符合定位，權(quán)責(zé)明確

項目定位是在前期充分的市場調(diào)研和科學(xué)的形勢研判下作出的，它是指導(dǎo)項目運(yùn)營的綱領(lǐng)。而清晰而準(zhǔn)確的定位，本身就是項目打造獨(dú)特品質(zhì)、參與市場競爭的利器。一個沒有定位或定位不準(zhǔn)的項目，是不可能在現(xiàn)代激烈的市場競爭中有任何生存空間和機(jī)會的。因此，定位一旦明確，就要遵守，以此為中心開展各項工作；不能“朝令夕改”，讓顧客無所適從。

在運(yùn)營過程中，明確單個商家與項目運(yùn)營商的權(quán)責(zé)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)與管理權(quán)的“三權(quán)分立”，各自享有各自的權(quán)利和承擔(dān)各自應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，依合同辦事，保持商業(yè)項目的經(jīng)營正?；?。

02

分散經(jīng)營，統(tǒng)一管理

商戶入駐后雖有獨(dú)立的經(jīng)營權(quán)，但為樹立整個商業(yè)項目統(tǒng)一的對外形象，提升項目的服務(wù)品質(zhì)，必須對整個項目通盤考慮，納入整體運(yùn)營的范疇。

統(tǒng)一管理包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等。這個“統(tǒng)一管理”，不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要貫徹到后期的營銷管理中。商戶最渴望的是盈利，統(tǒng)一管理就是盈利的保障。

03

合作推廣，統(tǒng)一形象

宣傳推廣是商業(yè)地產(chǎn)項目后期運(yùn)營的重點(diǎn)之一。通過宣傳推廣，提升商業(yè)地產(chǎn)的物業(yè)價值。為達(dá)到最佳的宣傳效果和統(tǒng)一宣傳口徑，必須建立起統(tǒng)一宣傳推廣的運(yùn)作模式。將各自分散經(jīng)營商戶的營銷推廣納入統(tǒng)一宣傳范疇，整合分散的宣傳推廣資源，整個項目以統(tǒng)一的形象對外，有利于形成合力，造出聲勢。

04

要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例

按商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)踐經(jīng)驗，商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的黃金比例為零售55：餐飲20：娛樂25，招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例。實(shí)踐中，根據(jù)定位的不同，要體現(xiàn)出側(cè)重點(diǎn)，即在此比例上有所調(diào)整，不要一味拘泥于此。

05

同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)

商業(yè)地產(chǎn)招商業(yè)態(tài)要能夠在功能和形式上體現(xiàn)同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)的組合思路。簡單地說，同業(yè)差異就是相同的業(yè)態(tài)也要有所差異，如品牌實(shí)力、規(guī)模等；異業(yè)互補(bǔ)則是各業(yè)態(tài)之間互為補(bǔ)充，如在服裝品牌店旁引入鞋帽店，不能盲目地大量招同一品類的店家進(jìn)入。

06

招商順序原則

遵循核心主力店先行，輔助店隨后；零售購物業(yè)態(tài)優(yōu)先，輔助、配套業(yè)態(tài)稍后的原則。核心主力店進(jìn)駐，項目的定位體現(xiàn)也就有了依托。也就是說，項目的定位是通過主力店來體現(xiàn)的；而輔助店是在主力店確定的定位下拾遺補(bǔ)缺，可以跟隨在主力店之后進(jìn)駐。輔助項目與配套多是分布在整個項目的邊角或外圍臨街的散鋪，也是屬于補(bǔ)缺型業(yè)態(tài)，所以也放在稍后的序列。

07

核心主力店為中心進(jìn)行業(yè)態(tài)布局

核心主力店的招商對整個商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營成敗，以及對配套店的引進(jìn)都有重大影響。在整體布局上，要有利于客流進(jìn)入主力店，同時也便于客流從主力店向其他區(qū)域發(fā)散。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。另外，核心主力店對于客流也起著關(guān)鍵的篩選作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的品質(zhì)與檔次。購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)，拉動客流雙向運(yùn)動，從而帶旺處于主力店之間的系列散鋪。

08

特殊商戶招商優(yōu)惠原則

特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營商家，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍、活躍項目商業(yè)文化氣氛的作用，從而提高項目的品質(zhì)與品味。

09

商戶的有效落位

落位就是將某個商家安置到具體的鋪面或鋪位。商鋪落位很有講究，既是科學(xué)也是藝術(shù)。也就是說，并不是商家在某業(yè)態(tài)規(guī)劃區(qū)域內(nèi)想要哪間鋪都是可以的。比如，在女裝區(qū)，某女裝品牌理所當(dāng)然是要進(jìn)入這個區(qū)域的，但這個區(qū)域可能范圍較大，到底是將其安排到本區(qū)域的東南西北哪個部位，既要考慮到此品牌的客流帶動作用，也要考慮到此品牌對人流動線的引導(dǎo)作用，以及對整個賣場的形象提升作用等。通盤考慮之后，才有可能確定將該品牌放在東區(qū)而不是其他三個區(qū)，或者說安排在某號鋪而不是其他鋪位。

10

運(yùn)營管理的到位

商業(yè)地產(chǎn)的三大關(guān)系要素為物業(yè)、招商、運(yùn)營，物業(yè)為商業(yè)運(yùn)營提供物質(zhì)載體，好的物業(yè)本身也是吸引顧客的賣點(diǎn)；招商主要是引進(jìn)符合項目定位的優(yōu)質(zhì)商家，而運(yùn)營則是實(shí)現(xiàn)商家招得進(jìn)、留得住的重要保障，也是實(shí)現(xiàn)商業(yè)物業(yè)增值的重要手段。

鹿鳴青年社區(qū)項目位于天津市北辰區(qū)光榮道與天平路交口（天津商業(yè)大學(xué)東門），由程嘉商業(yè)管理（天津）有限公司負(fù)責(zé)項目整體規(guī)劃營運(yùn)。項目總建筑面積2.4萬平方米，是集美食、娛樂、購物、休閑、辦公為一體的綜合性生活街區(qū)。

關(guān)鍵策略一：即時獎勵引導(dǎo)用戶進(jìn)群嘗鮮

在引流階段規(guī)劃時，首創(chuàng)奧萊對主要的三個流量觸點(diǎn)進(jìn)行布局：
1.線下地推渠道；2.線上公眾號渠道；3.首創(chuàng)奧萊員工好友渠道；
針對不同的三個渠道，通過獨(dú)到科技渠道活碼進(jìn)行引流，并配合基本的抓手“入群首單禮”及積分獎勵，在引流階段保證留存效率最大化。

• 渠道活碼

為線下地推、活動場地、線上公眾媒體渠道提供不同渠道區(qū)分的二維碼，便捷統(tǒng)計各渠道用戶數(shù)及引流至社群的轉(zhuǎn)化率，為后續(xù)引流動作優(yōu)化提供指導(dǎo)。

（左圖：公眾號活動引流 右圖：公眾號底部導(dǎo)航引流）

獨(dú)到科技運(yùn)營工具在企業(yè)微信的基礎(chǔ)上，突破了單個活碼人數(shù)限制（5個群，1000名用戶），提升了引流效率，幫助首創(chuàng)奧萊達(dá)成月增1萬用戶，留存率80%以上。
在設(shè)計引流海報或落地立牌時，在顯眼處放置入群碼并說明入群可得福利，可實(shí)現(xiàn)用戶入群自動化，避免了人工操作的不及時性，保證一線員工服務(wù)效率。

• 新人禮-積分抽獎

在用戶入群后第一時間通過社群福利官（機(jī)器人）發(fā)送首單禮鏈接，引導(dǎo)用戶第一時間通過“0元首單”體驗社群便捷下單流程，培養(yǎng)用戶下單習(xí)慣。
(左圖：入群歡迎告知新人禮 右圖：用戶關(guān)鍵詞參與抽獎)

• 積分裂變，有福同享

在引流前期和中期階段，用戶有較強(qiáng)新鮮感，獨(dú)到科技運(yùn)營團(tuán)隊根據(jù)消費(fèi)者心理，配合社群積分體系設(shè)計了積分裂變活動?；顒幼ナ譃楦邇r值積分禮品，用戶獲取路徑為：邀請好友入群?? 獲取邀請積分?? 積分兌換禮品。

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新好友入群后，邀請者與被邀請好友雙方都可獲得積分獎勵，老用戶達(dá)到門檻后兌換禮品，新用戶獲取邀請活動規(guī)則和福利，再裂變更多好友…

此活動亮點(diǎn)為用戶動作均在群內(nèi)進(jìn)行：1.用戶動作簡單，僅需拉好友入群（無需多余操作）；2.積分激勵實(shí)時群內(nèi)公布，用戶有感知；3.用戶動作公開可見，易影響更多群成員；

關(guān)鍵策略二：信息福利即時推送，提供專屬感服務(wù)

社群作為活動和動態(tài)傳播渠道，承載了日常信息推廣和投放動作，配合項目中最新活動推文以及大促活動，向用戶提供首創(chuàng)奧萊一手信息和資源。

• 多群群發(fā)

用戶進(jìn)入社群后，每天都能夠收到社群福利官發(fā)來的相關(guān)動態(tài)，日常分為4個時間節(jié)點(diǎn)：10點(diǎn)-品牌專場促銷，14點(diǎn)-品牌爆品嗨購，16點(diǎn)-首創(chuàng)奧萊全場活動發(fā)布，21點(diǎn)-明日活動預(yù)告，向消費(fèi)者信息傳遞了信息又不過分打擾。

在獨(dú)到科技私域工具輔助下，首創(chuàng)社群福利官小助理（機(jī)器人）可即時或定時發(fā)送活動通知及動態(tài)，在線下實(shí)際運(yùn)營中輔助人工完成自動化工作，提升整體效率。

• 簽到互動攢積分

群內(nèi)開啟9-11點(diǎn)日常簽到活動和對應(yīng)獎勵，結(jié)合每周積分兌換活動，培養(yǎng)用戶打開群聊的習(xí)慣，同時固定周期給予獎勵兌換機(jī)會，提升用戶從互動到留存的轉(zhuǎn)化率。

（機(jī)器人簽到提醒，用戶簽到）

在運(yùn)營階段，首創(chuàng)奧萊核心關(guān)注用戶在群內(nèi)互動及活動參與數(shù)據(jù)，獨(dú)到科技武器庫配置多種游戲化活動配合，以積分作為社交貨幣，引導(dǎo)用戶賺取和消費(fèi)。

• 花樣主題日-積分兌換活動

每周一至周四的不同主題日活動，在群內(nèi)發(fā)放積分任務(wù)及積分兌換獎勵。

（周二/周三積分兌換活動示例）

在首創(chuàng)奧萊自身的福利價值吸引下，用戶會主動關(guān)注社群活動并參與，在“嘗到甜頭”后習(xí)慣社群的活動節(jié)奏，持續(xù)關(guān)注首創(chuàng)奧萊更多的活動。

關(guān)鍵策略三：游戲化互動，感受搶購的熱鬧氛圍

在核心轉(zhuǎn)化階段，首創(chuàng)奧萊將私域社群作為線下活動和品牌商家的宣發(fā)渠道，通過用戶心智拆解和積分權(quán)益內(nèi)容，讓用戶體驗搶購的爽感，再到線下核銷領(lǐng)取，創(chuàng)造用戶到店消費(fèi)價值。

• 積分秒殺，打造會員復(fù)購的核心技能

每月固定周期進(jìn)行“積分+現(xiàn)金”秒殺活動，用戶將手中積分通過購買抵扣和消耗現(xiàn)金購買消費(fèi)券和折扣券。
（國慶促消費(fèi)，現(xiàn)金+積分團(tuán)券活動）
另外，月度積分清零，帶給用戶緊迫感，用戶“避免損失”的心理刺激在短時間內(nèi)快速轉(zhuǎn)化，配合積分活動能大大提高轉(zhuǎn)化率與訂單量。

• 訂單接龍，沉浸式社群消費(fèi)體驗

用戶在群內(nèi)交易無互動，會讓活動效果大打折扣。通過獨(dú)到科技的群訂單接龍能最大程度發(fā)揮群傳播效應(yīng)。

搶購活動發(fā)布后，消費(fèi)者每下一筆訂單，首創(chuàng)福利官機(jī)器人以接龍的形式發(fā)在群內(nèi)，給購買顧客反饋，刺激觀望顧客下單。
結(jié)語

最近疫情迎來了一波“倒春寒”，線下實(shí)體商業(yè)又再次按下暫停鍵…得益于線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢，我們也看到越來越多的企業(yè)，在面對突發(fā)事件時處理地更從容，企業(yè)能夠通過線上渠道來更直接的面向用戶，面對新政策、新動向依然能保持一定的經(jīng)營節(jié)奏。
通過線上渠道連接與經(jīng)營用戶成必然趨勢，獨(dú)到科技也將持續(xù)挖掘私域給企業(yè)經(jīng)營帶來的優(yōu)勢，總結(jié)與沉淀運(yùn)營經(jīng)驗，持續(xù)賦能實(shí)體商業(yè)，幫助實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，融匯資源實(shí)現(xiàn)增長。

十六年的職業(yè)生涯，徐勇歷經(jīng)多個崗位。但無論身處哪一個微小的崗位，他都腳踏實(shí)地地做好每一項工作，相信只要是金子，在哪兒都能發(fā)光發(fā)亮。也正是秉承“事事有回音、件件有著落”的為人處世原則，徐勇總能成為公司中做人做事靠譜的那一位。從一線崗位、管理崗位到營銷崗位，他以求知若渴的決心認(rèn)真地鉆研業(yè)務(wù)，以持續(xù)的激情追尋內(nèi)心的圓滿。

一個又一個職位的歷練，一個又一個項目的洗禮，徐勇的業(yè)務(wù)能力愈發(fā)嫻熟，運(yùn)營管理經(jīng)驗愈發(fā)豐富。因為對每一款產(chǎn)品深度的認(rèn)知和對每一個項目獨(dú)到的見解，他總能成為公司發(fā)展的排頭兵。

2020年，身為沈陽遠(yuǎn)大裝備科技有限公司營銷總監(jiān)的他被獵頭公司選中，邀請他進(jìn)駐全新的智能視覺領(lǐng)域，擔(dān)任合肥富煌君達(dá)高科信息技術(shù)有限公司營銷總監(jiān)。富煌君達(dá)高科隸屬于富煌集團(tuán)（股票代碼：002743），是由中國科大博士團(tuán)隊創(chuàng)辦的創(chuàng)新型高新技術(shù)企業(yè)、中國國防工業(yè)企業(yè)協(xié)會軍民融合產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員單位、安徽省軍民融合產(chǎn)業(yè)協(xié)會副會長單位、安徽省儀器儀表協(xié)會常任理事單位。

在智能新視覺領(lǐng)域，富煌君達(dá)擁有世界一流的研發(fā)團(tuán)隊，并與中國科大保持緊密的產(chǎn)、學(xué)、研合作關(guān)系。人往高處走，你想要成為什么樣的人，就要和什么樣的人在一起。和杰出的人才一起工作、共同進(jìn)步一直是徐勇的追求。歷經(jīng)深度的思考，徐勇被富煌君達(dá)前瞻的戰(zhàn)略觸覺、創(chuàng)新的技術(shù)優(yōu)勢所吸引，于是，他毅然決然接受這個挑戰(zhàn)性強(qiáng)的工作。

這一家以高速圖像采集、處理技術(shù)為核心，專注于智能新視覺綜合解決方案的高新技術(shù)企業(yè)，以磁鐵般的吸引力指引著徐勇持續(xù)往前。從入職至今，他持續(xù)學(xué)習(xí)智能新視覺的專業(yè)知識，并依托自身渠道資源優(yōu)勢和持續(xù)學(xué)習(xí)理念，高效開啟營銷工作。兩年多的時間，他不斷挑戰(zhàn)自我，如期完成營銷KPI，成為富煌君達(dá)的營銷大咖。

“營銷事業(yè)并不是單純的‘賣產(chǎn)品’，更重要的是對產(chǎn)品的深度了解，以及對客戶需求以及心理的深度把控?！痹诿恳淮蔚臓I銷總結(jié)會議上，徐勇總是這樣對團(tuán)隊說。

營銷道路遙遠(yuǎn)而漫長，營銷總監(jiān)徐勇將帶著富煌君達(dá)的希冀，專注于新老客戶的開發(fā)與維護(hù)，用業(yè)績證明“無論前方是風(fēng)還是雨，只要努力，路就在腳下”！