鑼鼓喧天，鞭炮轟鳴，熱鬧非凡
屬于張總的鮮女凍齡館
火爆開(kāi)業(yè)
張總是身邊朋友
心目中敢想敢干的人
事業(yè)經(jīng)營(yíng)得風(fēng)風(fēng)火火
把生活過(guò)的井井有條
讓其他女性變美的同時(shí)
自己也越來(lái)越年輕、越有活力，越有拼勁
張總的鮮女凍齡館
在開(kāi)業(yè)當(dāng)天就火爆
離不開(kāi)這3個(gè)成功的要素
遠(yuǎn)見(jiàn)、布局、落地
張總的成功大抵歸結(jié)于此
遠(yuǎn)見(jiàn)
在后疫情時(shí)代下的創(chuàng)業(yè)
越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)者都在選擇
既滿足剛需又是朝陽(yáng)行業(yè)
張總把她的目光瞄準(zhǔn)了美業(yè)
隨著顏值時(shí)代的到來(lái)，人們對(duì)美的追求更高，使得美業(yè)擁有了廣泛的客戶群體，2015-2021年中國(guó)美容養(yǎng)發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率為4.0%，按這個(gè)趨勢(shì)發(fā)展，預(yù)估2025年中國(guó)美容養(yǎng)發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將到達(dá)4459億元。
布局
一個(gè)人可能走的很快，一群人會(huì)走得更遠(yuǎn)，品牌深諳共贏之道，成熟的整店幫扶政策+為加盟商創(chuàng)造價(jià)值的理念，讓加盟商和企業(yè)一起實(shí)現(xiàn)共贏。
到訪總部考察
總部實(shí)地考察時(shí)，面對(duì)面溝通品牌與個(gè)人的發(fā)展戰(zhàn)略，品牌堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，不以短期收益為目的，在這點(diǎn)上張總和品牌的理念是一致的。
開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備
總部有成熟的開(kāi)業(yè)方案，提供開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備、開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、店內(nèi)員工管理及培訓(xùn)，協(xié)助合伙人根據(jù)市場(chǎng)情況做門(mén)店投資收益分析及周邊客群畫(huà)像確保投資回報(bào)最大化及客源穩(wěn)定。
開(kāi)業(yè)當(dāng)天會(huì)安排培訓(xùn)部老師下店扶持，手把手實(shí)操拓客技巧，為門(mén)店引來(lái)大量人流，打響開(kāi)業(yè)第一炮。
開(kāi)業(yè)后經(jīng)營(yíng)
總部擁有一套成熟的商業(yè)模式和幫扶體系，定期開(kāi)展培訓(xùn)會(huì)，向加盟商輸出最前沿的管理方法、營(yíng)銷(xiāo)方式，并對(duì)美容師進(jìn)行技能培訓(xùn)、個(gè)人成長(zhǎng)引導(dǎo)，助力加盟商門(mén)店持續(xù)盈利經(jīng)營(yíng)。
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上一篇文章我們講了《如何搭建高轉(zhuǎn)化的聊天銷(xiāo)售體系》，今天我們來(lái)講一下銷(xiāo)售開(kāi)單得4大關(guān)鍵步驟。
作為一個(gè)銷(xiāo)售，跟用戶的溝通、開(kāi)單的關(guān)鍵步驟以及策略是什么樣子的呢？
首先介紹一下，銷(xiāo)售開(kāi)單的四大步驟：破冰、互動(dòng)跟進(jìn)、異議處理/逼單、關(guān)單/成交。在這幾個(gè)關(guān)鍵的步驟當(dāng)中，每一步都有關(guān)鍵的作用，和它對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)的手段，圍繞著用戶的一個(gè)屬性的不同，也會(huì)有不同的策略。
一、破冰
銷(xiāo)售開(kāi)單的第一步驟就是：破冰，讓用戶認(rèn)識(shí)自己。
對(duì)于新用戶的話，我們可以這樣介紹自己：比如我是XX，我擁有8年的私域運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，幫助了五十多家的品牌構(gòu)建了自己的私域體系，實(shí)現(xiàn)了有效的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，我可以為你提供私域的相關(guān)咨詢等。
對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)，我們就需要強(qiáng)調(diào)他的身份的專屬感了，比如，你可以提供給他一個(gè)會(huì)員禮或者專屬服務(wù)等等。
二、互動(dòng)跟進(jìn)
互動(dòng)跟進(jìn)的主要目的就是增加彼此的信任，以及提高老用戶的粘性。
在低意向用戶的時(shí)候，我們主要圍繞提高用戶的意向值和產(chǎn)品種草的一些動(dòng)作，比如我們可以通過(guò)朋友圈的互動(dòng)/新人福利去達(dá)到我們想要的一個(gè)效果。
在面對(duì)高意向客戶的時(shí)候，我們需要做的就是去挖掘出他們更多的需求，包括下單、購(gòu)買(mǎi)周期等信息，之后我們才能去做一個(gè)觸達(dá)和精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化。
切入話題的參考，如下：
- 從頭像開(kāi)始
- 從微信昵稱開(kāi)始
- 從熱點(diǎn)事件切入
- 從星座的話題開(kāi)始
- 從目前熱映的電影開(kāi)始
- 從書(shū)籍開(kāi)始
大家可以選擇合適的話題開(kāi)始自己和用戶的互動(dòng)話題。但是最好是你通過(guò)分析了他的朋友圈和他發(fā)布的內(nèi)容之后，找到合適的話題。
在互動(dòng)這個(gè)環(huán)節(jié)中，頻次也是很重要的，一個(gè)人要對(duì)一件事情產(chǎn)生興趣或者認(rèn)知，一般可能要經(jīng)過(guò)八次的觸達(dá)。雖然已經(jīng)到我們的私域體系里來(lái)了，不會(huì)對(duì)我們的品牌完全陌生，但是我們也要去做好一個(gè)頻次的觸達(dá)和維護(hù)，才能不斷強(qiáng)化用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。
尤其是你在做首單的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，我們每次和用戶的觸達(dá)都是為了提醒他“你是誰(shuí)”，能為他提供什么樣的服務(wù)，我們都可以潛移默化在里面植入產(chǎn)品的特性等等。
三、異議處理/逼單
在異議處理這個(gè)環(huán)節(jié)，我們主要是去做好對(duì)應(yīng)的問(wèn)題解析，打消他們的顧慮。并且我們要有一個(gè)高客單價(jià)的報(bào)價(jià)意識(shí)，比如我們的產(chǎn)品可以怎么去組合售賣(mài)，以及說(shuō)可以怎么樣來(lái)給到用戶一個(gè)更好的支持和幫助。
四、關(guān)單/成交
關(guān)單也是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中很重要的一部分，不同的客戶采用不同的關(guān)單方式。
1、下單客戶
- 表示感謝，發(fā)抽獎(jiǎng)鏈接，或者小禮品以及其他產(chǎn)品的優(yōu)惠券。
- 進(jìn)入到售后服務(wù)社群/備注下次私聊、后續(xù)跟進(jìn)策略
2、未下單的客戶
- 邀請(qǐng)進(jìn)粉絲種草群，持續(xù)跟進(jìn)
- 爭(zhēng)取下次合作的機(jī)會(huì)
——23
黃昏，新月如鉤，悄悄地升起，在它的周?chē)?，若隱若現(xiàn)幾顆星星泛著微弱的光亮。
遙遠(yuǎn)的西方天際，夕照下的最后一抹霞光溢彩，也漸趨赭黛、平淡下來(lái)，消失了色彩。
春夜微涼，風(fēng)溫柔地吹過(guò)，攜來(lái)一股清馨的花草氣息。
居龍水岸花園小區(qū)。
打著近光車(chē)燈，一輛2018款自動(dòng)豪華版的大眾polo車(chē)左拐右駛，?？吭诖耷搴拥膭e墅門(mén)前。曉鳳下了車(chē)，鼻梁上架了副太陽(yáng)鏡，就像電影里的地下工作者，神神秘秘，唯恐被人辨認(rèn)出來(lái)。
崔清河趕忙將曉鳳迎進(jìn)家門(mén)，笑容可掬。
“盼星星盼月亮，終于把趙小姐給盼來(lái)了!”崔清河摸了摸禿腦袋，殷勤地幫曉鳳脫去外衣，說(shuō)道：“特意準(zhǔn)備了點(diǎn)兒小菜，今晚，讓我們共同度過(guò)一個(gè)美妙的二人世界!”
曉鳳不由得笑成了一朵桃花。這主人，未免太自戀太把自己當(dāng)成一棵蔥了吧。
在開(kāi)美容養(yǎng)生會(huì)所之前，壓根兒就不曾認(rèn)識(shí)崔清河，有時(shí)，靜如偶爾會(huì)提起他，知道他是靜如的干親。甚至早也有所耳聞：這崔哥，曾經(jīng)濱海赫赫有名的三大花花公子之一，見(jiàn)不得漂亮魅力的MM。只要他打上主意的，不管三七二十一，費(fèi)盡心機(jī)一定會(huì)搞到手。開(kāi)店之后，在靜如的引薦下，他成了“星期八”唯一擁有三張金卡的頂級(jí)貴賓。常客，自然就熟絡(luò)了起來(lái)。每次曉鳳給他美容、養(yǎng)顏、全身推拿，總是眉翠含顰、靨紅綻笑。有意無(wú)意偶爾會(huì)夾帶點(diǎn)私活：“唇療，胸推”，按摩的尺度大了點(diǎn)，搞得他心旌搖曳、神魂顛倒、垂涎欲滴，禁不住顛狂地對(duì)曉鳳的身體上把抓、下把撓，欲動(dòng)真格，每每到此，曉鳳的動(dòng)作就戛然而止。曉鳳戲言——好酒，滿滿品，才有味道；性急，是吃不得熱豆腐滴。
菜肴，果然豐盛——
清蒸石斑魚(yú)、柚皮扒海參、菇目魚(yú)蛋、雞汁透味鮑魚(yú)、手剝河蝦仁、紅燒乳羊排、草堂八素……
一看便知來(lái)自高檔酒店的外賣(mài)。
曉鳳嘖嘖舌，驚嘆道：“俺的娘哎，長(zhǎng)到34——活到這么些，簡(jiǎn)直枉來(lái)人世間，從木享用過(guò)這么好的東東咧?！?/p>
崔清河淡然一笑，說(shuō)：“薄酒素菜，不成敬意?！?/p>
曉鳳搖搖頭，說(shuō)：“這營(yíng)養(yǎng)，實(shí)在太太豐富了，就怕俺消化不了?！?/p>
崔清河呵呵一笑說(shuō)：”那么，今夜里咱就多運(yùn)動(dòng)運(yùn)動(dòng)唄。欸，趙小姐，喝國(guó)窖1938，還是酒鬼酒?”
——24
BABYFACE酒吧。
大廳內(nèi)環(huán)繞徐婧演唱的《今夜我一個(gè)人醉》，DJ女聲婉轉(zhuǎn)，空靈、感傷、叫人頓生無(wú)限感慨——
偏遠(yuǎn)的大廳角落里，靜如面前酒桌上放了一瓶750ml的法國(guó)進(jìn)口（蕾拉）LAYLA MANOR14°干紅葡萄酒，酒已空空如也。一半紅酒仍留杯中，她低垂著頭，兩手插進(jìn)凌亂的長(zhǎng)發(fā)里，獨(dú)自一個(gè)人在安然傷神，悄悄落淚。
大廳內(nèi)亮著暗淡、柔和的暖光，舞池頂棚，時(shí)而藍(lán)光搖曳，時(shí)而白光照耀，時(shí)而赤橙黃綠青藍(lán)紫頻閃，有如進(jìn)入夢(mèng)幻世界一般。中央舞池緩慢地旋轉(zhuǎn)著，只有一對(duì)舞者在搖頭晃腦擺尾忘我在自嗨。
“……曾經(jīng)愛(ài)過(guò)誰(shuí)究竟愛(ài)過(guò)誰(shuí)
思念過(guò)去了多少輪回
等到夕陽(yáng)落今又星光墜
晚風(fēng)輕輕吹上了愁眉
今夜我一個(gè)人醉
酒上心頭苦滋味
情到深處不知該為誰(shuí)流淚……”
靜如鳳眼微瞇，醉意寫(xiě)滿悵然若失的淚痕新鮮的俏臉。
“……今夜我一個(gè)人醉
酒上心頭多頹廢
歲月清晰時(shí)間模糊了傷悲
就讓我一個(gè)人醉……”
鵬程終于姍姍來(lái)遲。
靜如感覺(jué)他的到來(lái)，沒(méi)有理會(huì)。
鵬程做了一個(gè)歉意的手勢(shì)：官身不自由。不想被困在會(huì)場(chǎng)，一時(shí)半會(huì)脫不開(kāi)身……”
徐婧的歌在繼續(xù)——
今夜我一個(gè)人在醉……
孤獨(dú)的人此刻誰(shuí)來(lái)陪
在心中開(kāi)出一束紅玫瑰
花香纏繞著思念紛飛……
靜如乜視他一眼，沒(méi)有理他。
“讓你久等了，”鵬程雙手輕扳她的肩頭，在她耳畔輕聲說(shuō)：“請(qǐng)你原諒，親愛(ài)的!”
靜如站起身，腳下仿佛腳下生根，幾乎挪不動(dòng)步了。
鵬程欲攙扶她。
靜如醉眼朦朧，凄然一笑，端起酒杯，一飲而盡，猛的推開(kāi)鵬程，踉踉蹌蹌，獨(dú)自一個(gè)人離開(kāi)。
徐婧的歌聲在還繼續(xù)著——今夜我一個(gè)人醉……
崔家。
崔清河跟曉鳳對(duì)飲，酒興正濃。一瓶52°郎酒酒水已空瓶。
“想不到，曉鳳妹妹一女流之輩竟然如此海量，清河甘拜下風(fēng)，佩服、佩服。”
她微醉的樣子——往常那雙靈動(dòng)的眼睛此時(shí)也迷離縹緲，似一潭深不可見(jiàn)的泉水，讓人看不透，白皙的臉頰泛起了紅暈，一改平素里直言快語(yǔ)，不忘嫣語(yǔ)嬌態(tài)羞溫柔——
“酒逢知己千杯少。哥哥，今兒，真的喝高啦!”
曉鳳起身，去洗手間。
趁她離開(kāi)的空擋兒，他從褲兜里掏出小瓶神秘的透明液體，迅速倒入曉鳳的酒杯里……
