比如：極速投放和專業(yè)投放怎么選擇，有什么區(qū)別？怎么確定千川賬戶人群精準不精準？多品直播間怎么出價？什么時候開關(guān)計劃，開關(guān)計劃的參考是什么？千川投放最重要的是哪幾個數(shù)據(jù)？怎么提升ROI等等問題。
講的會比較細所以會分上、中、下三篇文章
上篇講整體策略和思路、中篇講具體操作、下篇講ROI如何提升！上億GMV投放出來的方法論，爭取一篇比一篇實用。
先把上面幾個問題回答了
1、 極速投放和專業(yè)投放怎么選擇，有什么區(qū)別？
專業(yè)直播間團隊一定是選擇專業(yè)計劃，極速計劃是給不專業(yè)的人設(shè)計的低門檻付費買量端口。
極速計劃操作簡單，容易出單，有些時候ROI也不錯，但這個是不穩(wěn)定的，也沒什么上限，可能今天投出3的ROI，明天投出1的ROI，想要ROI長期穩(wěn)定在一個區(qū)間基本做不到。專業(yè)計劃剛開始會復雜一點，但是操作性強，ROI穩(wěn)定可提升。
2、 怎么確定千川賬戶人群精準不精準？
算一下每天建計劃的出單百分比。出單計劃除總計劃，連續(xù)5-7天都能維持在40%以上的出單比列，那賬戶的人群初步精準了，這個在上一篇里也說了。
3、 多品直播間怎么出價
剛開始跑還沒有出過價，完全不清楚出價的可以用公式：
出價=直播間客單價÷預期ROI×1.2
假設(shè)：直播間客單價100元，預期ROI3，那么出價就是40，多建幾條計劃在40上下的范圍階梯出價。
4、什么時候開關(guān)計劃，開關(guān)計劃的參考是什么？
看關(guān)鍵數(shù)據(jù)關(guān)計劃可以提升ROI，這個在下一篇講
5、千川投放最重要的是那幾個數(shù)據(jù)
說5個：出價、消耗、廣告ROI、廣告成單數(shù)、廣告平均成交金額
01
定向如何建立
1、 基礎(chǔ)定向選擇
投放方式：控制成本投放、投放速度盡快投放、優(yōu)化目標直播間成交，初期這3個釘死不用用動，等有足夠經(jīng)驗了可以嘗試放量投放。
優(yōu)化目標這里：只有一個選擇就是成交，你的眼里只有它。但凡第一目標和最終目標是成交，還在建點擊、進入的計劃都在反向抽煙。不要聽抖音上那些所謂老師的一開口就是兩條進入、兩條點擊、兩條成交的計劃互相搭配，都是扯蛋。
進入、點擊和成交的人群都不在一個池子里，建立的模型就偏離成交模型了。我們需要的人群是越精準越好，第一標簽一定是成交而不是點擊和觀看。
要把付費的錢花在刀刃上，只要成交人群的模型，看了不買，點了不買的人群我們一個都不要，前期花了1塊錢買了這種人群后期就要花10塊、100塊糾正回來。
點擊和觀看的計劃多了，后期我們要提升ROI的時候它就是拖累了。投放越到后面越要求高精準度，所以在一開始的時候就不要把不精準的量投出去。
投放時間和時段，自由選擇，一般情況跟上圖一樣選第一個。預算建議從300開始，不要一開始就拉滿，原因有兩個：
第一是價格出高了計劃飛了損失最小化，第二是直接拉滿，就少了加預算給系統(tǒng)正反饋的機會，預算花到50%左右就可以加，一次幾百一千的加，預算是不限次數(shù)加，等花完了再加系統(tǒng)還要反應一段時間才能繼續(xù)花錢，也會一定程度的影響ROI。
建議出價不用看，太寬泛了，有一個簡單的公式，出價=平均客單價÷預期ROI×1.2。算好出價后多建幾個計劃階梯出價，另外不要整數(shù)出價，帶小數(shù)點2位。
定向人群：地域、性別、年齡根據(jù)產(chǎn)品使用人群去選，也可以去看直播數(shù)據(jù)主屏左下角的人群設(shè)置，這里設(shè)置好以后不用再來變動，基礎(chǔ)定向選好可以一直用，測試精力不要放在這里。
2、 萊卡定向
行為興趣和抖音達人是定向里最重要的2塊，行為興趣自定義先選電商互動行為，再選自己的類目，還可以選項產(chǎn)品品牌相關(guān)詞匯，可以多添加一些。
抖音達人先如圖選擇關(guān)注、直播互動、商品互動，直播互動一般會把打賞去掉，再可以選類目和指定達人，指定達人直接輸入名字就行，最多選30個。
行為興趣和抖音達人這里選擇有一個原則，先窄后寬，先窄定向跑出訂單再慢慢加些周邊類目和相關(guān)詞語，一條計劃里可以只選行為興趣或者抖音達人，也可以都選，沒有那個效果一定就好，具體以跑出來的數(shù)據(jù)為準。
選好以后看下覆蓋了多少人，一般不要低于2000萬人，人越少需要的出價就要高一些，太少了也會導致跑不出去。
網(wǎng)絡和平臺看上面圖里選就行。
更多人群也就是常說的人群包，可用可不用，要用的話點擊會出現(xiàn)人群管理，去圈選適合自己直播間的人群包，人群包人數(shù)最好不要低于1000萬。是不是用人群包效果就一定好一些，不一定是這樣的，記住一句話：人群包只是多一個測試方向，不一定能決定賬戶的ROI和人群精準度，實際結(jié)果以跑出來的數(shù)據(jù)為準。
不要迷信和糾結(jié)人群包的問題，頭條現(xiàn)在的算法已經(jīng)非常智能化，即使不用人群包的情況下只要方法對，依然可以投出不錯的數(shù)據(jù)。
智能放量這個最好是不啟用，除非是實在跑不出去再啟用。如果聽我的就不要用，就當沒有這個功能。
創(chuàng)意形式有2種可以選，第一是直投畫面，第二是投視頻。投視頻的話把下面高光快投勾選一下，直投畫面不用勾。
創(chuàng)意分類選擇產(chǎn)品對應的類目，也可以選擇周邊的類目，不同的計劃測試下哪類目效果好。
創(chuàng)意標簽，20個詞全部寫滿，可以寫產(chǎn)品詞、品牌詞、功能詞、競品詞、目標用戶詞等。
比如我是賣女孩童裝的可以寫：童裝、女孩童裝、小裙子、小公主、夏天寶寶短袖、兒童短袖、網(wǎng)紅女童裝、女童穿搭、高品質(zhì)童裝、童裝新款、春季童裝、韓版童裝、短袖、t恤、寶寶搭配、小女孩、幼兒園、女孩百褶裙、萌娃。
標簽這里有個小方法，第一是去淘寶搜你的品類，標題里會有很多關(guān)鍵詞，直接抄下來，第二是去抖音搜你的品類，直接抄關(guān)鍵詞。
最后計劃名稱和廣告組按自己的習慣命名就行。
羅列下整個計劃里定向最重要的3個選擇，分別是行為興趣、抖音達人、創(chuàng)意分類。分別做不同的AB測試，計劃的核心重點就在這里，不同排列不同組合建不同的計劃。前期先窄后寬的定向，穩(wěn)了以后再慢慢擴大定向，最后建計劃可以加幾條通投快速拿點量，ROI也能保持在賺錢范圍。
不要一開始就把拉滿通投的培訓口號拿去實際操作，在通投的海量人群里找自己類目的精準人群，這個中間要花很多冤枉錢，錢都是多少個熬夜幸苦賺來的，這樣玩，底子不厚的人褲衩都保不住，謹慎謹慎！
如果投視頻的話視頻本身比定向重要，定向里上面說的3個最重要。定向先窄后寬，人先少后多。
02
計劃的配比
1、預算與計劃數(shù)量
如果一場只有幾百預算，在跑的計劃3-5條左右
如果一場只有幾千預算，在跑的計劃8-12條左右
如果一場有一兩萬預算，在跑的計劃不要超過15條左右
上面說的預算對應條數(shù)，不是就一定非這樣，實際情況可以適當調(diào)整下。因為預算少計劃多的情況消耗被分散了，而計劃一多無效消耗就多。新建一條計劃的時候就可以關(guān)掉一條數(shù)據(jù)不好的計劃，計劃開關(guān)的標準會在下一篇講。
2、 計劃配比
前面說到一條計劃里可以只選行為興趣或者抖音達人，也可以都選，再分別選擇不同的創(chuàng)意標簽，這樣同樣一條視頻素材，我們可以投出很多條計劃。
賬戶初期計劃配比是28開，2成出單計劃，8成測試計劃。中期配比55開，5成出單計劃，5成測試計劃。后期82開，8成出單計劃，2成測試計劃。這里的出單計劃是指的同一條定向素材計劃。
前中期跑出一個出單最多ROI最高的定向計劃，然后一直復制這個定向的計劃，什么都不要改。讓更多的消耗去建立這個方向的數(shù)據(jù)模型，越跑越穩(wěn)。
3、廣告數(shù)據(jù)
廣告建好以后在千策去觀看
把最重要的幾個數(shù)據(jù)放在前面：
整體數(shù)據(jù)中的累計成交金額、整體成單數(shù)、直播間平均成單金額
廣告數(shù)據(jù)中的消耗、廣告ROI、廣告成單數(shù)、廣告成交金額、廣告平均成單金額
如果是單品直播間平均成單金額這項數(shù)據(jù)就不用看了，再來說下廣告平均成單金額，也就是客單價，為什么這么重要，第一他決定你的出價能力，客單越高出價越高，第二是千川投放能力和人群精準度的體現(xiàn)。
一般來說廣告的客單價是直播間客單價的80%-100%左右，多品直播間廣告成單只是直播間的部分訂單，看人群在直播間成交的客單價，廣告客單價越接近，直播間客單價人群越精準，投放能力越平穩(wěn)。
下一篇講直播間什么都不變的情況下如何提升千川投放廣告ROI。
大家可以在評論區(qū)聊下自己的類目和ROI。
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特殊時期，餐飲商家的五步破局法
餐飲商家在特殊時期首先要記住這五步：食安第一位、全力促營收、人員保平安、成本降最低，最后是合法合規(guī)，保存實力，見機發(fā)展。
食安第一位
不管是在線上還是線下，口味、服務、環(huán)境是餐飲最重要的三個點，而食品安全對于一個商家來說永遠是擺在第一位的。尤其是現(xiàn)在這個階段，我們做餐飲保營收的同時，也要能夠保證食品安全與公共衛(wèi)生安全。比如說疫情時期，我們要確保每個進店的消費者都掃碼登記、餐廳環(huán)境消毒；再比如說員工的體檢，生鮮區(qū)固定人員單獨操作，不能換人等等。
全力促營收
有可能提升營收的正當方式，都值得去嘗試。有些大餐廳老板過去可能會覺得，“我們店連自然流量來堂食的顧客都服務不過來，又如何服務其他渠道的顧客？”但是現(xiàn)在不一樣了，在疫情期間，永遠不要把雞蛋放在一個籃子里，一旦出現(xiàn)問題，我們是沒辦法全力保營收的。
人員保平穩(wěn)
大家都知道餐飲的人員非常難招聘，尤其是在疫情下，生意減少會導致人員流失，所以人員保平穩(wěn)的舉措是在餐廳營業(yè)允許范圍之內(nèi)，盡量讓工作人員分批次上班，保證員工有一定的收入。如果遇到一定要裁員的情況，那我們需要平衡地選擇，盡量照顧周全……只有我們餐廳自身生存下來，才能保證更多人員的運轉(zhuǎn)和承擔社會責任。
成本降最低
通過降低人員成本或者減庫存，把經(jīng)營成本降到最低，保持最基本的營收渠道、經(jīng)營方式就可以了。
前面這幾步開源節(jié)流之后，我們就能進行最后一步：合法合規(guī)、保存實力、見機發(fā)展。合法合規(guī)很好理解，嚴格遵守法律法規(guī)的要求進行經(jīng)營，保存實力尋求發(fā)展。
餐飲行業(yè)數(shù)字化是大勢所趨
說實話，即使在沒有疫情的時代，中國餐飲本來就是九死一生的行業(yè)，汰換率非常高?，F(xiàn)在又是特殊時期，更需要大家結(jié)合餐飲數(shù)字化的趨勢，逐步地轉(zhuǎn)型去做可以激發(fā)消費需求的餐廳。
餐飲數(shù)字化轉(zhuǎn)型的嘗試方式有很多種，比如電商化，還比如做短視頻、直播售賣帶動到店人流量等等。雖然線上和線下渠道中，消費者的點餐形式、用餐形式、消費習慣不一樣，但餐品始終是核心連接點。
簡單而言，線上購買餐品時，在一些平臺上，消費者只能通過圖片、名稱來了解這個套餐，如果沒有更多的講解，消費者并不知道該餐品的主打特色是什么。
還有一種情況，在抖音上有一些商家在POI門店上了套餐，也配置了短視頻講解，但銷量不佳，這實際上是沒有把線上的規(guī)則和餐品好好做融合，用線下的邏輯做了線上的經(jīng)營，自然無法取得好成果。
我們可以來看一下北京一家生蠔商家在數(shù)字化趨勢下是怎么做的。
這張是該商家在抖音上的POI門店，等同于店鋪展示，大家可以看到有單人餐、多人餐，還有消費者評價等等信息，這和傳統(tǒng)一些線上店鋪的展示形式是不太一樣的。
甚至我們只要把套餐一直放在這兒，就有可能觸達消費者并產(chǎn)生購買，因為它依托的是我們之前已經(jīng)產(chǎn)出的內(nèi)容，比如直播回放、某條短視頻。這些東西不是文字化，而是以視頻的形式，能夠生動展示餐品的樣式、口味評價、新鮮程度等等。商家的餐品如何、生意如何，消費者從視頻和直播上能看得清清楚楚，這是一個我們值得去嘗試的營銷、經(jīng)營方式。
另外，在截圖中我們看到這家生蠔除了做常規(guī)的短視頻和直播之外，在抖音平臺還可以沉淀自己的私域流量。線上社群有很多自動化的操作，比如商家發(fā)了短視頻、開了直播，它會自動通知到群里的粉絲。消費者一旦喜歡上這個商家了，他們甚至會在群里面去問“今天有沒有直播啊”、“你直播里面有沒有什么好的餐品推薦”等等。這是因為我們長期在直播、短視頻中展示了餐品的優(yōu)勢，形成了自身的品牌，所以才有了之后社群的活躍。
如何利用短視頻、直播進行經(jīng)營
關(guān)于餐飲商家如何通過短視頻、直播實現(xiàn)銷量提升與品牌推廣，我給大家分享幾個具體要點。
利用抖音生活服務激發(fā)消費者的需求
抖音生活服務和傳統(tǒng)平臺不一樣的地方，傳統(tǒng)平臺更多的是一個櫥窗展示貨品，讓消費者主動閱讀。抖音生活服務是一個激發(fā)消費者需求的平臺，我們把需求寫得足夠明晰、足夠有吸引力，能幫助消費者激發(fā)潛在需求。這也是我為什么建議大家一定要去做這個平臺的重要原因。
我們再看看肥肥蝦莊這個品牌，他們?nèi)珖鴵碛?0家門店，是成長階段的全國連鎖商家，但它自播做得非常好，單場銷售突破20萬。這就是抖音生活服務的另一個優(yōu)勢，不限于頭部，不同規(guī)模的商家都有可能獲得關(guān)注，獲得突破性的成長。
從這些成功案例里，我總結(jié)出一個公式：營收=流量X內(nèi)容變現(xiàn)。
流量是抖音和抖音生活服務非常優(yōu)質(zhì)的資源，內(nèi)容變現(xiàn)是我們在平臺上相對來說直接實現(xiàn)的部分。具體如果理解這個公式，我們之后展開聊聊。
流量：餐飲行業(yè)4個流量入口
前三個方式是平臺比較常見的。
第一個，達人合作直播?，F(xiàn)在平臺上有很多綜合的賬號，商家可以和這些達人合作直播。當然，現(xiàn)在很多商家都已經(jīng)開始了第二種方式，商家自播。第三種，發(fā)布短視頻，這也是大家用的比較多的。
那么接下來這種方式，很多餐飲老板可能還沒有意識到。
第四個，造熱門話題吸引UGC（消費者產(chǎn)出短視頻）。我們可以用自己的餐品去創(chuàng)造一些話題，然后激發(fā)消費者參與進來，然后這些視頻會吸引更多消費者到店。
比如創(chuàng)造#海底撈隱藏方式吃法大揭秘這樣的話題，這其中一旦有視頻紅了，就會吸引平臺上消費者去這家餐廳打卡，而消費者也會去制造自己的隱藏吃法并進行拍攝與發(fā)布。對商家來說，核心就是要選一個餐廳或餐品的核心特色做話題，然后后續(xù)把這個話題加進你的短視頻和直播里面。
內(nèi)容變現(xiàn)：日常直播、短視頻可以這么做
公式中的流量，剛剛與大家做了介紹。接下來我們介紹內(nèi)容變現(xiàn)的部分，介紹一下日常在運營自己的抖音賬號時可以用到的短視頻、直播內(nèi)容框架。
首先，介紹餐品，很簡單，就是把餐品擺放好，把餐品的特點說出來。
其次，突出價格，展示餐品的性價比。
最后，如果我們有特色服務或者獨有環(huán)境，這也是我們可以去重點展示的部分。
在特殊時期，我們也可以加一些日常餐廳運營的特定內(nèi)容，例如每日測溫、健康登記、每人掃碼。這類視頻曝光還是挺不錯的，體現(xiàn)了對我們商家的負責程度。而且所有的短視頻里都可以掛店鋪定位，這也是導流的一種形式，既讓消費者覺得安全了，還可以導流。
同時，不要忽略抖音社群的力量。社群粉絲能夠帶來高質(zhì)量流量。對于?？次覀兌桃曨l和直播的消費者或粉絲，社群是一個天然的宣傳陣地，可以邀請消費者直接關(guān)注進群，盡量多地擴充我們的社群，如果粉絲能進一步分享或傳播我們的內(nèi)容，就能很好形成社群引流。
總結(jié)來說，疫情下餐飲商家如何進行破局，可以從以下3點入手:
1、不管在什么時期都要牢記食安第一步，開源節(jié)流、保存實力。
2、重視在抖音上的運營，營收=流量X內(nèi)容變現(xiàn)。
3、通過多元方式等等方式汲取流量，打造自己特色餐品內(nèi)容，將品牌內(nèi)容植入直播短視頻中，擴大社群運營，提升銷量，擴大品牌影響力。（推廣）
（來源：中國網(wǎng)）
]]>零售企業(yè)的經(jīng)營核心是商品，沒有好的商品是難以滿足消費者的需求，也會直接導致門店客流的下降和客單的下降，從而影響到銷售和毛利指標的達成，所以商品就成為直接影響門店經(jīng)營業(yè)績的核心關(guān)鍵；
作為采購部門要想提升門店的經(jīng)營業(yè)績，有四項重點工作需要關(guān)注，第一，品類經(jīng)營指標制定和分解，第二，品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，第三，品類定價策略的制定，第四，供應鏈優(yōu)化升級，我們今天先從品類經(jīng)營指標分解來簡要談一下。
品類經(jīng)營指標分解
凡事預則立不預則廢，門店的經(jīng)營業(yè)績是由各品類的經(jīng)營業(yè)績構(gòu)成的，不同品類的經(jīng)營指標和實際達成會直接影響門店乃至整個系統(tǒng)的業(yè)績指標達成，所以年度、季度和月度的品類經(jīng)營指標的制定、分析和跟蹤是采購部一項主要的工作內(nèi)容，一個采購如果不懂得如何規(guī)劃自己品類的經(jīng)營指標，是沒有辦法成為一名合格的采購。
那么品類經(jīng)營指標的制定有什么標準？
首先是根據(jù)公司的整體業(yè)績指標（這里指的是整個公司/門店的銷售毛利指標）先分解到部門，也就是生鮮、食品和非食品三大部門的銷售/毛利指標分別是多少，這里面有兩個關(guān)鍵數(shù)值需要重點關(guān)注，那就是銷售占比和毛利率，通過品類銷售占比和毛利率的指標設(shè)置，來完成對各級品類的銷售毛利指標分解和制定。
比如某零售企業(yè)2022年的預算指標分別是銷售額指標4個億，毛利額指標7200萬，毛利率指標不低于18%，2021年該企業(yè)實際完成銷售額3.6億，實際完成毛利額5760萬，毛利率16%。
由此可以算出，2022年比2021年銷售額增長率為11%，毛利額增長率為25%，毛利率增長2個點；2022年整個系統(tǒng)的預算指標明確后，首先要考慮的是如何分解到三大部門，三大部門2022年的經(jīng)營方向和策略如何制定？我們先來通過一張表來看一下2021年該企業(yè)三大部門的業(yè)績情況：
針對于2022年整體預算指標，三大部門的銷售和毛利指標分解將決定整個超市系統(tǒng)是否能夠達成公司整體既定目標，通過該企業(yè)2022年的整體指標來看，毛利指標是提升重點。
也就是說毛利率指標的完成將直接決定2022年整體利潤指標的完成，而直接影響整體毛利率指標達成的有兩個關(guān)鍵數(shù)值，那就是銷售占比和毛利率，所以2022年該企業(yè)三大部門的指標分解，重點就是銷售占比和毛利率的指標分解。
分解的過程中毛利率貢獻值是關(guān)鍵數(shù)值，什么是毛利率貢獻值？以三大部門舉例，就是生鮮銷售占比*生鮮毛利率+食品銷售占比*食品毛利率+非食品銷售占比*非食品毛利率，此公式計算結(jié)果就為毛利率貢獻值，也是整個超市系統(tǒng)的毛利率。
毛利率貢獻值在計算的過程中，影響最終結(jié)果的有兩個很關(guān)鍵的要素。
第一是各部門毛利率的設(shè)定，無論是部門毛利率指標的設(shè)定還是各級品類毛利率的設(shè)定，采購部必須通過歷史數(shù)據(jù)的分析和改進策略來設(shè)定預算毛利率指標。
第二就是高毛利品類銷售占比越大，該品類組毛利率貢獻值越大，反之低毛利品類銷售占比越大，該品類組毛利率貢獻值越低。
以該公司2022年指標為例，如果我們設(shè)定生鮮銷售占比為50%，毛利率16%，食品銷售占比35%，毛利率18.5%，非食品銷售占比15%，毛利率25%，那么通過公式計算得出毛利率貢獻值為18.23%。
在部門毛利率指標不變的情況下，如果生鮮占比提高到55%，非食品銷售占比下降到10%，我們通過計算得出毛利率貢獻值為17.78%。
所以在設(shè)定三大部門的指標分解時，要清晰的知道如何設(shè)定各部門銷售占比和毛利率，2022年哪個部門是要重點提升毛利，哪個部門要重點提升銷售；
部門分解完后，再分解到各課，方法同上，課類分解完后，各課采購領(lǐng)指標，并用相同方法分解到大類和中類，通過層層分解和規(guī)劃，明確指標完成需要關(guān)注的重點品類；
（待續(xù)）
]]>我們?nèi)绻麖摹傲炕芾怼币暯强雌髽I(yè)業(yè)績管理，我們是否可以從眾多“財務指標”中選擇出數(shù)個，進行分析與有針對性地應用，例如：
1、總資產(chǎn)規(guī)模：雖然，大未必強，或者說企業(yè)大未必就一定能夠活的好與久，但是，企業(yè)沒有相對規(guī)模地“大”，也許就難以“強”；當然，這里頭，同樣不容小覷的是凈資產(chǎn)這個因素，也是要加以樸實地認識。
2、銷售凈利率：這個比率，至少告訴我們，你的資產(chǎn)運營和管理工作做得如何，會昭然若揭，更重要的是分母規(guī)模如何，分子的數(shù)字是否亮眼，它們之間的比對分析之后的比率大小，非常關(guān)鍵。
3、凈收益額和凈資產(chǎn)收益率：這兩個數(shù)字，一個是絕對數(shù)，指的是規(guī)模如何，一個是相對數(shù)，指的是對投資者的回報問題，這些問題是否重要，我想我們不需要多說。
4、人均效能：就是說按人頭計算，人均產(chǎn)出比怎樣，也就是說“人的價值”是否認識清楚，人力資源市場是否經(jīng)營好和應用好，多數(shù)企業(yè)只要用心可以經(jīng)營兩個市場的，就是產(chǎn)品市場和人力市場，第三個市場的資本市場，是否可以去經(jīng)營或經(jīng)營好，要看企業(yè)家或高管層的認知和能力等因素而定。
5、風險管理：這個問題，主要是要告訴我們，“現(xiàn)金流量表”是否得到重視和不斷去優(yōu)化資金結(jié)構(gòu)，也是側(cè)面提醒我們要重視利潤的品質(zhì)穩(wěn)定問題，特別是經(jīng)營方面的現(xiàn)金“進”、投資方面現(xiàn)金“出”的額度合理性和戰(zhàn)略方向的正確性，以及在融資方面，關(guān)鍵時刻股東是否給力，是否是躺著賺錢安逸現(xiàn)狀不思進取，還是說在躺著賺錢的同時，還心懷遠大理想、詩及遠方。
…
我列舉以上數(shù)個財務指標，不再過多地羅列，也不上案例長篇累牘幾番，因為不同企業(yè)有不同的“做法”，追求的“內(nèi)容和形式”都有所不同，我只是拋磚引玉或警醒企業(yè)“夢中人”，我只是希望少聽到：又有“某某企業(yè)”要破產(chǎn)或被清算了的“老生常談”。
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導讀
在《要“多談經(jīng)營，少談管理”，那究竟啥是經(jīng)營？啥是管理？》一文中談到經(jīng)營對企業(yè)的重要性，正如德魯克先生所說，企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧客。如何創(chuàng)造顧客？一定離不開兩大支柱：創(chuàng)新和營銷。
創(chuàng)新是吸引顧客最重要的方式，而營銷就是將創(chuàng)新的結(jié)果與客戶進行鏈接最有效的手段。所謂“營”就是為了把創(chuàng)新產(chǎn)品精準對接客戶，如同做一個漂亮的征婚廣告，讓目標客戶能夠知悉企業(yè)的價值主張與品牌定位；而“銷”就是要鎖定目標客戶并通過有效的方式進行成交，它更像是企業(yè)與客戶在談一場轟轟烈烈的談的戀愛，若要結(jié)成姻緣，很顯然，我們更要在“銷”上下一番苦功。
01
大客戶銷售
三大困惑破解之法
在管理大客戶銷售時，往往存在三大困惑：
困惑一：
如何將最終贏輸?shù)奶嵝牡跄戅D(zhuǎn)化為過程的安心？
大客戶銷售都是有銷售周期的，一般長的可能持續(xù)6個月到1年，短的至少也要幾周以上的時間，由于時間較長、銷售流程相對復雜，所以經(jīng)常要面對很多的不確定性以及工作量，整個過程都是提心吊膽的。
我們常說，銷售就像黑匣子，只有到最后一刻才能揭曉輸贏。是否有一種科學的方法，可以通過對過程的管控讓銷售的每一步都朝著贏的方向邁進？
困惑二：
如何將冠軍的銷售藝術(shù)轉(zhuǎn)化為組織的可復制能力？
銷售增長是企業(yè)躲不開的話題，而絕大多數(shù)企業(yè)的大部分業(yè)績都是少數(shù)的核心銷售力量創(chuàng)造出來的。企業(yè)從創(chuàng)業(yè)之初發(fā)展到今天，核心銷售力量可能是創(chuàng)始人本人，也可能是組織里某幾位一起成長的銷售冠軍，但這樣的銷售核心人才又是有限的，他們的能力也很難復制到全員，這也是企業(yè)家和管理者經(jīng)常頭疼的事情。
而在和銷售冠軍溝通中發(fā)現(xiàn)，盡管他們有一些銷售技巧，但常常自己也說不清到底有什么有效方法能做到常勝。所以，最后很多人會認為銷售就是一種藝術(shù)，摸不到也看不見，只有那個銷冠本人能行，其他人很難學會。這樣會帶來的后果是企業(yè)的生死都押寶在某幾個人的能力上，是很危險的，一旦失去他們或者跑到了競爭對手那里，企業(yè)將會面臨更大的風險。所以，有沒有一種方法，可以把銷售冠軍的能力復制到組織里每個人，真正讓團隊成長起來，進而促進銷售增長。
困惑三：
一盤棋看清所有的銷售機會和銷售員努力？
企業(yè)常常面對多個銷售機會，而我們的銷售力量和資源又是有限的，勢必要挑選出贏率更高的機會去做投入，這就要求管理者要能夠識別每個銷售人員手中的這些銷售機會，同時對銷售人員的努力也會有清晰的判定。
比如哪些是贏單率高的，需要再投入哪些資源就能夠達成；哪些是假的銷售機會，壓根就不用跟。所以，對管理者來說，這種能力就如同在下一盤棋，能夠通過簡單的幾個關(guān)鍵問題就能快速而正確地識別出最終的銷售結(jié)果以及銷售員是否努力，其實，具備這種能力也是有科學方法的。
那么，如何破解大客戶銷售的三大困惑？應對策略如下：
問
如何將最終輸贏的提心吊膽轉(zhuǎn)化為過程的安心？
基于贏率模型，步步為營扎實推進，不盲目。
問
如何將冠軍的銷售藝術(shù)轉(zhuǎn)化為組織的可復制能力？
依據(jù)銷售方法論，構(gòu)建公司級的銷售SOP。
問
一盤棋看清所有的銷售機會和銷售員努力？
銷售看板一張表，死盯強管，組團打大仗。
02
用贏率模型
量化銷售進程
“老板，這個單差不多，把握很大，有9成把握吧……”
身在曹營心在漢，飛單的情況怎么解決？
錢花的不少，資源投入不少，好像就是沒有什么收獲？
以上場景好像常常發(fā)生在ToB銷售中，該如何解決？
其實，贏單過程量化，才是規(guī)?；N售的根本！
1
贏率是什么？
贏率，就是把銷售贏單過程里程碑化，為每一個里程碑賦予從0-100%推進的累積贏率百分比,并對取得該贏率百分比標志成果進行定義。
贏率模型，就是將這樣的里程碑、贏率比例以及成果標注進行一覽化呈現(xiàn),以圖標可視化進行呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化方式。
2
贏率模型在不同銷售場景中的重要性
大客戶銷售場景，通常有兩種：一是進入客戶的服務商準入名錄，二是贏得客戶的訂單。
場景一
準入
例如，A企業(yè)要成為某汽車主機廠的核心零部件供應商，第一件事就是要成為他的供應商名錄，這就是準入，只有進入后才能擁有贏得新客戶的可能。
過去成為客戶的供應商需要半年到一年的時間，在如此較長的周期內(nèi)，如何把這個過程變成可以衡量的贏率模型呢？這家企業(yè)做了六步法：
以上可以看出，A 企業(yè)的第一步是要鎖定這樣的客戶，然后獲得拜訪的機會就是5%的贏率、客戶對方案的認可則是30%的贏率，通過關(guān)鍵人來工廠考察就成功了一半，最終通過評審獲得供應商資格認定。
依此類推，A企業(yè)就把成為供應商準入的長期黑匣子過程轉(zhuǎn)化成了六個里程碑，并為每一個里程碑賦予了關(guān)鍵的成果、百分比，這樣就能清晰知道跟進的多個客戶中，每個客戶都處于什么樣的贏率階段。
場景二
贏單
當完成客戶準入后，就進入到第二個場景，如何獲取真正有金額、有交付的訂單。如果把這個過程進行清晰量化，銷售機會就可以一步步變成合同與回款。
03
贏率模型的三大優(yōu)點
1
知道企業(yè)的銷售是如何一步步贏得的。
2
可以將銷售員個人的感覺上升到驗證的公司標準上。比如把銷售冠軍打勝仗的藝術(shù)性的東西變成科學，形成統(tǒng)一贏單的驗證標準，不斷培養(yǎng)新生力量。
3
為可預測的量化銷售管理和盯單奠定基礎(chǔ)。
綜上，有了贏率模型百分比后，銷售管理就會非常清晰。比如我們可以看出哪些客戶是可以很快通過努力簽約的，哪些是可中長期才能簽單的客戶，而相對比率較低的可能要通過明年的努力才可能簽約。
因此，企業(yè)把銷售的贏率模型做好了，便能夠清晰知道哪些企業(yè)處于什么銷售階段以及什么樣的贏率上，這樣才能真正地把最終贏輸?shù)奶嵝牡跄戅D(zhuǎn)化為過程的安心。
※ 本文系商業(yè)覺醒學社整理
※ 本文部分圖片來自網(wǎng)絡，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除
]]>先介紹一下潛水泵選擇的重要參數(shù)的解釋和理論知識，不想了解的可以直接跳過：
無論您養(yǎng)魚還是養(yǎng)草，一個良好的過濾系統(tǒng)是必不可少的，而水泵作為過濾系統(tǒng)的核心動力來源，起到了至關(guān)重要的作用。水泵流量不足往往會導致過濾系統(tǒng)能力不足，水體渾濁，溶氧低，有害物不能有效分解，流量過大又會損耗能源，使缸內(nèi)水流過強，不適宜魚類和水草生長。
如何選擇一個合適的水泵，我們需要對水泵的參數(shù)進行解讀，綜合的確定適用型號。
我們先來討論水泵的兩個最主要參數(shù)——揚程和流量。
1.揚程：指水泵能夠?qū)⑺嵘臉O限高度。簡單的理解就是水泵可以將水在管道中提升到多高的位置。當然，這是指在密閉管道中達到的測試參數(shù)，并不是敞口噴射的高度。
2.流量：指單位時間內(nèi)通過封閉管道有效截面的流體量。在我們常用的水泵范疇內(nèi)，簡單的理解就是每小時水泵可以抽多少升的水。
3.具體兩個參數(shù)選擇和搭配的算法：
大家要注意，這是兩個關(guān)聯(lián)的參數(shù)，任何一個工作參數(shù)的改變，都將引起另一個工作參數(shù)的變化，只有確定了準確的工作點，才能選對水泵參數(shù)。
大家都知道一個經(jīng)驗性的數(shù)據(jù)，就是根據(jù)缸內(nèi)飼養(yǎng)種類和環(huán)境特點，通常我們可以確定過濾系統(tǒng)的流量為每小時4-10倍的缸內(nèi)容積。
以一個1.2米*0.5米*0.5米的魚缸為例，考慮玻璃厚度和水位高度的因素，我們可以大體計算缸體實際容積約為11.8*4.8*4.5=255升。那么我們可以根據(jù)經(jīng)驗確定過濾系統(tǒng)流量在1000~2500升每小時。
我們是否可以根據(jù)這個參數(shù)直接對照說明書定型水泵呢？當然不能！
因為廠家標注的流量都是水泵在0揚程下的最大流量，也就是說這個流量是在水泵工作狀態(tài)沒有液位差的情況下提供的流量。但是實際情況呢？我們的水泵不會工作在沒有液位差的系統(tǒng)中，比如我們常見的側(cè)濾、上濾、底濾等。
實際上，我們在水泵選型的過程中，首先需要考慮的就是水泵的揚程參數(shù)，如果水泵的揚程滿足需要再看流量。
相對來說，背濾或者側(cè)濾水泵的工作揚程是最小的，甚至可以忽略不計。上濾或者滴流的揚程相對較小，可能在0.2米~0.5米之間。底濾的工作揚程最大，基本在1米以上。
在選型過程中，第二個需要選擇的參數(shù)就是工作流量了。
那么工作流量和最大流量有什么樣的關(guān)系，工作流量又怎樣得到呢？
我們來看廠家附帶的說明書或外包裝參數(shù)。讓我們一起來確定水泵的工作點和工作流量。
一般廠家會給出水泵的參數(shù)表和流量曲線（或流量表），通過查圖或表即可確定工作點和工作流量。
以上是某型號水泵的參數(shù)表，我們以一個900型水泵為例，最大揚程1.2米，最大流量900升每小時。
廠家給出了流量表可見，當這個水泵工作在0英尺（每英尺約為0.3米）的工作揚程下工作流量為900升每小時，工作在1英尺的工作揚程下工作流量為619升每小時，以此類推，當工作在4英尺的極限揚程下，此泵并不能輸出流量。也就是說我們只能將這個水泵應用在1.2米以下的揚程范圍。如果我們將這個水泵應用在一個工作揚程0.5米的滴濾系統(tǒng)中，我們可以估算工作流量可能在500升每小時左右。
以上是另一個廠家以流量曲線形式給出的流量參數(shù)。我們依然可以通過曲線得到我們關(guān)注的工作流量。我們以3000-9000型號為例，可以看到該泵最大揚程為4.3米，最大流量為9000升每小時。流量曲線的橫坐標為流量，每格1000升每小時，縱坐標為揚程，每格0.5米，綠色曲線為3000-9000型號對應的曲線。大家可以查得，當水泵工作于1.5米工作揚程時，工作流量為8000升每小時，當水泵工作于2.5米工作揚程時，工作流量為6500升每小時。
所以，當我們根據(jù)缸內(nèi)飼養(yǎng)的品種和環(huán)境綜合確定了過濾系統(tǒng)需要的工作流量（實際流量）后，我們應該對過濾系統(tǒng)的工作揚程進行測量，通過參數(shù)圖表來確定水泵的實際工作流量是否能夠滿足我們的需要。這樣才不會盲目的選擇過大的水泵，產(chǎn)生噪音、浪費能源，或者面對流量不足的尷尬局面。
在了解了上面這些理論知識后，我們就開始了具體水泵推薦環(huán)節(jié)：
1.三合一、四合一潛水泵
此類水泵常常出現(xiàn)在成品小魚缸中搭配的過濾系統(tǒng)中，優(yōu)點就是價格便宜，可以過濾、增氧、除油膜而且相對比較美觀一點；缺點就是參數(shù)虛標比較多，而且如果不堵住增氧孔，流量會損失很多，效果變差，關(guān)鍵就是噪音普遍比較大。個人不推薦這種過濾器，如果手頭緊，只能用這種的話，就一定要將噴氣口堵住，這樣效果也還勉強可以。
2.普通潛水泵
類似上圖這種是最常用的普通潛水泵，有很多功率和尺寸可以選擇，大家可以應用上面講到的方法和經(jīng)驗選擇適合自己魚缸的型號。品牌首推創(chuàng)星，接下來是森森。洋品牌普通水泵的價格也很貴，并不非常值得，當然如果不差錢也是可以買伊罕的潛水泵，參數(shù)不虛標，靜音效果好，就是價格小貴，適合追求精致、靜音、效果的玩家。
3.變頻潛水泵
這種水泵的出現(xiàn)也沒有多少年，是將變頻技術(shù)應用到了潛水泵上面，這樣就可以將原先固定流量的潛水泵變成可以調(diào)節(jié)很多檔流量的神器。這樣你就不必為了挑一個流量、噪音控制都滿意的潛水泵而花冤枉錢了，只要一個就搞定了！而且不是220v電壓直接入水，只是24v安全電壓驅(qū)動，沒有了觸電的危險，當然更安全，確實是現(xiàn)在的首選。
變頻潛水泵的品牌推薦首推創(chuàng)寧和老魚匠，這么多年質(zhì)量和口碑都不錯，流量按照上面講的規(guī)則選擇就可以了，沒有必要選擇得太大，用不到也是浪費，畢竟變頻水泵的價格和流量成正比。1m以下的魚缸選擇可調(diào)范圍800L——2000L就足夠了，預算不夠的話可調(diào)范圍350L- 1000L流量也夠用了。
變頻潛水泵唯一的缺點就是體積比較大，不適用于60cm以下的缸（可以用，但是不好看）。所以小缸還是建議選擇普通的靜音水泵，有錢直接伊罕的小流量水泵，200塊不到也能買到，這個選擇一般錯不了，伊罕的靜音效果不是其他品牌可以比的。
關(guān)于水泵的選擇就先講到這里，大家有什么問題可以留言，我將一一回復。
下期我將給大家講一下燈具的選擇。
]]>為了便于大家學習自由現(xiàn)金流估值法，本節(jié)選取了兩家公司作為案例， 僅供學習參考，不作為投資依據(jù)。
一、典型企業(yè)：立訊精密
立訊精密作為定制化連接器的代表企業(yè)，其收入主要來自各類連接器產(chǎn) 品以及消費電子、汽車電子互聯(lián)產(chǎn)品及精密組件的生產(chǎn)和銷售。
立訊精密最初給人的感覺是一家生產(chǎn)電腦連接器產(chǎn)品的企業(yè)，但隨著在 連接器領(lǐng)域的不斷深耕，逐漸由電腦延伸到消費電子，同時領(lǐng)先布局通信、 汽車領(lǐng)域的連接器業(yè)務，并涵蓋其他零組件。目前，立訊精密已經(jīng)成為蘋果的核心部件供應商。
我們需要先來匯總一下立訊精密的基礎(chǔ)財務數(shù)據(jù)。為了計算的需要，至 少需要提取5年的相關(guān)財務數(shù)據(jù)（投資者可根據(jù)下面提供的三張表格收集自 己擬評估企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)）。
表立訊精密基礎(chǔ)財務數(shù)據(jù)表
（單位：億元）
表立訊精密現(xiàn)金指標數(shù)據(jù)表
（單位：億元）
表立訊精密債務與費用指標數(shù)據(jù)表
（單位：億元）
注：利息支出需要投資者查看企業(yè)發(fā)布的詳細的財務報告，一般在財務報告靠后位置 的附注中的財務費用表格中。
財務數(shù)據(jù)收集完成后，投資者可以嘗試進行一些基礎(chǔ)性的數(shù)據(jù)計算。
第一步，計算歷年自由現(xiàn)金流量。
投資者可調(diào)用前面介紹的自由現(xiàn)金流計算公式:
自由現(xiàn)金流=經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額-資本性支出
=經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額-固定資產(chǎn)折舊-無形資產(chǎn)和長期 待攤費用攤銷-處置長期資產(chǎn)的損失
在表1中，逐項數(shù)據(jù)都有，只需進行簡單的減法運算即可得到過去5 年的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)。以2019年為例來計算：
2019年的自由現(xiàn)金流=74.66億元-14.86億元-0.33億元-1.53億元-（-0.097）億元
=58.037 億元
投資者可依次計算出2018年、2017年、2016年和2015年的自由現(xiàn)金 流數(shù)據(jù)，并填入表4中。
第二步，核算歷年有息債務數(shù)據(jù)。
有息債務的核算非常簡單，就是將表3中的債務項目（利息支出不屬
于）進行匯總計算，如2019年的債務數(shù)據(jù)計算如下：
2019年的有息債務總額=短期借款+ —年內(nèi)到期的非流動資產(chǎn)+長期 借款
=41.66億元+3.67億元+15.63億元
=60.96億元
由于立訊精密沒有發(fā)行債券，也沒有長期應付款，所以這兩項空缺。投 資者可依次計算出2018年、2017年、2016年和2015年的有息債務數(shù)據(jù)， 并填入表4中。
第三步：分別計算少數(shù)股東權(quán)益占比和實際所得稅稅率。
其中，少數(shù)股東權(quán)益占比可以直接用表8-1中的數(shù)據(jù)進行計算，以 2019年的數(shù)據(jù)為例：
少數(shù)股東權(quán)益占比二少數(shù)股東權(quán)益/所有者權(quán)益總額
= 14.53億元/217.5億元
=6.69%
投資者可依次計算2018年、2017年、2016年和2015年的少數(shù)股東權(quán) 益占比數(shù)據(jù)，并填入表4中。
實際所得稅稅率也可以直接用表2中數(shù)據(jù)進行計算，以2019年的數(shù) 據(jù)為例：
實際所得稅稅率二實際支付所得稅金額/利潤總額
=7.08億元/56.35億元
= 12.56%
也就是說，一般企業(yè)的所得稅稅率為25%,但立訊精密因其所處的行業(yè) 屬于高新技術(shù)行業(yè)，享受了一定的所得稅優(yōu)惠，使得其所得稅稅率相對較低。 投資者可依次算出2018年、2017年、2016年和2015年的所得稅稅率，并 填入表4中。
同時，投資者也可以將利息支出、所有者權(quán)益重新代入表4中。
表4立訊精密初步運算后的財務數(shù)據(jù)表
（單位：億元）
第四步：利用表格中的數(shù)據(jù)計算債務成本率，進而計算加權(quán)資本成本率。
第五步：根據(jù)已知數(shù)據(jù)，預測未來企業(yè)自由現(xiàn)金流的增速情況。
從表4中的數(shù)據(jù)可知，在過去的5年里，立訊精密的自由現(xiàn)金流量并 不穩(wěn)定，其實，這與科技行業(yè)所面臨的競爭形勢有關(guān)。未來3年內(nèi)，立訊精 密有望保持較為強勁的自由現(xiàn)金流增速，這點從2019年的自由現(xiàn)金流情況 可以得到驗證。我們認為，未來3年該企業(yè)的自由現(xiàn)金流有望保持15%的增 速，但在3年后，有可能重新進入穩(wěn)定增長態(tài)勢，預期穩(wěn)定在4%左右的水 平，與此同時，加權(quán)資本成本率也會下降至6.15%。因此，我們需要采用兩 階段法來預測立訊精密未來的現(xiàn)金流總額。我們以2019年的自由現(xiàn)金流凈 額為基準值（有時候投資者也可以將之前5年的自由現(xiàn)金流的平均值作為基 準數(shù)據(jù)）。
我們首先需要逐年計算前3年的自由現(xiàn)金流數(shù)額，然后根據(jù)第三年的自 由現(xiàn)金流數(shù)值（這里是第三年的自由現(xiàn)金流數(shù)值，非折現(xiàn)值，大家要注意區(qū) 分），計算后面若干年的自由現(xiàn)金流總和。
投資者如果對前面所介紹的兩階段模型理解不透，不會應用的話，可以 直接在轉(zhuǎn)入永續(xù)增長階段后，用上述等式計算第二階段的自由現(xiàn)金流總和。
第六步：根據(jù)已知數(shù)據(jù)，計算企業(yè)總價值。
企業(yè)價值=金融資產(chǎn)價值+長期股權(quán)投資價值+經(jīng)營自由現(xiàn)金流貼現(xiàn) 價值
其中，金融資產(chǎn)價值包括貨幣資金和金融資產(chǎn)。我們以2018年年底的 財務報表數(shù)據(jù)為基準，將表1中的數(shù)據(jù)代入上述公式：
企業(yè)價值=金融資產(chǎn)價值+長期股權(quán)投資價值+經(jīng)營自由現(xiàn)金流貼現(xiàn) 價值
=（金融資產(chǎn)價值+貨幣資金）+長期股權(quán)投資價值+經(jīng)營自 由現(xiàn)金流貼現(xiàn)價值
=61.8億元+3.03億元+3595.48億元
=3660.31 億元
第七步：根據(jù)已知數(shù)據(jù)，計算企業(yè)股權(quán)總價值。
股權(quán)價值=企業(yè)價值-企業(yè)負債
在計算企業(yè)負債時，僅以最近一期（本案例選擇2019年度）有息負債 作為計算依據(jù)（表4中有2019年度的企業(yè)負債數(shù)據(jù)）。
股權(quán)價值=企業(yè)價值-企業(yè)負債
=3660.31 億元-60.96 億元
=3599.35 億元
第八步：根據(jù)已知數(shù)據(jù)，計算上市公司的股權(quán)總價值。由于上市公司的 企業(yè)價值中涵蓋了相當數(shù)量的子公司權(quán)益，而上市公司可能并沒有100% 控股這些子公司，因而，這些子公司的其他股東（即少數(shù)股東）也會享有 一部分企業(yè)的股權(quán)。因此，我們在計算上市公司的價值時，必須扣除這部分 權(quán)益。
上市公司股權(quán)價值=企業(yè)股權(quán)價值-少數(shù)股東權(quán)益
二企業(yè)股權(quán)價值x （1-少數(shù)股東權(quán)益占比）
少數(shù)股東權(quán)益占比在表4中有列明，這里仍選擇2019年年底的數(shù)據(jù)。
上市公司股權(quán)價值=企業(yè)股權(quán)價值x （1-少數(shù)股東權(quán)益占比）
=3599.35 億元 x （ 1-6.69%）
=3358.55 億元
截至2019年年底，立訊精密的總股數(shù)為53.65億股，對應股權(quán)價值為 3358.55億元，則每股內(nèi)在價值為：
立訊精密每股價值=3358.55億元/53.65億股
=62.60 元 / 股
如果以2020年6月17日重新配股后的股份數(shù)69.84億股來計算，則每 股內(nèi)在價值為：
每股內(nèi)在價值=3358.55億元/69.84億股
=48.09 元 / 股
下面來看一下立訊精密的最新股價走勢情況。
如圖8所示，立訊精密的股價在2020年上半年隨著股市的大幅上攻 同步上漲并不斷創(chuàng)下新高。2020年7月13日，立訊精密創(chuàng)下了 60元的階段 高點。通過我們對立訊精密內(nèi)在價值的分析可知，在分紅配股后，立訊精密 的每股內(nèi)在價值不應該超過48元，而此時股價卻已經(jīng)上升至60元的高位，股票估值這說明股價存在一定的高估。
當然，立訊精密的股價走高，與市場資金比較青睞優(yōu)質(zhì)科技股有關(guān)，而立訊精密就是其中比較典型的一只。
圖8立訊精密（002475 ）日K線走勢圖
二、典型企業(yè)：恒瑞醫(yī)藥
目前，在國內(nèi)制藥市場上，能夠稱得上醫(yī)藥巨頭的企業(yè)，恐怕只有恒瑞 醫(yī)藥了。恒瑞醫(yī)藥的產(chǎn)品體系非常完整，而且手中通過一致性評價和申請一 致性評價的仿制藥品種非常多。同時，2019年的研發(fā)費用達到了 38.96億元， 已經(jīng)將國內(nèi)其他競爭對手遠遠地甩在了身后。
目前，恒瑞醫(yī)藥在研產(chǎn)品管線非常多，其中1.1類新藥3個，3類仿制 藥15個，生物類似藥5個，涉及領(lǐng)域包括抗腫瘤、糖尿病、抗凝血、抗感 染等多個類別。也就是說，這些新藥全部上市銷售后，恒瑞醫(yī)藥的營收和利 潤還將進一步放大。
我們需要先來匯總一下恒瑞醫(yī)藥的基礎(chǔ)財務數(shù)據(jù)，為了計算的需要，我 們至少需要提取5年的相關(guān)財務數(shù)據(jù)（投資者可根據(jù)下面提供的3張表格收集自己擬評估企業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)）。
表恒瑞醫(yī)藥基礎(chǔ)財務數(shù)據(jù)表
（單位：億元）
表恒瑞醫(yī)藥現(xiàn)金指標數(shù)據(jù)表
表恒瑞醫(yī)藥債務與費用指標數(shù)據(jù)表
（單位：億元）
注：利息支出需要投資者查看企業(yè)發(fā)布的詳細的財務報告，一般在財務報告靠后位置 的附注中的財務費用表格中。恒瑞醫(yī)藥的債務與費用指標數(shù)據(jù)可能是上市公司 中最干凈的之一，沒有任何有息負債。
財務數(shù)據(jù)收集完成后，投資者可以嘗試進行一些基礎(chǔ)性的數(shù)據(jù)計算。
第一步，歷年自由現(xiàn)金流量計算。
投資者可調(diào)用前面介紹的自由現(xiàn)金流計算公式：
自由現(xiàn)金流=經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額-資本性支出
=經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額-固定資產(chǎn)折舊-無形資產(chǎn)和長期 待攤費用攤銷-處置長期資產(chǎn)的損失
在表中，逐項都有數(shù)據(jù)，只需進行簡單的減法運算即可得到過去5 年的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)。我們以2019年為例來計算：
2019年的自由現(xiàn)金流=38.17億元-6.11億元-0.076億元-0.27億元-（-0.012 ）億元
=31.726 億元
投資者可依次計算出2018年、2017年、2016年和2015年的自由現(xiàn)金 流數(shù)據(jù)，并填入表中。
第二步，歷年有息債務數(shù)據(jù)核算。
有息債務的核算非常簡單，就是將表中的債務項目進行匯總計算， 如2019年的債務數(shù)據(jù)計算如下：
2019年的有息債務總額=短期借款+ —年內(nèi)到期的非流動資產(chǎn)+長期 借款
由于恒瑞醫(yī)藥的債務報表非常干凈，最近幾年沒有一分錢的有息債務。
第三步：分別計算少數(shù)股東權(quán)益占比和實際所得稅稅率。
其中，少數(shù)股東權(quán)益占比可以直接用表中的數(shù)據(jù)進行計算，以 2019年的數(shù)據(jù)為例：
少數(shù)股東權(quán)益占比=少數(shù)股東權(quán)益/所有者權(quán)益總額
= 1.62億元/249.38億元
=6.5%
投資者可依次計算2018年、2017年、2016年和2015年的少數(shù)股東權(quán) 益占比數(shù)據(jù)，并填入表中。
實際所得稅稅率也可以直接用表8-5中的數(shù)據(jù)進行計算，以2019年的 數(shù)據(jù)為例：
實際所得稅稅率=實際支付所得稅金額/利潤總額
=7.29億元/60.56億元
=2.04%
也就是說，一般企業(yè)的所得稅稅率為25%,但恒瑞醫(yī)藥因其所處的行業(yè) 屬于高新技術(shù)生物醫(yī)藥行業(yè)，享受了一定的所得稅優(yōu)惠，使得其所得稅稅率 相對較低。投資者可依次算出2018年、2017年、2016年和2015年的所得 稅稅率，并填入表8-8中。
同時，投資者也可以將利息支出、所有者權(quán)益重新代入表中
表恒瑞醫(yī)藥初步運算后的財務數(shù)據(jù)表
（單位:億元）
第四步：利用表格中的數(shù)據(jù)，計算債務成本率，進而計算加權(quán)資本成本 率。由于恒瑞醫(yī)藥最近幾年沒有有息債務，因而，該公司的債務成本率為0, 而且從目前情況來看，這種狀況可能還會持續(xù)。
其計算公式如下:
由于恒瑞醫(yī)藥的有息債務為0,因而，其股權(quán)資本成本率為9%,與整 體的加權(quán)資本成本率相等。大家從中可以發(fā)現(xiàn)一個問題，在計算資本加權(quán)成 本率時，有息債務越高，加權(quán)資本成本率可能反而會越低，這也是很多企業(yè) 喜歡舉債擴大經(jīng)營的原因所在。從企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的角度考慮，適當舉債確實 可以促使整個收益放大，畢竟大多數(shù)情況下，借債的成本肯定要低于投資者 對股權(quán)資本收益的期望值。
第五步：根據(jù)已知數(shù)據(jù)，預測未來企業(yè)自由現(xiàn)金流的增速情況。從表中的數(shù)據(jù)可知，在過去5年里，恒瑞醫(yī)藥的自由現(xiàn)金流量相對比較穩(wěn)定，其實， 這與恒瑞醫(yī)藥在醫(yī)藥行業(yè)所處的競爭地位有關(guān)。未來3年內(nèi)，恒瑞醫(yī)藥有望 保持較為強勁的自由現(xiàn)金流增速，這點從2019年的自由現(xiàn)金流情況可以得 到驗證。我們認為，未來3年該企業(yè)的自由現(xiàn)金流有望保持15%左右的增 速，但在3年后，有可能重新進入穩(wěn)定增長態(tài)勢，預期穩(wěn)定在5%左右的水 平，與此同時，若該公司適度引入有息債務，則加權(quán)資本成本率也可能會下 降至7.6%。因此，我們需要采用兩階段法來預測恒瑞醫(yī)藥的未來現(xiàn)金流總額。 我們以2019年的自由現(xiàn)金流凈額為基準值(有時候，投資者也可以將之前5 年的自由現(xiàn)金流的平均值作為基準數(shù)據(jù))。
首先需要逐年計算前3年的自由現(xiàn)金流數(shù)額，然后，根據(jù)第三年的自由 現(xiàn)金流數(shù)值(這里是第三年的自由現(xiàn)金流數(shù)值，非折現(xiàn)值，大家要注意區(qū)分)， 計算后面若干年的自由現(xiàn)金流總和。
投資者如果對前面介紹的兩階段模型理解不透，不會應用的話，可以直 接在轉(zhuǎn)入永續(xù)增長階段后，用上述等式計算第二階段的自由現(xiàn)金流總和。第 一階段的自由現(xiàn)金流需要按照之前的公式逐年計算得出，并以第一階段最后 一年的自由現(xiàn)金流(本案例為第三年的自由現(xiàn)金流)為基準，計算后面的永 續(xù)現(xiàn)金流。我們將前面的數(shù)據(jù)代入上述公式(W1=9%, w2=7.6% )，其中，n 為3年。
第六步：根據(jù)已知數(shù)據(jù)，計算企業(yè)總價值。
企業(yè)價值=金融資產(chǎn)價值+長期股權(quán)投資價值+經(jīng)營自由現(xiàn)金流貼現(xiàn) 價值
其中，金融資產(chǎn)價值包括貨幣資金和金融資產(chǎn)。以2018年年底的財務 報表數(shù)據(jù)為基準，將表中的數(shù)據(jù)代入上述公式。
企業(yè)價值=金融資產(chǎn)價值+長期股權(quán)投資價值+經(jīng)營自由現(xiàn)金流貼現(xiàn) 價值
=（金融資產(chǎn)價值+貨幣資金）+長期股權(quán)投資價值+經(jīng)營自 由現(xiàn)金流貼現(xiàn)價值
=50.44億元+0.6億元+1752.99億元
=1804.03 億元
第七步：根據(jù)已知數(shù)據(jù)，計算企業(yè)股權(quán)總價值。
股權(quán)價值=企業(yè)價值-企業(yè)負債
我們在計算企業(yè)負債時，僅以最近一期（本案例選擇2019年度）有息 負債作為計算依據(jù)（表中有2019年度的企業(yè)負債數(shù)據(jù)）。
股權(quán)價值=企業(yè)價值-企業(yè)負債
= 1804.03億元-0億元
= 1804.03 億元
第八步：根據(jù)已知數(shù)據(jù)，計算上市公司的股權(quán)總價值。由于上市公司的 企業(yè)價值中涵蓋了相當數(shù)量的子公司權(quán)益，而上市公司可能并沒有100%控 股這些子公司，因而，這些子公司的其他股東（即少數(shù)股東）也會享有一部分企業(yè)的股權(quán)。因此，在計算上市公司的價值時，必須扣除這部分權(quán)益。 上市公司股權(quán)價值=企業(yè)股權(quán)價值-少數(shù)股東權(quán)益
=企業(yè)股權(quán)價值X （1-少數(shù)股東權(quán)益占比）
少數(shù)股東權(quán)益占比在表8-8中有列明。這里仍選擇2019年年底的數(shù)據(jù)。 上市公司股權(quán)價值二企業(yè)股權(quán)價值x （1 -少數(shù)股東權(quán)益占比）
= 1804.03 億元 x （ 1-6.5%）
= 1686.77 億元
截至2019年年底，恒瑞醫(yī)藥的總股數(shù)為44.23億股，對應的股權(quán)價值
為1686.77億元，則每股內(nèi)在價值為：
恒瑞醫(yī)藥每股價值=1686.77億元M4.23億股
=38.17 元 /股
如果以2020年5月26日重新配股后的股份數(shù)53.07億股來計算，則每 股內(nèi)在價值為：
每股內(nèi)在價值=1686.77億元/53.07億股
=31.78 元 / 股
下面來看一下恒瑞醫(yī)藥的最新股價走勢情況，如圖所示。
圖恒瑞醫(yī)藥（600276 ）日K線走勢圖
如圖所示，恒瑞醫(yī)藥的股價在2020年上半年隨著股市的大幅上攻 同步上漲并不斷創(chuàng)下新高。2020年7月13日，恒瑞醫(yī)藥創(chuàng)下了 105元的階 段高點。通過我們對恒瑞醫(yī)藥內(nèi)在價值的分析可知，在分紅配股后，恒瑞醫(yī) 藥的每股內(nèi)在價值不應該超過31.78元，而此時股價卻已經(jīng)上升至105元的 高位，說明股價存在一定的高估。
當然，恒瑞醫(yī)藥股價走高，與市場資金比較青睞優(yōu)質(zhì)生物醫(yī)藥股有關(guān)， 而恒瑞醫(yī)藥就是其中比較典型的一只。同時，恒瑞醫(yī)藥的現(xiàn)金與負債情況， 在A股市場上是絕無僅有的，因而也更容易獲得市場的追捧。
]]>買房不看價格高低是不行的，價格高，意味著多花錢，價格低，意味著少花錢。
耐心看完下面的介紹，你才能真正掌握和開發(fā)商議價的技巧。
房價的同比與環(huán)比到底是什么意思?
環(huán)比：環(huán)比就是當月房價與上一個月房價相比較的情況，比如2021年12月的數(shù)據(jù)，與2021年11月的數(shù)據(jù)相比較，這就是環(huán)比，計算公式=（本月數(shù)據(jù)-上月數(shù)據(jù)）/本月數(shù)據(jù)*100%。
同比：同比就是今年當月房價與上一年度同一個月份房價比較的情況。比如2021年12月的數(shù)據(jù)，與2020年12月的數(shù)據(jù)相比較，這就是同比，計算公式=（本年當月數(shù)據(jù)-上年同月數(shù)據(jù)）/本年當月數(shù)據(jù)*100%。
環(huán)比與同比主要相同點：
環(huán)比和同比都是對比房價的漲幅程度，數(shù)據(jù)可以是正數(shù)，也可以是負數(shù)；正數(shù)表示增長，負數(shù)表示下跌。
根據(jù)房屋市場分類，環(huán)比和同比又可分為新房和二手房兩種。
環(huán)比與同比主要區(qū)別：
環(huán)比主要對比的是本月與上月數(shù)據(jù)比較，或是當年很短時間內(nèi)的比較；
同比是當年本月數(shù)據(jù)和上一年數(shù)據(jù)比較，一般用在兩年相同的月份，只有1月份是上一年12月份相比。
通過環(huán)比增長幅度，我們可以發(fā)現(xiàn)價格短期的波動情況。但是在很多時候，房價也會受到季節(jié)性或短期因數(shù)的影響。比如金三銀四，金九銀十，春節(jié)等等。
同比增長最大的作用是可以剝離一些季節(jié)性或者短期因素帶來的影響，所以很多時候，同比才是衡量房價上漲和下跌的真實數(shù)據(jù)，尤其符合普通購房者而言。
一般需要根據(jù)環(huán)比增長和同比增長二個數(shù)據(jù)，進行綜合分析。
環(huán)比增長和同比增長如何計算?
以東北某城市舉例：
2020年11月房價是11000元/平米，12月房價是11500元/平米；
2021年11月房價是13500元/平米，12月房價是13000元/平米；
那么2021年12月房價環(huán)比增長了多少，同比又是多少?
環(huán)比增長=(13000-13500)/13000*100%=-3.846%
同比增長=(13000-11500)/13000*100%=11.538%
那么，具體怎么分析呢？下面是重點，
從2021年12月數(shù)據(jù)分析對比一下，
12月份房價比上月下降500元，環(huán)比下跌3.846%；
我們再看一下它2020年12月數(shù)據(jù)對比，同比上漲11.538%；
綜合分析比較結(jié)果，2021年12月房價還是上漲狀態(tài)，同比下跌，只是高位回落而已。
所以，同比數(shù)據(jù)上漲，代表房價是上漲；同比數(shù)據(jù)下降，代表房價是下跌。
同比是長周期，環(huán)比是短周期。
環(huán)比數(shù)據(jù)上漲，樓市觸底反彈，進入上行通道；
環(huán)比數(shù)據(jù)下降，樓市調(diào)控成效正在逐步顯現(xiàn)；
環(huán)比數(shù)據(jù)持平，漲幅停滯，市場上漲的趨勢基本被控制；
環(huán)比數(shù)據(jù)為零，沒有增長，零增長有可能意味著房價進入實質(zhì)性的降價。
看懂環(huán)比和同比，買房才能真正不吃虧?。?！
]]>1. 銷售漏斗公式
銷售=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價X復購率
提高銷售額就是提高每個環(huán)節(jié)的增長
2. 現(xiàn)有的門店流量體系:
一家實體店，選定店鋪之后，每天進店的200人，就是這家店的流量。因為位置優(yōu)勢帶來的流量，租金的很大的一部分就是流量成本，
從線上獲客引流線下呢？
流量=曝光量X曝光質(zhì)量X曝光頻率
大量的曝光，高質(zhì)量的內(nèi)容，及曝光頻率才會影響用戶心智，引流到店
通過將線下顧客引導線上，參與活動，通過分享達到曝光量，通過工具承載大量內(nèi)容（圖片，音頻，視頻）達到曝光質(zhì)量，通過工具玩法形成互動增加曝光頻率
所以我們輔配了對應的推廣工具
分享紅包，助力砍價，全民投票，集贊拓客，
3 .現(xiàn)有的門店轉(zhuǎn)化體系
每周培訓店員，提高業(yè)務水平，貨品采購，貨品陳設(shè)，來支持銷售額不斷增長。讓進店的人有更大概率買產(chǎn)品。這是提高轉(zhuǎn)化率。
線上是如何提高轉(zhuǎn)化呢？
在門店的客戶體系中，有沒來過的，有意向客戶，有流失客戶，我們需要通過線上促銷活動來觸達這些用戶，通過獎勵或者優(yōu)惠機制來促進成交，邀請好友購買有傭金，邀請好友一起拼團更優(yōu)惠，等形式來促進成交，提高轉(zhuǎn)化率
所以我們輔配了對應的成交工具
紅包拓客，聯(lián)盟拓客
經(jīng)典拼團，階梯拼團，報名拓客
4 .關(guān)于提升客單價
提升客單價的邏輯就很多了，滿額增禮品，滿額減錢，滿量送，滿額返現(xiàn)，滿量折扣，滿額換購，雙倍積分，連帶銷售等形式，
對于線上，我們是通過會員系統(tǒng)，將這些邏輯展示在線上，將這些板塊電子化，并給這些板塊設(shè)定時間及到期提醒，在支付端直接與現(xiàn)場活動無縫對接，讓活動更流暢的發(fā)揮作用，
5 .關(guān)于提升復購
購物送券，積分兌換，儲值等方式提升復購，
對于線上，我們一樣也是通過會員系統(tǒng)，實現(xiàn)數(shù)字化的運營，購物有積分，支付及會員，購物送紅包余額，購物送券，等形式，來帶動復購，通過時間限制來提升復購頻率，
對會員進行分類，針對不同的會員設(shè)置不同的營銷方案，復購，
系統(tǒng)還配備了10種抽獎小活動，來活躍用戶，增加粘性，來提升復購率，
抽獎小活動九宮格，搶福袋，砸金蛋，錦鯉抽獎，翻卡牌，幸運撲克，刮刮卡，搖一搖，水果機，大轉(zhuǎn)盤，
6.客單價和復購是企業(yè)賺錢的兩個非常重要的關(guān)鍵點，
流量和轉(zhuǎn)化率，在某種意義上都會有一定成本，例如房租，廣告投放，打折促銷，
好了，我們搞懂了邏輯，
接下來研究如何策劃一場活動，如何獲取更多流量，持續(xù)更新中
]]>以下是動作庫
客戶想要做以下表格記錄學員練習的情況
部位只有”胸，背，肩，腿”四個可選。
工具那一欄，只有先選擇了部位，才會出現(xiàn)下拉菜單可以選擇，而且只能選擇
所選的部位用的工具。
動作那一欄，只有先選擇了部位和工具，才會出現(xiàn)下拉菜單可以選擇，而且只能選擇
所選的部位和工具用的動作。
注意工具有些部位是公用的，動作也是有些部位和工具是公用的。
這個就要用到公式/定義的名稱和數(shù)據(jù)/數(shù)據(jù)驗證了。
因此，我建了兩個表：一級菜單表和二級菜單表
一級菜單表按如下圖整理
第一行是”胸，背，肩，腿”，底下是對應的工具
一．如何創(chuàng)建一級下拉菜單？
步驟1，一級菜單表選中單元格“B2:E2”, 公式/定義名稱“部位”
步驟2，動作記錄表選擇部位那一欄單元格“B2:B10”,再點擊數(shù)據(jù)/數(shù)據(jù)驗證
驗證條件選擇序列，來源“=部位”
二級菜單表按如下圖整理
第一行是
“胸工具1，胸工具2，胸工具3，背工具2，背工具3，背工具4，肩工具1，肩工具3，肩工具5，腿工具2，腿工具3，腿工具6”
底下是對應的動作
二． 如何創(chuàng)建二級下拉菜單
步驟1，一級菜單表，選中單元格“B2:E5”, 點擊公式/根據(jù)所選內(nèi)容創(chuàng)建，把最左列左邊的勾點掉
如果點擊公式/名稱管理器查看的話，會看到生成了以下名稱的具體內(nèi)容
步驟2，動作記錄表選擇工具那一欄單元格“C2:C10”,再點擊數(shù)據(jù)/數(shù)據(jù)驗證
驗證條件選擇序列，來源“=INDIRECT($B2)”
三．如何創(chuàng)建三級下拉菜單
步驟1，二級菜單表，選中單元格“A3:M8”, 點擊公式/根據(jù)所選內(nèi)容創(chuàng)建，把最左列左邊的勾點掉
如果點擊公式/名稱管理器查看的話，會看到生成了以下名稱的具體內(nèi)容
步驟2，動作記錄表選擇動作那一欄單元格“D2:D10”,再點擊數(shù)據(jù)/數(shù)據(jù)驗證
驗證條件選擇序列，來源“=INDIRECT($B2&$C2)”
成功完成了！
