即使你能夠像著名音樂家俞伯牙那樣演奏出《高山流水》的經(jīng)典樂曲，并不意味著所有的聽眾都能領(lǐng)會曲中所表露的“巍峨如泰山”和“奔涌如江河”的意境。

同樣，即便你的產(chǎn)品優(yōu)秀到無可挑剔、性價比極高，仍然無法確保每位客戶都愿意為其付費。

著名營銷專家菲利普·科特勒曾指出，在營銷領(lǐng)域，一個常見的失誤就是試圖迎合所有人的喜好。

我們了解到，每位客戶的需求都是獨特的。當客戶數(shù)量超過兩個時，他們的需求便往往出現(xiàn)差異。由于客戶的需求、期望和消費習慣各不相同，因此滿足客戶需求的方式也會存在顯著差異。在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，客戶需求愈加細分和個性化，這迫使我們重新思考，自己究竟是為哪一群體提供服務(wù)的？

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶的需求愈加趨向個性化和定制化，市場需求將會變得更加細分。

因此，針對客戶進行細分和定位是非常重要的。首先，我們要掌握客戶的基本特征。

客戶定位通?？梢詺w納為四個主要屬性：

首先是內(nèi)在特征；目標客戶的內(nèi)在特征包括性別、年齡、宗教信仰、興趣愛好、收入水平、家庭人數(shù)、信用狀況、性格特點以及價值觀等。

可以理解為：人群（who）-年齡（age）-性別（sex）-收入水平（income）-興趣愛好（interest）-文化背景（culture）

曾經(jīng)有一位老板對我表示，他的目標是設(shè)計出適合18至48歲所有人穿著的襯衫。然而，最終他的公司卻倒閉了。這是因為不同年齡段的人對產(chǎn)品的需求各異。要想成功，就必須專注于滿足特定年齡段客戶的需求。

因此，你的目標客戶群體年齡劃分應當保持在一個相近的年代范圍內(nèi)。

小米在細分客戶群時非常精準，通過市場調(diào)研，他們首先將目標消費者的年齡范圍設(shè)定在25至35歲之間。

這個年齡段的人群通常經(jīng)濟獨立，正經(jīng)歷事業(yè)發(fā)展的階段，對新事物的接受能力較強，具備現(xiàn)代和前瞻性的消費觀念。他們對于嘗試新事物持開放態(tài)度，喜歡探索。這一群體數(shù)量龐大，具備強大的消費潛力。

二是外在屬性；

目標客戶的外部特征包括客戶的地理分布（如某個小區(qū)）、客戶的職業(yè)背景（比如電信公司客服人員）、客戶的消費和活動地點，以及客戶的社交網(wǎng)絡(luò)等。

如果你正在銷售某種產(chǎn)品，是否可以在周圍找到潛在的客戶呢？

你能否在你的小區(qū)內(nèi)找到潛在的客戶？是否可以通過你的同學、同事、朋友以及新認識的人來尋找相關(guān)的消費者？從你的親密關(guān)系中識別出第一批種子用戶，然后進行逐步推廣和擴大影響力。

三是購買力與決策權(quán)；

客戶必須具備購買能力才能考慮你的產(chǎn)品。任何潛在需求在有支付能力的前提下，才能轉(zhuǎn)化為實際需求。因此，客戶是否有足夠的資金來購買你的產(chǎn)品，是他們購物的基本條件。

我們通常會將客戶劃分為低端客戶、中端客戶和高端客戶，這一分類方法主要基于客戶的消費能力。

客戶的購買能力通常是通過其收入水平、平均消費水平以及是否曾經(jīng)購買過高價值商品來評估的。

客戶的購買能力同樣反映在他們所擁有的那些有價值的產(chǎn)品上。

例如，客戶擁有寶馬汽車和LV品牌包，這表明該客戶具備很強的消費能力。你可以專注于高端客戶市場，就像LV手袋一樣。

四是消費行為屬性；

許多行業(yè)在分析消費者行為時，通常會關(guān)注三個主要因素，也就是所謂的RFM模型：最近消費時間、消費的頻率以及消費金額。

客戶的消費歷史和經(jīng)歷反映了他們對你所提供產(chǎn)品的理解、產(chǎn)品的需求程度以及購買的幾率。對客戶消費記錄的分析包括：

客戶是否曾經(jīng)購得與你的產(chǎn)品類似的商品、相關(guān)商品或互為補充的商品（例如西裝與皮鞋之間的關(guān)聯(lián)），同時也包括他們是否有購買過你競爭對手的產(chǎn)品。

定位工具一：重要形容詞

如果問你，一張面膜的主要目標顧客是誰？或許你會直覺地回答：一群年輕女性。然而，難道所有女性都會選擇購買你的產(chǎn)品嗎？

如果你面臨一群即將畢業(yè)的大四女學生，你需要確保你的產(chǎn)品能夠滿足她們的主要需求。同時，你可以利用校園內(nèi)的論壇、貼吧、QQ 群，甚至超級課程表這個 APP 來接觸到這些潛在客戶。

看看，我們只是給“女生”這個詞前面加了一個“大四即將畢業(yè)的”這樣的形容詞而已。這個形容詞能夠幫助我們更精準地識別細分市場潛在客戶的主要需求，并找到合適的渠道來接觸到這些目標客戶。

野生蜂蜜的客戶是誰？

你提到的答案可能是：一群追求美麗的女性。然而，"追求美麗"這個詞并不是一個具有決定性特征的形容詞，它只是一個模糊的描述。實際上，幾乎每位女性都對美有自己的追求。因此，這個形容詞并不足以作為我們定位目標客戶的關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵特征形容詞是指用于描述事物重要性質(zhì)或特征的形容詞。這些形容詞能夠準確地傳達對象的顯著特征，幫助他人快速理解該對象的特點。例如，在描述一個產(chǎn)品時，使用“耐用”、“高效”、“環(huán)保”等形容詞，可以突出其主要優(yōu)勢。通過關(guān)鍵特征形容詞，我們能夠更清晰地表達觀點和描述事物。

這個形容詞需要反映出客戶的類型，說明他們的特征，從而能夠指向一個特定的客戶群體。

關(guān)鍵特征的形容詞能夠反映客戶的生活方式（如上班夜班的女性）和行為特征（例如正在求職的四年級女學生）。

這也能夠反映出客戶的購買習慣和特定需求。

關(guān)鍵形容詞可以幫助你識別特定的特征或?qū)傩匀后w及其客戶。當你對目標客戶的定位不夠清晰時，可以在描述目標客戶時添加一個或多個重要的特征形容詞。

請嘗試完善以下句子，以幫助您更清晰地定義目標客戶群體。

我的客戶是一群“特定群體”的人。

在雙引號的位置上，您可以填入重要的形容詞來描述特征。每一個關(guān)鍵形容詞都有助于識別潛在客戶，并幫助您深入了解他們的核心需求。

利用關(guān)鍵形容詞，可以追蹤客戶的行為模式，從而精準鎖定目標客戶群體。

工具二：情境化需求分析

讓我們再聊聊野生蜂蜜吧?；蛟S你的社交圈中正好有一位微商在頻繁推廣這類產(chǎn)品。蜂蜜被譽為“萬病良藥”，因此許多經(jīng)營蜂蜜業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)者常常難以確立明確的目標客戶群。

想到“怕上火，喝加多寶”這個廣告語，我曾向一位經(jīng)營蜂蜜的老板提議，為他們的蜂蜜產(chǎn)品引入一些實際應用場景，尤其是那些能夠頻繁被使用的場合，這樣可以更好地吸引顧客。

蜂蜜的主要消費群體是女性，她們在日常生活中最常接觸的場景是什么呢？

經(jīng)過一番篩選，我們選擇了化妝作為主題?；瘖y能夠呵護你的肌膚，而蜂蜜則滋潤你的內(nèi)心。

于是，我在腦海中構(gòu)思出一句廣告語的初步版本：“妝前妝后各一杯?！?/p>

后來，我們推出了“鏡前，我只擺放了##蜂蜜與迪奧香水”。場景化需求意味著客戶在特定的生活環(huán)境中，自然而然地會聯(lián)想到你的產(chǎn)品。

客戶在特定場景下會自發(fā)選擇你的產(chǎn)品。你可以為產(chǎn)品設(shè)計一個獨特的使用場景，使得客戶在這種情況下自然而然聯(lián)想到你的產(chǎn)品，并最終促成購買。

你可以考慮：在什么情況下你的客戶會采取行動，或做出選擇，

你會在什么樣的情況下選擇購買或使用我們的產(chǎn)品呢？

一些經(jīng)典的廣告語包括：“感覺疲憊口渴，來一罐紅牛！”、“怕上火就喝加多寶！”、“益達，餐后嚼幾顆就好”，以及“早餐沒吃，來一瓶營養(yǎng)快線”。還有一種產(chǎn)品叫“飯掃光”，專為用餐時的開胃小菜設(shè)計。

這些例子都通過廣告宣傳語塑造了產(chǎn)品的消費環(huán)境。

接下來我們來關(guān)注一下大閘蟹。除了自己購買食用的大閘蟹之外，它們通常以禮品卡的方式在市場上流通。這意味著大閘蟹的主要客戶群體是那些希望送禮的人。

大閘蟹的消費者主要是那些有送禮需求的人群嗎？

能否像腦白金那樣大聲喊出“今年過節(jié)不收禮，禮物就選腦白金”，顯然不可行。

自從實施八項規(guī)定以來，很多贈禮的方式和行為受到限制，公開送禮的情況變得更加低調(diào)。因此，我們必須在贈禮的場合中創(chuàng)造一些特定的背景。

因此，我繼續(xù)深入探討送禮文化，忍不住聯(lián)想到女婿向岳母贈禮，以及學生向老師表達謝意的禮物。

因此，我們確定了兩個節(jié)日場景：教師節(jié)和中秋節(jié)。

在這個特殊的日子里，我想對親愛的老師表達我的感激之情。正是您的鼓勵讓我在逆境中勇敢前行，堅定地迎接挑戰(zhàn)。教師節(jié)到來之際，我準備了一份小禮物，以此來表達我的敬意和感謝。

另一個場景是：小螃蟹媽媽，只有您和女兒能夠在我面前并排走！

中秋節(jié)哄丈母娘神器。

具體的場景布置能夠幫助我們識別出在這些場景中活躍的主角（目標客戶），并且能夠深入分析他們的需求與場景要求。這將有助于我們有效地構(gòu)建產(chǎn)品的價值主張，以便更好地滿足客戶的需求。

曾經(jīng)推出過一款獨特的感冒藥，名為白加黑。它巧妙地設(shè)計了消費場景，從而成功奪取了康泰克的市場份額。這款產(chǎn)品的宣傳語十分吸引人：白天服用白色藥片，不會打瞌睡，到了晚上則服用黑色藥片，保證睡得安穩(wěn)。

熬夜工作和深夜觀影，這些都屬于特定的消費場景。你可以利用某一個生活場景來推廣你的產(chǎn)品，以增強顧客對品牌的印象。例如：看電影時用的護膚面膜！比如：出差坐火車時的理想零食搭檔！又或者：第一次見未來岳母時不可或缺的禮物神器。這些具體的場景，能夠有效地進行產(chǎn)品宣傳與推廣。

當客戶身處這些情境時，他們自然而然地會聯(lián)想到你的品牌和產(chǎn)品。

你可以嘗試完善以下句子，以便明確在哪些情況下客戶會毫不猶豫地選擇購買或使用你的產(chǎn)品。

我的客戶在（特定情境中），在（某種環(huán)境下），會選擇購買或使用我的產(chǎn)品，以實現(xiàn)（某種目標）。

對場景的需求，需要將其具體化，使畫面感更加鮮活。

移動互聯(lián)網(wǎng)的普及加速了人們的生活步伐。

客戶往往缺乏足夠的時間去深入理解品牌的文化和訴求。

因此，能夠迅速抓住客戶注意力的產(chǎn)品在購買時便能夠贏得顯著的競爭優(yōu)勢。

場景化傳播是迅速深入客戶思維的有效手段。

餐飲行業(yè)作為很多人創(chuàng)業(yè)的第一站，這幾年的反饋兩極分化比較嚴重。受疫情影響和經(jīng)濟大環(huán)境下行，高端餐飲的份額下降極大，婚宴、商務(wù)宴請同比環(huán)比下降都很嚴重。我身處中小城市，之前定位高端的酒店都已經(jīng)開始出現(xiàn)團購套餐，活動力度確實很大，側(cè)面也反映了酒店的舉步維艱。而以價格實惠為代表的排擋、快餐和面館，相對活得還算不錯，我周邊幾個商場里，面館和快餐的生意是最好的。

娛樂服務(wù)業(yè)，像樂園、酒店、電影院、KTV、棋牌室、按摩店等場所，這幾年都不是很好過。疫情一發(fā)生，第一個關(guān)停的就是它們，再加上經(jīng)濟下行，作為非剛需的娛樂服務(wù)必然不會是消費的主體，在這些行業(yè)的朋友真的需要做好準備。

交通運輸業(yè)因為疫情的影響，影響還是很大的。我身處制造業(yè)，設(shè)備、原材料的運輸很明顯受到了影響，特別是原材料產(chǎn)地一旦發(fā)生疫情，工廠就不得不停止生產(chǎn)和銷售，所以目前工廠必須增加原料庫存以應對這種情況，相應的資金的成本就會增加。而運輸公司也因為疫情的影響，提高了運輸?shù)膬r格。今年公司為了應對市場的變化，進行了技術(shù)改造。在技術(shù)改造的過程中，很多外地的設(shè)備廠商就是因為運輸條件的限制，無法提供時效的保證，導致我們不得不選購當?shù)囟质袌龅脑O(shè)備應急。而作為普通人外出接觸到的動車、飛機，同樣因為疫情的影響，乘坐的頻次降低了很多。

旅游行業(yè)同樣是受疫情影響極大的行業(yè)，境外游基本全部停滯，國內(nèi)游熱門景區(qū)的人數(shù)也下降極大，旅游行業(yè)的從業(yè)人員確實過得很艱難。而作為消費者，大家都開始選擇就近旅游甚至不出游，一家人在公園搭個帳篷度過假期。

零售領(lǐng)域在國內(nèi)大眾市場，實體零售已經(jīng)普遍被電商沖擊較大，特別是伴隨著拼多多的崛起，很多之前從不網(wǎng)購的中老年人也開始用手機購物。水果、雞蛋、蔬菜等等這些之前必須線下購買的商品也開始能網(wǎng)購，可以預見的是，在大眾消費品領(lǐng)域，隨著電商之間，電商和實體線下商戶的不斷競爭，未來必然會更加激烈。而奢侈品領(lǐng)域伴隨著經(jīng)濟放緩，疫情下很多普通人已經(jīng)認識到過度消費的影響，未來包括二手奢侈品都將面臨洗牌。

教育培訓行業(yè)是之前中產(chǎn)階級最舍得花錢的一個行業(yè)，特別是針對孩子的。在國家開始大力度治理整頓校外培訓機構(gòu)后，整個教育培訓行業(yè)都迎來了變革。連新東方這樣的行業(yè)龍頭都不得不裁員縮減來應對，部分中小機構(gòu)關(guān)門倒閉的場景都能在全國各地看到，教育培訓機構(gòu)也成為了“跑路”的重災區(qū)。我身邊的朋友，同樣對這方面的支出開始縮減，報課也都是小課包。我個人認為接下來教育培訓行業(yè)里針對成人技能的培訓可能會迎來一個上升，在目前的經(jīng)濟背景下，多一項技能可能是自我增值最大的幫助。

地產(chǎn)業(yè)告別了黃金十年，直接進入了黑鐵時代，從2021年開始的地產(chǎn)裁員潮波及至今，多少地產(chǎn)人告別了項目重新選擇賽道出發(fā)。地產(chǎn)的低迷更是引發(fā)了上下游多少行業(yè)的震動，而依賴土地出讓金的地方財政同樣影響巨大。接下來，看國家的12萬億元綜合刺激方案的進展，房地產(chǎn)行業(yè)應該會迎來希望。但同時我認為更關(guān)鍵的是老百姓對于地產(chǎn)的信心才是更值得關(guān)注的，地產(chǎn)行業(yè)更應該隨著這次進行整頓，進而更良性的發(fā)展。我個人對目前的預售制度和公攤面積這兩個極為不認同，希望能盡快改變。

金融行業(yè)作為傳統(tǒng)的高薪行業(yè)，在這幾年也同樣開始發(fā)生變化。作為普通人，接觸最多的就是銀行工作的從業(yè)人員。身邊銀行工作的朋友都說這些年銀行的待遇都在下降，如果手上沒有足夠的客戶資源，靠基本工資根本沒辦法生活。更上層的金融就不清楚了，那些圈子不了解，有了解的小伙伴可以說一說。

傳統(tǒng)的制造行業(yè)，這個我應該還是能說幾句的，在傳統(tǒng)制造行業(yè)做了十幾年了，真的對這個行業(yè)有太多太多的感情。傳統(tǒng)的制造行業(yè)確實比較難，我所說的傳統(tǒng)制造業(yè)不是那些高科技高附加值的企業(yè)，而是我們身邊能看到的傳統(tǒng)的加工、生產(chǎn)類的企業(yè)，這些企業(yè)解決了大部分人的就業(yè)，但確實隨著時代的發(fā)展和科技的進步，慢慢開始落伍。確實，只有改革，只有發(fā)展才能改變傳統(tǒng)制造業(yè)的困境，但真的很難，這種改革和變化對一個傳統(tǒng)的制造企業(yè)真的就是一步是天堂，一步是地域。我看到有成功的案例，也是關(guān)門倒閉的案例，在這個階段，一個決定真的能讓企業(yè)生存下去。我個人不大看好傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展，未來必然會被更具有科技含量，產(chǎn)品更有附加值的企業(yè)淘汰，但這個過程將會是一個逐步推進的。

農(nóng)林的種植養(yǎng)殖業(yè)應該算是相對穩(wěn)定的行業(yè)，畢竟這屬于剛需消費。國家在這個行業(yè)的投入也是有目共睹的，特別是全球的糧食危機帶來的產(chǎn)業(yè)變化，未來可能在這個行業(yè)內(nèi)還是有機會的，農(nóng)業(yè)高科技、無人化還是很大的一個需求市場，但這個行業(yè)同樣需要較大的入門門檻，需要較強的專業(yè)技能。

游戲、短視頻行業(yè)作為疫情后就業(yè)指數(shù)上升的行業(yè)，是很多年輕人選擇的方向。5G時代的到來，短視頻、直播以及逐步成熟的VR、AR，越來越多的人選擇成為線上娛樂從業(yè)者，抖音等短視頻的人均使用時間都在上升，未來這個行業(yè)將迎來絕大的發(fā)展前景。但需要注意的是，在一個行業(yè)高速發(fā)展的前期必然會伴隨著很多爭議，希望大家選擇的同樣要注意規(guī)避風險，理性看待，不要嘗試去觸犯法律法規(guī)嚴禁的地方。

醫(yī)療行業(yè)在疫情發(fā)生后，受到了資本的高度關(guān)注。在未來，我個人認為這個行業(yè)特別是在線醫(yī)療會迎來一個大爆發(fā)發(fā)展。伴隨著VR、AR領(lǐng)域的逐步成熟，未來在線醫(yī)療必然會發(fā)揮更大的作用，也將減輕大家看病治療的壓力。這個行業(yè)確實值得年輕人選擇，只要有能力進入到這個行業(yè)，未來應該值得期待。

三百六十行，不可能每個行業(yè)都涉及到，我首先承認每個行業(yè)都有做得比較好的，但自新冠疫情開始后，確實大部分行業(yè)里的大部分人都開始走下坡路。所以才有宇宙的盡頭是編制這個說法，為什么，無非是因為看了太多裁員潮之后，普通人對體制內(nèi)穩(wěn)定工作的向往和認同。