遵循一個原則

“一個優(yōu)秀的企業(yè)，必定是能夠了解用戶內(nèi)心所想的企業(yè)。”

看一個企業(yè)是否經(jīng)營的好，從企業(yè)對于客戶的態(tài)度上就可以看得出來：客戶在你這里裝修了一套房子，在施工過程中突然有了一些新的想法，于是便去問你是否能完成,你完不成客戶還會質(zhì)疑你的能力…

相信每個干裝修的人，遇到這類的客戶都是非常頭疼的一件事。這時我們就要遵循一個原則：客戶有沒有問題，全在于我們怎么做。

有些客戶的想法確實挺奇葩的，但我們又不能直截了當?shù)母嬖V客戶我們做不了，畢竟客戶他——掏錢了。

為了能把這筆錢放到我們的自己腰包里，我們就需要想辦法實現(xiàn)客戶的想法。如果真的無法實現(xiàn)，那么也要選擇一個適合的理由和話術(shù)來跟客戶解釋為什么做不到。這也是我們接下來要說的“兩個絕技”。

學會兩個“絕技”

一個裝飾公司最重要的是什么？答案有兩個，一是話術(shù)，二是跟單流程。

一個好話術(shù)，能夠幫助我們在最短的時間內(nèi)獲取到客戶的信任，幫助我們把產(chǎn)品快速的銷售出去。而在裝飾這行里，我們輸出的產(chǎn)品就是：設(shè)計和施工。

很多客戶都不太認可設(shè)計的價值，因為他們覺得設(shè)計無非就是在電腦上隨便按幾個按鍵，把幾個不相連的地方進行延伸、修剪而已。

然而只有真正懂設(shè)計，理解設(shè)計的人才知道一個優(yōu)秀設(shè)計師的方案的價值到底有多高！那么如何讓客戶認同我們的設(shè)計理念呢？這是一套完整且有效的話術(shù)就顯得十分重要了。

例如，當客戶對我們的設(shè)計服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑時你可以這么說：

李哥你好，我是xx設(shè)計師。我聽說您對我們的設(shè)計方案有點不滿意，請問您對方案當中的哪些方面不滿意呢？

????????哦你好，既然你這么說了，那我就直說了。我覺得你們給我出的圖紙完全是在敷衍我。

這是怎么說呢？

因為你們給我出的圖紙，我記得在別的地方就看過，基本上大致一樣，你們這不是在糊弄我是什么？

您別著急，是這樣每個圖紙都是經(jīng)過設(shè)計師嘔心瀝血所設(shè)計出來的，他們就相當于設(shè)計師的孩子，至于您覺得有些雷同的感覺，那是因為不同風格在與軟裝搭配上，都有一些固定的比例，這在行業(yè)內(nèi)都是非常正常的一件事情。

您這么說，可能只是簡單看了一眼覺得相似就沒有在看下去了。

您現(xiàn)在有時間嗎，我可以現(xiàn)場把設(shè)計方案從頭到尾的給您說一遍，這樣您就會明白我們給您所處的設(shè)計方案究竟到底跟別人的一樣不一樣了。

??????????????????????跟單流程

“客戶只要簽了就行，后續(xù)的服務(wù)好與壞都無所謂了”。

這樣的想法千萬不能有，因為干裝修跟別的行業(yè)不一樣，不是就只干一次，而是要通過輸出我們的產(chǎn)品和服務(wù)，打造出良好的口碑，給客戶留下一個好的印象。那么具體該怎么做呢，有以下幾個方面可供大家參考：

1，對于業(yè)主一定對意向度分類明確。A類客戶，一個禮拜或是半個月內(nèi)可以成交；B類客戶，一個月至兩個月可以成交；C類客戶，需要長期跟進的。

2，根據(jù)業(yè)主的喜好選擇合適的跟進方式：電話或是信息等。電話和信息都要流露出站在業(yè)主的角度在幫他分憂，讓業(yè)主感覺你是拿他當朋友了，說話一定要有底氣。

3，對于不接電話，信息不回的客戶，一定要持之以恒的跟進，除非他已經(jīng)定好裝飾公司，已經(jīng)開始裝修了。

4，適當?shù)慕o與業(yè)主提供一些關(guān)于他房子裝修小小的靈感，比如某個位置怎么裝飾會更好看，更實用，更省錢。讓業(yè)主感覺到你時刻把他房子裝修的事情都放在心上。

5，可以時常將一些好的工地照片或視頻發(fā)給業(yè)主，讓他感受到工人做事的態(tài)度和手藝。

6，試著用一些新穎的話術(shù)吸引到業(yè)主的興趣度，比如我們公司剛來了一位資深設(shè)計師，在您小區(qū)有多少套成功的經(jīng)典案例，或是我們公司高薪聘請了一位非常牛掰的設(shè)計師，出過國，有很多的設(shè)計理念可以跟您分享等等。

7，自問自答的方式，將業(yè)主內(nèi)心的擔憂拋出，并給與解決的方案。

8，摸清業(yè)主的喜好（可以時常留意業(yè)主的朋友圈動態(tài)），投其所好，找到共鳴話題，不要讓業(yè)主隨時感覺到你的目的性，最好是讓業(yè)主主動談到裝修的事。

參考來源：《裝飾裝修業(yè)務(wù)跟單小技巧》作者|慕式外

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