)周期、用途，以及自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能準(zhǔn)確掌握客戶群體，知道應(yīng)該向哪些客戶推薦產(chǎn)品才能有高的成交率。

第三，熟練掌握銷售技巧。現(xiàn)在很多企業(yè)產(chǎn)品都差不多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，唯一不同的可能是品牌、價(jià)格等方面。要在比較價(jià)格的同時(shí)，推出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，比如價(jià)格相差不大時(shí)，可以著重強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)周期短，運(yùn)輸成本低，售后服務(wù)及時(shí)等對(duì)自己有利的優(yōu)勢(shì)條件。

最后，要堅(jiān)持到底。做什么行業(yè)都要有堅(jiān)持到底的精神，做銷售尤為需要這種精神。做過(guò)銷售的都知道，從一個(gè)意向客戶，變成一個(gè)準(zhǔn)客戶，中間可能會(huì)經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間，有的幾天，有的幾個(gè)月，有的甚至幾年。此外，做銷售時(shí)間久了，會(huì)有一種疲憊感或者叫做懶惰，感覺(jué)自己之前做了不少客戶，依靠已經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶不需要繼續(xù)拼搏努力了，殊不知，現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，產(chǎn)品大都是千篇一貌，你不努力，自然有其他產(chǎn)品捷足先登，把你的客戶據(jù)為己有。談成一個(gè)客戶需要幾個(gè)月時(shí)間，但是丟掉客戶往往只在一瞬間。

希望大家多多分享自己的銷售經(jīng)歷以及銷售技巧，做一個(gè)有心有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售人員。

在開(kāi)始寫正文之前，我想普及一個(gè)知識(shí)界的詞語(yǔ)：范式！

百科對(duì)“范式”的定義，指某個(gè)領(lǐng)域或者事物的體系，是有理論支持、運(yùn)用場(chǎng)景和具體動(dòng)作構(gòu)成的整體。

我借這個(gè)詞語(yǔ)想表達(dá)的是：除非你是真正的行家，否則千萬(wàn)別對(duì)“范式”進(jìn)行創(chuàng)新，只能在范式的約束下，做“內(nèi)容”創(chuàng)新。

地產(chǎn)的范式創(chuàng)新，并沒(méi)有成功過(guò)！

這些年，我咧開(kāi)嘴嘲笑過(guò)的有：某貓，要做房地產(chǎn)平臺(tái)；某東，想進(jìn)入房地產(chǎn)交易；還有找薇亞這個(gè)級(jí)別的大主播來(lái)帶貨樓盤。

不可能成功，盡管他們的平臺(tái)流量很大。這是互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)路網(wǎng)商品的誤解，他們不是地產(chǎn)人，犯錯(cuò)可以諒解。

內(nèi)行人就不會(huì)犯錯(cuò)么，某凰通、某大房車寶，還有很多開(kāi)發(fā)商想做的集中售樓部。如果他們的數(shù)據(jù)好看，那么肯定做了將下線客戶帶到線上成交而已。

還有轟轟烈烈的抖音賣房、活動(dòng)賣房、直播看房，都雷聲大而沒(méi)下過(guò)雨。

無(wú)它，這些都是想對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷“范式”進(jìn)行創(chuàng)新。類似于家長(zhǎng)可以改變孩子學(xué)習(xí)的習(xí)慣、興趣，但別因?yàn)楹⒆拥某煽?jī)不好，就想去改變教育制度，對(duì)教育模式進(jìn)行自我創(chuàng)新，你全家最后都傷不起。

市場(chǎng)不好，大家都焦慮起來(lái)，你做任何動(dòng)作都可以，可千萬(wàn)別去挑戰(zhàn)地產(chǎn)營(yíng)銷范式?；隋X、廢了人，最后還錯(cuò)過(guò)客戶機(jī)會(huì)。

地產(chǎn)的基本屬性，自有城市來(lái)，就沒(méi)變過(guò)

不管做什么營(yíng)銷動(dòng)作，事前須先消化樓盤的商品屬性，如果這兩點(diǎn)不理解，某狗和某貓一樣犯錯(cuò)誤。

第一：房子是長(zhǎng)在地圖上的商品

不能空論房子的空間價(jià)值，比如說(shuō)戶型如何好、裝修如何好、物業(yè)怎么樣。這都不是一套房子該值多少錢的原因。

決定房子價(jià)值的，是位置所在區(qū)位的社會(huì)生態(tài)：

假設(shè)兩個(gè)樓盤完全一樣（在標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代不是做不到），但是因?yàn)樾藿ㄔ贏、B兩個(gè)不同區(qū)域，他們的售價(jià)、流速，乃至客戶評(píng)價(jià)，皆不相同，相比很多標(biāo)準(zhǔn)化的開(kāi)發(fā)商已經(jīng)吃過(guò)這只蒼蠅。

前幾天看了某top20的三個(gè)項(xiàng)目資料，產(chǎn)品都是大面寬高層和小面積洋房，集體的標(biāo)準(zhǔn)化圖紙。但是A地項(xiàng)目滯銷原因是：位置偏價(jià)格貴；B地項(xiàng)目倒是不偏，但市場(chǎng)抗性是：買得起的看不起，看得起的買不起；c地項(xiàng)目項(xiàng)目：顧客倒是買得起，周圍也有產(chǎn)業(yè)人群，但顧客想去更好的位置。

樓盤的價(jià)值，不是建筑空間決定的，而是所在區(qū)域社會(huì)里的“城、產(chǎn)、人”矛盾決定的。所以，思考樓盤的價(jià)值，一定先了解當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的“居住者矛盾”。

建筑空間不是沒(méi)價(jià)值，但是空間價(jià)值不是物理指標(biāo)決定，而是看樓盤的空間，是否為當(dāng)?shù)鼐幼≌呙?，提供了解決方案。這即是空間的社會(huì)價(jià)值。

碰運(yùn)氣且運(yùn)氣好的話，樓盤上市剛好解決了這種矛盾；理性者，應(yīng)該事先了解這種矛盾。

互聯(lián)網(wǎng)的套路玩不轉(zhuǎn)路網(wǎng)商品，原因也在此。

第二、樓盤營(yíng)銷，是魚塘里的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

我們將每個(gè)城市板塊，都比喻成“魚塘”（大城市是n個(gè)魚塘的總和）。樓盤被建在哪個(gè)魚塘，價(jià)值和價(jià)格，就由魚塘的生態(tài)鏈決定。魚多魚肥，流速快且利潤(rùn)高，魚少魚瘦，速度慢利潤(rùn)低。

這并不由你選擇，因?yàn)楹玫聂~塘，釣位費(fèi)高到還不如買魚。找到匹配的小魚塘，再少再瘦，也是多數(shù)開(kāi)發(fā)商的命中注定。

但魚塘也不是獨(dú)吃，通常一個(gè)區(qū)域里有很多樓盤，在魚塘里的生物總量有限的前提下，一個(gè)人多釣，另一個(gè)人就少釣。

拋開(kāi)魚塘主不斷養(yǎng)魚獲得增量，拋開(kāi)樓盤選擇不同魚的定位技術(shù)，比如他釣草魚，那我鯽魚，實(shí)在餓得慌釣烏龜鱔魚也行。多數(shù)情況下，就是兩個(gè)釣手間的PK。

這就是樓盤營(yíng)銷的邊界模型：魚分種類，但有限；每個(gè)種類的魚，數(shù)量也有限。不看魚如何選擇，在于釣手間如何PK？

魚塘的規(guī)則，決定了營(yíng)銷的動(dòng)作基本面。

用魚塘做比分，是對(duì)購(gòu)房人的不尊不敬，回到正常的敘事里來(lái)。營(yíng)銷的PK模型已經(jīng)清楚了；

1）先劃定魚塘的大小，即確定客戶的半徑：

你不可能獲得比當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶量更多的銷售量。擴(kuò)大范圍，從5KM到20KM是可以的；到200KM，2000KM，就是想多了。所以薇亞也想賺地產(chǎn)的錢，但是賺不到。

這就需要一張理性、科學(xué)的客戶地圖了，你想要的客戶半徑到底多大？你的產(chǎn)品力支持嗎？

“客戶地圖”，就是營(yíng)銷人心中的格局：范圍太小就是眼光短淺；范圍太大嘛，就是脫離現(xiàn)實(shí)了。關(guān)鍵是，你得有。

2)和誰(shuí)搶客戶，預(yù)設(shè)幾個(gè)對(duì)手。

也即圈定對(duì)手，這是老生常談了。雖然很多營(yíng)銷人也談對(duì)手盤，但視角不太對(duì)，我有幾點(diǎn)找到對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)分析：

優(yōu)缺點(diǎn)拜對(duì)手所賜；高貴的敵人，比高貴的朋友難找；敵人是動(dòng)態(tài)的，每個(gè)月都會(huì)有差別。

熟悉我的朋友都知道，我喜歡挑選市場(chǎng)最大個(gè)的為敵人，并且很討厭拿著旁邊更差的盤說(shuō)它價(jià)格很低的營(yíng)銷人。我挑“王思聰”比誰(shuí)錢多，輸了也不丟人；我挑“王寶強(qiáng)”比顏值，贏了有啥好說(shuō)的呢？明白了這個(gè)道理的同學(xué)，這些年都升職了，但是每年都有一批新的人，較勁這個(gè)關(guān)于“把心氣提高2分，難度減少5分”的道理。

我見(jiàn)過(guò)最牛的“找敵人”，那就是與“自己為敵”：

在很多縣城、地級(jí)市的窗簾一條街，賣高端窗簾的說(shuō)便宜的那家劣質(zhì)，賣便宜的說(shuō)高端那家燒錢。在介紹自己的優(yōu)點(diǎn)同時(shí)，抨擊對(duì)方。其實(shí)呢，你去的那幾家窗簾店，是同一個(gè)老板。

其結(jié)果就是，所有買窗簾的，都買了他家的，并且都滿意。民間的博弈智慧，甩開(kāi)發(fā)商一條街的白領(lǐng)好多公里啊

這種與自己為敵的模型是：

1）它占了顧客的時(shí)間，不在這家店，就在下家店；2）它通過(guò)彼此的抨擊，讓顧客獲得了消費(fèi)觀，就看你贊同品質(zhì)還是價(jià)格咯；3）它吃掉所有顧客。

設(shè)想一下，換一種經(jīng)營(yíng)模型：在一家店同時(shí)賣高中低三個(gè)檔次的窗簾，達(dá)不到通吃整條街的效果。

為什么??？

因?yàn)闆](méi)有給顧客找到敵人，沒(méi)有商家的相互指責(zé)，顧客無(wú)法固化消費(fèi)觀。

四大力，地產(chǎn)營(yíng)銷的基本構(gòu)架

既然地產(chǎn)營(yíng)銷，是在一個(gè)城市區(qū)域里，和對(duì)手瓜分市場(chǎng)。那么，其基本動(dòng)作架構(gòu)就清楚了。

在《需求制造》上，我認(rèn)為營(yíng)銷很接近“總統(tǒng)競(jìng)選”：在固定的范圍內(nèi)，誰(shuí)得到的票多，誰(shuí)就贏了。盡管美國(guó)人這幾年沒(méi)選到什么好總統(tǒng)，但每次他們都會(huì)親自投票選到總統(tǒng)。

所以，地產(chǎn)營(yíng)銷人，別去考慮產(chǎn)品力（是不是好總統(tǒng)）的問(wèn)題。賣貨不挑貨，盡全力賣掉就行（選出總統(tǒng)）。那么，在地域范圍內(nèi)，博弈勝過(guò)對(duì)手，其基本面就是四點(diǎn)。

1、提出明確的生活方式主張！

別陷入到自己的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)比較，別認(rèn)為物理指標(biāo)的勝利，就是決勝。顧客聽(tīng)不懂?。。?/p>

顧客唯一能聽(tīng)懂的是：買這套房，帶來(lái)什么好處。這個(gè)好處，也不能說(shuō)價(jià)格更便宜、面寬更大。顧客的意思是：和我以前的生活相比，有哪些提升；和其它的樓盤相比，你的生活好在哪里。

就如縣城的窗簾店，我對(duì)材質(zhì)布料花紋知道個(gè)屁啊，但是一家告訴我：便宜就是好，效果一樣；另一家告訴我：窗簾也是家的面貌，窗簾配得上房子啊。

不管我贊同哪一種，我都接受了一種主張。所以提出主張時(shí)，別考慮是不是能打敗對(duì)手，要考慮的是：

沒(méi)有主張，就沒(méi)有粉絲！

2、區(qū)域里的聲望（地位）！

我們習(xí)慣以實(shí)力去認(rèn)同一些東西，這是對(duì)的，因?yàn)閷?shí)力是保證；這也是錯(cuò)的，因?yàn)閷?shí)力未必等于地位。

在真實(shí)的范圍里，決定銷售量的，是聲望（地位）。比如在小的縣城里，水平高的醫(yī)生，未必干得過(guò)聲望高的醫(yī)生。比如我們實(shí)效機(jī)構(gòu)，專業(yè)是一流的，但是行業(yè)“聲望”不高，所以你也不會(huì)找我們。

因?yàn)轭櫩褪恰坝廾痢钡?，他們不能識(shí)別專業(yè)，會(huì)優(yōu)先聲望高的。這是推廣的指導(dǎo)，魚塘就那么大，你和對(duì)手都花差不多的錢，但是：

一家做聲望和地位，一家做價(jià)值促銷。

一定會(huì)是兩個(gè)市場(chǎng)結(jié)果。我們還是堅(jiān)持那句話：市場(chǎng)沒(méi)有平均主義，決定銷售的不是樓盤實(shí)力，而是地位。盡管實(shí)力是地位的基礎(chǔ)，但實(shí)力不等于地位。

3、區(qū)域里的滲透度！

很多開(kāi)發(fā)商，都把預(yù)算往線上花，認(rèn)為在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線下已經(jīng)過(guò)時(shí)。這無(wú)疑把市場(chǎng)讓給了對(duì)手。

即便智慧城市已經(jīng)做到無(wú)處不在的數(shù)據(jù)管理，也擁有融媒體等手段。政府在今天，對(duì)城市的治理，還是堅(jiān)持著“網(wǎng)格化”這種傳統(tǒng)手段，成都市的社區(qū)管理創(chuàng)新，前不久還得到住建部的點(diǎn)贊。

因?yàn)榭蛻艟驮隰~塘里，真實(shí)拉近顧客關(guān)系，一定要將廣告、活動(dòng)等樓盤信息傳達(dá)，滲透到整個(gè)區(qū)域。“面”，要鋪開(kāi)，重“點(diǎn)”要打透，路網(wǎng)等“線”要占領(lǐng)。同時(shí)，也得在乎地產(chǎn)大v的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)。

渠道為何有效果？他們堅(jiān)持做滲透，沒(méi)有線下的鏈家、德佑等滲透鋪墊，貝殼也是個(gè)空殼。開(kāi)發(fā)商放棄滲透區(qū)域的動(dòng)作，那就只好用昂貴代價(jià)買渠道的服務(wù)了。

如果你認(rèn)同房子是賣給區(qū)域內(nèi)的人，那就多做線下滲透，少做線上發(fā)布，因?yàn)榫€上沒(méi)有邊界。

4、售樓部的展示力！

這些年，行業(yè)為售樓部操碎了心。有的想不建，因?yàn)閹浊f(wàn)最后會(huì)拆掉，有的想臨時(shí)租用這樣更快。但行業(yè)最大的進(jìn)步，還是把售樓部的展示效果做進(jìn)了一步。

真實(shí)有效的支持了價(jià)格和流速。

因?yàn)榉孔邮琴u給區(qū)域里的人，并且是大件商品，如果不親自來(lái)感受，誰(shuí)會(huì)掏錢呢？所以售樓部承擔(dān)的功能很重要，每多投入一分，就會(huì)有兩分收入，即便是展示區(qū)幾千萬(wàn)的花費(fèi)，看起來(lái)貴，但是沒(méi)有這幾千萬(wàn)，就沒(méi)有那幾十億的完成。

遺憾的是，案場(chǎng)“硬件”上去了，“軟件”下來(lái)了。售樓部畢竟不止是網(wǎng)紅打卡地，更是樓盤生活方式的傳達(dá)地，多數(shù)樓盤漏點(diǎn)在于：

1）沒(méi)有生活方式的故事線。物料、道具，能講清是一個(gè)什么樣的樓盤，但幾乎都沒(méi)講清，是一種什么生活。

2）有賣房子的急切，但沒(méi)有賣生活方式的心態(tài)。講房子和價(jià)格可以，和客戶交流以及規(guī)劃他將來(lái)的生活，銷售人員都不愿意。

以上4點(diǎn)，即實(shí)效經(jīng)常說(shuō)的“四大力”，這是地產(chǎn)營(yíng)銷的路徑。與“房子是地圖上的商品”這個(gè)定義，“營(yíng)銷是魚塘里的爭(zhēng)奪戰(zhàn)”這個(gè)原理，共同組成“地產(chǎn)營(yíng)銷范式”。

市場(chǎng)越亂，越需要聚力

市場(chǎng)亂了，操盤人自己不能亂。在焦慮下的不冷靜，會(huì)制造更多焦慮。

許多創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段有效，但不能取代基本范式，在做動(dòng)作的念頭頻發(fā)時(shí)，首先守住基本面，然后再結(jié)合那些動(dòng)作，才能起到合力的作用：

1）渠道，可以短期補(bǔ)充滲透力不足的問(wèn)題。

救命的時(shí)候可以用一下，用渠道是警示樓盤以往在區(qū)域滲透上存在不足。但是渠道沒(méi)法經(jīng)常用，除非你為渠道打工。

2）抖音、自媒體大v，可以作為取得聲望的助力。

任何線上手段，都不可能是主傳播通路，以抖音為例，加入了LBS的投放可以助力滲透。但是，不要因?yàn)槎兑魯?shù)據(jù)量大而丟掉主戰(zhàn)場(chǎng)。

大V也有效，但別讓大V寫你們喜歡的那種軟文。大V是做評(píng)價(jià)的，是點(diǎn)評(píng)樓盤為聲望服務(wù)的。

3）圈層、老帶新活動(dòng)能不能用？

當(dāng)然是可以用的，但只是加強(qiáng)滲透力的手段。如果四大力基本面的架構(gòu)沒(méi)有，那么這些手段沒(méi)什么用。

4）朋友圈廣告、節(jié)氣稿有什么用沒(méi)？

有那么點(diǎn)點(diǎn)用途，如果你的朋友圈都是地產(chǎn)人，那么也影響地產(chǎn)人。但至少不值得團(tuán)隊(duì)天天去做這些廣告。

最后再補(bǔ)充一點(diǎn)：

房地產(chǎn)業(yè)不存在這種營(yíng)銷范式：渠道帶客、抖音傳播、降價(jià)逼單。

別去創(chuàng)新范式，可以創(chuàng)新內(nèi)容！

復(fù)盤是中國(guó)圍棋的一個(gè)術(shù)語(yǔ)，實(shí)際上就是，做過(guò)的事情，再?gòu)念^過(guò)一遍！

因?yàn)楹煤脧?fù)盤，才有機(jī)會(huì)翻盤。那么，究竟怎么復(fù)盤呢？我們一起來(lái)看下復(fù)盤的四個(gè)步驟。

1、回顧目標(biāo)

目標(biāo)要具體、要有時(shí)間和具體數(shù)字來(lái)衡量。管理者要把目標(biāo)變成指標(biāo)，方便下屬執(zhí)行，同時(shí)也要持續(xù)跟蹤，做好糾偏工作。不少銷售經(jīng)理在月度總結(jié)會(huì)寫：下個(gè)月努力拜訪客戶，竭盡全力完成銷售任務(wù)?？瓷先ズ苡袥Q心，實(shí)際上可以寫成下個(gè)月拜訪10個(gè)有效客戶，完成200萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)。這樣，公司定的目標(biāo)，管理者說(shuō)過(guò)的話才是可信賴的，老板也才能確定你是有辦法達(dá)成業(yè)績(jī)的，而不是空喊口號(hào)。

2、評(píng)估結(jié)果

公司的運(yùn)營(yíng)，以結(jié)果來(lái)說(shuō)話，所以，企業(yè)老板一定要評(píng)估企業(yè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。即使2022年上半年完成不好，也要承認(rèn)結(jié)果，才可能會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不能因?yàn)槌煽?jī)，就掩蓋了不好的東西。取得了好的結(jié)果，也不要急于高興，飄飄然，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代變化很快，又有太多的不確定性。今天做得很好，并不代表明天可以繼續(xù)做得很好。只有勇于承認(rèn)差距，才能更好的分析不足以及改進(jìn)的方向。

3、分析原因

分析原因時(shí)，既要考慮短期原因，也要考慮長(zhǎng)期原因。成功多從外部找原因，這樣會(huì)更加客觀；失敗只有從內(nèi)部找原因，才能改進(jìn)和進(jìn)步。這個(gè)過(guò)程要就事論事，不要忍不住指責(zé)他人，推脫責(zé)任。環(huán)境無(wú)法改變，但我們可以改變自己。

4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

事情做完了，將分析結(jié)果固化成管理經(jīng)驗(yàn)，避免再犯同樣的錯(cuò)誤，同時(shí)不斷地復(fù)刻成功經(jīng)驗(yàn)，并把這些經(jīng)驗(yàn)真正變成自己的能力。

復(fù)盤，可以論功行賞，也可以鞭策落后。但更重要的是總經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，為自己所用。不忘初心，方得始終。作為老板要永遠(yuǎn)記住自己真正的目標(biāo)和意圖，然后朝著目標(biāo)堅(jiān)定行動(dòng)！

聯(lián)想集團(tuán)的柳傳志曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，成功，一定是有經(jīng)驗(yàn)的；失敗也一定是有教訓(xùn)的。經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都會(huì)成為最具價(jià)值的決策財(cái)富。復(fù)盤是為了把失敗轉(zhuǎn)化為財(cái)富，把成功轉(zhuǎn)化為能力！

親愛(ài)的職場(chǎng)朋友們，你所在的企業(yè)今年上半年業(yè)績(jī)情況如何，你們復(fù)盤了嗎？歡迎分享你的看法。