淘寶上的手工活外發(fā)是真的嗎？淘寶上的手工活外發(fā)是否安全？

如今，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，淘寶已成為了許多人購(gòu)物的首選平臺(tái)。除了購(gòu)物之外，淘寶平臺(tái)上還有許多其他的商業(yè)機(jī)會(huì)，如自由職業(yè)者、小作坊主可以在這里發(fā)布兼職工作，讓人們外發(fā)手工活來(lái)增加收入。但對(duì)于這些擺在我們面前的機(jī)會(huì)，我們是否應(yīng)該放心地去嘗試呢？淘寶上的手工活外發(fā)是真的嗎？它是否安全？讓我們來(lái)一探究竟。

手工活外發(fā)的真實(shí)情況

首先，讓我們來(lái)聊聊淘寶上的手工活外發(fā)是否是真的。事實(shí)上，淘寶上確實(shí)存在一些兼職工作，涵蓋了手工藝品制作、包裝、裝飾等不同領(lǐng)域。這些工作一般由商家或個(gè)人主導(dǎo)，他們需要將一部分手工活外包出去，以加快生產(chǎn)速度或滿(mǎn)足大訂單需求。

然而，不可否認(rèn)的是，在淘寶上存在一些虛假的手工活外發(fā)信息。一些不法分子或騙子利用這個(gè)平臺(tái)發(fā)布虛假工作信息，以欺騙他人的勞動(dòng)力或資金。因此，當(dāng)我們?cè)谔詫毶蠈ふ沂止せ钔獍l(fā)的機(jī)會(huì)時(shí)，務(wù)必要保持警惕，不要輕易相信一些過(guò)于誘人的兼職工作。

如何判斷手工活外發(fā)的安全性

對(duì)于淘寶上的手工活外發(fā)究竟是否安全，我們可以從幾個(gè)方面來(lái)判斷。

信譽(yù)度

首先，我們可以查看商家或個(gè)人的信譽(yù)度。淘寶為每個(gè)商家設(shè)置了信譽(yù)度評(píng)級(jí)，通過(guò)評(píng)價(jià)和交易記錄可見(jiàn)其商業(yè)行為的良好程度。在選擇手工活外發(fā)的商家時(shí)，可以多看看評(píng)價(jià)和客戶(hù)反饋，對(duì)于信譽(yù)度較高的商家可以更加放心地合作。

交流溝通

其次，與商家進(jìn)行充分的交流溝通是必要的。在與商家溝通的過(guò)程中，可以詢(xún)問(wèn)明確的細(xì)節(jié)，如工作內(nèi)容、工作地點(diǎn)、薪酬以及結(jié)算方式等。這樣能更好地了解工作的真實(shí)性和可信度，也能避免一些可能的糾紛。

保證金和合同

對(duì)于一些涉及到較大資金或長(zhǎng)期合作的手工活外發(fā)，可以和商家簽訂相關(guān)合同，并支付一定金額的保證金。這樣可以保證雙方的權(quán)益，同時(shí)也能對(duì)商家的誠(chéng)信度進(jìn)行一定的驗(yàn)證。但需要注意的是，付款前務(wù)必查看合同條款和保證金的退還政策，避免陷入風(fēng)險(xiǎn)。

安全的手工活外發(fā)建議

除了判斷手工活外發(fā)的安全性，我們還可以采取一些措施來(lái)確保自己的安全。

先試用小任務(wù)

如果對(duì)某個(gè)商家或個(gè)人感興趣，并打算長(zhǎng)期合作，可以先試用一些小任務(wù)，以驗(yàn)證其真實(shí)性和可靠性。例如，可以先接一些簡(jiǎn)單的手工活任務(wù)，觀察其支付準(zhǔn)時(shí)性和工作滿(mǎn)意度等。

保護(hù)個(gè)人隱私

在與商家溝通時(shí)，不要隨意透露個(gè)人的敏感信息，如銀行賬號(hào)、身份證號(hào)碼等?？梢猿浞掷锰詫毱脚_(tái)的聊天工具進(jìn)行交流，并將重要信息傳達(dá)或記錄在平臺(tái)內(nèi)，以便留下有效證據(jù)。

避免墊付資金

在某些情況下，商家可能會(huì)要求墊付一定的資金用于購(gòu)買(mǎi)原材料或其他工作所需。盡量避免這種情況，以免遇到欺詐行為。如果無(wú)法避免，可以要求商家提供采購(gòu)需求清單，并選擇使用淘寶購(gòu)買(mǎi)，這樣能夠更加安全可靠。

總結(jié)

淘寶上的手工活外發(fā)是一種可以增加收入的機(jī)會(huì)，但我們必須保持警惕，認(rèn)真判斷其真實(shí)性和安全性。通過(guò)查看商家信譽(yù)度、充分溝通和保護(hù)個(gè)人隱私等方式，可以避免一些可能的風(fēng)險(xiǎn)?？傊灾?jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待淘寶上的手工活外發(fā)，才能保證自身的權(quán)益，也能夠盡享這個(gè)平臺(tái)帶來(lái)的商機(jī)。

據(jù)悉，六淳科技主要從事電子產(chǎn)品精密功能性器件的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。所謂電子產(chǎn)品精密功能性器件是指通過(guò)對(duì)多種功能性材料進(jìn)行設(shè)計(jì)、組合、生產(chǎn)、加工，以實(shí)現(xiàn)終端電子產(chǎn)品及其組件特定功能的器件。

據(jù)招股書(shū)顯示，六淳科技本次擬募集資金47,400.00萬(wàn)元，其中28,900.00萬(wàn)元將用于公司電子產(chǎn)品精密功能性器件生產(chǎn)項(xiàng)目（遷建），6,500.00萬(wàn)元將用于研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目，剩余12,000.00萬(wàn)元將用補(bǔ)充流動(dòng)資金。

（截圖來(lái)源于六淳科技招股書(shū)）

目前已經(jīng)經(jīng)歷了四輪問(wèn)詢(xún)。一般而言，擬IPO企業(yè)從提交申報(bào)稿到上會(huì)一般不會(huì)超過(guò)三輪問(wèn)詢(xún)，而六淳科技卻已遭到證監(jiān)會(huì)的四輪問(wèn)詢(xún)，這就說(shuō)明六淳科技對(duì)證監(jiān)會(huì)提出的問(wèn)題并不能作出充分合理的解釋?zhuān)C監(jiān)會(huì)才會(huì)對(duì)六淳科技不斷問(wèn)詢(xún)。

中滬網(wǎng)在查閱相關(guān)資料后，發(fā)現(xiàn)六淳科技還存在以下問(wèn)題，訂單外發(fā)加工且占比較大；現(xiàn)金流失血仍接連分紅，IPO又募集大額資金“補(bǔ)流”或?yàn)椤叭﹀X(qián)”；核心募投項(xiàng)目環(huán)評(píng)兩次被否；報(bào)告期多起收購(gòu)，子公司多虧損；客戶(hù)集中度高，對(duì)“果鏈”存較大依賴(lài)；研發(fā)指標(biāo)遠(yuǎn)不及同行，其創(chuàng)業(yè)板定位令人質(zhì)疑。

訂單外發(fā)加工且占比較大

據(jù)招股書(shū)顯示，發(fā)行人存在訂單外發(fā)加工而且金額較大，2018年、2019年、2020年，發(fā)行人委外生產(chǎn)的比例分別為9.78%、14.91%、19.65%，占比逐年不斷增加，而且增速較快，到2020年已經(jīng)有接近五分之一的訂單外發(fā)加工了。

此外，同期同行業(yè)可比上市公司委外生產(chǎn)比例均值分別為1.56%、2.90%、2.64%，可見(jiàn)發(fā)行人委外生產(chǎn)比例遠(yuǎn)高于同行業(yè)可比上市公司。難道富士康會(huì)允許六淳把訂單轉(zhuǎn)給第三方來(lái)加工，或者是六淳在客戶(hù)不知情的情況下通過(guò)委外來(lái)彌補(bǔ)自身技術(shù)問(wèn)題不足的問(wèn)題？

（截圖來(lái)源于六淳科技招股書(shū)）

現(xiàn)金流失血仍接連分紅， IPO又募集大額資金“補(bǔ)流”或?yàn)椤叭﹀X(qián)”

據(jù)招股書(shū)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2019年、2020年、2021年（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“報(bào)告期”），六淳科技實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入分別為29,668.84萬(wàn)元、40,369.04萬(wàn)元、55,693.46萬(wàn)元；同期凈利潤(rùn)分別為3,054.43萬(wàn)元、6,192.14萬(wàn)元、10,775.43萬(wàn)元，同期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額分別為1,332.04萬(wàn)元、-4,142.31萬(wàn)元、10,801.28萬(wàn)元。

從上面數(shù)據(jù)上可以看出，六淳科技報(bào)告期內(nèi)業(yè)績(jī)雖然保持增長(zhǎng)，但是現(xiàn)金流卻呈現(xiàn)較大的波動(dòng)，并不穩(wěn)定，甚至在2020年，公司現(xiàn)金流由正轉(zhuǎn)負(fù)。值得注意的是，六淳科技在2019年不充裕以及2020年甚至為負(fù)的情況下，公司也不忘記進(jìn)行現(xiàn)金分紅。六淳科技于2019年、2020年分別進(jìn)行了兩次現(xiàn)金分紅，分紅金額分別為3,000萬(wàn)元、3,119.18萬(wàn)元，分別占當(dāng)期凈利潤(rùn)的比例為98.22%和50.37%。

本次發(fā)行前，六淳科技的實(shí)際控制人為唐淑芳、莫舒潤(rùn)夫婦，直接或間接合計(jì)控制六淳科技72.04%的股份。毫無(wú)疑問(wèn)，六淳科技這兩次分紅大部分都進(jìn)了唐淑芳、莫舒潤(rùn)夫婦的腰包之中。報(bào)告期內(nèi)，唐淑芳、莫舒潤(rùn)夫婦2019年度、2020年度應(yīng)取得含稅分紅款合計(jì)5,809.60萬(wàn)元，扣除唐淑芳以股權(quán)分紅款抵償其欠付公司款項(xiàng)357.51萬(wàn)元、公司代扣唐淑芳和莫舒潤(rùn)的分紅個(gè)人所得稅1,161.92萬(wàn)元、代扣2020年股改時(shí)唐淑芳和莫舒潤(rùn)應(yīng)繳納的個(gè)人所得稅384.08萬(wàn)元，唐淑芳和莫舒潤(rùn)作為直接股東從公司獲得的分紅款金額為3,906.09萬(wàn)元。對(duì)此，證監(jiān)會(huì)也要求六淳科技解釋報(bào)告期各期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~與凈利潤(rùn)差異較大、2020年為負(fù)的情況下持續(xù)大額現(xiàn)金分紅的原因，是否具備必要性、恰當(dāng)性。

還需要引起注意的是，前文提到，六淳科技本次募集資金中有12,000.00萬(wàn)元將用于補(bǔ)充流動(dòng)資金，占募資總額的比例為25.32%。也就是說(shuō)，六淳科技一邊在接連進(jìn)行現(xiàn)金分紅，另一邊卻又來(lái)募集大額資金用于“補(bǔ)流”，這其中夜不眠讓人懷疑六淳科技此番上市是否存在“圈錢(qián)”的嫌疑。

核心募投項(xiàng)目環(huán)評(píng)兩次被否

前文提到，六淳科技擬用28,900.00萬(wàn)元募集資金用于公司電子產(chǎn)品精密功能性器件生產(chǎn)項(xiàng)目（遷建），為本次IPO核心募投項(xiàng)目。然而該核心募投項(xiàng)目此前兩次環(huán)評(píng)時(shí)，因不同原因被不予批準(zhǔn)。六淳所生產(chǎn)的產(chǎn)品大部應(yīng)用于終端品牌蘋(píng)果手機(jī)和平板，公司的環(huán)保管控如何能達(dá)到蘋(píng)果公司的要求，如果終端產(chǎn)品出現(xiàn)環(huán)保方面的問(wèn)題，六淳和組裝廠商能否承擔(dān)這個(gè)后果。

東莞市生態(tài)環(huán)境局2021年4月8日的《關(guān)于東莞六淳智能科技股份有限公司生產(chǎn)基地搬遷升級(jí)擴(kuò)建項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告表審查意見(jiàn)的函》(東環(huán)建〔2021〕1342號(hào))顯示，環(huán)評(píng)報(bào)告主要問(wèn)題為：項(xiàng)目概況描述不全、項(xiàng)目工程分析內(nèi)容不全、環(huán)評(píng)文件污染源源強(qiáng)核算有誤?！拌b于上述問(wèn)題，我局決定不予批準(zhǔn)該項(xiàng)目的環(huán)境影響評(píng)價(jià)文件?！?/p>

（截圖來(lái)源于東莞市生態(tài)環(huán)境局）

一個(gè)月后，六淳科技該項(xiàng)目環(huán)評(píng)報(bào)告再度被否。東莞市生態(tài)環(huán)境局2021年5月17日的《關(guān)于東莞六淳智能科技股份有限公司電子產(chǎn)品精密功能性器件生產(chǎn)項(xiàng)目(遷建)建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境影響報(bào)告表審查意見(jiàn)的函》(東環(huán)建〔2021〕2036號(hào))顯示，環(huán)評(píng)報(bào)告存在的主要問(wèn)題為：項(xiàng)目與《清洗劑揮發(fā)性有機(jī)化合物含量限值》(GB38508-2020)低VOC含量限值要求不符，項(xiàng)目覆膜、覆膠工序產(chǎn)生的有機(jī)廢氣處理效率的可達(dá)性不足，生產(chǎn)廢水作為零散廢水轉(zhuǎn)移的可行性不足。“鑒于上述問(wèn)題，我局決定不予批準(zhǔn)該項(xiàng)目的環(huán)境影響評(píng)價(jià)文件。

（截圖來(lái)源于東莞市生態(tài)環(huán)境局）

報(bào)告期多起收購(gòu)，子公司多虧損

本次發(fā)行前，六淳科技擁有淮安六淳、秦皇島六淳、昆山六淳、寧波六淳、新加坡六淳、珠海六淳、六淳精密合計(jì)7家控股子公司。截至2021年12月末，珠海六淳虧損額為66.04萬(wàn)元；六淳精密虧損額為54.69萬(wàn)元；六淳科技參股20%的六淳能源虧損額為107.09萬(wàn)元；六淳科技參股49%的睿淳智能虧損額為3.91萬(wàn)元。

2020年5月28日，寧波六淳收購(gòu)寧波萬(wàn)詮整體業(yè)務(wù)（包括業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移安排、經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)收購(gòu)及人員轉(zhuǎn)移）及整體業(yè)務(wù)收購(gòu)?fù)瓿珊笊形闯鍪鄣摹⒎弦蟮脑牧霞按尕?，交易?duì)價(jià)合計(jì)649.41萬(wàn)元。經(jīng)開(kāi)元評(píng)估評(píng)估，截至2020年12月31日收購(gòu)形成的商譽(yù)241.37萬(wàn)元未出現(xiàn)減值損失。

2018年4月10日，深圳六淳將所持的淮安六淳500萬(wàn)元出資（100%股權(quán)）以0元價(jià)格轉(zhuǎn)讓給六淳有限?；窗擦緩氖码娮赢a(chǎn)品精密功能性器件的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，與六淳科技業(yè)務(wù)重疊。上述收購(gòu)是六淳科技解決與實(shí)際控制人所控制的其他企業(yè)的潛在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，具有合理性。截至2017年末，淮安六淳資產(chǎn)總額2,009.42萬(wàn)元，占六淳科技資產(chǎn)總額1.518億元的13.23%，2017年度，淮安六淳營(yíng)業(yè)收入2,244.40萬(wàn)元、利潤(rùn)總額-498.85萬(wàn)元，分別占六淳科技營(yíng)業(yè)收入2.516億元的8.92%、利潤(rùn)總額4,551.49萬(wàn)元的10.96%（絕對(duì)值）。

六淳布局的子公司基本上處于虧損狀態(tài)，是生產(chǎn)管理和成本管控能力不足還是另有其不可描述的原因？如果上市他們?nèi)绾斡心芰?lái)扭轉(zhuǎn)這些子公司的盈利能力？

客戶(hù)集中度高，對(duì)“果鏈”存較大依賴(lài)

六淳科技直接客戶(hù)為終端電子產(chǎn)品的制造服務(wù)商、組件生產(chǎn)商包括富士康、鵬鼎控股、京東方、臺(tái)達(dá)電、瑞聲科技、歐菲光、立訊精密等，最終應(yīng)用于蘋(píng)果、華為、小米、VIVO、OPPO、三星等終端電子產(chǎn)品上。

據(jù)招股書(shū)顯示，按同一控制下的客戶(hù)合并計(jì)算，報(bào)告期六淳科技前五大客戶(hù)合計(jì)銷(xiāo)售額占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為81.90%、72.63%和77.25%，其中對(duì)富士康的銷(xiāo)售收入占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為42.26%、35.56%和33.78%。六淳科技也正是通過(guò)富士康等一級(jí)供應(yīng)商的合格供應(yīng)商認(rèn)證進(jìn)入蘋(píng)果供應(yīng)鏈，其產(chǎn)品主要應(yīng)用于蘋(píng)果iPad。報(bào)告期內(nèi)，六淳科技來(lái)自蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)鏈的毛利占主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利均超7成。

然而“果鏈”同樣也有風(fēng)險(xiǎn)，不久之前果鏈公司——深圳市興禾自動(dòng)化股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：“興禾股份”）創(chuàng)業(yè)板上會(huì)被否，源于上市委員會(huì)認(rèn)為報(bào)告期蘋(píng)果公司要求興禾股份自查事件后，公司蘋(píng)果產(chǎn)業(yè)鏈的收入大幅下滑，對(duì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大不利影響。另歐菲光被踢出蘋(píng)果供應(yīng)鏈后業(yè)績(jī)太幅下滑，萬(wàn)一這種情況發(fā)生在六淳身上，后果不敢想像。

研發(fā)指標(biāo)遠(yuǎn)不及同行，其創(chuàng)業(yè)板定位令人質(zhì)疑

作為一家擬在創(chuàng)業(yè)板上市的公司來(lái)講，其中研發(fā)能力以及創(chuàng)業(yè)板的定位必然備受關(guān)注。而研發(fā)投入而言，報(bào)告期內(nèi)，報(bào)告期，六淳科技研發(fā)費(fèi)用支出分別為1,014.42萬(wàn)元、1,387.52萬(wàn)元、2,500.33萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入比例分別為3.42%和3.44%和4.49%而同期可比上市公司研發(fā)費(fèi)用率均值分別為5.48%、6.26%、6.14%。遠(yuǎn)低于行業(yè)均值，且差異呈逐年擴(kuò)大趨勢(shì)。

（截圖來(lái)源于六淳科技招股書(shū)）

就行業(yè)橫向?qū)Ρ龋壳傲究萍嫉囊?guī)模體量、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不及同行們，因而也造成公司的核心技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)投入等也處于相對(duì)劣勢(shì)。研發(fā)費(fèi)用這么低，六淳科技各項(xiàng)主要業(yè)務(wù)在創(chuàng)新、創(chuàng)造、創(chuàng)意方面的具體特征，取得的科技成果與產(chǎn)業(yè)深度融合的具體情況，公司是否屬于同行業(yè)中業(yè)務(wù)、技術(shù)、模式創(chuàng)新的企業(yè)，核心技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)是否具有成長(zhǎng)性，是否符合創(chuàng)業(yè)板定位等也需要引起監(jiān)管的注意。

電商產(chǎn)品的推廣，核心是流量的獲取和轉(zhuǎn)化。所有的方法，都是圍繞著這個(gè)核心在轉(zhuǎn)。

隨著電商平臺(tái)流量紅利的逐步消失，對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，免費(fèi)流量地獲取越來(lái)越難，成本也越來(lái)越高。平臺(tái)依仗擁有流量的分配權(quán)，實(shí)現(xiàn)對(duì)商家的收割。

電商產(chǎn)品的推廣方法，包括流量的獲取和轉(zhuǎn)化兩個(gè)階段。

流量獲取方面，主要有以下幾種。

1. 借助平臺(tái)的搜索功能，實(shí)現(xiàn)自然流量的獲取。消費(fèi)者通過(guò)搜索關(guān)鍵字，尋找自己有意購(gòu)買(mǎi)的商品。電商通過(guò)對(duì)商品的名稱(chēng)做一個(gè)系列描述，把關(guān)鍵詞提交給平臺(tái)的搜索庫(kù)，方便消費(fèi)者迅速找到商品。這種方法，在平臺(tái)發(fā)展初期，由于商家數(shù)量不多，還是很有效果的。后期就不怎么有效了，因?yàn)樯碳姨嗔?，商品也太多，再加上平臺(tái)把顯眼位置都做了廣告位，商品信息被淹沒(méi)在龐大的商品群里面，很難讓消費(fèi)者找到，意義不大了。

2. 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)的流量。商家通過(guò)給平臺(tái)交錢(qián)的方式，讓平臺(tái)把自己的商品展示給更多的消費(fèi)者。這種獲取流量的方法，目前已成為了主流模式。比如，商家按點(diǎn)擊率給平臺(tái)付費(fèi)，或者加入平臺(tái)推薦的某種活動(dòng)，來(lái)獲取流量。像直通車(chē)，雙十一活動(dòng)等等。這種獲取流量的方法，非?？简?yàn)電商的綜合能力，一旦流量的轉(zhuǎn)化率達(dá)不到預(yù)期，極易虧損。

3. 站外引流。電商通過(guò)在其他平臺(tái)寫(xiě)軟文，或者做廣告的方式，把消費(fèi)者吸引進(jìn)店，以達(dá)到成交的目的。比如，百度搜索，微博，小紅書(shū)，知乎，電子郵件推廣，網(wǎng)站推廣，短信推廣，微信群推廣等等方式。這種方法也要花費(fèi)金錢(qián)和時(shí)間成本，如果商家沒(méi)有這方面的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)行去做，效果往往不盡人意。

4. 招募社會(huì)人士推廣引流。電商通過(guò)讓利給消費(fèi)者和推廣人員的方式，實(shí)現(xiàn)引流的目的。比如淘寶客，京粉，多多進(jìn)寶，蘇寧推客等。這種模式，實(shí)際是是商家通過(guò)虛高標(biāo)價(jià)商品，然后再讓利的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)引流。隨著同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)空間縮小，消費(fèi)者也看清了這個(gè)套路，越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)了。

5. 打造私域流量池。電商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)文，短視頻，直播等方式，把平臺(tái)流量引入自己的微信群或QQ群等私域流量池，通過(guò)與消費(fèi)者私下交流，達(dá)成交易。這種方法我是最推崇的，有一句話說(shuō)得好，爹有娘有不如自己有。有了自己的客戶(hù)群體，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)，可以直接了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，更好地提升產(chǎn)品功用，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度。

6. 資源合作相互引流。這種模式，是通過(guò)與不同行業(yè)之間的商家，互換流量，進(jìn)行推廣。好處就是成本低，效果好，但推廣速度慢。

提高流量轉(zhuǎn)化的方式，主要有以下幾種。

1. 裝修店鋪，做好圖片美工。這種轉(zhuǎn)化思路，和實(shí)體店裝修的原理是一樣的。主要是樹(shù)立店鋪正規(guī)，高大的形象，提升消費(fèi)者的滿(mǎn)意度和信任度，以期提高成交率。

2. 短視頻或直播方式。這種模式，主要是對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，用途，使用方法等進(jìn)行展示，提高消費(fèi)者的信任度，來(lái)提高成交率。

3. 明星帶貨或明星同款。通過(guò)明星代言或碰瓷明星，達(dá)到成交。比如網(wǎng)紅直播，明星同款等。這種模式，產(chǎn)品熱度來(lái)得快，去得也快，不適合長(zhǎng)期運(yùn)作，短期運(yùn)作效果會(huì)很好。

4. 通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量全方位展示，提高成交率。消費(fèi)者在網(wǎng)上只能得到產(chǎn)品的影像和說(shuō)明，沒(méi)有實(shí)際體驗(yàn)，所以對(duì)產(chǎn)品持有一種不信任感。商家通過(guò)提供質(zhì)檢報(bào)告，現(xiàn)場(chǎng)演示等方式，打消消費(fèi)者的顧慮，提高成交。

5. 通過(guò)加售方式提升轉(zhuǎn)化率。比如，滿(mǎn)減，買(mǎi)二贈(zèng)一，滿(mǎn)多少包郵，朋友幫忙砍價(jià)等等方式。這些方式，雖然古老，但依然有效。

6. 通過(guò)顧客好評(píng)度提升轉(zhuǎn)化率。最流行的就是刷單提升流量和好評(píng)，來(lái)吸引消費(fèi)者提高成交率。還有好評(píng)返現(xiàn)等方法。這些方法被一些商家用濫了，效果也越來(lái)越差。

7. 通過(guò)對(duì)私域用戶(hù)的行為分析，改進(jìn)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率。電商建立自己的私域流量池，與客戶(hù)建立緊密的聯(lián)系，在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)痛點(diǎn)，解決客戶(hù)煩惱，并舉一反三，優(yōu)化產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)，提升用戶(hù)的信任度和滿(mǎn)意度，提高流量轉(zhuǎn)化率。這個(gè)方法是近期才興起的，需要有一定的社群運(yùn)營(yíng)能力，但是效果也非常好。

電商產(chǎn)品的推廣，大體是以上的幾種方法。還有一些可能沒(méi)有提到，歡迎朋友們補(bǔ)充，完善。

下一篇文章，是：打敗電商系列之六：電商的進(jìn)貨。

歡迎朋友們共同探討，補(bǔ)充，轉(zhuǎn)發(fā)。

謝謝大家！

要觀察當(dāng)下的阿里向何處去，1688 的變化是一個(gè)窗口。

文丨祝穎麗

編輯丨管藝雯

中國(guó)的科技企業(yè)總是癡迷于向前看，他們會(huì)在第一曲線還未成熟時(shí)就焦慮第二增長(zhǎng)曲線；捕捉未來(lái)的歷史 “窗口期” 稍縱即逝；舊業(yè)務(wù)生銹了，與其浪費(fèi)時(shí)間擦亮，不如開(kāi)一個(gè)新的。

成熟業(yè)務(wù)支持新業(yè)務(wù)，當(dāng)成熟業(yè)務(wù)進(jìn)入衰退期時(shí)，新業(yè)務(wù)拉動(dòng)增長(zhǎng)——這是幾乎所有公司夢(mèng)寐以求的發(fā)展軌跡。在資源無(wú)限的時(shí)代，這也許能實(shí)現(xiàn)。

但今天的現(xiàn)實(shí)是，哪有那么多足夠有想象力的新業(yè)務(wù)？

當(dāng)速度慢下來(lái)，有些企業(yè)開(kāi)始往回看、往下看。保持肌體活力的不一定是新業(yè)務(wù)，也有可能是 20 年前的老業(yè)務(wù)煥發(fā)了新的生命力。

以阿里巴巴為例，它所面對(duì)的是：第一季度的營(yíng)收只有個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)，這是過(guò)去 5 年以來(lái)的最低增速。

阿里是中國(guó)零售商業(yè)的最大市場(chǎng)主體，它的業(yè)績(jī)表現(xiàn)某種程度上是整個(gè)中國(guó)商業(yè)的大局表現(xiàn)。

拼多多在過(guò)去一個(gè)季度，年活躍買(mǎi)家數(shù) 8.8 億，環(huán)比增長(zhǎng)僅 1.5%；京東的收入同比增長(zhǎng) 18%，增速卻創(chuàng)造了其上市 8 年以來(lái)的最低值。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)面臨瓶頸。

在阿里財(cái)報(bào)中，“中國(guó)批發(fā)商業(yè)” 30% 的收入增速——這是阿里所有業(yè)務(wù)中增速最高的一個(gè)。“中國(guó)批發(fā)商業(yè)” 指 1688 業(yè)務(wù)，它的起點(diǎn)可追溯到 1999 年，是阿里最早的業(yè)務(wù)之一。一個(gè) 20 多年的老業(yè)務(wù)，保持著創(chuàng)業(yè)公司的增速，這是罕見(jiàn)的。

“1688” 從一個(gè)股票代號(hào)變成了一個(gè)時(shí)代的符號(hào)，它被保留下來(lái)。但在過(guò)去很多年，它的形象變得模糊。

論增長(zhǎng)速度、GMV（商品交易總額），它跟不上淘寶、天貓；論業(yè)務(wù)創(chuàng)新，它不如盒馬受關(guān)注。它更沒(méi)辦法講一個(gè)像菜鳥(niǎo)、支付寶那樣充滿(mǎn)想象力的故事。

但就是這么一個(gè)業(yè)務(wù)，悄無(wú)聲息間，GMV 從 2017 年至今翻了近四倍，并從中孵化出了淘特這個(gè)高速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)。

阿里曾提出 “履帶式發(fā)展”，多數(shù)人只看到新業(yè)務(wù)承接舊業(yè)務(wù)。但履帶本質(zhì)是循環(huán)往復(fù)，不同業(yè)務(wù)有著不同的使命和生命周期，目的是支撐重的肌體適應(yīng)不同環(huán)境。一個(gè)業(yè)務(wù)支撐，另一個(gè)業(yè)務(wù)便開(kāi)始休養(yǎng)生息，經(jīng)過(guò)幾年的調(diào)整，或重新成為 “履帶”。

在過(guò)去，誰(shuí)能掌握流量，誰(shuí)就掌握市場(chǎng)。當(dāng)市場(chǎng)需求更為分散和多元，從 “流量” 走向 “留量”，誰(shuí)能控制供給，尤其是優(yōu)質(zhì)供給，誰(shuí)就能在人、貨、場(chǎng)、商等全領(lǐng)域掌握主導(dǎo)權(quán)。過(guò)去商業(yè)公司只需要做產(chǎn)業(yè)中很薄的一層，就能獲得巨大成功，但這也意味著，它并非不可替代。

作為阿里的底盤(pán)，1688 在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合交匯時(shí) “卡住” 了關(guān)鍵位置，1688 的變化是阿里加速遷移到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化時(shí)代的一個(gè)觀察窗口。

只有往下扎根越深，才越穩(wěn)固，焦慮少了，動(dòng)作才能不變形。

讓 “母體” 更強(qiáng)

依靠著慣性，1688 走過(guò)了它的前 14 年。

1999 年，阿里巴巴依托 B2B 業(yè)務(wù)成立，先服務(wù)出口的中國(guó)供應(yīng)商，第二年開(kāi)辟出國(guó)內(nèi)站，這就是 1688 的前身——當(dāng)時(shí)叫阿里巴巴中國(guó)交易市場(chǎng)。2007 年 B2B 公司在香港上市，代號(hào) “1688”。后來(lái)這個(gè)數(shù)字成為了阿里國(guó)內(nèi)批發(fā)業(yè)務(wù)的名稱(chēng)。

2012 年 “1688” 退市。這一年，淘寶年 GMV 接近萬(wàn)億，天貓雙 11 進(jìn)入第四年，銷(xiāo)售額是第一年 300 多倍。而 1688 做的還是信息撮合，向供貨商收會(huì)員費(fèi)的生意。

一位早年購(gòu)買(mǎi)了會(huì)員的工廠主說(shuō)，他們甚至沒(méi)有在平臺(tái)上發(fā)布自己的工廠信息，只是把它當(dāng)做搜索工具，在沒(méi)有訂單的時(shí)候，給新來(lái)的業(yè)務(wù)員打電話練練手。

2013 年，1688 迎來(lái)一次重要變化 。就在前一年，阿里成立了七個(gè)事業(yè)群，稱(chēng)為 “七劍”，此后又拆成 25 個(gè)事業(yè)部，正試圖加速進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

1688 大運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人魚(yú)鴻回憶，當(dāng)時(shí)最主要的變革方向是，將 1688 從信息撮合平臺(tái)升級(jí)為交易平臺(tái)。業(yè)務(wù)上，打通了 1688 買(mǎi)家和淘寶賣(mài)家的會(huì)員 ID，后者可以一鍵批發(fā)貨品到淘寶銷(xiāo)售。

1688 為淘寶解決了貨源問(wèn)題，當(dāng)時(shí)女裝 3 件有 2 件來(lái)自 1688 ；1688 自身也實(shí)現(xiàn)了用戶(hù)和交易額的暴增。與淘寶打通也讓 1688 與它的供給從弱連接走向了強(qiáng)連接。換句話說(shuō)，它的賣(mài)家第一次有了規(guī)模巨大的確定性生意。

“一件代發(fā)” 是當(dāng)時(shí)很重要的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，淘寶店主不再提前批發(fā)現(xiàn)貨，而是有訂單后再向 1688 商家下單，讓對(duì)方發(fā)貨。開(kāi)淘寶店的人可以把精力專(zhuān)注在流量和營(yíng)銷(xiāo)上。

魚(yú)鴻是這一業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。他說(shuō)，最開(kāi)始內(nèi)部的質(zhì)疑很多，有人認(rèn)為 “一件代發(fā)” 是 B 做了 C （淘寶）的業(yè)務(wù)。說(shuō)服商家也不容易，批發(fā)是整組賣(mài)，比如服裝，通常是從 S 到 XL 一套賣(mài)；但一件代發(fā)是拆開(kāi)賣(mài)，某些尺碼好賣(mài)、有些賣(mài)不出去，賣(mài)家要承擔(dān)浪費(fèi)的成本。

但業(yè)務(wù) 2016 年 10 月上線，一年多時(shí)間交易額從 0 做到了 1000 多億，證明了可行性。

“一件代發(fā)” 降低了淘寶賣(mài)家的門(mén)檻，讓 1688 在眾多新電商渠道崛起時(shí)，成了中小賣(mài)家最大的貨品來(lái)源地。

2013 年后，1688 開(kāi)始深入供給端：把產(chǎn)業(yè)帶搬到線上。當(dāng)時(shí)的管理層判斷，產(chǎn)業(yè)帶體系會(huì)是 1688 的未來(lái)。通過(guò)與政府、服務(wù)商的多方合作，有 100 多個(gè)產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)入 1688。

此后，1688 開(kāi)始了一系列嘗試。他們先是想用自營(yíng)方式來(lái)組織產(chǎn)業(yè)帶的商品，為天貓超市、淘寶平臺(tái)供貨。這個(gè)項(xiàng)目被稱(chēng)為 “源牛”，但最后以 “沒(méi)什么功勞” 的方式結(jié)束。

當(dāng)時(shí)內(nèi)部反思，這是為了做供應(yīng)鏈而做供應(yīng)鏈，沒(méi)有對(duì)需求端的確定性做過(guò)多思考，魚(yú)鴻說(shuō)，當(dāng)時(shí)他們模模糊糊覺(jué)得建了倉(cāng)就是供應(yīng)鏈。但倉(cāng)到底是解決供給側(cè)還是消費(fèi)側(cè)問(wèn)題？并不清楚。后面才想明白，倉(cāng)是解決消費(fèi)者體驗(yàn)。如果倉(cāng)只是為了鎖定庫(kù)存，價(jià)值是很薄的，而所謂做重，也不是一下要建很多倉(cāng)?！拔覀冇植皇亲鑫锪髀募s，物流的網(wǎng)絡(luò)，那是菜鳥(niǎo)做的事情?！?/span>

源牛后來(lái)被并入了零售通 。零售通定位于改造線下零散的 “夫妻老婆店”。2021 年，零售通的 100 萬(wàn)個(gè)小店（網(wǎng)點(diǎn)）轉(zhuǎn)化為阿里社區(qū)電商平臺(tái)淘菜菜的團(tuán)點(diǎn)，與阿里數(shù)字農(nóng)業(yè)一起，幫助淘菜菜在社區(qū)電商競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)和供給的競(jìng)爭(zhēng)力。

1688 曾探索很多類(lèi)自營(yíng)的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)阿里把 1688 這個(gè)大市場(chǎng)當(dāng)成是供給的母體，一直想在上面試驗(yàn)新業(yè)務(wù)，長(zhǎng)出第二增長(zhǎng)曲線。有些業(yè)務(wù)長(zhǎng)得不錯(cuò)，就拆出去獨(dú)立發(fā)展。不斷有業(yè)務(wù)孵化、剝離，但整個(gè)過(guò)程，1688 一直沒(méi)變——在它身上，時(shí)間似乎靜止了。

內(nèi)部復(fù)盤(pán)的結(jié)論是，目標(biāo)沒(méi)錯(cuò)，但是方向錯(cuò)了。方向應(yīng)該是先改造母體，讓母體變得更強(qiáng)。

1688 轉(zhuǎn)折點(diǎn)，GMV 五年翻四倍

2012 年是 1688 發(fā)展歷程一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)——從信息撮合到交易平臺(tái)，2017 年則是另外一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在此之前，1688 已經(jīng)兩年沒(méi)有明顯增長(zhǎng)。

這一年，1688 的銷(xiāo)售服務(wù)部和 1688 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部合并為 CBU 事業(yè)部（中國(guó)內(nèi)貿(mào)事業(yè)部）。同時(shí)，砍掉了相關(guān)度不高的進(jìn)口業(yè)務(wù)和云市場(chǎng)，集中精力在國(guó)內(nèi)的廠貨主體市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)的管理層判斷， “要在肥沃的土壤里去打，不要去貧瘠的土壤?！?/span>

這個(gè)讓大市場(chǎng)再次繁榮的策略被稱(chēng)為 “ KA 計(jì)劃”，即從整個(gè) 1688 商家里遴選出 1 萬(wàn)多家頭部商家，幫助他們?cè)?1688 更好地掙錢(qián)；1688 還把運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品合并組成大運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)轉(zhuǎn)變思路，從運(yùn)營(yíng)商家到運(yùn)營(yíng)商品。

運(yùn)營(yíng)商品是淘寶的思路，但 1688 作為貨源地，不能只是悶著頭做 B2B，要從需求的視角做 B2B，不然這個(gè)東西流通給誰(shuí)呢？

淘系的大促也被引入 1688 ，在 3、9、12 月分別設(shè)立商人節(jié)，其中 3 月是春夏上新季， 9 月是秋冬款，12 月是清倉(cāng)季。1688 還首次成立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) —— 一個(gè) B 端的阿里媽媽。

在此之前，1688 的服務(wù)，或者說(shuō)盈利方式，幾乎只有 “會(huì)員”。一位銷(xiāo)售回憶說(shuō)，過(guò)去商家想花錢(qián)做更多投放，但沒(méi)地方花錢(qián)。于是 1688 重組了數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，先后推出了多個(gè)效果類(lèi)廣告產(chǎn)品和品牌類(lèi)廣告產(chǎn)品。目前，1688 的增值服務(wù)已經(jīng)占比整個(gè) 1688 收入的一半以上。

上述調(diào)整后第一年，GMV 增長(zhǎng)接近一倍。到 2021 年，1688 近 5 年平均增長(zhǎng)速度在 30% 以上。

2018 年，騰訊向拼多多開(kāi)放微信的錢(qián)包入口，同一年，拼多多在納斯達(dá)克上市。很快，淘寶與 1688 合議，定下 “大店” 計(jì)劃。

淘寶想覆蓋下沉市場(chǎng)用戶(hù)，但在原有的淘寶體系內(nèi)，符合上述用戶(hù)需求的貨太少。而 1688 天然有這些貨。雙方?jīng)Q定共建直營(yíng)大店——“天天特賣(mài)工廠店”，把 1688 上的貨更高效搬到淘寶。2019 年底，天天特賣(mài)和 1688 的供貨中心合并為 C2M 事業(yè)部，后來(lái)更名為淘特事業(yè)部。

1688 進(jìn)一步與淘特打通。1688 上沉淀多年的供給，特別在非標(biāo)服裝服飾品類(lèi)上，對(duì)淘特來(lái)說(shuō)是巨大補(bǔ)充，而服飾品類(lèi)恰是淘特弱項(xiàng)。

2020 年 4 月，1688 地面部隊(duì)調(diào)撥了一批十幾人的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)服務(wù)淘特上的工廠。與此同時(shí)，1688 的商家被鼓勵(lì)嘗試 “批零一體” 的業(yè)務(wù)，成為淘特的種子賣(mài)家。

那一年夏天，淘特團(tuán)隊(duì)就搬出了西溪園區(qū)，搬進(jìn)了西溪堂創(chuàng)業(yè)基地， 淘特事業(yè)部也從淘寶事業(yè)群獨(dú)立，徹底歸入阿里 “B” 系。

在高性?xún)r(jià)比貨源上做好服務(wù)，這是 1688 的優(yōu)勢(shì)。上述一系列動(dòng)作背后戰(zhàn)略是：源頭廠貨通天下。讓源頭的廠貨真正可運(yùn)營(yíng)、可識(shí)別，然后和阿里相關(guān)零售平臺(tái)打通，進(jìn)而服務(wù)更多消費(fèi)者，并拉動(dòng)源頭商家生意。

新一年的方向與路

當(dāng)下，整個(gè)社會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的期待從只促進(jìn)消費(fèi)到兼顧促進(jìn)產(chǎn)業(yè)。而隨著流量變得越發(fā)昂貴和分散，阿里也通過(guò)加強(qiáng)在供給側(cè)加強(qiáng)發(fā)力來(lái)更好地滿(mǎn)足消費(fèi)需求。

一直在供給側(cè)深耕的 1688 被賦予新的期待。它已經(jīng)是一個(gè)繁榮的大市場(chǎng)：交易持續(xù)增長(zhǎng)、供給相對(duì)豐富、基礎(chǔ)建設(shè)以及行業(yè)運(yùn)營(yíng)底子厚實(shí)。

從今年 1 月開(kāi)始，隨著新總裁的上任，第一個(gè)被事業(yè)部感知到的大變化是，KPI 被 OKR 制度取代?？偛玫?“ O” 也討論了七八輪。先是務(wù)虛，回到根本的問(wèn)題，“原來(lái)只是覺(jué)得自己牛，但這個(gè)牛本質(zhì)是時(shí)代牛、中國(guó)牛?；剡^(guò)頭來(lái)看，我們到底給客戶(hù)帶來(lái)什么？”

去年的最后一天，阿里國(guó)內(nèi)電商 GMV 驅(qū)動(dòng)的模式被正式叫停。整個(gè)大淘寶開(kāi)始從交易轉(zhuǎn)向消費(fèi)。1688 作為大淘寶 “強(qiáng)壯的下半身” 以及阿里國(guó)內(nèi)電商板塊最主流的核心供給支撐，規(guī)則也要變，以前平臺(tái)規(guī)則更多鼓勵(lì)商戶(hù)沖 GMV、做促銷(xiāo)，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)讓商家注重產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶(hù)生意更簡(jiǎn)單，一句話貫穿內(nèi)外。不再是內(nèi)部搞業(yè)務(wù)一套文化，對(duì)客戶(hù)講一套文化。

1688 有了更明確的方向——回到用戶(hù)體驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)供給上。前者是客戶(hù)第一的初心，后者是 1688 最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。這兩個(gè)關(guān)鍵詞指向更有確定性的客戶(hù)價(jià)值，包括提升買(mǎi)家采購(gòu)體驗(yàn)、商家新客轉(zhuǎn)化率和老客復(fù)購(gòu)率。

1688 先是增加技術(shù)人員尤其是算法工程師的人數(shù)。同步做的是簡(jiǎn)化商家的操作后臺(tái)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也減少了，要讓商家所有的生意回歸產(chǎn)品力、服務(wù)力，剩下的不用管。1688 商貿(mào)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人王強(qiáng)說(shuō)，他今年的工作重點(diǎn)是招募和培育更多 “優(yōu)質(zhì)供給”，助力商家生意快速增長(zhǎng)。

“O ” 的范圍從數(shù)字目標(biāo)轉(zhuǎn)向了 “客戶(hù)價(jià)值”。但對(duì) 1688 來(lái)說(shuō)，誰(shuí)才是第一客戶(hù)？賣(mài)家和買(mǎi)家誰(shuí)更重要？有答案說(shuō)賣(mài)家，因?yàn)?1688 優(yōu)勢(shì)是供給；也有說(shuō)買(mǎi)家，因?yàn)?1688 對(duì)買(mǎi)家的識(shí)別、洞察、運(yùn)營(yíng)還很弱。

最后他們達(dá)成一致——回到買(mǎi)家。如果一個(gè)商家能力很強(qiáng)，平臺(tái)最大化滿(mǎn)足它的需求，他就會(huì)大樹(shù)下面不長(zhǎng)草，直播電商就是一個(gè)深刻的教訓(xùn)。

1688 用戶(hù)運(yùn)營(yíng)及發(fā)展中心負(fù)責(zé)人湯利華說(shuō)，他們將買(mǎi)家進(jìn)入 1688 到最后成交，流程上分為 “找、挑、詢(xún)、付、履” 5 個(gè)階段，“找、挑” 核心關(guān)注效率，“詢(xún)、付、履” 則需要提供采購(gòu)全鏈路的服務(wù)體驗(yàn)和保障——接下來(lái)的重點(diǎn)是在這個(gè)核心鏈路上不斷提升用戶(hù)體驗(yàn)。同時(shí)也會(huì)細(xì)分買(mǎi)家在生意經(jīng)營(yíng)中的主要需求：新品測(cè)款、小額采購(gòu)、大額批發(fā)、定制，以此去做相應(yīng)的承接和運(yùn)營(yíng)。

“O ” 確定之后，組織也相應(yīng)調(diào)整。原有的組織結(jié)構(gòu)是為了應(yīng)對(duì)過(guò)去的挑戰(zhàn)而設(shè)計(jì)，而非針對(duì)目前的新挑戰(zhàn)。

有人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)用戶(hù)，有人收口供給，商業(yè)化也統(tǒng)一由一人負(fù)責(zé)，把以前按照技術(shù)、產(chǎn)品等職能劃分的邏輯調(diào)整為按照共同目標(biāo)組為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，原來(lái)是步兵、炮兵、騎兵、槍兵，都是根據(jù)功能布置，現(xiàn)在根據(jù)價(jià)值、作戰(zhàn)任務(wù)重新整編成進(jìn)攻部隊(duì)、防守部隊(duì)和糧草部隊(duì)。

2021 年底，阿里成立國(guó)內(nèi)數(shù)字商業(yè)板塊。1688 與大淘寶、淘特、淘菜菜同在一層組織，它將承擔(dān)阿里在國(guó)內(nèi)電商板塊最大、最優(yōu)質(zhì)的供給。

1688 的一盤(pán)貨，可以供給淘寶天貓、淘特、淘菜菜等，幫助三淘的賣(mài)家進(jìn)行貨源的輸送，每一個(gè)渠道對(duì)貨盤(pán)和價(jià)格的需求也不一樣，1688 就給每個(gè)大業(yè)務(wù)匹配相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)和地面部隊(duì)。

除了給三淘供貨，1688 也在給拼多多、抖音、快手、小紅書(shū)、B 站等平臺(tái)電商賣(mài)家供貨，尤其是工廠貨。在行業(yè)內(nèi)，1688 被稱(chēng)為 “中國(guó)電商的源頭貨盤(pán)”，形成了 “找工廠就上 1688” 的心智。

1688 目前覆蓋了 172 個(gè)一級(jí)產(chǎn)業(yè)帶，約占全國(guó)一級(jí)產(chǎn)業(yè)帶的七成，超過(guò) 5000 萬(wàn)中小企業(yè)，依靠 1688 的貨源開(kāi)展日常經(jīng)營(yíng)。商務(wù)部的一份報(bào)告認(rèn)為，1688 已經(jīng)是工廠數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的主通道。

淘寶、拼多多、抖音的成交總額累計(jì)相加超過(guò) 11 萬(wàn)億；而根據(jù)國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局的數(shù)據(jù)，目前全國(guó)有 1.07 億個(gè)體工商戶(hù)，年交易額 1 億元以上的批發(fā)市場(chǎng)全國(guó)有 5000 個(gè)。

這意味著巨大的市場(chǎng)空間。中國(guó)女裝批發(fā)第一城廣州十三行就是一例。如今的 1688 上，活躍了 1000 多家十三行檔口，覆蓋 50% 線下頭部檔口，而這些頭部檔口所代表的優(yōu)質(zhì)供給，正在以更直接的形式被送到淘寶天貓的賣(mài)家面前。

今年 5 月，已經(jīng)有少部分淘寶商家能在工作臺(tái) “千?！?上看到一個(gè)還在 “灰測(cè)” 中的線下檔口專(zhuān)區(qū)。

1688 未來(lái)最大的機(jī)會(huì)是物流、金融、支付、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等供應(yīng)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化——成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)中間的橋梁。

1688 過(guò)去更多是在給大淘系做支撐和輔助，如今它的任務(wù)是把母體真正做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)作為一個(gè)大平臺(tái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。

無(wú)法速成，只能日拱一卒

1688 鍛煉出的銷(xiāo)售隊(duì)伍被稱(chēng)作 “誠(chéng)信通鐵軍”。他們執(zhí)行力強(qiáng)、使命必達(dá)。過(guò)去公司給他們?cè)O(shè)置的目標(biāo)是 100%，很在意最終能完成 99% 還是 101% 。但現(xiàn)在，1688 的管理層認(rèn)為，如果一個(gè)人只能完成 99%，還要求必須完成 101% 。這中間增加的兩個(gè)點(diǎn)，有可能是損害客戶(hù)體驗(yàn)的。

管理層反思，不是所有的業(yè)務(wù)都適合鐵軍文化。

今天 1688 的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一來(lái)自 “地面部隊(duì)”。當(dāng)時(shí) 1688 成立產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心，1000 多人分布在 30 多個(gè)駐點(diǎn)城市，包括寧波、溫州、金華等產(chǎn)業(yè)帶工廠密集的地區(qū)。如今的地面部隊(duì)既是銷(xiāo)售，也需要做服務(wù)。

和原來(lái)的 “鐵軍” 最大的區(qū)別是，鐵軍銷(xiāo)售員只簽單、只抓商家，但 “地面部隊(duì)” 要深入工廠，這樣才能對(duì)供給有更強(qiáng)的掌控力。他們需要和拼多多、京東去搶供給。

簽單率也不再是唯一考核標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)質(zhì)工廠在 1688 上的深度運(yùn)營(yíng)才更重要。1688 產(chǎn)地發(fā)展中心負(fù)責(zé)人陳盛說(shuō)，大企業(yè)很多已經(jīng)進(jìn)入到生產(chǎn)制造的數(shù)字化。但小企業(yè)不一樣，生產(chǎn)鏈路的數(shù)字化對(duì)他們來(lái)說(shuō)，既不迫切，投入也高。他們更關(guān)心的是怎么賣(mài)更多貨，活下去。

1688 把工廠的成長(zhǎng)拆分成四個(gè)階段，和小孩上學(xué)一樣，有小學(xué)、初中、高中、大學(xué)。一位 1688 的員工會(huì)進(jìn)入工廠駐扎摸底，手把手搭建起一支包括美工、運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)。他們的服務(wù)由小到大，從幫工廠拍攝探廠短視頻，到幫助其提升服務(wù)能力，比如及時(shí)回復(fù)客戶(hù)問(wèn)詢(xún)、72 小時(shí)發(fā)貨等，到幫助工廠做自有品牌。陪伴工廠從有利潤(rùn)，到發(fā)展做大。

“我們必須先讓它活下去，它才有可能去面對(duì)明天產(chǎn)業(yè)數(shù)字化改造的可能性。而不是倒過(guò)來(lái)?！?發(fā)展中心負(fù)責(zé)人陳盛說(shuō)。

田梓良是一位生產(chǎn)手機(jī)配件的廠長(zhǎng)，他說(shuō)，傳統(tǒng)工廠太渴望在線上做生意了，但是又不知道怎么做，招個(gè)運(yùn)營(yíng)感覺(jué)得了天下，但結(jié)果往往是踩坑。他們希望有自己的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，可以理解線上的流量，也有信息可以支持線下的產(chǎn)品研發(fā)迭代。

從 1999 年成立至今，1688 對(duì)于買(mǎi)家的價(jià)值，經(jīng)過(guò)了找企業(yè)、找貨源、在線批發(fā)和找工廠的進(jìn)化。如今，隨著內(nèi)銷(xiāo)渠道的碎片化和新品牌的崛起，1688 迎來(lái)找供應(yīng)鏈服務(wù)的時(shí)代機(jī)遇，并由此激活了最近幾年尤其是近半年一連串的變革和創(chuàng)新。

供應(yīng)鏈服務(wù)注重優(yōu)選、平臺(tái)背書(shū)、商品力、服務(wù)力、履約能力、產(chǎn)能保障和組貨保障等，這意味著 1688 這個(gè)長(zhǎng)在中國(guó)制造里的平臺(tái)，必然也必須在產(chǎn)業(yè)帶和工廠扎得越來(lái)越深。過(guò)去阿里甚至不太看得起京東，但邏輯就在這里，要做供給側(cè)，就是做重、做笨。

做 B 端生意和 C 端生意的邏輯不同，它無(wú)法速達(dá)。日拱一卒才是常態(tài)。正如 1688 商貿(mào)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人王強(qiáng)所說(shuō)，這個(gè)業(yè)務(wù)不會(huì)有翻天覆地的變化。他們要做的，是在現(xiàn)在的水平上，每一天都比昨天做得更好。