我無(wú)精打采地抬起頭，深深吸了一口氣，目光停留在早上七點(diǎn)的莫姐和凱哥身上。

由于求職的壓力，我失眠了，晚上幾乎沒(méi)睡，只有不到兩小時(shí)的休息時(shí)間。長(zhǎng)時(shí)間的習(xí)慣讓我在短短10秒內(nèi)就能完全清醒過(guò)來(lái)，強(qiáng)迫自己開(kāi)始一天的工作。

我的怨恨可以滋養(yǎng)無(wú)數(shù)邪修，甚至讓他們變得更為強(qiáng)大。

莫姐和凱哥是我從小就認(rèn)識(shí)的朋友，我們?nèi)酥g的關(guān)系既親密又復(fù)雜。他們兩人互相傾心，而我則常常成為他們爭(zhēng)斗的對(duì)象。

凱哥直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)道：“我有件關(guān)鍵的事情想和你分享?！?/p>

一刻鐘后……

我猛地喝了一口濃茶，目光投向凱哥，問(wèn)道：“你通常是這樣向潛在客戶(hù)介紹你的軟件的嗎？”

凱哥微微點(diǎn)頭，決定專(zhuān)注于工業(yè)軟件的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售。他的產(chǎn)品分為兩類(lèi)：一是用于生產(chǎn)執(zhí)行的信息化管理軟件，二是依靠大數(shù)據(jù)分析技術(shù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程操控的自動(dòng)化控制系統(tǒng)。目前，凱哥面臨的最大挑戰(zhàn)是如何拓展銷(xiāo)售渠道。

凱哥是少數(shù)了解我擅長(zhǎng)銷(xiāo)售的人之一。

莫姐的實(shí)力太強(qiáng)了，我無(wú)法像對(duì)老趙那樣把凱哥叫醒。

“我記錄下來(lái)了，你的介紹持續(xù)了14分17秒。整個(gè)過(guò)程中，你的語(yǔ)氣很冷靜，語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)都很平穩(wěn)，面部表情的變化不多，肢體動(dòng)作更是寥寥。這種方式很難吸引聽(tīng)眾的注意?！蔽颐蛄艘豢跐獠?，點(diǎn)燃了一根煙，“至于內(nèi)容方面，缺少案例和類(lèi)比，沒(méi)有明確說(shuō)明客戶(hù)的收益。而且還需要客戶(hù)具備較強(qiáng)的想象力和軟件開(kāi)發(fā)的知識(shí)，才能真正理解你所傳達(dá)的信息。而具備這種條件的客戶(hù)，可能早已心有所屬，甚至已經(jīng)在進(jìn)行相關(guān)系統(tǒng)的采購(gòu)。所以，這15分鐘的介紹實(shí)際上是無(wú)效的，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你只是浪費(fèi)了他們的時(shí)間?！?/p>

凱哥愣了一下，隨即熱切地點(diǎn)了點(diǎn)頭?！拔以诎菰L(fǎng)客戶(hù)時(shí)常常得不到有效的反饋。老潘，你能給我一些建議嗎？”

“銷(xiāo)售的核心在于滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，而企業(yè)追求的目標(biāo)最終也指向盈利。實(shí)現(xiàn)盈利的途徑主要有兩種：增加收入和有效控制成本?！蔽覔u了搖頭，雖然思維清晰了，但面部的肌肉依舊松弛?！翱梢院?jiǎn)單理解為，當(dāng)企業(yè)的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)低于其生產(chǎn)能力時(shí)，它會(huì)愈加關(guān)注提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也就是增加收入；而當(dāng)銷(xiāo)售額接近生產(chǎn)能力時(shí)，企業(yè)將更多地把重心放在提升效率和控制成本上，這時(shí)候你的軟件才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)真正的價(jià)值。”

凱哥在自己的口袋里摸索了一陣，最終掏出了一支錄音筆，毫不掩飾地按下了錄制鍵，臉上掛著恭維的笑容，示意我可以繼續(xù)說(shuō)下去。

“你的演講內(nèi)容有點(diǎn)問(wèn)題，技術(shù)術(shù)語(yǔ)太復(fù)雜了，并且缺乏一些常見(jiàn)事物來(lái)幫助理解?！蔽覔崃藫嵫劢?，不去關(guān)注凱哥已經(jīng)按下錄制按鈕的事情，“我建議你可以嘗試換一種結(jié)構(gòu)，比如可以先介紹這款軟件的第一個(gè)特點(diǎn)，即它幫助企業(yè)減少生產(chǎn)過(guò)程中的原材料和能源損耗。接著可以講解軟件具備的某些功能，以及這些功能具體如何幫助降低損耗和能耗，包括能夠節(jié)省多少成本。最后，可以附上實(shí)際案例來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力。整個(gè)演講內(nèi)容最好分成幾個(gè)重點(diǎn)，重點(diǎn)之間的間隔不要超過(guò)3分鐘，同時(shí)要通過(guò)變化語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)來(lái)吸引客戶(hù)的注意力。不過(guò)，我覺(jué)得你可能面臨的最大問(wèn)題是——”

我一說(shuō)到這里，不由得停頓了片刻。此時(shí)，莫姐和凱哥同時(shí)盯著我，不停地眨眼，似乎在催促我趕緊繼續(xù)。

“你可能不太擅長(zhǎng)，或者更直接地說(shuō)，你對(duì)銷(xiāo)售并不熟悉?！蔽逸p輕捏了捏眉心，“你出身于軟件開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，對(duì)銷(xiāo)售的理解相對(duì)欠缺，因此你需要一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。不同于鍋碗瓢盆這樣的有形商品，軟件作為無(wú)形產(chǎn)品，尤其是面向企業(yè)銷(xiāo)售的無(wú)形產(chǎn)品，這意味著你最有效的銷(xiāo)售模式應(yīng)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，首先要了解客戶(hù)表面上的問(wèn)題，并結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)厘清這些問(wèn)題的核心，然后提出你的解決方案，將自己的產(chǎn)品融入其中，進(jìn)而說(shuō)服客戶(hù)接受你的建議。這樣一來(lái)，才能有效地打破技術(shù)與銷(xiāo)售之間的隔閡?！?/p>

莫姐神色稍顯疑惑地盯著我，“你所說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題就是最大的嗎？這不是在建立一個(gè)顧問(wèn)型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)嗎？最終就是在招募人才，有足夠的資金就可以了吧。這樣一來(lái)，凱哥就能更加專(zhuān)注于提升軟件的質(zhì)量和豐富其功能，讓它變得更加實(shí)用?！?/p>

“那么你打算如何組建這個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？”我感覺(jué)頭很痛，這種想要休息但腦子又異常清醒的狀態(tài)實(shí)在讓人難以忍受?！胺椒ㄆ鋵?shí)很簡(jiǎn)單，可以招募一些本身就擅長(zhǎng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)人士，只要他們能夠達(dá)成各自的銷(xiāo)售指標(biāo)就行了。另外一種策略是引入一個(gè)既精通顧問(wèn)式銷(xiāo)售又具有培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)能力的人，由他來(lái)負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)以及整體業(yè)績(jī)的達(dá)成。采用第一種方式，凱哥過(guò)去從事業(yè)務(wù)的精力將會(huì)專(zhuān)注于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，甚至可能會(huì)投入更多的時(shí)間，這樣一來(lái)就無(wú)法像你期待的那樣，關(guān)注軟件研發(fā)本身。至于第二種方式，那么就要考慮如何建立一個(gè)成熟的顧問(wèn)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了?！?/p>

“顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心在于需求挖掘能力以及學(xué)習(xí)能力，其中學(xué)習(xí)能力的重要性更為突出。這表明，要成功培養(yǎng)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，必須構(gòu)建一個(gè)學(xué)習(xí)型組織，而銷(xiāo)售部門(mén)的負(fù)責(zé)人需要具備強(qiáng)大的教練技巧，同時(shí)自身的銷(xiāo)售能力也要相當(dāng)出色。如果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，那就意味著錢(qián)都白花了；而如果業(yè)績(jī)良好，則代表你與這位銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人共同分享成功，一個(gè)專(zhuān)注于產(chǎn)品，一個(gè)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。不過(guò)，對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)說(shuō)，作為老板的你負(fù)責(zé)發(fā)放薪酬，而這位直接主管則通過(guò)他們的能力提升幫助團(tuán)隊(duì)成員賺取更多收入。如果你們之間的矛盾無(wú)法調(diào)和，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)究竟是跟隨那個(gè)發(fā)錢(qián)的人，還是跟隨能夠提升他們收入的人？更進(jìn)一步地，如果這位銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人品行不佳，那么你的公司可能只是他騰飛的踏板?！?/p>

莫姐剛卷了一半的袖子，就被我瞧見(jiàn)了?！霸趺蠢?？我那愛(ài)惹事的竹馬可能要受委屈了，你這位青梅準(zhǔn)備出手威脅他嗎？”

凱哥直言不諱地把我剩下的最后一根煙搶走，隨后從背包中拿出一包新的煙，“你居然能想出這么復(fù)雜的情況，那你一定有解決的辦法，分享一下吧？”

“我最近實(shí)在忙，正在全力以赴找工作呢。”我聳了聳肩，“其他的事情就別問(wèn)了，您也知道我不會(huì)同意的。這樣吧，等我找到工作后，周日晚上你可以來(lái)這里，我會(huì)留出大約2-3個(gè)小時(shí)的時(shí)間給你?；镜念檰?wèn)式銷(xiāo)售和教練技術(shù)其實(shí)并不復(fù)雜，教你一個(gè)人應(yīng)該很快就能上手。青梅你也別著急，你要作為陪練，所以要和他一起過(guò)來(lái)，到時(shí)候我會(huì)告訴你具體該怎么做。”

凱哥吞了吞口水，臉上露出一絲貪婪扭曲的神情：“難道我真的可以全部獲得？這筆巨款終于要?dú)w我了嗎？”

“王總，”我在書(shū)房門(mén)外大聲叫道，“把那對(duì)青梅竹馬都請(qǐng)出去，我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間理他們?！?/p>

我還得繼續(xù)找工作，有沒(méi)有哪個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)愿意給我一個(gè)面試的機(jī)會(huì)呢？