天才志在創(chuàng)新，他們喜歡通過獨(dú)特的創(chuàng)意來展現(xiàn)自己。而高手則擅長借鑒他人的作品，并在此基礎(chǔ)上做出更出色的成果。

天才善于原創(chuàng)，但天才是稀缺的，難得一見；而真正的高手，具備非凡的學(xué)習(xí)能力，通常會先模仿、再改編、再優(yōu)化，最終超越原創(chuàng)。

銷售中的痛點(diǎn)其實(shí)就是潛在的商機(jī)所在，因?yàn)榻鉀Q顧客的問題就意味著拓展了銷售的機(jī)會。

真正的精英不僅擅長發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，更擅長洞察人性。男人恐懼貧困，女人熱愛美麗；孩子害怕愚昧，老年人害怕死亡；貧窮者渴望致富，富有者渴望閑逸。精英總能在這六種人性欲望中找到商機(jī)并加以把握。

三、不拘一格，能手獲得五種財富。

有很多方法可以賺錢。有人通過獲取信息上的不對稱性來賺錢，有些人通過獲取知識來賺錢，還有一些人通過執(zhí)行力來賺錢，甚至有人依靠整合資源和人脈來賺錢。另外，也有人先依靠抄襲來賺錢，然后再通過超越原創(chuàng)者來賺更多錢。

貪心的人常常吃著碗里的想著鍋里的，而聰明的人則懂得用多種方式賺錢。

金融的本質(zhì)在于利用資金產(chǎn)生更多的資金，高手通常利用四種方式來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)：利用個人資金獲取收益；借用他人資金獲取收益；通過創(chuàng)業(yè)讓其他人為自己賺錢；利用投資獲得回報。

首先要讓自己變得有價值，然后才能獲得更好的價格出售。

充分利用互聯(lián)網(wǎng)的無時空限制、扁平化的觸達(dá)機(jī)會和傳播的蝴蝶效應(yīng)，是實(shí)現(xiàn)盈利的三種關(guān)鍵能力：一是擁有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出能力，二是能夠吸引更多人喜愛自己的能力，三是具備變現(xiàn)流量的能力。

六、首先要樹立正確的認(rèn)知，讓“錢來找人”，而不是讓“人去追逐錢”。

有專家認(rèn)為，財富并非是對勤奮的獎賞，而是對認(rèn)知的補(bǔ)償。在掙小錢時，需要依靠努力；而在掙大錢時，則需要依賴認(rèn)知。守住大筆財富，則需要智慧。因此，人可以通過勤奮來追求財富，也可以通過認(rèn)知來吸引財富。因而可以認(rèn)為，財富實(shí)際上是認(rèn)知的產(chǎn)物。

一、產(chǎn)品優(yōu)勢和目標(biāo)客戶群體

可能很多朋友覺得產(chǎn)品優(yōu)勢還需要單獨(dú)拿出來嗎，真的很多朋友讓說自己產(chǎn)品優(yōu)勢的時候，半天回答不出來，我們一定要去總結(jié)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，不然自己都說服不了，你指望說服客戶嗎

價格，材質(zhì)，運(yùn)輸，服務(wù)，售后，原生態(tài)，健康，安全等等都可以作為自己的優(yōu)勢，我們需要把產(chǎn)品的優(yōu)勢挖掘出來，也就是我們對比同類型產(chǎn)品，客戶為什么選擇我們?；確定產(chǎn)品優(yōu)勢之后，我們需要明確購買我們的客戶群體是哪些，這樣后期我們推廣的時候才能有的放矢?。

二、準(zhǔn)備好產(chǎn)品推廣素材

很多企業(yè)都有推廣的意識，但是問要推廣素材的時候，什么素材都沒有；我們需要整理企業(yè)介紹，產(chǎn)品照片，產(chǎn)品宣傳圖片，產(chǎn)品對應(yīng)的視頻資料以及相關(guān)的ppt，有條件的官網(wǎng)，微信公眾號，小程序等等，我們需要累積好推廣所需的各種素材，這樣做推廣的時候才能效果更好?。

三、整理好客戶群體搜索的關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞有二個方面?：

①品牌詞：我們產(chǎn)品怎么樣，我們公司怎么樣，公司實(shí)力怎么樣，公司好不好，公司有哪些服務(wù)，公司客戶案例等等，這類解決客戶信任，很多企業(yè)自身有線下渠道或者朋友介紹或者展會，這類客戶合作的時候會去網(wǎng)上搜索了解公司對應(yīng)的相關(guān)情況?。

②業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞?：做這類關(guān)鍵詞的目的是宣傳我們企業(yè)產(chǎn)品，讓不知道我們企業(yè)產(chǎn)品的人了解我們，這樣一個是增加曝光，一個是吸引流量，然后進(jìn)行轉(zhuǎn)化成交?。大部分的宣傳曝光其實(shí)都是針對的這類關(guān)鍵詞，企業(yè)一般只知道一些核心關(guān)鍵詞，可以利用百度競價后臺和?5118工具整理大量的長尾關(guān)鍵詞。

四、篩選產(chǎn)品推廣宣傳

渠道不是越多越好，也不是流量越大的渠道越好，一定需要根據(jù)我們產(chǎn)品特性和自身企業(yè)的預(yù)算去做推廣方案，比如很多企業(yè)推廣預(yù)算都不超過3w，你讓去做付費(fèi)渠道，估計數(shù)據(jù)都還沒有跑通，錢就花完了?。

①預(yù)算很低的企業(yè)怎么選擇渠道

這類就不建議去考慮付費(fèi)的了，除非你產(chǎn)品冷門，有技術(shù)門檻?；這類一般的我們盡量去做軟文宣傳和朋友圈宣傳，這樣通過時間去累積，先存活?；很多朋友總說我很捉急，但是捉急沒有用啊，預(yù)算低，就得自己動手，去搞軟文，搞短視頻，這類的前期先累積，不要怕不專業(yè)，最怕的是不做，做了總比不做好?。

渠道建議?：新聞源，貼吧，問答，微信公眾號，自媒體，抖音，快手，b站這些渠道?。

②預(yù)算還可以的企業(yè)怎么選擇渠道

這類企業(yè)建議前期做好品牌覆蓋，建議大量的搜索正面信息和品牌曝光信息，然后結(jié)合付費(fèi)渠道一起進(jìn)行?。

為什么不建議最開始直接上付費(fèi)，最開始上付費(fèi)因?yàn)闆]有品牌覆蓋，轉(zhuǎn)化會比較差，會浪費(fèi)掉很多不必要的預(yù)算?。

③預(yù)算充足的企業(yè)怎么選擇渠道

這類企業(yè)建議直接付費(fèi)渠道和渠道合作，這類企業(yè)不缺預(yù)算，就是想快速的測試模式，然后進(jìn)行放大；所以各種的付費(fèi)模式和渠道合作的都可以去測試下，然后留下一些轉(zhuǎn)化比較ok的渠道進(jìn)行放大?即可。付費(fèi)渠道一般搜索競價，信息流，短視頻投放，大V合作，明星代言，主播合作等等?。

總結(jié)?：每個企業(yè)結(jié)合自己實(shí)際情況，做好最開始的準(zhǔn)備和累積，實(shí)現(xiàn)從無到有，缺預(yù)算的就拿時間來換，有資金的就拿錢換時間?；不管是哪種方式，最終都是回歸到產(chǎn)品本身和品牌本身，需要持續(xù)地堅持去做。

　　我本人一直很喜歡讀這些由白手起家、一步一步建立自己企業(yè)的成功人士寫的書。因?yàn)樵陂喿x的過程中，你可以采取一種看電影的方式，跟隨作者的腳步，回到他們創(chuàng)業(yè)的初期，然后從中學(xué)習(xí)他們面對挑戰(zhàn)是如何思考的?；蛘呖此麄冏詈笥檬裁捶椒ń鉀Q難題等等。這些都是我們自己生活中不可多得的可以借鑒的人生經(jīng)驗(yàn)。今天我從書中的作者那里挑出了兩個我學(xué)到的企業(yè)家思維，很有用。這些思想不一定是想做生意的人用的。反正我覺得每個人都應(yīng)該在生活中實(shí)踐。話不多說，馬上開始吧。

　　第一種思路是控制風(fēng)險。作者在書的開頭就透露，他創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵在于，在做決定之前，他總是問自己一個問題。如果計劃失敗，他要多久才能把損失的錢賺回來？如果答案是他能在幾個月內(nèi)賺回來，他會馬上去做。但如果答案是需要幾年甚至幾十年才能把錢賺回來，那么他會堅決放棄這個計劃。他說，這樣，他可以迅速調(diào)整自己的錯誤，無限復(fù)活。

　　他還用任天堂的游戲《馬里奧》做了類比。他說，如果把攢了大半輩子的積蓄一次性用來創(chuàng)業(yè)，就像玩游戲一樣只有一條命。只要一個人在游戲中意外死亡，游戲就結(jié)束了，這就是風(fēng)險管理。聽起來很簡單，但是很多人忽略了。在跳入湖中之前，你應(yīng)該先看看湖底的狀態(tài)。要知道，在現(xiàn)實(shí)世界中，創(chuàng)業(yè)成功的幾率是很低的。因?yàn)橐淮蝿?chuàng)業(yè)失敗，賠了大半輩子的血汗錢，甚至還附加了大量債務(wù)。這是誰都不愿意看到的局面。據(jù)統(tǒng)計，在100家新成立的公司中，有99家將在5年內(nèi)倒閉。作者說，創(chuàng)業(yè)就像踩在地雷上。即使是非常著名的企業(yè)有時也會踩上地雷。就像大家都很熟悉的星巴克。前不久因?yàn)闅W洲業(yè)務(wù)不順利，賣掉了83個網(wǎng)點(diǎn)。所以不管做什么，關(guān)鍵是要做好風(fēng)險管理。當(dāng)你不小心踩雷的時候，你可以確定自己活下來了，然后重新開始，這樣才能增加勝算。作者還透露，身邊所有能創(chuàng)業(yè)成功的朋友，創(chuàng)業(yè)初期都不敢亂花錢，所有費(fèi)用都可以省下來。然后一步一步慢慢建立自己的事業(yè)。

　　如果你是剛創(chuàng)業(yè)，或許也可以思考一下作者給出的一些問題。你真的需要購買全新的商業(yè)工具嗎？你真的需要租一間辦公室嗎？或者可以暫時把家里當(dāng)辦公室？真的要直接開店嗎？有沒有其他成本更低的方法？就像放到網(wǎng)上賣，先試探市場反應(yīng)，現(xiàn)在就招員工？能不能先找家人幫忙？

　　多問自己這樣的問題，想想怎么降低自己的風(fēng)險，給自己留一些籌碼。美國傳奇企業(yè)家理查德布蘭森(Richard branson)在他的自傳中提到，他對每一項業(yè)務(wù)提出的第一個問題是，這項業(yè)務(wù)的風(fēng)險是什么，我們?nèi)绾尾拍芤?guī)避風(fēng)險？這也是大多數(shù)企業(yè)家和風(fēng)險投資家優(yōu)先考慮的事情。關(guān)鍵是先考慮風(fēng)險再考慮利潤。當(dāng)然，除了創(chuàng)業(yè)，這種風(fēng)險管理思維也可以運(yùn)用到我們的生活中?？赡艽蠹叶悸犝f過這樣一句話，每個拳手在被打臉之前都有自己的打算。我們永遠(yuǎn)不知道生活什么時候會給我們一拳。應(yīng)對的好辦法就是提前給自己定一些規(guī)矩。比如個人投資，我投資的時候總是定一個規(guī)則，一只股票最多只能投入15塊錢，不能再多了。無論我多么看好哪家公司，我都不能打破這個規(guī)則。我發(fā)現(xiàn)這種方法可以有效降低我的投資風(fēng)險。最后如果發(fā)現(xiàn)自己錯了，那家公司的股價暴跌，最大的損失也只有那15元，這是我能承受的最壞結(jié)果。這些規(guī)則可以讓你在事情發(fā)生時保持冷靜，不會失控。

　　當(dāng)然，每個人承擔(dān)風(fēng)險的能力不同，你也可以根據(jù)自己的情況調(diào)整自己的規(guī)則。此外，還有很多情況可以實(shí)現(xiàn)這種風(fēng)險分析。比如當(dāng)你想做一個重大決定，卻又猶豫不決的時候，比如換工作，創(chuàng)業(yè)，留學(xué)，甚至買車買房等等。你可以問問自己，如果真的做了，最壞的情況會是怎樣？如果最壞的情況發(fā)生了，你能做些什么來彌補(bǔ)呢？能不能先實(shí)驗(yàn)兩周，或者有沒有其他低成本的方法做測試？雖然只有幾個簡單的問題，但是可以幫你想明白很多東西。比如你要辭職自己創(chuàng)業(yè)，你會采取什么措施控制開支？你可能想到的答案是，先存下半年甚至一年的生活費(fèi)，讓你有信心在一年內(nèi)專心創(chuàng)業(yè)。如果一年內(nèi)最壞的情況發(fā)生，生意失敗，你需要回歸上班族的生活，你會怎么做？然后你可能會覺得可以聯(lián)系你的好同事或者好朋友介紹你的工作。你也可能會想，雖然生意做不成了，但是可以把自己過去一年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷寫進(jìn)簡歷，這可能會給你重返職場的時候帶來很大的加分。這些問題就像一個鉤子，可以幫助你更深入地思考。

　　當(dāng)然，除了衡量最壞的結(jié)果，你還可以衡量不作為的風(fēng)險。如果不那么做，三年后的生活會是什么樣子？三年過去了，你還在忍受著自己不喜歡的工作嗎？如果在一個不能快樂的環(huán)境中度過人生寶貴的十年，做一些不能讓自己滿意的事情，你會有什么感受？你真的決定要浪費(fèi)100%的時間，并且確定這是一條充滿失望和遺憾的路嗎？誠實(shí)地回答這些問題，也許你會找到答案。

　　即使一時找不到答案，經(jīng)過這樣的分析和思考，你會發(fā)現(xiàn)，面對那些事情，你可以有更全面的看法。在做決定的時候，也可以多一些從容和淡定。在這里，我還要說明一點(diǎn)，風(fēng)險管理不是讓你在腦海中幻想各種可怕的情況來攻擊自己，而是讓自己不敢采取行動。不是那樣的，而是讓你以理性的態(tài)度積極分析可能存在的風(fēng)險。然后找出你能做什么來補(bǔ)救最壞的情況。破釜沉舟。雖然聽起來很熱血，但我們必須始終明白，世界上唯一不變的就是改變自己。沒有什么是絕對需要做好計劃，衡量好自己的風(fēng)險，才能走得更遠(yuǎn)。前面說過，我們永遠(yuǎn)不知道生活什么時候會給我們一個圓。不要讓一個錯誤阻止你翻身。請永遠(yuǎn)給自己留一個B計劃。

　　然后是第二種想法，承擔(dān)責(zé)任，積極接受現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)。作者強(qiáng)調(diào)，在創(chuàng)業(yè)的道路上，要做好隨時面對問題的準(zhǔn)備。美國有句話叫“拿到賬單”，意思是當(dāng)你遇到任何挑戰(zhàn)的時候，想辦法拿到是對的。不要有任何借口。有了這種心態(tài)，在問題面前表現(xiàn)出來的結(jié)果就會完全不一樣。如果你總是想著試一試，所有的問題都是別人的失敗造成的等等，只會讓你在做事的時候給自己無數(shù)的借口。對此，作者在書中也舉了一個生動的例子。假設(shè)你是一家蛋糕店的老板。今天草莓缺貨，但第二天會發(fā)貨，還會給客人一批草莓蛋糕。你會怎么做？有些人可能會拉著手打電話給顧客，告訴他們草莓短缺不是我們的問題。有的老板會選擇低頭和其他蛋糕店調(diào)貨，或者直接開車去草莓園取貨。再來一次，連夜做好，然后準(zhǔn)時發(fā)貨。作者提到，他認(rèn)識的老板大多屬于后者，為了解決某個危機(jī)，他們會瞬間列出腦海中所有的解決方案。他們賠錢不要緊，因?yàn)樗麄兊淖罱K目的是把事情做好。那些遇到問題就推卸責(zé)任，或者干脆放棄的老板，很難在創(chuàng)業(yè)的道路上生存下去。

　　作者建議讀者可以養(yǎng)成一個習(xí)慣，就是一旦有事，就告訴自己，搞定他是對的。然后逐一列出解決方案，甚至是那些不劃算甚至讓你失去尊嚴(yán)的方案。當(dāng)然，除了違法行為，你絞盡腦汁做了你能想到的一切。這種思維方式可以增加你隨機(jī)應(yīng)變的能力。他還提到，正在工作的上班族其實(shí)可以在自己的工作崗位上鍛煉這種能力。比如，主動告訴你的主管或老板，你想負(fù)責(zé)一個超出你目前工作范圍的計劃，然后把那個計劃作為你在公司內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)項目，讓自己處理所有的事情。面對所有的困難，即使是難纏的客人也故意刁難你的廠家，或者拒絕開工的工人等等。訓(xùn)練自己，不要逃避，沉入空氣，去解決那些可怕的事情。

　　這個方法聽起來很辛苦，但是可以讓你快速成長。從另一個角度來說，拿著工資的同時可以積累自己未來的創(chuàng)業(yè)能力，其實(shí)是一件很劃算的事情。這也讓我想起很久以前看過的一本書，叫復(fù)利效應(yīng)。有人提到一種思維方式也很類似，就是對生活中的每一個行動、每一個選擇以及如何應(yīng)對各種情況負(fù)責(zé)，我們或多或少都有受害者心態(tài)。當(dāng)不好的事情發(fā)生的時候，第一時間就是抱怨和埋怨別人，埋怨堵車，埋怨自己遲到，埋怨自己出生家庭環(huán)境不好，沒有成功的機(jī)會，埋怨自己總是遇到壞人等等。但是如果我們總是把那些不好的事情歸結(jié)于外部環(huán)境或者別人，我們就不會檢討自己。如果堵車，為什么不能早點(diǎn)出門？如果家庭環(huán)境不好。

　　那為什么不盡你所能去改變你的處境呢？如果總是遇到壞人，是不是性格上有些缺陷？可以從改變自己開始嗎？我們要知道，我們總是可以選擇以什么樣的態(tài)度去面對生活中的一切，在接下來的一周里盡量不去抱怨，不去抱怨，不去批判，把精神放在我們能掌控的事情上，對自己的人生負(fù)責(zé)。我在網(wǎng)上見過一個很有意思的不抱怨的做法。方法是在手上套一個手鐲或者橡皮筋。如果你發(fā)現(xiàn)自己每次都在抱怨，那就用那個手環(huán)或者橡皮筋打自己，這是一個自我提醒的練習(xí)。經(jīng)過多次提醒，慢慢的你會自然而然的養(yǎng)成不抱怨的習(xí)慣。

這里我想強(qiáng)調(diào)的是，我們都有想放棄的時候。但是成功的企業(yè)家通常不會抱怨。愿意比別人多嘗試，多努力。正如蒂姆費(fèi)利所說，一個人的成功通常取決于這個人愿意進(jìn)行的令人不舒服的對話或行動的數(shù)量。也許生活中有一些問題困擾了你很久，但是因?yàn)橐幌氲竭@些問題就難受，所以你選擇忽略。但問題有一天不解決問題，就有一天存在。也許這個時候，我們可以套用這些創(chuàng)業(yè)者的思維，果斷站出來解決。如我所說，如果你不了解你的情況，那就做點(diǎn)什么吧。這是我今天想要分享的兩種有用的思維方式。當(dāng)然，除了這些思維方式，作者還在書中分享了很多實(shí)用的商業(yè)技巧和具體策略，涵蓋了很多有用的創(chuàng)業(yè)知識。比如如何計算產(chǎn)品開發(fā)的定價成本，如何讓營銷運(yùn)作暫時具有吸引力，以及廣告策略等。

　　以上都是筆者多年積累的創(chuàng)業(yè)秘訣，對于想創(chuàng)業(yè)的人來說值得一讀。離農(nóng)歷新年只有兩周了。在這里，我也要推薦大家看一個新年節(jié)目，叫李力古新年，我每年都會看一遍。非常好。更重要的是，這部電影揭示了許多生活的真相。最感人的是劉德華的對白。好牌有好玩法，爛牌有爛玩法。牌越爛，你就越難改掉脾氣。抱怨沒有用。在我們的一生中，不可能每次都拿到一手好牌。如果只是含糊的抱怨，生活根本不會改變。我們能做的就是開朗起來，面對生活中的挑戰(zhàn)。善待身邊的人，那些好牌總有一天會還回來的。人品好，品牌自然就好了。今天的分享就到這里。希望你能從今天的節(jié)目中有一點(diǎn)收獲。

那么我們都知道在紅海，搶到手的食物不太容易。但是藍(lán)海雖然暫時發(fā)現(xiàn)不了什么寶物，但一旦要是挖掘出來那就是你一個人的領(lǐng)域，你就可以一個人掙大錢。其實(shí)這種思路智慧在我們老祖宗的文章里就提到過，比如在增廣賢文里有這么句話：“久利之事莫為，眾爭之地莫往?！本褪钦f如果看到哪個行業(yè)一直賺錢，你就別去看了，如果有個地方大家都爭著去，你就也別去了。說的就是上面介紹的紅海藍(lán)海的理論。

曾經(jīng)網(wǎng)上有人比喻藍(lán)海，他發(fā)現(xiàn)一個藍(lán)海：看到一個豪車在停車場，停到一個車位上。他過去敲車窗拿100塊錢說：哎哎這地方我先看上了給你100塊錢你走，開瑪莎拉蒂邁巴赫人都有錢啊，一聽看你跟我裝什么呀？掏出一沓錢給你，我就站在車位了。這個網(wǎng)友就用這招一天掙一兩萬。結(jié)果別人看了，都是拿著100塊錢去敲車窗的，但別人都知道你這是騙人的那就完了。雖然這是關(guān)于藍(lán)海紅海一個開玩笑的說法，可是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中確實(shí)是這樣。要是哪個領(lǐng)域去的人都擠破頭了，那輪不上咱了，咱就撤出來吧。

現(xiàn)代有無數(shù)的商業(yè)例子，也說明著增廣賢文這個正確性。咱們經(jīng)常說美國西部大淘金，就在19世紀(jì)中葉的時候，中國福建都有30多萬人到美國淘金。加勒夫尼亞在1848年發(fā)現(xiàn)了一個金礦，當(dāng)時那個地方只有4,000多西班牙后人，按理說4,000多人這么大金礦那人人得富得流油，但沒多長時間這種情況就發(fā)生改變。故事發(fā)生在1848年的時候，在加州這個地方一個鋸木廠，鋸木廠里的鋸木機(jī)器需要通過引水過來，通過水的動力來這個使鋸木機(jī)器輪轉(zhuǎn)起來。但引水過來就要開個河道，這個時候他的老板叫詹姆斯馬歇爾，就在河道里發(fā)現(xiàn)了一大塊黃東西，他一看金子。想著這地方怎么有金子呢？因?yàn)橐酝鸬V埋到地下，得費(fèi)力開采，可是他在這發(fā)現(xiàn)一塊金子，接著發(fā)現(xiàn)可不得了，這塊地方金子就在地表上、河道上或者河床上。把他樂壞了，趕緊悄悄的把方圓十幾公里地先包下來，告訴工人千萬別傳出去，那工人也都偷摸撿金子，撿完就去花天酒地、吃喝玩樂，到鎮(zhèn)上去玩。一傳十，十傳百就傳開了，結(jié)果人們聽說了就奔著加州這來了，有將近30萬福建人中國人過去淘金，結(jié)果去了沒多久，地表上金子就被開采完了。然后在河道河床挖，在附近山上挖。結(jié)果可想而知，多大的儲存量也經(jīng)不起這么挖呀。開始來的人確實(shí)賺了些錢，但接著再來情況就不妙了。由于都淘著金子了，這個地方物價飛漲，來了帶點(diǎn)錢都擱到生活費(fèi)上了，有的挖點(diǎn)金子還不夠支付房錢，不夠支付電錢和不夠支付這個吃喝的。不僅這樣，當(dāng)時美國橫貫東西的大鐵路沒修成，要從那邊過來得特別的遠(yuǎn)，而且多數(shù)是荒漠戈壁灘，有的人直接死在道上。道上人一多地方基礎(chǔ)設(shè)施跟不上，醫(yī)療條件都不夠，發(fā)生了傳染病死了不少人。最后這個地方基礎(chǔ)設(shè)施不堪重負(fù)，造成來了也掙不著錢，很多人還死到這。

這個故事說的道理就是：本來這個地方發(fā)現(xiàn)金子這是藍(lán)海，但是來的人太多，變成紅海了。等輪到你再過來，對不起你已經(jīng)掙不著什么錢了。這個在經(jīng)濟(jì)學(xué)上還有個術(shù)語叫“羊群效應(yīng)”。羊群效應(yīng)的意思是頭羊往前走，開始一波人跟著它去，它知道水草豐美在哪，有吃有喝。到后面大量的羊再跟上也沒用了，因?yàn)榈饶闳チ?，好水好草都讓人家給吃走了。還有比方說這微商，我們在網(wǎng)上經(jīng)?？吹剑瑤讉€微商到瑪莎拉蒂店里，拉著橫幅某某某人干微商干了幾年提瑪莎拉蒂了。有的人羨慕的眼睛都冒紅光，想著我也看微商吧，你到網(wǎng)上來的那4 s 店一問，才知道都是假的一個買這車都沒有，來了之后打個橫幅拍完照就走了。操縱微商的人，他其實(shí)就是想騙人的。就是微商一開始做，有些人賺到錢了，但這么多人天天在家呆著的，就拿一部手機(jī)就掙錢，你敢相信這事是真的嗎？如果這么容易掙錢的話，這天底下生意也太好做了吧。不是說紅海就一定掙不著錢，但掙錢的往往是這些人，忽悠你進(jìn)來這幫人，他有他的目的在里邊。所以說增廣賢文里的這句話，提前了幾百年就告訴了我們在市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，藍(lán)海紅海怎么樣才能做到閃展騰奪，進(jìn)退有度?！熬美履獮?，眾爭之地莫往”這句話這是人生的大智慧啊！

我是陳東霞,寫作28年,畫畫4年

40歲前，無知無覺，混沌迷茫；40歲后，轉(zhuǎn)變思維，找到生活的真正意義

立志陪你找燈塔，升思維，擴(kuò)眼界，開啟別樣人生。

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思維提升之路17——工具篇1 思維導(dǎo)圖：左右腦全腦開發(fā)工具

很多人都聽說過思維導(dǎo)圖，也知道是個好工具，可是要怎么畫呢？

（徐斌教授的思維導(dǎo)圖）

一 關(guān)鍵的關(guān)鍵

思維導(dǎo)圖，歸根結(jié)底，是一種學(xué)習(xí)的輔助工具，不需要你有強(qiáng)大的繪畫基礎(chǔ)。

用導(dǎo)圖的目的是開發(fā)左右腦潛能，提升學(xué)習(xí)效率、增強(qiáng)邏輯思維能力，比如分析概括、歸納總結(jié)的能力，最后用視覺表達(dá)的方式來呈現(xiàn)。

所以關(guān)鍵是通過導(dǎo)圖的練習(xí)，學(xué)會從繁雜的信息中，能瞬間找到主干、框架、本質(zhì)，這就是極簡思維。

徐斌教授說，極簡思維，是以目標(biāo)為導(dǎo)向的創(chuàng)新思維。

極簡，求同存異，打開新意，跳出單維思考，看清繁復(fù)的世界，聚人聚能聚勢。

（徐斌教授的思維導(dǎo)圖）

二 方式

畫導(dǎo)圖有兩種方式，一種是用APP或軟件，另一種是手繪，這里介紹的是第2種，手繪方式，我們要動腦動手動心。

三 準(zhǔn)備工作

1、畫畫基礎(chǔ)？NO，不是必選項！

如果你學(xué)過畫畫，你能很輕易畫出你腦中的畫面，那當(dāng)然最好不過了；

如果沒有任何畫畫基礎(chǔ)，也完全不必?fù)?dān)心，你同樣可以學(xué)會畫思維導(dǎo)圖。

圖像，在導(dǎo)圖中的作用是提示信息、強(qiáng)化記憶。

偷偷告訴你一個小技巧：如果實(shí)在不會，可以在網(wǎng)上搜索相關(guān)簡筆畫，挑一個你順眼的、簡單易上手的，先模仿，再創(chuàng)新組合，不追求好看、完美，只要能幫助你記憶就行。

2、工具準(zhǔn)備

A 白紙，一般就是普通的A4 紙，或者沒有線條的白板紙。

B 黑筆 普通記號筆、簽字筆都行。

C 彩筆 彩鉛、馬克筆、軟頭毛筆，都可以，最好準(zhǔn)備 6 色以上。

四 畫圖過程

思維導(dǎo)圖有六部分組成

1、主題

橫放一張紙，主題在中央。

主題最好文字和圖形結(jié)合，畫在中心位置，一般名片大小。

2、主干

主干是指與主題相關(guān)的一級分支，比如我們是閱讀《極簡思維》這本書，翻到目錄部分，看到一共有 6 章，基本確定 6 條主干。

主干，可以用牛角形、花辮型?,或者跟中心圖相關(guān)的曲線形線條，注意要加粗。

3、分支

每個主干又分為若干個分支，同樣用曲線線條，比主干要細(xì)一些。比如目錄中每章中每個小節(jié)。

4、再分

分支還可以再分，將上一步的分支里的信息，進(jìn)行分類、細(xì)化，就像樹枝上有很多分叉，分叉上又有很多小分叉。

5、串聯(lián)

這是很重要但最容易被忽略的一步。

串聯(lián)是縱觀整張圖，把它們串聯(lián)起來，把記憶的點(diǎn)，連成線和面。

這一步很重要，目的是讓你整體觀察思考，從而找到記憶點(diǎn)之間的聯(lián)系。

有時還可以編個故事、順口溜，很多記憶高手用諧音法、聯(lián)想法，也是在把握全局的基礎(chǔ)上完成的。

比如學(xué)習(xí)的6種能力：想記住，理思路。

（想象力、記憶力、注意力，理解力，思考力，選擇力）

比如高效能人士7個習(xí)慣，個人要“主以要”，團(tuán)隊要“雙知統(tǒng)”，最后加一創(chuàng)新。

（主動積極、以終為始、要事第一、雙贏思維、知彼知己、統(tǒng)合綜效、創(chuàng)新迭代）

6、實(shí)踐踐行

通過上面5個步驟，一張導(dǎo)圖就畫完了。

當(dāng)然，我們的目的不是為了畫而畫，而要想一想，畫導(dǎo)圖的目的。

如果是為了記憶，就要對整張圖重要的部分，進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)記，強(qiáng)化記憶；

如果是為了理清思路， 那就把第5步的分析思考，再強(qiáng)化或分享出去，教是最好的學(xué)。

下一篇：極簡思維導(dǎo)圖的4332模型

文|東霞

極簡思維創(chuàng)新人

充滿好奇心，探索新領(lǐng)域，

成為創(chuàng)新思維引領(lǐng)者

腦中有圖心中有數(shù)腳下有路

答案是網(wǎng)紅，所以我們做自媒體的人，如果你不是從網(wǎng)紅這個方向發(fā)展的話，那么你很難做好自媒體。（我認(rèn)為地做好自媒體是通過自媒體能夠有可觀長期穩(wěn)定的收入）

當(dāng)然我說的這個網(wǎng)紅不是那種娛樂至死的網(wǎng)紅，那種天天打PK，拍段子的網(wǎng)紅，這種類型的網(wǎng)紅拍攝運(yùn)營成本高，團(tuán)隊壓力大，變現(xiàn)也比較難，而且容易涼涼，我并不推薦。

我說的是專業(yè)領(lǐng)域的網(wǎng)紅，也就是說，在某一個領(lǐng)域有一定知名度的網(wǎng)紅，不一定是非常大的網(wǎng)紅，小網(wǎng)紅也可以，像李佳琦，張雪峰，董宇輝，麻辣德子這樣的大網(wǎng)紅，他們就是屬于專業(yè)領(lǐng)域的大網(wǎng)紅，鳳毛麟角，可遇不可求。但是你也可以做一個專業(yè)領(lǐng)域的小網(wǎng)紅，照樣可以賺得盆滿缽滿。

為什么是網(wǎng)紅？

為什么要這樣說呢？很多人做自媒體一味地輸出干貨，他覺得輸出的內(nèi)容有價值一定會得到大家的喜歡，但是要搞清楚一點(diǎn)，現(xiàn)在，這些自媒體平臺內(nèi)容及其多，那么就意味著在這片內(nèi)容的海洋里面，你的內(nèi)容，很容易被人家忽略，哪怕你的內(nèi)容再有價值也沒用。

你發(fā)布的內(nèi)容發(fā)布的作品在第一瞬間有可能被看到的人就劃走了。那么這個時候你后面說的什么已經(jīng)不重要了，因?yàn)閯e人都看不到了。

哪怕你很專業(yè)，你在這個領(lǐng)域很突出，你的確是個實(shí)力派，但是當(dāng)你不是一個網(wǎng)紅，沒人知道你的時候，你所有的能力，都沒辦法施展，都沒有人看到，也就無法讓別人知道你的價值，所以也就變得一文不值。

所以并不是你無能，而是你不知道怎么讓別人知道你的能耐。因此，只有當(dāng)你成為很多人都知道的網(wǎng)紅之后，那么你的那些才華才會變得有價值。

當(dāng)一個有才華的人成了一個網(wǎng)紅之后，那么他的每一條內(nèi)容基本上都會得到大家的喜愛，因?yàn)樗麅?nèi)容的價值本身就是很高的，只是一開始在他沒成為網(wǎng)紅之前，他的那些價值無法被人家看到，但是當(dāng)他成為網(wǎng)紅之后自然而然的那些價值就會被很多人看到。

先有實(shí)力，然后再成為網(wǎng)紅，這樣的人一定會紅得很持久，因?yàn)樗艹掷m(xù)地給粉絲帶來價值，有價值的東西，粉絲會一直喜歡，而不像那些娛樂至死的網(wǎng)紅，粉絲只是一時間的喜歡，圖個新鮮，過了一段時間審美疲勞了，這些網(wǎng)紅也就涼了，因?yàn)樗麄兪冀K是沒有真材實(shí)料的。

這個世界上有專業(yè)能力的專家很多，但是能夠成為意見領(lǐng)袖的網(wǎng)紅專家很少。那么這些網(wǎng)紅專家，他們就是粉絲心目中的意見領(lǐng)袖，粉絲是很信任他們的，所以，這些人輸出的每一個觀點(diǎn)每一條內(nèi)容都會影響用戶的決策和行為。

因此，專業(yè)領(lǐng)域的網(wǎng)紅他們的價值是被放大的，那么當(dāng)他的價值被放大以后，他在粉絲心目中的信任度肯定是更高的權(quán)威性是更高的。

假如這個時候賣點(diǎn)啥貨賣點(diǎn)課程啊，推薦點(diǎn)啥產(chǎn)品，銷量肯定不錯，收益肯定不低。

我也說，自媒體要想賺錢，一定要把自己打造成一個專業(yè)領(lǐng)域的網(wǎng)紅，最起碼是個小網(wǎng)紅，比如說，有幾千個忠實(shí)粉絲那種也算。這幾千個忠實(shí)粉絲，他就是你的種子用戶，他不光購買你的產(chǎn)品，而且會復(fù)購你的產(chǎn)品，而且還會幫你傳播你的產(chǎn)品傳播你這個人，總之對你是死心塌地。所以這些都是做為一個網(wǎng)紅的好處。

怎樣才能成為網(wǎng)紅？

哎呀，可能你會覺得我說的這些不都是廢話嗎？誰不知道做網(wǎng)紅好，你說這些有什么用，關(guān)鍵是怎樣才能成為網(wǎng)紅，哪怕是個小網(wǎng)紅，這個才是重點(diǎn)。

好啦，既然這樣，那我就說一下這個問題，我認(rèn)為做網(wǎng)紅是有方法的。

通過觀察那些專業(yè)領(lǐng)域的，有專業(yè)能力的那些網(wǎng)紅。我發(fā)現(xiàn)他們成為網(wǎng)紅一個最大的訣竅：爆款思維。

大部分博主，他漲粉都不是說每一條視頻漲多少粉，一點(diǎn)一點(diǎn)積累上來的，而是某一條作品突然爆了，然后通過這一條作品大量的吸粉。然后趁熱打鐵，快速地輸出作品，同時進(jìn)行直播，趁熱度持續(xù)曝光自己，借著平臺的推薦力量和自己本身的及時價值輸出，從而產(chǎn)生一系列的傳播效應(yīng)，讓更多的人熟悉自己，快速圈一波粉。

因?yàn)橛辛诉@一大波的基礎(chǔ)粉，那么后面你發(fā)布的作品，帶來的傳播效果會更好，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也會更好。

這就像滾雪球一樣，當(dāng)你的基礎(chǔ)粉越來越多，那么你就會被越來越多的人熟悉的時候，那么你輸出的內(nèi)容也將會獲得更好的反饋，這是一個良性循環(huán)，久而久之，你的臉就成了一個符號，也就是所謂的網(wǎng)紅。

而成就這一切的起因就是那些爆款作品。有爆款作品之后就會有熱度，有熱度就會促使你發(fā)布更多的作品，穩(wěn)住這些關(guān)注你的人，同時也會促使你不停地曝光自己，最好的辦法就是通過直播的方式，因?yàn)橹辈ナ菍?shí)時，而且是持續(xù)地，既能增加曝光，又能增加信任，一舉兩得。

所以，我們又可以推導(dǎo)出，做自媒體最重要的就是做出爆款作品。因此，我們可以把自媒體看成是一個曲線發(fā)展的過程。他并不是一條慢慢上升的直線，你想通過慢慢地一點(diǎn)一點(diǎn)的漲粉，這個不是正常的做自媒體的好方法。

什么是曲線發(fā)展的過程？

就是我說得通過打造爆款一下子猛地漲粉，積累優(yōu)質(zhì)粉絲，這樣就是一個曲線發(fā)展的過程。

如何打造爆款？

好啦，既然知道要打造爆款，但是要怎樣才能打造爆款呢？

打造爆款絕對是可遇不可求的事情，必須天時地利人和。不僅要求作品本身質(zhì)量好，同時要滿足當(dāng)時大環(huán)境下粉絲的需求，同時還要滿足平臺的推廣趨勢和平臺調(diào)性，而且還不能違規(guī)。

很多人做自媒體每天大量的發(fā)布作品，但是，數(shù)據(jù)都很差，因?yàn)樽髌焚|(zhì)量太低，既沒有干貨，也不能第一時間抓住用戶的眼球，總之就是垃圾。

這些垃圾你發(fā)得再多也沒什么用啊，同時證明了，你根本沒有真正的花時間花精力用心地去打造你的作品。

所以我們做自媒體重要的是作品的質(zhì)量，而不是作品的數(shù)量。一條爆款作品的熱度，是可以持續(xù)一段時間的。所以不用太擔(dān)心，馬上被別人忘記，而且你的作品如果很垃圾的話，就算關(guān)注過你的人也會離你遠(yuǎn)去，所以寧缺毋濫。

有個博主叫天才小熊貓的，他的更新頻率特別低，有時候是半年一更新，但是他一更新那個數(shù)據(jù)好得嚇人，這就證明了精品的重要性，爆款的重要性。

我也無法告訴你，爆款內(nèi)容到底應(yīng)該怎樣做，但是我知道很多網(wǎng)紅，他們都是摸著石頭過河，慢慢地摸索，大量的花時間花精力極度用心的努力做出來的。做著做著，突然就爆了，然后發(fā)現(xiàn)了爆款的規(guī)律，然后就照著這個規(guī)律去制作作品。然后就慢慢地做出很多的優(yōu)秀作品。

其實(shí)爆款沒有什么絕對的模板，每個人模式都不一樣，但是歸根結(jié)底他們都是掌握了用戶思維，都知道用戶喜歡什么，盡量地投其所好，滿足用戶的需求，同時呢，還把自己的思想灌注給用戶，讓用戶認(rèn)可他們，，接受他們的價值，并且信任他們愿意為他們的價值買單。

爆款作品的一些常見要素

當(dāng)然爆款作品有幾個因素，我覺得是很重要的，這也是我看了那么多爆款作品之后，總結(jié)的一些影響爆款作品最重要的因素。

1，標(biāo)題很重要。

無論是圖文的音頻的還是視頻的，任何一個自媒體平臺任何一個作品都有標(biāo)題，所以取一個好的標(biāo)題非常重要，具體什么是一個好的標(biāo)題呢，這個沒有什么絕對的標(biāo)準(zhǔn)，但是我還是認(rèn)為那句話，用戶喜歡的就是好的標(biāo)題，那么這個，你要去研究用戶喜歡什么東西。

2，開頭很重要。

現(xiàn)在的人都沒什么耐心了，很多作品，他只給你一兩秒鐘的時間，如果他沒有興趣，他就會劃走。也就是說，你在作品的前幾秒鐘你的開頭，如果不能夠讓用戶停下來關(guān)注。那么你后面的內(nèi)容再精彩也沒什么用。為什么要做網(wǎng)紅呢？那網(wǎng)紅第一眼大家都認(rèn)識，那么我如果我對這個網(wǎng)紅的印象還不錯，那我就會繼續(xù)看下去。

3，封面。

封面就像電商網(wǎng)站上的主圖一樣，我們買東西的時候我第一眼看到主圖，如果我被吸引，我就會點(diǎn)進(jìn)去看，如果我沒感覺，我就不會點(diǎn)擊，我就會劃走。無論是哪種形式的作品都會有封面，這個封面都是用戶看到你的第一眼印象，因?yàn)樵诘谝挥∠笞屛腋信d趣，那么我就會想點(diǎn)進(jìn)去了解了解。

封面也有標(biāo)題，一樣也要抓住用戶的喜好來做。

4，有用有趣有共鳴的內(nèi)容。

這是一條作品的靈魂，也是作者，想要表達(dá)的觀點(diǎn)，也是作品輸出的價值。

封面標(biāo)題開頭只是一個殼，用來把用戶引進(jìn)來，但是如果包裝盒里面的東西不是真正用戶喜歡的東西，有價值有用，有趣有共鳴的東西，那么這個作品絕對不可能成為爆款，爆款的前提是優(yōu)質(zhì)。

5，畫面聲音文字的搭配以及剪輯的節(jié)奏感都不能忽視，都是爆款作品的重要因素之一。

畫面不清晰，聲音不清晰，噪音多，音量低，場景與內(nèi)容不匹配，文字表達(dá)，邏輯不清，語速混亂，不流暢剪輯停頓，語氣詞太多，配圖不匹配，BGM音效特效不合適等等，都會影響一條作品的質(zhì)量。

最后還是重申一下爆款作品可遇不可求，不能強(qiáng)求，但是我們的作品一定要追求爆款作品，一定要追求優(yōu)質(zhì)，這是前提。

你努力了，不一定能夠成為網(wǎng)紅，但是你不去做，你怎么知道你一定不能成為網(wǎng)紅。在想成為網(wǎng)紅這條路上，肯定是充滿艱辛的，你一定會遇到懷疑自己，想放棄的時候，那些成為大網(wǎng)紅的人，我可以很肯定地說，沒有哪個是輕輕松松就成功的，人家經(jīng)歷過的那種辛酸，你們可能是不知道的。

如果誰想輕輕松松地成為一個網(wǎng)紅，哪怕是一個小網(wǎng)紅，我還是勸他趁早放棄這個想法。

當(dāng)你選定一條路的時候，就要全力以赴，不然干脆不要開始。

重點(diǎn)一：十大成交激素是為了提高成交率。影響成交率還有三個方面：時段、魚塘和抓潛方式。

重點(diǎn)二：最大的利潤杠桿是客戶終身價值。

如何尋找大魚，可以連續(xù)產(chǎn)生利潤的大魚，才是我們最應(yīng)該學(xué)習(xí)和研究的。

重點(diǎn)三：后端價值越大，那在前端你越可以虧本，它們是成正比例的，或者說你可像克亞老師下面說的：犧牲所有前端的利潤。

克亞老師：你們的客戶終端價值越大，你的借力的可能性越大，

就是說你可以犧牲所有前端的利潤，然后有很多變通方法，這個明天再講，

重點(diǎn)四：與客戶交往的第一步，是了解這個客戶的終身價值有多大。

劉克亞老師：所以呢，為什么我做的咨詢，我在問很多問題，好像雜亂無章，但現(xiàn)在你們再回去看，我試圖琢磨清楚它的客戶終身價值。這是我咨詢的第一步工作，我有了這個數(shù)據(jù)，我所有的一切才可以快速的發(fā)力。

重點(diǎn)五：成交門檻越高，那么客戶終身價值越高，需求越強(qiáng)烈

劉克亞老師：所以最終你們需要的客戶不僅是成交率高，而且是客戶的終身價值要高，所以這是一個平衡點(diǎn)，怎么找到？

你不能把你前端的成交率做得如此誘惑，如此吸引，以至于很多尋求免費(fèi)的東西的人都來了！

重點(diǎn)六：克亞老師這里提到的“最最厲害的一招，提高客戶終身價值”，在本節(jié)音頻好像沒有具體講述

劉克亞老師：但是如果我給你兩招，你可以把兩年變成5年，更重要的是給你了一個更大的杠桿，然后你的手段至少多出10倍，它的真正的意義在這里，所以我非常興奮，就是為什么這是我最最厲害的一招

如何提高客戶終身價值？我猜想是不是激發(fā)客戶的夢想，就能夠讓他的購買頻次和購買時間都增加呢？。

第六節(jié)音頻里，男學(xué)員石志強(qiáng)總結(jié)如何提高客戶終身價值。

石志強(qiáng)：

我覺得這個非常重要，首先呢，如何打造這個顧客的終身價值？如何讓顧客反復(fù)購買，持續(xù)很多年來購買。這個呢，要給顧客售后服務(wù)，售前服務(wù)，拉近這個商家與顧客的感情，只有這樣才能真正產(chǎn)生這個真正的終身價值，

否則的話，一錘子的買賣。你沒有售后服務(wù)，或者售后服務(wù)不好，他就沒有后續(xù)的購買。

第六節(jié)音頻里，男學(xué)員劉威總結(jié)如何提高客戶終身價值。

劉威：

就是客戶的終身價值沒有得到充分的體現(xiàn)，其實(shí)很多很多的客戶呢，還有其他的很多的需求啊，

所以我們現(xiàn)在呢，我們吉祥外語教育的這些英語老師，就是土壤，我們要全面提升他們的英語能力，我們給他們像樹一樣，不斷提升。滿足后續(xù)需求的一個課程，滿足他們的詞匯、語法，這個等級考試等等。

重點(diǎn)七：克亞老師說了，所有的營銷問題都出現(xiàn)在“成交率，客戶終身價值和抓潛”這三個方面，

而且他們有順序，克亞老師在本節(jié)音頻結(jié)尾講述了的排序的原因。

我想：如果你是營銷高手，你可以這樣排序，就是：

①，尋找大魚塘，魚塘越大魚兒越大

②，然后抓潛，盡量抓多

③，然后提高成交率

④，提高客戶終身價值（提高大客戶的交易頻次和時間）。

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請下載嗶哩嗶哩收看劉克亞視頻。

或喜馬拉雅收聽劉克亞音頻。

目錄：

01一二三成功模式。

02克亞營銷導(dǎo)圖。

03成交動力學(xué)（一）

04成交動力學(xué)（二）

05三大利潤支點(diǎn)

06三大利潤魔術(shù)——提高成交率

07零成本倍增利潤（一）——提高成交率

08零成本倍增利潤（二）——提高客戶終身價值

09零成本倍增利潤（三）——抓潛的數(shù)量和質(zhì)量

10銷售流程的設(shè)計與優(yōu)化+提速你的賺錢機(jī)器

11學(xué)員感悟分享

12案例：銷售流程剖析（一）

13案例：銷售流程剖析（二）

14案例：銷售流程剖析（三）

15案例：銷售流程剖析（四）

16世界上最簡單的賺錢機(jī)器。

17你的成功路線圖

18三篇收獲分享大會

溫馨提示：對學(xué)習(xí)的內(nèi)容聽100遍音頻，不如看一遍“文字版”記得牢，然后像我一樣學(xué)會總結(jié)文章的邏輯、要點(diǎn)，則更容易記憶。

本人成徐洲把劉克亞音頻，通過微信語音一條條轉(zhuǎn)成文字版，足足花了我半年時間，所以希望大家珍惜。

比如，劉克亞講“如何塑造產(chǎn)品價值”時，講某啤酒廠公布他們有很多道嚴(yán)格的生產(chǎn)工序后，客戶們都感動，啤酒廠銷量大增。

此文在“今日頭條”上也可搜索得到，您可以在上面搜索我的名字“成徐洲”或“成信財商”。希望進(jìn)入文章后點(diǎn)“關(guān)注”成為我的粉絲，然后就可以看到我的全部文章。

（請關(guān)注我的公眾號：成信財商。公眾號頭像是本人成徐洲在《漢江文藝》上發(fā)表的文章《靈魂的引路人》。

我的公眾號內(nèi)有：

①“哲學(xué)家叔本華的”人生答案。

②“財經(jīng)作家吳曉波”采訪二十位商業(yè)大咖的記錄。

打引號的部分，希望您百度搜索了解其權(quán)威性。）

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——快速閱讀理解提示：

請?zhí)^題綱，快速下翻“幾十”或“一百多”行文字，找到“本節(jié)音頻正文開頭”（音頻03:00處，會有多排“醒目”的句號間隔，也即每節(jié)音頻開頭前三分鐘是學(xué)員見證），請對照喜馬拉雅先收聽一遍，再回頭來看我列出的題綱和注解。

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05三大利潤支點(diǎn)（利潤的廣度和深度）

本文重點(diǎn)：

本文分四部分。

第一部分，利潤支點(diǎn)之一：成交率。

第一章，成交率的概念

有多少潛在的客戶，然后就是你成交了多少客戶，成交比例是多少？

第二章，影響成交率的幾個方面

①，時間段

②，魚塘

③，抓潛手段不同，成交率不同

第二部分：利潤支點(diǎn)之二，客戶終身價值。

第一章，客戶終身價值的概念：后端你還能賣他多少東西。

第二章，了解客戶終身價值的作用：客戶終身價值是最大的杠杠，最大的支點(diǎn)。

第三章，如何使用杠桿：先舍后得

第四章，客戶終身價值的計算方法：平均交易額乘年平均交易次數(shù)乘持續(xù)的年數(shù)。

第五章，如何判斷客戶的終身價值

①，以銷售額判斷

②，以邊際利潤判斷

③，從時段上判斷，

④，從魚塘上判斷。

⑤，從成交手段上判斷。

⑥，從成交能力上判斷。

⑦，從成交門檻上判斷。

第三部分：利潤支點(diǎn)之三，抓潛的數(shù)量。

第一章，概念。

抓潛的數(shù)量就是潛在客戶的數(shù)量。

第二章，作用

所以當(dāng)你抓不到他的姓名的時候，他就無法進(jìn)入你的游戲機(jī)，也無法進(jìn)入你的賺錢機(jī)器，所以你需要抓住他，抓潛很重要。

第三章，如何抓潛的方法

抓潛第一點(diǎn)要抓住信箱。到店人數(shù)，培訓(xùn)課到訪人數(shù)都不重要，重要的是抓住客戶聯(lián)系方式。而且是可以輸入大量信息的聯(lián)系方式。

溫馨提示：三大支點(diǎn)的順序：以成交第一，提高客戶終身價值第二，抓潛第三。

提高成交率，才能了解更多數(shù)量的客戶的終身價值，而了解了客戶的終身價值，我們才知道應(yīng)該到哪里去抓潛，到哪個魚塘去抓“大”魚。

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第四部分，克亞老師總結(jié)三大利潤支點(diǎn)的順序

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本節(jié)音頻正文開頭：

（音頻03:00處）

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第一部分，利潤支點(diǎn)之一：成交率

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00：01處

你的賺錢機(jī)器有三大利潤支點(diǎn)，我剛才說了，這個其實(shí)提高你的利潤，最好是在支點(diǎn)，支點(diǎn)是最快放大，所以我們剛才努力在成交率這個上，

（上面兩節(jié)音頻，成交動力學(xué)，就是在成交這個支點(diǎn)上放大利潤）。

所以怎么能夠最大限度地提高你的利潤，而且不需要投入，那么你只有三個地方，這三個地方分別是成交率、客戶終身價值和抓錢數(shù)量。OK，那我們先談成交率。

03：31處

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第一章，成交率的概念。。。

什么叫成交率，其實(shí)很簡單，就是你成交了多少客戶，然后最后這個有多少潛在的客戶，成交比例是多少

（。。。成交率的概念：有多少潛在的客戶，然后就是你成交了多少客戶，成交比例是多少？。。。）

比如說他們有多少人上公開課，后有多少人成交，然后你網(wǎng)站上來過多少人，或者你發(fā)Email給多少人，有多少人購買，是一個非常簡單的問題，

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第二章，影響成交率的幾個方面。。。

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①，時間段。。。

但是有幾個因素需要考慮，一是以時段為單元進(jìn)行分析，

也許你知道怎么計算成交率，但是如果你按月去計算成交率，你會發(fā)現(xiàn)有某些幾個月成交率莫名其妙地降低，只有你把它分解成時段的時候，你才知道在那一段時間究竟發(fā)生了什么，讓你的成交率發(fā)生了變化，

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②，魚塘。。。

然后呢，以魚塘和子魚塘來計算你的成交率，

剛才我們也看了這個商業(yè)案例。查理他們總共有10個20個魚塘，結(jié)果每個成交率不一樣。

但是他們以前沒有計算，他們只是總體計算一個成交率，所以他不知道哪個是好魚塘，哪個是差魚塘，

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③，抓潛手段不同，成交率不同。。。

第三個，以特定的抓潛手段為計算單位，

譬如說你有兩個抓潛手段，一個通過公開課，另外一個通過免費(fèi)的CT啊，或者是免費(fèi)的錄像，或者是其他的各種不同的手段，

然后你需要知道從不同的手段來的成交率是一個什么概率

假如說你跟不同的合作伙伴（利用別人的魚塘），采用不同的合作方式，一個是提供一個贈品，另外一個是提供一個免費(fèi)的公開課，另外一個是提供免費(fèi)的咨詢，你需要知道這三種方式最后成交了多少，你要追溯到你的抓抓潛方式。

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第二部分：利潤支點(diǎn)之二，客戶終身價值。。。。

下一個利潤支點(diǎn)是什么呢？客戶終身價值。

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第一章，客戶終身價值的概念：后端你還能賣他多少東西。。。。

這是一個非常非常非常重要的概念。就是說你的客戶對你來說，他的終身的價值是多少？這就是說在后端你還能賣他多少東西，

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第二章，了解客戶終身價值作用：因?yàn)檫@個是最大的杠杠，最大的支點(diǎn)。。。。

在后端營銷中一種很重要的概念，就是第1次成交只是一個測試，就是說別人測試你是不是特別值得信任，那第2次第3次成交，他還有多次成交的時候，每一次都有利潤。

但是后來的追銷的成交成本幾乎是0，所以客戶對你的終身價值有多大，

如果我們把營銷前端和后端看作是兩個不同的階段，前端是花錢的地方，后端是收獲的地方，那么前端花錢的抓潛和后端成交，在追銷的這個過程，回報是一個什么樣的比例。

如果那我告訴你很多人只看到第1單成交，假如說皮特的商業(yè)模式，找到高質(zhì)量的客戶需要花500塊，當(dāng)?shù)?次課滿意之后，80%的人會再上一個1000塊錢，再上一個1500塊錢的課程，那么皮特需要回答一個很重要的問題，他這個第1次500塊應(yīng)不應(yīng)該做。

很簡單，當(dāng)他每成交一個500塊，其實(shí)后面還有一個1500塊。所以你應(yīng)該即使前面收支平衡，略有小虧，你都應(yīng)該做，

有很多人覺得我第1單我不做，因?yàn)槲也毁嶅X，錯誤，因?yàn)槟闾桃?，你沒有看到后端的客戶價值，所以從現(xiàn)在開始你們要考慮客戶的終身價值，OK，客戶的終身價值呢，就是決定你的營銷的一個最大的杠桿，

（重點(diǎn)——最大杠桿是客戶生價值）。！?。。。。。?/p>

當(dāng)你的客戶終身價值非常非常的大，就是說在后端你可以賺很多錢，對吧？

像賣這個電焊材料他知道，只要他第1次購買，如果滿意的話，他還會每個月都要購買，每個月購買平均至少兩年，這是一個巨大的價值，

所以呢，在提速你的賺錢機(jī)器的時候，我們會怎么就利用這么一個巧妙的杠桿，來快速撬動你公司的成長，而且零成本。

所以認(rèn)識到你的客戶的價值是你決定你在哪里投廣告，在什么地方去抓，哪個魚塘去抓魚的一個很重要概念，

（。。。想釣魚，去江，河，湖，海才有大魚，小池塘永遠(yuǎn)只是小魚。。。）

。。。。。。。。。。。。

第三章，用杠桿撬動后端——“終身價值”的方法：先舍后得。。。。

如果你知道你的客戶價值是5000塊，而你只花50塊錢就可以買到一個客戶。一定要加大力度，很簡單OK，

所以呢，知道你的客戶的終身價值是一個非常重要的戰(zhàn)略決定，所以呢，每一個人都從現(xiàn)在開始考慮，我的客戶和我成交第1單之后，還有什么繼續(xù)成交的機(jī)會，還有什么繼續(xù)追銷的機(jī)會，OK，

那很多人不知道，這個客戶的終身價值是可以延伸的，是可以擴(kuò)展的，因?yàn)樗麄儚臎]有去追銷過。

（省略一部分）

OK，就像我可以把DVD給你們所有人去賣，你們賣了你們把1000塊錢全拿走，我一分錢都不要，OK，

你們每個人都會覺得我瘋了，但沒有關(guān)系，因?yàn)橹灰羞@個DVD的購買者，就還有一些是我的培訓(xùn)的購買者，所以我賺錢在后面。

別人無法理解，是因?yàn)槟阌辛艘环N對客戶終身價值的理解，別人不知道。

所以說這是你們的第一杠桿，你們必須要理解清楚，OK，

你們的客戶終端價值越大，你的借力的可能性越大，

（重點(diǎn)——后端價值越大，那在前端你越可以虧本，它們是成正比例的，或者說你可像克亞老師下面說的：犧牲所有前端的利潤）。

就是說你可以犧牲所有前端的利潤，然后有很多變通方法，這個明天再講，

。。。。。。。。。。。。

第四章，客戶終身價值的計算方法：平均交易額乘年平均交易次數(shù)乘持續(xù)的年數(shù)。。。。

那么現(xiàn)在我想問客戶終身價值的計算方法，其實(shí)很簡單的，平均交易額就是你們所有的這么多客戶，平均一次成交多少錢。很簡單，每個人都會算，

然后乘下來每年交易次數(shù)的平均值，這么多人，一年平均交易幾次，三次兩次，5次，一平均就知道。

然后持續(xù)的年數(shù)，有的持續(xù)1年，有的持續(xù)7年，加起來一平均。

明天在你們自己的生意上，我們再計算你們的終身價值，

如果你想做營銷，你沒有這一個數(shù)字，就很難成功，這個數(shù)字的重要性是如此如此的高，

（此處是本文重點(diǎn)，也是銷售學(xué)的重點(diǎn)！?。。。?/p>

所以呢，為什么我做的咨詢，我在問很多問題，好像雜亂無章，但現(xiàn)在你們再回去看，我試圖琢磨清楚它的客戶終身價值。這是我咨詢的第一步工作，我有了這個數(shù)據(jù)，我所有的一切才可以快速的發(fā)力。

如果你們不知道客戶終身價值，你們會失去很多很多機(jī)會，

OK，假如說前面花100塊錢，后面就自動的有1000塊錢會流入。

但是這時候你還非常的吝嗇，前面這個100塊錢不肯花，那你所有的錢都進(jìn)不來，因?yàn)槟闱懊娌桓曳糯螅?/p>

你認(rèn)為你100塊錢必須要賺錢。是不是很傻

你應(yīng)該把所有賺來的利潤都投到前端去，讓他開始循環(huán)起來，這樣通過你的后端的放大，你就很快你的賺錢機(jī)器就轉(zhuǎn)動起來。

所以明天我們會計算。每個人都不一樣，OK，

而且我還強(qiáng)調(diào)了有幾個點(diǎn)，

一是你現(xiàn)有的客戶，你維持服務(wù)質(zhì)量啊，不斷給他創(chuàng)造價值能力的基礎(chǔ)上，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上你可以維持兩年。

但是如果我給你兩招，你可以把兩年變成5年，更重要的是給你了一個更大的杠桿，然后你的手段至少多出10倍，它的真正的意義在這里，所以我非常興奮，就是為什么這是我最最厲害的一招

（鼓掌）

（重點(diǎn)——克亞老師這里提到的“最最厲害的一招”，在本節(jié)音頻好像沒有具體講述，我猜想是不是激發(fā)客戶的夢想，就能夠讓他的購買頻次和購買時間都增加呢？）。

你們看營銷導(dǎo)圖，我跟你說了，后端的利潤是整個利潤的90%，ok，這就是他的客戶終身價值一般在后面。

因?yàn)檫@個如此重要，所以我希望這是你們第1個要掌握的概念，開始琢磨你們在現(xiàn)有的水平上客戶的價值有多大？平均購買多少錢？平均每年購買幾次？平均購買多少年？Ok，

然后我再給你們很多技術(shù)，讓他平均購買的量增加一倍，頻次增加一倍，讓他和你購買的年數(shù)提高一倍，設(shè)想一下你的客戶終身價值提高了8倍，但你能夠利用這個撬動這個世界的機(jī)會和選擇增加了80倍。?。。?！

利潤在你的后端的時候，你的前端的利潤可以盡情的給所有的合作伙伴，你說我100%給你。沒有人不愿意合作。

所以我們一個很重要的營銷策略是怎么打造你的后端，等你打造好了后端之后，然后你的所有的營銷策略都可以非常快速的放大，然后這個銷售額就是平均銷售額乘以每年交易次數(shù)乘以利潤。

然后也可以邊際利潤，邊際利潤是什么呢？去掉你的這個產(chǎn)品或者服務(wù)的成本，去掉你的營銷，前面抓潛的成本，就是你的額外的增加的利潤，

抓了一個新客戶增加利潤，也可以用邊際利潤來計算，但是這個容易混淆，我通常我認(rèn)為呢，這是一個工具，我通常就用銷售額來計算，然后平均多少利潤，我覺得更容易，而不要太復(fù)雜，

。。。。。。。。。。。。

第五章，如何判斷客戶的終身價值。

①，從時段上判斷。。。

同樣呢，有的時段（來的客戶）就是他的客戶終身價值很大，另外一個時段（來的客戶終身價值）不夠大，

所以你就要考慮，是不是這一個時段你投放的廣告，你用的魚塘不一樣呢，還是因?yàn)槟阌玫拿赓M(fèi)的贈送的禮品不一樣，

這里面我需要解釋，如果你送的禮品非常非常的多，和你送的禮品非常少，兩個同樣成交的客戶，OK，那么你送的禮品少的這個客戶，他的客戶終身價值會大，為什么呢，因?yàn)橛幸恍┤丝赡苁菦_著這個禮品而來的，他的需求并不是真正的大，?。。?！

（“禮品”說明抓潛方式不同，客戶的終身價值不同）。

所以這里面有很多關(guān)系，所以有很多的變量是互相關(guān)聯(lián)的，所以你需要知道在什么時段來的客戶，把它分解了，計算他們的終身價值。

。。。。。。。。。。。

②，從魚塘上判斷。。。。

你需要知道從什么魚塘，從什么子魚塘來的客戶，他們的終身價值也不一樣，OK，

你用不同的合作伙伴推薦來的人，他的客戶終身價值也不一樣，什么原因？不知道。只有測試才知道。每個客戶每個行業(yè)不一樣，情境不一樣?。。。?，但是測試能讓你回答這個問題，

。。。。。。。。。。。

③，從成交手段上判斷。。。。

就像以特定的成交手段一樣，你用不同的成交手段，一個送贈品，一個不送，客戶終身價值也不同。

。。。。。。。。。。。

④，從成交能力上判斷。。。。

我給你講一個概念，兩個銷售能力差別很大的人，一個人銷售能力很強(qiáng)，另外一個人銷售能力很差，OK，

當(dāng)然銷售能力很強(qiáng)的人銷售了很多，銷售能力很差的人呢，銷售的很少。他們成交的客戶，哪一個客戶的終身價值最大呢？

應(yīng)該是弱的，為什么？這么弱的銷售都能夠搞定他，就說明他的需求如此的強(qiáng)烈！

你們從來沒想過我以前和我的老板，我們找別人客戶，我們借別人的魚塘，我的老師說：克亞，我們找他們以前自己抓潛的時候用的什么廣告，我們要選那個廣告寫的最差的那一個，

我說為什么呢？他說你看這個家伙寫的這么差，這個客戶都能夠買，那說明這客戶需求太強(qiáng)烈了，那我們寫一個好的銷售信他們不撲上來嗎？！?。。?！是不是很有道理？Ok，

。。。。。。。。。。。

⑤，從成交門檻上判斷

。。。

所以究竟在什么地方平衡，你們需要找到一個平衡點(diǎn)，

所以最終你們需要的客戶不僅是成交率高，而且是客戶的終身價值要高，所以這是一個平衡點(diǎn)，怎么找到？

你不能把你前端的成交率做得如此誘惑，如此吸引，以至于很多尋求免費(fèi)的東西的人都來了！

（重點(diǎn)——成交門檻越高，那么客戶終身價值越高，需求越強(qiáng)烈）。

所以呢，這是一個平衡點(diǎn)，是不是很神奇？

（成交率和客戶的終身價值）這兩個互相結(jié)合，只有測試你才能知道客戶的平衡點(diǎn)在哪里，！?。〉亲罱K你的目標(biāo)是打造客戶的終身價值。

22：01處

。。。。。。。。。。。

第三部分：抓潛的數(shù)量

。。。。。

第一章，抓潛的概念。。。

抓潛的數(shù)量就是潛在客戶的數(shù)量，

。。。。。。。。。。。。

第二章，抓潛的作用。。。

但是這里面有兩點(diǎn)，就是一抓潛，為什么我命名為抓錢，就是你需要抓到。OK，

這個商店一開，每天有200個人來，OK，賣了10個人，剩下190個不知道哪去了，沒有用。

你們重要的客戶在前端，最重要的營銷手段是在前端要“抓”，如果你們不能抓住，就是白白的流失。

有多少人第一次看到就購買，很少，

但是又有多少人經(jīng)過一次又一次的接受價直，接受教育，在這個過程中慢慢作決策的。很多！

所以為什么你們需要用我的這個什么機(jī)器，我一直不知道它的名字。就是你塞一個硬幣進(jìn)去，然后一個臺階一個臺階不停的向前推進(jìn)，它不是老虎機(jī)，它是不斷推進(jìn)，不斷地出來一些東西。

所以你們的抓潛應(yīng)該是這樣的，不停的向前推動，不停地向前推動，你們知道在任何時候，只要你推一把，總有成交的，OK，非常形象，但我不知道名字，OK，

所以非常非常的重要，當(dāng)你們沒有抓到那些名字，他們就無法進(jìn)入你的游戲機(jī)。只有抓到信箱的時候，你才可能不斷的推動游戲機(jī)。

你的游戲機(jī)就是你的抓潛系統(tǒng)，抓潛體系?？蛻敉ㄟ^這個系統(tǒng)，從多個層次，多個側(cè)面了解你，理解你。

在需求角度，在靠近信任的角度，信任的程度都不一樣，他們接近成交的距離都不一樣，但是你通過不斷的給他提供價值，你再向前不斷地推動他。

所以理解這個成交系統(tǒng)是怎么回事非常關(guān)鍵，

（。。。本人感悟：客戶需求不一樣，信任的程度不一樣，理解力，購買力不一樣，所以他們接近成交的距離不一樣，你要不斷貢獻(xiàn)價值。成交系統(tǒng)就像游戲機(jī)，需要不斷付出——投硬幣。就像滑滑梯，推一把，就落一截，推一把，就落一截，直到落地。。。。）

所以當(dāng)你抓不到他的姓名的時候，他就無法進(jìn)入你的游戲機(jī)，也無法進(jìn)入你的賺錢機(jī)器，所以你需要抓住他，抓潛很重要，所以當(dāng)你抓錢的時候，你每次給他發(fā)一個銷售信，有多少成交就有每次的成交率，

然后當(dāng)你有了客戶名單，你邀請來參加幾周年校慶，像我給他們這個培訓(xùn)學(xué)校，做的這個匯報演出，有多少潛在客戶來，然后現(xiàn)場的成交，然后再后續(xù)的成交，這就是你的成交率，OK，非常關(guān)鍵

所以到訪人數(shù)沒有用，到訪人數(shù)只有極小極小的成交。我不知道你們有沒有問過，第1次看完信就馬上打電話報名的，占的比例一定是很小的一部分。ok，

他反復(fù)看幾次，可能又回來（購買），

可是如果你認(rèn)為他非常喜歡你的信，喜歡你的商店，非常喜歡你的產(chǎn)品，他一定會記住，有一天它會自動的回來。你們是在妄想，不大可能，

只有抓住它的姓名和郵箱的時候，他們回來才幾乎是肯定的，

視頻26：25

OK，我們的每人的生活，每一天有很多的機(jī)遇和困惑，我們會面臨著各種各樣的選擇和決策。

有多大的幾率，我們某一天突然又想到一個星期前，一個月以前發(fā)生的事呢？幾乎很少有可能想到。

所以不要把成交建立在一個僥幸的心理上，不要把你的整個營銷機(jī)器的建立，建立在一個希望的基礎(chǔ)上，你希望抓住它，

所以抓錢就是要抓，為什么我們不叫挖潛，叫抓潛（不是挖出來，而是抓住潛在客戶），我希望這樣給你更多的感覺，OK，我的所有的命名都是有理論根據(jù)的，

。。。。。。。。。。。。

第三章，如何有效抓潛：抓住輸入大量信息的聯(lián)系方式。。。。

抓潛第一點(diǎn)要抓住信箱。到店人數(shù)，培訓(xùn)課到訪人數(shù)都不重要，重要的是抓住客戶聯(lián)系方式。

而且是可以輸入大量信息的聯(lián)系方式。

。。。

此處是本文重點(diǎn)。

。。。

。。。。。。。。。。。

第四部分，克亞老師總結(jié)

。。。

所以這是利潤的三大支點(diǎn)，你的整個的賺錢機(jī)器，克亞營銷導(dǎo)圖，你們的公司，所有的外部的表現(xiàn)各種各樣，但是你們的實(shí)質(zhì)、骨架都是克亞營銷導(dǎo)圖，一個都不例外，

所以你們的賺錢機(jī)器就是克亞營銷導(dǎo)圖構(gòu)成的，所以要撬動這個賺錢機(jī)器，要讓它的利潤倍增，你們只有三個支點(diǎn)，沒有第4個。

非常非常關(guān)鍵，如果任何時候你希望提高你的利潤，提高你的銷售額，這三大支點(diǎn)告訴你，這里應(yīng)該是你下手的地方，

所以告訴你，準(zhǔn)確的告訴你在哪里動手非常重要，OK，所以三大支點(diǎn)回答了你在哪里動手！

如果你的銷售員有問題，你的問題一定出在這三大支點(diǎn)上，絕無例外，

所以對你快速診斷你公司的狀況，健康狀況，非常的有用，一定出在這三個點(diǎn)上，沒有別的，

（2022年夏天，克亞老師提出現(xiàn)金魔術(shù)的概念，那么這三個支點(diǎn)就是“最重要的”三個金脈）。

我還要強(qiáng)調(diào)一個為什么我要以這樣的安排順序：以成交第一，提高客戶終身價值第二，抓潛第三。我是有理論根據(jù)的。

如果你抓到了大量的潛在客戶，你的成交率很低，你是浪費(fèi)。

進(jìn)來足夠的客戶，你必須有足夠的系統(tǒng)提高你的成交率，如果沒有成交率，你的所有營銷都在浪費(fèi)，99%都在浪費(fèi)。

所以這是你的第一支點(diǎn)，你的第1注意力，你們回去你們要考察自己的成交率，成交率是不是足夠高，你們首先必須考慮成交率，假如說成交率從10%提高到50%，當(dāng)你再提高客戶終身價值時候，就有一個巨大的疊加和杠桿的組合作用，

設(shè)想一下他們是相乘的關(guān)系，客戶價值從1000提高到5000，這是一個巨大的放大作用，

所以只有當(dāng)你把成交率提高到足夠的高，然后你的后端的客戶終身價值才能發(fā)揮更大的作用，

然后這時候你再才能放大你的前端，讓它快速的進(jìn)來（這時候你才能去抓潛），為什么？因?yàn)橛心愕某山宦实谋ＷC，進(jìn)來100個，搞定50個，然后這邊再放大10倍的客戶終生價值。

所有的東西都是相乘的關(guān)系，如果你顛倒了這個順序，當(dāng)你的成交率很低的時候，你在拼命的抓潛，全是在浪費(fèi)。

【（。。。提高成交率，才能“通過已經(jīng)成交的客戶”這個途徑，了解更多數(shù)量的客戶的終身價值。

而了解了客戶的終身價值，我們才知道應(yīng)該到哪里去抓潛，也即，到哪個魚塘去抓“大”魚。

比如我本人做我們金老師平臺，通過成交才知道哪些客戶的“月消費(fèi)”數(shù)據(jù)大，才知道哪些客戶是大客戶）】。

有沒有理解？這三個因素很關(guān)鍵，而且它的順序非常關(guān)鍵。第一要解決成交率，第二解決客戶終身價值。 Ok，你們要打造后端，

（。。。打造客戶后端就是你要拼命的創(chuàng)新，要為客戶不斷提供終身價值。。。。）

不然就像這些錢其實(shí)放在桌上，你們卻沒有能力去拿。！

（完）！。

當(dāng)一個病人生了病，走到醫(yī)院掛了號見到醫(yī)生后，醫(yī)生做的第一件事就是下診斷開藥嗎？顯然不是，這個時候醫(yī)生會詢問病人基本的情況，詢問了之后對于有些拿捏不準(zhǔn)或是需要進(jìn)一步核實(shí)的情況會讓病人去做一些檢查，檢查后拿著各種報告，醫(yī)生對各類報告進(jìn)行觀察評判，然后會得出初步的結(jié)論，最后會開方子讓病人去抓藥或準(zhǔn)備手術(shù)等，然后在這個過程中會囑咐病人應(yīng)該要注意的事項，對于一些特別的病人還需要開展病后電話回訪或?qū)嵉鼗卦L。

在這一系列操作下我們可以把這個過程劃分為四步：問診需求、核查需求、解決需求、完善服務(wù)。這個過程為我們演繹了一個非常完美的銷售流程，有人會想這怎么會是銷售的過程呢？

在這樣一個過程中醫(yī)生實(shí)現(xiàn)了自身專業(yè)技術(shù)、醫(yī)療設(shè)施服務(wù)、醫(yī)療藥品的專業(yè)化銷售，而對于病人來講在整個過程都是十分配合的完成了各項動作，如果今天換算成你所銷售的產(chǎn)品，你的客戶要是能夠像病人一樣既十分配合的完成銷售動作，還心甘情愿的完成支付，你會不會很開心呢？

接下來開始切入我們的正題吧，這里我會以保險銷售舉例，因?yàn)檫@是很多產(chǎn)品中較為特殊的一類產(chǎn)品，買在現(xiàn)在用在未來，還是一個無形的產(chǎn)品，雖然銷售產(chǎn)品不一樣了，但是都具有銷售的共性。

第一個步驟：問診需求階段

這個階段作為銷售者首先要做的是望聞問切，我們不少伙伴一上來就開始背話術(shù)，開始把自己的熱銷產(chǎn)品搬了出來，張口就銷量幾個億，誰誰買了多少，這個產(chǎn)品的亮點(diǎn)有多少，這里我們要摒棄一上來就開藥，而且還是一味藥治百病的做法，在這個過程中我們更多的是詢問了解客戶的購買需求和基本情況，比如：年齡性別、家庭結(jié)構(gòu)、所處人生階段、經(jīng)濟(jì)狀況、有無負(fù)債、健康狀況、過往購買情況等。

第二個步驟：現(xiàn)有保障檢視

我們根據(jù)第一步的了解，基本上已經(jīng)清楚了客戶的基本情況，這時就需要對客戶現(xiàn)有的保障情況進(jìn)行檢視，看看買的產(chǎn)品和保障是否有重復(fù)購買、保額是否足夠、產(chǎn)品是否匹配、保障缺失情況等。通過這個階段的檢視，初步就可以判斷客戶缺失什么產(chǎn)品，需要什么產(chǎn)品了，在這個過程你可能需要借助一些專業(yè)性的圖表等工具。

第三個步驟：判斷確診階段

根據(jù)前兩個步驟，我們了解了客戶的基本情況，也對客戶現(xiàn)有的保障進(jìn)行了檢視，這時我們就要根據(jù)自己的專業(yè)分析給客戶一個結(jié)論了，我們要讓客戶知道得出這個結(jié)論的背后邏輯，就是我們?yōu)槭裁磿贸鲞@個結(jié)論。

比如：你告訴客戶說客戶醫(yī)療險購買重復(fù)，建議去掉部分，那就需要告訴客戶為什么會重復(fù)，為什么要去掉；如果你告訴客戶應(yīng)該在這個階段購買50萬的重疾產(chǎn)品，那么你就要告訴客戶在這個階段我為什么建議你購買50萬，這也是展現(xiàn)專業(yè)和負(fù)責(zé)的階段，你的貼心周到和專業(yè)上的與眾不同，會持續(xù)助推客戶的信任度和未來的轉(zhuǎn)介紹。

第四個步驟：提出解決方案

通過第三步的解釋說明，客戶這時已經(jīng)明白了你給出的結(jié)論，這個階段考慮的就是如何解決了。同樣這也是發(fā)揮你專業(yè)的時候，就像醫(yī)生給病人開藥一樣，能治這類病的藥肯定不少，到底選哪一種呢？作為銷售者你就需要在眾多的產(chǎn)品庫中進(jìn)行精選，為客戶挑選價格適中，保障適合，服務(wù)優(yōu)秀的產(chǎn)品。

第五個步驟：分析解決方案

我們給客戶提出了這樣一個產(chǎn)品解決方案，為什么會選擇這套方案，這套方案的保障如何，我們需要向客戶進(jìn)行細(xì)致的說明，讓客戶清楚的知道這套方案對自己有什么用，這套方案在將來可能會為自己解決什么問題，這套方案就是結(jié)合客戶的自身情況定制化的結(jié)果。

第六個步驟：完善成交手續(xù)

在我們向客戶進(jìn)行了解釋說明沒有異議后，就可以完善相應(yīng)的成交手續(xù)，在這個過程中，一定要誠信合規(guī)地完成合同的告知義務(wù)，特別是對于保險購買合同，買在當(dāng)下，用在未來，一紙合約就是一生承諾，很多客戶都是你最親最近的人，對待你的客戶需要有高度的責(zé)任心。

第七個步驟：售后服務(wù)

一單交易的完結(jié)并不是服務(wù)的終止，我們有些伙伴，成交了這一單后，就很少再維護(hù)這個客戶了，到了該續(xù)交保費(fèi)的時候就來了。在售后階段我們要把公司升級的服務(wù)及時告知客戶，同時要根據(jù)客戶前期情況的變化，結(jié)合每個階段提出方案建議，升級客戶的個人和家庭成員的保障。

第八個步驟：理賠服務(wù)

這里我把保險產(chǎn)品的理賠服務(wù)單獨(dú)列舉了出來，保險產(chǎn)品不像很多產(chǎn)品是即時的效用，而保險產(chǎn)品功效的體現(xiàn)是在未來。我們需要在理賠階段給予客戶有效的理賠指導(dǎo)，確?？蛻粽：侠淼臋?quán)益得以實(shí)現(xiàn)，如果客戶的理賠權(quán)益無法得到體現(xiàn)的情況，如何借助律師、公估、法醫(yī)等第三方團(tuán)隊確?？蛻粽?dāng)權(quán)益的實(shí)現(xiàn)，因此自己一定要掌握更多的理賠知識和熟悉理賠流程。

我們在生活中曾聽到有人說成功一定有方法，失敗也一定有理由，也聽到有人說細(xì)節(jié)決定成敗。結(jié)果的不理想和過程一定有著千絲萬縷的關(guān)系，過程考慮得越充分，實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果的概率也將會大大提升。高度服務(wù)于客戶的心，專業(yè)化的銷售過程，一定會為我們的銷售之路加分。

[微笑]我是想象的力量，如果喜歡可以點(diǎn)贊加關(guān)注[謝謝]，愿我們一起分享，感謝你的駐足停留！[心]

1、重產(chǎn)品，輕店鋪。

2、重展示，輕客服。

3、重推薦，輕廣告。

4、重客戶，輕賣家。

亞馬遜是一個賣貨和利潤都很不錯的平臺，你的店鋪的等級不會影響到你的商品力量和銷量，因?yàn)閬嗰R遜是沒有店鋪的等級之分的，亞馬遜是重視的產(chǎn)品質(zhì)量，我們面對的也是中產(chǎn)階級的客戶。

亞馬遜吸引了廣大的全球買家和賣家， 也是廣大消費(fèi)者比較信任和依賴的購物平臺，那么它到底都有哪些優(yōu)勢呢？

一、體量大

亞馬遜在全球都有很大的影響力，其覆蓋區(qū)域是跨境電商賣家最想要的核心市場。其次，在消費(fèi)力方面，亞馬遜覆蓋的國家，如英國、法國、美國、日本、德國、意大利、西班牙、墨西哥、加拿大等，都是消費(fèi)力較強(qiáng)的發(fā)達(dá)國家。

因此，亞馬遜已經(jīng)是全球最大的網(wǎng)購平臺，海外消費(fèi)者網(wǎng)購的首選就是亞馬遜。

二、優(yōu)質(zhì)客戶最多

亞馬遜自成立以來，始終以用戶至上為標(biāo)準(zhǔn)。20多年過去了，亞馬遜已經(jīng)將這個理念融入到每一個細(xì)節(jié)中，在亞馬遜購物的消費(fèi)者可以信任產(chǎn)品質(zhì)量。想要成為亞馬遜會員的消費(fèi)者必須支付99美元的年費(fèi)，如今亞馬遜會員數(shù)量現(xiàn)已超過1億。這些人大多是發(fā)達(dá)國家的中產(chǎn)階級。他們不僅有消費(fèi)能力，而且有持續(xù)的消費(fèi)需求。他們通常對價格不太敏感，而品質(zhì)往往是這些成員最關(guān)心的問題。

三、平臺規(guī)則

亞馬遜平臺一直致力于打造合理規(guī)范的網(wǎng)購環(huán)境，這一點(diǎn)幾乎得到了所有平臺賣家和消費(fèi)者的認(rèn)可。雖然沒有絕對的公平，但亞馬遜賣家可以相對平等地享受銷售環(huán)境和公平合規(guī)的管理。

所有賣家的起跑線都是一樣的，只要懂得運(yùn)營，有好的產(chǎn)品，會選品，就能在亞馬遜獲得源源不斷的流量和訂單。

四、利潤豐厚

相信每一位賣家朋友都對國內(nèi)電商平臺環(huán)境有著深刻的了解，激烈的競爭已經(jīng)越來越激烈。賣家在運(yùn)營中的成本越來越高，留給自己的利潤空間越來越小。相比之下，亞馬遜就像一個巨大而美味的蛋糕，賣家不僅可以獲得更高的利潤率，而且還有可觀的利潤率。

此外，消費(fèi)者對產(chǎn)品的價格不像國內(nèi)買家那么敏感，他們往往更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量。只要質(zhì)量過關(guān)，評價可靠，就會有源源不斷的流量。在這種環(huán)境下，很多賣家的利潤率已經(jīng)超過了50%，一些特殊產(chǎn)品的利潤率甚至超過了100%。

為了讓大家可以快速賺錢早日下班，蚊子今天準(zhǔn)備了九款超硬核新媒體工具，讓大家的工作效率高起來。

為了方便大家了解，給出目錄：

l排版編輯工具：135編輯器、做標(biāo)簽

l圖片處理工具：創(chuàng)客貼、Canva可畫、第九工場

l視頻處理工具：剪映、快影

l數(shù)據(jù)分析工具：做標(biāo)簽

不論各位運(yùn)營哪個平臺，這些工具肯定都能用上。當(dāng)然，如果是運(yùn)營多個賬號，那首推做標(biāo)簽這個工具。

它支持多賬號綁定，目前已支持60+媒體平臺，能實(shí)現(xiàn)內(nèi)容一鍵快速分發(fā)，還能監(jiān)管統(tǒng)計所有賬號數(shù)據(jù)，提升效率杠杠的！詳情頁如圖：

多平臺一鍵發(fā)布，多賬號團(tuán)隊管理，平臺數(shù)據(jù)分析，做標(biāo)簽幫你全部搞定！

一、排版編輯工具：135編輯器、做標(biāo)簽編輯器

135編輯器

蚊子最常使用的排版編輯器就是135，公眾號的推文排版都是用135做的。不僅可以自己排版，也可以用他人的排版素材。

支持文檔直接導(dǎo)入內(nèi)容，想要插入視頻的話，目前僅支持騰訊視頻鏈接導(dǎo)入。

添加圖片注釋，不超過 140 字（可選）

每周會不定期更新素材，基本上可以滿足大家的素材需求，若是覺得排版麻煩的話，可以一鍵導(dǎo)入模板樣式。

有的素材是需要會員才能使用，但135有個邀請新用戶免費(fèi)獲得7天會員的活動，算是比較人性化了。

做標(biāo)簽編輯器

熟悉的伙伴可能知道做標(biāo)簽強(qiáng)大的內(nèi)容分發(fā)功能，但同時它也是一款好用的編輯軟件，可以直接在編輯器中編寫需要發(fā)布的內(nèi)容，也可選擇導(dǎo)入 word 或鏈接。

對于需要監(jiān)管多個平臺賬號的運(yùn)營者來說，做標(biāo)簽還支持一次性設(shè)置封面、分類、標(biāo)簽、定時發(fā)布、雙標(biāo)題等多平臺的基本規(guī)則！

不需要各位來回切換頁面，編輯一次就能全部搞定，絕對是運(yùn)營er提高效率的必備工具。還不了解的知友們，可以私我來了解哦（ktl7237）！

二、圖片處理工具：創(chuàng)客貼、Canva可畫、第九工場

說起圖片處理，首選肯定是PS，可自由創(chuàng)作，但其操作難度大，這時候我們可以借助一些在線制圖工具（一定要注意版權(quán)問題）。

創(chuàng)客貼

一款在線進(jìn)行圖形編輯和平面設(shè)計的工具，包含營銷海報、新媒體配圖、印刷物料、視頻模板、電商設(shè)計等百余種設(shè)計場景。

超10W+的模板可供選擇，通過簡單的拖、拉、拽操作就可以制作出自己想要的圖片，不需要復(fù)雜的操作步驟，深得新媒體人的心。除了電腦端的，創(chuàng)客貼還有APP，實(shí)現(xiàn)隨時隨地作圖。

Canva可畫

Canva這個作圖網(wǎng)站簡直就是新媒體人的“后花園”！一個網(wǎng)站搞定全方位作圖，素材比創(chuàng)客貼要更全面。

高逼格海報模板隨便選擇，還可以做logo、視頻剪輯和拼圖等等，模板樣式超級豐富。Canva可畫也有APP，直接手機(jī)應(yīng)用商店下載即可。

第九工場

一個專門制作藝術(shù)二維碼的神器。看慣了普通樣式的二維碼形式，藝術(shù)形式的二維碼能給人眼前一亮的驚喜感，適合活動宣傳的時候使用。

打開網(wǎng)站直接把二維碼導(dǎo)入，就可以生成高大上的二維碼，非常好用。部分樣式是免費(fèi)的，有的部分是需要付費(fèi)，付費(fèi)一般都是在9.9-19.9之間。

三、視頻處理工具：剪映、快影

作為一個全能的新媒體運(yùn)營人，除了要寫出10w+的爆款文，同時也要剪得好視頻。

剪映

被稱為功能最強(qiáng)大的手機(jī)剪輯APP，功能齊全，能夠滿足我們?nèi)粘Ｒ曨l剪輯要求，而且與PR相比，對專業(yè)技能要求不高！電腦端也可以使用，對于運(yùn)營抖音賬號的人來說非常方便。

快影

一個可以將文字轉(zhuǎn)為文字視頻的寶藏工具，剪輯不一樣的文字視頻效果，同時它還可以一鍵提升視頻流暢度、畫面清晰度，視頻的清晰和流暢度決定著系統(tǒng)推流的多少。

四、多平臺數(shù)據(jù)分析：做標(biāo)簽

在新媒體運(yùn)營當(dāng)中，數(shù)據(jù)分析是一件非常重要的事情，通過觀察近期閱讀量、粉絲量等等數(shù)據(jù)，可以決定下一步的工作重心和選題方向等等。

運(yùn)營一個賬號還好，但對于要監(jiān)管十個賬號甚至二十個三十個賬號的運(yùn)營人來說，這個工作量就相當(dāng)龐大了。

根據(jù)添加的自媒體平臺賬號個人可查看整個平臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計，自定義篩選查看，平臺數(shù)、瀏覽量、推薦量、收益定時抓取每時段數(shù)據(jù)情況。

以前花半天才能搞定的事情，現(xiàn)在半小時就能完成。省出來的時間可以拿去打磨內(nèi)容，方便我們優(yōu)化賬號打造多媒體矩陣。而且它的功能還不止于此，如果你急需提高工作效率，那就趕緊來使用“做標(biāo)簽”看看吧！