在跨境圈，DTC模式是海外品牌發(fā)展的新出路，而獨(dú)立站在品牌塑造、品牌積累以及沉淀流量，掌握用戶信息數(shù)據(jù)上的價(jià)值使其成為品牌自主運(yùn)營的核心陣地。

像新興lululemon、Allbirds或者老牌Nike、Adidas都在推進(jìn)DTC模式，DTC出海模式被跨境電商行業(yè)廣泛認(rèn)可，并有越來越多的企業(yè)考慮入局。

確實(shí)，DTC模式不管是在產(chǎn)品研發(fā)、營銷推廣還是用戶運(yùn)營上都能給企業(yè)或品牌帶來正向作用，那么怎么做好DTC模式，如何運(yùn)營呢？今天Ueeshop自建站平臺(tái)和你聊聊。

DTC模式核心在于用戶的運(yùn)營，主要從觸達(dá)、轉(zhuǎn)化、留存出發(fā)，做到精、細(xì)、準(zhǔn)。

觸達(dá)

用戶運(yùn)營首先是接觸用戶，建立鏈接。觸達(dá)用戶主要是通過視覺觸達(dá)、產(chǎn)品觸達(dá)以及服務(wù)觸達(dá)。

獨(dú)立站DTC，首先影響消費(fèi)者的是視覺體驗(yàn)。視覺觸達(dá)在店鋪和營銷兩個(gè)方面，店鋪裝修是否傳達(dá)品牌理念、貼合消費(fèi)者審美觀念、對(duì)消費(fèi)者有吸引力或沖擊力。營銷上，產(chǎn)品或服務(wù)的傳播能否給予消費(fèi)者良好的視覺和美的體驗(yàn)，是否具備傳播重復(fù)性，能幫助品牌深入消費(fèi)者潛意識(shí)，抓住消費(fèi)者的心智。

產(chǎn)品觸達(dá)主要在廣泛性，讓產(chǎn)品被更多的消費(fèi)者所看見。除了獨(dú)立站，把業(yè)務(wù)拓展到其他第三方平臺(tái)和渠道。比如亞馬遜、eBay、wish等，另外，線下是不可忽視的渠道，能彌補(bǔ)線上的缺點(diǎn)，更全面的觸達(dá)消費(fèi)者。

還有就是通過傳播方式去讓產(chǎn)品被廣泛觸達(dá)。意見領(lǐng)袖能夠大面積地觸達(dá)消費(fèi)者。

服務(wù)觸達(dá)體現(xiàn)在獨(dú)立站站內(nèi)、社交媒體以及其他能和消費(fèi)者建立聯(lián)系的渠道上。對(duì)消費(fèi)者的反饋能做到及時(shí)互動(dòng)、回應(yīng)，提升消費(fèi)者的滿意度和體驗(yàn)，促成二次購買。

Ueeshop小貼士：

服務(wù)觸達(dá)不僅在售后，售前和售后中也需要注意，另外，服務(wù)觸達(dá)分為消費(fèi)者主動(dòng)聯(lián)系和賣家主動(dòng)聯(lián)系。賣家主動(dòng)服務(wù)能爭取到更多的業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)化是用戶運(yùn)營的重要環(huán)節(jié)也是最終目標(biāo)?；?dòng)是轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

和消費(fèi)者互動(dòng)能影響其購買行為和決策。創(chuàng)造各種和消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)，線上的媒體互動(dòng)、線下的展會(huì)、活動(dòng)互動(dòng)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知、轉(zhuǎn)變認(rèn)知、獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的高度認(rèn)可，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

留存

觸達(dá)和轉(zhuǎn)化不斷優(yōu)化帶來留存。流量或消費(fèi)者留存是品牌效應(yīng)產(chǎn)生的基礎(chǔ)。如果消費(fèi)者產(chǎn)生復(fù)購、通過搜索品牌名購買，則品牌效應(yīng)產(chǎn)生。

用戶留存要培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，會(huì)員制度以及其他能增加粘性的活動(dòng)都是流量留存行之有效的手段。

以上就是今天的分享，最后，DTC品牌化道路道長且阻，但行則將至，只要從觸達(dá)、轉(zhuǎn)化、留存到再觸達(dá)形成閉環(huán)，精細(xì)運(yùn)營，行而不輟，則未來可期，加油吧！

何先生是我的一個(gè)朋友，30來歲，在國企擔(dān)任普通職員的工作，做四休三，平時(shí)空閑的時(shí)間很多，在一次聊天中得知我是從事跨境電商工作的，就一心想跟我后面學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，耐不住他的軟磨硬泡，讓他先注冊(cè)好營業(yè)執(zhí)照，我再教他如何選品，后期遇到困難希望他能知難而退，畢竟現(xiàn)在跨境電商競爭也很大，有一個(gè)好工作不容易。

時(shí)間過得快，他的營業(yè)執(zhí)照也好了，簡單地告訴他選品的三要素，創(chuàng)新、價(jià)格、體積，讓他自己回去慢慢選吧，反正閑著也是閑著。三個(gè)月的時(shí)間過去了，他也是選得一頭霧水，每天都要拿好幾個(gè)商品來讓我參考，每次我都是潑他一頭冷水。跟我鬧急了，讓我一定要給他找一個(gè)產(chǎn)品。

沒辦法，我就問他，你有什么愛好嗎？他說：喜歡釣魚，十幾年的經(jīng)驗(yàn)了，自己前妻的離婚協(xié)議就是在池塘邊上簽的。我真是對(duì)他無語了。你可以從你的興趣愛好出發(fā)，你看，你對(duì)漁具這么有經(jīng)驗(yàn)，你做的手工做的魚鉤比市面上賣得還好，為什么你不從自己的自身?xiàng)l件出發(fā)來進(jìn)行選品呢？

他頓時(shí)恍然大悟，似乎找到了選品的訣竅，開啟了新世界的大門。后期他選了幾款魚鉤和漁具，讓我協(xié)助他發(fā)送到倉庫，圖片也拍得很簡單，當(dāng)時(shí)知道這款產(chǎn)品有潛力，但是沒有想到潛力這么大，可以說，完全改變了他的一生。

上架之后，漁具的競價(jià)不是很高，開啟了自動(dòng)廣告，沒怎么做營銷，反正就靠天收吧。先期發(fā)送了500個(gè)和其他幾款產(chǎn)品，第二天銷量蹭蹭地往上漲，500產(chǎn)品在一個(gè)星期沒到就全部賣完了。因?yàn)轸~鉤是手工制作的，產(chǎn)量有限，發(fā)現(xiàn)商機(jī)后，聯(lián)系了廠家代加工。一碼給他趕出了一萬個(gè)產(chǎn)品，分幾箱打包發(fā)送到了亞馬遜FBA。魚鉤這款產(chǎn)品他是做成功了，這款產(chǎn)品一年能給他帶來大致80萬RMB的利潤。后來他咨詢我，是不是可以辭職全職做亞馬遜，我還是讓他再等等，等到完全忙不過來了，才可以辭職，做四休三完全能兼顧得上。

看了他的故事后，是不是有感觸？

首先，他沒有辭職，有自己的本職工作，亞馬遜只是他的兼職，如果做不好大不了繼續(xù)上班，心態(tài)也沒有那么多的壓力，更能從容的來面對(duì)。

其次，選品他是從自身的興趣愛好來出發(fā)，站在客戶的角度完全能解決用戶的痛點(diǎn)，受到了用戶的一致好評(píng)，他才能獲得一點(diǎn)點(diǎn)成績。

不可否認(rèn)地說，他的運(yùn)氣不錯(cuò)，大多數(shù)新手在首次發(fā)貨的時(shí)候因?yàn)檫x品可能會(huì)不受歡迎而打了退堂鼓，第一次就成功的學(xué)員可是不多見。

希望我們可以理性地面對(duì)亞馬遜創(chuàng)業(yè)，在沒有完全把握的情況下建議一邊兼職，一邊工作。謝謝大家，我很樂意地為大家解決跨境電商的相關(guān)問題，歡迎點(diǎn)贊、評(píng)論、私信。對(duì)此，你怎么看？

大家不信可以去搜索一下，這個(gè)店里的各類零食、茶葉都被“洗劫一空”，像許多人都喜歡的俄羅斯“紫皮糖”，連預(yù)售都賣了上萬件。

對(duì)此，俄羅斯聯(lián)邦總商會(huì)、俄羅斯聯(lián)邦總商會(huì)駐中國商業(yè)大使謝爾蓋·百采夫還特地拍視頻向中國的網(wǎng)友表示感謝。

他還用了“千里送鵝毛禮輕情意重”這句老話，顯然他明白大家買東西都是為了什么，最后他呼吁大家理性消費(fèi)，我記得上次發(fā)生這樣的事還是鴻星爾克吧？其實(shí)哪怕在這次戰(zhàn)爭以前，俄羅斯就始終被種種針對(duì)，比如本屆冬奧會(huì)的俄國花滑三套娃。

她們?yōu)槭裁幢唤?？還不是因?yàn)樗齻兊膰沂嵌砹_斯？她們的國籍要是在美國，有誰敢禁賽？

店鋪的官方客服也透露，目前已經(jīng)在盡快補(bǔ)貨了，向買不到產(chǎn)品的網(wǎng)友致歉。

與此同時(shí)，店鋪的粉絲量也在暴漲。

熱情的中國網(wǎng)友蜂擁而上，還差點(diǎn)找錯(cuò)店家。在同一平臺(tái)還有另一家同名同店標(biāo)的店鋪，與這家大使館授權(quán)店的店名僅差一個(gè)英文單詞“Russia”。

為了避免有消費(fèi)者走錯(cuò)店，這家同名店鋪也在首頁特地聲明該店為私人經(jīng)營，店主是中國人，產(chǎn)品進(jìn)口自俄羅斯及其他國家。

顯然對(duì)中國消費(fèi)者的“統(tǒng)治力”毫無防備，全店在短時(shí)間內(nèi)幾乎被秒空后，3月2日俄羅斯國家館的店鋪首頁突然置頂了一則視頻，俄羅斯聯(lián)邦總商會(huì)、“ДЕЛОВАЯРОССИЯ”總理事會(huì)理事、俄羅斯聯(lián)邦總商會(huì)駐中國商業(yè)大使、俄羅斯日出集團(tuán)創(chuàng)始人謝爾蓋·百采夫出鏡，親自向中國朋友透露感謝。

中國網(wǎng)友對(duì)此的回復(fù)則顯得更有趣，有網(wǎng)友透露：“我挺理性的，問題是你倒是叫我買??？”還有網(wǎng)友透露：“我昨天去看了看，基本沒貨，你讓我理性消費(fèi)？2021年5月，俄羅斯國家館作為俄羅斯駐華大使館唯一授權(quán)的線上官方電商平臺(tái)在中國某購物平臺(tái)成功上線。

在幾天前該店鋪的關(guān)注人數(shù)還只有8.9萬，而目前粉絲已超過110萬，也就是說該店鋪僅幾天時(shí)間，就增粉超百萬。

《黑豹2：瓦坎達(dá)萬歲》預(yù)告片的釋出，了解了自查德威克鮑斯曼癌癥逝世后，瓦干達(dá)查德拉國王之位將由哪位演員出演，或者是如《星際大戰(zhàn)》莉亞公主以CGI電腦特效還魂的猜測(cè)。預(yù)告藉由隆重安詳?shù)脑岫Y開誠布公，瓦干達(dá)之王已永遠(yuǎn)離我們而去。

導(dǎo)演 Ryan Coogler 在圣地牙哥動(dòng)漫展公布《黑豹2》預(yù)告片時(shí)回憶道，先前查德威克鮑斯曼在動(dòng)漫展記者會(huì)時(shí)總是用他的大手在自己的肩膀上擠壓著給予鼓勵(lì)：

“我向你保證，我現(xiàn)在能感覺到他的手在我身上。查德的熱情和天賦、他的文化以及他對(duì)這個(gè)行業(yè)的影響，將永遠(yuǎn)被我們感受著。我們將對(duì)查德的愛投入到這部電影中，也投入了我們的熱情。這部電影有大量的動(dòng)作和幽默，就像坐云霄飛車，它進(jìn)入了我們以前從未去過的瓦干達(dá)新地方，是漫威電影宇宙的其他角落?！?/p>

《黑豹2》將為 MCU 第四階段劃下句點(diǎn)，宣告新的紀(jì)元即將來臨。在預(yù)告中我們看到了更多漫威宇宙支線將藉由《黑豹2》進(jìn)入觀眾的視線，描繪著文明的毀滅與衝突，以及新生代帶來的重生：亞特蘭提斯族以及其國王納摩（變種人），以及鋼鐵人接班人“鋼鐵心”莉莉。

同時(shí)，預(yù)告也給了帝查拉國王留下的母后拉夢(mèng)達(dá)、妹妹舒莉、女友娜奇雅大量的特寫，更有多幕掌握話語權(quán)的畫面，回歸到了非洲原始部落母系社會(huì)的影響力。

兩位科技天才少女的交會(huì)——舒莉以及莉莉?qū)橥吒蛇_(dá)的科技帶來怎樣的突破？最后身著黑豹戰(zhàn)服的身形接近女體，是娜奇雅戰(zhàn)力受到認(rèn)可接下來新一代黑豹的任務(wù)？預(yù)告整體都預(yù)示著《黑豹2》獨(dú)當(dāng)一面的女力即將到來。

預(yù)告片的配樂增加了瓦干達(dá)女性心理的層次，從優(yōu)雅哀傷的曲調(diào)轉(zhuǎn)變成給予自身鼓勵(lì)加強(qiáng)節(jié)奏的樂曲，以音樂表達(dá)了這幾位重點(diǎn)女性角色的心境，找來奈及利亞籍冉冉上升的 R&B 新星Tems，翻唱“雷鬼之父”Bob Marley 的〈No Woman, No Cry〉，將輕快的雷鬼透過 R&B 的轉(zhuǎn)音變化為哀痛，并在預(yù)告后半段無縫接軌翻唱 Kendrick Lamar 的〈Alright〉，傳達(dá)出即便痛心仍堅(jiān)強(qiáng)面對(duì)一切的女人心。

27 歲的 Tems（本名 Temilade Openiyi）憑藉自己創(chuàng)作、歌唱的單曲〈Mr. Rabel〉和〈Try Me〉一砲而紅，不僅能唱、能寫，還身兼音樂制作人。

她與嘻哈歌手 Wizkid 合作〈Essence〉榮登美國告示牌第十名，并入圍葛萊美獎(jiǎng)“最佳國際音樂表演獎(jiǎng)”的提名，走紅的速度極快，很難想像四年前她還是坐在辦公室的小資女，在四年前為了音樂夢(mèng)毅然決然辭職。

其實(shí)早在 13 歲時(shí) Tems 就展現(xiàn)了她作詞作曲的天賦，當(dāng)時(shí)就相當(dāng)著迷于 R&B 和嘻哈音樂，相當(dāng)喜愛碧昂絲，但到了現(xiàn)在為止 15 歲時(shí)她不再從喜愛的藝人取得靈感，對(duì)她而言構(gòu)思一首好的歌曲不過是學(xué)習(xí)自己的偶像：

“我想學(xué)習(xí)從我的感受來做一首歌，而非碧昂絲或者其他人會(huì)做什麼。”

樂評(píng)人將她的聲音形容為：

“柔和的沙粒，帶有雌雄共體的特性?！?/p>

Tems 的本名在奈及利亞約魯巴語里代表“王冠是我的”，在接受《美國告示牌》雜志訪問，提到在她名字“名符其實(shí)”的地位下，是如何頂住爆紅的壓力？她表示：

“我就是我。我總是會(huì)在我所做的事情上做到最好——做我自己，做我所做的事情。而已。但我不能再做那種‘試圖表現(xiàn)得像個(gè)正常人’的事了。我想我試圖保持‘我是誰’的本質(zhì)，當(dāng)事情發(fā)生巨大變化時(shí)，你不能依賴你是誰。你不能只是說：‘哦，我很好。’，當(dāng)你看到事情發(fā)生變化時(shí)，你必須自己努力?！?/p>

在 2020 年時(shí) Tems 演藝事業(yè)遇到了挫折，導(dǎo)致內(nèi)心的不平靜，昔日在 Twitter 上對(duì)“性事”大膽開放的舊貼文引起爭議，同年在烏干達(dá)表演時(shí)與另一位嘻哈歌手 Omah Lay 因違反當(dāng)?shù)?Covid-19 的防疫規(guī)定被羈留在警局兩天，并出席了法庭聽證會(huì)才獲得釋放引起軒然大波。事后她表示自己并不知情演唱會(huì)不符合政府單位的防疫規(guī)定：

“我對(duì)與會(huì)者可能接觸到 COVID-19 感到非常難過。如果我絲毫不知道該活動(dòng)不符合標(biāo)準(zhǔn)操作程序并使烏干達(dá)公民處于危險(xiǎn)之中，我將永遠(yuǎn)不會(huì)參加。”

《美國告示牌》雜志訪問到，面對(duì)名望帶來的壓力以及先前的風(fēng)波，Tems 是如何放松自己的？若能選擇重新混音一首歌，那會(huì)是哪一首？答案就是《黑豹2》預(yù)告出現(xiàn)的 Bob Marley 的歌：

“我會(huì)選擇 Bob Marley 的〈Is This Love〉或〈No Woman, No Cry〉，因?yàn)樗鼈兪俏业淖類壑?。我現(xiàn)在在倫敦，〈Is This Love〉是走在倫敦任何一條街上時(shí)最好聽的歌曲。無論何時(shí)，您都應(yīng)該嘗試一下。在倫敦聽 Bob Marley 的音樂是你能做的最好的事情?！?/p>

從《黑豹2》預(yù)告聽她演唱〈No Woman No Cry〉，其扣人心弦的歌聲傳遞出的豐沛感情，就能想見她對(duì)于 Bob Marley 的愛，以及受到風(fēng)波影響后心理上的變化，都沉淀為表演這首歌的養(yǎng)分，讓她成為這首配樂的最佳演唱人選：挺過紛擾低谷的經(jīng)驗(yàn)、堅(jiān)強(qiáng)的心智，與瓦干達(dá)的女性角色相對(duì)應(yīng)著。

貼現(xiàn)現(xiàn)金流模型法，主要有三種方法，權(quán)益法，實(shí)體法，調(diào)整現(xiàn)值法，公司價(jià)值=第一年現(xiàn)金流量表/1+無風(fēng)險(xiǎn)利率+第n年現(xiàn)金流/1+無風(fēng)險(xiǎn)利率的n次方，實(shí)體法和調(diào)整法用于確定公司總體價(jià)值(負(fù)債和股東權(quán)益)

權(quán)益法考慮股東享有所有現(xiàn)金流，也是自由現(xiàn)金流，考慮因素有所有者利潤(自由現(xiàn)金流)，權(quán)益成本(貼現(xiàn)率)，永續(xù)增長率，自由現(xiàn)金流(所有者利潤)=凈利潤+折舊+準(zhǔn)備金-資本支出-運(yùn)營資本(存貨+應(yīng)收賬款-應(yīng)付賬款)，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知主要從商業(yè)模式，收入穩(wěn)定，成本，財(cái)務(wù)健康方面考慮，權(quán)益成本=無風(fēng)險(xiǎn)利率(10年期國債)+風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)=1/公允市盈率，10倍公允市盈率，就是1/10=10%的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，權(quán)益成本不可能精確算出

確定永續(xù)增長率，主要因素是通脹增長率和企業(yè)市場地位，通常在0-4%(GDP)，

權(quán)益法的運(yùn)用因素有未來5-10年所有者利潤預(yù)測(cè)(自由現(xiàn)金流)，確定權(quán)益成本，確定一個(gè)合理的永續(xù)增長率，

實(shí)體法，需要確定有負(fù)債和權(quán)益構(gòu)成的企業(yè)價(jià)值總額，就算負(fù)債(帶息負(fù)債)和股東權(quán)益的現(xiàn)金流，負(fù)債是帶息負(fù)債，貼現(xiàn)必須采用加權(quán)貼現(xiàn)率，稅后的息稅前利潤=息稅前利潤(1-稅率)，息前自由現(xiàn)金流=息稅前利潤-調(diào)整息稅前利潤的稅款+折舊+準(zhǔn)備金-投資-運(yùn)營之本，資金加權(quán)成本=(權(quán)益成本權(quán)益/權(quán)益+負(fù)債)+(負(fù)債成本負(fù)債/權(quán)益+負(fù)債)(1-稅率)，例子企業(yè)5%利率的負(fù)債成本，稅率是30%，稅后負(fù)債成本=5%*(1-0.3)=3.5%，一家企業(yè)能夠承擔(dān)多高的負(fù)債杠桿取決于，現(xiàn)金流的穩(wěn)定性，自由現(xiàn)金流的數(shù)量，資本支出的年度水平(再投資需求)，資本投資額度比=資本投資/經(jīng)營性現(xiàn)金流，確保有足夠的長期權(quán)益資金支撐非流動(dòng)資產(chǎn)，最佳股東權(quán)益比率=資本支出額度比，公司的權(quán)益價(jià)值=公司價(jià)值-負(fù)債價(jià)值，

調(diào)整現(xiàn)值法，是現(xiàn)實(shí)法的改良，差異是負(fù)債稅收優(yōu)惠上，需要確定息前自由現(xiàn)金流，用加權(quán)稅前資金成本貼現(xiàn)，計(jì)算稅盾，稅盾=負(fù)債額稅率利率=負(fù)債利息稅率，采用調(diào)整法，公司價(jià)值=自由稅前現(xiàn)金流現(xiàn)值+稅盾現(xiàn)值，用稅前資金加權(quán)平均成本貼現(xiàn)現(xiàn)金流得到這筆現(xiàn)金流的現(xiàn)值，稅前資金加權(quán)平均成本=權(quán)益成本權(quán)益/權(quán)益+負(fù)債)+(負(fù)債成本*負(fù)債/權(quán)益+負(fù)債)，沒有考慮稅率優(yōu)惠，反映在稅盾里，公司價(jià)值=自由稅前現(xiàn)金流/稅前加權(quán)平均成本+稅盾金額/稅前資金加權(quán)平均成本

經(jīng)營性和財(cái)務(wù)性杠杠，經(jīng)營性杠桿固定成本和可變成本的比例是否異常，經(jīng)營性杠桿還能量化一家公司能夠隨著收入提升而獲得的潛在經(jīng)濟(jì)規(guī)模，財(cái)務(wù)杠桿只是簡單的定義為利息補(bǔ)償率，當(dāng)銷售額下降，固定成本的比率增加，公司是很難受的銷售費(fèi)用是可變成本，管理費(fèi)用是固定成本，通常推薦50%算，研發(fā)費(fèi)用按照60%的固定成本，經(jīng)營杠桿=息稅前利潤+固定成本/息稅前利潤，財(cái)務(wù)杠桿=息稅前利潤/息稅前利潤-財(cái)務(wù)費(fèi)用，經(jīng)營杠桿是銷售額的變化，息稅前利潤的反應(yīng)程度，財(cái)務(wù)杠桿是息稅前利潤針對(duì)，(息稅前利潤和凈利潤)固定利息費(fèi)用變化，凈利潤的升降程度，基礎(chǔ)性風(fēng)險(xiǎn)=經(jīng)營性杠桿?財(cái)務(wù)杠桿?收入?波動(dòng)性?經(jīng)濟(jì)相關(guān)性，0-0.3的數(shù)值視為非常好，0.3-0.6平均水平以下，0.6-1視為均值水平，

編輯/排版：卒見

無論是集中辦公還是遠(yuǎn)程工作，我們都需要一些辦公軟件的協(xié)助，不僅可以幫助我們提高效率、達(dá)到預(yù)期效果；還能夠解放我們的雙手和我們的時(shí)間。今天我挑選的這幾款軟件就是這樣的存在，你可以利用它們快速解決工作中的普遍出現(xiàn)且始終不得其解的難題。

01

LANDrop

landrop.app

文件互傳工具。你可以利用它在安卓、IOS、MAC和Windows之間互相傳輸文件，很方便，只要所有設(shè)備在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)下，就可以自由接收或發(fā)送文件，且傳遞文件大小無限制，傳遞文件速度無限制。

02

外刊daily

微信搜索就能找到

提高英文水平的一個(gè)小程序，微信搜索就可以了。打開一個(gè)想要查看的內(nèi)容，可以看見三個(gè)計(jì)劃，預(yù)習(xí)詞匯、學(xué)習(xí)原文、口語測(cè)試，如果你只是想要單純地看看外刊消息，直接點(diǎn)擊學(xué)習(xí)原文，進(jìn)入可以看見導(dǎo)讀，還能夠復(fù)制全文、聽全文內(nèi)容，查看單詞釋義等。

03

Vantage日歷

App Store搜索

時(shí)間管理神器，Vantage以易于理解的可視化方式呈現(xiàn)你的每日生活、學(xué)習(xí)或工作項(xiàng)目總結(jié)。正適合現(xiàn)在的疫情大環(huán)境，居家辦公總會(huì)少了點(diǎn)時(shí)間觀念，你可以在這款工具上設(shè)置日程安排、待辦事項(xiàng)、計(jì)劃表等，自我督促，更加高效完成工作。

Vantage的日歷表設(shè)計(jì)很獨(dú)特，它包含大量設(shè)計(jì)選項(xiàng)，用戶通過滑動(dòng)查詢時(shí)間的同時(shí)，還可以設(shè)置顏色、貼紙和字體等，讓自己關(guān)心的事項(xiàng)突出顯示，并獲得未來日期的全面預(yù)覽。

04

Offscreen

安卓iOS應(yīng)用市場搜索

自律從這里開始，番茄工作法，iOS 自帶屏幕時(shí)間的完美搭檔。

計(jì)算一下，多久不看手機(jī)就會(huì)不舒服？利用此應(yīng)用可以查看每天的專注時(shí)間和手機(jī)屏幕時(shí)間，讓自己遠(yuǎn)離手機(jī)。

05

訊飛

安卓iOS應(yīng)用市場搜索

輸入法、語音轉(zhuǎn)文字等。我的手機(jī)自動(dòng)匹配的就是這個(gè)輸入法，平臺(tái)感受不到，不過訊飛輸入法和訊飛聽見這兩款軟件的功能很強(qiáng)大。

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作者：賈格莫漢.拉古是美國賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的營銷系主任；

詳解部分：

現(xiàn)代社會(huì)，每一種商品都有它的價(jià)格，物價(jià)的改變會(huì)直接影響我們的生活質(zhì)量。對(duì)企業(yè)來說，價(jià)格更是生命線。研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的價(jià)格如果可以提高1%，公司的盈利能力可以提升10.29%?？梢哉f，價(jià)格是不是合理，直接決定一家企業(yè)的生死?？珊芏嗥髽I(yè)的管理者卻并不知道應(yīng)該怎么定價(jià)。有人覺得物美價(jià)廉、薄利多銷是好策略，還有人覺得沒必要太過操心價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格由市場決定，自己說了也不算。那么，什么樣的定價(jià)策略能讓公司賺到最多錢呢？

本書作者賈格莫漢.拉古是美國賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的營銷系主任，也是新產(chǎn)品定價(jià)、優(yōu)惠策略、分銷渠道管理方面的專家。他還曾擔(dān)任很多知名公司的策略咨詢顧問，比如會(huì)是時(shí)代華納等等。還未，中信銀行、首都機(jī)場集團(tuán)、新東方等多家中國公司高管講授過定價(jià)策略。本書共十章，作者先是給我們分析了常見的傳統(tǒng)定價(jià)誤區(qū)，然后在每章中給我們介紹一種創(chuàng)新定價(jià)策略以及這些策略的底層邏輯。通過大量真實(shí)精彩的案例，作者告訴我們企業(yè)應(yīng)該如何運(yùn)用這些策略合理定價(jià)，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。下面我將從兩個(gè)方面來為你講解這本書。

第一，有哪幾種常見的定價(jià)誤區(qū)？

第二，什么是好的定價(jià)策略？

先說第一個(gè)方面，常見的定價(jià)誤區(qū)。很多公司在定價(jià)的時(shí)候會(huì)采用一些傳統(tǒng)簡單的方法。比如成本加成定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法和消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法。但實(shí)際上，這些定價(jià)方法都是錯(cuò)的，我們來分別說。首先，成本加成定價(jià)法。簡單來說，就是先確定銷售目標(biāo)，基于銷售目標(biāo)算出平均成本，在這個(gè)成本的基礎(chǔ)上增加一定利潤，得出價(jià)格。舉個(gè)例子，如果一款手機(jī)的銷售目標(biāo)是200萬臺(tái)，根據(jù)產(chǎn)量攤薄下來的生產(chǎn)成本是每臺(tái)1000元。公司想要把利潤率維持在70%，那么每個(gè)手機(jī)的售價(jià)就是1700元。這個(gè)70%的利潤水平可能是公司自己定的，或者參考行業(yè)慣例。成本加成定價(jià)法之所以這么流行，主要有三個(gè)優(yōu)勢(shì)，首先它很簡單，只要會(huì)算數(shù)，任何人都能給產(chǎn)品定價(jià)。第二，他很公平，至少看起來商家并沒有謀求暴利，只是在成本基礎(chǔ)上賺取一定比例的利潤。第三，從財(cái)務(wù)角度上說，這種定價(jià)方法能確保公司盈利，看上去似乎是個(gè)不錯(cuò)的方法。但作者對(duì)這三個(gè)理由進(jìn)行了一一反駁。首先，簡單未必就是好的。成本加成定價(jià)法最大的問題是，它是一個(gè)封閉的定價(jià)方法，把企業(yè)和顧客隔離開。用一個(gè)刻板的方法計(jì)算價(jià)格，卻忽略了消費(fèi)者真正的需求。書中舉了個(gè)例子，在歐美市場，一家中國公司的絲巾定價(jià)是大約人民幣200到300元，他們的成本非常低。照理說這個(gè)價(jià)格在市場上應(yīng)該很有競爭力，可實(shí)際上賣的卻并不好。相反，一家外國公司定價(jià)2000到3000元的絲巾卻賣得更好。這是因?yàn)楹芏嗳速I絲巾不是自己用，而是作為禮品送給重要的親戚朋友。標(biāo)價(jià)兩三百的絲巾就會(huì)讓人覺得很廉價(jià)，拿不出手。其次，公平也并不像想象中那么好。經(jīng)濟(jì)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，如果一家公司的定價(jià)方法是在平均成本上加一個(gè)公平的回報(bào)，他們就沒有動(dòng)力把成本降到最低，因?yàn)槌杀究偰苻D(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。成本高了，消費(fèi)者多付錢就行了。可這樣一來，公司的利潤就無法增長，而且公平的定價(jià)未必會(huì)帶來公平的結(jié)果。以制藥行業(yè)為例，如果一家制藥公司制造某種藥的成本很便宜，這種藥是否應(yīng)該抑制低價(jià)賣呢？在作者看來，不應(yīng)該，因?yàn)槌杀径▋r(jià)法沒有給到藥品研發(fā)創(chuàng)新者獎(jiǎng)勵(lì)。更高的定價(jià)則可以激勵(lì)到更多企業(yè)和個(gè)人去投入創(chuàng)新，最終為全社會(huì)解決更多醫(yī)療難題。再次，成本定價(jià)法也未必能保證每筆銷售都是盈利的。成本通常是根據(jù)銷售量計(jì)算出來的，但是如果實(shí)際銷量低于預(yù)期，成本就會(huì)高于預(yù)期，那么當(dāng)初所設(shè)定的價(jià)格就會(huì)變得過低。而且這種情況在現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常發(fā)生。而當(dāng)銷售不理想的時(shí)候，企業(yè)往往會(huì)通過降價(jià)來提高銷量，但這樣一來，就算實(shí)現(xiàn)了銷售目標(biāo)，公司整體可能也無法盈利。第二個(gè)常見的錯(cuò)誤定價(jià)方法是競爭導(dǎo)向定價(jià)法，也就是通過效仿競爭對(duì)手來定價(jià)。有的公司管理者不知道怎么給自己的產(chǎn)品定價(jià)，往往就是在市場上看看其他類似產(chǎn)品是怎么定價(jià)的，在這個(gè)基礎(chǔ)上加一點(diǎn)兒或者減一點(diǎn)兒。這個(gè)方法也很簡單，不需要做全面的市場調(diào)研，看起來也比較安全，使用和競爭對(duì)手相似的價(jià)格，也不容易在競爭中吃虧。但是，競爭導(dǎo)向定價(jià)法會(huì)造成兩個(gè)嚴(yán)重的問題，第一是它會(huì)讓價(jià)格決策者陷入消極被動(dòng)的狀態(tài)。舉個(gè)例子，一款新型自動(dòng)駕駛汽車，生產(chǎn)商們互相參考對(duì)方的定價(jià)，誰都沒有考慮到真正的市場需求，以至于這款自動(dòng)駕駛汽車的定價(jià)一直偏高。競爭導(dǎo)向法造成的第二個(gè)問題是，他會(huì)使得行業(yè)價(jià)格下跌。眾所周知，設(shè)定低價(jià)是獲得市場份額最簡單快捷的方式。因?yàn)檎l都喜歡買便宜的東西。但這樣一來，整個(gè)行業(yè)的價(jià)格都會(huì)下跌，哪怕是那些已經(jīng)拿到很大市場份額的公司也無法實(shí)現(xiàn)盈利。一個(gè)典型的例子就是20世紀(jì)90年代波音和空客的競爭。當(dāng)時(shí)空客持續(xù)擴(kuò)張市場份額，而波音決定展開激烈反擊，雙方不惜大幅降價(jià)20%。波音為了拿到訂單，甚至虧錢賣飛機(jī)。結(jié)果可想而知，不因短期贏得了新訂單，提高了市場份額，但這種勝利卻付出了慘重的代價(jià)。1997年，波音遭遇了50年來的首次虧損。1996年到1998年期間，波音商務(wù)機(jī)的利潤率從10%跌到不足1%。第三個(gè)常見的錯(cuò)誤定價(jià)方法是消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法。按照這種定價(jià)法，企業(yè)首先要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行評(píng)估，判斷每個(gè)消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格，然后按照他們的最大支付一元進(jìn)行定價(jià)。舉個(gè)例子，汽車銷售員一般會(huì)在汽車上貼一個(gè)高價(jià)標(biāo)簽，借此來渲染汽車的價(jià)值。他們會(huì)帶著潛在購買者去試駕，在這個(gè)過程中收集顧客的個(gè)人信息，來評(píng)估顧客愿意為這輛車花多少錢。如果銷售員覺得某個(gè)顧客首先考慮的不是價(jià)格，或者顧客不善于討價(jià)還價(jià)，銷售員就會(huì)給出種種不能降價(jià)的理由。但如果銷售員覺得顧客對(duì)價(jià)格很敏感，他就會(huì)給出一定折扣。很多人覺得消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法有很強(qiáng)的靈活性，可以根據(jù)顧客的購買能力調(diào)整價(jià)格，再擴(kuò)大銷量的同時(shí)，還能獲得較好的利潤。但是，顧客導(dǎo)向定價(jià)法有兩個(gè)很明顯的弊端。首先，隨著價(jià)格信息越來越透明，長期來看，這種價(jià)格策略會(huì)傷害那些被收取高價(jià)的顧客，而這些顧客往往是企業(yè)最好的顧客。其次，消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法會(huì)造成買賣雙方地雙輸局面。買家會(huì)想盡辦法砍價(jià)，甚至利用競爭者之間的比價(jià)來獲得談判優(yōu)勢(shì)。比如美林證券的一個(gè)前首席信息官就有一個(gè)砍價(jià)方法，屢試不爽。當(dāng)IBM的銷售員來拜訪他的時(shí)候，他會(huì)把IBM競爭對(duì)手的馬克杯擺在桌子上，這樣IBM的銷售員就會(huì)立刻將每臺(tái)大型機(jī)器的價(jià)格砍掉100萬美元。因?yàn)樗ε卤桓偁帉?duì)手搶走訂單。這樣的博弈會(huì)讓買賣雙方都不開心，買家無法確定自己拿到的是不是最低的價(jià)格，而賣家的每一個(gè)訂單都會(huì)越來越便宜，他們會(huì)不斷的削減成本，最終整個(gè)市場里沒有人會(huì)在為高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)付錢。說完了常見的定價(jià)誤區(qū)，我們接下來說說第二個(gè)方面，什么是好的定價(jià)策略？作者認(rèn)為，好的定價(jià)策略通常要遵循這三個(gè)原則，分別是顧客導(dǎo)向、差異化定價(jià)和靈活的定價(jià)準(zhǔn)則。很多人可能覺得奇怪，之前我們也提到過，消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法是一種常見的錯(cuò)誤方法。賣家不應(yīng)該歧視性定價(jià)，見人下菜碟，怎么這里又提到要顧客導(dǎo)向呢？其實(shí)作者反對(duì)的是簡單粗暴的把顧客分成369等，同樣的東西買不同的價(jià)格，這種做法并不聰明。他提倡的顧客導(dǎo)向，說的是企業(yè)在定價(jià)的時(shí)候，必須足夠了解自己的顧客，在此基礎(chǔ)上讓顧客心甘情愿的掏錢。我們把這三個(gè)原則拆解成兩個(gè)步驟，分別是了解你的用戶和有針對(duì)性的靈活定價(jià)。我們先來說第一步，了解你的用戶。從企業(yè)的角度來說，定價(jià)的最終目的是通過合理定價(jià)來刺激用戶購買，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。過去很多企業(yè)的定價(jià)策略都是成本導(dǎo)向，用成本推算出定價(jià)。但作者認(rèn)為，好的定價(jià)策略應(yīng)該是顧客導(dǎo)向，針對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行調(diào)研，站在顧客的角度去尋找最優(yōu)定價(jià)。你的客戶群體中都是什么樣的人，有怎樣的購買行為，將決定你該如何收他們的錢。想要了解用戶，企業(yè)需要關(guān)注三點(diǎn)。首先，公司的目標(biāo)客戶是什么樣的人，比如他們對(duì)價(jià)格是否敏感，對(duì)企業(yè)品牌的忠誠度怎么樣，甚至興趣愛好等等。舉個(gè)例子，拼多多的用戶通常更在意價(jià)格，所以低價(jià)拼團(tuán)策略就很好用。但京東的用戶更關(guān)心商品品質(zhì)、送貨速度等等，所以京東建立初期采用自營模式，還建立了強(qiáng)大的物流和倉儲(chǔ)系統(tǒng)。了解客戶的第二點(diǎn)，誰知道他們希望從你的公司得到什么產(chǎn)品或者服務(wù)？一個(gè)典型例子就是谷歌的免費(fèi)戰(zhàn)略。谷歌知道自己的用戶最希望快速找到自己需要的信息，所以谷歌為用戶免費(fèi)提供強(qiáng)大的搜索引擎，每天有超過10億人使用谷歌搜索信息。谷歌還知道，廣告公司在投放廣告的時(shí)候看重效果，所以谷歌按照用戶的實(shí)際點(diǎn)擊量向廣告公司收錢，這種業(yè)務(wù)模式給谷歌創(chuàng)造了巨大的財(cái)富。了解客戶的第三點(diǎn)是要密切關(guān)注用戶的購買行為，也就是知道客戶如何做出購買決策，會(huì)買什么，在哪里買，多久買一次。比如亞馬遜網(wǎng)站推出的訂購模式，用戶可以在網(wǎng)上購買周期性消費(fèi)產(chǎn)品，像是咖啡、面包、紙巾、洗衣粉等等。不僅免運(yùn)費(fèi)，還能享受15%的優(yōu)惠。通過這種形式，亞馬遜鎖定了有定期消費(fèi)需求的用戶，了解他們什么時(shí)候購買，會(huì)花多少錢，從而激發(fā)重復(fù)購買行為。制定好的定價(jià)策略的第二步是有針對(duì)性的靈活定價(jià)。作者介紹了三種具體的方法，第一種叫差異化定價(jià)，也就是針對(duì)不同產(chǎn)品和服務(wù)給出不同的定價(jià)。我們都知道，不同顧客在消費(fèi)的時(shí)候一定有著不同的支付意愿。如果企業(yè)只是單一定價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)很大。價(jià)格太低就會(huì)導(dǎo)致利潤無法最大化，價(jià)格太高又可能讓大批顧客望而卻步。所以在定價(jià)的時(shí)候，最好把產(chǎn)品價(jià)格分成不同檔位，以確保不同價(jià)格敏感度的顧客都能找到自己滿意的商品，而企業(yè)也可以最大程度的獲利。商家普遍的做法就是在基礎(chǔ)產(chǎn)品上增加一些功能面對(duì)高端消費(fèi)者，或者減少一些功能面對(duì)低端消費(fèi)者。比如航空公司在銷售低價(jià)機(jī)票的時(shí)候附加一些限制條件，比如提前14天購買，或者禁止周末使用等等。書中舉了一個(gè)自動(dòng)降價(jià)策略的例子。美國佛羅里達(dá)州的一位酒店業(yè)大亨哈里斯羅森創(chuàng)立了佛羅里達(dá)最大的獨(dú)立酒店。創(chuàng)業(yè)之初，哈里斯的事業(yè)并不順利，就在他東拼西湊支付了第一家酒店的首付款后，美國經(jīng)濟(jì)遭遇重創(chuàng)，也幾乎毀掉了佛羅里達(dá)的旅游業(yè)。危機(jī)之中，羅森實(shí)行了酒店房價(jià)自動(dòng)降價(jià)機(jī)制。他覺得只要房間空著就是損失，所以隨著一間房間空著的時(shí)間越久，價(jià)格就會(huì)越低。比如早晨羅森酒店的價(jià)格都是全價(jià)，到了下午晚些會(huì)變成半價(jià)。這種機(jī)制能夠很好的衡量了不同消費(fèi)者的支付能力。在羅森酒店的客人中，那些不差錢又不想等的人就會(huì)在第一時(shí)間鎖定房間。而那些追求性價(jià)比的客人就會(huì)在下午預(yù)定。因?yàn)檫@個(gè)政策，不管時(shí)局好壞，羅森酒店的業(yè)績一直很高，酒店入住率多年保持在90%以上，利潤率也能打敗對(duì)手。如果你想讓不同價(jià)格敏感度的用戶都成為你的顧客，那么可以嘗試差異化定價(jià)。接下來我們要說的第二種方法，專門針對(duì)價(jià)格敏感度高的用戶。這類用戶在購物的時(shí)候更多關(guān)注價(jià)格，不大在乎其他因素，所以想要吸引他們，可以采用低價(jià)或者績效定價(jià)的策略。先說低價(jià)，書里舉了個(gè)例子。說的是著名機(jī)票訂購網(wǎng)站price line的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略。動(dòng)態(tài)定價(jià)策略說的是賣家不按照固定價(jià)格出售，而是讓消費(fèi)者自己定價(jià)。在price line上訂機(jī)票的時(shí)候，消費(fèi)者可以指定日期和目的地，然后自己出一個(gè)報(bào)價(jià)。Price line上的航空公司可以根據(jù)顧客的報(bào)價(jià)匹配時(shí)間和航線，比如紅眼航班或者多次中轉(zhuǎn)的航班。如果顧客的報(bào)價(jià)太低，航空公司也可以拒絕，而一旦消費(fèi)者的報(bào)價(jià)被拒絕，他就只能選擇另一個(gè)時(shí)間段的航班了。Price line為了吸引價(jià)格敏感型用戶，從航空公司和酒店那里匹配到了低價(jià)的服務(wù)，消費(fèi)者很容易買到低價(jià)機(jī)票和酒店。憑借動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，Price line創(chuàng)立一年就在美國納斯達(dá)克成功上市，短短幾周，股票就從80美元上漲到160美元，最高峰一天能賣6000張機(jī)票。如果你的顧客非?？粗貎r(jià)格兒，沒那么在乎產(chǎn)品其他方面的信息，那么就可以使用低價(jià)策略。除了低價(jià)策略，企業(yè)還可以用績效定價(jià)，也就是好用再付錢來吸引價(jià)格敏感的用戶。