一：做專柜價(jià)格的對(duì)比。

例子1：比如護(hù)膚品里面的某一種成分在柜面上的其他品牌報(bào)價(jià)是多少，比如前段時(shí)間很流行的一個(gè)給皮膚補(bǔ)水保濕，一個(gè)成分叫?；晗?，我們可以你看這一款含有海魂香的護(hù)膚品是某大牌的價(jià)格是多少錢，對(duì)標(biāo)他我們價(jià)格是多少錢，是不是可以給粉絲們做一個(gè)參照或?qū)Ρ?，讓他知道這護(hù)膚品它在市場上的價(jià)值是多少。

例子2：把產(chǎn)品的定價(jià)展示給他看，讓他看到正常的專賣店里面，同品質(zhì)的同款的產(chǎn)品價(jià)格多少錢，這就是對(duì)比和參照。

二：其它的平臺(tái)做價(jià)格的對(duì)比（其他平臺(tái)報(bào)價(jià)）。

我們?cè)偃ベI一個(gè)東西的時(shí)候也會(huì)有貨比三家的心理。跟誰比？跟某寶/貓上面的店鋪比較，某多進(jìn)行比較。顧客在意哪個(gè)平臺(tái)的價(jià)格我們就要拿出那個(gè)平臺(tái)的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，減少顧客的顧慮。這也是解除顧客心中抗拒點(diǎn)的一個(gè)非常重要的動(dòng)作。

三：成本拆解后我們?cè)賵?bào)價(jià)格。（比如它的唯一性，工藝怎么制作的等等來塑造價(jià)值）

比如一件衣服首先給大家講這件衣服每一米是多少價(jià)格，這段時(shí)間很多的愛穿高端成衣的很多客戶都比較喜歡穿祥云紗的布料，大家都知道祥云紗是九洗十八曬，每一塊布料，它所有的花色都是渾然天成的，今天想買這塊料子是有的，明天可能想買就沒有了。所以這凸顯了它的唯一性。

再包括它的制作工藝，可能用非常多的時(shí)間，才可能產(chǎn)出這樣的衣服，所以它的布料也是非常稀有的，也是非常珍貴的，尤其是在碰上你喜歡的花色，可能一米就要幾百米甚至上千，再包括它的年份，要把價(jià)值塑造起來。

作為一個(gè)大的裙子或大袍子，可能要用 3 米多， 4 米多或 5 米多，你加起來累積的價(jià)值是多少，再加上這件成衣上面加了幾個(gè)扣子，每個(gè)扣子的價(jià)格是多少，這么一疊加整個(gè)衣服的成本可能就要兩三千的價(jià)格，而在今天我們只需要一折的價(jià)格，或我們今天還不到 500 的價(jià)格，我們這樣就塑造產(chǎn)品本身的價(jià)值。

四：同區(qū)間價(jià)格的對(duì)比。

什么叫同區(qū)間？就是客戶對(duì)價(jià)格會(huì)有一個(gè)區(qū)間的認(rèn)知，比如從十幾米、幾十米到一百米以下，他可能會(huì)覺得是一個(gè)低價(jià)的認(rèn)知，這是一個(gè)低價(jià)的區(qū)間。 或者150-500以內(nèi)是一個(gè)價(jià)格區(qū)間， 500 到 1000 是一個(gè)價(jià)格區(qū)間。所以要做價(jià)格區(qū)間的這樣的對(duì)比。

例子：比如我們今天要賣一個(gè) 100 多少米的東西，我們首先可以給他看同樣款式的，不同品牌的在其他的專賣店里面可以賣了多少錢，可能賣到一千多，兩千多甚至三千多，而今天在我的直播間里只需要幾十米甚至幾米，會(huì)讓他感覺到會(huì)有一個(gè)很大的落差，這種落差價(jià)格差就會(huì)讓他感覺到超級(jí)有價(jià)值。這就是做一個(gè)價(jià)值的對(duì)比。我們來看幾個(gè)價(jià)格拆解的案例。

憋單一般會(huì)有兩種產(chǎn)品。憋庫存放價(jià)格和憋價(jià)格放庫存

一：憋庫存放價(jià)格

要點(diǎn)：是告訴大家這時(shí)候要求的不一定是低價(jià)品，而是一個(gè)性價(jià)比超高的品，這是很值得。

話術(shù)例子：比如這個(gè)市場價(jià)格可能是 8000 米新品手機(jī)，但今天在咱們的直播間里面就 3000 就是來寵粉的，但是不能保證每個(gè)人都是有的，好不容易我們才跟廠家談下來的，這樣的價(jià)格給到我們 10 部這樣的手機(jī)，今天想要的寶貝一定要抓緊時(shí)間拼手速。（所有的拿到寶貝的人看到的那一刻，或你在使用那一刻會(huì)有什么樣的感受，你要把它描述出來。）最后我們?cè)賵?bào)價(jià)上車。

問：這個(gè)時(shí)候需不需要憋庫存呢？

答：不需要，因?yàn)榫湍敲磶讉€(gè)。但是我們要把價(jià)格放給他們。上車的時(shí)候大家肯定要去搶，才能把優(yōu)勢(shì)我們把它凸顯出來。

二：憋價(jià)格放庫存。

對(duì)象：利潤品。

目的：來獲取直播間利潤的，獲取這場直播利潤的。

所以價(jià)格不能隨便說，一旦改了可能人就要走掉一半了，因?yàn)楹芏嗳速I不起。

這時(shí)候我們就要塑造價(jià)值

（注意點(diǎn)：價(jià)值不到的時(shí)候價(jià)格千萬不要說出來。這時(shí)候我們可以把我們價(jià)格在我們的小黃車?yán)锩鎾斐鰜?，可能掛個(gè)9999，也可能掛個(gè)6800，掛一個(gè)高價(jià)，等咱們 真正開價(jià)的時(shí)候，我們把價(jià)格改過來，我們也可以在價(jià)格上面寫一個(gè)誤拍）。

首先我們要把這個(gè)品的價(jià)值我們要塑造出來，塑造它的賣點(diǎn)，要An示它的低價(jià)。

比如：我們知道這個(gè)包包在線下是五位數(shù)的包包，今天在我的直播間里面，我給大家三位數(shù)，三位數(shù)一會(huì)給到大家，你拿出去絕對(duì)讓你的朋友都感覺高端大氣上檔次。

通過上面的話術(shù)你要突出你的優(yōu)惠力度，在做場景的塑造。去塑造你在不同的場合戴這款包包所能夠帶給別人感覺，你自己的內(nèi)心感受是什么，整體呈現(xiàn)出來的感受是什么。

最后在逼單和促單的環(huán)節(jié)，再改一下價(jià)格，這個(gè)品可能就出去了。

所以在價(jià)值和價(jià)格An示，以及優(yōu)惠力度和場景塑造上，我們要做高塑造，最后我們?cè)賿亙r(jià)格，才能達(dá)成憋價(jià)格，放庫存這樣的整個(gè)鏈條的完整的達(dá)成。