營銷人員需要明確的是，客戶關(guān)系并不是單一的概念，而是由三個(gè)層次構(gòu)成的。今天我就來分享一下這三層次的客戶關(guān)系以及它們的作用。

在每個(gè)國有企業(yè)中，都設(shè)有一個(gè)決策機(jī)構(gòu)，盡管名稱可能各不相同，有的稱為采購管理委員會(huì)，有的叫招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，或是招標(biāo)管理團(tuán)隊(duì)等。這一機(jī)構(gòu)與招標(biāo)采購中心不同，后者屬于一個(gè)具體的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，而決策機(jī)構(gòu)則負(fù)責(zé)決策職能。參與決策委員會(huì)的人員并不局限于企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)，副總經(jīng)理甚至一些類似于上市公司董事會(huì)成員的高級(jí)管理人員，包括獨(dú)立董事，有時(shí)監(jiān)事會(huì)主席、紀(jì)委書記，以及黨委書記等也會(huì)參與其中。此外，業(yè)務(wù)部門的代表也是這個(gè)決策團(tuán)隊(duì)的成員之一。因此，想要與委員會(huì)成員建立聯(lián)系是非常重要的，尤其是在涉及大型項(xiàng)目時(shí)，單獨(dú)接觸某一個(gè)人的可能性常常是不夠的。

陳偉老師授課中

決策層的人員通常會(huì)在特定的環(huán)節(jié)參與面對(duì)面的討論。他們主要會(huì)出現(xiàn)在兩個(gè)關(guān)鍵階段：首先是立項(xiàng)報(bào)告審批會(huì)議，接著是評(píng)定分離的定標(biāo)會(huì)議。在這些會(huì)議中，他們會(huì)直接參與決策，而在其他時(shí)間則多是在幕后進(jìn)行工作。

第二層次是管理層，也被稱為中層管理，主要負(fù)責(zé)具體的操作和管理工作。雖然他們不一定擁有最終的決策權(quán)，但他們?cè)谌粘Ｊ聞?wù)中起著關(guān)鍵作用。例如，招采中心的主任、副主任，或是項(xiàng)目經(jīng)理，以及工程部門的負(fù)責(zé)人等，都是與此層面相關(guān)的角色。管理層的這些負(fù)責(zé)人和助理統(tǒng)稱為中層管理者。管理層在招投標(biāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)中，都是實(shí)際的執(zhí)行者，而決策層則通常處于背后，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略方向。

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第三個(gè)層次被稱為執(zhí)行層，主要負(fù)責(zé)具體事務(wù)的落實(shí)。執(zhí)行層的成員在項(xiàng)目設(shè)計(jì)和施工方案的制定中扮演著重要角色。通常情況下，項(xiàng)目的科技含量越高，執(zhí)行層的影響力就越顯著。

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