在開發(fā)大客戶的過程中，許多資深銷售人員卻表現(xiàn)不佳，這究竟是什么原因呢？理論上來看，經(jīng)驗豐富的銷售應該能夠交出優(yōu)異的業(yè)績，但實際情況卻常常相反。許多老銷售依賴過往的成績，停滯不前，雖然能說會道，但最終業(yè)績卻令人失望，給團隊帶來了困擾。那么，我們該如何應對這一問題呢？

在老揚看來，資深銷售人員通常是大客戶最重要的資源，合理引導和有效管理能夠成為業(yè)績的主要來源。通過多年的實踐，老揚發(fā)現(xiàn)大多數(shù)資深銷售業(yè)績不佳，往往并非他們自身能力不足，而是由于公司領導層或團隊管理存在問題，主要體現(xiàn)在以下四個方面：

人員尊重感：管理手段單一，不尊重老銷售的功勞

資深銷售人員通常擁有豐富的資源、人脈和能力，這是他們的強項。然而，他們的不足之處同樣明顯。他們對產(chǎn)品或服務、行業(yè)或客戶的熟悉程度，常常使他們陷入固定的思維方式，導致學習能力和創(chuàng)新能力不足，甚至有些人表現(xiàn)出傲慢和自滿。這是因為他們曾經(jīng)取得過業(yè)績，享受過成功。因此，對這一類銷售人員的管理通常需要采取差異化的方法。要給予他們足夠的空間去發(fā)揮，同時尊重他們的經(jīng)驗，而不應采取對新銷售人員的嚴厲管理模式，過分關注形式化的過程，如客戶信息、考勤和匯報等。

缺少業(yè)務創(chuàng)新力：大客戶轉(zhuǎn)化單一，缺乏產(chǎn)品或者業(yè)務創(chuàng)新

在許多情況下，公司的業(yè)務往往保持不變，營銷策略缺乏更新，這使得一些老銷售依賴于以前的成功，過度依賴于過去的資源或客戶，難以走出自己的舒適圈。要解決這一問題，關鍵在于持續(xù)更新營銷策略，探索新的方法，鼓勵客戶購買更多產(chǎn)品，或者通過跨界整合更多的資源來提供服務。同時，重要的是要讓老銷售參與到創(chuàng)新團隊中，給予他們相應的地位、利益和認可，使他們能夠感受到變化帶來的積極影響。

缺乏差異化激勵：激勵策略不當，新業(yè)績與老業(yè)績一刀切

老銷售人員業(yè)績不佳的一個主要原因在于激勵機制設計不合理。雖然他們擁有豐富的經(jīng)驗，以及穩(wěn)固的客戶和關系，但如果依舊維持固定提成模式（不考慮客戶年限或新舊的重要性），那么僅依靠老客戶的基礎就足以滿足他們的業(yè)績需求，從而缺乏進一步的動力。此外，若銷售等級沒有動態(tài)調(diào)整，會導致老銷售的固定收入比例過高。

因此，企業(yè)必須根據(jù)自身的戰(zhàn)略和發(fā)展需求，設計出一個既能反映新業(yè)績與老業(yè)績差異的激勵目標，又具備動態(tài)調(diào)整的銷售等級制度?？梢钥紤]采取一些策略，如降低老客戶的提成率，增加對新業(yè)務的激勵，或設立特定的激勵機制。此外，定期進行銷售能力評估與等級認證也是一種有效的方法。

缺乏團隊滿意度：組織設計不當，讓老銷售看不到向上的希望

一個出色的團隊及其職業(yè)發(fā)展路徑，常常是資深銷售人員能否充分施展才華的關鍵因素。通常，銷售團隊，尤其是在大客戶銷售領域，很多時候由公司高層領導，整體實力顯著，但往往對領導能力的要求非常高。然而，外行領導內(nèi)行、權力爭奪等現(xiàn)象時有發(fā)生，這使得團隊陷入混亂，有才能的員工只能消極應對，奮斗精神也逐漸消失，大家缺乏一致的目標與共同的價值觀，并且工作熱情不高。要突破這種局面，一方面需要調(diào)整銷售組織及其負責人；另一方面，則需重新規(guī)劃一個靈活可調(diào)、清晰可見的大客戶銷售晉升通道，讓真正有實力的資深銷售看到希望，而不是感到失望。

最后，老揚想提個醒：充分利用老銷售的經(jīng)驗是大客戶團隊成功與否的關鍵所在。你需要更加用心和思考，給予老銷售更多的自由和尊重，同時引入創(chuàng)新的激勵措施、新的思路和支持。讓他們體驗到公司的認可與支持，而不是感受到壓力。通過成功激勵成功，真誠換取真意，這才是明智之舉。