一、大客戶的定義
大客戶，亦稱作重要客戶、關(guān)鍵客戶或核心客戶，是對企業(yè)生存和發(fā)展至關(guān)重要的客戶群體。
1、大客戶應(yīng)該是公司客戶中最重要的客戶，他們是公司當(dāng)前和未來盈利的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。
2、大客戶指的是那些對公司銷售目標(biāo)達(dá)成具有重要影響的客戶。
3、大客戶應(yīng)被視為企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)展的重要資源。
在確定大客戶時(shí)，既要重視當(dāng)前的合作關(guān)系，也要放眼未來的發(fā)展?jié)摿Α烧叨际遣豢苫蛉钡摹?/p>
二、大客戶的特征
在大客戶的采購過程中，參與人員的角色多樣，可能包括總裁、總經(jīng)理或其他中高層領(lǐng)導(dǎo)，也可能是工程師、專家和財(cái)務(wù)人士。此外，使用和維護(hù)設(shè)備的專業(yè)人員也會(huì)參與其中。這些角色在整體采購流程中扮演著各自的職能，因此需要根據(jù)地區(qū)的不同特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和處理。
1、從采購主體的視角進(jìn)行分析。
2、從采購規(guī)模的角度進(jìn)行分析。
3、從采購模式的角度進(jìn)行分析。
4、分析企業(yè)所選用的具體營銷策略。
5、從客戶管理的角度進(jìn)行分析。
三、大客戶戰(zhàn)略
公司在建立和管理大客戶時(shí)，應(yīng)考慮制定一套全面的大客戶戰(zhàn)略，通常包括以下四個(gè)關(guān)鍵要素：
客戶認(rèn)知、客戶競爭力、客戶關(guān)系、客戶管理策略，
一個(gè)客戶戰(zhàn)略需要明確回答三個(gè)關(guān)鍵問題：客戶的身份是什么？客戶的需求與期望是什么？應(yīng)該如何有效地管理與客戶的關(guān)系？
只有制定了長期的客戶戰(zhàn)略，企業(yè)才能在內(nèi)部培養(yǎng)起以客戶為中心的文化。同時(shí)，從另一個(gè)角度來看，企業(yè)在執(zhí)行這一客戶戰(zhàn)略時(shí)，必然需要伴隨組織結(jié)構(gòu)和文化的調(diào)整與變革。
四、大客戶經(jīng)理的職責(zé)：促進(jìn)客戶的采購進(jìn)程
大客戶銷售的流程應(yīng)根據(jù)客戶的購買流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，流程中每個(gè)工作任務(wù)都應(yīng)如圖所示。
大客戶經(jīng)理是企業(yè)專門為重要客戶提供定制化銷售服務(wù)的專業(yè)人員。其主要任務(wù)包括： 1、按照公司的要求，負(fù)責(zé)開拓和維護(hù)本地的企業(yè)客戶關(guān)系；
2、根據(jù)企業(yè)客戶的個(gè)性化需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品解決方案。
3、貫徹公司針對企業(yè)客戶的銷售策略以及新產(chǎn)品的市場推廣。
4、負(fù)責(zé)跟蹤企業(yè)客戶的應(yīng)收款項(xiàng)及進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理等工作。
大客戶銷售是一個(gè)持續(xù)的過程，關(guān)鍵在于不斷識(shí)別客戶的需求和痛點(diǎn)，并通過提供針對性的解決方案來幫助他們提升自身價(jià)值。最終，這種銷售方式帶來的結(jié)果是客戶的反復(fù)購買，代表了營銷的最高境界——基于信任建立的關(guān)系型銷售。
銷售模式可以分為四個(gè)階段：價(jià)格導(dǎo)向的銷售、價(jià)值導(dǎo)向的銷售、服務(wù)導(dǎo)向的銷售，以及關(guān)系導(dǎo)向的銷售。
關(guān)系銷售被視為銷售領(lǐng)域中的頂尖形式，它不僅能夠促進(jìn)可靠的銷售，還能建立基于信任與合作的良好關(guān)系。這種銷售方式的核心在于為客戶提供實(shí)質(zhì)性的價(jià)值和超出預(yù)期的服務(wù)。其目標(biāo)是與客戶建立長期的合作關(guān)系，培養(yǎng)客戶的忠誠度，并創(chuàng)造顧客的終身價(jià)值。
關(guān)系營銷在B2B和營銷渠道的研究中不斷發(fā)展，同時(shí)在消費(fèi)市場中也發(fā)揮著舉足輕重的作用。這一理論如今在B2C領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用，主要涵蓋了信任、承諾（涵蓋多個(gè)維度）、轉(zhuǎn)移成本以及關(guān)系質(zhì)量（作為整體框架）。
在大客戶銷售中，交易成本理論的框架（如專門針對某一特定關(guān)系的投資及對機(jī)會(huì)主義的管理）被認(rèn)為是衡量關(guān)系質(zhì)量的重要基礎(chǔ)。
五、分析客戶的購置決策過程
推動(dòng)購買決策的契機(jī)：
1、定期更新現(xiàn)有物品；
（風(fēng)險(xiǎn)較小，但若不完成購買將面臨嚴(yán)重后果）
2、意外替換現(xiàn)有物品；
（緊迫感很強(qiáng)，可能不會(huì)考慮回報(bào)和收益）
為了跟上潮流，我們需要購置一些新的物品。
（如果不進(jìn)行購買，將會(huì)導(dǎo)致落后；其實(shí)已經(jīng)處于落后狀態(tài)，無法進(jìn)行購買）
為了保持競爭優(yōu)勢，必須投資于新產(chǎn)品。
（保持優(yōu)勢，積極性高漲；緊迫性或結(jié)果，相對較輕）
六、大客戶銷售中的精益思維
在大客戶銷售過程中，應(yīng)用精益思維能夠幫助提升效率和客戶滿意度。精益思維強(qiáng)調(diào)消除浪費(fèi)、簡化流程，以及持續(xù)改進(jìn)，目標(biāo)是在最短時(shí)間內(nèi)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。
首先，要識(shí)別并消除銷售過程中的非增值活動(dòng)，例如繁瑣的審批流程或不必要的會(huì)議，通過優(yōu)化這些環(huán)節(jié)，可以更快地響應(yīng)客戶需求。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通也應(yīng)精簡，以確保信息流暢。
其次，定期分析客戶反饋與市場變化，持續(xù)改進(jìn)銷售策略。這種以客戶為中心的思維模式能夠確保滿足大客戶的實(shí)際需求，增強(qiáng)客戶關(guān)系。
最后，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的精益文化，讓每位成員都能參與到改進(jìn)過程中，提出好的建議和解決方案，從而共同推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向更高效的目標(biāo)邁進(jìn)。
綜上所述，采用精益思維可以幫助大客戶銷售團(tuán)隊(duì)有效提升工作效率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏局面。
在大客戶銷售中，我們必須從客戶的視角出發(fā)，將他們的目標(biāo)視為與我們自身目標(biāo)的一部分。培養(yǎng)逆向思維，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系，而不僅僅是買賣雙方的互動(dòng)。在銷售過程中，我們的努力雖然重要，但更加關(guān)鍵的是客戶在購買時(shí)的體驗(yàn)和決策過程。
七、針對大型客戶決策鏈的兩種應(yīng)對策略：
主動(dòng)策略 (從上至下)
1. 在他們與你取得聯(lián)系之前，你可以主動(dòng)和他們溝通。
2. 聯(lián)系你判定的最高層
3. 提前做好充分的準(zhǔn)備，以確?！皽?zhǔn)確”的執(zhí)行。
4. 維護(hù)已建立或即將建立的關(guān)系的平衡
5. 妥善利用各種可用的聯(lián)系方式。
被動(dòng)策略 (從下至上)
1. 只依賴基層銷售隊(duì)伍——難以搶占市場先機(jī)，提升競爭優(yōu)勢。
2. 直接去找他們的上司？——風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)高。
3. 尋找接觸公司高層的方法——注重方法和策略
大客戶銷售的本質(zhì)是與許多人建立商貿(mào)關(guān)系。它牽涉到客戶組織內(nèi)多個(gè)利益相關(guān)者和決策者，因此促成大單銷售的因素顯得異常復(fù)雜。大客戶經(jīng)理需要迅速確定決策者和關(guān)鍵影響者的身份，構(gòu)建權(quán)力結(jié)構(gòu)圖，協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，以確?！皺C(jī)會(huì)與關(guān)系的匹配”。
八、大客戶經(jīng)理與大客戶關(guān)系的演進(jìn)模型
與大客戶的合作越深入，雙方的關(guān)系也會(huì)更加穩(wěn)固，最密切的層次可能讓你有機(jī)會(huì)成為其董事會(huì)的一員。例如，惠普的CEO卡莉就同時(shí)擔(dān)任多家美國大型公司的董事，而這些公司的總裁也參與了惠普的董事會(huì)。
大客戶營銷戰(zhàn)略旨在基于廣闊的市場，為重要客戶提供服務(wù)。通過量身定制的客戶解決方案和周到的服務(wù)，利用互動(dòng)平臺(tái)，我們能夠高效便捷地為大客戶創(chuàng)造價(jià)值。
]]>客戶關(guān)系管理（CRM）是指企業(yè)不斷加強(qiáng)與顧客的溝通，不斷了解顧客需求，并不斷改進(jìn)和提高產(chǎn)品及服務(wù)以滿足顧客需求的連續(xù)過程。其核心是企業(yè)利用信息技術(shù)（IT）和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系管理強(qiáng)調(diào)與客戶的溝通，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或市場為中心。為了便于與客戶溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流渠道。
CRM的概念在中國已經(jīng)流行了一段時(shí)間，它代表客戶關(guān)系管理。但這個(gè)詞背后的含義是十分豐富的，國外一些專家對CRM的定義各有不同。通過他們的解釋，我們可以初步了解CRM的內(nèi)涵。
CRM，即客戶關(guān)系管理，指的是企業(yè)利用各種策略和工具來管理與客戶之間的關(guān)系。它要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務(wù)流程。如果企業(yè)擁有正確的領(lǐng)導(dǎo)、策略和企業(yè)文化，CRM應(yīng)用將幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理。
CRM是一種針對獲取、維護(hù)和增加可盈利客戶的方法和流程。它不僅是一種先進(jìn)的、國際領(lǐng)先的、以客戶為中心的企業(yè)管理理念和商業(yè)操作模式，也是一種利用信息技術(shù)手段來提高企業(yè)收益、客戶滿意度和員工生產(chǎn)力的具體軟件和實(shí)施方法。
實(shí)施CRM的目標(biāo)是通過全面管理企業(yè)業(yè)務(wù)流程來降低成本，并提供更快速、更周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保留更多客戶。CRM作為新型管理機(jī)制，極大地改善了企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，涉及企業(yè)的市場營銷、銷售、服務(wù)和技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域。
隨著5G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的部署，CRM正逐漸邁入移動(dòng)時(shí)代。移動(dòng)CRM系統(tǒng)是一種集成了5G移動(dòng)技術(shù)、智能移動(dòng)終端、VPN、身份認(rèn)證、地理信息系統(tǒng)（GIS）、商業(yè)智能等技術(shù)的移動(dòng)客戶關(guān)系管理產(chǎn)品。比如，數(shù)碼星辰的CRM產(chǎn)品就是典型的移動(dòng)CRM產(chǎn)品。移動(dòng)CRM將原有CRM系統(tǒng)上的客戶資源管理、銷售管理、客戶服務(wù)管理、日常事務(wù)管理等功能遷移到手機(jī)上。它既可以在公司的局域網(wǎng)內(nèi)進(jìn)行操作，也可以在員工外出時(shí)通過手機(jī)進(jìn)行操作。八百客推出的手機(jī)版CRM就是移動(dòng)CRM的最佳體現(xiàn)，它主要滿足了經(jīng)常出差在外的員工隨時(shí)隨地掌握公司信息的需求?？蛻糁恍柘螺d手機(jī)版軟件并安裝在手機(jī)上，然后使用電腦申請的組織名和賬戶名就能直接使用該系統(tǒng)，從而隨時(shí)查看信息，下達(dá)工作指示，并利用平臺(tái)提供的所有功能。作為客戶關(guān)系管理（CRM）的解決方案，它整合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，包括電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等。作為一種應(yīng)用軟件，客戶關(guān)系管理（CRM）涵蓋了市場營銷的管理理念，市場營銷、銷售管理、客戶關(guān)懷、服務(wù)和支持構(gòu)成了CRM軟件的基石。
綜上，客戶關(guān)系管理（CRM）包含三個(gè)方面的含義：
新態(tài)企業(yè)管理的指導(dǎo)思想和理念體現(xiàn)在對靈活性、創(chuàng)新性和適應(yīng)變化的重視上。這種管理模式強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作、快速?zèng)Q策和適應(yīng)性管理，注重創(chuàng)新和前瞻性，鼓勵(lì)員工發(fā)揮自主性和創(chuàng)造力，以適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境。
企業(yè)管理模式和運(yùn)營機(jī)制對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，創(chuàng)新是其中的關(guān)鍵。通過不斷創(chuàng)新的企業(yè)管理模式和運(yùn)營機(jī)制，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更高效的運(yùn)作，更靈活的決策和更快速的業(yè)務(wù)發(fā)展。
CRM（客戶關(guān)系管理）是企業(yè)管理中信息技術(shù)、軟硬件系統(tǒng)集成的管理方法和應(yīng)用解決方案的總和。 它的核心思想是將客戶視為企業(yè)的重要資產(chǎn)，客戶關(guān)懷是其中心，其目的是與所選客戶建立長期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系，在與客戶的每一個(gè)“接觸點(diǎn)”上都更加接近客戶、了解客戶，以最大限度地增加利潤和利潤占有率。 CRM的核心是客戶價(jià)值管理，它將客戶價(jià)值分為既成價(jià)值、潛在價(jià)值和模型價(jià)值，通過一對一營銷原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)客戶關(guān)系管理概念，從而全面提升企業(yè)盈利能力。
]]>無論是什么類型的客戶管理制度，都需要執(zhí)行、監(jiān)督和考核。人工處理方式效率低，容易失去公平性，而且數(shù)據(jù)資源利用率也低。因此，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是企業(yè)客戶管理制度落地的最佳方案。
1、集中化管理數(shù)據(jù)，易查詢、跨部門共享
在CRM系統(tǒng)中，無需每天重復(fù)填寫表格，可以快速篩選客戶類型并查詢目標(biāo)客戶，只需簡單地對數(shù)據(jù)進(jìn)行處理即可完成記錄工作。此外，還可以輕松地在不同部門共享客戶信息。
2、銷售自動(dòng)化，智能執(zhí)行各類客戶管理制度
無論是客戶查重機(jī)制、公海池機(jī)制還是各類銷售預(yù)警，都是企業(yè)客戶管理制度的重要組成部分。
根據(jù)企業(yè)客戶管理制度，CRM系統(tǒng)可自行判斷并生成客戶評(píng)分，省去了人工審核的步驟，從而降低了培訓(xùn)成本，提高了工作效率。同時(shí)，客戶跟進(jìn)的要求也可由CRM系統(tǒng)自行決定，從而簡化了客戶管理流程。
3、監(jiān)督，異常情況預(yù)警提醒到用戶及管理者
無論違反客戶管理制度的行為還是結(jié)果，CRM系統(tǒng)都能及時(shí)提醒管理者并監(jiān)督員工行為。甚至，CRM系統(tǒng)可以直接進(jìn)行處理，比如對超期拜訪客戶自動(dòng)開放，對逾期付款提醒銷售等。
4、數(shù)據(jù)分析，了解客戶管理制度的效果，不斷優(yōu)化升級(jí)
CRM系統(tǒng)可以智能分析客戶、銷售人員和訂單等多維數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)了解當(dāng)前的客戶管理制度是否合理，以及如何進(jìn)行改進(jìn)。
如果你在尋找CRM系統(tǒng)解決方案，歡迎與我們聯(lián)系，我們將提供專業(yè)、全面的服務(wù)！
]]>跟客戶發(fā)生過關(guān)系，突然不理我了？
在商業(yè)領(lǐng)域中，與客戶建立良好的關(guān)系是非常重要的。你與客戶建立起聯(lián)系，并與他們互動(dòng)，但突然間他們不再理睬你，這是一個(gè)令人困惑和沮喪的情況。在這篇文章中，我們將探討這種情況的可能原因以及解決辦法。
原因分析
客戶突然不再理睬你可能有多種原因。首先，你可能在與客戶建立關(guān)系之初做出了一些承諾，但未能兌現(xiàn)。客戶對你失去了信任，因此不再愿意與你合作。
其次，客戶可能已經(jīng)找到了其他更好的供應(yīng)商或合作伙伴。他們不再認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的選擇，因此決定與你斷絕聯(lián)系。
最后，可能是由于一些不可控的因素，比如客戶遇到了財(cái)務(wù)問題，或者出現(xiàn)了其他緊急情況。這些因素導(dǎo)致客戶暫時(shí)不再理睬你。
解決辦法
面對這種情況，你需要采取一系列行動(dòng)來重新建立與客戶的聯(lián)系。
首先，反思過去的承諾，并找出自己未能兌現(xiàn)的原因。盡可能提供解決方案，以此恢復(fù)客戶的信任。確保你能夠履行自己的承諾，并與客戶溝通，解釋為什么之前未能兌現(xiàn)。
其次，了解客戶找到其他供應(yīng)商的原因。是否是你的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)了問題，導(dǎo)致客戶尋找別的選擇？如果是這樣，你應(yīng)該積極改進(jìn)自己的產(chǎn)品或服務(wù)，以重新吸引客戶。
最后，嘗試與客戶重新建立聯(lián)系。發(fā)郵件、打電話或安排面談，向客戶表達(dá)你的關(guān)心和愿意改進(jìn)的決心。展示你對客戶的價(jià)值和重要性。
總結(jié)
與客戶建立良好關(guān)系是企業(yè)成功的關(guān)鍵之一。然而，有時(shí)客戶可能會(huì)突然不再理睬你，這需要你積極主動(dòng)采取措施來解決問題。反思過去的承諾、改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)、與客戶重新建立聯(lián)系，這些都是重要的步驟。只有通過努力和真誠的溝通，才能重新贏得客戶的信任和合作。
]]>讓我眼前一亮，不，虎軀一震的，卻是湖南衛(wèi)視的高頻次廣告。淘特大手筆贊助，主持人自然不遺余力，一次次高喊：淘特，兩億多人在用的購物APP！
咋感覺有點(diǎn)熟悉呢？一樣的配方，一樣的味道，這不是拼多多的翻版嗎？
這就是拼多多的翻版！拼多多在崛起的路上，也是選中了年輕人扎堆的湖南衛(wèi)視，通過“兩億人”“三億人”的強(qiáng)化口號(hào)，讓拼多多鳥槍換炮，在2020年把年活買家數(shù)拉到7.884億，也搖身一變成為中國用戶規(guī)模最大的電商平臺(tái)。
寶座只有一個(gè)，拼多多上去了，對手阿里就得下來。為了對標(biāo)拼多多，重現(xiàn)王者之風(fēng)，淘特應(yīng)運(yùn)而生。
思路沒有錯(cuò)，但尷尬的是，淘特銜著金鑰匙出生，怎么打成了頭痛的問題。
而淘特選擇了最窩囊的打法：碰瓷拼多多！
早在淘特一周年之際，那時(shí)尚是前身的淘寶特價(jià)版，就開始黏糊拼多多，微博上隔空喊話“我還惦記著你”，甚至打出“拼多多員工憑工牌可以免費(fèi)領(lǐng)芒果”的營銷，把一幫阿里老員工臊得臉紅脖子粗，直呼“太尷尬”。
更尷尬的是，淘特喊破喉嚨，拼多多卻一言不發(fā)。
而現(xiàn)在，淘特選擇了和拼多多一樣的成長之路，不僅大手筆贊助綜藝，更是把拼多多的廣告語直接拷貝了過來，相當(dāng)于當(dāng)著全國人民的面，鄭重宣告：我們抄襲拼多多！
合適嗎？不尷尬嗎？
咱中國文字浩如煙海，隨便弄幾個(gè)都可以進(jìn)行無數(shù)排列組合，難道除了拼多多這句廣告語，就沒有合適的了？還是阿里人確實(shí)思維枯竭了？
阿里可是超級(jí)巨頭，遠(yuǎn)比拼多多出名早、名頭響，這光榮榜上曾經(jīng)第一的學(xué)生，卻開始抄后進(jìn)生的作業(yè)了，說出去好說不好聽啊。
再說，你要抄也抄個(gè)好的啊，拼多多雖然很火，但口碑也是冰火兩重天，爭議非常大，現(xiàn)在你阿里卻頻頻向拼多多看齊，這不是自毀身價(jià)嗎？
真心看不懂！
反正，每當(dāng)主持人大喊一聲“兩億多人都在用的購物APP”時(shí)，我就覺得不自在，替阿里臉紅。
雖說如今的電商紅利已經(jīng)消失殆盡，發(fā)展的天花板觸手可及，但作為一家中國為數(shù)不多的“高科技公司”，創(chuàng)新仍舊是重中之重。如果，連一句廣告語都實(shí)行“拿來主義”，那還奢望怎么眺望科技的星辰大海？
盯著拼多多，最多只能成為拼多多，但永遠(yuǎn)無法超越拼多多！
阿里確實(shí)到了該好好反思的時(shí)候了！
蜀中無大將，廖化作先鋒，總不至于讓退休的馬云重新出山吧？
市值與收入的不匹配背后，是阿里巴巴與干擾項(xiàng)和不確定性的對抗。疫情嚴(yán)重影響了物流和電商訂單、俄烏戰(zhàn)爭影響了海外電商訂單數(shù)、Tiktok受到的數(shù)據(jù)安全限制使得阿里云失去了一位年交易額8億美元的大客戶。
作者|楊知潮
編輯|原野
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今年3月，阿里巴巴的市值回到了七年前上市的原點(diǎn)。盡管相比于七年前，阿里巴巴的收入已翻了接近三倍。
市值與收入的不匹配背后，是阿里巴巴與干擾項(xiàng)和不確定性的對抗。至少從目前的數(shù)據(jù)來看，這種對抗還會(huì)繼續(xù)持續(xù)一段時(shí)間。
在股價(jià)回到原點(diǎn)的兩個(gè)月后，阿里巴巴交出了2022年第一季度（即2022財(cái)年第四財(cái)季）財(cái)報(bào)，主要指標(biāo)幾乎全面出現(xiàn)下滑：營收增長放緩、利潤下跌、核心電商GMV微弱下滑、海外商業(yè)增長下滑、阿里云增速下滑。
但同時(shí)，財(cái)報(bào)也披露了幾項(xiàng)超出外界預(yù)期的數(shù)據(jù)：阿里云首次盈利、多項(xiàng)業(yè)務(wù)虧損收窄、用戶量增長近3000萬。由于主要數(shù)據(jù)均超出彭博預(yù)期，財(cái)報(bào)發(fā)布當(dāng)天，阿里巴巴股價(jià)上漲接近15%。
在互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境和零售端遭受疫情重創(chuàng)的一季度，阿里巴巴的降速并不出人意料。相反，在本地生活、菜鳥等領(lǐng)域的快速增長，以及阿里云、大娛樂等板塊的利潤率改善，使得外界看到阿里巴巴頑強(qiáng)的過冬能力，以及未來繼續(xù)增長的可能性。
不過，由于新一波新冠疫情帶來的嚴(yán)重影響，本次財(cái)報(bào)中，阿里巴巴并未給出下一季度的業(yè)績指引，也沒有對即將到來的“618”大促提出明確銷售目標(biāo)。一定程度上，這也說明阿里巴巴的短期未來仍然存在不確定性。
01 降速，但超出預(yù)期
阿里巴巴多條戰(zhàn)線出現(xiàn)了意料之中的降速。
第一季度，阿里巴巴收入為2040億元，同比增長9%，歸屬于普通股股東的凈虧損為人民幣162.41億元，非IFRS凈利潤197.99億，同比下降24%此前四個(gè)季度，阿里巴巴營收增速為37%、34%、29.43%、9.7%，可以看出，在最近五個(gè)季度里，其營收增放緩趨勢明顯。
落到各大業(yè)務(wù)板塊，增長相對停滯的現(xiàn)象也很明顯。
占總收入70%的核心電商，即中國數(shù)字商業(yè)板塊收入增長僅為8%，GMV甚至出現(xiàn)了微弱下滑。其中，以淘寶、天貓平臺(tái)收入為主的的客戶管理收入與上季度持平，全財(cái)年增長為3%。而核心電商的增長幾乎全部由盒馬、天貓超市為代表的直營收入帶動(dòng)。
由于疫情對物流和消費(fèi)者需求的影響，以近場電商為主的直營業(yè)務(wù)增長迅猛，達(dá)到725億元，同比增長14%，甚至超過了非自營收入。但相比于“平臺(tái)抽成”的客戶管理，直營業(yè)務(wù)的利潤率更低。這也間接導(dǎo)致整個(gè)中國數(shù)字商業(yè)板塊經(jīng)調(diào)整EBITA利潤率同比從30%下滑至23%。
國際商業(yè)板塊方面，一季度收入為143億元，同比增長7%，低于上一季度18%的增長率。國際消費(fèi)者新增500萬，相比上季度1600萬的新增，明顯下滑。
云業(yè)務(wù)增長為12%，而前四個(gè)季度的增長率分別為36%、30%、33%、20%。
12%的新增數(shù)據(jù)低于此前四季，也遠(yuǎn)低于全財(cái)年的29%增長率。不過，阿里云在一季度實(shí)現(xiàn)了成立以來的首次盈利，調(diào)整EBITA為盈利11.46億元，成為中國數(shù)字商業(yè)之外率先實(shí)現(xiàn)盈利的板塊。
本地生活板塊為本季度增長最快的部分，收入達(dá)到104億元，同比增長29%。但其中有去年7月高德地圖合并入該板塊的影響，并不能反映實(shí)際增長。
除了本地生活，菜鳥的收入增長也高達(dá)27%，為668億元。不過虧損有所擴(kuò)大，調(diào)整后EBITA為虧損14.35億元，而去年同期為8.13億元。
文娛板塊，即數(shù)字媒體及娛樂板塊收入為80億，同比下降了1%，但虧損有所收窄，從去年同期虧損27億元收窄至20億元。且由于88VIP會(huì)員計(jì)劃的促進(jìn)，優(yōu)酷日均付費(fèi)用戶規(guī)模同比增長14%。
客觀來看，阿里全面降速的背后，存在著諸多干擾項(xiàng)。疫情嚴(yán)重影響了物流和電商訂單、俄烏戰(zhàn)爭影響了海外電商訂單數(shù)、Tiktok受到的數(shù)據(jù)安全限制使得阿里云失去了一位年交易額8億美元的大客戶。
財(cái)報(bào)會(huì)議中也提到，消費(fèi)需求的恢復(fù)與人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù)密切相關(guān)。這意味著，阿里巴巴當(dāng)前的許多問題，并非都出自商業(yè)層面。另一方面也意味著，它的復(fù)蘇還存在不確定性。
對比宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)來看，阿里巴巴的財(cái)報(bào)也傳遞出不少積極信號(hào)。
數(shù)據(jù)顯示，第一季度社會(huì)消費(fèi)品零售總額10.9萬億元，同比增長3.3%，其中3月同比下降3.5%，而阿里巴巴主要電商增速均高于這一數(shù)字。
此外，阿里巴巴的現(xiàn)金流和凈利潤受眾多非一次性支出的影響。
本季度，阿里巴巴繳納反壟斷法處罰的182億元中的91億元余款。阿里巴巴還有諸多投資損失，包括以約96億美元回購了約6000萬份存托股。由于中概股遭遇集體暴跌，這部分投資加大了虧損。目前，阿里巴巴的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物大幅度降低，從去年同期的3213億下跌至1899億。
剔除掉諸多干擾項(xiàng)后不難發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴基本盤仍然穩(wěn)固，核心電商等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定，部分業(yè)務(wù)的利潤率比較健康，菜鳥、云等新業(yè)務(wù)仍在快速增長。
市場很清楚這一切，在財(cái)報(bào)發(fā)布前，彭博對阿里收入、利潤等數(shù)據(jù)的預(yù)期均低于實(shí)際業(yè)績。而財(cái)報(bào)發(fā)布后當(dāng)天，阿里股價(jià)報(bào)收于94.48美元，漲幅接近15%。
02 10億用戶之后的成長性
在2022年的第一個(gè)季度，阿里巴巴如期完成了“國內(nèi)達(dá)到10億消費(fèi)者”的目標(biāo)。
過去一年，阿里巴巴的用戶量保持著高速增長。截至第一季度，阿里巴巴旗下年度活躍消費(fèi)者達(dá)到約13.1億人，環(huán)比增加 2830萬人，同比增加 1.77億。其中中國市場消費(fèi)者同比凈增1.13億達(dá)到10.05億，幾乎囊括了國內(nèi)全部互聯(lián)網(wǎng)用戶。
也就是說，截至2022年第一季度，國內(nèi)幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)用戶都已經(jīng)是淘寶、天貓的用戶。對于阿里來說，盤活存量和尋找增量就成了同樣重要的市場。
從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，阿里在電商的下沉市場和海外市場，以及以阿里云等代表的新業(yè)務(wù)板塊，均表現(xiàn)出不錯(cuò)的成長性。
下沉市場方面，第一季度，淘特的支付訂單數(shù)增長超過35%，整個(gè)財(cái)年增長超過100%。用戶量增長 2000萬，成功突破3億。相比于主要競爭對手拼多多用三年時(shí)間達(dá)到3億用戶量，淘特僅用了兩年。
值得注意的是，淘特用戶與淘寶和天貓存在一定重疊，但超過20%的淘特年度活躍用戶在最近一年并未在淘寶或天貓購物，是阿里巴巴全新的用戶群體。此外，2022財(cái)年，來自欠發(fā)達(dá)地區(qū)的新年度活躍消費(fèi)者比例超過70%，這也是阿里電商業(yè)務(wù)在下沉市場的成績單。
另一個(gè)的好消息來自阿里云。
第一季度，阿里云首次實(shí)現(xiàn)盈利，且仍然有增長潛力。2022財(cái)年，阿里云服務(wù)收入增長僅為23%，但很大程度是受到失去Tiktok這一大客戶的非市場因素影響，將Tiktok的影響剔除后，阿里云的同比增速為29%，雖然低于上一財(cái)年50%的增長率，但仍處于快速增長期。
同時(shí)，阿里云的客戶也在變得更為多元化。在第一季度，來自非互聯(lián)網(wǎng)的外部客戶收入達(dá)到了52%，超過了互聯(lián)網(wǎng)用戶。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)陷入增長疲軟之際，更多元化的客戶來源能讓阿里云的運(yùn)營更健康，也為繼續(xù)增長提供了基礎(chǔ)。
IDC數(shù)據(jù)顯示，未來5年，中國公有云市場仍會(huì)以復(fù)合增長率30.9%繼續(xù)高速增長。即使是作為國內(nèi)云服務(wù)的領(lǐng)頭羊，阿里云也還有足夠的增長空間。
另一個(gè)值得關(guān)注的板塊是海外市場。
2021年12月，阿里巴巴進(jìn)行了組織架構(gòu)大調(diào)整，整合全球速賣通和國際貿(mào)易，以及眾多海外子公司，形成海外數(shù)字商業(yè)板塊。本季度，盡管該板塊整體增速放緩，但部分原因是由于Trendyol 受土耳其里拉對人民幣匯率貶值，速賣通訂單量受歐盟增值稅稅規(guī)修改以及俄烏戰(zhàn)爭的影響。
單從訂單量來看，第一季度，阿里巴巴旗下的東南亞電商平臺(tái)Lazada 和土耳其電商平臺(tái)Trendyol的訂單同比增長分別為32%和48%。與國際零售對應(yīng)的國際批發(fā)業(yè)務(wù)在一季度增長更加迅速，收入為43.83億元，同比增長高達(dá)30%。
與國際訂單量的增長相配套，菜鳥新增了兩個(gè)國際分揀中心，目前已有9個(gè)國際分揀中心，直接運(yùn)營300多萬平方米跨境物流倉庫。這些基礎(chǔ)建設(shè)，也會(huì)為海外的數(shù)字商業(yè)板塊，提供更強(qiáng)勁持久的支持。
菜鳥本身的業(yè)務(wù)也趨于健康。它在國內(nèi)持續(xù)擴(kuò)大物流服務(wù)范圍，第一季度，菜鳥在中國快速消費(fèi)品類別采用的端到端智能供應(yīng)鏈解決方案繼續(xù)增長，來自外部商家的收入同比增長30%以上，這也意味著菜鳥距離“獨(dú)立賺錢”又近了一步。
總體來看，阿里巴巴目前正面臨用戶見頂、互聯(lián)網(wǎng)增長整體放緩的雙重壓力，快速增長絕非當(dāng)下的主題，但從具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看，依然未來可期。
03 接下來
“我喜歡講一句老話：努力在不確定性中尋找確定性。”在5月20日的線上交流會(huì)上，張勇向300家天貓商家表示。
不確定，將是阿里巴巴接下來很長一段時(shí)間內(nèi)的主題。在財(cái)報(bào)中，阿里巴巴并未給出第二季度業(yè)績指引，多家機(jī)構(gòu)也都對其二季度業(yè)績預(yù)期表示謹(jǐn)慎。
財(cái)報(bào)會(huì)議透露，由于疫情影響，4月淘寶天貓的GMV出現(xiàn)了雙位數(shù)下滑。在被問到對“618”的期望KPI時(shí)，管理層也并未給出明確的目標(biāo)。顯然，在復(fù)雜多變的環(huán)境下，阿里巴巴對下一階段的業(yè)務(wù)預(yù)期，也持有相對謹(jǐn)慎保守的態(tài)度。
當(dāng)然，對于阿里巴巴的下一步，還有一些事情是確定的。
比如戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向的方向。阿里巴巴透露的訊號(hào)十分明確：提高效率，精細(xì)化運(yùn)營，降低成本。
CFO徐宏在財(cái)報(bào)會(huì)議中表示：“展望2023財(cái)年，我們將堅(jiān)定聚焦可持續(xù)、高質(zhì)量的收入增長，專注優(yōu)化運(yùn)營成本結(jié)構(gòu)，在不確定性中提升整體回報(bào)。“而在被問到下一財(cái)年的重點(diǎn)時(shí)，管理層甚至將降本增效定位為“未來一年的首要任務(wù)”。
降本增效的舉措也很明確，首先是關(guān)并轉(zhuǎn)停：對于一些長期價(jià)值不明顯業(yè)務(wù)，會(huì)進(jìn)行關(guān)并轉(zhuǎn)停。其次是業(yè)務(wù)端嚴(yán)格要求效率：比如對毛利端有較高的要求、在物流端也會(huì)有提升效率的要求。
目前，阿里巴巴的降本增效已有一定成果。
截至2022年3月，阿里的員工總數(shù)為 254941 人，相比上一季度減少4375人。
第一季度，阿里巴巴營業(yè)成本為1389億元，同比增長11%，但環(huán)比下降了5%。成本相對營收的占比提升了2%，達(dá)到了68%。行政成本和銷售成本占營收比與上季度基本持平，分別為5%和13%。也就是說，阿里在保持營收增長的同時(shí)，成功控制了成本的上升。
而隨著降本增效的進(jìn)行，阿里巴巴旗下部分板塊的盈利情況也變得更為健康。
第一季度，雖然核心電商的利潤率有所下滑，但阿里云實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，本地生活虧損率從82%縮窄至52%，數(shù)字娛樂板塊的虧損率從34%收窄至25%。愛奇藝成功實(shí)現(xiàn)盈利，也讓數(shù)字娛樂板塊旗下的優(yōu)酷看到了降本增效后盈利的可能性。
除了提高效率，精細(xì)化運(yùn)營、挖掘現(xiàn)有存量是阿里巴巴接下來的另一個(gè)主題。在上一季度的財(cái)報(bào)會(huì)議上，張勇表示：未來的重點(diǎn)已經(jīng)從用戶的增長，轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩舻牧舸婧?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="12378517">ARPU值的增長。
在留存方面，財(cái)報(bào)透露，2022財(cái)年，超過1.24億年活躍消費(fèi)者在淘寶和天貓上的消費(fèi)均超過一萬元人民幣。這部分消費(fèi)者即核心消費(fèi)者，在2021財(cái)年的核心消費(fèi)者中，約有98%在2022財(cái)年繼續(xù)活躍。
在提高單用戶收入方面， 第一季度，淘特、本地生活等業(yè)務(wù)的收入增長率和訂單增長率均高于用戶增長。
當(dāng)然，最能為阿里巴巴不確定的未來提供確定性的還是環(huán)境。
張勇透露，“最近一兩周我們看到隨著快遞的恢復(fù)，包括上海的疫情的緩解，（GMV）開始逐步恢復(fù)當(dāng)中?！?/span>
而在被問到最近的積極政策對阿里巴巴的影響時(shí)，張勇表示：“國家正在釋放對穩(wěn)經(jīng)濟(jì)，就業(yè)，保民生的強(qiáng)烈信號(hào)。其中包括消費(fèi)，基民生，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定等領(lǐng)域，這些都與阿里巴巴的業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)。作為中國的平臺(tái)企業(yè)代表，作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的一部分，我們希望在這三個(gè)方面做出貢獻(xiàn)?！?/span>
]]>愿一生努力付出，不被辜負(fù)，一生被愛！往后余生，幸福美滿，開心快樂！關(guān)注我~愛連情感屋！
我叫小連，是一個(gè)37歲的中年女人，曾經(jīng)也有過一段幸福的婚姻，后來我的前夫染上一些不好的習(xí)慣。還背著我在外面建了小家，更是對我冷言冷語。我實(shí)在無法忍受這個(gè)沒有本事，也給不了我幸福的男人，于是我選擇跟他分道揚(yáng)鑣。
其實(shí)我的要求并不高，有一個(gè)溫馨的小家，有一個(gè)愛我疼我懂我的丈夫。一家三口齊齊整整，幸?？鞓返卦谝黄鹕睢＝?jīng)營好我們的小日子，可是想象很美好，現(xiàn)實(shí)卻很殘忍。我的美夢全被打碎了，但我只能勇敢堅(jiān)強(qiáng)地去選擇面對。
于是，我?guī)е?歲的兒子離開了老家，離開了那個(gè)給我傷痛的地方。我和兒子來到了深圳這個(gè)繁華的大都市，投奔我的表姐。
表姐是做生意的，在深圳開了一間朔膠原料廠。做了有十多年，生意做得紅紅火火。還在這邊買了房和車，一家人也從陜西定居深圳。
表姐對我很好，很照顧我。因?yàn)樗f做人不能忘恩，當(dāng)初在她和表姐夫創(chuàng)業(yè)最困難的時(shí)候，我媽不但給了他們精神上的支持。還把全部積蓄拿出來支持她，那個(gè)時(shí)候大姨，大舅，小姨他們都反對表姐創(chuàng)業(yè)，只有我媽是支持的。
通過表姐夫的關(guān)系，我兒子順利進(jìn)入了深圳的一所小學(xué)上一年級(jí)。而我在表姐的廠里幫忙，我是一名業(yè)務(wù)員，工資每月有12000。
表姐讓我住在他們的家，這樣可以相互有個(gè)照應(yīng)。但是我拒絕了，他們已經(jīng)幫了我很多，我不好意思再去麻煩他們了。于是我在外面租了間房和兒子一起住，房租每個(gè)月800，加上水電費(fèi)的話要900多了。
我一邊工作一邊照顧兒子，努力地去付出，希望可以早日能買得起房。給兒子好點(diǎn)的生活條件，原本打算這輩子就這樣過算了，把兒子撫養(yǎng)成人。畢竟自己年紀(jì)也這么大，還帶著個(gè)小孩，再找對象也不容易，而且再婚對兒子心理影響大。所以我也沒往那方面去想，只想好好跟兒子生活。
爸媽還有我身邊的不少朋友都說，我才37歲還有大把的好日子，怎能孤獨(dú)一生呢？找個(gè)相配的男人再婚，不但有個(gè)伴，還能幫著自己減輕負(fù)擔(dān)多好呀！
對于他們的建議，我并沒有放在心上，我把所有的時(shí)間和精力都放在了兒子和工作上面，個(gè)人的問題真沒有去想一丁點(diǎn)，就這樣我一個(gè)人帶著兒子在深圳生活了兩年。
可緣分這東西，它來了你想躲也躲不掉。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是會(huì)在一起的，我萬萬沒有想到，我和他會(huì)從客戶發(fā)展為共度余生的愛人。
我有一位男客戶，他叫李名輝，是深圳的本地人，有車有房。美中不足的是他與妻子離婚了。他的前妻說他不懂浪漫，不解風(fēng)情。還只顧工作，給不了她想要的生活，最后選擇把女兒留下，離開了他。
名輝很疼愛女兒，離異后也跟我一樣，一個(gè)人帶著小孩生活。他的父母也勸他再找個(gè)女人結(jié)婚，可他說害怕再找回來的女人對女兒不好，女兒受委屈。另一方面他要忙工作，根本就沒有時(shí)間想這方面的事情。
名輝比我大兩歲，他也是做生意的。開了一間規(guī)模挺大的電子廠，有五、六百個(gè)員工，在我沒來表姐廠的時(shí)候，是另外一名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟的單。后來她要生小孩，就回家了。不知因?yàn)槭裁丛颍x取消了跟我們的合作，不用我們給他的電子廠提供原料了。
表姐不想失去這個(gè)長期合作的大客戶，就把任務(wù)交給了我。讓我去搞定這客戶，把合作爭取回來。這是我從家庭主婦回到工作上的第一個(gè)客戶，我得要好好表現(xiàn)給表姐和同學(xué)看。不能讓別人看不起，說自己是靠關(guān)系才坐的業(yè)務(wù)員這個(gè)位置。
表姐把這位客戶的資料給了我，讓我先從這里入手。就這樣我知道了他的名字，然后我試著聯(lián)系他?？墒遣诺谝徊轿揖褪×?，他壓根就不接我的電話。
但我不會(huì)輕易放棄的，一定會(huì)弄清楚這位客戶為什么會(huì)取消了合作。一定會(huì)讓他回心轉(zhuǎn)意跟我們廠簽合同的，通過幾番打聽后我才知道他的電子廠地址在哪。
我不會(huì)開車，只能擠公交去客戶的廠找他。我坐了兩個(gè)小時(shí)的公交終于來到了他的廠。我本來也想過打車去的，但是車費(fèi)太貴了。我深知道錢來的不容易，所以只能擠公交，雖然我會(huì)暈車。但是為了能見到客戶把合同簽了，我還是硬著頭皮選擇坐公交。
來到了客戶的廠，保安大哥在那攔著，問我是干嘛的？我說是來找李總談合作的，我們長期有業(yè)務(wù)來往的。但保安大哥見我是生面孔，無論我怎么說，死活不讓我進(jìn)去，說要先請示老板，讓我在外面等著。
結(jié)果保安大哥說，老板不認(rèn)識(shí)我。也沒有提前跟客戶預(yù)約好有合同要簽，所以不見。我好說歹說，求保安大哥放我進(jìn)去。但是沒有用，他就是軟硬不吃，把我晾在了門外，沒辦法我只能守在門口等李總出來。
我在門口等了5個(gè)多小時(shí)，真的是寒冷饑餓交加。終于我看到了李總出來了，雖然我是第一次見他，但我看過他的照片，就過目不忘了。
我聽到那保安大哥對他說：“李總，那女的在這里等了你5個(gè)多小時(shí)了，說要找你簽合同?！笨磥肀０泊蟾缫彩强蓱z我在這等了那么長的時(shí)間，不容易才會(huì)忍不住為我說句好話吧！
我對保安大哥投去了感謝的目光，然后跑到李總的面前說：“李總您好！我叫阿連，是利梅朔膠原料廠的業(yè)務(wù)員，之前的那個(gè)業(yè)務(wù)員因?yàn)橐『⒉桓闪?，現(xiàn)在由我來跟你對接業(yè)務(wù)上的來往?！?/p>
李總聽了我的話很果斷地拒絕了我，說以后都不會(huì)在跟我們的廠合作了。然后就開車走了，我還來不及問他是什么原因。
不搞清楚我是不會(huì)輕易放棄的，第二天我又去了他的廠，保安大哥見到了我，問我怎么又來了。他依舊不放我進(jìn)去，我也不想再為難他。就在門口等著。這次等了3個(gè)多小時(shí)，李總就從外面回來了。他見到我時(shí)很是驚訝，問我怎么又來了。昨天不是說得很清楚了以后不會(huì)再合作？怎么又來了？
我問李總為什么不再和我們廠合作，他說我們的廠太不地道，給別人的原料那么便宜。給他們的卻突然漲價(jià)了，比原先的翻了好幾倍。
聽了這話我感到莫名其妙，我向李總解釋說我們的報(bào)價(jià)，一向是一視同仁，而且價(jià)格也重沒有變過。這其中一定是有什么誤會(huì)，我讓李總給我點(diǎn)時(shí)間，我一定會(huì)調(diào)查清楚，給他個(gè)滿意的答復(fù)，到時(shí)候希望再給我們個(gè)合作的機(jī)會(huì)。
李總答應(yīng)給我一天時(shí)間，不能讓他滿意的話，他就只好找其他人合作了?；氐綇S后，我查了以前業(yè)務(wù)員的報(bào)價(jià)，和給其他客戶的報(bào)價(jià)。果然不一樣，我把事情跟表姐說了。原來是以前的業(yè)務(wù)員私自把跟李總合作的原料報(bào)價(jià)提高了，她私吞了一筆錢，才導(dǎo)致李總?cè)∠献鞯摹?/p>
經(jīng)過和表姐商量，為了體現(xiàn)我們廠的誠意，表姐讓我把原料報(bào)價(jià)改成比原來的少，讓我去找李總簽合同。
我再次去到李總的廠，這次李總對我的態(tài)度有所好轉(zhuǎn)了。讓我進(jìn)了他的廠參觀，還讓我坐下來談。
李總說我一個(gè)女人為了工作真的很拼搏，很有耐性。他對我挺佩服的，我這種堅(jiān)強(qiáng)又自信的女人他挺喜歡的。
我拿出重新熬夜做出來的合同書，交給了李總讓他再給我們一次合作的機(jī)會(huì)。
李總滿意地把合同簽了，還請我一起吃了午飯。就這樣我們的關(guān)系從客戶變成了朋友，知道了我跟他一樣也是帶著小孩過日子后，我們的話題更多了起來。
他時(shí)常約我去他家吃飯，有時(shí)還讓我陪她女兒玩。我真沒想到他一個(gè)大男人居然能把家收拾得這么的整齊，而且還燒得一手好菜。他還讓我別叫他李總，直接叫他名字好了。
名輝三天兩頭就往我們廠跑，說是跟我有業(yè)務(wù)上的事情談?？墒堑搅藦S后，就是東扯西扯的，還問我穿多大碼的鞋子，喜歡什么顏色的衣服。我兒子喜歡什么玩具？我不懂他的用意，一旁的表姐卻看出來了，說他喜歡我。
不會(huì)吧？我一個(gè)離異還帶著孩子的女人，沒文化沒長相名輝怎么會(huì)喜歡我呢？我對表姐說，這是不可能的，盡管我也對他挺有好感的，可是自己是個(gè)農(nóng)村人，還有重要的一點(diǎn)是，我已經(jīng)不能再生育了。而他就只有一個(gè)女兒，他家庭條件那么好。
可過了不久，名輝居然真的向我表白了。說他喜歡我，讓我做他的女朋友，他也接受我的兒子，會(huì)像自己親生兒子一樣對待。
當(dāng)時(shí)我心里很亂沒有馬上答應(yīng)他，但說會(huì)考慮。之后我跟表姐說了，表姐讓我答應(yīng)做他的女朋友。就這樣我和名輝走到了一起，他對我和兒子都很好，兒子也能接受他。名輝的女兒跟我兒子年齡也差不多，也相處得來。
但是我們的事卻遭到了名輝父母的反對，她說我配不上名輝，門不當(dāng)戶不對的。我想想也對，于是向名輝提出了分手。名輝怎么也不同意，還說這輩子非我不娶了。
他的父母說，名輝是他們家的獨(dú)生子，他們家三代單傳?？墒俏覅s不能再生了，這不是要讓他們家斷了香火么？
后來名輝的父母拗不過名輝，最終同意了我們在一起。我和名輝很快就去領(lǐng)了證，還擺了酒席。
我真的不知道以后老了，名輝會(huì)后悔今天做的決定么？
寫在最后：
雖然我的第一段婚姻很不幸。但是遇上你，我很幸福！因?yàn)橛心愕呐惆?，我不再孤?dú)！往后余生，有你真好！
雖然我們是個(gè)重組家庭，但是我們真心相愛這就夠了！
所謂”程序正義“，就是通過法律的程序規(guī)則，去實(shí)現(xiàn)的正義
”實(shí)體正義“即人類內(nèi)心追逐和認(rèn)為的正義
這樣說很枯燥，舉例說下：
大家都知道前幾個(gè)月頻繁熱搜的”燒烤店男子猥褻打人案“，此案件轟動(dòng)一時(shí)，網(wǎng)上“必須嚴(yán)懲”、“打人者罪該萬死”、“即使不能s刑，也希望一輩子戴電子腳銬”諸如此類的聲音有很多，這些想法就是實(shí)體正義
可真能按照大眾內(nèi)心的正義去判決嗎？當(dāng)然不行，這就需要法律的條例和規(guī)則去做最終裁判，那么”程序正義“就發(fā)揮了其作用
書中提到的“辛普森殺妻案”亦如此
辛普森的前妻和一男子被殺，根據(jù)種種跡象，警察把辛普森當(dāng)作唯一嫌犯
但案件還是有很多重要疑點(diǎn)：
比如，警察取完辛普森的血樣并沒有立即化驗(yàn)，而是帶著血樣到犯罪現(xiàn)場停留3小時(shí)，那么這3小時(shí)他做什么了呢？
你我都知道，即使是1分鐘，都有可能做些改變案件走向的事情
再比如，物證之一帶血手套，這手套辛普森壓根戴不進(jìn)去，那這又怎么算？
最終辛普森被判無罪
這個(gè)案例也說明了，自以為的正義，未必是真的正義！通過程序性的規(guī)則達(dá)到的正義，才是人類該接受的
第二，糾正刑訊逼供
我們經(jīng)?？措娨晞±镄逃嵄乒?，一般認(rèn)罪的大多都是受不住酷刑，只能屈打成招，最后變?yōu)樵┌?/span>
可本書中提到，司法實(shí)踐中，相當(dāng)一部分刑訊逼供都不會(huì)導(dǎo)致冤案，反而是能高效推進(jìn)案件發(fā)展的
這一觀點(diǎn)著實(shí)令我沒有想到，真是打破了多年的偏見哈哈哈
但是，在法律中刑訊逼供是一定禁止的，為什么禁止呢，因?yàn)樗诔绦蛏喜徽x
所以啊，不能因?yàn)檎x，造成更大的不正義
第三，什么是正當(dāng)防衛(wèi)？
不知道大家坐地鐵的時(shí)候有沒有遇到過打架，反正我是遇到過啊?。?！
早高峰期間，人心煩躁，地鐵上經(jīng)常就有那么幾個(gè)人，因?yàn)橥妻?、擠壓、占座發(fā)生語言沖突，如果“話不投機(jī)”，那基本就得摩拳擦掌了
此時(shí)，問題來了
如果兩人起沖突，一人正在打另一人，那挨打這個(gè)人還手了，這屬于正當(dāng)防衛(wèi)嗎？
如果打人者打完人，地鐵剛好到站，他下車跑了，那挨打這個(gè)人追出去打他，是否屬于正當(dāng)防衛(wèi)呢？
回答，前者屬于正當(dāng)防衛(wèi)，后者不是
因?yàn)榍罢卟环ㄇ趾€沒有結(jié)束，挨打的人不能一直被打吧
后者則是不法侵害結(jié)束，結(jié)束后再打人，已經(jīng)不算作正當(dāng)防衛(wèi)性質(zhì)了。當(dāng)然，不能白被打，這個(gè)就屬于其他法律范疇，今天我們只針對正當(dāng)防衛(wèi)作講解
（說個(gè)題外話，每次地鐵里有人打架，圍繞打架者方圓1里都能空出位置，明明在之前都擠的要命，看來早高峰的位置就像海綿里的水啊，擠擠總是有的~~~苦笑ing）
第四，法律對智力殘障人士的保護(hù)
問：能跟智力殘障者結(jié)婚嗎，結(jié)婚構(gòu)成起強(qiáng)j罪嗎，智力殘障者懂什么是性行為嗎？
2021年有個(gè)案件，一個(gè)智力正常男子與智力不正常女子成婚
這種情況是否允許？
其實(shí)法律針對這類案件是有不同的考量的，不僅要考慮醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，還需考慮心理標(biāo)準(zhǔn)，看智力殘障者的等級(jí)，以及對性理解的程度
要強(qiáng)調(diào)的是，法律的特殊保護(hù)是為了防止有人利用他們的弱勢去換取自己的性利益，但如果做法是對智力殘障者好的話，就另當(dāng)別論
第五，男女平等
上個(gè)月看了個(gè)電視劇，名叫幸福到萬家，開播就引起群憤
女主結(jié)婚，妹妹當(dāng)伴娘，但是因?yàn)楫?dāng)?shù)鼗樗?，一群男子以鬧婚為由對妹妹“動(dòng)手動(dòng)腳”，場面極其過分
在我們看來，這就是猥褻、侵犯，但人家只是簡單的一句“當(dāng)?shù)鼗樗住?，就想要把此事一筆帶過
好在最后都得到了應(yīng)有的懲罰
都說電視劇即是生活，其實(shí)現(xiàn)在仍有很多地方還保留這種婚俗
既然在劇里被拿出來講了，我想，會(huì)慢慢變好的
當(dāng)今社會(huì)，雖然法律極力倡導(dǎo)男女平等，但不得不承認(rèn)，女性仍然在很多時(shí)候都處于劣勢
所以，學(xué)會(huì)尊重，是當(dāng)今及以后都非常重要的課題之一
那么，本期分享到此結(jié)束
后續(xù)章節(jié)，敬請期待……
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早在去年，劉耀文就因?yàn)楦咧惺录馉幾h。有人拍到其出現(xiàn)在出現(xiàn)在重慶的巴蜀中學(xué)讀書。巴蜀中學(xué)是重慶市主城區(qū)中考錄取分?jǐn)?shù)線第二高的高中，正兒八經(jīng)的重點(diǎn)高中。如果劉耀文是通過正規(guī)渠道入學(xué)就讀倒也無話可說，但并沒有公開錄取榜表明其通過了藝術(shù)特長生的招生測試。
最終事情也是不了了之，劉耀文轉(zhuǎn)學(xué)到北京某所國際高中，想必也是花錢就能進(jìn)。
一檔綜藝中，劉耀文和楊迪搭檔，玩起成語搶答游戲，大吃一驚可以說成大吃特吃。
風(fēng)雨無阻可以搶答成風(fēng)雨阻擋。
一步登天可以說成一步百步。除此之外，花好月圓說成花好漂亮，一馬當(dāng)先說成一毛不拔。如果是搶答比較緊張，那也不至于一個(gè)都不對吧？節(jié)目組出的題目也頂多小學(xué)三年級(jí)的水平，搭檔楊迪對答如流，全部都對，這很能暴露劉耀文的真實(shí)文化水平了。
對于劉耀文這樣的表現(xiàn)，某個(gè)粉絲則是這樣進(jìn)行解讀。答錯(cuò)的就是腦回路清奇，就是思維開闊，奇思妙想，故意搞節(jié)目效果。還添加了許多善解人意、寬容溫柔等標(biāo)簽，看得人頭皮發(fā)麻，估計(jì)也就是出自某個(gè)小學(xué)生之手。
魚與熊掌不可得兼，劉耀文從小就暴露在聚光燈下，每天就是練習(xí)所謂的舞蹈、歌曲，基本沒正經(jīng)讀過幾天書，所以常見成語都不認(rèn)識(shí)幾個(gè)也是意料之內(nèi)。只不過這樣一味注重炒作，鼓吹什么“陽光”“學(xué)霸”“帥哥”而不重視內(nèi)在文化素養(yǎng)的風(fēng)氣，真的對嗎？
]]>我們將每個(gè)潛在客戶成為新客戶的過程比喻成“尋找客戶價(jià)值之旅”。
- 那在客戶價(jià)值之旅的每一個(gè)階段，我們該如何無縫而巧妙地打動(dòng)客戶和潛在客戶？
什么是營銷活動(dòng)？
首先，讓我們談?wù)勈裁词钦嬲臓I銷活動(dòng)。
營銷活動(dòng)有兩個(gè)關(guān)鍵部分：
- 行動(dòng)呼吁
- 流量來源
這行動(dòng)呼吁是你希望人們做的。如果你正在創(chuàng)建的營銷活動(dòng)針對客戶旅程的獲得聯(lián)系方式階段，你的行動(dòng)呼吁可能是讓人們看軟文、產(chǎn)品介紹、相關(guān)視頻資源。如果是在轉(zhuǎn)化或上升階段的活動(dòng)，你的行動(dòng)號(hào)召可能是購買產(chǎn)品或服務(wù)。如果正在創(chuàng)建的活動(dòng)是針對意識(shí)階段的，那么行動(dòng)號(hào)召可能只是按照常規(guī)投遞數(shù)字廣告而已。
這流量來源可能是來自廣告、電子郵件、社交媒體網(wǎng)站或各種搜索引擎的數(shù)字點(diǎn)擊。線下營銷可以包括直郵廣告、電視廣告、廣播廣告、平面廣告或其他任何能讓你的潛在客戶采取行動(dòng)的方式。
現(xiàn)在你知道了什么是活動(dòng)，讓我們來談?wù)劵顒?dòng)應(yīng)該做什么。
營銷活動(dòng)的目的是有意將人們從價(jià)值之旅的一個(gè)階段推向下一個(gè)階段。
有時(shí)候，人們會(huì)在偶然中經(jīng)歷價(jià)值之旅。
舉個(gè)例子，假設(shè)你之前從未聽說過幫尋客。然后，有一天，一個(gè)朋友告訴你，他用幫尋客找到了企業(yè)負(fù)責(zé)人的手機(jī)號(hào)碼，他建議你去看看。
在這一點(diǎn)上，你和你的朋友都沿著價(jià)值之旅前進(jìn)了。你已經(jīng)進(jìn)入第1步，意識(shí)，你的朋友已經(jīng)進(jìn)入第8步，推廣。
然而，這種進(jìn)展并不是因?yàn)閹蛯た偷娜魏涡袨槎l(fā)生的有意的。它源于你和你朋友之間的隨意評(píng)論或隨意交談。
但這一切的“偶然”都源自于我們之前努力創(chuàng)造出的“有意”。
一旦你發(fā)現(xiàn)你可以通過營銷活動(dòng)讓人們有意識(shí)地走完價(jià)值之旅，你就會(huì)意識(shí)到你有能力通過改善你的客戶陷入困境的領(lǐng)域來發(fā)展你的業(yè)務(wù)。
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