坦率地說，銷售需要的基本技能包括話術(shù)技巧和應(yīng)變能力，但僅依靠這些技術(shù)，無法真正推動(dòng)銷售事業(yè)的更高更遠(yuǎn)發(fā)展。

銷售能夠更上一層樓、走得更遠(yuǎn)，背后依賴于與其宣傳相符的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以及銷售人員的正直與善良，他們真誠(chéng)地希望幫助客戶解決實(shí)際問題。

在掌握了這一基本原則后，讓我們進(jìn)行更深入的探討。

銷售的話術(shù)技巧

1. 了解自己所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹技巧。

銷售的基本技能之一，是能夠流暢且全面地向客戶介紹所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，包括其主要用途、特色、優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)。此外，還需要清楚了解該產(chǎn)品適合哪些人群，以及它能解決哪些具體問題。

一些公司可能會(huì)提供相應(yīng)的學(xué)習(xí)手冊(cè)和資料供我們參考。如果缺少這些資源，作為銷售人員，最好的做法是自行歸納和總結(jié)出適合自己的話術(shù)。然后，我們可以請(qǐng)直屬領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這些話術(shù)進(jìn)行修改和定稿，最后通過不斷的練習(xí)來熟練掌握。

2、熟悉客戶需求信息的詢問技巧。

銷售能力的強(qiáng)弱在很大程度上取決于：在與客戶有限的溝通和接觸時(shí)間內(nèi)，如何更有效地獲取客戶需求的信息和反饋。

假設(shè)你是一名廚具銷售員，如果能夠迅速了解客戶家中主要烹飪者、他們?cè)谂腼円酝獾钠渌ぷ鳌⒓彝ヅ腼兊念l率、家庭成員數(shù)量及其年齡分布等信息，那么很有可能你能夠?yàn)榭蛻敉扑]出最符合他們需求的廚具，從而更容易達(dá)成交易。

要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，關(guān)鍵在于制定一份經(jīng)過不斷優(yōu)化和總結(jié)的問題清單，以便能夠精準(zhǔn)地觸及客戶內(nèi)心，促使他們?cè)敢夥窒砀嘈畔ⅰ?/p>

3、掌握促成交易的“成交技巧”

在銷售過程中，最能考驗(yàn)一個(gè)人銷售技巧和能力的階段，往往是最后的“成交話術(shù)”。很多客戶在之前的溝通中意氣相投，但在即將下單的時(shí)刻，常常會(huì)出現(xiàn)退縮和猶豫的情況。

在這個(gè)階段，經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富的銷售人員會(huì)掌握許多“踢單話術(shù)”，以幫助促進(jìn)成交。對(duì)于剛?cè)胄械男落N售員來說，如果能熟練運(yùn)用這些話術(shù)，就能基本獨(dú)立進(jìn)行銷售工作。

做銷售需要什么樣的應(yīng)變能力

從嚴(yán)格的角度來看，我并不認(rèn)為“應(yīng)變能力”這一概念是真實(shí)存在的。實(shí)際上，我們所看到的“應(yīng)變能力”本質(zhì)上是長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)的積累與沉淀的結(jié)果。

在這方面，最具代表性的例子就是《我是歌手》中的一次現(xiàn)場(chǎng)演出。當(dāng)時(shí)，歌手孫楠突然宣布退賽，汪涵憑借其出色的臨場(chǎng)應(yīng)變能力進(jìn)行了完美的救場(chǎng)。這一舉動(dòng)事后受到了廣泛分析，大家普遍認(rèn)同，其中的原因主要是汪涵平時(shí)的扎實(shí)功底和豐富經(jīng)驗(yàn)。

在從事銷售時(shí)，面對(duì)客戶的拒絕，應(yīng)該如何處理呢？如果客戶提出了各種質(zhì)疑，又該如何應(yīng)對(duì)呢？

雖然這些問題表面上似乎需要靈活應(yīng)變的能力來處理，但實(shí)際上，通過提前的準(zhǔn)備和積累也是能夠有效解決的。

例如，可以事先整理出客戶可能拒絕的各種原因和表述，并對(duì)其進(jìn)行歸類，接著針對(duì)每一個(gè)類別思考合適的應(yīng)對(duì)策略；

將客戶可能提出的疑問進(jìn)行整理、歸類和總結(jié)，并為每種疑問準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。這樣能夠更有效地應(yīng)對(duì)客戶的各種質(zhì)疑。

每當(dāng)面對(duì)一個(gè)新挑戰(zhàn)時(shí)，都會(huì)將其記錄到自己的問題庫(kù)中。

通過這樣的前期準(zhǔn)備和持續(xù)的積累，未來在面對(duì)那些自己一時(shí)難以立即處理的問題時(shí)，情況會(huì)變得越來越少。從表面上來看，這無疑是自身應(yīng)對(duì)能力的顯著增強(qiáng)。