在线 | 18精品免费,国语自产少妇精品视频,人人妻人人澡人人爽人人精品电影 http://www.qjsdgw.cn Fri, 30 Sep 2022 22:22:43 +0000 zh-Hans hourly 1 https://wordpress.org/?v=6.8.3 http://www.qjsdgw.cn/wp-content/uploads/2022/03/ico.png 周報(bào) – V商人 http://www.qjsdgw.cn 32 32 銷售周報(bào)范文100篇怎么寫,銷售周報(bào)范文100篇大全? http://www.qjsdgw.cn/108094.html Fri, 30 Sep 2022 22:22:34 +0000 http://www.qjsdgw.cn/?p=108094 本文來源:時(shí)代周報(bào) 作者:鄭栩彤

董明珠對(duì)格力電器銷售體系的變革依然堅(jiān)決。

格力自2019年開始銷售體系改革,線上分銷商城“格力董明珠店”上線。自此,線上銷售在格力銷售體系中的比重不斷加大。改革持續(xù)至今。用董明珠的話說,“銷售體系改革是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展?!?/p>

12月24日下午,珠海格力電器總部大樓,董明珠接受時(shí)代周報(bào)記者獨(dú)家專訪,闡述了她對(duì)格力銷售體系改革的思考。

2020年,疫情期間,董明珠更多次上陣直播,全年帶貨銷售476.2億元。與此同時(shí),格力銷售體系改革向售后推進(jìn),配套的售后服務(wù)逐漸統(tǒng)歸公司直接管理,格力也因此喊出“10年包修”的口號(hào)。

董明珠坦言,經(jīng)銷商體系改革關(guān)系到很多人的就業(yè),線上線下的融合,是她希望的方向。

3萬家經(jīng)銷商與格力利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),成就了今天格力在家電行業(yè)的領(lǐng)軍地位,格力的經(jīng)銷商體系龐大復(fù)雜,自上而下層層分銷,為了兼顧各方,董明珠的變革顯得頗為謹(jǐn)慎。

“疫情加快了線上工具使用,但我們又不能放棄線下渠道只要經(jīng)銷商愿意做直播,就相當(dāng)于增加一個(gè)服務(wù)工具。”董明珠認(rèn)為,線上渠道并非要取代線下經(jīng)銷商,二者是共融互補(bǔ)的關(guān)系。她下場直播帶貨,也是為經(jīng)銷商示范,希望他們能掌握這一新興營銷方式,加入格力的銷售體系改革。

奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,2021年前11個(gè)月,線上最暢銷的機(jī)型是格力2021年3月上市的一款新機(jī);前11個(gè)月線上最暢銷的5款機(jī)型中,格力占據(jù)4席。盡管成效顯著,但董明珠認(rèn)為,格力的銷售體系改革遠(yuǎn)未結(jié)束,這仍是一項(xiàng)長期工作。

和網(wǎng)紅主播帶貨不一樣

“格力董明珠店”是這場新零售變革的核心。

線上用戶從“格力董明珠店”下單,附近門店配送商品上門安裝;線下消費(fèi)者從“格力董明珠店”下單,相應(yīng)銷售額由格力分配給門店;“格力董明珠店”也向經(jīng)銷商開放批貨入口,經(jīng)銷商可通過該店直接向格力總部拿貨。

在此模式下,“格力董明珠店”成為消費(fèi)者下單、經(jīng)銷商批貨入口,直播則成為重要營銷方式。

董明珠希望,不僅自己和格力來直播,經(jīng)銷商也可以在自己專賣店中直播,消費(fèi)者直播下單后可提供就近服務(wù)。

“1萬人的小區(qū),如果消費(fèi)者都到店里消費(fèi),會(huì)很麻煩。有了直播,消費(fèi)者半夜想買個(gè)產(chǎn)品,馬上下單,第二天早上貨物就能送到家門口。線上渠道與線下門店形成互補(bǔ)。”董明珠表示。

董明珠還認(rèn)為,格力線上銷售與網(wǎng)紅主播帶貨不一樣,后者以銷量為王,質(zhì)量管控、售后服務(wù)嚴(yán)重缺失,甚至存在虛假宣傳、偷稅漏稅等亂象。格力的線上銷售是對(duì)線下銷售的補(bǔ)充,是順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。“你看所有直播間都說‘我是最低價(jià)’,沒有說‘我的品質(zhì)很好’?!彼f。

近期,薇婭、雪梨等網(wǎng)紅主播偷稅漏稅事件成為各界關(guān)注焦點(diǎn)。董明珠向時(shí)代周報(bào)記者分析指出,與線下割裂的線上直播帶貨模式,滋生了主播偷漏稅行為,線上銷售“一開始就沒有立好規(guī)矩”。

自銷售體系改革以來,格力線上銷量持續(xù)攀升。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,2021年前11個(gè)月,格力空調(diào)線上市占率31.52%,同比提升2.57個(gè)百分點(diǎn),明顯高于2018年同期、2019年同期約22%的市占率。

這并不意味著格力銷售體系改革完成,接下來格力仍將繼續(xù)加大線上渠道布局,推動(dòng)線上線下加速融合。

(圖源:視覺中國

線上線下大融合

格力銷售體系改革,經(jīng)銷商是重要一環(huán)。

格力與經(jīng)銷商深度綁定。1997年起,格力組建區(qū)域銷售公司,由格力和地方經(jīng)銷商共同持股,格力由此加強(qiáng)了對(duì)區(qū)域銷售公司的控制。2007年,由多名經(jīng)銷商出資成立的河北京海擔(dān)保投資有限公司,成為格力電器的股東。

經(jīng)銷商體系為格力曾立下汗馬功勞,在如今格力構(gòu)建新銷售體系中,經(jīng)銷商將承擔(dān)怎樣角色?

“我們不會(huì)砍掉線下經(jīng)銷商,格力新零售體系改革更多是在轉(zhuǎn)變中間環(huán)節(jié)經(jīng)銷商、終端經(jīng)銷商的職能?!倍髦橄驎r(shí)代周報(bào)記者強(qiáng)調(diào),“如果銷售體系改革要關(guān)掉線下3萬家店,可能涉及30萬個(gè)家庭?!本€下實(shí)體門店是經(jīng)銷商與消費(fèi)者交流的場所,徹底關(guān)閉線下店不現(xiàn)實(shí)。

在新銷售體系下,終端經(jīng)銷商通過線上從總部拿貨,避免層層經(jīng)銷商壓貨。為此,格力圍繞全國數(shù)十個(gè)基地就近布局物流倉庫,保證物流及時(shí)配送,匹配終端消費(fèi)需求。

安信證券研報(bào)估算,截至2021年三季度末,格力經(jīng)銷商庫存已降至1.5個(gè)月左右,庫存壓力明顯降低。

新銷售體系下,經(jīng)銷商將更多精力投向線上線下營銷,售后服務(wù)則統(tǒng)歸格力。今年3月,格力宣布對(duì)新銷售家用空調(diào)實(shí)行“10年包修”政策。

董明珠表示,歸統(tǒng)售后服務(wù)是為了向消費(fèi)者提供更好服務(wù),提高安裝工技術(shù)水平,“10年企業(yè)包修。到第10年,我們有迭代的新產(chǎn)品提供,消費(fèi)者可以選擇更省電、舒適的產(chǎn)品,避免老空調(diào)老化風(fēng)險(xiǎn)?!?/p>

打破舊銷售體系,陣痛難免,但陣痛過后,改革成效逐漸顯現(xiàn)。減少經(jīng)銷商中間層級(jí),管理倉儲(chǔ)進(jìn)一步集中,格力營銷成本正相應(yīng)縮減。2021年前三季度,格力電器銷售費(fèi)用率為7.09%,比上年同期減少0.96個(gè)百分點(diǎn)。

安信證券研報(bào)稱,渠道扁平化改革將減少渠道環(huán)節(jié)的利潤沉淀,部分利潤會(huì)讓利于消費(fèi)者,部分或回歸工廠,增強(qiáng)格力的市場競爭力和盈利能力。

“我們有自己的堅(jiān)守?!倍髦榭磥?,銷售體系構(gòu)建是一項(xiàng)長期工作,大融合布局仍將持續(xù)。

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銷售周報(bào)范文100篇免費(fèi)(銷售周報(bào)范文100篇怎么寫) http://www.qjsdgw.cn/62170.html Tue, 26 Jul 2022 09:45:56 +0000 http://www.qjsdgw.cn/?p=62170 本文是智盛匯第196篇原創(chuàng)文章

銷售周報(bào)可以說是銷售人員和銷售管理者最重要的一份報(bào)告。

之所以重要,是因?yàn)殇N售是一項(xiàng)看結(jié)果、重過程的工作,而無論具體到一個(gè)企業(yè)的(一個(gè)銷售機(jī)會(huì)的)銷售周期的長短,銷售周報(bào)都能夠更好地體現(xiàn)過程管理的重要性。

當(dāng)銷售周期短的時(shí)候,1-3周的銷售周期的時(shí)候,銷售周報(bào)的重點(diǎn)更偏向結(jié)果性的內(nèi)容,更偏向結(jié)果和過程對(duì)比的總結(jié),這種銷售周期長度需要有銷售日志配合周報(bào),而且數(shù)據(jù)量會(huì)比較大,此時(shí)銷售周報(bào)更有利于銷售人員和銷售管理者進(jìn)行總結(jié)和改善,但是相對(duì)于全年而言,周報(bào)還是在一個(gè)過程中,在銷售人員行為能力改善、銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)過程持續(xù)改善過程中,但是改善的可能不是當(dāng)前的銷售機(jī)會(huì)了,而是后續(xù)的其他的銷售機(jī)會(huì)。

當(dāng)銷售周期長的時(shí)候,1-3個(gè)月,甚至更長的時(shí)候,銷售周報(bào)重點(diǎn)更偏向過程性、行為性的內(nèi)容,側(cè)重對(duì)當(dāng)前銷售機(jī)會(huì)發(fā)展過程的改善,通過周報(bào)的匯報(bào)了解銷售機(jī)會(huì)進(jìn)展情況,并調(diào)整相應(yīng)的銷售工作任務(wù)、關(guān)鍵任務(wù)(過程性),以及調(diào)適、改善銷售人員的具體行為動(dòng)作(行為性)。

所以,在編制一份銷售周報(bào)模板的時(shí)候,我們要從以下六個(gè)原則去考慮:

  • 原則一:銷售看結(jié)果、重過程;
  • 原則二:所有的銷售工作都是圍繞銷售機(jī)會(huì)展開的,包括銷售管理工作;

既然銷售是看結(jié)果、重過程的工作,周報(bào)首先就要呈現(xiàn)出來的是過去一周的結(jié)果,這些結(jié)果應(yīng)該包括最終結(jié)果、過程性結(jié)果,并且都應(yīng)該以銷售機(jī)會(huì)為中心展開描述,并且應(yīng)該覆蓋正面和負(fù)面結(jié)果,這些內(nèi)容應(yīng)該包括:

  • 本周簽署的合同額(成交的銷售機(jī)會(huì));
  • 本周合同回款額;
  • 本周新增客戶、銷售機(jī)會(huì);
  • 本周丟失的銷售機(jī)會(huì);
  • 重點(diǎn)情況匯報(bào)(重要銷售機(jī)會(huì)存在的風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)及標(biāo)志性情況)

  • 原則三:所有的溝通都是以事實(shí)為基礎(chǔ);
  • 原則四:沒有人能夠看到真正的客觀事實(shí),都是自我的主觀感受;
  • 原則五:沒有思考就沒有進(jìn)步;
  • 原則六:一切都是為了未來的行動(dòng);

這四個(gè)原則是一個(gè)邏輯關(guān)系,主要從【事實(shí)、看法、思考、行動(dòng)】四個(gè)層面闡述銷售機(jī)會(huì)的情況以及后續(xù)的行動(dòng)計(jì)劃和策略。

  • 事實(shí)、信息、數(shù)據(jù)

這部分主要記錄銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)展情況,從客戶那里獲取來的信息,主要包括:客戶的基本客觀情況,客戶的觀點(diǎn)、想法、期望等;更重要的是記錄來自客戶的驗(yàn)證信息,這些將能夠證明銷售機(jī)會(huì)推進(jìn)的階段;需要注意的是這部分內(nèi)容不要摻雜銷售人員主觀的開發(fā)和觀點(diǎn),以便管理者建立自己的看法和判斷;

  • 看法、觀點(diǎn)、感受

基于上述獲取的銷售機(jī)會(huì)的事實(shí)和信息,銷售人員會(huì)有自己的看法和感受,人是看不到真正的客觀事實(shí)的,人與人之間的交流是針對(duì)事實(shí)和信息的看法和感受的交流,這是交流的起點(diǎn),也是思考的起點(diǎn),這一部分不同人之間會(huì)產(chǎn)生差異,這部分差異會(huì)使人們看到更多的全相;

  • 思考、影響、聯(lián)系

結(jié)合銷售機(jī)會(huì)的情況和自己的感受,銷售人員要有自己的思考去制定下一步行動(dòng)計(jì)劃以推動(dòng)銷售進(jìn)程,最終取得銷售結(jié)果。思考過程也是銷售人員成長的過程,銷售人員不是要把問題拋給公司和領(lǐng)導(dǎo),而是要展現(xiàn)出自己的思考,這樣子公司和領(lǐng)導(dǎo)才能夠參與進(jìn)來,一同籌劃銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn);所以,銷售人員要給上級(jí)做的是選擇題,而不是問答題;

這里需要注意的是,很多人無法一下子分清看法和思考,所以在撰寫的時(shí)候這兩部分可以不必要分的太清楚,但是都要盡可能地寫出來;

  • 行動(dòng)、結(jié)論、決策

針對(duì)銷售機(jī)會(huì)的下一步行動(dòng)都需要有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)和行動(dòng)計(jì)劃,甚至是要準(zhǔn)備到銷售行為層面,事前進(jìn)行模擬演練,切忌不要跟著感覺走,很多銷售機(jī)會(huì)就流失在了感覺里。

在寫周報(bào)的時(shí)候還需要注意:

  • 內(nèi)容描述的時(shí)候盡可能少用虛詞、形容詞,盡可能以名詞、量詞、動(dòng)詞來表述,使內(nèi)容更加具體;
  • 行動(dòng)計(jì)劃一定要?jiǎng)悠饋恚瑴p少行動(dòng)前的思考,讓銷售人員看完了直接能動(dòng)起來;
  • 作為管理者要給予周報(bào)及時(shí)的回復(fù)和指導(dǎo),這將能夠保持銷售人員撰寫周報(bào)的積極性和效率、效果;

歡迎多多交流!

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