我們定義真實的商機為兩種：可落地成單的和可轉(zhuǎn)為執(zhí)行實現(xiàn)的。

一、 對于可落地成單的商機首先，對于此類商機，我們一開始并不清楚能否落地成單時，在獲取到此類商機后，判別的依據(jù)可參考如下：

1.是否立項？藉此判斷——有無正式招投標(biāo)項目名稱，從而獲取商機基礎(chǔ)信息，如是否有真實的招標(biāo)人？初步預(yù)算？商機所在地？

2.有無設(shè)計方案？藉此判斷——設(shè)計單位是哪家？需求明細(xì)？是否有標(biāo)的參數(shù)設(shè)計？

3.是否走公開掛網(wǎng)/邀標(biāo)招投標(biāo)流程？藉此判斷——流程時間節(jié)點如何？客戶是否真實花大力氣在參與其中？

4.咨詢內(nèi)線，此商機是否咨詢過友商相關(guān)方案或者報價？藉此判斷——客戶對于我們產(chǎn)品的傾向性如何？避免不自覺的變成陪標(biāo)人。

其次，對于我們明確知道有正式項目名稱的商機，判別的依據(jù)可參考如下：

1.想法子拿到邀標(biāo)文件或者正式設(shè)計方案文件，判斷究竟有無真實來源？

2.求同行業(yè)經(jīng)理，判斷在招標(biāo)人方是否存在此商機？

最后，對于客情關(guān)系非常好、但額度較小的報備商機，判別的依據(jù)可參考如下：

1.需求是否明確？藉此判斷——客戶對用戶需求是否已深度掌握？

2.是否有明確的產(chǎn)品指向性？如指定要某幾款產(chǎn)品，并在咨詢供貨交期。藉此判斷——客戶是在做方案和預(yù)算階段，還是已開始進(jìn)入采購議價階段？

3.較快與客戶老板或者有決策能力的采購經(jīng)理進(jìn)入議價環(huán)節(jié)？藉此判斷——客戶是口頭隨意報備、咨詢有無其他供應(yīng)商參與？還是關(guān)心成交價格和交期、是有真實需求的？

4.是否為增補或者改造類？藉此判斷——歷史同名商機是否落地成交？客戶僅是參與方之一或者具有較強的用戶關(guān)系、能夠把控項目？

5.客戶前期在用戶方已具備較深的商務(wù)關(guān)系？

二、 對于可轉(zhuǎn)為執(zhí)行實現(xiàn)的商機此類大多為銷售線索類或者初始需求類，判別依據(jù)可參考如下：

1.基于上文情況，適當(dāng)深入挖信息。

2.咨詢產(chǎn)品售前、研發(fā)等，溝通客戶需求的變現(xiàn)能力，藉此判斷——是否超出我們能力范圍？或需要通過產(chǎn)品定制實現(xiàn)？基于此，再引導(dǎo)客戶在用戶方推廣方案，爭取轉(zhuǎn)為正式真實的商機。項目規(guī)模較大或者有重大戰(zhàn)略意義時，可協(xié)同行業(yè)經(jīng)理，做好用戶方的牽引工作，并在內(nèi)部協(xié)調(diào)資源支持。

3.如遇要求安裝服務(wù)或者總包服務(wù)的商機信息，不要基于常規(guī)角色范圍界限，一口回絕。確屬用戶方明確要求的，或客戶希望我司承接此服務(wù)的，報上級領(lǐng)導(dǎo)研討決定。以上此文，拋磚引玉，請大家參考并增補指導(dǎo)建議。

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