當(dāng)我剛開始做市場營銷的時候，我認(rèn)為流量就是一切。
我自認(rèn)為看看統(tǒng)計數(shù)據(jù)，看看得到了多少訪客，越多的訪客就能賺很多錢。
為什么會這樣呢？這是因為我當(dāng)時沒有識別到正確的目標(biāo)受眾。幸運(yùn)的是，后來我發(fā)現(xiàn)了問題。
我想幫你避免犯同樣的錯誤。因為，這會讓你浪費(fèi)很多時間和很多錢，就像我一樣。
定義您的目標(biāo)受眾是第一步，也是最重要的一步。
什么是目標(biāo)受眾？
目標(biāo)受眾又稱目標(biāo)顧客、目標(biāo)群體和目標(biāo)客群是一個營銷活動所作為目標(biāo)的人口群體，企業(yè)通過廣告試圖達(dá)到的消費(fèi)者市場份額。
簡單來說，你的目標(biāo)與您的營銷對象是誰，那么您的目標(biāo)受眾就是誰。
這里你可以瞄準(zhǔn)一組人的教育，目標(biāo)，興趣和問題作為您的理想客戶。
基本上，你要瞄準(zhǔn)的人誰會買你的東西。
如果你的目標(biāo)是那些不想買你的東西或沒有辦法買你的東西的人，你可能會得到更多的網(wǎng)站流量，但它不會為你帶來銷售。
在我們深入探討尋找受眾的細(xì)節(jié)之前，讓我們先來回顧一下目標(biāo)受眾和角色的區(qū)別，因為很多人會把他們和目標(biāo)受眾搞混，這可能會導(dǎo)致時間和金錢的浪費(fèi)。
目標(biāo)受眾和客戶角色的區(qū)別
用于定義目標(biāo)受眾的數(shù)據(jù)通常為：
- 年齡
- 性別
- 教育背景
- 購買力
- 社會階級
- 位置
- 消費(fèi)習(xí)慣
目標(biāo)受眾示例：女性，20-30歲，居住在上海，擁有學(xué)士學(xué)位，月收入8,000 – 15,000元，對購物和旅游充滿興趣。
如果你在不了解你的確切受眾的情況下創(chuàng)辦一家公司，你可能會像幾年前的我一樣！
這是另一個例子。假設(shè)您的企業(yè)銷售潮玩玩具。因此，您的目標(biāo)受眾可能是兒童、青少年。
或者你有劇本殺生意。你的受眾肯定不會是十三歲以下的吧？
不要試圖覆蓋每個人來增加你的銷售和利潤的機(jī)會。從長遠(yuǎn)來看，它實際上會讓你付出更多的成本，并降低你的利潤率。
現(xiàn)在讓我們了解一下“客戶角色”。
什么是客戶角色？
在市場營銷中，客戶人物角色是將成為您的理想客戶的買家的受眾群體。
人物角色是具有真實的客戶特征的虛構(gòu)人物。它們是基于目標(biāo)受眾研究而開發(fā)的，可以幫助您更好地指導(dǎo)營銷活動。
人物角色是指可能對你所提供的東西感興趣的人，因為他們與你的品牌關(guān)系密切，你必須努力使他們成為客戶并留住他們。
人物角色所涉及的研究要比您的受眾更深入、更詳細(xì)，因為它包括：
- 個人特征
- 購買力
- 工作
- 興趣
- 參與的社交網(wǎng)絡(luò)
- 專業(yè)信息
角色示例：小明，22歲，AI算法工程師，月收入3,0000 – 50,000元，對黑科技和創(chuàng)新技術(shù)充滿興趣。住在上海。擁有博士學(xué)位。在每天的晚上8點-10點喜歡在CSDN、掘金、知乎等網(wǎng)站游覽。有一個專欄，并發(fā)布AI算法相關(guān)教程。他總是關(guān)注該地區(qū)的人工智能活動，并與其他人一起參加會議。
客戶角色和目標(biāo)受眾之間的主要區(qū)別是，目標(biāo)受眾以更一般的方式考慮整個受眾，而客戶角色則更具體。
為什么找到目標(biāo)受眾很重要
我犯的錯誤是我沒有從一開始就弄清楚我的目標(biāo)受眾。我只是撰寫內(nèi)容，并開始向任何可能想要了解營銷的人推廣來獲得流量。
這是有點太模糊，因為不是每個想要了解營銷的人都適合我的數(shù)字營銷公司。
他們可能只是想了解數(shù)字營銷的課程、專業(yè)和內(nèi)容等，這是一個非常大的范圍，就算是我引流他們到我的網(wǎng)站，這也并不能幫助我創(chuàng)造更多的收入。
例如，我明知道我不應(yīng)該浪費(fèi)太多時間寫關(guān)于數(shù)字營銷的文章，即使搜索量很高。因為，這些流量往往帶來的是不相關(guān)的流量。但是我還是希望可以幫助那些想要了解數(shù)字營銷行業(yè)的人群。
如果你了解了你的受眾，你就可以正確地進(jìn)行關(guān)鍵詞研究，找到機(jī)會，不僅可以推動流量，更重要的是，可以推動收入。
現(xiàn)在讓我們找出你的目標(biāo)受眾
如何定義目標(biāo)受眾：
1.他們是誰？
當(dāng)考慮誰可能是你的受眾時，你必須考慮誰是認(rèn)同你的品牌的人。
一種方法是監(jiān)控誰在社交媒體平臺與您互動，另一種方法是分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)。
如果有人愿意與你接觸，那么他們很可能就是你的目標(biāo)。
在許多情況下，你的理想受眾可能不是社交媒體上的不活躍，而是經(jīng)常從你的公司購買或注冊你的服務(wù)。
即使那些只從你這里買過一次的人也必須被視為你的目標(biāo)受眾的一部分，因為買過一次的人可能會再買一次。
如果你不付出同樣的努力來留住你已經(jīng)贏得的客戶，那么付出巨大的努力來銷售是沒有意義的。
客戶喜歡感覺自己與眾不同，這就是售后流程如此重要的原因。即使在購買完成后，您與客戶的關(guān)系也必須保持不變。
2.他們最大的困難、問題或愿望是什么？
對你來說很酷、很有趣、很好的東西可能對客戶來說并不一定。
當(dāng)你需要確定目標(biāo)受眾的困難、問題和愿望時，不要只考慮自己。站在他們的角度想想。
不要根據(jù)你的想法來報價。根據(jù)基于數(shù)據(jù)的研究、以前的經(jīng)驗和對潛在客戶行為的分析來制定這些策略。
了解你的受眾所面臨的最大困難，并設(shè)法幫助他們解決。
3.他們在哪里查詢信息？
每個人都需要信息。
每天我們都被大量的信息淹沒，但是當(dāng)你最需要的時候，你去哪里尋找答案呢？
確定最適合目標(biāo)受眾的溝通渠道，并嘗試使用他們領(lǐng)域中的特定語言與他們交談。
例如，我知道我的受眾喜歡使用百度和知乎來查找信息，所以我花大量時間在知乎上寫文章并在百度進(jìn)行付費(fèi)推廣。
4.您能提供哪些真實的價值？
每個人都想解決他們的問題，讓他們的生活更輕松。
想一想你的產(chǎn)品和它所解決的問題。您的產(chǎn)品或服務(wù)提供哪些好處？它能做些什么來解決這些問題？主要價值是什么？
有這么多的競爭，你必須在您的目標(biāo)市場設(shè)法找到你的競爭優(yōu)勢，并始終試圖改善您的產(chǎn)品，提供一些額外的，別人沒有的服務(wù)。例如，更好的客戶服務(wù)、免費(fèi)教程或免費(fèi)試用機(jī)會等。
5.什么會吸引他們的注意力？
保持樂觀有很大幫助，但思考消極因素也會有幫助，尤其是當(dāng)我們談?wù)撃繕?biāo)受眾時。
比起考慮你的受眾想要什么，想想他們肯定不想要什么，他們避免什么。
有了這些強(qiáng)大的信息在手，你可能有更多的機(jī)會來吸引你的潛在客戶.
避免他們認(rèn)為負(fù)面的東西是獲得他們認(rèn)可的第一步。之后，你只需要使用其他策略做有效的營銷。
6.他們信任誰？
信任是你的目標(biāo)受眾的一切。沒有人會從他們不了解或不信任的公司購買產(chǎn)品或服務(wù)。
這就是為什么淘寶（京東、美團(tuán)等）上的評論對賣家來說如此重要。他們知道這能建立信任。
雖然這是最后一個問題，但卻是最重要的問題之一。
公司的聲譽(yù)至關(guān)重要。照顧與客戶的關(guān)系是必不可少的，因為他們在互聯(lián)網(wǎng)上傳播關(guān)于你的品牌的信息。
如果你得到好評，有積極的評價，并獲得了很好的聲譽(yù)，客戶會更有動力從你這里購買。
如何為受眾創(chuàng)建自定義內(nèi)容
現(xiàn)在您已經(jīng)了解了您的受眾，讓我們?yōu)樗麄儎?chuàng)建內(nèi)容。
每個人都創(chuàng)造內(nèi)容，對吧？
你只需要在百度搜索一個關(guān)鍵字，你就會看到數(shù)千萬的結(jié)果。
當(dāng)你在百度上搜索“數(shù)字營銷”時，你會看到：
首先，有來自百度百科的內(nèi)容，它針對數(shù)字營銷進(jìn)行了詳細(xì)的解讀。
下面是一個問答平臺和視頻列表，其中包含有關(guān)數(shù)字營銷行業(yè)的信息：
關(guān)于這個主題或任何其他你可以搜索的內(nèi)容并不缺乏。任何人都可以撰寫內(nèi)容和發(fā)布內(nèi)容。
問題是如何使這些內(nèi)容更加個性化，對消費(fèi)者更具吸引力。
每個人都生產(chǎn)內(nèi)容。每天有數(shù)千萬內(nèi)容被百度收錄。
秘訣是創(chuàng)建針對您的理想客戶而不是其他人的內(nèi)容。通用內(nèi)容可能會產(chǎn)生更多的流量，但也會產(chǎn)生更少的銷售額。
查找目標(biāo)受眾關(guān)心的主題
要找到您的受眾正在搜索的內(nèi)容，您可以使用5118。只需輸入與您的受眾相關(guān)的關(guān)鍵字。
然后，您將看到一個類似上面的報告。
您現(xiàn)在有了可供選擇的主題。不是所有的都會很合適，但有些會。
我建議你去選擇長尾詞。
如果你正在為服務(wù)行業(yè)或者B2B企業(yè)做關(guān)鍵詞研究，也可以如此。
為漏斗的不同部分創(chuàng)建內(nèi)容
一旦您有了要定位的關(guān)鍵字列表，您可能會對應(yīng)該創(chuàng)建什么類型的內(nèi)容感到困惑。
您需要根據(jù)您的營銷漏斗創(chuàng)建內(nèi)容。
漏斗的頂部涉及為訪問者和潛在客戶創(chuàng)建的內(nèi)容，即可能偶然訪問您的網(wǎng)站或社交網(wǎng)絡(luò)的人。
當(dāng)考慮漏斗的頂部時，想法是用更一般的主題來創(chuàng)建內(nèi)容，用清晰和容易理解的語言。
它可以是教育內(nèi)容，包括對你的產(chǎn)品或服務(wù)或與你的行業(yè)有關(guān)的東西。
漏斗的中間是轉(zhuǎn)化。換句話說，在這個階段，有問題和解決它的意圖的人考慮購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
這是中間的過程，但它不是銷售本身，因為它仍然只是關(guān)于想法的層面。在漏斗的中間，你可以更接近你的目標(biāo)受眾，并產(chǎn)生更多的認(rèn)同感。
下一個：漏斗底部的內(nèi)容。此內(nèi)容更側(cè)重于您的產(chǎn)品或服務(wù)。
您可以在這里詳細(xì)介紹您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能、優(yōu)點和其他信息。
這是更有可能轉(zhuǎn)化為銷售的過程，因為這個特定的受眾實際上已經(jīng)決定購買，你只會給予他們一個最后的推動。
目標(biāo)受眾常見問題解答
您如何定義目標(biāo)受眾？
想想你的受眾是誰，他們面臨什么挑戰(zhàn)，他們在哪里上網(wǎng)，他們信任誰。進(jìn)行市場調(diào)查，了解您當(dāng)前的客戶。
為什么目標(biāo)受眾如此重要？
針對廣泛的受眾就是浪費(fèi)時間和資源。找到你的目標(biāo)受眾可以讓你專注于最有可能成為潛在客戶的人
總結(jié)
了解你的受眾只是成功營銷策略的第一步，但它并不能保證成功。
您仍然需要創(chuàng)建內(nèi)容。您還需要制定一個內(nèi)容推廣計劃，以覆蓋您的受眾。這就是為什么我在這篇文章中也增加涉及關(guān)鍵字研究的內(nèi)容。
最后，確保你有基本的搜索引擎優(yōu)化知識。如果您連最基礎(chǔ)的搜索引擎覆蓋都做不到的話，你就無法覆蓋到你的受眾。那就更別提其他的了。
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