許多外貿(mào)公司常常會(huì)碰到這樣的情形：在展會(huì)期間，與許多客戶溝通得十分愉快，但展會(huì)一結(jié)束，客戶卻突然消失， 無(wú)論是發(fā)郵件還是撥打電話，都得不到任何回復(fù)。接下來(lái)，我們將分析一些可能的原因。

一、展會(huì)結(jié)束后，客戶似乎消失得無(wú)影無(wú)蹤。

已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商：參加展會(huì)的許多客戶可能已經(jīng)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。因此，他們更傾向于與老供應(yīng)商合作，并試圖通過施加壓力來(lái)獲得更好的價(jià)格。供應(yīng)商參差不齊：由于外貿(mào)業(yè)務(wù)門檻的降低，有大量公司涌入外貿(mào)行業(yè)，其中不乏一些缺乏誠(chéng)信的供應(yīng)商，他們直接損害了中國(guó)企業(yè)在國(guó)外采購(gòu)商中的地位。了解行情：有一部分參展商并沒有意愿開發(fā)新客戶，而是通過展會(huì)來(lái)了解市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，用來(lái)作為企業(yè)未來(lái)決策的參考依據(jù)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：受制于現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，很多行業(yè)不景氣，客戶可能更加謹(jǐn)慎和保守，減少新供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。展位和裝修：展位的位置和裝修水平可以對(duì)客戶產(chǎn)生重要影響。如果展位位置不佳，裝修又無(wú)風(fēng)格特色，很難吸引采購(gòu)商的注意。

二、展覽前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。

您提到的展前準(zhǔn)備工作確實(shí)非常重要，以下是一些常見的準(zhǔn)備工作，可以幫助您更好地吸引和接近客戶：提前邀請(qǐng)客戶：不要臨時(shí)抱佛腳，最好提前三到四個(gè)月就開始邀請(qǐng)客戶參加展會(huì)。可以通過發(fā)送邀請(qǐng)函、展會(huì)通知或預(yù)約郵件，并提供清晰的展會(huì)信息，包括日期、時(shí)間、地點(diǎn)和您的展位號(hào)碼。收集行業(yè)數(shù)據(jù)：收集和整理行業(yè)數(shù)據(jù)，將其制成表格或報(bào)告，便于向客戶講解。這有助于凸顯你的專業(yè)知識(shí)和技能，吸引更多的客戶與你合作。了解客戶需求：在展會(huì)前，花時(shí)間與客戶交流，了解他們的需求和關(guān)注點(diǎn)。這可以通過電話、電子郵件或面對(duì)面會(huì)議進(jìn)行。根據(jù)他們的回饋，調(diào)整您的展會(huì)策略和信息，以更好地滿足他們的期望。及時(shí)更新展會(huì)信息：確保您的展會(huì)信息保持最新和準(zhǔn)確。如果有任何變更，例如時(shí)間、地點(diǎn)或活動(dòng)日程安排的調(diào)整，及時(shí)通知客戶，并提供更新后的信息。研究客戶官網(wǎng)：在展前，深入研究客戶的官方網(wǎng)站，了解他們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值觀和市場(chǎng)定位。這將有助于您更好地了解客戶的業(yè)務(wù)，以便在展會(huì)期間與他們進(jìn)行有針對(duì)性的交流。拉近客戶距離：在展前階段，通過定期溝通和交流，積極與客戶建立聯(lián)系。這可以包括發(fā)送更新的行業(yè)資訊、邀請(qǐng)客戶參加相關(guān)活動(dòng)或研討會(huì)，或提供有價(jià)值的資源和建議。這樣的互動(dòng)可以增進(jìn)您與客戶之間的關(guān)系，為展會(huì)期間的合作奠定基礎(chǔ)。

三、關(guān)于展會(huì)后的跟蹤

展會(huì)結(jié)束后，及時(shí)跟進(jìn)客戶是一項(xiàng)至關(guān)重要的工作。以下是一些建議，可以幫助您有效地進(jìn)行客戶的后續(xù)跟進(jìn)、分類和再次聯(lián)系：

組織展會(huì)數(shù)據(jù)：可以記錄在展會(huì)期間獲得的所有客戶信息，包括姓名、公司、聯(lián)系方式等。把這些信息輸入到電子表格或客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)中，以便于后續(xù)跟進(jìn)和管理。優(yōu)先歸類客戶：可以根據(jù)客戶的潛在價(jià)值和購(gòu)買意向進(jìn)行分類。使用一些標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行分類。制定跟進(jìn)計(jì)劃：為每個(gè)客戶制定一個(gè)跟進(jìn)計(jì)劃，明確在何時(shí)和如何跟進(jìn)他們?？紤]使用多種溝通方式，如電話、電子郵件、社交媒體等，以確保與客戶保持聯(lián)系。確保您在計(jì)劃中設(shè)置了合理的時(shí)間表，以及必要的提醒和提醒事項(xiàng)。第一次跟進(jìn)：為了避免客戶忘記你，要盡快與客戶進(jìn)行第一次跟進(jìn)。可以發(fā)送感謝信之路的，表示你的感謝。定期跟進(jìn)：根據(jù)客戶的分類和優(yōu)先級(jí)，可以建立定期跟進(jìn)的計(jì)劃。對(duì)于熱門客戶，您可以每周或每?jī)芍芨M(jìn)一次；對(duì)于溫暖和冷門客戶，您可以每個(gè)月跟進(jìn)一次。確保跟進(jìn)內(nèi)容具有個(gè)性化和相關(guān)性，以增加客戶對(duì)您的興趣。提供增值服務(wù)：在跟進(jìn)中，提供有價(jià)值的信息、建議或資源，幫助客戶解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。這可以包括發(fā)送行業(yè)報(bào)告、案例研究、白皮書等，以顯示您的專業(yè)知識(shí)并建立信任。設(shè)置提醒和提醒事項(xiàng)：歐洲這些客戶都非常守時(shí)，所有開發(fā)的時(shí)候跟進(jìn)記錄和評(píng)估：及時(shí)記錄每次跟進(jìn)的細(xì)節(jié)，包括日期、內(nèi)容、客戶反饋等。這將提高客戶的信任。四、如何尋找外貿(mào)客戶廣交會(huì)采購(gòu)商資料：從舉辦方獲取的廣交會(huì)采購(gòu)商資料，數(shù)據(jù)真實(shí)有保證。廣交會(huì)查詢：133屆廣交會(huì)采購(gòu)商查詢系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)

行業(yè)展會(huì)和貿(mào)易展覽：參加相關(guān)行業(yè)的展會(huì)和貿(mào)易展覽是與潛在客戶直接接觸的良好機(jī)會(huì)。參展可以讓您展示產(chǎn)品、與買家交流，并建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。例如，廣交會(huì)（中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)）是一個(gè)規(guī)模龐大的展覽，吸引了來(lái)自世界各地的買家和供應(yīng)商。133屆廣交會(huì)采購(gòu)商查詢系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)搜索和谷歌地圖：利用搜索引擎如谷歌，搜索相關(guān)產(chǎn)品或行業(yè)關(guān)鍵詞，加上目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的名稱。您可以找到潛在的買家、分銷商、代理商等信息。另外，谷歌地圖也是一個(gè)有用的工具，您可以通過搜索特定地區(qū)的企業(yè)，找到相關(guān)的外貿(mào)客戶。圖靈搜 – 開發(fā)全球跨境小B客戶商會(huì)和貿(mào)易協(xié)會(huì)：加入本地和國(guó)際商會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)，參與他們的會(huì)議、研討會(huì)和網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)。這些組織通常有廣泛的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以幫助您建立聯(lián)系并找到潛在的外貿(mào)客戶。
社交媒體和專業(yè)網(wǎng)絡(luò)：利用社交媒體平臺(tái)，如LinkedIn、Twitter、Facebook等，尋找和連接相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人士和潛在客戶。參與行業(yè)群組、發(fā)布有價(jià)值的內(nèi)容、與其他人進(jìn)行交流，以建立業(yè)務(wù)關(guān)系。海關(guān)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)研究：利用公開的海關(guān)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)研究報(bào)告，了解目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的進(jìn)口數(shù)據(jù)、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況。這些數(shù)據(jù)可以幫助您確定潛在的外貿(mào)客戶，并了解他們的需求和偏好。頂易海關(guān)數(shù)據(jù) – 足不出戶，用數(shù)據(jù)聯(lián)系全球客戶

欲獲取更多信息，歡迎關(guān)注我們的微信公眾號(hào)：外貿(mào)小秘書。

如何充分利用一次難得的廣交會(huì)，確保能夠物有所值呢？

被稱為“中國(guó)頂尖展會(huì)”的廣交會(huì)是國(guó)內(nèi)最關(guān)鍵的國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)平臺(tái)。第133屆廣交會(huì)將于4月15日在廣州的琶洲展館開展，屆時(shí)將恢復(fù)線下展示形式。

廣交會(huì)的展位一位難求，而同期舉行的香港電子展也同樣人滿為患。國(guó)際貿(mào)易展會(huì)已經(jīng)全面回暖。

對(duì)于國(guó)內(nèi)外貿(mào)易公司而言，展會(huì)是一個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)，不論是開拓客戶資源、鞏固客戶關(guān)系還是展示公司實(shí)力。通過參展，企業(yè)能夠有效地獲取潛在客戶。

可以肯定的是，計(jì)劃參加展會(huì)的外貿(mào)人士已經(jīng)開始積極著手準(zhǔn)備工作。

今天，我們將從展會(huì)前的準(zhǔn)備工作入手，探討如何充分利用參展的機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)最佳的價(jià)值和效果。

01

展前備戰(zhàn)時(shí)間線

一旦老板確定了展期和展位號(hào)，我們就可以著手準(zhǔn)備展前的邀請(qǐng)工作：

通過郵件、網(wǎng)絡(luò)推文發(fā)出參展的消息以及展會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及展位號(hào)等信息；做一份參展海報(bào)，包括一份展館平面圖，標(biāo)注你所在的位置，讓客戶一眼就能看懂并迅速找到你的攤位。

展前邀約執(zhí)行計(jì)劃：

在展會(huì)前的一個(gè)月，使用電子郵件和私信等多種方式邀請(qǐng)客戶前來(lái)參觀我們的展位，并提供詳細(xì)的展位位置和聯(lián)系方式。

在展會(huì)開始前的兩周，撥打電話與主要客戶進(jìn)行溝通，詢問他們是否計(jì)劃參加展會(huì)，并借此機(jī)會(huì)了解他們的需求和關(guān)注點(diǎn)。

在展會(huì)開始前的一周，請(qǐng)?jiān)俅未_認(rèn)客戶的訪問日期與時(shí)間，并為他們提供行程安排及交通指引的相關(guān)幫助。

在展會(huì)期間，如果客戶未按約定日期前來(lái)，及時(shí)撥打電話與客戶聯(lián)系，并熱情邀請(qǐng)他們前往我們的展位。

在展會(huì)結(jié)束后，應(yīng)該迅速與客戶進(jìn)行后續(xù)聯(lián)系，發(fā)送感謝信或小禮物，并邀請(qǐng)他們?cè)L問公司網(wǎng)站或關(guān)注我們的社交媒體平臺(tái)。

即使只有少數(shù)客戶如約而至，那些沒有到場(chǎng)的客戶也會(huì)通過接觸對(duì)我們留下更深的印象。這不僅僅是對(duì)產(chǎn)品信息的宣傳，更是對(duì)公司整體實(shí)力的一次展示。

最近，感覺疫情在盯著我跑。開始，是蘇州爆發(fā)疫情，我就從蘇州趁銷售工作之便，出差跑到武漢。在武漢沒兩天，武漢也爆發(fā)疫情。于是，我又回到上海，誰(shuí)能料到，上海上周也爆出新增確診。這兩天，從上海出來(lái)躲躲，來(lái)到南京參會(huì)。果然，今天南京也爆了。健康碼上的星都快裝不下了，名副其實(shí)的“三星上將”，奔著“五星”去了。

來(lái)南京參加什么會(huì)？第三屆國(guó)際細(xì)胞與基因治療中國(guó)峰會(huì)，可簡(jiǎn)稱國(guó)際峰會(huì)。

本次國(guó)際峰會(huì)，我司沒有參展，市場(chǎng)部省下了不少贊助費(fèi)，本人自己來(lái)蹭會(huì)尋找商機(jī)。

會(huì)議嘛，本來(lái)就是場(chǎng)熱鬧。俗話說(shuō)，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。我，一名盡職盡責(zé)的銷售精英，內(nèi)心時(shí)時(shí)刻刻在提醒自己，你可不是來(lái)這里瞎湊熱鬧的，你要干正事，要開發(fā)客戶。

于是，我?guī)е环N“辦正事專用表情”，昂首闊步邁入會(huì)場(chǎng)，開始了一天的參會(huì)之旅。

疫情以來(lái)，少見人，今天參會(huì)的人，感覺都很親切。能在這種形勢(shì)下，看到這么多人，真是稀罕。一天內(nèi)容太過豐富，此處簡(jiǎn)介，主要干了這幾件事：

掃了一遍參展同行，遇到幾位熟人朋友，找了幾個(gè)客戶，聽了幾個(gè)報(bào)告，蹭了兩次茶歇。

1 掃展臺(tái)

有一種騎著毛驢去趕集的感覺。

去各友商展臺(tái)上搭訕一番，這是本人參會(huì)的一大愛好。掃展臺(tái)，常常會(huì)碰到不少熟人，敘敘舊，互通有無(wú)，挺好。更有意義的是，在掃展臺(tái)的過程中，能了解行業(yè)內(nèi)各公司進(jìn)展，推出了什么新產(chǎn)品，又冒出了什么新銳公司。銷售嘛，就是要了解天下大勢(shì)，一定要知己知彼。

最刺激有趣的，是到直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)偽簧稀岸分嵌酚隆币环?。了解一下?duì)手市場(chǎng)信息，市場(chǎng)覆蓋之類，搞得好，說(shuō)不定還能挖些人過來(lái)。

今天的掃展臺(tái)，印象最深刻的是一家杭州公司，中贏生物。這家公司只一款產(chǎn)品——NK細(xì)胞培養(yǎng)試劑盒，非常聚焦。據(jù)前臺(tái)小姐姐說(shuō)，銷售額過2千萬(wàn)，且全司僅3名銷售。反觀我司，只能道一句“星星之火可以燎原”以自慰。

生物醫(yī)藥領(lǐng)域發(fā)展迅猛，只要能在任何一個(gè)細(xì)分賽道深耕，必能乘風(fēng)起。往往一個(gè)很不起眼的角落，蹲著一個(gè)聚寶盆。NK，只是細(xì)胞治療中的細(xì)分領(lǐng)域，但機(jī)會(huì)已足夠大。

2 聽報(bào)告

銷售人員參展會(huì)，聽報(bào)告，是奢侈的。也是巧了，找客戶間隙，聽了幾場(chǎng)感興趣的報(bào)告，算是偷得浮生半日閑。

因?yàn)橐咔?，很多?bào)告人沒有來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)。難免也會(huì)出現(xiàn)沒聲音、設(shè)備調(diào)試的事，只是感覺這高大上的國(guó)際峰會(huì)，也會(huì)發(fā)生“能聽到我聲音嗎，我能聽到你聲音”的對(duì)話，宛如我們自己在騰訊會(huì)議開銷售會(huì)議，哈。

今天的報(bào)告，聽得我有一種“此生無(wú)悔入華夏”的自豪感！上午我在細(xì)胞治療會(huì)場(chǎng)，聆聽了浙大醫(yī)院黃河院長(zhǎng)的報(bào)告，又聽了信達(dá)、藥明巨諾高管的報(bào)告，深深為我國(guó)在CART細(xì)胞治療領(lǐng)域的跨越式進(jìn)步自豪。

我聽報(bào)告時(shí)，除了報(bào)告的內(nèi)容，也會(huì)觀察報(bào)告人的演講水平和風(fēng)格。一個(gè)好的演講者，不只是展示干巴巴的數(shù)據(jù)，要能夠讓數(shù)據(jù)鮮活起來(lái)。

一天報(bào)告聽下來(lái)，我心中的最佳演講者是——江蘇省人民醫(yī)院的范磊醫(yī)生。范的報(bào)告標(biāo)題很直接——血液腫瘤細(xì)胞新探索，講述了如何和西比曼、傳奇、馴鹿等公司合作，將CART技術(shù)應(yīng)用于臨床的進(jìn)展。

其實(shí)今天會(huì)上的報(bào)告，從形式上看，大同小異。范的報(bào)告，好就好在“有靈魂”，是在分享自己的思路和感受，不只是在讀PPT，不只是在展示數(shù)據(jù)。比如，范提到選擇和哪家公司合作，做了一個(gè)比喻，“120萬(wàn)一針”的治療，昂貴如買房子，肯定要貨比三家，千挑萬(wàn)選。

從范醫(yī)生的報(bào)告，我看到一名醫(yī)生，是衷心希望生物企業(yè)能夠研發(fā)出好的產(chǎn)品，盡快應(yīng)用于臨床造福病人。我也能看出，范醫(yī)生是真正的，發(fā)自內(nèi)心的，為中國(guó)企業(yè)在細(xì)胞治療領(lǐng)域的進(jìn)步而豪。其中提到，當(dāng)初在ASH會(huì)議上，南京傳奇BCMA靶點(diǎn)的針對(duì)多發(fā)性骨髓瘤的CART產(chǎn)品，療效好到讓人懷疑。講述這段過程時(shí)，范是自豪的。

報(bào)告最后一頁(yè)P(yáng)PT，展示的是《參考消息》截圖，一名外國(guó)人不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到中國(guó)，在中國(guó)治愈腫瘤。范說(shuō)，這是有標(biāo)志性的事件，過去是中國(guó)有錢人去外國(guó)看病，現(xiàn)在是外國(guó)有錢人來(lái)中國(guó)看病。自豪。

你看，無(wú)論什么工作，為自己的工作而自豪，踏實(shí)干，就一定會(huì)有好成績(jī)。生物銷售，也是。

3 找客戶

終于，要說(shuō)正事了，說(shuō)說(shuō)在會(huì)場(chǎng)找客戶。

今天來(lái)到會(huì)場(chǎng)第一件事，在會(huì)議日程手冊(cè)中標(biāo)出了目標(biāo)客戶，確認(rèn)了他們的報(bào)告時(shí)間和場(chǎng)地。然后就是，邊聽報(bào)告，邊盯客戶。

首先，銷售們，記?。?/span>會(huì)場(chǎng)上的客戶，是最和藹的。

為什么呢？

客戶都來(lái)參加會(huì)議了，本身就是socail，客戶已經(jīng)做好了和人打交道的準(zhǔn)備。對(duì)比一下，如果你去客戶辦公室陌拜，人家本來(lái)在辦公室就是獨(dú)自辦公的狀態(tài)，你非要在沒有預(yù)約的情況下敲門而入。人家的思路活生生被你打斷了，你不挨罵誰(shuí)挨罵。

另外，來(lái)參會(huì)，都是在外地，大家都是人生地不熟的，即便平時(shí)脾氣大的人，也會(huì)收斂一些。

再說(shuō)了，會(huì)場(chǎng)上這么多人，說(shuō)不定還有很多熟人，客戶不會(huì)亂發(fā)脾氣，都是需要展示高等素質(zhì)的人。

還有一點(diǎn)，報(bào)告人都是高校的教授、公司的高管，這都是大權(quán)在握的決策人。平時(shí)找到他們很難，而在會(huì)場(chǎng)很容易找到。

所以，一定要把握好客戶參會(huì)之機(jī)。

有人可能會(huì)覺得會(huì)場(chǎng)上找客戶，效率比較低，有時(shí)等半天只能盯一個(gè)客戶。不敢茍同，對(duì)于重要客戶，只要有實(shí)質(zhì)推進(jìn)作用，哪怕兩天時(shí)間全盯一個(gè)人，這都是值得的。平時(shí)，我們?nèi)タ蛻魡挝?，要和各種技術(shù)、采購(gòu)人員反復(fù)溝通，來(lái)來(lái)回回多次，也不一定由實(shí)質(zhì)進(jìn)展，這是浪費(fèi)更多時(shí)間。

在會(huì)場(chǎng)哪怕用2天時(shí)間盯一個(gè)，能推動(dòng)商機(jī)實(shí)質(zhì)進(jìn)展，都是值得的。

這也提醒我們，在會(huì)場(chǎng)找客戶，最重要的是實(shí)質(zhì)推動(dòng)，而不是簡(jiǎn)單和客戶攀談或者加個(gè)微信。

當(dāng)然，在會(huì)場(chǎng)主動(dòng)找客戶后，一定要加微信。這樣方便后續(xù)跟進(jìn)，也方便客戶轉(zhuǎn)發(fā)采購(gòu)和技術(shù)人員微信給你?？傊?，加微信，是后續(xù)推進(jìn)的基礎(chǔ)。

在會(huì)場(chǎng)加客戶微信，很容易，沒有拒絕的。親測(cè)有效。

還是那句話，會(huì)場(chǎng)上的客戶最和藹。