現(xiàn)在越來越多的商家想在淘寶開店，淘寶店鋪也有不同的類型，需要根據(jù)一定的依據(jù)進(jìn)行劃分。許多人可能不清楚如何進(jìn)行店鋪類型的劃分，接下來，我將為大家介紹相關(guān)內(nèi)容。
淘寶店鋪的分類主要包括A類店鋪和B類店鋪。A類店鋪是指品牌方或官方直營店，通常依靠品牌實力和高質(zhì)量產(chǎn)品在平臺上獲得競爭優(yōu)勢。而B類店鋪則是指自主經(jīng)營的商家店鋪，通常側(cè)重于營銷手段和服務(wù)創(chuàng)新。至于C類店鋪，目前在淘寶平臺并沒有專門的稱謂或劃分。
淘寶B店是指在天貓商城開設(shè)的店鋪，其中的B代表商家(Business)，采用的是B2C模式。
淘寶C店是指個人店鋪或集市店鋪，其中C代表Customer，表示整個平臺的交易主體是個人用戶。店鋪的交易模式是C2C，即個人和個人之間的在線交易。
淘寶網(wǎng)是阿里巴巴集團(tuán)于2003年5月創(chuàng)建的網(wǎng)絡(luò)零售平臺，大致分為淘寶B店和C店兩種模式。這兩種店鋪的區(qū)別主要體現(xiàn)在開店方式、流量來源、搜索排名、店鋪功能、評分體系和累計銷量等方面。
一、開店方式不同
淘寶B店是淘寶商城中的企業(yè)店鋪，必須由企業(yè)或者企事業(yè)單位入駐運營。
淘寶C店是淘寶集市店的一種，通常由個人經(jīng)營。
二、流量來源不同
淘寶B店：淘寶商城的流量主要來源包括淘寶搜索、類目搜索、活動流量和推廣流量。
淘寶C店：淘寶集市店主要通過淘寶搜索和類目搜索獲取流量。
三、搜索權(quán)重不同
在淘寶B店，商城里的商品在搜索結(jié)果中具有更高的權(quán)重，且默認(rèn)展示全店商品櫥窗推薦。此外，搜索結(jié)果中展示的所有產(chǎn)品和人氣前三的商品均為商城中的熱門產(chǎn)品。
淘寶C店：淘寶集市店的搜索排名不高。
四、擁有功能不同
淘寶B店是指在淘寶商城上開設(shè)的店鋪，通常會默認(rèn)開通量子統(tǒng)計、圖片空間、旺鋪等功能。此外，所有商品在促銷管理中也會默認(rèn)開啟櫥窗推薦功能。
淘寶一鉆店鋪：一鉆店鋪可免費使用扶持版旺鋪和1G圖片空間，同時櫥窗推薦數(shù)量有限制。
五、評分體系不同
在淘寶B店，用戶可以對店鋪進(jìn)行評分，但淘寶商城則沒有信用評分功能，只有店鋪評分。
在淘寶上，C店是指淘寶集市店鋪。這些店鋪不僅擁有信用評分功能，還有店鋪評分。
六、累計銷量不同
淘寶B店表示，淘寶商城的銷售量累計不會被刪除，但店鋪的人氣排名依然主要取決于最近30天內(nèi)的銷售量。
淘寶C店表示，其銷售額僅基于過去30天的累計銷售額。
我這里收集整理了近幾年的客服培訓(xùn)資料和電商運營資料，如果您感興趣，可以私信我獲取哦~
很抱歉，我無法根據(jù)提供的內(nèi)容進(jìn)行創(chuàng)作。
]]>張阿姨剛剛確診糖尿病，醫(yī)生叮囑她在家也要測量血糖。于是張阿姨買了一臺血糖儀放在家里，每天吃完飯不久就測血糖，但是血糖值一直沒有降到醫(yī)生說的正常范圍，自己也越來越焦慮。張阿姨每天按時吃藥，但是為什么血糖還是降不下來呢？
居民自行測量末梢血糖的規(guī)范十分重要。掌握正確的血糖測量方法，知曉自己的血糖，是預(yù)防和控制糖尿病及相關(guān)并發(fā)癥的基礎(chǔ)。
01
常見的血糖測量方式
毛細(xì)血管血糖
也稱末梢血糖，用血糖儀檢測，末梢血糖能反映即刻血糖值，創(chuàng)傷小、速度快、簡便易行。
靜脈血糖
通過抽取靜脈血檢測，相比末梢血糖準(zhǔn)確性更高，多用于糖尿病的診斷和糖代謝異常的篩查。
持續(xù)葡萄糖監(jiān)測
通過放置葡萄糖傳感器，監(jiān)測皮下組織間液的葡萄糖濃度變化，可更全面地了解血糖變化特點。
糖化血紅蛋白
糖化血紅蛋白（HbA1c）可以通過靜脈抽血檢測，能夠反映近2～3個月的血糖控制狀況。
02
末梢血糖監(jiān)測怎么做
知識擴(kuò)展
不同末梢血糖監(jiān)測時間點的適用范圍和不同治療方案人群的監(jiān)測頻率，及監(jiān)測儀器和試紙保存的注意事項參考如下。
注意監(jiān)測時間點
餐前：血糖水平很高或有低血糖風(fēng)險時。
餐后2小時：空腹血糖已獲得了良好控制，但是糖化血紅蛋白仍不能達(dá)標(biāo)者，以及需要了解飲食和運動對血糖影響者。
睡前：注射胰島素（特別是晚餐前注射）患者。
夜間：胰島素治療已接近達(dá)標(biāo)，但空腹血糖仍高者；以及疑有夜間低血糖者。
其他：出現(xiàn)低血糖癥狀時，應(yīng)及時監(jiān)測血糖；劇烈運動前后宜監(jiān)測血糖。
區(qū)分不同治療方案人群
生活方式干預(yù)者：可根據(jù)需要有目的地通過血糖監(jiān)測了解飲食控制和運動對血糖的影響，從而調(diào)整飲食和運動方案。
使用口服降糖藥者：可每周監(jiān)測2～4次空腹血糖或監(jiān)測餐后2小時血糖。
基礎(chǔ)胰島素治療者：應(yīng)監(jiān)測空腹血糖。
預(yù)混胰島素治療者：應(yīng)監(jiān)測空腹和晚餐前血糖。
特殊人群：應(yīng)采取個體化監(jiān)測方案。
重視血糖儀、血糖試紙保存
很多患者注意到了測量流程的準(zhǔn)確性，但常常忽視了血糖儀和血糖試紙的保存。血糖儀未定期校準(zhǔn)、試紙與血糖儀不匹配、試紙條過期、試紙條保存不當(dāng)?shù)纫矔斐裳菧y量的誤差。
文字來源：人民衛(wèi)生出版社《知行合一 健康之道》
來源：健康中國
編輯：莫凡
流程編輯：郭丹
]]>PPC是一種付費點擊廣告的方式，特別常見于淘寶直通車等平臺，但費用較高，且效果明顯。ROI則是指投入產(chǎn)出比，通常表示為廣告費用除以銷售金額。有一句俗語是這樣說的，短期看點擊率，中期看轉(zhuǎn)化率，長期看ROI。這句話其實很容易理解，你需要在短時間內(nèi)優(yōu)化質(zhì)量分?jǐn)?shù)，因此需要處理點擊率。而要持續(xù)長期維持，就需要關(guān)注投入產(chǎn)出比。
要獲得可信度高的點擊率，需要適量的點擊量作為支撐。這種關(guān)系是成正比的。點擊量和點擊率都不應(yīng)該過高，否則會顯得不真實。理解這一點對于成功運營淘寶直通車至關(guān)重要，因為這兩者的關(guān)系影響著直通車的質(zhì)量分優(yōu)化。
在選擇廣告創(chuàng)意時，要確保關(guān)鍵詞點擊率比你所在行業(yè)平均水平高2到3倍左右。折扣設(shè)置的時間最好選擇在晚上8點到12點，因為這段時間是黃金時間段。另外，盡量將廣告投放在移動端，也就是手機(jī)端，并將日點擊量限制在50個左右，過高的點擊量很不劃算。對于地域定向，可以考慮選擇北上廣這幾個地方，因為這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)。
除了上述要點，我們還需要注意：投入的資金并非越多，質(zhì)量得分就越高。衡量質(zhì)量得分的標(biāo)準(zhǔn)主要是檢視您的PPC數(shù)值是否已達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，高PPC并不一定能提升您的移動質(zhì)量得分。
淘寶直通車PPC是一種常見的推廣方式，對于淘寶商家們來說非常重要。通過了解淘寶直通車PPC的含義，他們可以更好地進(jìn)行推廣工作。
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因此，本文為大家準(zhǔn)備了一份完整的抖音表情含義圖解大全，讓你全面了解這些表情的實際意義，從而更好地與別人進(jìn)行交流和建立更好的社交關(guān)系。
一、熱門表情含義圖解
1. 滑稽：這個表情通常用于表示有趣或不尋常的情況。它與幽默有關(guān)，通常在各種新聞故事和網(wǎng)絡(luò)笑話中使用。
2. 暈：一般用于形容眩暈或頭暈的場景。
3. 大笑：這種表情通常用于表示嬉笑，例如看到有趣的視頻、笑話或是突發(fā)的荒唐情況。
4. 捂臉：這個表情通常用于表示不可思議、尷尬或驚訝的場合。尤其是在看到其它人犯錯或出丑時，捂臉是很好的選擇。
5. 呆萌：這個表情描述了一個傻氣的人物，在各種滑稽事件中都能看到。
6. 懷疑：這個表情用于表示質(zhì)疑或不確定的狀態(tài)。例如，有人說了一件讓你感到不可思議的事情，你就可以用這個表情來表示你的懷疑。
7. 調(diào)皮：這個表情用來描述惡作劇、頑皮或者調(diào)皮的人物。通常在玩鬧或欺負(fù)朋友時使用。
二、情感表情圖解
1. 心碎：這個表情描述了一個心碎的人?？梢杂糜诒硎緜?、失望、悲傷、痛苦和其他情感。
2. 心心眼：這個表情代表著愛、友誼、感激等等?？梢允褂糜谙蚺笥鸦蛴H戚表示關(guān)愛或感謝。
3. 眼淚：這個表情通常代表了傷心、失望、悲傷、痛苦或者是幸福時的淚水。
4. 驚嚇：這個表情在表示驚訝和害怕的時候都很有用。如果你看到了令你感到震驚的東西，那么這個表情就可以派上用場了。
5. 鄙視：這個表情用于表示鄙視、厭惡和嘲笑。如果你希望向某人表示不屑，那么這個表情非常有用。
6. 怒氣：這個表情用于表示惱怒、憤怒或者憤慨的情緒。如果你想向某人傳達(dá)你的不滿，那么這個表情就可以派上用場了。
三、生活表情圖解
1. 美食佳肴：這個表情通常用于表示美食佳肴、大吃一頓或者贊美美食。非常適用于在朋友圈分享美食的時候使用。
2. 健身：這個表情適用于健身和健康生活交流中。通常表示鍛煉或鍛煉后的“勞動成果”。
3. 旅游：這個表情適用于旅游者對旅行經(jīng)歷的分享。通常表示熱愛旅游或者對特定城市或國家的好感。
4. 工作：這個表情適用于辦公室或者工作環(huán)境中。通常表示已經(jīng)完成工作的任務(wù)或?qū)ψ约旱墓ぷ鞲械綕M意。
5. 睡覺：這個表情適用于表示疲憊、困倦或者是睡前的交流?？梢杂脕肀硎咀约汉苊芾?，需要休息。
總之，這份抖音表情含義圖解大全為大家提供了一個全面的、詳細(xì)的表情意義概覽。希望大家能夠把這些圖解記憶起來，讓它們成為我們?nèi)粘Ｉ缃粖蕵飞钪胁豢苫蛉钡囊徊糠郑?/p> ]]>
以下8幅創(chuàng)意型新春動態(tài)圖，可個性化添加你姓氏或名字，喜歡的朋友請留個言，24小時內(nèi)回復(fù)，創(chuàng)作不易，原創(chuàng)精品，歡迎朋友前來制作。
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煙花綻放新年快樂
第一張：張福貴為案例名字，可修改為你想要的文字！動態(tài)圖主詞恭祝新年快樂，配合四周綻放的煙花，更顯春意濃濃！
譬如留言“1+你要更換的姓名”，24小時內(nèi)小編制作回復(fù)，即可塑造屬于你個人的表情新春圖，讓祝福與眾不同更顯誠意！
龍騰虎躍新年大吉
第二張：張福貴為案例名字，可修改為你想要的文字！動態(tài)圖主詞恭祝新年大吉，右下角龍騰虎躍圖片，寓意虎年事業(yè)騰飛、身體健康！
財源滾滾虎年行大運
第三張：張福貴為案例名字，可修改為你想要的文字！寓意新的一年財源滾滾，虎年行大運！
恭賀新春情意濃濃
第四張：張福貴為案例名字，可修改為你想要的文字！恭賀新春，卡通鞭炮，情意濃濃！
虎獅騰躍恭賀新禧
第五張：張福貴為案例名字，可修改為你想要的文字！虎獅騰躍恭賀新禧，新年快樂吉祥如意！
?；⑸南胧鲁?/p>
第六張：張福貴為案例名字，可修改為你想要的文字！雙?；①R年，?；⑸?，寓意虎年心想事成！
虎年大吉前程似錦
第七張：張福貴為案例名字，可修改為你想要的文字！閃爍的星光點綴著祝福語，2022虎年大吉，前程似錦！
新年快樂開心每一天
第八張：張福貴為案例名字，可修改為你想要的文字！花朵造型祝福語，虎年新春快樂，愿開開心心每一天！
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2022年Twitter虎年生肖表情符號輸入展示
2022年是農(nóng)歷壬寅年，也就是生肖虎年。為了烘托新春的喜慶氛圍和中國傳統(tǒng)元素，今年Twitter的虎年專屬表情符號傳承紅金配色，以生肖虎為主體，寓意虎虎生威、金虎納福，寄托新春美好祝愿。
2022年Twitter虎年生肖表情符號
作為匯集全球?qū)崟r熱點和公眾對話的社交服務(wù)平臺，各國家和民族的重要節(jié)日也是Twitter上熱議的話題之一。每逢新春佳節(jié)，Twitter更是見證了全球華人共慶“中國新年”、傳遞多元祝福的溫馨景象。目前，新冠病毒仍在全球蔓延，海外華人歸家團(tuán)聚仍然困難重重，但期待團(tuán)聚的心情在春節(jié)期間有增無減。Twitter希望通過新春生肖表情符號，承載新年充滿活力、健康平安的美好愿望，邀請全球用戶分享節(jié)日喜悅，寄予衷心祝福，以積極向上的面貌迎接虎年的到來。
該虎年春節(jié)限定表情符號于小年之際（1月25日）正式上線，一直持續(xù)到元宵節(jié)（2月15日），在此期間Twitter用戶可以輸入包括以下語種的任一“新年快樂”相關(guān)內(nèi)容，添加虎年專屬表情符號，分享新年喜悅，向全球的Twitter用戶傳遞新年祝福。
一個金錢豹頭像 何以全網(wǎng)走紅？
近期在各社交、娛樂軟件上，很多人將自己的頭像換上了經(jīng)過P圖后的各式各樣金錢豹，還有豹子的表情包。一時間滿屏都是金燦燦的金錢豹，有的可愛詼諧，有的霸道狂拽。這也讓不少人產(chǎn)生疑惑，一只豹子，怎么突然間火了？
它火起來的原因，是因為“諧音?！薄?月中旬，有網(wǎng)友表示換上金錢豹的頭像，聲稱2022年就會有金錢、暴富。金錢豹中的“豹”字發(fā)音與“暴”“爆”同音。所以，金錢豹的諧音梗是“金錢爆滿”“一夜暴富”。懷著美好愿望，大家都希望自己能夠在新的一年里討個好彩頭，便紛紛效仿，還給金錢豹換了不同版本的形象。
微博截圖
各種社交平臺自然不會放過這次流量狂歡，掀起一陣陣“金錢豹”熱。微博中，話題#金錢豹頭像#一度沖上熱搜，總閱讀量超過2億次，導(dǎo)語“金錢豹頭像，換了會有金錢”直擊暴富哲學(xué)；抖音中，#金錢豹富##西游記金錢豹#等話題沖上熱榜；小紅書則發(fā)起#萬物皆可金錢豹#的活動。
微博截圖
更有甚者，身體力行為了金錢豹“改頭換面”。有媒體報道，1月19日，紹興一名年輕小伙到理發(fā)店做頭型，就希望新年能有好運，發(fā)大財，做個比較喜慶一點的發(fā)型，又正好碰上“金錢豹”這個梗，于是便要求理發(fā)師給他做一個有金錢豹的發(fā)型。
這只金錢豹的原型——豹子精出現(xiàn)在《西游記》續(xù)集中，自稱南山大王捉唐僧。唐僧師徒路過南山，南山大王籌劃要吃唐僧肉。原本是劇中一個反派，卻不料幾年之后，豹子精再度走紅，經(jīng)過現(xiàn)代美顏技術(shù)的修飾，竟然有些眉目清秀，又帶著一絲邪魅和可愛。
《西游記》電視劇截圖
《西游記》金錢豹在網(wǎng)上意外走紅，但金錢豹的形象早已融入了現(xiàn)代商業(yè)社會。企知道數(shù)據(jù)庫顯示，目前金錢豹相關(guān)專利約有150個，其中51個為外觀設(shè)計，包括金錢豹擺件、串珠、手鐲等，都以金錢豹的形象為設(shè)計原型。
熱衷互聯(lián)網(wǎng)“玄學(xué)” 一夜“暴富”成流量密碼
其實，用金錢豹頭像來祈求一夜“豹”富，這樣的祈福方式，在互聯(lián)網(wǎng)上也并不鮮見。早幾年，“轉(zhuǎn)發(fā)這個楊超越，獲得錦鯉”“轉(zhuǎn)發(fā)這條錦鯉，你會收獲好運”的邏輯相似，這些令旁人迷惑的行為，都被網(wǎng)友稱為互聯(lián)網(wǎng)“玄學(xué)”。在互聯(lián)網(wǎng)上，人們追捧“玄學(xué)”的方式也是多種多樣，求錦鯉、看星座、測塔羅牌，來祈求學(xué)業(yè)、事業(yè)、愛情運和財運。
電商平臺截圖
而這一屆年輕人，對“一夜暴富”展示了狂熱的渴求。淘寶搜索“暴富”，除了有當(dāng)下最火的金錢豹表情包，還出現(xiàn)了暴富掛飾、暴富手機(jī)殼，再配上各種和金錢有關(guān)的圖案，受到了大眾的追捧，將暴富“玄學(xué)”體現(xiàn)的淋漓盡致。
“暴富”到底靈不靈暫且不說，但這二字顯然已成為流量密碼。在短視頻平臺搜索“暴富”，立刻出現(xiàn)成千上萬的相關(guān)視頻。標(biāo)題中露骨地寫著“2022年最容易暴富的星座”，“教你做一夜暴富的副業(yè)”，“養(yǎng)成這種能力開始暴富”，點贊、閱讀量從上千至上萬都有。
部分社交平臺截圖
這些網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)象，一定程度反映了當(dāng)下人們對于追逐金錢的焦慮。博主、商家正是拿捏了這一心態(tài)，將“暴富玄學(xué)”刻進(jìn)網(wǎng)絡(luò)社交、各類產(chǎn)品，把暴富這一小概率事件，變得看似人人可以追求，進(jìn)而攫取利益，這本身就是一次商業(yè)行為。
其實，無論是金錢豹還是一些寓意一夜暴富的玩具，都不過是一種美好愿望，作為新年祝福無可厚非，但切不可深陷其中。真正的財富密碼，是需要用雙手，用自己的正當(dāng)勞動換來的。
]]>流量的來源有五種：第一，自然流量。就是客戶自己走進(jìn)來的流量，自然流量由“地段”決定；第二，推廣流量。通過活動推廣獲取的流量，推廣流量由“營銷”決定；第三，口碑流量。由客戶“轉(zhuǎn)介紹”決定；第四，平臺流量。如淘寶、天貓、京東、美團(tuán)、百度、唯品會、拼多多等；第五，自媒體流量。如頭條、抖音、微信等。
要想獲取流量就會有“流量成本”，所謂“流量成本”就是獲得一個“潛在客戶”需要支出的平均成本。比如“自然流量”的成本就是“租金”。租金的本質(zhì)是線下商鋪的流量成本。租金高，如果人流量大，平均攤在單個流量成本未必就高；租金低，如果人流量少，平均攤在單個流量成本未必就少。比如“平臺流量”的成本有年費、扣點、魚餌費用等?！棒~餌費”就是誰出價越高，誰的產(chǎn)品就會排在最前面，方便客戶搜索。
但在傳統(tǒng)電商平臺獲取流量會陷入一個“死循環(huán)”，要想獲得訂單，就得花錢買流量，買來了流量賣出產(chǎn)品，賺了錢再去買流量。如果哪一天不買流量了，就意味著你的產(chǎn)品沒有了曝光，沒有曝光就沒有了訂單。因為這些流量不是你的，而是電商平臺的，真正賺錢的是電商平臺。
過去，很多企業(yè)都有“兩手抓”，一手抓“銷售”，一手抓“管理”，這種經(jīng)營方式在今天已經(jīng)非常落后。今天，企業(yè)必須要有兩個“兩手抓”，才能適應(yīng)新時期的發(fā)展，分別是：董事長的“兩手抓”，即一手抓“招商”，一手抓“融資”；總經(jīng)理的“兩手抓”，即一手抓“流量”，一手抓“品牌”。
今天，流量已經(jīng)上升到戰(zhàn)略層面，不再是戰(zhàn)術(shù)。流量代表的是“市場”，公司團(tuán)隊里的每一個人都是為流量而生，文案、視頻一切向流量看齊。只要搞到足夠的流量，就算沒有項目也能賺錢，因為流量本身就是“項目”。
《道德經(jīng)》說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物”。這個“一”就是“流量”，“二”就是“錢”。沒有“一”就沒有“二”，你老是追求“二”，最后你就“二”了。大家說是不是這個道理？
好了，關(guān)于《財富來自定位》第二節(jié)“企業(yè)經(jīng)營思維定位”的系列文章今天就分享到這里。文章中的許多觀點僅代表個人觀點，不足之處在所難免。本文由“百素珍網(wǎng)絡(luò)科技公司”原創(chuàng)，沒有關(guān)注的朋友敬請關(guān)注或點贊，千萬不要錯過每一篇文章對你的幫助。請看下篇：大數(shù)據(jù)思維。
]]>為切實提升運營服務(wù)水平，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展工作目標(biāo)，漯河市郾城區(qū)農(nóng)信聯(lián)社組織在全轄開展運營服務(wù)管理“百日提升”活動，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)，規(guī)范管理。
提高思想站位，加強組織領(lǐng)導(dǎo)。聯(lián)社成立運營服務(wù)管理“百日提升”活動領(lǐng)導(dǎo)小組，由聯(lián)社主任任領(lǐng)導(dǎo)小組組長，全面負(fù)責(zé)活動的方案制訂、組織實施、督導(dǎo)落實等方面工作。同時明確各社主任為本單位百日提升活動第一責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)本單位百日提升活動組織落實工作，加強組織領(lǐng)導(dǎo)，層層傳導(dǎo)壓力。
建立健全制度，筑牢內(nèi)控機(jī)制。以運營服務(wù)管理“百日提升”活動為契機(jī)，對運營條線現(xiàn)有規(guī)章制度進(jìn)行梳理完善，以規(guī)范高效為原則，著手建立條線清晰、職責(zé)明確的科學(xué)管理機(jī)制;有效解決運營管理條線管理機(jī)制不理順、職能分工不明確的問題。同時進(jìn)一步加強對制度執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查，對有令不行、有禁不止、不嚴(yán)格執(zhí)行制度違反制度的，依規(guī)依紀(jì)嚴(yán)肅處理。
規(guī)范運營管理，提升合規(guī)水平。進(jìn)一步筑牢依法合規(guī)經(jīng)營意識，堅持“標(biāo)本兼治、綜合治理、懲防并舉、注重預(yù)防”的管理方針，將合規(guī)理念貫穿到運營管理的各個環(huán)節(jié)，切實提升支付結(jié)算、賬戶管理、遠(yuǎn)程授權(quán)、現(xiàn)金清分等方面的管理工作，努力實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險控制的內(nèi)在統(tǒng)一。
加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)，增強員工素質(zhì)。以員工教育為工作切入點，建立健全教育培訓(xùn)長效機(jī)制，創(chuàng)新教育培訓(xùn)模式，豐富教育培訓(xùn)內(nèi)容，并積極開展崗位大練兵，組織各種形式的技能大比武，實行柜員等級考試制度，并與績效掛鉤，切實提升廣大員工業(yè)務(wù)素質(zhì)和干部的管理水平。
明確工作重點，實現(xiàn)增盈增效。圍繞“提升服務(wù)形象、實現(xiàn)增盈增效”來安排部署運營服務(wù)條線的各項工作，進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)點服務(wù)，持續(xù)開展“文明服務(wù)我出彩、群眾滿意在窗口”活動，切實提升網(wǎng)點服務(wù)形象;加強現(xiàn)金管理，靈活資金運用，讓資金最大限度地產(chǎn)生收益;嚴(yán)格信貸管理，嚴(yán)格把握各種風(fēng)險，確保應(yīng)收盡收。
嚴(yán)格督導(dǎo)管理，確保活動成效。以省聯(lián)社運營服務(wù)條線管理考核辦法為核心，以運營千分制評價為抓手，加強對運營條線百日提升活動的督導(dǎo)管理，掌握基層工作動態(tài)，聽取基層員工心聲，為基層運營工作建言獻(xiàn)策，解決實際問題，為運營服務(wù)管理“百日提升”活動取得圓滿成功提供堅實的保障。
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千里之堤潰于蟻穴，不管品牌看起來多么堅不可摧，只要產(chǎn)品出了問題都會危如累卵。產(chǎn)品是品牌的基石，品牌是產(chǎn)品的外衣，即便你的品牌沒有對手強大，只要你的產(chǎn)品夠好，對于銷售人員來說依然有逆襲的機(jī)會。有人說我們的品牌沒有人家的名氣大，而產(chǎn)品也沒有人家的好，怎么辦？如果銷售人員自己都認(rèn)為自己的產(chǎn)品沒有對手的好，你怎么能賣好？頂尖銷售高手骨子里有一份自信，對自己企業(yè)的自信，對自己產(chǎn)品的自信。
同樣是賣布藝沙發(fā)，我們的材質(zhì)、工藝、性能、款式都一樣，但就是價格比別人貴，怎么辦？世界上根本就沒有兩片完全相同的樹葉，自然也不會有兩個完全相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品同質(zhì)化并不是產(chǎn)品物理屬性的同質(zhì)化，而是銷售人員銷售思維的同質(zhì)化。
首先，材質(zhì)真的一樣嗎？面料按照不同成分可以分為全滌、全棉、亞麻等，僅以全滌布類為例，還可以分為麂皮絨、超柔絨、燈芯絨、雪尼爾等。你能把這些看起來很相似的面料區(qū)分清楚并且告訴給客戶嗎？ 即便你們的面料是同一種面料，那么這些面料是來自同一個產(chǎn)地、同一個工廠、同一個批次嗎？
其次，工藝一樣嗎？你們的沙發(fā)生產(chǎn)從設(shè)計師設(shè)計、原料加工、部件組合、產(chǎn)品包裝、入庫檢驗，到庫存保管再到產(chǎn)品運輸，整個生產(chǎn)交付流程分為多少個步驟？每個步驟有多少道工序？每道工序做了怎樣的品控？難道真的跟競品一樣嗎？
接著來說性能，產(chǎn)品的使用性能也不相同，否則為什么有的沙發(fā)能用10年，而有的沙發(fā)能用20年呢，難道僅僅是因為客戶使用習(xí)慣造成的嗎？一個沙發(fā)的彈簧多了那么幾厘米或者重量重了那么幾毫克，都可能影響到它的使用壽命。
最后再來拆一拆款式，你不要認(rèn)為兩個沙發(fā)長得一模一樣，品牌的產(chǎn)品和雜牌的產(chǎn)品看起來是極為相似的，但是你再仔細(xì)觀察就能發(fā)現(xiàn)天壤之別。一個品牌的產(chǎn)品經(jīng)得起時間的檢驗，不管過多少年看起來依然是美的。
怎樣才能打造出我們的產(chǎn)品與對手產(chǎn)品之間的差異化，怎樣去塑造產(chǎn)品的價值呢？結(jié)合多年的銷售經(jīng)驗，我想從產(chǎn)品介紹的心法、說法和身法三個角度來跟大家談?wù)劗a(chǎn)品的價值塑造。
一、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)之心法
客戶的購買需求是復(fù)雜多變的，包括馬斯洛需求理論的各個層級?？蛻糍徺I的也不僅僅是產(chǎn)品的使用價值，還包括產(chǎn)品的體驗、服務(wù)、情感等價值。
（1）當(dāng)我饑腸轆轆好幾天沒吃東西的時候，我要滿足生理需求——買個漢堡填飽肚子。這個時候吃飽就是這個漢堡的基本效用，我買它的目的就是要立刻解決餓的問題。
（2）當(dāng)我沒有那么餓或者有多個漢堡可供選擇的時候，我就不僅要考慮漢堡好不好吃，還要考慮是否干凈衛(wèi)生，這時候安全需求開始對我發(fā)出了指令。漢堡的食材產(chǎn)地、加工工藝、外包裝紙是否綠色環(huán)保等，都會影響我對這個漢堡的評價，我眼前看到的這個漢堡是有形產(chǎn)品。有形產(chǎn)品是客戶看到、感知到的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身怎么樣是一回事，客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品怎么樣又是另一回事，有時候這兩方面并不完全一致。
（3）在滿足了生理需求和安全需求之后，社交需求又發(fā)揮作用了——我沒那么餓，等會兒再吃也不打緊的話，我就會約個朋友一起去快餐廳。餐廳的就餐環(huán)境也是影響我買這個漢堡的因素，所以餐廳的就餐環(huán)境也是有形產(chǎn)品，它成為漢堡交付的一個延伸產(chǎn)品，也就是附加產(chǎn)品。如果我現(xiàn)在比較懶，不想去餐廳的話，我也可以點個外賣，手機(jī)下單外賣幫我送貨上門，這同樣屬于漢堡之外的附加產(chǎn)品。
（4）吃漢堡這件事上，有的人喜歡肯德基，有的人喜歡麥當(dāng)勞，也有的人喜歡漢堡王。我家附近有什么餐廳我就吃什么，說明品牌對你的營銷不算成功；明明樓下有家肯德基你卻非要跑到五公里之外去吃漢堡王，說明你是漢堡王的忠實粉絲，漢堡王對你來說品牌營銷成功，這個時候品牌價值滿足了你的自尊需求。
（5）如果我是環(huán)保主義者，只吃素的話，那么無論是哪家餐廳哪個漢堡對我來說都是毫無價值的，就算你免費把漢堡送給我，我也不會吃，除非你給我做一個素的漢堡，這個時候就是客戶的自我實現(xiàn)需求在運轉(zhuǎn)。
二、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)之說法
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)說什么
“增之一分則太長，減之一分則太短；著粉則太白，施朱則太赤”，短短四句話把美女之美淋漓盡致地勾畫了出來，不管是身材還是膚色都恰到好處。語言的魅力正在于此，說不到位不痛不癢，說太多了過猶不及。同樣一款產(chǎn)品，有些銷售人員說三句話就能引起客戶興趣，說六句話就能成交，而有些銷售人員說不到三句話就被客戶趕出門，區(qū)別就在 于能否把產(chǎn)品說到客戶的心坎里。銷售人員介紹產(chǎn)品必須要掌握的一個銷售法則叫FAB法則，用這個法則就能邏輯清晰地把產(chǎn)品賣點一條一條地梳理出來。
F—Feature，特征、特點。這個產(chǎn)品是用什么材料做的，怎么做的（生產(chǎn)工藝），為了增加說服力，在講F的時候盡量使用數(shù)字。
A—Advantage，優(yōu)點。比傳統(tǒng)的產(chǎn)品好多少、好在哪里，比競爭對手的產(chǎn)品好多少、好在哪里。講優(yōu)點的時候最好也要數(shù)字化， 有數(shù)字就證明了專業(yè)、真實。
B—Benefit，利益點。產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處是什么。
我們以一款奶粉為例子，幫大家理解一下FAB法則的使用。在使用FAB法則的時候需要注意，產(chǎn)品賣點最好一條一條拆出來說，越細(xì)越好。一個產(chǎn)品特點可能有N個優(yōu)點，那么自然也就對應(yīng)有N個利益點。就像這個例子中的第二點，奶粉中添加了DHA這是特點，對應(yīng)這個特點有兩個優(yōu)點，一個是提高和開發(fā)兒童智力，另外一個是促進(jìn)視網(wǎng)膜發(fā)育，自然對應(yīng)的利益點也是兩個——讓孩子更聰明和保護(hù)孩子眼睛。我們有些銷售人員在講產(chǎn)品賣點的時候，沒有把每個賣點做這樣的細(xì)化，常常說著說著就沒詞了。
如果你第一次使用FAB法則，我建議你嚴(yán)格按照F—A—B這樣的順序來講解，這樣做的好處是自己說的時候邏輯不會亂，層層遞進(jìn)。當(dāng)你已經(jīng)能夠熟練使用FAB法則了，那么就需要見什么人說什么話，到什么山頭唱什么歌了。你可以先說B（利益點）再說F（特點）和A（優(yōu)點）：您的寶寶是什么年齡段就選什么年齡段的奶粉，這個非常好辦（B—利益點），因為我們有紅、綠兩種顏色（F—特點），比其他品牌的奶粉更好識別（A—優(yōu)點）。我們可以根據(jù)下面四種客戶場景，去靈活選擇FAB法則的順序。
（1）客戶性格 面對第三章我們講的唐僧師徒四人，你不能都從F（特點）說起，因為像豬八戒這樣的客戶，他更加追求的是購買過程的舒服和體驗。針對豬八戒型的客戶，你只要讓他爽了，一個B（利益點）就可以搞定他。唐僧型的客戶相對來說比較在行，手里有大量的產(chǎn)品信息，樂于比較產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。針對這類客戶就需要多講講A（優(yōu)點），通過大量的數(shù)據(jù)和案例來進(jìn)行理性說服。孫悟空型的客戶一直都是自我為中心的，他關(guān)注什么你就要說什么，你自己喋喋不休地介紹產(chǎn)品只能招來他的逆反心理。沙僧型的客戶通常會一言不發(fā)，所以銷售人員就要從F—A—B三個方面全面下手。
（2）客戶知識 面對具有不同客戶知識的客戶，我們的FAB使用策略也不一樣。針對已經(jīng)買過類似產(chǎn)品的客戶，你不但要跟他說清楚B（利益點），更要跟他說清楚F（特點）和A（優(yōu)點），而對于那些沒有購買經(jīng)驗的客戶，則要多說B（利益點）。對有經(jīng)驗的客戶來說，我們要做的是讓他通過和其他品牌產(chǎn)品的比較，理性地買我們的產(chǎn)品；而對于沒有經(jīng)驗的客戶來說，我們要做的是讓他知道了能給他的好處后，沖動地買我們的產(chǎn)品。
（3）購買預(yù)算 針對那些具有消費能力的高端客戶，他們通常不關(guān)注產(chǎn)品是怎么做的，也不關(guān)注你到底比競爭對手好多少，好在哪里。很多高端客戶都是品牌驅(qū)動消費的人，所以跟高端客戶消費要多說B（利益點），而且還要多和客戶說情感利益。低端客戶相對而言更加關(guān)注產(chǎn)品的性價比，每分錢都要花得物有所值，所以針對低端客戶要多強調(diào)F（特點）和 A（優(yōu)點）。
（4）購買動機(jī) 當(dāng)我走進(jìn)一家空調(diào)專賣店的時候，店員張嘴來一句“我們家空調(diào)一晚一度電”，我頓時對他們家的產(chǎn)品就沒什么興趣了，為什么呢？銷售人員犯了兩個錯誤，第一，在還沒有了解客戶的需求以前，上來就先掏產(chǎn)品。你還不知道客戶想要什么，關(guān)注什么，你就先把自己產(chǎn)品的核心賣點給扔出來了，很容易踩雷。第二，你的賣點不等于客戶的買點。你的一晚一度電不一定是客戶所關(guān)心在意的，買得起豪車的人才不會關(guān)心油耗的問題呢。
我們在買東西的時候，一般是有兩種動機(jī)的，一種叫金牌動機(jī)， 一種叫作獵狗動機(jī)。金牌動機(jī)驅(qū)動的客戶買東西會比較關(guān)注產(chǎn)品的款式、產(chǎn)品帶給他的奢華感受等；獵狗動機(jī)驅(qū)動的客戶買東西的時候會比較關(guān)注價格、使用壽命、是否安全環(huán)保，等等，簡單點說就是四個字——趨利避害。你會發(fā)現(xiàn)我們身邊的人大概就這么兩類，一類性格外向、天性樂觀，一類性格內(nèi)向、天性悲觀。那么在面對金牌動機(jī)客戶的時候，你的FAB賣點就應(yīng)該多強調(diào)一些給他帶來更好生活體驗的賣點；在面對獵狗動機(jī)客戶的時候，你的FAB賣點就應(yīng)該多強調(diào)一些規(guī)避風(fēng)險、帶給他更多安全感的賣點。“一晚一度電”顯然是獵狗動機(jī)驅(qū)動的客戶更關(guān)注的賣點，你對金牌動機(jī)驅(qū)動的客戶講這個賣點，他一點興趣都沒有，可能還有點不爽，你是覺得我沒錢買不起嗎？
2. 產(chǎn)品價值呈現(xiàn)怎么說（語言風(fēng)格）
FAB法則能夠幫我們把產(chǎn)品賣點講清楚，每名銷售人員都應(yīng)知應(yīng)會，只要保持刻意練習(xí)，就能讓你的產(chǎn)品賣點如數(shù)家珍。再鋒利的寶劍都是把雙刃劍，可以格斗，也可以自殘。FAB的熟練使用造就了一批專業(yè)的銷售人員，也造成了一批同質(zhì)化的復(fù)讀機(jī)。銷售說辭同質(zhì)化，帶給客戶的感受就是僵化冰冷的，跟直接扔給客戶一份產(chǎn)品說明書一樣。產(chǎn)品同質(zhì)化，更加需要銷售人員的差異化，在展示產(chǎn)品的時候，話術(shù)的差異化恰恰是銷售人員鮮明特點的體現(xiàn)。
□ 實戰(zhàn)案例
有一個煙民在教堂祈禱的時候，忽然煙癮犯了想抽煙，于是他就問牧師：“牧師，我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”牧師義正詞嚴(yán)地拒絕了他：“當(dāng)然不行！這簡直就是對上帝的褻瀆?！睙熋窈苡魫灒肓讼肱e起手來，說：“牧師，我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”牧師說：“當(dāng)然可以?！?/p>
同樣是為了實現(xiàn)抽煙的目的，第一種問法遭到了牧師的斷然拒絕，而第二種問法就達(dá)到了自己的目的。想要讓你的產(chǎn)品真正打動客戶，同樣的一句話怎么說是需要技巧的，接下來我們就重點談?wù)勚v解產(chǎn)品賣點的六個語言技巧。
（1）講故事 每個人在做出決策時主要依賴兩大系統(tǒng)，感性的系統(tǒng)1和理性的系統(tǒng)2。因為人性“懶惰”，大多時候我們依賴系統(tǒng)1做出決策，枯燥的數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如鮮活的畫面更能夠讓我們印象深刻。塑造畫面感的一個方法就是講故事，銷售中的講故事就是要塑造場景、塑造畫面感激發(fā)客戶的想象。
產(chǎn)品故事有兩個維度，一個是沒有使用我們家產(chǎn)品以前的痛苦故事，還有一種是使用產(chǎn)品之后的美好故事。
痛苦故事：“大姐，您平時在家里燒菜吧？您應(yīng)該知道那些炒鍋的油垢是多么難清洗吧？洗潔精用多了您擔(dān)心不健康，洗潔精用少了又洗不干凈?！?/p>
美好故事：“大姐，現(xiàn)在這個問題解決了，您有了這款不沾炒鍋， 隨便您炒什么菜，只要清水一沖，炒鍋干干凈凈?！闭f完，銷售人員顛了一下手里的炒鍋，炒鍋里的雞蛋發(fā)出“滋滋”的聲音，非常順滑地翻了個身。
（2）舉例子 舉例子可以增加說服力，不看廣告看療效，你不信我說的，但是你可以看看身邊人使用的效果。在沈陽連續(xù)講兩天課嗓子有些沙啞，我需要買點金嗓子喉寶潤潤喉，就走進(jìn)了一家藥店。店員說：“哥，您這嗓子沙啞成這樣，光吃喉寶可不行，您得拿點中藥沖水喝。您看看這個余甘子粉，雖然口感不咋好，但是效果非常好。您知道咱們后面樓上住的王哥吧，他是賣OPPO手機(jī)的，天天說話嗓子受不了，就來咱們店里買了這個余甘子粉喝了，效果不錯?！笨湛跓o憑，你說得再多都不如舉其他客戶實際使用的例子。
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程顧問都會使用舉例子來說明他們的教學(xué)效果。英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會把小孩的英語演講錄成小視頻存在手機(jī)里，等他們向客戶展示課程的時候，就給你播放這些視頻，而且還會把孩子剛開始學(xué)英語的視頻也放給你看。你一看，視頻中的孩子果然前后判若兩人。
（3）用數(shù)字
盡管人們習(xí)慣感性決策、習(xí)慣聽故事，但是在做購買決策的時候，他們也總是會試圖使用理性決策，從而讓自己看起來很精明，使用數(shù)字正是讓客戶對我們產(chǎn)生信任的一種方法。試比較以下兩種說法，看看哪種效果更好？
甲：使用這種機(jī)器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動強度。它受到用戶們的好評，訂貨量與日俱增。
乙：××鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率比過去提高了40%， 工人們反映操作方便，效率高，非常受歡迎?，F(xiàn)在，該廠又追加訂貨10臺。
很顯然，銷售人員甲用了一連串簡單的肯定句子，缺乏事實根據(jù)， 使人聽了不踏實，無法讓人信服。銷售人員乙引用了一個實例和數(shù)據(jù)，有理有據(jù)，讓人不可不信。
（4）打比方 有位老太太問愛因斯坦：“聽說您在研究相對論，您能告訴我什么是相對論嗎？”愛因斯坦沒辦法向一位老人講清楚相對論的內(nèi)容，他打了個比方：“半夜12點的時候，如果您的女兒還沒回家您著急不著急，您覺得時間過得快還是慢？”老太太說：“太慢了?！薄澳羌偃绨胍?2點您在劇院聽歌劇，您覺得時間過得快還是慢？”老太太說：“當(dāng)然太快了?！睈垡蛩固褂靡粋€簡單的例子就跟老人講清楚了相對論的內(nèi)容。銷售人員一定要有語言的轉(zhuǎn)化能力，把專業(yè)的術(shù)語轉(zhuǎn)化成客戶聽得懂的語言，就像我們經(jīng)常用如刀割來形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來形容灼人的烈日。美妝產(chǎn)品宣傳自己的產(chǎn)品賣點“美白、保濕、控油”，可是客戶沒有主觀的感受，所以他們就打了個比方，說自己的產(chǎn)品能令肌膚“牛奶般白皙”“雞蛋一樣的嫩白”“嬰兒般的嬌嫩”。
（5）作對比 這是美國著名政治家富蘭克林發(fā)明的，也叫富蘭克林說服法。在你的本子上畫出一條橫線，橫線的中間位置再畫出一條豎線，橫線的左邊寫下客戶不購買我們的產(chǎn)品可能會有哪些損失，橫線的右邊寫下客戶購買我們的產(chǎn)品會有哪些好處。這樣的產(chǎn)品賣點提煉方法可以訓(xùn)練我們的思維，讓我們對自己的產(chǎn)品賣點掌握得滾瓜爛熟，而且還能夠提前預(yù)見到客戶在產(chǎn)品上的異議并且提前制訂出應(yīng)對方案。保險行業(yè)的銷售人員比較善于使用這種風(fēng)格的產(chǎn)品介紹方法。
奧誠良治是日本著名的推銷員，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他準(zhǔn)備了一份詳細(xì)資料，這份資料共記有客戶購買此種汽車后的優(yōu)點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與客戶打交道時就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。
（6）會歸納 油漆桶看起來沒有別人家的大，是不是油漆分量也沒有別人家的多？面對這樣的質(zhì)疑，華潤漆的銷售人員是這樣回答的：“別人家賣的是桶，我們家賣的是量?！币痪湓捑桶炎约矣推岬奶攸c說得清清楚楚，而不需要跟客戶做太多的解釋。我們家的油漆雖然桶看起來比別人家的小，但是我們的產(chǎn)品分量卻是實打?qū)嵉模粍e人家的桶雖然做得很大，但是里面的漆不一定比我們家的多。一句話說得客戶心服口服，最重要的是這樣一句話很容易被客戶牢牢地記住。一句話就能讓客戶記住你的產(chǎn)品賣點，需要銷售人員在日常的工作中多多總結(jié)、多多提煉。這就是所 謂的爆款策略——用一個賣點牢牢抓住客戶的心。美的空調(diào)用“一晚一度電”成功逆襲，方太“四面八方不跑煙”與老板“大吸力”雙雄對決，把其他吸油煙機(jī)品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。還有更厲害的歸納方法，一個詞就能讓你牢牢地記住他的品牌，比如我提到“順滑”，你立馬就會想到德芙，我提到“透心涼”你立馬就會想到雪碧。
凡是頂尖銷售高手必有其鮮明特點，只要勤加練習(xí)，每名銷售人員都能修煉出屬于自己風(fēng)格的銷售語言。就像我寫本書的語言風(fēng)格一樣， 一定有人喜歡這種風(fēng)格的寫作，也會有人對此嗤之以鼻，重要的是你能形成自己的風(fēng)格。當(dāng)然，如果你能修煉出面對不同風(fēng)格的客戶使用不同風(fēng)格的銷售語言，用客戶喜歡的方式去溝通，那么你就會更快贏得客戶的信任。
□ 實戰(zhàn)案例
有一次為美的空調(diào)安徽區(qū)域做銷售培訓(xùn)，晚上我組織了一場銷售 PK演練，一個扮演客戶、一個扮演銷售，兩兩對決。結(jié)果三分鐘之內(nèi)，銷冠胡先玲就把對手拿下，胡先玲就是用數(shù)字的高手，“美的空調(diào)超靜音17分貝”。我點評說：“你這個17分貝看來不錯，但是大家都聽不懂啊，我沒買過空調(diào)是個外行，17分貝到底是靜音還是噪音誰知道呢？”于是，大家開始紛紛討論怎樣能夠把這句話說得明白。有人說：“17分貝就像大海深處水流流動的聲音?！庇腥苏f：“17分貝就像咱們面對面站在一起說話時呼吸的聲音?！庇腥苏f：“17分貝就像拿筆在紙上寫字發(fā)出的摩擦聲一樣?！薄?/p>
你以為用了17分貝已經(jīng)算是“用數(shù)字”用得比較好的一種銷售語言了，但是好不好的評判標(biāo)準(zhǔn)不在我們自己，而在于客戶，能不能讓客戶聽得懂聽得進(jìn)去才是最重要的。所以我們把17分貝這么抽象的、大多數(shù)人都搞不懂的數(shù)字，打了一個形象的比方，有人說像水流聲，有人說像呼吸聲，有人說像摩擦聲，通過這樣的比喻就能夠創(chuàng)造畫面感，讓客戶 感到聲音確實低到了那種程度。只有我們把六種語言展示的風(fēng)格技巧都掌握到了爐火純青的地步，在面對客戶的時候，綜合使用才能收到事半功倍的效果。
三、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)之身法
現(xiàn)在，請你思考一下，在你人生中的一些關(guān)鍵時刻，很多人跟你說了很多影響你人生命運的談話，你還記得多少：你從小不愛讀書，可是媽媽總是苦口婆心地跟你說多讀書才有出息；你好不容易考上了重點高中，你的班主任又是多么語重心長地鼓勵你要加油努力考上重點大學(xué)； 等你好不容易談了個女朋友，你們分手的那天她都跟你說了些什么絕情的話；再后來你去面試一份工作，為了得到這份工作，你緊張得幾天沒睡，做了大量的準(zhǔn)備工作，可你還記得面試那天你都說了些什么嗎…… 就是這么奇怪，很多當(dāng)時在你看來特別重要的談話都已經(jīng)成為過眼云煙，可是你還記得媽媽那企盼的眼神，老師送給你的一個小禮物，和女朋友分手時吃的那頓晚飯，以及那位西裝筆挺、一本正經(jīng)的招聘經(jīng)理嗎？這種現(xiàn)象并不奇怪，只有一個解釋，那就是人的大腦對語言的記憶是有限的，而情景、動作、畫面更能讓人記憶深刻。
客戶在選擇產(chǎn)品的時候，每天要面對很多不同品牌和產(chǎn)品的銷售人員，他的大腦到底能夠記住多少精彩的銷售說辭呢？答案是讓人遺憾的，你說得再多、再精彩，客戶能記住的寥寥無幾。
1. 情景體驗
□ 實戰(zhàn)案例
我去電器城買吸油煙機(jī)，說實話以前從來沒買過吸油煙機(jī)，自然也不知道怎么選擇吸油煙機(jī)。前面逛了幾家專賣店，各說各的好，我還想再多比較一下。這時，我走進(jìn)了華帝吸油煙機(jī)的專賣店，接待我的是一位50多歲的老大姐，憨厚、善良的模樣再加上熱情的招呼，很快就讓我消除了對這位大姐的戒備心理。
“先生，你知道如何選購一款好的吸油煙機(jī)嗎？” 我搖了搖頭。
“大姐告訴你，選吸油煙機(jī)至少有五個標(biāo)準(zhǔn)：吸油煙機(jī)，第一個標(biāo)準(zhǔn)就是吸力要大，不然怎么吸油煙；第二個標(biāo)準(zhǔn)要好清洗；第三個標(biāo)準(zhǔn)要省電；第四個標(biāo)準(zhǔn)要無噪音；第五個標(biāo)準(zhǔn)外觀要好看、時尚。先生，你說是嗎？”
我一聽這大姐說的真有幾分道理，不作聲地點了點頭。“嗯，先生，你知道這五個標(biāo)準(zhǔn)里，哪個最重要嗎？” 我怎么知道？我又搖了搖頭。 “當(dāng)然是吸力大啊，你買吸油煙機(jī)不就是為了吸油煙嗎？先生，你知道如何鑒定一臺吸油煙機(jī)的吸力夠不夠大嗎？”
見我搖頭，這位大姐笑呵呵地說道：“耳聽為虛，眼見為實。先生，你別聽別人說自己的好，你得讓他演示給你看。你稍等一下?！?/p>
說著大姐就從櫥柜里拿出了一張報紙，我問她：“大姐，您這是干什么？”
“稍等，一會兒就是見證奇跡的時刻?！闭f著，大姐從櫥柜里又拿出了個東西來，這東西派什么用場？大姐拿出了個碗口大小的一塊實心鐵塊。
只見大姐把吸油煙機(jī)的按鍵按到了最大風(fēng)力擋，然后說了句：“先生，你看好了?！彼谚F塊用報紙這么一托，一下子，連報紙帶鐵塊就被牢牢地吸在了吸油煙機(jī)上面。
我一看這陣勢，當(dāng)時就傻了，各位，你見過吸油煙機(jī)吸鐵塊嗎？ 我趕緊說：“大姐，趕快拿下來，萬一這鐵塊掉下來砸壞了煤氣灶，我可賠不起?！?/p>
“先生，你放心，它掉不下來，就算真的掉下來也不要你賠。先生，咱們讓它吸半個小時怎么樣？”
“千萬別，大姐，您還是趕快拿下來吧。這也太嚇人了?！?/p>
“有什么嚇人的？這樣，咱們吸個五分鐘。先生，你知道嗎，辨別吸油煙機(jī)的吸力大小，光聽別人說可不行，你看看誰家能吸這么大鐵塊啊。你想這么大鐵塊咱都吸得結(jié)結(jié)實實的，就你家炒菜那點小油煙，那絕對給你吸得干干凈凈?！?/p>
臨走，大姐說了一句話：“先生，你要是買吸油煙機(jī)，可以不買咱家的，但一定要買吸力大的。”
等我走到第二家店的時候，別人再跟我說吸力大，我就想起了華帝老大姐給我演示的那塊碗口大小的鐵塊。轉(zhuǎn)了三四家，我再也沒看到比她家更大的鐵塊了。很多銷售跟我講了這個功能、那個功能，可是半個月之后，我卻直奔華帝專賣店。因為我就記住了一個標(biāo)準(zhǔn)“吸力大”，就記住了一個畫面，碗口大的鐵塊牢牢地吸在了吸油煙機(jī)上。
與其給客戶講一堆的產(chǎn)品賣點，不如一個生動的產(chǎn)品演示來得更有效果。賣馬桶的把乒乓球放進(jìn)馬桶，讓客戶體驗馬桶的沖力有多大；賣衣柜的竟然把自己吊在衣柜上面，向客戶證明自己的板材和工藝多么出色；賣手機(jī)的也已經(jīng)把真機(jī)放到了柜臺上面，讓客戶自己試用體驗…… 體驗營銷的時代已經(jīng)來臨，不管你有沒有做好準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品 體驗是開展體驗營銷的第一步。
情景體驗幫助客戶建立產(chǎn)品選購標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶下定“我要買這樣一個產(chǎn)品”的決心。如何才能讓你的情景體驗脫穎而出，給客戶留下深刻的印象呢？
（1）創(chuàng)造獨特的體驗過程同樣的產(chǎn)品演示，如何表現(xiàn)才能給客戶留下深刻的印象呢？當(dāng)年賣滑蓋手機(jī)的時候，某品牌手機(jī)促銷員為了證明自己的手機(jī)滑蓋密封性好，就把一張A4紙塞進(jìn)了滑蓋里面，然后拎起A4紙的一端，整個手機(jī)就被提了起來。而今天，賣吸油煙機(jī)的大姐用鐵塊證明自己產(chǎn)品的吸力大；賣櫥柜的親自站在最下面一層抽屜上證明自己的板材結(jié)實；賣電動車的邀請了8名顧客站在車上證明自己的車載重能力強。要想給客戶留下深刻的印象，設(shè)計的演示過程既要出乎客戶的想象，同時又合乎情理，更重要的是區(qū)別于競爭對手。
（2）鼓勵客戶參與體驗 我們家賣床墊，客戶不愿意躺下來體驗怎么辦？那就自己先躺下來，然后再邀請客戶躺下來體驗。如果客戶依然不愿意呢？方法總比問題多，一名銷售高手說：“哥，買床墊您不躺下來體驗，您怎么能知道床墊好不好呢？”說完，她彎腰從地上一個柳條框里拿出一只雞蛋，三米開外一個雞蛋往床墊上扔了過去，雞蛋落在床墊上居然沒碎?！案纾组_外一個雞蛋扔在床墊上都沒碎，說明這是一張軟硬適中的好床墊，您可以不買咱家的床墊，但是要買就得買這樣的?！笨蛻舳伎瓷盗耍读艘粫赫f：“我再看看。”銷售說：“多看看是對的，不過您來了咱家就是有緣分，我們送您倆雞蛋作為禮物，您慢慢去轉(zhuǎn)?！?/p>
（3）體驗要有娛樂性 產(chǎn)品的體驗需要制造出娛樂性，否則生硬的產(chǎn)品體驗客戶肯定沒有興趣，這就需要企業(yè)開發(fā)出合適的銷售道具，鼓勵銷售人員使用道具進(jìn)行銷售。有一個賣冰箱的廠家開發(fā)了一套道具，可以教小孩子做冰激凌，當(dāng)小孩子把冰激凌做好放進(jìn)冰箱的時候，這二十幾分鐘的時間就成了銷售人員理所當(dāng)然的推銷時間。
（4）體驗價值最大化 產(chǎn)品演示的目的不是好玩，而是為了引導(dǎo)客戶購買。在做產(chǎn)品演示的同時，一定要注意結(jié)合客戶生活中的場景，向客戶解釋為什么這個功能特別重要。我在大賣場見過一個賣拖把的銷售人員，他的產(chǎn)品演示真是做絕了，看他的產(chǎn)品演示不是在看銷售人員賣產(chǎn)品，而是在看一場演出，輕輕一轉(zhuǎn)、一按，原本濕答答的拖布就干燥清爽多了。他手上在動，嘴里也沒閑著：“您看，這拖把這么一轉(zhuǎn)、一按，原來還是濕淋淋的，現(xiàn)在就干了，你根本不用來回跑去取水了?！?/p>
□ 實戰(zhàn)案例
每次出差回來都要跟同事吃個飯小聚一下，吃完午飯，助理說：“李經(jīng)理，我請大家吃冰激凌?！庇谑撬盐覀儙У搅艘患医?DQ的冰激凌店門口，店員做冰激凌的動作讓我們大開眼界，把冰激凌裝進(jìn)一個紙杯，在冰激凌上撒了一些奧利奧餅干碎屑，接著店員微笑著：“您瞧好了！”說完，紙杯來了個180度大翻身，杯底朝上杯口朝下，店員晃了幾晃。當(dāng)時我驚訝的眼睛都沒眨一下，賣冰激凌還可以這樣玩嗎？
哈根達(dá)斯、愛茜茜里、優(yōu)格酸奶冰激凌都有自己精準(zhǔn)的目標(biāo)人群和定位，DQ怎樣才能殺出重圍？就是靠差異化的產(chǎn)品演示技巧，誰敢把杯底朝下抖幾下。這說明DQ的冰激凌壓制的比較緊湊分量足，而且夸張的演示引起了年輕人的關(guān)注。對DQ來說，好玩比好吃更重要。
2. 對比體驗
情景體驗是讓客戶按照我們的標(biāo)準(zhǔn)來選擇產(chǎn)品，而對比體驗則是向客戶證明，我們的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品。情景體驗是在告訴客戶“您應(yīng)該買這樣的”，而對比體驗則是告訴客戶“您就應(yīng)該買我的”。
無數(shù)的成功銷售故事都向我們有力地證明了對比體驗的力量。一位賣鋼化玻璃的銷售人員拿到了年度銷售冠軍，總經(jīng)理要求他分享成功的秘訣。他說：“其實很簡單，我每次去客戶那里都帶兩塊玻璃和一個錘子，這兩塊玻璃一塊是咱們自己的鋼化玻璃，一塊是普通的玻璃。到了客戶那里，我什么都不用說，拎起錘子‘砰、砰’兩下，客戶一看，咱們 的玻璃毫發(fā)無損，而另一塊早已碎得像蜂窩煤了?！瘪R上，公司每個人都背著兩塊玻璃和一個錘子出去做銷售了，可是到了第二年，這哥們兒又是全國銷冠，老板不樂意了，問他：“怎么回事？你去年有所保留吧。”銷冠回答說：“沒有，我還是兩塊玻璃、一個錘子啊。只是今年到了客戶那里，我不砸了，我把錘子遞給客戶讓客戶自己砸。當(dāng)客戶砸完兩塊玻璃后很興奮，而且對咱們的產(chǎn)品深信不疑?！眱蓧K玻璃、一個錘子創(chuàng)造了一個銷冠，好的產(chǎn)品自己就會說話，銷售人員一定要想辦法讓它說出來。
下面這個案例，是我以前負(fù)責(zé)銷售管理工作時，一名門店銷售寫的一篇銷售心得。故事的主人公是一個二十多歲的小伙子，在上海百安居超市負(fù)責(zé)燈具產(chǎn)品銷售，因為他在銷售中大量使用了對比體驗，銷售額一直在該門店位居榜首。
□ 實戰(zhàn)案例
怎么樣才能知道筒燈是好還是壞？這時要用事先準(zhǔn)備好的小磁石，先放在我們的筒燈上，然后再放在別的牌子的筒燈上（你必須了解其他牌子燈的材質(zhì)），微笑著面對顧客說：“不銹鋼就是好，磁石不吸，不生銹。我們的產(chǎn)品主要以砂鎳、鋅合金為主，磁石不吸，其他的就不然啦?！边@樣我們的筒燈就容易銷售啦。
再如，可以用面罩摘取法的細(xì)節(jié)引導(dǎo)顧客購買我們的產(chǎn)品。 我問：“您知道為什么我們的燈那么亮嗎？” 一般顧客都會回答不知道或者不了解等之類的話。使用同樣的底盤、燈管和鎮(zhèn)流器，而面罩不同，就會有不同的效果。
這時引導(dǎo)顧客走近燈具，快速摘下其他品牌的燈罩，并微笑著跟顧客說：“聞一下。”聞后顧客身體必定后撤！“有一股難聞的味道吧？那么請您再聞聞我們的?！贝藭r慢慢摘下自己品牌的罩面，用手拍一下，“這就是我們的燈罩，聞一下，沒有味道吧？這是真正的進(jìn)口第三代亞克力罩面，透光度高、無色無味、環(huán)保，還有防近視的護(hù)眼功能。您看是不是光線很舒服。這樣的燈才是首選的健康環(huán)保產(chǎn)品??！”
四、十個賣點也不如客戶的一個買點重要
□ 實戰(zhàn)案例
一位房產(chǎn)中介帶著一對夫妻去看房，這個房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們在房前停下來，那位女士的視線穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵美麗的正在開花的櫻桃樹。她立刻說：“啊，快看那棵美麗的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個小女孩時，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。我總想住在一個有櫻桃樹的房子里?！彼麄兌紡能?yán)锍鰜砣タ捶孔印Ｕ煞蛱籼薜乜粗孔樱f：“看起來我們得把房子的墻壁粉刷一下?！狈慨a(chǎn)中介說：“是的，沒錯。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看到那棵漂亮的櫻桃樹?！蹦俏慌苛⒖虖暮蟠翱闯鋈?，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點小，而且管子什么的有點舊?！狈慨a(chǎn)中介說：“是的，不錯。但是當(dāng)你做飯的時候，從這里的窗子望出去，就可以看到后院里的那棵櫻桃樹?！苯又?，他們走上樓看其余的房間。丈夫又嫌臥室太小，房產(chǎn)中介說：“是的，不過從主臥室那里，你們也能將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底?！笨赐攴孔?，那位女士對櫻桃樹是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。購買決定就這么做出了。
房產(chǎn)中介抓住了女士在購房過程中的一個關(guān)注點：開花的櫻桃樹。他反復(fù)強調(diào)從房子的多個角度都能看到櫻桃樹，從而最終成功地說服了女士簽單?？蛻粼谫徺I的時候最關(guān)注的那個點，我們把它稱之為買點，只要你的銷售說辭是圍繞著客戶的買點展開，就能夠真正說到客戶的心坎里去。即便你的產(chǎn)品有十個賣點也不重要，發(fā)現(xiàn)客戶的買點，然后把我們的賣點轉(zhuǎn)化成客戶買點，這才是銷售的至高境界，這也是銷售的常識。
■ 刻意練習(xí)
從金牌動機(jī)和獵狗動機(jī)兩大角度整理你公司產(chǎn)品的FAB賣點。
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