我無精打采地抬起頭，深深吸了一口氣，目光停留在早上七點的莫姐和凱哥身上。

由于求職的壓力，我失眠了，晚上幾乎沒睡，只有不到兩小時的休息時間。長時間的習(xí)慣讓我在短短10秒內(nèi)就能完全清醒過來，強迫自己開始一天的工作。

我的怨恨可以滋養(yǎng)無數(shù)邪修，甚至讓他們變得更為強大。

莫姐和凱哥是我從小就認識的朋友，我們?nèi)酥g的關(guān)系既親密又復(fù)雜。他們兩人互相傾心，而我則常常成為他們爭斗的對象。

凱哥直截了當(dāng)?shù)卣f道：“我有件關(guān)鍵的事情想和你分享?！?/p>

一刻鐘后……

我猛地喝了一口濃茶，目光投向凱哥，問道：“你通常是這樣向潛在客戶介紹你的軟件的嗎？”

凱哥微微點頭，決定專注于工業(yè)軟件的開發(fā)與銷售。他的產(chǎn)品分為兩類：一是用于生產(chǎn)執(zhí)行的信息化管理軟件，二是依靠大數(shù)據(jù)分析技術(shù)實現(xiàn)遠程操控的自動化控制系統(tǒng)。目前，凱哥面臨的最大挑戰(zhàn)是如何拓展銷售渠道。

凱哥是少數(shù)了解我擅長銷售的人之一。

莫姐的實力太強了，我無法像對老趙那樣把凱哥叫醒。

“我記錄下來了，你的介紹持續(xù)了14分17秒。整個過程中，你的語氣很冷靜，語速和語調(diào)都很平穩(wěn)，面部表情的變化不多，肢體動作更是寥寥。這種方式很難吸引聽眾的注意?！蔽颐蛄艘豢跐獠瑁c燃了一根煙，“至于內(nèi)容方面，缺少案例和類比，沒有明確說明客戶的收益。而且還需要客戶具備較強的想象力和軟件開發(fā)的知識，才能真正理解你所傳達的信息。而具備這種條件的客戶，可能早已心有所屬，甚至已經(jīng)在進行相關(guān)系統(tǒng)的采購。所以，這15分鐘的介紹實際上是無效的，對客戶來說，你只是浪費了他們的時間。”

凱哥愣了一下，隨即熱切地點了點頭。“我在拜訪客戶時常常得不到有效的反饋。老潘，你能給我一些建議嗎？”

“銷售的核心在于滿足客戶的需求，進而實現(xiàn)利潤最大化，而企業(yè)追求的目標最終也指向盈利。實現(xiàn)盈利的途徑主要有兩種：增加收入和有效控制成本。”我搖了搖頭，雖然思維清晰了，但面部的肌肉依舊松弛?！翱梢院唵卫斫鉃?，當(dāng)企業(yè)的銷售額遠低于其生產(chǎn)能力時，它會愈加關(guān)注提升銷售業(yè)績，也就是增加收入；而當(dāng)銷售額接近生產(chǎn)能力時，企業(yè)將更多地把重心放在提升效率和控制成本上，這時候你的軟件才能夠為企業(yè)帶來真正的價值?！?/p>

凱哥在自己的口袋里摸索了一陣，最終掏出了一支錄音筆，毫不掩飾地按下了錄制鍵，臉上掛著恭維的笑容，示意我可以繼續(xù)說下去。

“你的演講內(nèi)容有點問題，技術(shù)術(shù)語太復(fù)雜了，并且缺乏一些常見事物來幫助理解。”我撫了撫眼角，不去關(guān)注凱哥已經(jīng)按下錄制按鈕的事情，“我建議你可以嘗試換一種結(jié)構(gòu)，比如可以先介紹這款軟件的第一個特點，即它幫助企業(yè)減少生產(chǎn)過程中的原材料和能源損耗。接著可以講解軟件具備的某些功能，以及這些功能具體如何幫助降低損耗和能耗，包括能夠節(jié)省多少成本。最后，可以附上實際案例來增強說服力。整個演講內(nèi)容最好分成幾個重點，重點之間的間隔不要超過3分鐘，同時要通過變化語速和語調(diào)來吸引客戶的注意力。不過，我覺得你可能面臨的最大問題是——”

我一說到這里，不由得停頓了片刻。此時，莫姐和凱哥同時盯著我，不停地眨眼，似乎在催促我趕緊繼續(xù)。

“你可能不太擅長，或者更直接地說，你對銷售并不熟悉。”我輕輕捏了捏眉心，“你出身于軟件開發(fā)領(lǐng)域，對銷售的理解相對欠缺，因此你需要一個專門的團隊來負責(zé)產(chǎn)品的銷售。不同于鍋碗瓢盆這樣的有形商品，軟件作為無形產(chǎn)品，尤其是面向企業(yè)銷售的無形產(chǎn)品，這意味著你最有效的銷售模式應(yīng)是顧問式銷售。也就是說，首先要了解客戶表面上的問題，并結(jié)合客戶的實際情況來厘清這些問題的核心，然后提出你的解決方案，將自己的產(chǎn)品融入其中，進而說服客戶接受你的建議。這樣一來，才能有效地打破技術(shù)與銷售之間的隔閡?！?/p>

莫姐神色稍顯疑惑地盯著我，“你所說的這個問題就是最大的嗎？這不是在建立一個顧問型銷售團隊嗎？最終就是在招募人才，有足夠的資金就可以了吧。這樣一來，凱哥就能更加專注于提升軟件的質(zhì)量和豐富其功能，讓它變得更加實用。”

“那么你打算如何組建這個團隊呢？”我感覺頭很痛，這種想要休息但腦子又異常清醒的狀態(tài)實在讓人難以忍受?！胺椒ㄆ鋵嵑芎唵?，可以招募一些本身就擅長顧問式銷售的專業(yè)人士，只要他們能夠達成各自的銷售指標就行了。另外一種策略是引入一個既精通顧問式銷售又具有培養(yǎng)團隊能力的人，由他來負責(zé)團隊的建設(shè)以及整體業(yè)績的達成。采用第一種方式，凱哥過去從事業(yè)務(wù)的精力將會專注于銷售業(yè)績，甚至可能會投入更多的時間，這樣一來就無法像你期待的那樣，關(guān)注軟件研發(fā)本身。至于第二種方式，那么就要考慮如何建立一個成熟的顧問式銷售團隊了。”

“顧問式銷售的核心在于需求挖掘能力以及學(xué)習(xí)能力，其中學(xué)習(xí)能力的重要性更為突出。這表明，要成功培養(yǎng)顧問式的銷售團隊，必須構(gòu)建一個學(xué)習(xí)型組織，而銷售部門的負責(zé)人需要具備強大的教練技巧，同時自身的銷售能力也要相當(dāng)出色。如果銷售業(yè)績不佳，那就意味著錢都白花了；而如果業(yè)績良好，則代表你與這位銷售負責(zé)人共同分享成功，一個專注于產(chǎn)品，一個負責(zé)銷售。不過，對于銷售團隊的成員來說，作為老板的你負責(zé)發(fā)放薪酬，而這位直接主管則通過他們的能力提升幫助團隊成員賺取更多收入。如果你們之間的矛盾無法調(diào)和，銷售團隊究竟是跟隨那個發(fā)錢的人，還是跟隨能夠提升他們收入的人？更進一步地，如果這位銷售負責(zé)人品行不佳，那么你的公司可能只是他騰飛的踏板?！?/p>

莫姐剛卷了一半的袖子，就被我瞧見了?！霸趺蠢?？我那愛惹事的竹馬可能要受委屈了，你這位青梅準備出手威脅他嗎？”

凱哥直言不諱地把我剩下的最后一根煙搶走，隨后從背包中拿出一包新的煙，“你居然能想出這么復(fù)雜的情況，那你一定有解決的辦法，分享一下吧？”

“我最近實在忙，正在全力以赴找工作呢?！蔽衣柫寺柤纾捌渌氖虑榫蛣e問了，您也知道我不會同意的。這樣吧，等我找到工作后，周日晚上你可以來這里，我會留出大約2-3個小時的時間給你?；镜念檰柺戒N售和教練技術(shù)其實并不復(fù)雜，教你一個人應(yīng)該很快就能上手。青梅你也別著急，你要作為陪練，所以要和他一起過來，到時候我會告訴你具體該怎么做。”

凱哥吞了吞口水，臉上露出一絲貪婪扭曲的神情：“難道我真的可以全部獲得？這筆巨款終于要歸我了嗎？”

“王總，”我在書房門外大聲叫道，“把那對青梅竹馬都請出去，我現(xiàn)在沒時間理他們?！?/p>

我還得繼續(xù)找工作，有沒有哪個產(chǎn)業(yè)園區(qū)愿意給我一個面試的機會呢？