銷售四環(huán)節(jié)
① 銷售的公式
② 流量漏斗
能在朋友圈1000天，天天處于營業(yè)狀態(tài)的，說明：第一，成交率高，小生意做得不錯；第二，創(chuàng)造的價值被認(rèn)可，正慢慢沉淀自己的「老字號」。
千萬不要小看一個有銷售能力的人，因為創(chuàng)業(yè)過程中，不管是經(jīng)營公司，開小店，做直播，都得形成自己的商業(yè)閉環(huán)；閉環(huán)中，最有成效，也是最難的環(huán)節(jié)，就是銷售。
有人說，朋友圈比小街小巷還能呈現(xiàn)人間煙火，這里80%的人都在做電商，都在銷售自己的產(chǎn)品。
銷售是什么？銷售就是把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來。
銷售好，生意旺；銷售差，生意慘，這是誰都懂得的道理。
怎樣才能做好銷售，有哪些關(guān)鍵因素決定銷售結(jié)果的好壞呢？
銷售 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 x 復(fù)購率
這是銷售萬能公式，任何行業(yè)都通用。公式說明一個道理，任何銷售都必須經(jīng)過4個環(huán)節(jié)，按照流量漏斗模型，通過每個環(huán)節(jié)的篩選，客戶量是越來越少的。
做好銷售，在于提升每個環(huán)節(jié)客戶的留存率，最終，這4個數(shù)據(jù)相乘，數(shù)值才足夠高。
「流量」：如何讓用戶知道？
每天、每時平均有多少客人進店，數(shù)一數(shù)就知道，這是流量。
開家小店，為什么要選擇人流量大的商圈，因為流量基數(shù)大，進店率也就高，成交率自然也不會低。
比如，一家花店開業(yè)前，要做前期宣傳和活動策劃：
如何讓門頭和廣告牌更顯眼，吸引更多人進店？如何營造活動氛圍，讓進店客戶多留會兒？如何設(shè)置促銷，讓客戶多買幾束花，能辦卡？如何讓朋友圈的朋友也能知曉信息，實現(xiàn)多通路銷售？
這些準(zhǔn)備，就是為了在開業(yè)那天一炮打響，讓更多的人看到、知道這個地段開了家什么樣的店，有哪些產(chǎn)品。
一句話，廣而告之。
朋友圈做電商也一樣，發(fā)圈的動作就是主動推廣和宣傳，增加產(chǎn)品曝光率，讓更多的朋友看到。
最低級的方式就是粗暴的打擾式頻繁發(fā)圈，確實可以增加曝光度，這樣做很短視，容易引起圈內(nèi)好友的反感。
況且，微信從去年開始就已經(jīng)對廣告、非原創(chuàng)多條重復(fù)圈進行折疊處理，稍不注意，這些硬廣圈就被「關(guān)小黑屋」了。
如何讓廣告圈觸達更多的朋友？
怎樣才能在充滿競爭和同質(zhì)化的朋友圈廣告中，可以看到你，識別你，給你機會呢？
換個說法就是，如何讓用戶對你感興趣？
實質(zhì)就是：你的圈提供了什么價值，為什么值得關(guān)注？
「轉(zhuǎn)化率」：如何讓用戶感興趣？
客戶來到花店，看著環(huán)境優(yōu)美、店員服務(wù)也好，正趕上活動特惠，就買了一束花；有的客人就是看熱鬧，滿足下好奇心，逛逛也就走了。
轉(zhuǎn)化率就是進店的客戶中，有多少人買了你的產(chǎn)品。
換做電商也一樣，看到你發(fā)朋友圈的產(chǎn)品圖文、視頻、店鋪鏈接，有的朋友只是看看，有的可能在猶豫，有的正好有需要購買了。
只有下單才能算轉(zhuǎn)化率。
怎樣提升轉(zhuǎn)化率呢？讓客戶對你發(fā)的信息感興趣。
比如，你開的是一家零食線上店，滿足上班族對休閑零食的需求。這種店滿朋友圈都是，因為起步低，無風(fēng)險，也意味著競爭大。
如何讓你的圈，你的產(chǎn)品比別人的更有吸引力？商品同質(zhì)化嚴(yán)重的時代，線上銷售考驗的是產(chǎn)品背后的人：是否具備專業(yè)、是否有影響力、服務(wù)質(zhì)量如何？
來到轉(zhuǎn)化率這一步，考驗的是個人品牌的能力。
這種類型的店，一般女性客戶會偏多，如何吸引她們下單？
零食的圖片美不美觀、文案是否有吸引力？商城頁面是否規(guī)整，促銷產(chǎn)品是否一目了然？下單過程中支付是否順暢？
客戶從看到朋友圈、進店、最后下單的一系列體驗過程，決定了客戶到底買不買單。
「客單價」：如何獲得客戶信任？
客單價就是平均每個客戶的消費額。
客戶在店里買了一束花，付款的時候，你和她推薦周日的插花沙龍。你介紹，沙龍有特別的花材，提供精美下午茶，還拿出上期插花沙龍圖片、視頻給客戶看。
看客戶感興趣，你再推進一步，說今天買了一束花，就可以抵扣一部分花藝沙龍的費用，提示名額已經(jīng)不多了。
這樣，客戶除了買一束花，還買了一次花藝課。
花店的客單價是100，因為有其他周邊服務(wù)和產(chǎn)品可以供給，客單價就提升至300.
客單價提升的實質(zhì)在于，客戶相信你的推薦，取決于信任。如何獲得客戶信任呢？
拿線上零食店來講，也是一樣。客戶進鏈接后，店主可能沒辦法先和客戶互動?？蛻暨x擇自己感興趣的零食，放購物車后，看到有更劃算的自動組合零食包推薦；還有嘗鮮小包裝的推送。
這些動作都在促成客戶多多購買。
在直李佳琦直播間，櫥窗設(shè)置包含美妝個護、休閑零食、家居等等品類組合，就是為了讓客戶能夠有多選擇，就像逛生活超市，不是只買一樣。
客單價越高，說明客戶對一家店的信任度越高。
「復(fù)購率」：如何挖掘客戶終身價值？
經(jīng)濟下行，紅利殆盡的前提下，與其把精力放在如何引流上，不如把精力放在維護老客戶身上。主動管理客戶生命周期，挖掘客戶的終身價值，是小店和電商生意得以持續(xù)的加油站。
“客戶在進店和轉(zhuǎn)化的維度，他的時鐘很快，你需要快速抓住他的注意力，讓他看到你的美。
但在復(fù)購這個維度，他的時鐘是慢的，復(fù)購這個維度可以說是四大維度里客戶最理性的時刻?！?/span>
為什么？真正會讓客戶一買再買，一次次下單，就是因為他覺得“值了”。還能幫你傳遞口碑，主動發(fā)圈分享朋友，從使用者變成推薦者。
比如，花店開展生活美學(xué)沙龍，給客戶傳遞一種生活方式，美學(xué)觀念；還洞悉客戶心理需求，提供「每周訂閱」服務(wù)，按照客戶的家裝，每周送貨上門一束非常規(guī)花，療愈心情。
這樣，鮮花的購買從單次就變成有頻率；客戶也因為花店的增值服務(wù)，更樂意分享和發(fā)圈。
所以，復(fù)購的實質(zhì)就是，要找出客戶在使用你的產(chǎn)品的時候，什么時刻，什么內(nèi)容覺得“值了”。
銷售就是把產(chǎn)品多多賣出去，怎樣多賣多得？
得在銷售的基本公式上下功夫：
銷售 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 x 復(fù)購率
總結(jié)下來就是四條：
- 讓客戶知道
- 讓客戶感興趣。
- 獲得客戶的信任。
- 挖掘客戶終身價值。
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