許多人每天都會詢問：“如果商店違反規(guī)定，應(yīng)該怎么辦？有沒有人可以幫忙解決這些問題？”這一現(xiàn)象我們是可以理解的。被處罰降權(quán)意味著排名的降低，進(jìn)而導(dǎo)致流量的不斷減少。對于淘寶的賣家來說，尤其是新手賣家，這種情況是非常嚴(yán)峻的。

每當(dāng)這個時刻，我的心情總是復(fù)雜。一方面，我感到沮喪，因為確實存在因某種不經(jīng)意或故意的違規(guī)定行為而導(dǎo)致店鋪關(guān)閉的風(fēng)險；另一方面，我又覺得可笑，作為一個小商家，明明應(yīng)該專注于改善自己的店鋪，卻還想著走一些旁門左道，這種想法真是讓人無奈。

一、我們談?wù)摰?a href="http://www.qjsdgw.cn/tag/%e8%bf%9d%e8%a7%84%e8%a1%8c%e4%b8%ba" title="【查看含有[違規(guī)行為]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">違規(guī)行為具體包括哪些方面呢？

這個范圍相當(dāng)廣泛。我們認(rèn)為，任何能夠影響您店鋪綜合質(zhì)量評分，并進(jìn)而影響排名的單品或店鋪，只要涉及到淘寶的相關(guān)規(guī)定，不論是否受到扣分、扣分多少，或是否告知您降權(quán)，均視為違規(guī)行為。常見的違規(guī)行為包括虛假交易、假貨投訴、導(dǎo)圖投訴、極限詞使用等。因此，我在這里提到的“違規(guī)”其實只是一個表述而已。

隨著平臺的不斷規(guī)范，各類違規(guī)行為也逐漸增多，其影響力也在擴(kuò)大。如果你違規(guī)操作，很快就會有比你更強(qiáng)的競爭者嶄露頭角，進(jìn)而將你甩在身后。

二、違章行為的實際后果是什么

在探討違規(guī)行為的影響時，我們可以忽略對這些行為本身的處罰，專注于它們對商店綜合質(zhì)量得分的實質(zhì)性影響。這種得分的下降，最終會導(dǎo)致商品在自然搜索結(jié)果中的排名降低。因此，大家可以清楚地理解到，為什么某些店鋪違規(guī)后的影響較小，盡管被降權(quán)，但在處罰解除后依然能迅速恢復(fù)。而對于另一些店鋪而言，一旦違規(guī)，可能會面臨嚴(yán)重的后果，甚至因此退出整個淘寶市場的競爭。

與過去相比，當(dāng)前違規(guī)行為的后果更為嚴(yán)峻。以前，當(dāng)單品違規(guī)時，唯一受到影響的只是該單品本身，它會遭到降權(quán)處理。然而，如今雖然單品降權(quán)的規(guī)定依舊存在，但越來越多的淘寶賣家都經(jīng)歷過這樣的苦楚：因為單品違規(guī)，店鋪的綜合質(zhì)量得分受損，從而導(dǎo)致大家引以為傲的爆款流量持續(xù)下滑。這種連鎖反應(yīng)讓違規(guī)的代價顯得更加巨大和可怕。

三、哪些因素會影響你在處罰結(jié)束后迅速恢復(fù)原有權(quán)重？

在這個問題中，有兩個主要的考慮維度：

首先，在降權(quán)期間，你的店鋪整體質(zhì)量評分是否得到了有效維護(hù)，這是我們中小賣家能優(yōu)化并控制的一個重要環(huán)節(jié)。如果在違規(guī)降權(quán)的階段，你能有效提升和維護(hù)店鋪的綜合質(zhì)量評分，那么在降權(quán)解除后，店鋪的排名將有機(jī)會迅速回升，至少可以將負(fù)面影響降到最低水平。

此外，你之前所處的位置，包括你的店鋪等級和在該類別中的影響力也非常重要。如果你的產(chǎn)品具有顯著的競爭優(yōu)勢，并且在某種程度上是獨一無二的，那么在降權(quán)結(jié)束后，你的排名會很快恢復(fù)。然而，如果你的競爭對手眾多，并且在你降權(quán)的這段時間內(nèi)，他們迅速占據(jù)了市場，當(dāng)你重返市場時，可能會發(fā)現(xiàn)你的名額已經(jīng)被他人取代。

這就像一個人在公司中擔(dān)任重要職位。如果有一天因為失誤而被降職，而這個職位只有他能夠勝任，那么在處罰期結(jié)束后，他很有可能會迅速恢復(fù)到原來的職位。但如果這個職位有許多競爭者，那么在他缺席的那段時間，總需要有人來頂替他。當(dāng)他完成處罰后，這些頂替者表現(xiàn)得也相當(dāng)出色，那他又如何能輕易回到原來的位置呢？

四、如果遭遇降權(quán)，最有效的應(yīng)對策略是什么？

當(dāng)然，具體的操作步驟已經(jīng)在上文中詳細(xì)說明，這里主要討論的是操作的關(guān)鍵要點。

1、維持店鋪的等級水平（更準(zhǔn)確地說是確保不下降）。

在降權(quán)期間，您需要保持店鋪的層級穩(wěn)定，避免持續(xù)下降。因此，您應(yīng)該利用各種途徑來彌補(bǔ)流失的流量。例如，可以考慮使用直通車和淘客，當(dāng)然這需要在可行的情況下進(jìn)行。如果條件允許，直播也是一個有效的方式。總之，盡可能采取多種手段來維持各項數(shù)據(jù)的穩(wěn)定。

2、不斷提升店鋪的DSR評分

不斷提升店鋪的DSR評分是提升綜合質(zhì)量得分的重要手段，這樣可以有效彌補(bǔ)你所失去的權(quán)重。以下是一些實用的小技巧，供大家參考。

（1）提升顧客滿意度的方法之一：順豐快遞。我們常會遇到各種令人不快的中差評，問題主要集中在物流速度緩慢或服務(wù)態(tài)度不佳等方面。因此，在提升服務(wù)品質(zhì)的時候，可以考慮選擇距離發(fā)貨地較近的城市使用順豐快遞。要強(qiáng)調(diào)的是，順豐不僅以其快捷著稱，更重要的是它所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)大大提升了消費者的購物體驗。為了實現(xiàn)持續(xù)的提升效果，可以逐步增加使用順豐寄送包裹的數(shù)量。

（2）在包裝方面的細(xì)致用心：你們看這個快遞包裹開箱器，成本幾分錢，但又有多少商家愿意提供呢？然而，在包裹外加上這樣的小工具，極大地提升了用戶體驗。因為，拆卸包裹并不是一件輕松的事情。此外，即便產(chǎn)品的安全性不成問題，仍然可以多花點心思進(jìn)行保護(hù)，這樣一來，消費者就能感受到你的用心與關(guān)懷。

（3）贈品策略：提升用戶滿意度最直接有效的方式就是贈送禮品。不過，這里的贈送與通常的理解有所不同。我們在產(chǎn)品詳情頁上可以明確列出購買某商品時能獲贈的物品，這樣的做法主要是為了提升轉(zhuǎn)化率。而我們談?wù)摰馁浧?，旨在未提前告知顧客時，給他們帶來意外驚喜，以此來增加顧客的滿意度。贈品要精美，雖然不一定要價值高，但一定要能夠讓顧客感到“驚喜”。

（4）其他的策略：例如，可以加強(qiáng)店鋪的個性化標(biāo)識。同時，也要牢記，一定要避免違規(guī)行為，因為在你被降權(quán)期間，如果再次違規(guī)，可能會受到更嚴(yán)厲的懲罰。

而事實上，很多人一月虧幾十萬甚至上百萬，最后真的是竹籃打水一場空，朋友圈各種委屈各種曬，見面總是搖頭晃腦，苦不堪言。

做好直播帶貨這個事情除了優(yōu)質(zhì)且具備競爭力的產(chǎn)品以外，無外乎就是好的執(zhí)行團(tuán)隊，但有一點大家可能就忽略了，那就是這件事情的本質(zhì)還是有創(chuàng)始人的格局決定的，做直播帶貨的核心是團(tuán)隊不假，但是搭建直播團(tuán)隊的底層邏輯是什么呢？

一個優(yōu)秀的直播團(tuán)隊擁有各種能力，但是如果腳本規(guī)劃都沒辦法做出來，那么這就好比企業(yè)做營銷的時候沒有營銷方是一樣的；

任何事情的成功一定是理論先行，通過實踐來驗證理論的可行性，再對理論進(jìn)行復(fù)盤和修正，這才是直播運營的核心邏輯，基于這個邏輯去開展工作，你會發(fā)現(xiàn)再差的團(tuán)隊，只要執(zhí)行能力和學(xué)習(xí)復(fù)盤能力不錯的話，跑出來局勢遲早的事情。

直播腳本對于直播帶貨的意義與作用

在一場完整的直播帶貨流程中,一定要知道影響這場直播效果的核心關(guān)鍵點,我們先來看一組公式:

直播成交金額(GMV)=觀看人數(shù)*客單價*轉(zhuǎn)化率;

觀看人數(shù)=自播間推薦次數(shù)*直播間點擊率+短視頻觀看次數(shù)*直播間點擊率+商業(yè)采買流量;

直播間推薦人次=直播間人氣指數(shù)+直播間互動指數(shù)+直播間商業(yè)指數(shù)

直播間轉(zhuǎn)化率=用戶觸達(dá)+產(chǎn)品力+信任指數(shù)

以上幾個公式我們可以看出，在產(chǎn)品穩(wěn)定的情況下,場景不變的情況下,影響一場直播GMV核心的東西就是主播的話術(shù)和流程,話術(shù)的優(yōu)質(zhì)與否將直接影響對用戶的觸達(dá)效果,也會影響到用戶對該直播間信任值。

從而影響到用戶在直播間的停留時長、互動指數(shù)和商業(yè)指數(shù)，導(dǎo)致的結(jié)果不僅僅是單場直播的流量拉不起來，還直接影響到當(dāng)場直播轉(zhuǎn)化率等一切商業(yè)的行為，更可能因為主播話術(shù)的原因?qū)е律虡I(yè)指數(shù)下滑而影響到直播間的推薦量及人群精準(zhǔn)度。

更可笑的是，許多的直播間竟然會因為直播話術(shù)和直播行為違規(guī)等問題導(dǎo)致自播被中斷甚至被封號的情況，這種行為的產(chǎn)生一定是沒有提前做好直播腳本與話術(shù)設(shè)計，主播在直播間自由發(fā)揮所產(chǎn)生，這種仍由主播胡作胡為的行為就是對直播間不負(fù)責(zé)任的行為，那你有怎么鞥做的好這場直播呢。

經(jīng)常聽人說，做不起來的直播間起碼有80%的是因為主播出了問題，而主播的問題一般都是存在于話術(shù)體系建立不夠優(yōu)質(zhì)導(dǎo)致的。但我不這么認(rèn)為，市面上的素人主播都沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，對于廣告法、直播營銷管理規(guī)定及平臺的相關(guān)則都不是太熟悉，而是沿用生活中胡吹亂侃的話術(shù)進(jìn)入直播間，不出事才怪，如果我們提前把這些東西做成腳本，是不是可以直接規(guī)避掉這種問題呢。

直播話術(shù)在直播腳本中是重要的一環(huán)

直播帶貨是以商品為核心，以內(nèi)容為手段，通過主播進(jìn)行詳細(xì)生動的宣傳推銷，同時引導(dǎo)用戶參與直播互動，通過主播的話術(shù)、產(chǎn)品力、氛圍控制等手段最終實現(xiàn)影響用戶的購買決策。

而這個過程中，除了產(chǎn)品和場景本身外，影響購買者決策的核心就是主播的語言表達(dá)，也就是直播話術(shù)。

直播話術(shù)的意義用于直播帶貨中，但直播的話術(shù)不等于好口才，也不等于語速，更應(yīng)該理解為“語言和銷售結(jié)合的藝術(shù)”，分析人性，促成成交，所以這也是很多人在招募主播的時候要求主播既要具備產(chǎn)品的專業(yè)力、銷售技巧和一定控場能力的主要原因。

直播話術(shù)的在直播活動總可以起到歡迎-宣傳-互動-帶貨-活動-催單-引導(dǎo)-感謝等作用。

控制直播帶節(jié)奏：優(yōu)秀的話術(shù)體系設(shè)計，可以幫助主播及商家更好的控制直播間地節(jié)奏，有效的促進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化；

特色直播打造：完善具有個性化的話術(shù)，可以很好的塑造賬號屬性及主播個人人設(shè)，增強(qiáng)用戶對該直播間（主播）的信任值，能夠有效的提升直播間的傳播屬性及漲粉；

營造直播間氛圍：用話術(shù)；帶動直播活動、主播氛圍，主播與粉絲之間的互動，讓用戶更能有效的獲得很好的參與體驗，這隊直播間的復(fù)購會有很大的幫助；

除此之外，好的話術(shù)還能幫助直播間達(dá)到：

關(guān)系建立：初次見面就能讓粉絲產(chǎn)生停留、關(guān)注，在此基礎(chǔ)上讓產(chǎn)生關(guān)系的粉絲產(chǎn)生購買；

信任建立：產(chǎn)生購買之后，逐漸增加信任指數(shù)，并隨之產(chǎn)生復(fù)購；

絲團(tuán)（社群）：人設(shè)價值建立之后，會產(chǎn)生具有粘性的粉絲社群（團(tuán)體），組建具有購買力的粉絲集合體；

為什么我們在做直播帶貨的時候一定要寫腳本

首先，解釋下一下什么是直播帶貨的腳本

腳本是指表演戲劇、拍攝電影所依據(jù)的底本或者書稿，直播腳本包含場景搭建、直播參與人物、直播間道具、臺詞（話術(shù)）、動作、流程、時間等要素，直播帶貨的腳本又分為直播帶貨腳本和短視頻腳本。

直播腳本是我們在直播過程中參考的基礎(chǔ)素材，也是我們把控直播的節(jié)奏，規(guī)范直播流程，到達(dá)直播預(yù)期的目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

其次，不寫直播腳本會有哪些影響

• 直播時間控制不好
• 主播不知道怎么去講產(chǎn)品
• 主播合團(tuán)隊之間配合容易出問題，沒有節(jié)奏感
• 直播沒有明確的目標(biāo)，沒辦法為結(jié)果復(fù)盤
• 直播間遇到突發(fā)情況的時候沒有對應(yīng)的解決方案
• 直播沒有重點，就想過家家一樣，怎么能做的好

第三，當(dāng)然是寫直播腳本的好處

能夠明確直播的目的

完善直播的流程和內(nèi)容

引導(dǎo)直播有序進(jìn)行

控制整場直播的節(jié)奏

第四，寫直播腳本的意義

梳理直播流程：做直播最忌諱的就是開播前才考慮直播的內(nèi)容和活動，那這個直播最終呈現(xiàn)出來的效果一定不會理想；所以，做腳本能解決的就是梳理直播流程，讓直播的內(nèi)容有條不紊，而不是處處隨機(jī)；

管理主播話術(shù)：有了腳本就可以非常方便的為主播每一分鐘的動作行為做出指導(dǎo)，讓主播清楚的知道在某個時間該做什么，還有什么沒做，此外可以借助主播傳達(dá)出更多的內(nèi)容，提高正常直播的效率；

建立輿論導(dǎo)向：輿論導(dǎo)向?qū)τ谥鞑サ娜嗽O(shè)非常重要，要讓主播知道什么話該說，什么話不該說，可以有效的避免誤傷友商或者出現(xiàn)虛假、夸大宣傳等情況，為品牌和主播帶來不利的社會影響。

便于回顧復(fù)盤：復(fù)盤是每次直播后要面對的一個重要工作，而這個工作則需要后臺管理人員不斷的總結(jié)數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)反饋的結(jié)果調(diào)整和優(yōu)化下次直播的內(nèi)容；

寫好直播腳本的四大要點

1.整體規(guī)劃

時間規(guī)劃：根據(jù)直播的計劃以及場次做規(guī)劃?？梢砸砸惶?、一個星期、一個月為單位做直播腳本，這樣的節(jié)奏對工作能做出比較好的時間切割，減少運營策劃的工作量，提高直播的工作銜接，同時也方便階段性總結(jié)；

產(chǎn)品規(guī)劃：也可以按照直播的品類來做腳本，化妝品、美食、潮搭等結(jié)合時間節(jié)點來完成；

2.活動安排

日常活動：可單日或多日重復(fù)，建議是明確到幾點，比如一場下午2點到5點的直播，你想做2個小活動，那是3點做什么，4點做什么明確好，這樣的好處是主播開播就可以引導(dǎo)，從而提高客戶停留時長；

通用活動：每周或長期重復(fù)結(jié)合，每天都有的活動，可以每天都一樣，也可以每天都不一樣，這個是給新進(jìn)入直播間的消費者的專屬活動；

3.內(nèi)容介紹

產(chǎn)品知識：服飾所用的面料、品牌信息、設(shè)計風(fēng)格，美食的產(chǎn)地、組成部分，美妝的用料等；

使用方法：服裝的搭配要點，穿著技巧，穿著場景，美妝的使用方法、使用效果，美食的口感等

時間節(jié)點：什么時間段介紹產(chǎn)品，什么時間段安排互動，什么時間段回答問題，什么時間段引導(dǎo)下單，這些時段分別是多久的時間等；

4.幫助文檔

主播：需詳細(xì)說明每件商品的講解時間、互動時間、活動時間，說明產(chǎn)品相關(guān)知識信息及使用方法，注意事項等。

中控：需詳細(xì)說明切片時間節(jié)點、活動時間，直播過程中設(shè)備的相關(guān)問題，中控臺管理的問題，配合主播應(yīng)對的注意事項等；

寫好直播腳本的五大要素

1.直播的目的

• 增加粉絲量：增加粉絲關(guān)注度，升級粉絲觀感；
• 打造專業(yè)的IP：專業(yè)知識傳輸打造個人IP；
• 提升銷售數(shù)據(jù)：一切為了直播銷售數(shù)據(jù)

目的不同，我們的過程和方法也都是不一樣的，但是也不是說必須嚴(yán)格按照這個套路去執(zhí)行，不同的目的其實也是可以勛在交集的，在做每一場直播的時候，其實可以根據(jù)整體的直播計劃去進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

2.直播前的準(zhǔn)備

預(yù)熱素材：海報圖、預(yù)熱文章、發(fā)布直播預(yù)告、拍攝直播預(yù)熱視頻，根據(jù)直播的目的進(jìn)行還白、軟文、視頻等宣傳素材的設(shè)計；

傳播渠道：公眾號、微博、社群、朋友群、短視頻，付費流量的投放預(yù)算等；

樣品整理：開播前提前整理好樣品，鏈接，檢查傭金計劃是否開通、贈品等準(zhǔn)備情況、優(yōu)惠方式等；

活動玩法：提前準(zhǔn)備好直播的活動方案，活動時間節(jié)點、活動次數(shù)、獎品規(guī)格以及獎品的數(shù)量，抽獎方式等；

全案營銷：直播之后的短視頻、文案宣發(fā)以及透出方式等；

直播節(jié)奏的把控

直播人員分工調(diào)度

直播間互動引導(dǎo)

• 互動方式：截屏抽獎、游戲環(huán)節(jié)、才藝表演、福利發(fā)放
• 互動時間：整點互動、目的互動、情緒互動、故事互動
• 互動階段：開播預(yù)熱階段、流量峰值階段、流量低谷階段、下播預(yù)告階段

整場直播腳本的編寫流程與技巧

直播過程中包含的元素有：

• 呈現(xiàn)：產(chǎn)品賣相、道具、展示方式
• 演繹：產(chǎn)品實驗、主播體驗
• 話術(shù)：生動感知、語音、語速
• 產(chǎn)品：組合排列、優(yōu)惠權(quán)益
• 互動：紅包、禮品、權(quán)益
• 節(jié)奏：打卡、挑戰(zhàn)、氛圍

主題確定

主題的設(shè)計一般為三種：

日主題：節(jié)慶、官方活動、店鋪活動、品牌節(jié)日等

周主題：上新、折扣、促銷、清倉等

大豬蹄子：開學(xué)季、雙十一、年貨節(jié)等

主題的設(shè)置內(nèi)容可以參考

熱點事件：關(guān)注度高、吸引眼球足夠多

利用噱頭：打造自播話題

最新熱劇、最新電影、當(dāng)下熱門話題等

優(yōu)惠設(shè)計

先拿到產(chǎn)品：分期付款的誘惑，不用先付錢等

價格公式：用計算機(jī)計算，你得到的比你想要的還多

捆綁銷售：模糊單品價格、組合銷售更有效果

福利贈品：有以外的驚喜、贈品、配件、小樣等

產(chǎn)品排列

為什么講解要安排時間，主要原因在于整個長時間的直播中，我們需要進(jìn)行情緒的調(diào)動，以每30分鐘為一個單元進(jìn)行直播迭代是比較適合節(jié)奏的，在整個30直播的節(jié)奏中，產(chǎn)品的排兵布陣也是有講究的：

節(jié)奏流程

道具準(zhǔn)備

趣味測試：當(dāng)產(chǎn)品有一個很好的賣點的時候，對于粉絲而言就是很好的看點，我們可以通過一些有趣的測試來表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點，同時滿足粉絲的好奇心與觀看體驗；

專業(yè)測評報告：同比線下門店或者其他同行和線下的價格時，為了凸顯產(chǎn)品的真實優(yōu)勢，往往需要用到實景圖篇，這也是銷售準(zhǔn)備的材料之一

除此之外，我們直播間常見的道具有很多，比如說量衣服的尺子、計算價格的計算器等，具體的道具根據(jù)產(chǎn)品需要演示的功能及特性而定。