前言
你好，我的朋友。這里是珠海木言。
看了前幾篇全屋定制避坑的系列文章，現(xiàn)在你開始在定制的正確道路上邁出了第一步，基礎(chǔ)打好了，接下來你會(huì)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的正向飛輪，讓你心里越來越有底，坑離你越來越遠(yuǎn)。
前面幾篇打基礎(chǔ)文章回顧：
「室內(nèi)設(shè)計(jì)」和「全屋定制設(shè)計(jì)」的區(qū)別
前面說過，整套全屋定制中占比80%的，為落地服務(wù)。
一般的全屋定制落地服務(wù)包含了「設(shè)計(jì)、工藝、跟單、安裝和售后」，我會(huì)再加一個(gè)項(xiàng)目：「統(tǒng)括」。
咱們一個(gè)個(gè)項(xiàng)目拆開詳細(xì)說，先說設(shè)計(jì)。
全屋定制的設(shè)計(jì)，跟正兒八經(jīng)的室內(nèi)設(shè)計(jì)是有明顯區(qū)別的，你并不能混為一談。
我們簡(jiǎn)單一點(diǎn)從最終呈現(xiàn)的效果上來看兩者的區(qū)別：
- 室內(nèi)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)的內(nèi)容是整個(gè)室內(nèi)環(huán)境。
包括墻面、天花、地板、燈飾、家具（包括定制柜子）等等，展現(xiàn)出來的效果是一個(gè)整體的空間感受，色彩搭配、燈光設(shè)計(jì)、動(dòng)線劃分、功能性和個(gè)性化需求等，這種是正宗的室內(nèi)設(shè)計(jì)，明確地把“創(chuàng)造滿足人們物質(zhì)和精神生活需要的室內(nèi)環(huán)境”作為室內(nèi)設(shè)計(jì)的目的，設(shè)計(jì)重點(diǎn)是整個(gè)室內(nèi)環(huán)境。室內(nèi)設(shè)計(jì)一般是要收設(shè)計(jì)費(fèi)的。
- 全屋定制設(shè)計(jì)：重點(diǎn)是設(shè)計(jì)和深化室內(nèi)的柜子。
像室內(nèi)布局、墻面和天花復(fù)原、其他軟裝的搭配都只是全屋定制設(shè)計(jì)附帶做的，重點(diǎn)是放在柜子的顏色、尺寸、燈光、款式上的設(shè)計(jì)。全屋定制的設(shè)計(jì)一般是不單獨(dú)收設(shè)計(jì)費(fèi)的。室內(nèi)設(shè)計(jì)的范疇是大于并包括全屋定制設(shè)計(jì)的。
現(xiàn)在市面上大致可以分為三類，大部分人屬于這其中一種：
①、毛坯房裝修，找了專門的設(shè)計(jì)公司做整案設(shè)計(jì)。
后面的硬裝施工和柜子的外觀落地全部按照設(shè)計(jì)公司的來整，這種情況下的全屋定制設(shè)計(jì)師的作用就是用全屋定制體系下的產(chǎn)品來還原和對(duì)接整套柜子的設(shè)計(jì)，深化圖紙，有哪些設(shè)計(jì)不合理的，或是實(shí)現(xiàn)不了的，或是實(shí)現(xiàn)起來超過預(yù)算的都要全部對(duì)接清楚，然后繼續(xù)做全套柜子的落地服務(wù)。
②、毛坯房裝修，直接用裝修公司的室內(nèi)設(shè)計(jì)師做的設(shè)計(jì)。
如果客戶滿意裝修公司設(shè)計(jì)師做的柜子方案，那么全屋定制設(shè)計(jì)師也是跟第一種一樣，就做深化和落地就好，如果客戶不滿意裝修公司設(shè)計(jì)師的做的柜子方案，那全屋定制設(shè)計(jì)師就要根據(jù)客戶的需求再單獨(dú)全部重新做設(shè)計(jì)，或是局部修改設(shè)計(jì)方案，然后繼續(xù)做柜子落地。
③、精裝收樓，這也是遇到最多的一種客戶。
這類客戶一般不會(huì)再專門找室內(nèi)設(shè)計(jì)師來做設(shè)計(jì)了，那么整個(gè)房子的設(shè)計(jì)重任就會(huì)落在全屋定制設(shè)計(jì)師上。也就是說這類客戶把全屋定制設(shè)計(jì)師當(dāng)成正兒八經(jīng)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師來看待了，所以設(shè)計(jì)出來的效果容易讓客戶有落差，燈光，墻面，成品家具，軟裝搭配等等這些效果肯定沒有室內(nèi)設(shè)計(jì)師做出來的效果好，因?yàn)楸旧砣荻ㄖ圃O(shè)計(jì)師就不擅長(zhǎng)這個(gè)，畢竟術(shù)業(yè)有專攻，而且正常來說收費(fèi)的肯定比免費(fèi)的好，對(duì)吧？
關(guān)于設(shè)計(jì)的建議
在設(shè)計(jì)上，我給你的建議是這樣的：
如果想要非常出彩的室內(nèi)設(shè)計(jì)效果，無論你是毛坯房還是精裝房，請(qǐng)直接找優(yōu)秀的設(shè)計(jì)公司或是裝修公司花錢做設(shè)計(jì)，不要指望全屋定制設(shè)計(jì)師能完美代替室內(nèi)設(shè)計(jì)師的工作。
因?yàn)殡m然都是設(shè)計(jì)工作，但是細(xì)分的領(lǐng)域不同，這個(gè)得清晰地知道。
有一些業(yè)主朋友一上來就跟全屋定制設(shè)計(jì)說我們家要設(shè)計(jì)成美式的，定制柜子、墻面、成品家具、燈、地毯、掛畫、飾品等都要美式，要搭配得完美無瑕的那種，這就屬于跑偏了，業(yè)主誤把全屋定制設(shè)計(jì)師當(dāng)成是室內(nèi)設(shè)計(jì)師或是軟裝設(shè)計(jì)師了。
往往這種情況，全屋定制商家又不想丟了這張單，勉強(qiáng)接下來試試。設(shè)計(jì)師做圖、改圖做的滿頭大汗也難以達(dá)成客戶的要求，客戶反而覺得設(shè)計(jì)師能力不行，最終浪費(fèi)雙方的時(shí)間。
當(dāng)然，這里說的是普遍的情況，也有一些例外的，比如本身就是室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師出來單干了，做了全屋定制的老板，那做這些設(shè)計(jì)還是比較容易的，只是比較難收到設(shè)計(jì)費(fèi)而已。
結(jié)語
「全屋定制設(shè)計(jì)師」是柜子領(lǐng)域中的專業(yè)設(shè)計(jì)師，是一個(gè)能對(duì)柜子款式、顏色、尺寸把握的比較好的設(shè)計(jì)師，更是一個(gè)深化圖紙、對(duì)接工廠工藝和拆單、能把定制柜子安全落地的設(shè)計(jì)師。
這些比較靠譜的設(shè)計(jì)師水平一般在中庸偏上，偶爾出彩，難以到達(dá)驚艷的階段，但即便如此也比普通客戶專業(yè)的多了。如果以價(jià)格來區(qū)分的話，滿足全屋定制預(yù)算在2000元/平方以下的客戶需求問題不大。
補(bǔ)充一點(diǎn)：我這里說的全屋定制設(shè)計(jì)師也好，室內(nèi)設(shè)計(jì)師也好，軟裝設(shè)計(jì)師也好，都是設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)3年以上、設(shè)計(jì)水平在自己的所屬領(lǐng)域?qū)儆谥猩纤降目孔V的設(shè)計(jì)師，不要拿剛畢業(yè)的流水線性質(zhì)的實(shí)習(xí)生、平時(shí)就是在公司里渾水摸魚的來杠哦，我見過太多說起來還是大公司跳槽出來的設(shè)計(jì)師，那水平甚至還不如客戶自己弄的。
這就是全屋定制關(guān)于設(shè)計(jì)的普遍現(xiàn)狀，大家做全屋定制之前對(duì)設(shè)計(jì)這個(gè)項(xiàng)目要有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)和預(yù)判，能少走很多彎路。
]]>某全屋定制品牌一位具有十年以上經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)告訴記者。管理一家門店，就是管理一家小型公司，一切工作，都是公司的縮影，但其中最重要的，是店長(zhǎng)要對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。
第一記 例會(huì)
公司周一例會(huì)，李店所負(fù)責(zé)的門店周二召開門店例會(huì)，一般，例會(huì)主要圍繞，上一周工作梳理，包括既定目標(biāo)是否完成，如未完成，尋原因，找差距。
例會(huì)最重要的，是銷售案例的剖析和銷售技巧的相互傳遞溝通。店長(zhǎng)要做的，是進(jìn)行銷售理念的傳遞。
因?yàn)槔畹晖瑯邮卿N售出身，多年的從業(yè)經(jīng)歷讓其對(duì)客戶需求以及類型有足夠深入的了解。例會(huì)上，李店會(huì)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)每一名客戶進(jìn)行解讀、研究，如何協(xié)助銷售人員沖業(yè)績(jī)，包括如何提前打款，沒有完成業(yè)績(jī)的如何提高客單值，以及對(duì)于“刺頭”客戶如何止損。
“現(xiàn)在很多品牌都在推套餐，包括定制柜和家電一起進(jìn)行捆綁，但我個(gè)人并不倡導(dǎo)經(jīng)常主推套餐，除非銷售需要沖一下業(yè)績(jī)?！?/p>
在銷售技巧溝通環(huán)節(jié)，李店陳述了自己的銷售想法，以套餐為例，一般套餐客單值較低，自然毛利潤(rùn)也低。但套餐只是引流的一種方式，一名優(yōu)秀的銷售知道如何引導(dǎo)客戶在對(duì)方可承受的范圍內(nèi)，提高客單值。
一般，針對(duì)進(jìn)店選擇套餐的客戶，有三種態(tài)度。
第一種，在了解客戶的需求之后，適當(dāng)提高客單值推薦，一般溢價(jià)在一萬左右，成交率最高。1萬~3萬，都有可能推薦成功。因?yàn)樘撞鸵话愎潭ㄔ趦扇钭笥?，選擇的余地較小，這時(shí)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)告知客戶，定制柜在家裝中屬于“硬裝”，不同與軟裝更換方便，硬裝使用周期長(zhǎng)，盡量選擇品質(zhì)更高、或者自己更喜歡的款式，一般超出客戶1~2萬，客戶都可以接受。
還有一個(gè)值得注意的配套的家電，現(xiàn)在很多品牌會(huì)考核商家的家電配套率，但李店的經(jīng)驗(yàn)實(shí)踐證明，如果一定要追求家電配套率，也盡量在套餐中體現(xiàn)。因?yàn)槿绻跒榭蛻糇龇桨笗r(shí)，單獨(dú)將家電做進(jìn)去，中高端客戶一般不會(huì)買單，他們會(huì)更傾向于選擇專業(yè)的家電品牌，而對(duì)于配套的家電，很多客戶會(huì)要求“直接折現(xiàn)”，則會(huì)得不償失。
第二種客戶態(tài)度比較強(qiáng)硬，非套餐不買。這時(shí)候，一定要盡“知無不言”的義務(wù)，將套餐所有優(yōu)缺點(diǎn)全部告知客戶。按照李店的經(jīng)驗(yàn)，這類客戶往往比較“較真”。面對(duì)這類客戶，李店建議不強(qiáng)推，如果強(qiáng)推超出預(yù)算，很容易影響客戶后期的滿意度，甚至后期需要很長(zhǎng)時(shí)間和精力善后。
第三種客戶，在對(duì)比的其他品牌之后有反悔之意，這種累心的客戶，也一定不能強(qiáng)推，如果感覺客戶與自己的距離越來越遠(yuǎn)，可以直接退單，避免再投入時(shí)間和人力成本，直接止損。
無論面對(duì)何種客戶，李店會(huì)告知銷售團(tuán)隊(duì)，真誠(chéng)第一，一定要履行告知義務(wù)，體現(xiàn)客戶的知情權(quán)。
除了例會(huì)，李店會(huì)單獨(dú)和每一名銷售溝通，這樣便于掌握所有客戶情況動(dòng)態(tài)，并于全局調(diào)動(dòng)。促進(jìn)銷售和設(shè)計(jì)人員的流程對(duì)接，相輔相成。
第二記 招聘
原則上，招聘隸屬于公司人事部門，但對(duì)于各門店店長(zhǎng)而言，挖掘到優(yōu)秀人才到自己門店，也是不成文的責(zé)任，因?yàn)槿藛T留用與否的決定權(quán)在于店長(zhǎng)。
一般在行業(yè)內(nèi)，一旦有人員流動(dòng)，店長(zhǎng)的嗅覺都比較靈敏。尤其是特別優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師、銷售導(dǎo)購(gòu)，等等。一旦有相關(guān)信息，李店會(huì)直接、或者通過熟人約對(duì)方，“可能一頓飯，明天就是店里的人了。”
這樣挖過來的具有經(jīng)驗(yàn)的人才，進(jìn)入狀態(tài)非常快。相比新人而言，穩(wěn)定性更高。對(duì)于一家成熟門店和成熟的店長(zhǎng)而言，他們更傾向于招聘成熟人才，啟用或者聘用新人，第一培養(yǎng)成本高；第二流動(dòng)性大。因?yàn)檫M(jìn)入門店、尤其是銷售人員，給新人的機(jī)會(huì)并不多，更多依靠新人自己的積極主動(dòng)學(xué)習(xí)和跑訂單。
對(duì)于李店而言，十年的店長(zhǎng)經(jīng)歷讓其對(duì)門店人員管理有著自己的看法和心得。
針對(duì)目前門店人員年齡結(jié)構(gòu)的問題，最突出的是90后和零零后員工的工作態(tài)度，當(dāng)很多店長(zhǎng)反映年輕一代人員難管理時(shí)，李店通過調(diào)劑門店人員的年齡層次解決管理和對(duì)接問題。
在李店負(fù)責(zé)的門店里，上至50歲、下至20歲，年齡跨度高達(dá)30年。
對(duì)此，李店解釋，實(shí)際上門店最怕斷層，尤其是銷售斷層。團(tuán)隊(duì)的年齡層多元化，恰恰能夠彌補(bǔ)銷售斷層危機(jī)，甚至能夠覆蓋更多元的客群。
例如，50周歲的大姐是李店的返聘人才，對(duì)于本地市場(chǎng)而言，40~50年齡層的高端本地客群，更愿意與操著一口流利本地話的同齡人群溝通，這種溝通無障礙且有天然的親切感。
20歲剛出頭的人員，年輕、有沖勁、有活力，可以調(diào)劑門店氣氛。
30歲左右的人員，辦事沉穩(wěn)可靠，是門店的中流砥柱。
能夠駕馭每個(gè)年齡段和不同人員的性格，發(fā)揮所長(zhǎng)，是一名店長(zhǎng)、尤其是優(yōu)秀店長(zhǎng)過硬的職業(yè)素質(zhì)。
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