學(xué)校三通兩平臺的具體指什么？
隨著現(xiàn)代科技的迅猛發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)在教育領(lǐng)域取得了廣泛應(yīng)用。學(xué)校三通兩平臺成為了現(xiàn)代學(xué)校不可或缺的一部分。那么，學(xué)校三通兩平臺具體指什么呢？在本文中，我們將探討該問題并解析學(xué)校三通兩平臺的具體內(nèi)涵。
1. 三通
三通是指學(xué)校與家長、學(xué)生、師生之間通過信息技術(shù)手段建立起的溝通渠道。具體來說，三通包括：
- 學(xué)校與家長之間的通訊：通過電子郵件、短信、電話等方式，學(xué)?？梢约皶r向家長傳達學(xué)生的學(xué)習(xí)情況、班級活動等信息。
- 學(xué)校與學(xué)生之間的互動：學(xué)?？梢酝ㄟ^線上平臺發(fā)布課程資料、作業(yè)要求、考試成績等信息，以便學(xué)生隨時查閱和下載。
- 學(xué)校與師生之間的交流：教師可以通過在線教學(xué)平臺給學(xué)生布置作業(yè)、進行在線答疑，從而達到及時反饋和交流的目的。
2. 兩平臺
兩平臺指的是學(xué)校內(nèi)部建設(shè)的兩個信息化平臺，分別是：
- 教學(xué)平臺：該平臺是學(xué)校進行線上教學(xué)、管理學(xué)生學(xué)業(yè)的核心平臺。教師可以通過教學(xué)平臺發(fā)布課程教材、作業(yè)、考試安排等內(nèi)容，學(xué)生可以在平臺上學(xué)習(xí)、提交作業(yè)、查看成績等。
- 管理平臺：該平臺是學(xué)校進行學(xué)生管理、教務(wù)管理的重要平臺。學(xué)校可以在管理平臺上管理學(xué)生的個人信息、課程安排、考勤情況等，教師可以通過平臺進行成績錄入、教務(wù)申請等管理工作。
3. 學(xué)校三通兩平臺的意義
學(xué)校三通兩平臺的建設(shè)和應(yīng)用，對于學(xué)校、家長、學(xué)生和師生都有著重要的意義：
- 提高信息傳遞效率：通過三通的方式，學(xué)校、家長、學(xué)生和師生之間的溝通更加便捷，信息可以隨時傳遞，避免了傳統(tǒng)溝通方式的時空限制。
- 加強家校合作：三通的建立使得家長能夠更好地了解學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況，與學(xué)校共同關(guān)注學(xué)生的成長，促進了家校間的密切合作。
- 提升教學(xué)質(zhì)量：教學(xué)平臺和管理平臺的使用，方便了教師進行教學(xué)資源的共享和管理，提高了教學(xué)效率和教學(xué)質(zhì)量。
- 培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力：學(xué)生可以在教學(xué)平臺上自主學(xué)習(xí)、提交作業(yè)，培養(yǎng)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)意識和能力，提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
4. 結(jié)語
學(xué)校三通兩平臺是現(xiàn)代教育發(fā)展的必然趨勢，通過建設(shè)和應(yīng)用三通兩平臺，學(xué)校能夠更好地與家長、學(xué)生和師生互動，提升信息傳遞效率，促進家校合作，提高教學(xué)質(zhì)量，并培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。因此，學(xué)校應(yīng)積極推行三通兩平臺建設(shè)，為學(xué)生提供更好的教育服務(wù)。
]]>一、重要環(huán)節(jié)跟蹤審計模式
建設(shè)項目跟蹤審計其實質(zhì)是實時審計、同步審計，是一種“線式”審計方式。重要環(huán)節(jié)跟蹤審計指把項目建設(shè)全過程劃分成若干階段或確定若干重點建設(shè)內(nèi)容（環(huán)節(jié)），審計人員隨著項目建設(shè)進程，及時對各階段的審計事項或確定的重點建設(shè)內(nèi)容進行審計，是一種“點式”審計方式，其目的在于規(guī)范工程管理，降低管理風(fēng)險，規(guī)范項目資金合理、合規(guī)、有效使用，促進建設(shè)項目總體目標(biāo)的實現(xiàn)。重要環(huán)節(jié)跟蹤審計有利于節(jié)省審計資源不足、減少審計風(fēng)險、明確審計定位。
二、重要環(huán)節(jié)跟蹤審計程序
重要環(huán)節(jié)跟蹤審計程序主要包括審前準(zhǔn)備、現(xiàn)場審計和審計終結(jié)3個階段。審計前準(zhǔn)備階段主要包括委托社會審計機構(gòu)成立審計組，制定審計實施方案，下發(fā)審計通知書，召開審計進點會議?，F(xiàn)場審計階段主要包括每期（審計頻率根據(jù)項目進展情況確定）進場審計通知，被審計單位準(zhǔn)備資料，審計組現(xiàn)場審計，形成審計工作底稿，意見交換等。審計終結(jié)階段主要包括出具審計報告初稿、溝通反饋、出具審計報告終稿、檢查審計整改落實情況、審計文檔歸檔等。
三、重要環(huán)節(jié)跟蹤審計的內(nèi)容
1.建設(shè)程序合規(guī)性審計
（1）決策立項程序?qū)徲嫛Ｖ攸c審查投資項目立項審批程序是否完善，是否具備國家有關(guān)部門批復(fù)的項目建議書、可行性研究報告、環(huán)境影響報告書、水土保持方案等相關(guān)手續(xù)是否齊全。（2）勘察設(shè)計程序?qū)彶?。重點審查勘察設(shè)計單位是否通過招投標(biāo)方式確定，是否具有勘察設(shè)計資格，資格等級是否符合項目建設(shè)要求。（3）項目建設(shè)實施程序?qū)彶椤０磳俚毓芾硪?，重點審查建設(shè)項目是否取得了建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用權(quán)證，建設(shè)規(guī)劃許可證，施工許可證等建設(shè)批準(zhǔn)證書，是否辦理了安全、質(zhì)量監(jiān)督手續(xù)等。（4）項目驗收程序?qū)彶椤Ｖ饕獙彶橥恋?、?guī)劃、環(huán)保、人防、消防、水土保持、勞動安全和衛(wèi)生等專項驗收，以及竣工驗收備案。（5）項目法人制執(zhí)行程序?qū)彶?。審查是否按照相關(guān)規(guī)定確定或設(shè)立了項目法人，項目法人的組建方案是否履行了審批手續(xù)。
2.內(nèi)部控制審計
審查內(nèi)部控制體系設(shè)計與執(zhí)行的健全性、合規(guī)性、有效性。查閱各項管理制度。
3.財務(wù)管理情況審計
（1）資金到位、使用與核算情況審計。審查項目建設(shè)資金是否全額下達并及時足額到位，是否按投資計劃取得，是否與工程建設(shè)進度相適應(yīng)，有無建設(shè)資金不到位情況。（2）會計報表編制情況審計。審查編制依據(jù)和方法，決算報表。（3）資產(chǎn)交付、資金結(jié)余、建設(shè)收入及竣工工程情況審計。交付固定資產(chǎn)價值核算債權(quán)債務(wù)，結(jié)余資金的處理，未使用的工程物資的賬務(wù)處理。
4.征地拆遷管理情況審計
審查征用土地手續(xù)、征地拆遷安置計劃、實施細則、征地拆遷協(xié)議，拆遷評估程序、相關(guān)稅費、補償標(biāo)準(zhǔn)、程序、補償憑據(jù)、補償費計算、補償資金、拆遷工作經(jīng)費分配使用。
5.招投標(biāo)管理情況審計
（1）招標(biāo)投標(biāo)前準(zhǔn)備工作審計。審查招投標(biāo)管理制度，招標(biāo)前置條件、招標(biāo)方式、招標(biāo)標(biāo)段的劃分。（2）招標(biāo)文件審計。審查招標(biāo)文件的內(nèi)容是否全面、準(zhǔn)確地表述招標(biāo)項目的實際狀況，是否全面、準(zhǔn)確地表述招標(biāo)人的實質(zhì)性要求。（3）開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)審計。審查開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)的程序是否符合相關(guān)法規(guī)的規(guī)定，是否存在評委打分異高、異低的現(xiàn)象。
6.合同管理情況審計
審查工程、采購、服務(wù)等項目是否嚴(yán)格履行了“合同制”要求書面簽訂了合同，有無改變招投標(biāo)實質(zhì)性內(nèi)容，合同條款是否科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范、合法，是否進行了合同備案。
7.變更管理審計
主要是對工程施工過程中變更、洽商、簽證的合規(guī)性、合理性、經(jīng)濟性進行審計。變更的前置條件是否符合合同約定；變更增減內(nèi)容、價款是否真實、合理；變更簽證是否具備合同時效性；建設(shè)規(guī)模擴大、標(biāo)準(zhǔn)提高等變更是否已履行審批程序。
8.工程管理情況審計
審查項目有質(zhì)量、進度、安全目標(biāo)，控制體系，施工組織設(shè)計、專項方案編制與審查及專家論證，項目施工，勘察、設(shè)計、施工、監(jiān)理、質(zhì)量監(jiān)督等單位是否嚴(yán)格履職。
9.物資供應(yīng)管理情況審計
審查設(shè)備和材料等物資的采購、驗收、保管、使用與維護制度，物資采購的方式、合同實際采購價格、規(guī)格、型號、數(shù)量，監(jiān)造管理工作，報廢物資、廢舊包裝物的接收、保管和處理程序。
10.工程結(jié)算管理情況審計
（1）工程類項目結(jié)算審計。審查項目是否驗收合格，項目結(jié)算資料是否真實、合法、合規(guī)；審計內(nèi)容有工程結(jié)算工程量、單價、取費；變更洽商費用，變更措施費用調(diào)整、審查索賠費用計算是否準(zhǔn)確合理，是否符合合同約定。（2）采購類項目結(jié)算審計。采購單價是否嚴(yán)格按合同約定執(zhí)行，采購數(shù)量是否按移交單、入庫單進行統(tǒng)計計算采購費用、保管費用及相關(guān)卸料等費用應(yīng)按合同約定計取。審查入庫數(shù)量是否與出庫數(shù)量一致，是否存在存貨，應(yīng)對存貨進行盤點。（3）服務(wù)類項目結(jié)算審計。審查服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成果是否已按合同約定完成、提交，服務(wù)費用的計算方法是否與合同約定一致，計取的基數(shù)是否符合規(guī)定，是否高于收費文件規(guī)定。
四、重要環(huán)節(jié)跟蹤審計效用
1.規(guī)范了統(tǒng)計口徑的一致性，促進了動態(tài)控制。長輸油管線工程管理跨度大，如何實現(xiàn)管理、統(tǒng)計口徑一致對項目的有效管理非常重要，通過跟蹤審計對項目各管理要素臺帳進行了統(tǒng)一，規(guī)范了統(tǒng)計口徑，方便了動態(tài)統(tǒng)計，促進了動態(tài)控制。
2.有效促進了相關(guān)單位、部門、人員認(rèn)真履職。審計組定期對各環(huán)節(jié)管理事項出具審計意見或報告，是對歸口單位、部門、人員履職情況的檢查，從而有效促進了相關(guān)單位、部門、人員認(rèn)真履職。
3.促進了規(guī)范管理，有效降低了管理風(fēng)險。跟蹤審計促進了內(nèi)控體系的及時建立，通過對內(nèi)控管理體系執(zhí)行情況的審計，促進了管理過程的規(guī)范管理，對不合理的事項及時提出審計意見并及時糾正，有效降低了管理風(fēng)險。
4.提高了管理人員的風(fēng)險意識，事前控制和主動控制意識有較大提升。由于本項目采取了跟蹤審計，項目管理人員在處理相關(guān)事項時，會有意識地考慮這樣處理是不是合規(guī)、合理，有無風(fēng)險，是否能夠通過審計審核，對拿不準(zhǔn)的事項還會主動咨詢審計組意見或建議，故提高了管理人員的風(fēng)險意識，事前控制和主動控制意識有較大提升。
五、結(jié)語
根據(jù)《中長期油氣管網(wǎng)規(guī)劃》，到2025年，管網(wǎng)規(guī)模將達到24萬公里；隨著國家管網(wǎng)工程投入的進一步加大，如何開展審計監(jiān)督，促進管網(wǎng)建設(shè)快速、有序、可持續(xù)發(fā)展，對審計人員提出了更高的要求。為此，審計人員應(yīng)在重要環(huán)節(jié)在建跟蹤審計基礎(chǔ)上進一步拓寬審計覆蓋面，采用新型信息技術(shù)手段，逐步做到全面跟蹤審計，并延伸至管理審計，為我國管網(wǎng)建設(shè)“保駕護航。
作者：高峰 張林成 單位：中京華（北京）工程咨詢有限公司 國家管網(wǎng)集團東部原油儲運有限公司
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云集至作為新一代數(shù)據(jù)安全創(chuàng)新企業(yè)，在能源行業(yè)數(shù)據(jù)安全建設(shè)領(lǐng)域形成專業(yè)積累。本文將分享云集至協(xié)同某能源企業(yè)完成能源行業(yè)數(shù)據(jù)安全風(fēng)險評估服務(wù)最佳實踐，幫助能源用戶初步行程未來數(shù)據(jù)安全三年建設(shè)規(guī)劃。
政策合規(guī)驅(qū)動，真實需求牽引。某能源企業(yè)為滿足數(shù)據(jù)安全及個人信息保護法律法規(guī)和上級監(jiān)管部門相關(guān)要求，保障企業(yè)信息化和數(shù)字化發(fā)展的安全可靠，全面加強數(shù)據(jù)安全管理和個人信息保護管理，啟動數(shù)據(jù)安全風(fēng)險評估項目。實踐目標(biāo)有二：一是評估客戶個人信息保護方面存在的隱患和風(fēng)險，推動安全隱患和安全風(fēng)險整改，確保數(shù)據(jù)安全和個人信息保護風(fēng)險處在可接受的水平；二是全面加強集團數(shù)據(jù)安全和個人信息保護，尤其是對客戶個人信息風(fēng)險的控制。
一、行業(yè)挑戰(zhàn)與破局
1、面向多方監(jiān)管
能源行業(yè)作為國家基礎(chǔ)民生行業(yè)，能源行業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)安全將影響著千家萬戶生命財產(chǎn)安全和社會穩(wěn)定，故而公安部、工信部、網(wǎng)信部、發(fā)改委、能源局、自然資源部、應(yīng)急管理部、生態(tài)環(huán)境部等機構(gòu)均對其有不同維度、方向的監(jiān)管，為全面覆蓋不同監(jiān)管方對于個人信息安全保護要求，項目融合5個法律法規(guī)要求，4項標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。
法律法規(guī)依據(jù)包括：
- 2016年11月7日《中華人民共和國網(wǎng)絡(luò)安全法》
- 2021年6月10日《中華人民共和國數(shù)據(jù)安全法》
- 2021年8月20日《中華人民共和國個人信息保護法》
- 2021年7月30日《關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施安全保護條例》
- 2021年9月30日《工業(yè)和信息化領(lǐng)域數(shù)據(jù)安全管理辦法（試行）》
標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范包括：
- GB/T 20984-2022《信息安全技術(shù) 信息安全風(fēng)險評估規(guī)范》
- GB/T 37988-2019《信息安全技術(shù) 數(shù)據(jù)安全能力成熟度模型》GB/T 35273-2020 《信息安全技術(shù) 個人信息安全規(guī)范》GB/T 39335-2020《信息安全技術(shù) 個人信息安全影響評估指南》
2、能源系統(tǒng)復(fù)雜
該能源企業(yè)涉及工業(yè)控制系統(tǒng)、金融核算系統(tǒng)、用戶管理系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)等百余套應(yīng)用系統(tǒng)，同時客戶端涉及智能專用設(shè)備（如：智能電表、智能燃氣表）、手機APP、微信小程序等多種終端，數(shù)據(jù)層面包括結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化等等。云集至專家結(jié)合豐富的項目管理經(jīng)驗以及使用專業(yè)自研數(shù)據(jù)安全評估、數(shù)據(jù)梳理等相關(guān)工具，有效應(yīng)對能源行業(yè)系統(tǒng)復(fù)雜的特點，項目有條不紊的穩(wěn)步推進，最終在6個月內(nèi)完成項目交付驗收。
3、多層級集團架構(gòu)
該能源企業(yè)組織結(jié)構(gòu)涉及全國各地分子公司，為了快速掌握對客戶個人信息保護方面存在的隱患和風(fēng)險，項目采用逐層深入、以點帶面的思路，優(yōu)先針對集團及各子公司所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫資產(chǎn)、數(shù)據(jù)資產(chǎn)進行全面梳理，并形成資產(chǎn)差距分析表和分類分級框架；依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)針對包含個人信息的所有應(yīng)用系統(tǒng)進行進一步訪談、檢查，針對客戶信息含量大、重要度高的四套應(yīng)用系統(tǒng)，從數(shù)據(jù)全生命周期角度進行全面評估，映射出本能源企業(yè)關(guān)于個人信息保護的共性問題，從而針對性提供處置建議，配合整改規(guī)劃逐步提升整個企業(yè)數(shù)據(jù)安全防護水平。
圖 1逐層深入思路
二、評估流程與方法
1、流程設(shè)計
項目按照“資產(chǎn)梳理——現(xiàn)狀調(diào)研——風(fēng)險評估——評估報告”等四步流程開展風(fēng)險評估。
（1）資產(chǎn)梳理階段
目標(biāo)：完成該能源企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)摸底，以及敏感數(shù)據(jù)的分布情況。
（2）現(xiàn)狀調(diào)研階段
目標(biāo)：了解該能源企業(yè)組織、人員、管理、業(yè)務(wù)等方面的情況。
（3）風(fēng)險評估階段
目標(biāo)：依據(jù)前兩階段的輸出，完成對企業(yè)的合規(guī)對標(biāo)分析及能力差距分析。
（4）評估報告階段
目標(biāo)：整體輸出數(shù)據(jù)安全風(fēng)險評估報告，及風(fēng)險處置建議和安全建設(shè)規(guī)劃。
圖 2風(fēng)險評估流程
2、評估方法
項目采用人工服務(wù)+工具輔佐的方式方法開展風(fēng)險評估。通過部署云集至自研的專業(yè)數(shù)據(jù)梳理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)安全脆弱性評估系統(tǒng)、數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)分析平臺、風(fēng)險可視化平臺等技術(shù)工具，結(jié)合數(shù)據(jù)安全服務(wù)專家現(xiàn)場訪談、旁站檢查、查閱資料等方法，以保障數(shù)據(jù)安全風(fēng)險評估的全面、客觀、清晰、準(zhǔn)確。
圖 3評估方法示意圖
云集數(shù)據(jù)資產(chǎn)梳理系統(tǒng)：梳理盤點網(wǎng)絡(luò)中存活的數(shù)據(jù)庫資產(chǎn)，同時經(jīng)過人工分析對比分析，可暴漏無人認(rèn)領(lǐng)的靜默資產(chǎn)；針對數(shù)據(jù)庫中的敏感數(shù)據(jù)進行掃描，形成敏感數(shù)據(jù)臺賬；對數(shù)據(jù)庫中的賬戶進行梳理。
數(shù)據(jù)安全脆弱性評估系統(tǒng)：用于掃描目標(biāo)主機、數(shù)據(jù)庫、APP等脆弱性，了解數(shù)據(jù)安全的潛在威脅。數(shù)據(jù)庫的脆弱性包括：高危漏洞、配置缺陷、弱口令賬戶、程序后門等。
云集數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)分析系統(tǒng)：解析數(shù)據(jù)流量，并自動繪制動態(tài)數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)示意圖，快速掌握數(shù)據(jù)從采集、傳輸、存儲、使用等流轉(zhuǎn)過程。
云集數(shù)據(jù)安全風(fēng)險可視化：將人工檢查分析評估服務(wù)的結(jié)果，和上述三個技術(shù)工具輸出結(jié)果整合、關(guān)聯(lián)，整體呈現(xiàn)數(shù)據(jù)安全風(fēng)險評估結(jié)果。
三、交付可視化評估成果
1、數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)風(fēng)險概況圖
結(jié)合能源行業(yè)系統(tǒng)的訪談?wù){(diào)研及專業(yè)工具關(guān)聯(lián)日志分析，最終匯出清晰的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)地圖，并將實際存在的數(shù)據(jù)安全風(fēng)險問題對應(yīng)到數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)的各個階段，形成數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)風(fēng)險概況圖，能夠使業(yè)務(wù)人員、數(shù)據(jù)安全管理人員全局掌握日常業(yè)務(wù)生產(chǎn)中實際存在的數(shù)據(jù)安全風(fēng)險，以便采取有效的管控措施。如下圖所示：
圖 4數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)風(fēng)險概況
2、評估結(jié)果可視化
本項目結(jié)合專業(yè)數(shù)據(jù)安全服務(wù)工具，將風(fēng)險評估服務(wù)結(jié)果以可視化圖表形式展示出來，風(fēng)險分布、數(shù)據(jù)分布、數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)等一目了然，幫助數(shù)據(jù)安全管理人員快速理解和掌握評估結(jié)果，有效提升風(fēng)險評估服務(wù)質(zhì)量，同時為后續(xù)風(fēng)險處置一鍵對比整改效果奠定了基礎(chǔ)。評估結(jié)果可視化概況如下所示：
圖 5風(fēng)險評估可視化圖表
3、能力差距分析簡報
基于該能源企業(yè)數(shù)據(jù)安全能力建設(shè)現(xiàn)狀，從個人信息在數(shù)據(jù)生命周期角度分析，結(jié)合《個人信息安全規(guī)范》做差距性對比分析，個人信息保護在傳輸、存儲、使用維度能力較弱，通過能力差距分析簡報，數(shù)據(jù)安全管理人員可在傳輸、存儲、使用等維度重點投入數(shù)據(jù)安全能力建設(shè)。
圖 6能力差距分析
4、風(fēng)險類型分析簡報
將所有風(fēng)險問題歸類分析，發(fā)現(xiàn)存在明文傳輸，未加密存儲、操作權(quán)限分配不合理、操作行為審計不完善、數(shù)據(jù)使用未脫敏、數(shù)據(jù)離線下載、部分業(yè)務(wù)接口管理不嚴(yán)格、管理制度缺失等風(fēng)險，共發(fā)現(xiàn)風(fēng)險40個（高風(fēng)險15、中風(fēng)險22、低風(fēng)險3），通過全生命周期分析簡報能夠使合規(guī)審計人員、數(shù)據(jù)安全管理人員整體掌握風(fēng)險情況，方便對應(yīng)不同類別的風(fēng)險應(yīng)用不同的處置措施，詳細風(fēng)險分布如下圖：
圖 7風(fēng)險類型問題分布圖
部分具體風(fēng)險場景舉例：
（1）批量居民信息泄漏風(fēng)險
現(xiàn)狀描述：通過云集數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)分析系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)超過200萬條的個人信息批量流出數(shù)據(jù)庫。
分析過程：云集至服務(wù)人員通過多方日志關(guān)聯(lián)分析形成完整鏈條匯總，在與用戶安全部門配合下定位風(fēng)險終端電腦。經(jīng)過多方核實確認(rèn)，當(dāng)天進行了應(yīng)用系統(tǒng)整體升級，數(shù)據(jù)庫維護人員手工做數(shù)據(jù)完整備份。
風(fēng)險影響：此數(shù)據(jù)文件一旦泄漏出去將會造成非常嚴(yán)重的社會影響，同時將面臨個人信息保護法的違法處罰。
（2）應(yīng)用系統(tǒng)后臺訪問風(fēng)險
現(xiàn)狀描述：某關(guān)鍵應(yīng)用系統(tǒng)管理后臺完全暴露在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，沒有對訪問人員進行安全策略限制，第三方人員維護過程中用戶也不具備監(jiān)督條件，同時管理后臺未采用傳輸加密相關(guān)安全措施。
分析過程：經(jīng)訪談核實確認(rèn)，管理后臺暴漏在互聯(lián)網(wǎng)僅是為了方便第三方維護人員遠程維護管理。
風(fēng)險影響：存在重要數(shù)據(jù)/客戶個人信息被泄漏的風(fēng)險，最高可導(dǎo)致城市上千萬居民個人信息或能源重要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)泄露。
四、能源用戶價值收益
通過本項目，該能源企業(yè)清晰地掌握了客戶個人信息保護方面存在的隱患和風(fēng)險，同時云集至依據(jù)該企業(yè)風(fēng)險評估報告，結(jié)合實際情況量身制定了“一三三數(shù)據(jù)安全框架”，圍繞“一個核心”建設(shè)“三大體系”，形成數(shù)據(jù)安全“三層效果”新格局，幫助用戶初步形成未來數(shù)據(jù)安全三年建設(shè)規(guī)劃。
一個核心：以保護能源企業(yè)“重要數(shù)據(jù)和個人信息安全”為核心。
三個體系：數(shù)據(jù)安全管理體系；數(shù)據(jù)安全技術(shù)體系；數(shù)據(jù)安全運營體系。
三層效果：數(shù)據(jù)安全可管、可控、可持續(xù)。
圖 8數(shù)據(jù)安全體系建設(shè)
歲寒 堅守 ，希望2022年一切安好
今天上午（29日），A股已經(jīng)停牌休市，陽光城在今天上午公告了2021年業(yè)績預(yù)告，預(yù)計歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損45億至58億（202年為盈利53億），扣除非經(jīng)常性損益后，虧損73至86億（2020年為盈利52億）。這是自去年三季度單季度虧損后，又一次讓人大跌眼鏡，又在預(yù)料之中的消息。
隨著最近地產(chǎn)公司逐步開始披露業(yè)績預(yù)告，筆者作為非財務(wù)專業(yè)人士，與關(guān)心該行業(yè)的圈內(nèi)外讀者，探討下對于地產(chǎn)財報特點和財報審計的一些看法。
先說個引子
財政部、國資委、銀保監(jiān)會、證監(jiān)會此前在12月末，聯(lián)合發(fā)文《關(guān)于嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)會計準(zhǔn)則 切實做好企業(yè)2021年年報工作的通知》，強調(diào)“嚴(yán)格執(zhí)行會計準(zhǔn)則，加強內(nèi)部控制，全面提升企業(yè)2021年年報質(zhì)量”。
當(dāng)然，財政部的通知并不是只針對房地產(chǎn)的，但是其中強調(diào)的“重點關(guān)注貨幣資金、收入、存貨、固定資產(chǎn)及在建工程、商譽、資產(chǎn)減值、金融工具、企業(yè)合并、關(guān)聯(lián)方交易、會計差錯、持續(xù)經(jīng)營等高風(fēng)險領(lǐng)域，嚴(yán)格執(zhí)行審計程序，保持職業(yè)懷疑，有效識別、評估及應(yīng)對重大錯報風(fēng)險”。上述多個點，也是房地產(chǎn)財報較為被關(guān)注的。此前，香港財務(wù)報告局已提前介入恒大去年審計報告的調(diào)查，包括對于PWC就持續(xù)經(jīng)營等方面出具無保留意見展開進一步查證。
下面，筆者就上述幾個高風(fēng)險領(lǐng)域，逐一聊聊。
貨幣資金
經(jīng)常可以看到之前股民吐槽，明明剛披露的財報有幾百億的現(xiàn)金，才過沒多久就還不出錢了。這中間，筆者覺得單就資金方面，主要有兩方面問題。1、到底有沒有那么多的錢。2、有多少錢真正是可以用的。
房地產(chǎn)由于行業(yè)特性，擁有大量的資金往來，而且，臨近年末，由于年報披露對于資產(chǎn)類科目是以具體時點（12月31日）作為截止點的。所以企業(yè)自然就會有內(nèi)生動力盡量去提高那一時點的余額。比如能不付、晚還的錢，盡量拖延到1月，能收的錢，盡量提前在12月末收。所以，結(jié)合一定時期的現(xiàn)金流數(shù)據(jù)去看房企的現(xiàn)金流情況，才更有意義。
此外，由于學(xué)自香港賣樓花的期房制度，為了保障購房人、借款人的必要利益，房企資金也天然的會存在被監(jiān)管、無法自由流動的情況。疊加去年一系列房企暴雷、交付困難等事件，一時間對房企資金監(jiān)管從過去半年看，實際是更嚴(yán)格的。無論是部分地方政府出于民生問題的考慮，還是貸款金融機構(gòu)出于自身業(yè)務(wù)安全的角度。過去灰色地帶和潛規(guī)則的一些騰挪空間不好使的。甚至一些本已合規(guī)符合協(xié)議的款項，調(diào)動起來也變的難起來。
這中間，一方面需要避免過度監(jiān)管，也需要時間，讓市場信心逐步恢復(fù)。今天我們主要說一下另一方面，從財報的角度，審計師對于貨幣資金的披露如何像財政部要求的那樣，做到審慎無誤。
首先，筆者認(rèn)為對于函證程序，作為獲取合理審計證據(jù)的首要環(huán)節(jié)，應(yīng)更加重視其過程，嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)程序，比如務(wù)必確?？蛻魺o法接觸到函件的收寄環(huán)節(jié)。而并不只是拿到一個回函進行存檔了事。對于無法回函的替代程序，或者金融機構(gòu)確認(rèn)時，存在模糊點、無法確認(rèn)、不確認(rèn)的情況，在今天的業(yè)務(wù)背景下，要非常謹(jǐn)慎的采用替代程序。相反，對于能夠回函的重要戶頭，如存在疑問的，例如，根據(jù)融資協(xié)議或者當(dāng)?shù)乇O(jiān)管政策，應(yīng)當(dāng)監(jiān)管，而函證結(jié)果為可動用資金的，反而除了回函結(jié)果，應(yīng)增加詢問、調(diào)查等補充程序。避免年報一發(fā)完，明明賬上可動用資金不少，就是還不出錢的疑問再出現(xiàn)。
說個題外話，關(guān)于監(jiān)管資金政策是否會放松，上兩周有個傳聞，說相關(guān)部門會制定頂層政策，從而被市場認(rèn)為是利好。但是這兩天，還是陸續(xù)有地方出臺相應(yīng)監(jiān)管新規(guī)，有如煙臺等略有放松的，但是也有如廈門等，要求全部納入監(jiān)管的。
資產(chǎn)減值
計提資產(chǎn)截止或者存貨跌價準(zhǔn)備，可能是本次陽光城年度報告預(yù)計巨幅虧損的重要原因。房地產(chǎn)由于業(yè)務(wù)模式和會計確認(rèn)的特點，在銷售時候，計入在建工程、存貨科目，收到的款項作為負(fù)債計入預(yù)收款，之后，隨著項目的交付（也不只是交付，后續(xù)再收入環(huán)節(jié)略展開下），再分別確認(rèn)收入和成本，結(jié)轉(zhuǎn)利潤。
在這個過程中，資產(chǎn)端的存貨和在建工程往往都是按歷史成本法的獲取金額入賬的。但實際情況是，三四五線大幅降價，賠本賣的項目也不少。是否全面、適當(dāng)、及時的計提減值準(zhǔn)備，從理論上是避免寅吃卯糧、利潤大幅度波動的重要一環(huán)。
實際中，有沒有完整、真實的獲取單個項目的銷售價格，有沒有執(zhí)行必要的減值測試程序。是完整的獲取客戶清單進行非統(tǒng)計性抽樣或者目標(biāo)抽樣，還是只是從客戶那拿到幾個高價合同作為審計底稿的一部分。都可能對結(jié)論造成偏差。在這里，筆者有個心得就是，沒有可靠的完整性 ，就一定沒有樣本的準(zhǔn)確性。另外，對于客戶提供的合同，有時候多打幾個電話驗證，也會解決很多困擾。
收入確認(rèn)
收入的確認(rèn)，因為內(nèi)地房地產(chǎn)普遍是先預(yù)售，后交付的生意邏輯。主要問題在于確認(rèn)的及時性（Cut Off 風(fēng)險）。自從2017年7月，在IAS （國際財務(wù)報告準(zhǔn)則）15號更新發(fā)布之后財政部發(fā)布了新的《企業(yè)會計準(zhǔn)則第14號——收入》。
簡單來說，其中對于收入的確認(rèn)，主要是強調(diào)客戶取得相關(guān)商品控制權(quán)時確認(rèn)收入。（關(guān)于時點還是時期確認(rèn)，例如碧桂園的按施工進度分期確認(rèn)的話題，就不在此貼展開了，只說大眾化的。特殊情況有興趣，可以私信交流）
自此，大部分房企還是執(zhí)行竣工完成，客戶交房的確認(rèn)原則。例如陽光城，在2020年年度報告中，關(guān)于收入確認(rèn)的原則是這么說的。“房地產(chǎn)銷售收入在房產(chǎn)完工并驗收合格，達到可交付狀態(tài)，并且客戶取得相關(guān)商品或服務(wù)控制權(quán)時點，確認(rèn)銷售收入的實現(xiàn) 。”
這中間有正反兩方面的問題，未到達確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)的項目，是否有提前確認(rèn)（多為盈利項目提早確認(rèn)）。已經(jīng)達到交付狀態(tài)的項目，是否有拖延不結(jié)轉(zhuǎn)（多為虧損項目晚確認(rèn)）。
有這么個故事，很多年前，有家非地產(chǎn)公司，自用一個基建項目，審計師與財務(wù)交流的時候，告訴還未達到可使用狀態(tài)，僅是進行過試運行，所以不能轉(zhuǎn)固。后來審計師先是與業(yè)務(wù)團隊聊天，獲悉項目早已實際投入正式使用。隨后通過進一步查證，驗證了這一說法。保持必要的警惕，不以拿到清單或者被提供的信息填充底稿結(jié)束，其實很多時候，發(fā)現(xiàn)問題并不困難。很多公司連財務(wù)團隊的口徑都不統(tǒng)一，更別說其他相關(guān)者了。
關(guān)聯(lián)方
這中間有2個層次，并表范圍和體系外出表。前幾年有家20強房企對上交所關(guān)于合并范圍問詢的神回復(fù)：同樣的一系列項目，章程出資都不變，有收入前不并表，有收入后并表。相信已經(jīng)讓股民、投資人，對于房企合并范圍有了一定的警覺。
好在是否并表的變化，只會對負(fù)債率、毛利等指標(biāo)影響，但最終都會分別通過收入、成本或者投資收益科目反映至歸母利潤中。
但是，體系內(nèi)外的情況就更復(fù)雜了，而且會直接造成歸母利潤的變化。尤其房企子公司眾多，資金往來關(guān)系復(fù)雜。平臺公司可能在境外等。確實這部分很難辨析清楚。筆者覺得，關(guān)注好重大股權(quán)交易是否符合商業(yè)邏輯、投資性往來款掛賬，保持必要的警覺，其實就足夠了。畢竟也不是偵探。
持續(xù)經(jīng)營，是今年財政部、中注協(xié)重點提及的關(guān)注領(lǐng)域。今年無論四大還是幾大內(nèi)資所，筆者了解到，都對此重點執(zhí)行了驗證程序。就不展開多說了。
更換審計師
最后說個有趣的現(xiàn)象，1月突然更換審計師。
合生創(chuàng)展，一家過去被很多圈內(nèi)朋友認(rèn)為很穩(wěn)健的公司，在1月27日公告，更換2021年年報審計師PWC。按理說，2021年的年報審計，早在去年底就開展了預(yù)審工作，今年初已經(jīng)或即將正式開展現(xiàn)場審計工作了。
合生給出的理由是，“未能就2021財年審計費用達成共識”。同時，公告也披露普華聲稱未拿到相關(guān)事項的必要審計資料，因此無法完成必要審計程序，包括股權(quán)投資、物業(yè)項目的會計處理和投資物業(yè)的估值等方面。
1月24日、1月26日世茂和奧園也分別宣布更換了審計師。
結(jié)尾
2022年的房企年報，注定會有漣漪，同時也是對審計師的考驗。有個想法，過去更多是事務(wù)所向企業(yè)輸送財務(wù)人才?；蛟S諸如四大和幾大內(nèi)資所，也可以考慮從行業(yè)輸入一些對業(yè)務(wù)更了解的人員呢。
對于房企而言，其實也需要更加注重報表披露，從團隊的建設(shè)開始。筆者遇到過兩類企業(yè)，一類是從分公司層面，就會進行小合并報表的編制，完成部分準(zhǔn)則差異調(diào)整，把控風(fēng)險。從上到下，有一個相對完備、專業(yè)的團隊去和事務(wù)所溝通。另一類，只有集團個別人對接事務(wù)所。今年，后一類企業(yè)的壓力確實會更大一些。
筆者一直是希望利空出盡后，行業(yè)可以逐步恢復(fù)到正軌。目前看，之前幾家公司暴雷是先從現(xiàn)金流問題，再到財報的問題?；謴?fù)的過程，是否也會從現(xiàn)金流企穩(wěn)開始，隨著信心修復(fù)，才能到利潤端的修復(fù)。
感謝閱讀，歡迎關(guān)注“地產(chǎn)江湖客”
春節(jié)前最后一更了，祝各位讀者和關(guān)注的粉絲們新春快樂，2022年越來越好。
1、自身預(yù)算
很多人覺得做網(wǎng)店要比實體店門檻低，投資小，某種程度上來說確實是這樣，但是開網(wǎng)店的成本也不是低到讓人可以忽略的，特別是一個店鋪想要做好的話真正要投入的東西是不算少的。對于剛開網(wǎng)店的人來說就要做好相關(guān)的預(yù)算，比如入宣傳營銷投入多少，商品庫存多少，人員支出多少都是要考慮的，有一個合適的配置才能是實現(xiàn)盈利。
2、多投入時間
有不少人都是業(yè)余時間在做網(wǎng)店，但是真的做好的也沒有多少。總的來說網(wǎng)店還是比較耗時間的，特別是日常的客服、管理、，都要時刻關(guān)注。所以如果想要做好網(wǎng)店就要做好時間投入的準(zhǔn)備。
3、選擇產(chǎn)品。
對于店內(nèi)所售商品的選擇，我們應(yīng)該明白這樣一個道理，要銷量往往意味著低價，要賣出好價錢就要做好低銷量的準(zhǔn)備。為什么那些大品牌能夠在一個較高的價位獲得很多銷量呢？這是因為他們有很多我們沒有的東西，品牌、供應(yīng)鏈，這些都是我們很難模仿的，所以這個時候，選好商品就很重要了。
雖然現(xiàn)在的網(wǎng)店和以前相比沒那么好賺錢了，但是相比目前的其他行業(yè)還是可以的，當(dāng)然決定做網(wǎng)店以后就要把他當(dāng)作一個正經(jīng)的事情來做，要引起重視，這樣才能開一家真正能賺錢的網(wǎng)店。
]]>那些堅持投放的直播間都賺錢嗎？
答案是有人賺錢，有人虧錢，所有的生意都是一樣的。
市場競爭到最后，都是20%的人賺到了80%的錢。
做抖音直播三年，經(jīng)歷了三個階段——
第一個階段是通過DOU+瘋狂引流賣貨的階段。
第二個階段是通過差異化的直播內(nèi)容做自然流量的階段。
第三個階段是通過付費投放規(guī)模化復(fù)制矩陣號的階段。
可以說付費投放在抖音電商發(fā)展的過程中起到了關(guān)鍵的作用，助力了無數(shù)達人和商家逆襲。
在這三年里，我做了一年達人，兩年DP，在直播間投出去的錢沒有一個小目標(biāo)，也有大幾千萬。
這篇文章算是給花過的錢一個交代，給大家總結(jié)一下那些越投越虧的直播間都做錯了哪些事兒。
俗話說，成功的直播間各不相同，但是失敗的陷阱每天都有無數(shù)人重復(fù)往里面跳。
第一，不懂投放的世界里錢是最不值錢的要素。
很多直播間常常進入一個怪圈：不投錢就沒流量，一投放就虧錢。
于是干脆得出結(jié)論：流量是玄學(xué)，抖音就是人民幣玩家燒錢的游戲。
我們都知道這肯定不是真相，不管什么生意，都是掌握底層邏輯的人才能賺到錢。
先說為什么“不投錢就沒流量”，因為你直播間的人貨場轉(zhuǎn)化不了免費流量。
再說為什么“一投放就虧錢”，因為付費投放只能保證流量進來，轉(zhuǎn)化要靠自己，賣不掉貨當(dāng)然虧錢。
大部分的直播間錯誤的以為自己缺的是流量，其實缺的是對流量的承接能力。
對于所有想要靠付費投放引流和盈利的人來說，這里有一個非常重要的建議：
把你的人貨場優(yōu)化到位，再上巨量千川投放，不然都是浪費錢。
工欲善其事，必先利其器，在付費投放的直播間，好的人貨場才是真正的利器。
即使在大家認(rèn)為的“付費投放的早期”，也不存在誰投放都能賺錢的道理。
如果大家了解一下自己行業(yè)的平均投放ROI，可能就知道在投放的決賽圈里，錢才是最不值錢的要素。
那么比錢還值錢的是什么？
是你的選品能力，供應(yīng)鏈的控價能力，主播的轉(zhuǎn)化能力，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)能力，長期經(jīng)營的能力。
高轉(zhuǎn)化的付費直播間長什么樣？在賽馬機制下沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但是我們有以下常識——
燃燒態(tài)主播+高轉(zhuǎn)化產(chǎn)品+高穿透場景+強運營流程+高完播率內(nèi)容=跑贏同行的付費五件套。
以下幾個直播間都是典型的滿足以上需求的付費高轉(zhuǎn)化直播間，大家可以感受一下
但是放眼望去，很多人的直播間是這個樣子的：
被迫營業(yè)主播+無吸引力產(chǎn)品+平平無奇場景+毫無節(jié)奏流程+低完播率內(nèi)容。
長著一副就會虧錢的樣子，賣不好還要怪平臺，這說不過去吧？
第二，不懂用付費流量撬動自然流量。
又要提到那個江湖上最大的謠言了：付費投放會壓制自然流量。
我們已經(jīng)知道流量的獲取和轉(zhuǎn)化密切相關(guān)，某個渠道的流量只跟這個渠道的轉(zhuǎn)化密切相關(guān)。
上了付費投放以后，自然流量變少了這件事，只有時間先后關(guān)系，沒有因果關(guān)系。
自然流量相較付費投放來說，人群更泛，對人貨場的容錯率更低。
什么意思？就是可能你做到70分就能轉(zhuǎn)化付費流量了，但是要做到95分才能轉(zhuǎn)化自然流量。
所以對很多人來說，做到70分就懶得提升了，那么只能眼見著自然流量越來越少。
大部分越投越虧的直播間都是因為直播間的流量結(jié)構(gòu)單一，費比太高，產(chǎn)品毛利支撐不了。
想要通過投放賺錢，不是把付費流量當(dāng)做直播間的主要流量來源，而是要作為杠桿，撬動自然流量。
以上道理適用于每個類目的直播間，越是毛利空間低的行業(yè)，越可以放心利用投放的杠桿效應(yīng)。
如果你去問很多品牌為什么沒有流量都不投付費，他們大多會說自己的產(chǎn)品成本高，毛利空間不夠。
好像這是一個萬能的遮羞布，通過標(biāo)榜自己的產(chǎn)品好來掩蓋認(rèn)知和行為的落后。
拿著舊地圖，找不到新大陸。我見過很多大家公認(rèn)的低毛利行業(yè)，都通過付費投放找到了新大陸。
我在巨量引擎上看到過一個案例，某服飾商家說：“之前聽網(wǎng)上大V講，一直認(rèn)為付費流量會抑制自然流量，上個月連續(xù)出了幾個爆款之后才發(fā)現(xiàn)，原來付費流量可以帶動免費流量的，之前都不敢投，擔(dān)心壓制現(xiàn)在的自然流量?！甭庾R到投放價值的商家還有很多
《宋老湘特產(chǎn)》這個賬號，賣十幾塊錢出頭的梅干菜，通過巨量千川結(jié)合自己的內(nèi)容優(yōu)勢，投出了10.9的支付ROI，成功靠付費放大，并沒有壓制原本的視頻流量和自然流量。
《秦媽調(diào)味品旗艦店》這個賬號，賣9.9的調(diào)味醬，單月業(yè)績破千萬，單月投放金額約百萬。
在這里，直接教大家如何通過付費投放撬動自然流量——
首先我們要知道一個原理：當(dāng)付費投放把場觀和在線拉起來的時候，會刺激自然流量的流速。
很多時候我們會發(fā)現(xiàn)付費流量越多，自然流量也更多，這不是錯覺。
所以通過投放帶來的高在線，同時包含付費流量和自然流量，而我們要做的就是通過普適性爆品和優(yōu)秀的話術(shù)轉(zhuǎn)化這兩個流量，實現(xiàn)付費流量和自然流量的協(xié)同。
道理是這么個道理，但是操作結(jié)果是因人而異的，難點在于運營團隊對轉(zhuǎn)化過程的把控。
第三，不懂用付費投放快速破冷啟動。
想要在抖音投放賺錢，就要知道付費流量的三個重要作用——
1.人貨場的試金石，轉(zhuǎn)化不了付費精準(zhǔn)流量的直播間，肯定是不合格的。
2.刺激自然流量的轉(zhuǎn)化，和自然流量協(xié)同做大做強。
3.幫助賬號快速建立人群標(biāo)簽，實現(xiàn)賬號的冷啟動。
日銷百萬不是人人都能做到，但是通過小額投放幫助賬號破冷啟動，算是付費流量的經(jīng)典運用。
為什么要靠付費流量破冷啟動？自然流量不能起號嗎？
當(dāng)然可以！但是對于新手小白來說，考到95分很難，同時新賬號又缺乏精準(zhǔn)標(biāo)簽，所以起號周期較長。
我一直強調(diào)新手做抖音，一開始要盡快找到正反饋，摸到流量的感覺，不然很容易失去信心陷入內(nèi)耗。
而付費投放可以快速圈選精準(zhǔn)用戶，我們通過不斷轉(zhuǎn)化付費流量，讓沒有標(biāo)簽的賬號快速打上標(biāo)簽。
我們在做DP的過程中，80%以上的新賬號的啟動都結(jié)合了小店隨心推。
這個工具的優(yōu)勢和短板非常明顯，優(yōu)勢就是簡單易懂上手快，非常適合新賬號用。
短板就是在投放的精細化運營和批量化操作上，不如巨量千川PC端好用，但是肯定夠起號用了。
小店隨心推無論是幫助新賬號實現(xiàn)短視頻帶貨，還是幫助新直播間實現(xiàn)打標(biāo)簽和業(yè)績破零，它都是一把好手。
這個工具的操作要點總結(jié)下來其實就一句話：
冷啟動期通過小店隨心推投放相似達人可以快速幫助新賬號找到精準(zhǔn)用戶，全程操作建議小額高頻。
以下是我們通過小店隨心推給一個品牌美妝客戶起號的案例，單場花費約一萬，每筆訂單300元，4小時投了30多筆訂單。
第四，不懂用優(yōu)質(zhì)素材提升ROI。
說到付費投放，就不能不強調(diào)影響巨量千川流量分發(fā)機制的三駕馬車：
eCPM、內(nèi)容互動指標(biāo)，投放GPM。
我們不在這篇講太多的投放原理，以免讓大家陷入到唯數(shù)據(jù)論的怪圈。
只需要告訴大家，素材質(zhì)量直接影響巨量千川的跑量和ROI，好的素材可以讓直播間瞬間爆量。
必須給大家上一個真實案例，下面這個圖是我們一個付費投放的美妝客戶，在起號的一個月內(nèi)，每天播5-6個小時，日銷在3-5萬，投放金額在1-3萬。
就在某一天，一個優(yōu)質(zhì)的素材開始爆量，日銷瞬間突破10萬，第二天突破50萬。
我們不斷沿著爆量素材繼續(xù)創(chuàng)作和延展，快速實現(xiàn)了日銷穩(wěn)定30萬。
如果說付費投放是自然流量的杠桿，那好的素材就是付費投放高ROI的杠桿。
特別是在很多公認(rèn)的低毛利的行業(yè)里，比如百貨、服飾、食品等，好內(nèi)容可以起到四兩撥千斤的作用。
我們今年運營了幾個賣大閘蟹的賬號，生鮮類的毛利低到可憐，但是我們通過大量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容配合巨量千川的投放，實現(xiàn)了10月業(yè)績1200萬，投放ROI超7.51。
核心秘訣就是我們每天會生產(chǎn)十幾條內(nèi)容發(fā)在賬號首頁，自然流量數(shù)據(jù)好的會上付費，放大流量效應(yīng)。
在巨量千川的加持下，你離直播間爆單可能就差一個優(yōu)質(zhì)素材（前提是人貨場迭代到位）。
給大家總結(jié)幾個高消耗短視頻的生產(chǎn)和投放技巧：
1.大部分的爆量電商短視頻是測出來的，不是策劃出來的，也就是說當(dāng)你不知道拍什么內(nèi)容能火的時候，就盡可能的多拍，用數(shù)量對抗質(zhì)量的不確定性。
2.視頻爆量以后有衰減周期，在爆量期間要盡可能拉滿開播時長，最大化吃到流量爆發(fā)的紅利。
3.快速沿著爆款視頻的模板二次創(chuàng)作和翻拍，趁著熱度盡快拓寬人群。
第五，不懂用付費投放實現(xiàn)人群破圈。
很多人經(jīng)常會有一個感受，一開始ROI還挺好的，但是投著投著就不賺錢了，到后面甚至開始虧錢。
很多人以為這是平臺在壓榨商家的利潤空間，不好意思，還真不是這么回事兒。
大家只要想一個簡單的道理就行了，你在村里面開了個特色餐廳，生意特別好，就會吸引同行也來開餐廳，開的人多了，餐廳的人被分流了，生意自然就會下降。
這時候要做的一個是不斷提升經(jīng)營水平，改善服務(wù)和口味，一個是再去別的村里開餐廳，轉(zhuǎn)化新顧客。
放到我們直播間的話原理是一樣的：ROI降低的時候要么提升素材質(zhì)量要么拓展新的人群。
從大趨勢上來看，付費投放的競爭是越來越激烈的，兩年前引流的成本跟現(xiàn)在是不一樣的。
這也意味著我們在能通過投放漲粉和引流的時候，只要把控好成本，可以放心大膽的花錢。
雖然很殘酷，但是關(guān)于投放有一句真理：流量只有今天最便宜。
很多人經(jīng)常懊悔在過去的某個節(jié)點，明明可以靠投放快速放大，但是沒有抓住機會。
拋開流量成本的大趨勢，ROI降低一般有兩個原因造成，一個是素材衰減，一個是某類人群曝光過度。
唯有變化才能應(yīng)對變化，變素材變計劃變?nèi)巳骸?/span>
1.要有充足的投放素材池來應(yīng)對投放的衰減周期。據(jù)說抖音上某大名鼎鼎曾經(jīng)靠投放月銷過億的美妝護膚直播間，背后有個幾十人的團隊用來生產(chǎn)投放素材，為了保證子彈不斷。
2.關(guān)于投放的人群探索應(yīng)該遵循先窄后寬，當(dāng)精準(zhǔn)人群用完了以后，要繼續(xù)拓寬人群以免陷入僵局。
3.直播間內(nèi)容要不斷迭代。有的直播間從話術(shù)到主播到場景，常年不帶變的，別說用戶了，平臺都膩了。
做抖音直播就是不斷突破自己的過程，你不求變化，ROI也會逼著你變化。
第六，不懂用付費投放實現(xiàn)低成本矩陣復(fù)制。
這條建議非常寶貴，因為這是我們自己驗證成功的路徑。
首先我問大家一個問題，做一個月銷千萬的直播間難，還是做5個月銷200萬的直播間更難？
對大部分來說，是前者更難。
做過抖音的都知道，想讓直播間的流量和銷量上一個臺階，背后需要付出的代價是不一樣的。
月銷兩百萬和月銷千萬的付費投放的直播間，背后的團隊配置，對供應(yīng)鏈的要求也是完全不一樣的。
有很多小團隊都可以做到月銷一兩百萬，但是很多幾十人的團隊也做不到月銷千萬。
有句話叫做，運營決定直播間的底線，主播決定直播間的天花板。
所以你看，想要賣更多的貨還得匹配萬里挑一的主播，這確實不容易。
是不是有一種可能，在我們起號成功以后，找到ROI最高的量級區(qū)間，然后用低成本人力矩陣化復(fù)制。
今年有個很明顯的趨勢，就是很多代播機構(gòu)開始在非一線城市鋪設(shè)團隊，輸出可復(fù)制的經(jīng)驗，降低經(jīng)營風(fēng)險和成本。
我們也在江蘇某三線城市搭建了全新的代播團隊，人力和場地成本不到上海的三分之一，我們把先進的培訓(xùn)經(jīng)驗和運營經(jīng)驗帶到了小地方，實現(xiàn)了大業(yè)績。
關(guān)于矩陣號復(fù)制，這里有幾個建議——
1.主賬號探索成功后，再去復(fù)制新的賬號，不要同時啟動幾個直播間賽馬內(nèi)卷。
2.建議在低線城市復(fù)制，因為可以保證生產(chǎn)要素的低成本，這是規(guī)?；年P(guān)鍵。
3.不同矩陣號之間需要具備人群組貨上的差異，看起來是不同的直播間，卻通用一套底層邏輯。
4.匹配付費投放，能讓流量的和結(jié)果的確定性更高，同時對團隊的要求也更低。
第七，不懂結(jié)合淺層轉(zhuǎn)化目標(biāo)做好數(shù)據(jù)指標(biāo)。
很多平臺都可以做付費投放，但是大家知道抖音的投放和其他平臺的差異化是什么嗎？
是抖音的巨量千川投放帶來的不是單個UV，而是有指定行為標(biāo)簽的用戶。
什么是行為標(biāo)簽的用戶，就是系統(tǒng)可以根據(jù)算法提前預(yù)測每個用戶進入直播間大概率會發(fā)生的行為。
可能很多人意識不到這個差異化有什么價值，在我看來，行為用戶配合流程是可以直接操控流量的。
我們在投放的時候可以根據(jù)需求選擇投放目標(biāo)，一般來說進入、評論、漲粉都屬于淺層轉(zhuǎn)化目標(biāo)。
下單和成交屬于深層轉(zhuǎn)化目標(biāo)，大部分人開始做投放的時候都會毫不猶豫的選擇深層轉(zhuǎn)化目標(biāo)。
那么大家想過沒有，既然大家想要的都是下單和成交這樣的行為用戶，那么為什么還要有淺層行為呢？
答案很簡單，因為成交是最終的結(jié)果，我們需要很多過程指標(biāo)，才能實現(xiàn)結(jié)果指標(biāo)。
我就曾看到過某百貨類商家說：“我們現(xiàn)在投的話，篩選目的就是成交，那些場觀、點贊互動不看的，對成交沒有啥用。”這應(yīng)該是很多商家投放時候的心態(tài)吧。
對于直播間來說，只投深層轉(zhuǎn)化目標(biāo)，也許可以獲得更好的ROI，但是量級有限，且流量成本較高。
如果我們可以配合直播間的流程和策劃，在不同的階段引入淺層行為用戶，是可以快速撬動直播間的流量的。
剛開播的時候，我們可以通過投放“進入”和“互動”的行為用戶，配合直播間的福利引流品快速做直播間的熱度，去提升直播間的停留時長和互動率。
在刻意引導(dǎo)+行為用戶的雙重加持下，我們想要的效果就會加速實現(xiàn)，這不是操控流量是什么？
轉(zhuǎn)正價品的時候我們提前投下單用戶，然后通過有節(jié)奏和技巧的逼單把下單用戶轉(zhuǎn)化成成交用戶。
以小店隨心推為例，直接給大家上一張我的總結(jié)圖吧，清晰明了，看懂的可以省掉很多投放費
第八，不懂走出舒適區(qū)結(jié)合自然流打法。
江湖上有種怪現(xiàn)象，搞自然流的不愿意投錢，怕破壞了直播間模型，搞付費投放的又玩不來自然流量。
核心還是因為大家以為試錯的成本太高，陷在自己的舒適區(qū)里不愿意走出來。
那么有沒有一種可能用自然流的玩兒法+付費投放的結(jié)合，讓直播間的流量實現(xiàn)雙頻共振。
首先玩自然流量的真的不需要付費投放了嗎？
我們已經(jīng)知道付費投放不會壓制自然流量，而且投放可以幫助自然流商家進行放大。
付費投放的商家如果能學(xué)一點自然流直播間的人貨場，就能盡快考到90分，還愁直播間的ROI不好嗎？
關(guān)于自然流的打法，核心就是用虧貨代替虧錢。
操作思路是通過大量的低客單泛福利爆品在直播間秒殺，激發(fā)直播間的互動數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)。原本要花錢買來的流量，通過在直播間虧貨把用戶吸引來了。
但是這個過程中有個難點，就是如何轉(zhuǎn)款？把所謂薅羊毛的用戶轉(zhuǎn)化成購買正價品的用戶？
十一期間我在某單場百萬自然流主播的直播間呆了5天，給大家總結(jié)了幾個方法。
1.想要提升自然流量就需要有一盤好貨，貨如果沒有吸引力，是搞不來自然流量的。
2.利潤品穿插在福利品中間，且價格適中，需要在公屏上被用戶和老粉呼喚出來，不是生硬的拿出來。
3.直播間全程節(jié)奏快，主播的人設(shè)話術(shù)強，一邊賣貨一邊包裝自己，強化信任。
4.運營的節(jié)奏配合巧妙，什么時候放單，放幾單，什么時候改庫存，都是有技巧和方法的。
同理，已經(jīng)在投付費的直播間如何結(jié)合以上玩法提升自然流的轉(zhuǎn)化呢？
1.給店播主播賦予輕人設(shè)，比如產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、渠道銷冠等，正因為是輕人設(shè)，所以靈活性和可替代性高，同時還能給用戶帶來更多信任。
2.組品從單一爆款循環(huán)進階到多SKU過款，目的是為了增加單個用戶的客單價和停留時長。
3.放棄千篇一律的綠幕場景，從原生態(tài)、有創(chuàng)意的真實場景入手，盡可能增加用戶的曝光點擊率。
4.產(chǎn)品的過款需要有相應(yīng)的策劃和流程，策劃一定的輕劇情，抖音直播不是淘寶直播，被動等待老粉上門咨詢，而是要通過內(nèi)容轉(zhuǎn)化陌生用戶的信任。
5.放棄首頁千篇一律的無趣品宣內(nèi)容，放棄死板的統(tǒng)一封面，不設(shè)限嘗試多種易傳播的內(nèi)容形式。
第九，不懂利用付費投放提升老粉長效價值。
雖然大家都在忙著破圈，但是老粉的維護和長效轉(zhuǎn)化是提升我們長效ROI的關(guān)鍵。
長效ROI還有個詞，叫做LTV（用戶長周期生命價值）。
對于某些決策周期比較長的品類來說，運營好用戶的長效價值，就能獲得長效ROI。
這也意味著我們做付費投放，不要只看短期投產(chǎn)，要拉長時間周期去看。
有的品類需要觸達用戶多次才能轉(zhuǎn)化，有的直播間可能在用戶加粉一周后才會產(chǎn)生購買。
如何通過付費投放做好老粉的復(fù)購和轉(zhuǎn)化，這里有三個建議：
1.通過策劃Bigday喚醒老粉。據(jù)我們自己經(jīng)驗，一般來說大促期間老粉購買的成交金額占比會從日常的不到10%提升到30%。
雙11期間，我們某個品牌直播間的粉絲流量從5%提升到17%，帶來了超過25%的成交占比。
2.通過直播漲粉仍然是每個直播間現(xiàn)階段重點關(guān)注指標(biāo)。我曾經(jīng)聽某個大主播說，現(xiàn)在直播最在意的不是賣了多少錢，而是漲了多少新粉。因為新粉是活水，是長期銷量的保證。
3.通過官方的其他平臺獲得粉絲運營周期的科學(xué)指導(dǎo)數(shù)據(jù)，比如巨量云圖，指導(dǎo)對人群包的精準(zhǔn)復(fù)投。
4.根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)購周期策劃寵粉日，包裝高客單的囤貨裝，鎖定更長周期的粉絲價值。
第十，不懂及時止損，快速迭代。
很多人投放虧錢的過程是溫水煮青蛙，從每天小虧開始，以為可以換來明天，卻根本活不到明天。
付費投放不是賭博，也不是看天吃飯，是有一整套嚴(yán)謹(jǐn)方法論和實操路徑的科學(xué)。
哪怕是虧錢，也要有技巧的虧，明確知道今天花錢的目的是為了打標(biāo)簽還是探索人群。
我們只有具備清晰的思路，對投放的邏輯有深層次的理解，才能在跟流量博弈的過程中獲利。
在做抖音直播的過程中，花錢是最簡單的事，很多人用持續(xù)虧錢來逃避真正的思考。
做抖音投放切忌用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。
祝大家都能通過付費投放撬動自然流量，在接下來的雙12和年貨節(jié)收獲業(yè)績和ROI的雙豐收。
作者 | 梁一 紅兔互動CEO，太火MCN創(chuàng)始人，抖音電商學(xué)習(xí)中心認(rèn)證講師，巨量學(xué)高級講師，專注直播電商運營，所有經(jīng)驗和數(shù)據(jù)均來自一線實踐。
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他們?yōu)槭裁匆@樣做呢？一個大主播直播間一萬多人氣，實際也就兩百多人，真是用戶是想只有幾百人的直播間和幾萬人的直播間，哪個帶貨效果更好呢。那其實像這樣的主播大有人在，為什么呢？做過主播的都明白，越?jīng)]人氣的直播間越留不住人，人氣越旺的直播間越多人來圍觀，這就是羊群效應(yīng)。你不管它是采用什么手段增加人氣，反正看上去就是人氣很旺。黑科技主要服務(wù)于抖音，抖音用戶量巨大，直播的主播也越來越多，十個主播也有九個主播都需要這樣的工具。所以肯定是有市場的，能不能賺到錢，要看他是如何賺錢的。黑科技的賺錢方式是做業(yè)務(wù)，也就是別人直播的時候可以幫別人掛家人或者是幫別人掛滾屏，或者是幫別人漲粉，幫別人漲價。評論。還有就是發(fā)展代理自己做站長，那到底能不能淘金，就看你夠不夠努力。
一位車商朋友提的問題。其實，那些有經(jīng)驗的銷售看起來像是隨便聊，但他們思路很清晰的，該問哪些信息，怎么問都一清二楚。這里給大家講一個方法：SPIN，掌握這個方法，可以在接待時保持清晰的提問思路，問到你想要的信息，同時能根據(jù)客戶問題需求推薦車輛。
S（Situation），指獲得客戶現(xiàn)狀信息，發(fā)現(xiàn)問題點；
P（Problem），針對問題點，發(fā)掘潛在需求；
I（Implication），強化問題嚴(yán)重性，放大痛點；
N（Need-payoff），確認(rèn)需求，提供解決方案。
舉個例子：上午展廳來了一位40歲中年男性，小眼兒趕緊迎上去接待。
哥，您好。您以前有了解過咱們店么？有沒有對接您的銷售顧問呀？
沒有，今天周末過來來逛逛。
噢，那現(xiàn)在我就是您的銷售顧問了，我叫小鄧，同事都叫我鄧小眼。嘿嘿。哥，您離咱們店遠不遠呀？您是開車來的還是打車來的呀？
我就住附近，走過來的。
噢，是嘛，那挺近。哥，您平時打車上班么？ 購車是用來代步是么？
嗯，上班坐公交的。
對呀，每天上下班擠公交挺辛苦的，尤其雨雪天氣，就更難受了，您肯定也遇到過這樣的事吧。
嗯，主要是要送小孩上學(xué)。
哥，您真是位好爸爸，咱們自己辛苦點沒事，不能讓孩子從小就受苦啊。而且您接送孩子也方便，孩子和您都坐在車?yán)?，冬天不冷，夏天不熱，您也方便，孩子也開心對吧。哥，這車準(zhǔn)備近期就購入吧？
我先看看，了解了解。
對對對，人家都說汽車是第二個老婆，選老婆嘛，當(dāng)然要選一個稱心如意的，您對您的座駕有什么要求么？
就是平時送送小孩上學(xué)，自己上班代步用用。
這款車的空間非常大，還有專門的兒童座椅，安全性非常好。您坐在里面體驗一下，挺不錯吧，平時送孩子上學(xué)、周末一家人出去玩，空間夠大，非常適合。
你看，通過一段輕松的對話， 基本了解了現(xiàn)狀問題、需求痛點、并且還放大了客戶的痛點、并且提出了解決方案。
]]>正式開始項目之前，為了更好地完成平臺搭建，我們首先和老板做了一個細致的溝通，了解了一下當(dāng)前線下的運營模式，了解老板對自己產(chǎn)品的理解，對品牌形象的要求等等…
了解了這些內(nèi)容之后，我們又花了兩天時間去現(xiàn)有信息整合，并進行了進行一些簡單的策劃，打算后續(xù)通過不斷完善策劃來達到完善項目達成階段性目標(biāo)的目的。
這里就不得不提到了，一個傳統(tǒng)零售行業(yè)的老板，品牌主打的還是下沉市場，為什么老板會想要做大自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺呢?
這其實是得益于老板在疫情期間，通過微信社群直播，非但沒有像其他企業(yè)一樣，受到疫情影響停工停產(chǎn)，反而通過私域流量的直播獲得了很可觀的利潤。
一些賣的好的商品直接脫銷，本來只在當(dāng)?shù)亻_展的業(yè)務(wù)擴展到了全國各地。即使疫情期間無法發(fā)貨，也有不少客戶在預(yù)購，線上傳播不受地域的限制，親朋好友之間的互相轉(zhuǎn)發(fā)讓本來只在本地有一定影響力的品牌得以流向其他省市的市場。面對已經(jīng)產(chǎn)生看得到的利潤的線上市場，以及線上營銷強大的影響力，這位老板也是產(chǎn)生了做大，做規(guī)范的想法，希望將目前線上營銷操作中一切細節(jié)都進行規(guī)范，整合，搭建。所以我們的工作就是一方面幫他建立好私域的生態(tài)，另一方面完善品牌內(nèi)容。
到目前為止，我們的溝通還算順利，因為老板已經(jīng)看到了線上運營的重要性，并且也在線上運營中得到了很可觀的紅利，那么我們下一步只需要同時推進內(nèi)容和平臺的建設(shè)就可以了，但老板給到我們的建議是，先去線下門店了解一下運營模式，以及和他的一些負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)線的地區(qū)經(jīng)理進行溝通。
當(dāng)然了，這種建議也在我們的預(yù)期范圍內(nèi)，畢竟實體行業(yè)線上的運營也不能脫離線下，單純靠語言的轉(zhuǎn)述我們也很難理解他們的用戶粘性，店員與顧客的相處模式的魅力在哪，但是從結(jié)果來看，所有脫離主線的操作都要把控好度，過度把時間耗費在相關(guān)性不大的工作上，會導(dǎo)致階段性成果難以產(chǎn)出。
當(dāng)時的我們不知道的是，在這之后，我們完全就相當(dāng)于在門店辦公，開始被占用大量時間去了解重復(fù)的內(nèi)容，做無用的事，每次想要展開工作，就會受到了解業(yè)務(wù)為名的阻礙。對運營來說，了解業(yè)務(wù)是一方面，完成運營搭建才是我們的主要目的，我們的目的不是來加入業(yè)務(wù)人員做業(yè)務(wù)，而是幫助公司優(yōu)化公司線上營銷。
所以我們決定，把控一下自己的節(jié)奏。準(zhǔn)備一邊溝通，一邊完成線下素材的收集，如拍攝一些產(chǎn)品，一些顧客到訪的接待，店內(nèi)環(huán)境等等。
但計劃沒有變化快，當(dāng)我們終于溝通完畢，可以搭建線上各個平臺的時候，老板卻突然提出由我們準(zhǔn)備社群的文案。
實際上，我們雖然一個負(fù)責(zé)程序一個負(fù)責(zé)新媒體，工作重心，以及定位都是運營，而且社群節(jié)奏是有公司相關(guān)的人員負(fù)責(zé)發(fā)送的。 不過既然老板有要求，社群運營也可以算我們線上的一環(huán)，我們沒有不做的道理，但一個讓我們痛苦的點就也出現(xiàn)了——沒有標(biāo)準(zhǔn)又永遠達不到標(biāo)準(zhǔn)的社群文案。
其實短短三天的接觸已經(jīng)讓很多事情出現(xiàn)端倪，比如老板在前期框架都沒有搭建的情況下，不斷的催促，不斷強調(diào)讓運營去接觸線下門店，不設(shè)期限不設(shè)目標(biāo)。本身聯(lián)系到我們的職能和產(chǎn)出就是很古怪的決定。
好，那么我們開始準(zhǔn)備文案。由于產(chǎn)品的特殊性，用戶基本是銀發(fā)的中老年群體。所以我們在收到寫社群文案的要求的時候，不能盲目的參照以往的社群節(jié)奏經(jīng)驗，以前的群體更偏年輕化，對社交網(wǎng)絡(luò)語言也更了解，對于老年人，要多思考他們的人群特性，如：在內(nèi)容層面，內(nèi)容應(yīng)當(dāng)不要有太多字，適當(dāng)給社群運營人員編寫語音條內(nèi)容，并且減少閱讀，減少圖片，適量放視頻，銀發(fā)群體更適合的熱場游戲，熱場互動 。
考慮到中老年群體對于官方公眾人物的話會更信任，所以我們又找了一些新的視頻素材。畢竟就現(xiàn)有的社群內(nèi)容來看，玩法比較單一，足夠現(xiàn)階段的促活，但是素材方面極度老舊，一些央視上的欄目片段最早可以到零幾年，最晚也沒超過一零年…出于種種考慮我們在當(dāng)天下午立刻整理出了一份社群運營方案，以及一些可用的素材。
在這期間的一些小問題其實是不間斷的，比如本來溝通好先做的品牌，因為另一個品牌的負(fù)責(zé)人也聽到了我們的一些規(guī)劃，也有了新的想法，就和老板溝通想讓我們?nèi)椭钠放葡劝l(fā)展。這就導(dǎo)致我們不得不重新為另一個品牌定制私域流量運營計劃，線上平臺推廣計劃等。雖然都針對下沉市場，但是新更換的品牌客單價要更高，是一個價格偏高端的品牌，臨時的轉(zhuǎn)變，讓我們的工作量一下激增。
那么回到運營節(jié)奏方案上，為了避免脫離了線下實體當(dāng)前社群的運營方式，我們還讓地區(qū)經(jīng)理給出了一些建議，但很遺憾的是，老板對這一結(jié)果并不滿意，這個不滿就很微妙，既沒有指向內(nèi)容問題還是素材問題，也沒有表達出于何種原因考慮不采用，問就是一句話，覺得不太好，然后就開始新一輪的介紹業(yè)務(wù)情況。
但這里我已經(jīng)開始有些頭痛了，一方面我們無法明確修改方向，人的精力有限，我們作為運營也想拿出階段性的搭建成果，但由于資料的不足，我們就只能繼續(xù)集中精力搭建線上運營的內(nèi)容部分，主要是微信上的一系列生態(tài)，包括微信號，視頻號，企業(yè)微信以及小程序的聯(lián)絡(luò)和開發(fā)。
平臺的運營搭建不是賬號建立就算是大功告成了，尤其是從零到一的項目，要進行必要的內(nèi)容鋪設(shè)，定好運營模式和調(diào)性，后期才好找專人進行平臺的運營，而且這個兩個新品牌都沒有可以用的企業(yè)介紹，品牌介紹等，是需要我們進行內(nèi)容編輯的。
自然而然的，我們需要一些公司文化相關(guān)的文字，這類文字不涉及到商業(yè)機密，但就是沒有任何人能提供相關(guān)的材料，從行政到下級的地市，問就是正在找，好吧，文創(chuàng)平臺直接可以放一放了。
不信邪的我們又掏出了之前拍攝的一系列素材。在我們編輯了一些輔助宣傳的視頻后，正準(zhǔn)備開始搭建視頻號內(nèi)容，考慮到視頻號的宣傳理念是情懷，我們打算前期出一些腳本深化品牌形象，拉進連通用戶和品牌距離，但這個時候，老板又開始讓我們幫助當(dāng)前在山里直播的某位副總進行直播運營上的輔助。
要知道我們除了在同一公司工作之外，沒有任何接觸，甚至我們并不清楚要帶貨產(chǎn)品的細節(jié)，只知道產(chǎn)品名稱，不知道直播流程，另一位負(fù)責(zé)程序的同事還在網(wǎng)絡(luò)波動的時候被老板打電話談了一下，需要我們解決網(wǎng)絡(luò)問題..
可是直播并不是用小程序，而是企業(yè)微信，網(wǎng)絡(luò)卡頓原因是深山的信號都很弱，一般的信號整合機器沒有太大用處，我們甚至打算聯(lián)系衛(wèi)星車去幫助提升信號質(zhì)量…..最后小老板表示不需要提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，這樣就可以了，接下來，倆運營直接淪為視頻剪輯。
給的要求就是根據(jù)當(dāng)前的錄播，錄制的素材進行一些美化，剪輯出一些片段。并且非?？蜌獾暮臀覀冋f就加個字幕就行，五分鐘能整完吧？
老實說我當(dāng)時一度陷入沉默，很難表達自己的心情以及這個視頻的時長都超過了五分鐘，就算是看一遍作為放上字幕之后的審核都要五分鐘不止了，更別說還要求一定程度的美化，當(dāng)時我也可能是忙昏了頭了，反正也沒什么食欲，直接花了一中午時間解決掉他的視頻問題，終于算是在副總那邊得到了正向反饋。
接下來就是一系列我不能接受的操作了，比如對副總在直播中的表達有一定的不滿，然后回旋鏢扎在我們身上（我們并不負(fù)責(zé)直播內(nèi)容稿，流程都不知道），發(fā)現(xiàn)到目前為止老板并沒有對任何一項工作內(nèi)容抱有肯定態(tài)度，并且一直在干擾工作的進行。
甚至還開始安排雜活給我們，給我們舉例，公司的司機可以幫他做行政之類的…這些暫且不提，大家要是感興趣我可以出一個奇葩老板的吐槽。
其實這個項目還是有機會落地成功的，問題在于明明我們在用鋼筋混凝土蓋大樓，但是老板非得把一些木材扔進樓里，不能說木材蓋不了房子，但確實對于我們想要搭建的建筑來說，不僅沒用，還是非常難解決的垃圾。
這些事情就發(fā)生在短短七天內(nèi)。不過我們都覺得好像過去了好幾個月，我的選擇是立刻止損，就當(dāng)時情況來看已經(jīng)沒什么好繼續(xù)的了，目前我們留下了大量可行的規(guī)劃，資料，以及流程文檔，我們卻沒有辦法從公司獲得任何實質(zhì)上的支持，包括合理的/可以溝通的建議，老板對我們的態(tài)度也一直都是以“你們有問題”為基調(diào)。這并不是好的開展工作的環(huán)境。
推出之后我和另一位同事也有過溝通。他非常想我留下來，一度采用了激將法，諸如“希望我不要知難而退”一類的話，希望可以繼續(xù)相互配合做出成果讓老板無話可說。
我大概提出了我的觀點和分析。
首先工作想要進行下去，老板的態(tài)度很重要，老板可以對我們的態(tài)度是無視，是普通員工，但就是不能以有問題為基調(diào)，這必然會導(dǎo)致老板產(chǎn)生不先看效果如何，先硬挑毛病的思維慣性；而且對于老板來說，印象是很難改變的，領(lǐng)導(dǎo)是否剛愎自用暫且不提，要知道老板也要忙別的業(yè)務(wù)，別的部門，和單個的員工溝通時間永遠是有限的，留在員工身上的注意力更是有限，這種不知道哪來的印象雖然不至于越來越深，但絕對會在需要協(xié)作的時候背刺到自己；另外涉及到資源的調(diào)度，配合度，管理操作等等，都充斥著莫名其妙的不信任感，就像是明明我們和公司簽署了合同，我們是專業(yè)運營，而領(lǐng)導(dǎo)更愿意去相信給公司制作程序的大客戶銷售（這里的相信指的是對私域流量的一些玩法），甚至還打算把對方挖到公司，他們的接觸僅僅是我們提前溝通好的功能性講解…..
不過事實勝于一切，在半個月后，他直接和人力總監(jiān)提了離職，拒絕和這位老板繼續(xù)溝通，我同時也觀察了他的工作進度，就是在被空耗，反復(fù)否定，反復(fù)拉扯。到我發(fā)文為止，他們的線上平臺也沒整合起來，品宣的功能是一點沒做到，偶爾的運維還像是微商開大會。
其實到這一步大家已經(jīng)看出來這個案例是怎么失敗的了，問題在于信任，控場以及讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。從老板的角度來講，其實這位老板有著非常好的思路和果斷的動作，看見機遇，立刻選擇去學(xué)習(xí)和推進，但遺憾的是他并沒有合理運營好自己的思路，不能為員工提供支持，讓工作雜亂無章起來。
我也一直認(rèn)為，工作的廣度和雜是兩種概念，廣度是指可以像建筑中的榫卯結(jié)構(gòu)一樣將自己的水平發(fā)揮的更加游刃有余，而雜在就是各種材料堆在一起，讓有用的堆積到最后都會變得無用。希望每個運營人日后遇到的都是成功的案例項目吧。
好啦，如果你看到這里不妨給我一個免費的贊吧~咱們下期見。
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作者|玫瑰清樺 編輯|小劉
前幾天，我在刷朋友圈的時候刷到了一段很有意思的話。
“如何衡量你的工作是否有職業(yè)危機，只需要在你的職業(yè)面前戴上德高望重這四個字，聽過有德高望重的醫(yī)生，德高望重的老師，可是沒有聽說過德高望重的銷售，德高望重的程序員。”
我一下子被逗笑了，因為我的工作也屬于是吃青春飯的那種，銷售。
銷售的確是吃青春飯的，我們公司的銷售人員都偏年輕化，基本上都是90后，銷售經(jīng)理年齡偏大一點，31歲。
很多人對于銷售的印象就是口才好，能吹牛，憑著三寸不爛之舌賺錢。
那可就太看低銷售的門檻了，我們公司的銷售冠軍，有好幾位屬于是平時私底下不愛湊熱鬧的性格。
衡量你能否做好銷售這份工作的，不在于你是否足夠外向活潑，而在于你能否掌握到這份工作的訣竅。
1. 良好的情商才是基礎(chǔ)
我們團隊曾經(jīng)有一位張經(jīng)理，平時的性格并不是很愛湊熱鬧的那種。私底下朋友不多，不愛熱鬧聚會，就喜歡自己看看書，打打游戲。
但是張經(jīng)理的溝通能力強，情商高，善于察言觀色，總是能夠體察出顧客的情緒和心理。因此張經(jīng)理的業(yè)績很好。
有一次，張經(jīng)理帶我去一個機關(guān)單位進行健康知識講座，講座結(jié)束后有一個一對一健康問題咨詢環(huán)節(jié)。
按照我們以往的操作，在這個一對一環(huán)節(jié)是可以趁機銷售的階段。張經(jīng)理卻一反常態(tài)，只是簡單詢問了客戶的幾個健康問題之后，便加了微信沒再當(dāng)面溝通了。
回去的路上，我按捺不住好奇心問張經(jīng)理，張經(jīng)理一副“你還是太年輕”的表情看著我。
“機關(guān)單位的人圓滑老練，一般不會讓人知道自身健康隱私。而能夠當(dāng)面來參加這個一對一環(huán)節(jié)的人，說明對身體是很重視的。”
“既然重視，就有成交的空間。只不過這個空間需要加了微信，在微信上慢慢去溝通成交。如果你當(dāng)面成交必定會詳細詢問他們的健康狀態(tài)，有些人礙于是在單位場合，是不會跟你說實話的”
后來，張經(jīng)理果然在微信上成交了一批客戶，令我不得不服張經(jīng)理的情商之高。
情商高并不意味著你的性格是外向活潑的，而是要求你具備良好的溝通能力，善于察言觀色，覺察客戶的情緒和心理轉(zhuǎn)換。
2.你是否愿意為了工作去改變
如果你的溝通能力不是太好，見人說話就臉紅，靦腆羞澀，又比較貪圖安逸，那么決定你是能夠干好銷售這份工作的，便是你是否愿意為了工作去改變。
森哥是我們團隊的銷售冠軍，進來公司四年的時間，打敗了很多前輩。
但是每個銷售冠軍的開始都是銷售小白。
森哥剛進來公司的時候可是什么都不懂。平時喜歡穿中山裝，打扮落伍，頭發(fā)像非主流男生的那么長，說話又特別直接，容易得罪人。
當(dāng)時很多同事都不愿意和森哥接觸，覺得森哥情商簡直為零，領(lǐng)導(dǎo)都不看好森哥，認(rèn)為森哥不超過三個月就會干不下去離職。
可是森哥有一個特別好的優(yōu)點，就是愿意為了工作而去改變。
看到優(yōu)秀的銷售前輩都是格外注重自己的外在形象，森哥便有樣學(xué)樣把自己的舊衣服全扔了，去商場購置品質(zhì)好的襯衫和西褲。
順便去給自己剃了長發(fā)，做了個清爽的造型。人靠衣裝佛靠金裝，森哥這一搗鼓立馬年輕了十歲，再也不復(fù)之前老氣，邋遢的形象。
森哥察覺到自己說話太直接，情商不夠高，人際關(guān)系太差。
森哥便開始大量閱讀如何練就高情商的書籍，在日常生活中觀察人緣好的同事是如何說話，如何溝通。
森哥開始下意識地收斂自己火爆的脾氣，說話的時候更多會考慮如何讓人舒服，而不是讓自己舒服只顧著發(fā)泄自己的情緒。
再加上和形形色色的顧客打交道中鍛煉出來的交際能力，森哥從一開始的口拙訥言，練就了一番察言觀色的本領(lǐng)。
森哥能夠在四年時間內(nèi)成為公司的銷售冠軍，打敗一批優(yōu)秀的前輩?？康牟粌H是衣著和情商方面的提高，靠的是他愿意為了工作去改變自己的不足，去突破自己。
我們行業(yè)是做健康咨詢的，森哥在工作之前這方面的專業(yè)知識為零。
工作后森哥為了能夠提升專業(yè)價值，整整有大半年的時候一直自覺惡補健康知識，連周末，節(jié)假日都放棄掉休息機會。
森哥如今靠什么去成交顧客，賺取高薪？靠的就是他的專業(yè)知識足夠豐富，能夠解決顧客的問題。
職場上，是你適應(yīng)工作，而不是工作來適應(yīng)你。
銷售崗位本身對人的溝通能力，外在形象，專業(yè)價值有著較高的要求，如果你達不到就要努力去達到。
如果你達不到又不愿意去提升，那么最終工作會把你淘汰掉，
3. 停止安逸，逼自己一把。
黎姐是我們團隊經(jīng)理，她曾經(jīng)是一個神話，她所創(chuàng)造的業(yè)績目前沒有任何人超越。
她跟我們分享過她如何做好這份工作，畢竟她干銷售的第一年，業(yè)績也十分低迷。
黎姐一畢業(yè)就進來我們這個公司，當(dāng)時第一年因為業(yè)務(wù)能力不強，她的業(yè)績很慘淡。臨近過年要回家的時候，她身上只剩下兩千塊錢，連給爸媽的紅包都不夠。
黎姐那年過年便沒有回家，呆在出租屋里面自己過了第一個在外地的春節(jié)。
大年三十晚上，黎姐自己一個人在出租屋里面吃泡面，媽媽剛好打電話過來給黎姐。
黎姐強忍心酸，跟媽媽說自己和同事在一起打火鍋呢。掛掉電話后，黎姐忍不住大哭了一場，下了決心，只給自己一次機會，如果在一年時間內(nèi)還沒辦法賺到錢，成為銷售冠軍，那就果斷辭職。
壯士斷腕，新的一年，黎姐全副身心都投入到工作中，利用一切機會去成交顧客，創(chuàng)造下業(yè)績神話，至今沒有任何一位銷售冠軍能超越。
我們公司也有一些工作了好幾年但是業(yè)績平平的銷售人員，綜合她們身上的特點，就是安逸。
她們身上沒有那種迫切賺錢，迫切成功的欲望和決心，她們想著今年不行還有明年，今天這個顧客不好成交，明天會來一個更好成交的顧客。
她們沒有給自己劃定一個時間期限去逼迫自己出業(yè)績，愣是把銷售的崗位做出了行政崗位的感覺。
如果你的業(yè)績低迷，不妨給自己設(shè)定一個時間期限，去逼迫自己成長，去賭一把。
如果在這樣子的情況下，你都無法賺到錢，突破銷售業(yè)績，那就只能說明一個問題，你真的不適合做銷售。
與其在不合適的崗位上苦苦堅持，不如果然離職，去找尋真正自己能夠勝任的職位。
很多大學(xué)畢業(yè)生想要得到高薪的首選，就是干銷售。但是銷售是吃青春飯的，如果你在干銷售的那幾年沒有積累資金，人脈，鍛煉出自己的能力，那么你這個銷售人員是不合格的。
我們公司有著干了兩三年后買房買車的銷售冠軍，也有工作了五年連五萬存款都沒有的銷售員，是王者還是青銅，全看你自己。
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