保險行業(yè)中，最關鍵的環(huán)節(jié)是不斷拓展客戶資源?？蛻魯?shù)量的增加直接影響業(yè)績，甚至在專業(yè)技能有所欠缺的情況下，只要客戶資源豐富，業(yè)績也能保持在一個良好的水平。理論大家都能理解，但關鍵在于如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶拓展。今天，趙老師將為大家介紹三種有效的方法。

1.以服務為導向的緣故轉介紹拓客

這是一個基本且高效的方法，非常適合所有人。在進入這個行業(yè)時，任何人都應該優(yōu)先從熟人關系和介紹入手。如果放棄這些熟悉的資源而去追求陌生市場，實際上就像緣木求魚，說明在專業(yè)能力和認知上還存在不足。

那么如何進行客戶開發(fā)和轉介紹呢？關鍵在于提供極致的服務。如果你在專業(yè)方面還有待提升，那么通過你的服務質量，可以幫助你更好地將緣故轉化為客戶，或者促使他們?yōu)槟銕磙D介紹。

平安保險的杰出代表葉云燕曾指出，客戶發(fā)展中最為關鍵的就是極致的服務。而極致服務可以分為三個體系。首先，第一個體系是要滿足客戶的基本期待，例如：保單監(jiān)控、每年健康檢查、節(jié)日的祝福、定期的問候聯(lián)絡、珍貴時刻的照片留存、生日及其他紀念日的問候、以及溫暖的探訪等。其次，第二個體系則是超出客戶的期望，比如：舉辦各類論壇、定期贈送書籍、組織電影放映會、戶外聯(lián)誼活動、幫助客戶尋覓合適的伴侶、策劃客戶的旅游活動、以及不定期送出特別禮物，協(xié)助客戶解決生活中的問題，參與公益項目等。最后，第三個體系是要打動客戶的心，比如：為客戶的企業(yè)進行培訓、提供健康管理服務、精心策劃的燕子家宴、以客戶名義參與慈善活動、在社交媒體上宣傳客戶、為客戶的產品提供策劃建議、提供免費的化妝師服務、游艇服務，分享個人所有資源，甚至提供免費的法律和醫(yī)療咨詢服務。

葉云燕表示，如果你能建立起第一個體系，并滿足客戶的期望，那么一年內就能輕松實現(xiàn)一百萬的保費；若能夠超出客戶的期望，那么賺取500萬也完全是可能的。如果你能同時建立三個體系，每年的保費達到1000萬也并非難事。正因為她始終以來堅持這一體系，葉云燕每年都能夠輕松獲得1000萬的開門紅。

因此，大家要明白，如果沒有提供卓越服務的意識，就很難將你的潛在客戶轉化為實際客戶，而現(xiàn)有客戶向他人推薦你的可能性也會大大降低。

2.以專業(yè)為導向的互聯(lián)網(wǎng)拓客

如今，這種方式已成為最受歡迎的選擇之一，雖然在專業(yè)性上要求較高，有時甚至需要團隊的合作，但若能做好，將會顯著提升個人品牌，并帶來大量的流量轉化。簡單來說，這種方法是通過互聯(lián)網(wǎng)的視頻、音頻和圖文平臺，分享保險理念及專業(yè)知識，進而吸引有保險需求的客戶，并將這些潛在客戶轉化為實際客戶。目前，最熱門的平臺主要有三個：一個是以圖文為主的微信公眾號，另一個是結合圖文和音頻的頭條號，最后則是以短視頻著稱的抖音。

無論你選擇哪種平臺，在線引流的核心原則始終是內容為王！如果你在保險知識方面具備足夠的專業(yè)性，能夠提出獨特的見解，并持續(xù)創(chuàng)作高質量的內容，那么在線引流和獲取客戶將是一種非常有效的方法。比如，深藍保通過不斷進行產品對比，幫助客戶找到價格更優(yōu)惠的保險；小司聊理財則通過傳播理財知識，吸引來自二三線城市的理財愛好者，進而將他們轉化為保險客戶；此外，還有一位名為保險八卦女的自媒體通過定期評測各保險公司的產品，成功吸引了眾多客戶的關注。

無論采用何種方式，在線吸引客戶通常遵循三個步驟：

第一步：通過不斷提供專業(yè)知識，吸引大量關注者。

第二步：利用免費的課程、福利和咨詢等方式，將粉絲引導到自己的微信社群中。

第三步：通過活躍社區(qū)，促進保單的全面轉化。

因此，如果你想在互聯(lián)網(wǎng)客戶獲取的領域中取得成功，首要任務是提升自身的專業(yè)技能。這意味著你需要對產品、理賠流程和條款有深入的了解，只有這樣才能真正為客戶提供價值！

3.以興趣為導向的群體拓客

共同的興趣和愛好在促進兩人關系的過程中起到了重要的作用。從客戶的興趣出發(fā)，不僅能更深入地了解他們，還能夠吸引他們周圍同樣有愛好的朋友。因此，我們常常注意到，許多保險業(yè)的專家通常身兼多個興趣社團的領導或商會的理事。

無論是在線還是離線，我們都能發(fā)現(xiàn)許多興趣社團。這些社團的人群相對固定，活動頻率較高，是我們擴展人脈和開發(fā)客戶的理想渠道。在一次分享中，中信保誠的楊紅立總監(jiān)提到，她為了結識更多高端客戶，不惜支付高額的學費，參加各種培訓班，并積極尋找機會加入一些高端俱樂部。對大多數(shù)人而言，其實我們無需花費金錢，就可以加入一些興趣團體。比如跑步團、旅游團、攝影團、親子團、廣場舞團、購物團、車友會和校友會等。

在發(fā)展興趣社團時，有幾個關鍵技巧是大家必須牢記的：

首先，加入社團的初衷是為了培養(yǎng)興趣和建立人際關系，而不是為了銷售保險。因此，大家要記住，入會后不要急于推銷保險。

其次，積極參與各種活動，并主動承擔一些社團事務的責任，這樣可以使自己成為社團中的核心人物，從而吸引更多人想要了解你。

第三，尋找到志同道合的朋友，適時組織社團的聚餐或活動，以快速增進彼此的關系。

第四點是，每個社團只需開拓兩到三個客戶即可，不用過于追求數(shù)量，而應注重深化與客戶的聯(lián)系，快速建立自己的影響力中心。

在這三個方面，趙老師從原因、線上平臺和興趣社團這三個角度幫助大家理清了客戶開發(fā)的途徑和方法。大家可以根據(jù)自身的情況，選擇一個渠道進行深入經(jīng)營。很多事情在初期可能看不到成效，但只有通過堅持，才能見到成果。