比如說我們經(jīng)常遇到這些問題；

不知道怎么去跟客戶搭訕，我見到陌生客戶第一句話怎么說呀？

還有呢，不知道怎么跟客戶聊，不知道跟客戶聊什么，經(jīng)常聊著聊著，就沒有話題了，好尷尬呀。

還有呢，經(jīng)常被客戶問住了，客戶問這個(gè)問題，我突然不知道該怎么回答。

還有呢，客戶一上來就問價(jià)格，我怎么辦呢？

還有呢，客戶一聽價(jià)格就說太貴了，就跑掉了。

還有呢，為什么我給他服務(wù)這么好，我的產(chǎn)品比別人要便宜，但是這個(gè)客戶最后就是不找我買，而是買了別人那個(gè)貴的，我百思不得其解。

所以，這些個(gè)常見的問題怎么去解決呢？

首先，我給大家分享一個(gè)宏觀的解決思路，就是建立一套完整的銷售框架。

給大家分享一下我的銷售框架吧，

我做銷售，我腦子里面有這樣一個(gè)完整的框架，五個(gè)步驟。

第一步呢，去破冰開場。

針對陌生的客戶，我們要先破冰嘛，對不對？

先消除客戶對你的防備心理，這一步我應(yīng)該做什么事情，我應(yīng)該說什么話，我應(yīng)該設(shè)置哪些環(huán)節(jié)等等，我會把它詳細(xì)地列出來，

第二步呢，我要走進(jìn)客戶的內(nèi)心，

我要引導(dǎo)客戶對我敞開他的內(nèi)心，讓我知道他心里在想什么。

那針對這一個(gè)板塊我應(yīng)該怎么做，我應(yīng)該說什么話？我應(yīng)該準(zhǔn)備哪些話術(shù)？應(yīng)該怎樣一步一步地去引導(dǎo)他？

第三步呢，打造信任度。

要讓客戶信任我，我應(yīng)該怎么做，應(yīng)該說什么，應(yīng)該怎樣環(huán)環(huán)相扣地去引導(dǎo)他。

第四步呢，激發(fā)他的購買欲望，

我應(yīng)該怎么說，應(yīng)該說什么，應(yīng)該怎么辦，應(yīng)該怎么一環(huán)套一環(huán)地去引導(dǎo)他。

第五步呢，自然而然地引導(dǎo)成交。

所以你看，我把這五個(gè)步驟說出來以后，是不是你經(jīng)常遇到的那些問題，都在這些個(gè)步驟當(dāng)中?。?/p>

比如說怎么搭訕客戶，這就是我第一步破冰開場的話題，對不對？

破冰開場的時(shí)候，我應(yīng)該說哪些話，能夠吸引客戶的注意力呢？

還有，不知道跟客戶聊什么，那要看你處在哪一步，就跟他聊相對應(yīng)的話題。

比如說第一步破冰的時(shí)候，你在聊什么話題；

第二步走進(jìn)他內(nèi)心的時(shí)候，知道他心里想法的時(shí)候，你要跟他聊什么話題；

第三步，打造信任度的時(shí)候，要聊什么話題。

那如果你在第一個(gè)步驟，你跟他聊價(jià)格，那你覺得會遇到什么情況呢？

比如說在破冰的時(shí)候，客戶對你還不信任呢，你這個(gè)時(shí)候去報(bào)價(jià)？你報(bào)價(jià)客戶肯定會說太貴了，就跑掉了。

還有呢，你對他服務(wù)那么好，你的產(chǎn)品那么好，為什么他就不買呢？這一個(gè)問題經(jīng)常出現(xiàn)在哪一個(gè)環(huán)節(jié)呢？

那肯定是出現(xiàn)在第四個(gè)環(huán)節(jié)，就是你沒有激發(fā)他的購買欲望，對不對？

一個(gè)腦子非常清醒的人，你讓他掏錢，那難度很大，對不對？

那如果一個(gè)人被你激發(fā)出購買欲望，他熱血沸騰地想，這個(gè)東西我必須要買；

他滿腦子都是這樣一個(gè)非常沖動的狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候你再自然而然地去報(bào)價(jià)，他有可能真的就買了。

所以你看，這就是我給大家總結(jié)的一個(gè)解答問題的思路。

當(dāng)你腦子里面有這樣一個(gè)框架的時(shí)候，你遇到任何問題，你都知道該怎么去解決了。

還有呢，客戶會經(jīng)常說一句什么話？我回家跟家人商量一下，或者說我考慮一下。

那遇到這樣一個(gè)問題，你想想看是你哪一個(gè)步驟沒做好呢？

我是賈修東：13年銷售老兵；

《金蟬會》創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；

《銷售與成交72絕技》作者；

《1000個(gè)銷售常見疑難問題》作者

《一整套完整的銷售思維體系》作者；