“破冰”就是通過(guò)各種方法把陌生人之間的間隔給消除從而進(jìn)行順利的溝通。作為設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，如何降低自己與客戶之間的陌生感，是能否很順暢地進(jìn)行溝通，了解客戶需求的關(guān)鍵，同時(shí)也是取得客戶信任的第一步。

破冰之所以重要，是因?yàn)槲覀冄b飾行業(yè)目前也是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，我們第一次與客戶見(jiàn)面交流，必須要給客戶一個(gè)非常正向的印象，這就使得我們要盡可能的多讓客戶了解自己，同時(shí)也盡可能的把自己內(nèi)心真實(shí)的需求傳遞給設(shè)計(jì)師，試想下，自己面對(duì)一個(gè)陌生人的情況下，我們很難講自己一些真實(shí)的情況與需求告訴給他的吧。因?yàn)槲覀冞€懷有很強(qiáng)的陌生感與不信任感，這會(huì)使得今后的設(shè)計(jì)工作的效率和精準(zhǔn)度極大地降低！

破冰成功后有以下幾個(gè)特征：

1.客戶開(kāi)口歡笑地與你互動(dòng)

2.客戶深坐（有了安全感）

3.雙手呈開(kāi)放式姿態(tài)

4.客戶開(kāi)始跟你溝通個(gè)人較為私密的問(wèn)題（如職業(yè)、造價(jià)、生活喜好等等）

5.客戶開(kāi)始看著你注意聽(tīng)你說(shuō)話

有些設(shè)計(jì)師天生就是能與其他人快速建立熟悉感，比如我們常說(shuō)的“自然熟”，有些設(shè)計(jì)師比較靦腆，天生不太容易與人打交道，許多時(shí)候在與客戶沒(méi)完成破冰、取得客戶初步信任的情況下就與客戶展示了方案，客戶在還沒(méi)防松的狀態(tài)下，沒(méi)完全投入的聽(tīng)你設(shè)計(jì)師說(shuō)，從而對(duì)設(shè)計(jì)師的方案理解不深，使得我們?nèi)菀资ミM(jìn)一步跟進(jìn)客戶這次機(jī)會(huì)。

那有沒(méi)有什么固定的”破冰”好方法呢？

有的！記住以下10條，讓你“破冰”沒(méi)煩惱！

第1條：給自己編輯一個(gè)讓人難忘的自我介紹，有些設(shè)計(jì)師的名字比較難記，就可以嘗試為自己取個(gè)好記的藝名，這樣客戶容易記住你。

第2條：最初見(jiàn)面時(shí)，要最少問(wèn)3個(gè)客戶必答“是”的問(wèn)題！這樣會(huì)取得客戶的心理認(rèn)同暗示。

第3條：適時(shí)模仿客戶做出的一些小動(dòng)作。

第4條：我們自己多用些自信的手勢(shì)動(dòng)作，如雙手打開(kāi)等！最忌諱兩手交叉在胸前，給人一種拒絕的感覺(jué)。

第5條：在溝通初期，必須贊美客戶10句以上。

第6條： 在溝通中始終保持微笑，溝通時(shí)的聲音要抑揚(yáng)頓挫，不要只是一個(gè)音調(diào)在與客戶交流。

第7條：與客戶溝通時(shí)要用第一人稱(chēng)“我們”“咱們”等。不能用“你的”“你們的”

第8條：有相互熟悉的人或有共同的愛(ài)好，要多提熟悉的人或者共同的愛(ài)好。

第9條：適當(dāng)?shù)卣驹诳蛻舻慕嵌壬习l(fā)表看法，不認(rèn)同，少否定。

第10條：準(zhǔn)備一些有個(gè)性的小禮物，第一時(shí)間贈(zèng)送給客戶，給客戶驚喜，比如”您好！您是我職業(yè)生涯中服務(wù)的第100個(gè)客戶，今天我特有為您準(zhǔn)備了小禮物。希望您能收下！”

“破冰”就是與客戶迅速地建立初步的信任，而建立信任的第一步就是彼此放下防備，給大家相互了解的一個(gè)機(jī)會(huì)！當(dāng)然對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，抱有一顆真誠(chéng)對(duì)待客戶，為客戶延續(xù)其個(gè)性化生活的初心才是最重要的，也是最寶貴的！

（未完待續(xù)…………..)

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