過了晌午飯時(shí)，日頭仍余威未減。趙志修就手拉了條蛇皮袋子，坐到果園門口的水泥樁上歇涼，光穿過一串串毛桃蛋蛋打在他臉上，那皺紋霎時(shí)生動(dòng)起來。

陜西獼猴桃從野生變家生，趙志修和這關(guān)中道上的第一片園子，已經(jīng)相依相伴走過了37個(gè)春秋。在這37年里，周至縣獼猴桃栽植總面積發(fā)展到43.2萬畝、品牌價(jià)值達(dá)58.28億元，全產(chǎn)業(yè)鏈上從業(yè)人員超過30萬人（周至縣常住人口約50萬人）。

然而，與眉縣、渭南、漢陰這些新產(chǎn)區(qū)相比：規(guī)劃統(tǒng)一、技術(shù)統(tǒng)一、品牌統(tǒng)一，“后來者”展現(xiàn)出越來越明顯的產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢。雖然周至人茶余飯后常驕傲地談?wù)?，“眉縣70%的獼猴桃都是周至人賣掉的”“有獼猴桃的地方，就有周至人”，但同時(shí)人們也清醒地意識(shí)到，諸如土壤肥力減退、生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系不匹配、單家獨(dú)戶的種植模式阻礙規(guī)?；?jīng)營等問題，正嚴(yán)峻考驗(yàn)著包括周至在內(nèi)的果品種植老區(qū)的生命力。

人和地，都在經(jīng)歷“新陳代謝”?！皻w結(jié)到根子上，這個(gè)產(chǎn)業(yè)要想活，必須種出好品質(zhì)的獼猴桃。咋樣種出好獼猴桃？首要和根本，在土壤?！庇浾咴谥苤量h調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)：政府、企業(yè)、農(nóng)技人員和農(nóng)戶，如同當(dāng)年進(jìn)山尋找野生獼猴桃優(yōu)株那般，又踏上了苦苦尋求土壤生態(tài)修復(fù)的征途。

“中醫(yī)”把脈、“西醫(yī)”問診，咋樣治好土壤的??？

周至獼猴桃之所以能享譽(yù)全國，離不開秦嶺北麓的這方土地：疏松肥沃，通透性好。但經(jīng)過近40年的連耕連作，和蘋果、梨、柑橘等果品種植老區(qū)一樣，土壤修復(fù)成為擺在其面前的一個(gè)大課題。

“獼猴桃樹得了潰瘍病，導(dǎo)致果子品質(zhì)下降、產(chǎn)量降低，表面上看是樹病了，其實(shí)質(zhì)是土壤病了?！弊鳛橹苤莲J猴桃的鄉(xiāng)土專家之一，83歲的趙志修歷經(jīng)了秦美、海沃德到翠香等三代獼猴桃品種的更新迭代。他發(fā)現(xiàn)，每個(gè)新品種大約在經(jīng)過15年后，樹身的潰瘍病就會(huì)襲來。

這其中有木本植物自身新陳代謝產(chǎn)生垃圾污染土地的緣故，即俗稱的“重茬”問題，也因長期以來果農(nóng)為追求快速增產(chǎn)而過度施用化肥致使土壤結(jié)構(gòu)被破壞。

我國人多地少，像日本和新西蘭那樣在全國范圍內(nèi)調(diào)節(jié)土地休耕、復(fù)耕，目前很難實(shí)現(xiàn)。趙志修根據(jù)他的親身實(shí)踐提出來，最有效最直接的解決方法就是增施有機(jī)肥、恢復(fù)微生物菌群、果園生草，以恢復(fù)土壤的團(tuán)粒結(jié)構(gòu)，從而提高樹自身的免疫力。這被他稱之為給土壤治病的“中醫(yī)療法”。

“獼猴桃樹是肉質(zhì)根，講究氣的作用，老百姓只知道一個(gè)勁給地里上化肥叫樹長哩，卻不知道有些營養(yǎng)樹根本就吸收不了?！壁w志修告訴記者，有機(jī)肥能使獼猴桃植株保持營養(yǎng)均衡，增加果實(shí)可溶性固形物含量，促使果實(shí)著色，提高品質(zhì)。而在行間人工種草或自然留草的好處，可以使土壤含氮量降低、磷與鈣含量提高，保肥保墑?dòng)直?，從而改善整個(gè)獼猴桃園的生態(tài)環(huán)境。

這與雷永剛的看法幾乎不謀而合。他始終認(rèn)為，土壤修復(fù)絕不僅僅是一個(gè)技術(shù)問題，而是一個(gè)生態(tài)問題，它關(guān)乎生活在土壤里的每一個(gè)生命——?jiǎng)游镆约爸参铩?/p>

雷永剛（右二）帶領(lǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)正在農(nóng)業(yè)專家的指導(dǎo)下采集試驗(yàn)田土壤樣本

這位1975年出生的前媒體人如今供職于西安一家農(nóng)業(yè)科技公司，公司的主要業(yè)務(wù)之一是數(shù)字農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣。

“作為承載人類生產(chǎn)活動(dòng)的空間載體，土地資源具有一定的時(shí)空分異性。你可以在周至觀察，只相隔一條馬路，獼猴桃樹開花結(jié)果的狀況都不一樣，更何況不同時(shí)期、不同地區(qū)、不同的技術(shù)條件作用?！崩子绖偢嬖V記者，數(shù)字農(nóng)業(yè)的優(yōu)勢，便是在種種不確定性中尋求確定性，從而提高決策的科學(xué)性，用數(shù)字為農(nóng)業(yè)賦能。

2021年10月，雷永剛所在的公司承接了周至縣耕地土壤質(zhì)量提升試驗(yàn)示范項(xiàng)目。農(nóng)業(yè)部門通過衛(wèi)星定位等一系列技術(shù)手段，綜合評(píng)估后選定了終南鎮(zhèn)豆村村民趙暉的5.2畝獼猴桃園作為試驗(yàn)田。

“你們想用隨便用?！睂?duì)于這件事，趙暉一開始的態(tài)度是無所謂，“我今年都64歲了，還能務(wù)幾年樹？那副花結(jié)得跟松樹籽一樣繁，疏花、打芽子活路多得很，可這一畝地一年純利潤才1萬來塊錢，不夠工夫錢?！笔安黄鹩謥G不掉，這是當(dāng)下很多農(nóng)民面對(duì)土地的矛盾心態(tài)。

但雷永剛發(fā)現(xiàn)，和趙暉打了半年多交道，這位老農(nóng)民近來對(duì)試驗(yàn)田的態(tài)度發(fā)生了些許微妙的變化。

“老趙，你是不是澆地了？”

“雷老師，你得是有千里眼哩?！壁w暉一邊跟電話那頭的雷永剛開玩笑，一邊使勁蹭掉腳上的泥，“以前澆地敢穿拖鞋，土都是板結(jié)的?，F(xiàn)在不穿膠鞋就不得行嗎，蚯蚓整天在那兒翻地哩。好些人問我，你給咱地里上的有機(jī)肥是個(gè)啥牌子？”

這片方方正正的園子被均分成六行，除去最外側(cè)兩行邊際保護(hù)，自北向南分別為藥肥減施組、原位鈍化組、藥菌肥協(xié)同組和對(duì)照組，每行各選了十棵樹，11枝的六棵、12枝的四棵。這些樹都有屬于自己的編號(hào)，葉片、花、果的生長情況以及產(chǎn)量都會(huì)有實(shí)時(shí)記錄。

而肉眼無法觀測到的土壤氮磷鉀含量、PH值、電導(dǎo)率等13項(xiàng)數(shù)據(jù)，會(huì)通過果園中心安置的傳感器傳到一套專門的監(jiān)測系統(tǒng)上。某幾項(xiàng)數(shù)據(jù)一變，雷永剛就知道老趙澆地了。

根據(jù)獼猴桃營養(yǎng)成分測定，每生產(chǎn)100千克獼猴桃需氮0.5千克、磷0.3千克、鉀0.5千克。經(jīng)過治理后，現(xiàn)下試驗(yàn)田被監(jiān)測到的數(shù)據(jù)已十分接近標(biāo)準(zhǔn)值，PH值也達(dá)到了6點(diǎn)多。

雷永剛打比方說，監(jiān)測系統(tǒng)就好比在給土壤做“心電圖”，這是西醫(yī)思維；增施有機(jī)肥、恢復(fù)微生物菌群、果園生草則是中醫(yī)思維。“中醫(yī)”療法的效果通過“西醫(yī)”的科學(xué)數(shù)據(jù)得以檢驗(yàn)，從而互相印證。

土肥站站長的“夏剪枝換肥料”計(jì)劃

周至縣馬召鎮(zhèn)崇耕村。聽說一噸獼猴桃樹夏剪枝可以換四袋有機(jī)肥，70歲的劉尊漢和80歲的陳緒友老弟兄倆相跟著，打算去同村趙五訓(xùn)的家庭農(nóng)場里問問。

“能換。你們尋個(gè)電蹦子把樹枝拉來，在咱這個(gè)回收點(diǎn)上粉碎后我們統(tǒng)一拉到有機(jī)肥廠，換回來肥料再發(fā)還給大家?！?/p>

趙五訓(xùn)把“技術(shù)路線”講得很清楚，老弟兄倆聽得笑逐顏開，“換幾袋肥料咱不計(jì)較，主要是這廢樹枝有了去處，幫我們解決了個(gè)頭疼事?！?/p>

這幾年，因?yàn)橄募糁Φ奶幚韱栴}，沒少引發(fā)基層政府和果農(nóng)之間的矛盾。

從前果農(nóng)不知道，把有病的樹枝粉碎到地里，叫好樹也染上了病菌。后來有人把樹枝偷偷堆到路邊或者倒到溝里，既影響環(huán)境衛(wèi)生又容易堵塞道路、引發(fā)火災(zāi)，被各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府勒令禁止。農(nóng)戶家里燒柴倒是可以消耗一部分，可是又常被治污減霾辦找上門。

全縣43.2萬畝獼猴桃園，按照三畝地產(chǎn)一噸夏剪枝的量計(jì)算，每年會(huì)有14.4萬噸夏剪枝產(chǎn)生。難道就只能任由這些農(nóng)業(yè)廢棄物亂堆亂放，還要承擔(dān)著農(nóng)業(yè)面源污染的危險(xiǎn)？2020年，周至縣土壤肥料工作站站長趙永鋒去寶雞開秸稈肥料化利用觀摩會(huì)，靈光一閃，冒出一個(gè)“夏剪枝換肥料”計(jì)劃。

趙永鋒說，其實(shí)這個(gè)點(diǎn)子他還受了廢舊礦泉水瓶的啟發(fā)?！盀樯豆r(nóng)舍不得隨手把空礦泉水瓶扔到地里？因?yàn)樗杏茫粋€(gè)能賣二分錢。如果能讓果農(nóng)認(rèn)識(shí)到，這些廢樹枝也是寶，誰還把它拉得到處扔？”

這是他說服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施此項(xiàng)目的一條理由，另一條理由他說得很嚴(yán)肅：跟新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體合作，把農(nóng)戶統(tǒng)起來，尋求周至縣長久的土壤生態(tài)修復(fù)路徑。

原本還有人開他的玩笑：“咋，你可要拿錢買有機(jī)肥呀？”一聊到這個(gè)層面，項(xiàng)目實(shí)施的意義陡然上升了幾個(gè)高度。毫無疑問，增施有機(jī)肥改良土壤，已經(jīng)成為包括政府、企業(yè)、農(nóng)技人員和農(nóng)戶在內(nèi)的各方主體的共識(shí)。但是這項(xiàng)工作怎樣做才能事半功倍？趙永鋒一直在探路。

當(dāng)了幾十年農(nóng)業(yè)干部，趙永鋒對(duì)有機(jī)肥推廣的難點(diǎn)了如指掌。果農(nóng)當(dāng)然知道有機(jī)肥比化肥好，但是有機(jī)肥的投入成本更高?！耙划€地上25袋有機(jī)肥是下限，沒有上限，越多越好，而化肥上一袋就夠了?！壁w永鋒說，有人怕花錢，有人嫌費(fèi)事，再加上這幾年獼猴桃的市場行情一般，果農(nóng)對(duì)園子也不像以前那么重視了。

趙永鋒（左二）在與果農(nóng)交流土壤改良的好處

此外，有機(jī)肥市場的亂象也是果農(nóng)望而卻步的一個(gè)重要因素。有些不良商家以次充好，果農(nóng)“上了一當(dāng)又一當(dāng)，當(dāng)當(dāng)上的不一樣”，挫傷了其施用有機(jī)肥的信心。

趙永鋒試圖理順政策實(shí)施的邏輯。在“夏剪枝換肥料”的政策網(wǎng)絡(luò)中，政府作為主導(dǎo)者，一面對(duì)接市場口碑優(yōu)良的有機(jī)肥廠家，一面挑選有相關(guān)資質(zhì)的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體作為其“代理人”，設(shè)立回收點(diǎn)具體對(duì)接果農(nóng)，逐步引導(dǎo)示范，以此形成多元主體參與的格局。

“今年的項(xiàng)目資金總共批了70萬元，我們確定了司竹鎮(zhèn)、終南鎮(zhèn)、馬召鎮(zhèn)三個(gè)回收點(diǎn)，每回收一噸夏剪枝給點(diǎn)上補(bǔ)助230元。受項(xiàng)目資金所限，每個(gè)回收點(diǎn)分配了300噸的額度。”趙永鋒說，照目前試點(diǎn)的情況看，果農(nóng)積極性很高。

萬事開頭難，這個(gè)頭總算是開了?，F(xiàn)下趙永鋒最擔(dān)憂的問題，是如何讓回收點(diǎn)長期存活下去？

以趙五訓(xùn)的家庭農(nóng)場為例，回收夏剪枝的旺季，他需要雇四到五名工人，主要負(fù)責(zé)操作粉碎機(jī)和裝卸料，而往來肥料廠的運(yùn)輸成本也大得令他咋舌，“所以更理想的狀態(tài)是就地堆肥，樹枝能在這里直接轉(zhuǎn)化成有機(jī)肥?！?/p>

記者在趙五訓(xùn)的家庭農(nóng)場里看到，在農(nóng)業(yè)專家的指導(dǎo)下，目前“好氧發(fā)酵”和“厭氧發(fā)酵”的實(shí)驗(yàn)正在進(jìn)行。如果實(shí)驗(yàn)順利，可以預(yù)見，周至縣土壤生態(tài)修復(fù)的版圖將進(jìn)一步擴(kuò)大。

種地的人去販果子了，土地還重不重要？

“秦美”和“翠香”優(yōu)株被發(fā)現(xiàn)的地方名叫?峪溝，周至縣最早開始獼猴桃種植的村子是周一村，從行政區(qū)劃上看，這兩個(gè)地方同屬樓觀鎮(zhèn)。因此，在周至縣，樓觀鎮(zhèn)也被稱為獼猴桃產(chǎn)業(yè)的“鼻祖”。

作為老產(chǎn)區(qū)中的“老產(chǎn)區(qū)”，據(jù)樓觀鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府公布的數(shù)據(jù)顯示：全鎮(zhèn)獼猴桃種植戶12949戶，占總農(nóng)戶的97%；6.4萬畝農(nóng)業(yè)用地中有5.7萬畝獼猴桃園，占比達(dá)89%。經(jīng)過近40年的發(fā)展，全鎮(zhèn)大大小小的冷庫（獼猴桃是后熟型水果，采摘后須經(jīng)冷庫貯藏）達(dá)到446座。這基本映照著整個(gè)周至縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，在這446座冷庫當(dāng)中，除去像異美園等龍頭企業(yè)所建的千噸以上氣調(diào)庫外，很大一部分是經(jīng)濟(jì)條件較好的果農(nóng)在自家庭院里建起的小型冷庫。麻雀雖小，五臟俱全，與冷庫配套的分選機(jī)、叉車等家伙事兒應(yīng)有盡有。

這些小型冷庫可以被視為一個(gè)個(gè)獨(dú)立的市場主體，收購來鄉(xiāng)親四鄰的果子再售賣往全國各地。它們大多采取家族式抱團(tuán)發(fā)展，父母子女、兄弟姐妹分工合作，無論是在全國從南到北的果品批發(fā)市場還是各路電子商務(wù)平臺(tái)，隨處可見周至人的身影。

近年來，隨著獼猴桃種植基地在省內(nèi)東擴(kuò)南移，眉縣、渭南、漢陰等新產(chǎn)區(qū)不斷崛起，周至本地成長起來的這些獼猴桃經(jīng)紀(jì)人們走出周至，到各個(gè)新產(chǎn)區(qū)去“拔梢子”。與此同時(shí)，無形中也促進(jìn)了新老產(chǎn)區(qū)關(guān)于獼猴桃作務(wù)管理技術(shù)的交流。

可以說，這部分果農(nóng)已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)意義上面朝黃土背朝天的農(nóng)民形象，而發(fā)展成為“兩棲農(nóng)民”，立足于土地，卻不完全依賴于土地。在他們的家庭收入當(dāng)中，三產(chǎn)所占的比重是一產(chǎn)的好多倍。

“有獼猴桃的地方，就有周至人”，這句話毫不夸張。這片由秦嶺和渭河共同孕育的肥沃土壤，不僅長出了獼猴桃，而且讓生活在這片土地上的人源源不斷汲取營養(yǎng)，伸展成為“新農(nóng)人”。

但是回過頭來，我們也要看到：在周至縣龐大的果農(nóng)隊(duì)伍中，真正能夠?qū)崿F(xiàn)“自由遷徙”的只是其中一少部分人。而就在此刻，正在田間地頭授粉、梳豆豆、剪枝、澆地、施肥的，普遍是像趙暉、劉尊漢、陳緒友這樣的老農(nóng)民。

雖然他們也時(shí)常抱怨如今種獼猴桃下苦多掙錢少，“過幾年干不動(dòng)了就把園子承包出去”，但面對(duì)現(xiàn)實(shí)，只要人手腳動(dòng)彈著，口袋里總能多幾個(gè)零花錢。

相比于儲(chǔ)藏端和銷售端，種植端勞動(dòng)力的“新陳代謝”總是來得要緩慢一些。誰都知道未來先進(jìn)的生產(chǎn)力一定要匹配先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系，但是當(dāng)下種地的投入產(chǎn)出比勸退了很多想搞種植的年輕人。由此影響的是種植老區(qū)土地“新陳代謝”的速度，土壤生態(tài)修復(fù)、土地規(guī)?；?jīng)營、品種技術(shù)統(tǒng)一等受阻。

“農(nóng)產(chǎn)品有它的特殊性，土壤決定品質(zhì)，品質(zhì)決定銷售，反過來倒推，土壤是一切的根本?！敝苤量h獼猴桃首席科學(xué)家索江濤認(rèn)為，新園子都會(huì)有老的那一天，雖然改革有阻力，但周至縣獼猴桃產(chǎn)業(yè)浴火重生的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來。

周至縣馬召鎮(zhèn)熨斗村，一座占地500畝的標(biāo)準(zhǔn)化獼猴桃產(chǎn)業(yè)園拔地而起，其中23棟溫室大棚賺足了人的眼球，里面栽的是從南方引進(jìn)的新品種獼猴桃。從庫區(qū)移民搬遷下來的楊金萍正在和一群姐妹忙著運(yùn)樹苗，她們居住在離熨斗村不遠(yuǎn)的安富園社區(qū)。

好土出好果

“我們村原先是種雜果的，效益最差的時(shí)候一畝地李子賣600塊錢。”熨斗村黨支部書記宋九林告訴記者，鎮(zhèn)政府招商引資時(shí)企業(yè)一眼相中了這片“新”地，“村集體以300萬元入股產(chǎn)業(yè)園，村民一年一畝地拿700塊錢租金，只要效益好，分紅、租金都會(huì)漲?！?/p>

正如趙志修老人所說，在父輩耕耘過的肥沃土地上，他們總能從中找條路出來。

（當(dāng)代陜西）

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我看有人就說了“這個(gè)老大爺，一刀一百”，還有人說“我被他坑過，一刀60多”，“我也找他買過，一刀67…”等等。你說這視頻里他跟人要70塊錢，什么樣的切糕啊跟人家要70塊錢。

他的切糕是14塊錢一斤，但是他賣切糕的價(jià)格不固定，今天跟人家要35，明天要70。有人跟他買一斤切糕，他就給人切二斤，回去一稱這切糕都不到一斤。要有人找他他就說這切糕再切下來沒法賣了，不止是一個(gè)人上他得當(dāng)了。

我去年在他這買過切糕，我記得很清楚，當(dāng)時(shí)跟我要了45，說是二斤多，當(dāng)時(shí)是冬天，說這切糕貴。我也是做買賣的，我惦著感覺也不對(duì)，我就拿我自己的稱稱了一下，結(jié)果這塊切糕才一斤幾兩，我就找那位老人了，當(dāng)時(shí)他還沒走，我說你這切糕給的也不夠啊，怎么那么騙人呢，結(jié)果那位老人就說不知道，不知道，推著車子就走了。我看那么大歲數(shù)了，我也不愿意跟他計(jì)較。

后來我就去超市了，和老板聊天的時(shí)候，老板就說他哪是一回行騙了，哪回都是少給人分量還多要錢。我覺得老人這么大歲數(shù)了，還是應(yīng)該公平做生意，不能靠不正當(dāng)?shù)氖侄螔赍X？誠信是金，希望老人的家人知道后，也能勸一勸老人，不要再這樣做了。

促銷在財(cái)務(wù)上的主要作用：通過降低單價(jià)來增加銷量和收入。

我們財(cái)務(wù)在分析促銷活動(dòng)時(shí)，不僅是簡單地控制各種營銷費(fèi)用是否超預(yù)算，還需要預(yù)計(jì)評(píng)估發(fā)生這些費(fèi)用的營銷活動(dòng)，是否能達(dá)到預(yù)期效果。

以下，我們來介紹一個(gè)促銷活動(dòng)的項(xiàng)目檔案中，從計(jì)劃到執(zhí)行，再到事后評(píng)估整個(gè)過程中需要記錄、計(jì)算和分析的內(nèi)容。

一：促銷活動(dòng)的基本信息

1、活動(dòng)名詞或者主題。

2、活動(dòng)起止日期。

3、參與的銷售部門與區(qū)域，設(shè)計(jì)的門店數(shù)量。

4、活動(dòng)針對(duì)的渠道類別：零售商、經(jīng)銷商、關(guān)鍵客戶。

5、促銷品牌與產(chǎn)品類別。

6、同期競爭對(duì)手同類活動(dòng)情況。

二：銷售收入的預(yù)算

• 銷量和收入的預(yù)算是財(cái)務(wù)分析的核心，這決定了投入的費(fèi)用的預(yù)算。
• 一般銷量的預(yù)估是由市場銷售部門制定，一是先找到歷史數(shù)據(jù)，二是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人基于自身主觀經(jīng)驗(yàn)，市場影響變量后做的手動(dòng)調(diào)整。
• 財(cái)務(wù)分析師在做合理性檢查時(shí)，可以根據(jù)活動(dòng)的基本信息與歷史同類促銷活動(dòng)的銷量比較。

三：預(yù)計(jì)促銷費(fèi)用

• 預(yù)計(jì)促銷費(fèi)用預(yù)算的核心邏輯是與銷量相配比，在決定開始某項(xiàng)促銷計(jì)劃時(shí)，財(cái)務(wù)需要根據(jù)活動(dòng)期間預(yù)估銷量，做出合理的項(xiàng)目預(yù)算，了解促銷費(fèi)用的構(gòu)成，在與銷售部門一起討論促銷費(fèi)用預(yù)算時(shí)，也應(yīng)分明細(xì)類別去預(yù)估。
• 促銷費(fèi)用可分為項(xiàng)目總促銷費(fèi)用，產(chǎn)品單位銷量費(fèi)用，預(yù)估促銷總費(fèi)用的目的：預(yù)計(jì)該次促銷投入產(chǎn)出比。
• 財(cái)務(wù)分析指標(biāo)：
• 投入產(chǎn)出比=預(yù)計(jì)促銷總費(fèi)用?預(yù)計(jì)促銷總收入
• 單位投入產(chǎn)出比=預(yù)計(jì)促銷總費(fèi)用?預(yù)計(jì)促銷總銷量

四：邊際貢獻(xiàn)與盈虧平衡點(diǎn)

• 邊際貢獻(xiàn)=銷售總收入-銷售變動(dòng)總成本
• {變動(dòng)成本：隨著銷量的變動(dòng)而變動(dòng)，比如單位成本、銷售傭金}
• 單位邊際貢獻(xiàn)=單價(jià)-單位變動(dòng)成本
• 單位邊際貢獻(xiàn)實(shí)際上是，每出售一個(gè)產(chǎn)品再減去自身變動(dòng)成本后，可以彌補(bǔ)固定成本的金額。
• 盈虧平衡點(diǎn)銷量指的是銷售多少，才能使本次促銷活動(dòng)不虧本，計(jì)算公式：
• 盈虧平衡點(diǎn)銷售量=固定費(fèi)用總額?單位邊際貢獻(xiàn)
• {固定費(fèi)用指的是不隨銷量變動(dòng)而存在的固定費(fèi)用，例如促銷活動(dòng)場地 、不與銷量掛鉤的促銷人員工資、廣告費(fèi)用}
• 計(jì)算出了盈虧平衡點(diǎn)的銷售量，我們就可以得出：

出盈虧平衡點(diǎn)銷售額=盈虧平衡點(diǎn)銷售量*單位銷售價(jià)格

五：促銷活動(dòng)的效果跟蹤

企業(yè)可以從財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)的角度，分別評(píng)估促銷活動(dòng)的效果：

非財(cái)務(wù)的評(píng)估角度：顧客反饋、市場影響力、消費(fèi)者和目標(biāo)市場是否提升了品牌認(rèn)知度和市場份額。

財(cái)務(wù)評(píng)估角度：主要站在盈利性業(yè)績來看，可以用目標(biāo)達(dá)成率來計(jì)算以下各個(gè)參數(shù)：

1、活動(dòng)相關(guān)凈收入

2、活動(dòng)相關(guān)毛利

3、變動(dòng)費(fèi)用與固定費(fèi)用

4、活動(dòng)相關(guān)邊際貢獻(xiàn)

5、活動(dòng)相關(guān)利潤

6、單位變動(dòng)成本

7、單位邊際貢獻(xiàn)

8、盈虧平衡點(diǎn)

目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際發(fā)生額?計(jì)劃發(fā)生額