在日常工作中，銷售顧問經(jīng)常會遇到各種各樣的客戶，有的客戶沉默寡言，心思難猜，有的客戶一進門就問東問西，真給他介紹又一句不聽……難免讓人不知所措，招架不住。

面對不同類型的客戶，我們也要學(xué)會“因材施教”，對癥下藥，只有這樣才能掌握溝通主導(dǎo)權(quán)，大大提升成交機率。

01 沉默寡言型

直觀表現(xiàn)：

這類顧客通常對什么都不發(fā)表意見，不論銷售顧問說什么都會點頭說“是”或干脆一言不發(fā)，因此我們也很難揣測他的心理活動。

心理分析：

這一類顧客基本都是已經(jīng)做好今天不報名的決定的，換言之，他只是為了了解課程信息，所以會對銷售顧問有防備心理，在溝通中只是沉默或簡單點頭，內(nèi)心卻擔(dān)心自己松懈了會讓銷售顧問乘虛而入，令其尷尬。

應(yīng)對方法：

想要這種扭轉(zhuǎn)局面，我們可以直接問“xx先生(小姐)，您為什么今天不買?”，借助開門見山式地詢問，趁他因此而疏忽大意時攻下。

突如其來的直接詢問會使客戶失去辯解的余地，大多會在這時說出真話，這樣我們就可以對他進行針對性攻略。

02 自認為內(nèi)行型

直觀表現(xiàn)：

這類客戶會覺得自己對課程產(chǎn)品比銷售顧問精通得多，或自認為內(nèi)行。他會說“我很了解這個課程”、“我和你們公司的人很熟”等，還會說一些令銷售顧問慌張或不愉快的話。通常他們的防備意識都很強，有意操控課程的介紹節(jié)奏，常說“我知道，我了解”之類的話。

心理分析：

他們不希望銷售顧問在溝通中牽制住他，但是也知道自己可能無法從容應(yīng)對優(yōu)秀的銷售顧問，因此，他們會選擇用“我知道”來保護自己，暗示銷售顧問“我都懂，你不要騙我。”這種情況，我們可以認為客戶實際上對課程幾乎沒有了解。

應(yīng)對方法：

當客戶開始說明自己對課程的認知時，我們可以點頭贊同，這樣客戶會很得意，但當他因為對某些內(nèi)容并不了解而不知所措時，我們要抓住時機說：“您對xxx了解真詳細，您看您都了解這么透徹了，是不是現(xiàn)在就可以定下來呢?”。在客戶有些窘迫時為他鋪好臺階，把握溝通主導(dǎo)權(quán)。

03 虛榮型

直觀表現(xiàn)：

這類客戶希望受到別人的敬仰，喜歡別人夸贊自己有錢或位尊。

心理分析：

他們可能表面上過著豪華奢侈的生活，實際上卻債務(wù)滿身，銷售顧問只需對他們進行合理的推銷便有可能使其沖動消費。

應(yīng)對方法：

面對這類客戶，銷售顧問要附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，表現(xiàn)出自己的尊敬，表示要向他學(xué)習(xí)。他會因顧及面子而咬牙報名，但他不會把表情寫在臉上。

我們可以通過一些特殊賣點，比如場館設(shè)施高端，滿足他某一方面的虛榮心。

04 沉著理智型

直觀表現(xiàn)：

這一類客戶穩(wěn)重、安靜，總是以懷疑的眼光審視我們，偶爾會表現(xiàn)出不耐煩，也正因為他的沉穩(wěn)，會讓銷售顧問倍感壓力。

心理分析：

他們一般都會注意聽銷售顧問的講解，同時分析、評價銷售顧問及課程產(chǎn)品。這類客戶大部分有較高的學(xué)識、素養(yǎng)，消費理智。

應(yīng)對方法：

應(yīng)對這一類客戶，我們在溝通中要有禮貌，誠懇低調(diào)，保守一點，但也不應(yīng)自卑，要相信自己對課程產(chǎn)品的了解程度，多多強調(diào)課程賣點和自己場館的優(yōu)勢。

05 冷漠型

直觀表現(xiàn)：

這類客戶通常覺得買不買無所謂，不那么在意品牌優(yōu)異，喜好不明顯，讓人覺得不容易接近。

心理分析：

他們不喜歡銷售顧問的推銷和施壓，更喜歡自己感受課程產(chǎn)品的優(yōu)劣，表面上好像什么都不在乎，事實上會仔細留意各個細節(jié)，注意力比較集中。

應(yīng)對方法：

應(yīng)對這一類客戶，通俗的介紹方法可能并不能奏效，更適宜用低調(diào)介入的方式，通過課程產(chǎn)品最獨有的特點來激起他的好奇心，使他對課程感興趣，那他自然而然就會愿意聽介紹了。

首先，做一個銷售首先要具備積極正面的心態(tài)，百折不撓。因為銷售永遠都有層出不窮的問題等著處理，今天顧客少了怎么邀約客戶，本周業(yè)績比去年低了是什么原因，從高點降到低點也是不允許的，那么如何維持高位不降下來也是問題。所以銷售永遠都要具備一種積極向上的心態(tài)，不斷的給自己調(diào)節(jié)心態(tài)，因為這個客戶不成功，也許下個客戶就可以成交一單大單。

另外，銷售人員自身的素質(zhì)也很重要，現(xiàn)在都在說服務(wù)意識，那么專業(yè)有禮的服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。就是面對顧客不卑不亢，對于客戶的問題都能專業(yè)熱情的回答。給與顧客一種專業(yè)，安全可靠的感覺。所以要想提高自己的素質(zhì)，自己就要全方面提高自己，儀容儀表，溝通語言，話語的專業(yè)性，而且還要具備一定的溝通能力，會溝通。專業(yè)知識也要非常的豐富才可以。

我不算是一個非常專業(yè)的銷售人員，但是是大學(xué)畢業(yè)之后是從銷售人員做起來的，一步步走向的是銷售管理崗位，但是我接觸過的銷售人員真的是很多，總體而言，銷售工作要可以吃的了哭，臉皮要夠厚，不要有玻璃心，然后不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，最后總是可以在這個行業(yè)里面走出自己的一條路的。

關(guān)于優(yōu)化營商環(huán)境2020年典型案例，下面要分析的案例是某公司訴某自然資源局行政處罰案。行政處罰法第29條規(guī)定，對于同一違法行為不能處于兩次以上的罰款。適用不同的法律規(guī)范，處罰罰款的數(shù)額不一致的情況下，按照最高的額度進行處罰。

基本案情：某公司于2017年9月開采山石，開采之后又把碎石堆積于開采現(xiàn)場。同年10月，相關(guān)的林業(yè)主管部門就發(fā)現(xiàn)了這一違法行為，然后對其法定代表人作出了行政處罰決定，并責(zé)令其停止違法行為，恢復(fù)原狀。

林業(yè)部門做出相關(guān)的處罰之后，當?shù)刈匀毁Y源局認為該企業(yè)2017年9月開采山石涉及到采礦的行為，沒有經(jīng)過相關(guān)的許可，屬于未經(jīng)批準私自采礦的行為，然后，又做出了行政處罰決定。實際上這兩個處罰決定均是對開采礦石同一違法行為作出了兩個處罰決定。也就是說，對同一違法行為給予兩個行政處罰。該公司不服，然后提起了相關(guān)的訴訟。

根據(jù)行政處罰法的規(guī)定，對于同一違法行為不得給予兩次重復(fù)的罰款。一審法院審理認為，雖然2017年9月開采山石的行為已經(jīng)被林業(yè)部門進行了處罰，認為該行為是破壞林地，開采山石的行為，最終破壞了林地的違法行為，然后，基于同一事實行為，都是開采山石的這一事實行為違反了林業(yè)管理的法律規(guī)范，屬于破壞林地的違法行為。從林業(yè)部門的法律規(guī)范上來講，是屬于破壞林地的違法行為，因此，對其作出了處罰，處罰之后，該處罰已經(jīng)執(zhí)行完畢。

根據(jù)相關(guān)的處罰決定公司對于該處罰已經(jīng)執(zhí)行完畢，但是，雖然說處罰的主體是法定代表人，但是，其實處罰的是該公司的開采山石的行為。公司只做出了這一次的開采山石的行為，所以說，某縣自然自然局因為同一行為又對這個公司作出處罰決定，其處罰決定是在林業(yè)局的處罰之后。該行政處罰是行政處罰法所規(guī)定的重復(fù)處罰行為，所以，應(yīng)予撤銷，判決撤銷某縣自然資源局作出的行政處罰決定。

同一個違法行為，根據(jù)行政法的原則，一事不二罰。也就是說，同一違法行為不能夠反復(fù)地進行處罰。因為只要處罰一次，就已經(jīng)起到了懲戒的目的。不能對一個違法行為一罰再罰，這是違反行政法的基本原則的，而且行政處罰法里也明確規(guī)定，對于同一違法行為不能給予兩次以上的包括兩次罰款處罰。

法治是最好的營商環(huán)境。因為法律是確定公示的，是企事業(yè)單位都明確知道的，對于企事業(yè)單位，對于公民的行為具有規(guī)制的作用，具有規(guī)制的作用。民營企業(yè)的發(fā)展，離不開良好的法治化營商環(huán)境。本案的意義在于確定了行政機關(guān)不得就同一行為重復(fù)對相對人進行罰款，體現(xiàn)了人民法院切實轉(zhuǎn)變司法理念，以司法審查主動作為和擔(dān)當，維護市場主體合法利益，促進行政機關(guān)規(guī)范處罰行為，避免雙重處罰干擾企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營。

通過本案例我們可以看出，在遇到行政訴訟等類似問題時，如果是與行政部門有糾紛，一定要及時尋求司法救濟，通過律師的專業(yè)分析、證據(jù)梳理等找到問題解決權(quán)益維護的突破口，也許訴訟過程非常艱難曲折，但這個案件的最終結(jié)果還是使得當事人的合法權(quán)益得以維護。楹庭律師也提醒各位當事人，遇到此類問題一定要及時向我們進行咨詢，經(jīng)過分析之后在了解法律法規(guī)、政策依據(jù)、相似案件處理思路之后再做決定，以免錯過權(quán)益維護的最佳時機，給自己造成難以彌補的損失。

本文法律知識并不代表其法律建議，如遇同類問題應(yīng)當具體分析。

首先跨境商家要知道爆款選品三個要素：

1、緊跟熱門話題。爆款產(chǎn)品可以在賣得好的同時為商店帶來流量，爆款產(chǎn)品通常與季節(jié)性和節(jié)日有關(guān)

2、差異化，就算是小區(qū)別也有大爆發(fā)。通過數(shù)據(jù)分析，提煉熱門產(chǎn)品關(guān)鍵詞，打造差異化產(chǎn)品才是成功之道

3、轉(zhuǎn)化率。點擊率高、轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品無法給店鋪帶來預(yù)期的回報。如果你想有一個高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品，你就不能做大眾產(chǎn)品。

關(guān)鍵詞是反映產(chǎn)品能否成為爆品的決定性因素，也是產(chǎn)品名稱的重要組成部分。如果產(chǎn)品關(guān)鍵詞排名在過去一周快速上升，則表明市場需求正在快速上升。關(guān)鍵詞選品的本質(zhì)是通過熱門關(guān)鍵詞找到熱門細分市場，為賣家的選品提供靈感和方向。

如何通過亞馬遜關(guān)鍵詞選擇產(chǎn)品

1、每月關(guān)鍵詞搜索量

月搜索量是指一個月內(nèi)關(guān)鍵字搜索的數(shù)量，它直接反映了用戶的市場需求。

2、月度關(guān)鍵詞搜索趨勢

搜索趨勢可以反映一類產(chǎn)品的生命周期、季節(jié)性和節(jié)假性的消費需求，并為賣家的庫存、促銷、廣告、供應(yīng)鏈等提供參考

3、產(chǎn)品價格范圍

了解同一關(guān)鍵詞不同價格區(qū)間的商品比例，可以清楚反映消費者對價格的接受程度，哪個價格區(qū)間更有可能成為爆品，以及不同價格區(qū)間的競爭程度。經(jīng)過一輪關(guān)鍵詞分析，在找到可能成為爆品的產(chǎn)品后，我們應(yīng)該首先根據(jù)數(shù)據(jù)情況優(yōu)化文案、主圖、視頻和a+頁面，在找到正確的方向后，我們可以加大推廣力度，尤其是季節(jié)性熱銷產(chǎn)品和假日促銷產(chǎn)品。賣家應(yīng)該利用手頭充足的現(xiàn)金流來把握流量，完成最終的交易轉(zhuǎn)換